Penurunan harga di Ritel: Ubah Overstocked menjadi Dioptimalkan Dengan 3PL

Dalam dunia ritel yang sangat kompetitif, bisnis terus mencari cara untuk menarik pelanggan baru dan memindahkan inventaris. Salah satu strategi yang umum digunakan adalah menandai item. Ini melibatkan pengurangan harga asli suatu produk untuk mendorong penjualan dan membersihkan kelebihan stok.

Namun, meskipun penurunan harga bisa menjadi cara yang efektif untuk mengelola inventaris dan meningkatkan penjualan, penurunan harga juga memiliki potensi kerugian, seperti:

• Mengurangi margin keuntungan
• Dampak negatif pada persepsi merek
• Biaya penyimpanan yang tidak perlu

Ada alasan mengapa Louis Vuitton tidak pernah dijual.

Dalam posting ini, kami akan mempelajari dunia penurunan harga di ritel, mencakup pentingnya penetapan harga, strategi yang efektif, dan peran penyedia logistik pihak ketiga (3PL), seperti ShipBob, dalam mengoptimalkan manajemen inventaris.

Apa itu penurunan harga di ritel?

Penurunan harga eceran adalah pengurangan yang disengaja dalam harga jual asli (sering disebut sebagai MSRP, atau harga eceran yang disarankan produsen) suatu produk.

Pengecer biasanya menggunakan penurunan harga untuk membersihkan inventaris lama atau yang bergerak lambat, memberi ruang untuk produk baru, dan menutup sebagian biaya yang terkait dengan membawa barang dagangan yang tidak terjual.

Pentingnya penurunan harga di ritel

Untuk beberapa bisnis, penurunan harga sangat penting. Mereka bisa menjadi penyelamat bagi pengecer yang menghadapi periode penjualan yang lambat atau persediaan yang terlalu banyak menimbun.

Dengan menurunkan harga eceran, bisnis dapat menstimulasi permintaan akan produk mereka dan tetap kompetitif di pasar.

Pengecer biasanya memperkenalkan penurunan harga selama perubahan musim, promosi penjualan, obral liburan, obral kilat, atau sebagai bagian dari acara pembersihan. Misalnya, jika pengecer tidak memperkirakan permintaan dengan benar dan memesan terlalu banyak panggangan outdoor di musim panas, mereka mungkin perlu menurunkan harga di musim gugur untuk mendorong penjualan dan mengosongkan sisa inventaris.

Melakukan hal ini membantu mengurangi biaya penyimpanan dan membebaskan uang tunai bagi pengecer untuk membeli produk baru yang lebih sesuai musim.

Penurunan harga juga membantu mendorong pembelian impulsif. Bahkan jika bisnis kehilangan uang untuk mendapatkan pelanggan baru, mereka memiliki peluang untuk menghasilkan nilai jangka panjang dari pelanggan tersebut melalui pembelian berulang di masa depan.

Strategi penurunan harga ritel untuk dunia modern

Menerapkan strategi penurunan harga yang efektif memerlukan kombinasi perencanaan yang cermat, pengetahuan pasar, dan wawasan psikologis tentang perilaku konsumen. Pengecer harus mempertimbangkan strategi berikut untuk memaksimalkan potensi manfaat penurunan harga sambil meminimalkan risikonya.

Pantau penjualan Anda dan ketahui inventaris Anda

Manajemen penurunan harga yang sukses dimulai dengan pemahaman mendalam tentang data penjualan dan tingkat inventaris Anda. Dengan meninjau informasi ini secara rutin, retailer dapat mengidentifikasi tren, menentukan produk yang berkinerja buruk, dan membuat keputusan yang matang tentang kapan dan bagaimana menerapkan penurunan harga.

Tetapi mengawasi tingkat inventaris Anda tidak selalu mudah. Terutama saat Anda bekerja dengan ratusan atau bahkan ribuan SKU.

Peristiwa angsa hitam seperti pandemi global juga dapat mengganggu rencana manajemen inventaris Anda. Katakanlah Anda menjual produk pembersih tangan dan mengalami masuknya pelanggan baru secara besar-besaran selama pandemi. Tentu saja, Anda ingin memesan banyak inventaris untuk memenuhi permintaan tersebut, namun, memantau tingkat penjualan dan inventaris Anda dengan baik adalah hal yang paling penting selama masa-masa ini.

Jika Anda tidak berhati-hati, Anda dapat memiliki inventaris yang tidak terjual dalam jumlah besar setelah permintaan produk Anda berkurang, seperti halnya pembersih tangan.

Jika Anda menemukan diri Anda dalam skenario ini, menerapkan persentase penurunan harga ke inventaris Anda yang belum terjual untuk mendorong penjualan mungkin merupakan pilihan yang baik.

Jadikan penurunan harga sebagai bagian dari strategi siklus hidup produk Anda

Dengan memahami berbagai tahapan kehidupan produk, mulai dari pengenalan hingga pertumbuhan, kedewasaan, dan penurunan, pengecer dapat merencanakan penurunan harga dengan lebih baik.

Memasukkan harga diskon ke dalam strategi siklus hidup produk Anda memberi pengecer periode peningkatan penjualan yang diperpanjang saat produk mulai matang atau menurun.

Mengawasi data penjualan Anda sangat penting untuk menerapkan harga diskon dengan benar selama tahap kedewasaan produk. Saat penjualan mulai stabil atau turun, ini mungkin menandakan peluang untuk memperkenalkan penurunan harga jika banyak inventaris tetap disimpan.

Hindari penurunan harga massal

Menggunakan penurunan harga skala besar yang sering dapat mengirimkan pesan kepada pelanggan bahwa produk Anda selalu diobral, berpotensi merusak nilai merek Anda yang dirasakan.

Alih-alih menerapkan penurunan harga massal, pertimbangkan pendekatan yang lebih bertarget berdasarkan produk, segmen pelanggan, atau musim tertentu. Ini dapat membantu Anda mempertahankan citra merek sambil tetap memanfaatkan keuntungan penurunan harga.

Pikirkan ke depan dan perhatikan kalender ritel Anda

Bagian dari pengoptimalan penurunan harga adalah tentang menyelaraskan strategi penetapan harga Anda dengan peristiwa penting di kalender ritel Anda. Ini termasuk hal-hal seperti:

• Penjualan awal/akhir musim
• Liburan
• Acara penjualan yang diakui secara nasional atau global

Ambil Black Friday dan Cyber ​​Monday misalnya. Menurut Adobe Analytics, pada tahun 2022, pembelanja AS menghabiskan 35,3 miliar, naik 4% dari tahun ke tahun.

Merencanakan penurunan harga Anda di sekitar acara penjualan yang diakui secara nasional tidak hanya memungkinkan Anda mendapatkan keuntungan dari permintaan konsumen yang meningkat tetapi juga membantu Anda tetap kompetitif.

Belajar dari pengalaman Anda dengan penurunan harga

Mengevaluasi keefektifan penurunan harga di masa lalu dapat memberikan wawasan yang membantu Anda menyempurnakan strategi dan meningkatkan hasil di masa mendatang.

Tanyakan pada diri Anda pertanyaan seperti:

• Apakah penurunan harga yang dikaitkan dengan hari libur tertentu berkinerja lebih baik daripada sekadar penjualan acak?
• Apakah kampanye penurunan harga awal berperforma lebih baik daripada kampanye akhir?
• Apakah penggunaan pemicu psikologis bersamaan dengan penurunan harga meningkatkan penjualan secara keseluruhan?

Pelajari semuanya mulai dari email, SMS, dan kinerja kampanye iklan Anda untuk mengidentifikasi apa yang benar-benar berhasil.

Itu semua psikologis

Penurunan harga dapat memicu respons psikologis pelanggan, seperti persepsi kesepakatan atau ketakutan akan kehilangan. Namun selain hanya menurunkan harga suatu barang, pengecer juga dapat memanfaatkan strategi lain untuk memanfaatkan respons psikologis ini.

Beberapa contoh termasuk:

• Ciptakan urgensi: Gunakan obral dalam jumlah terbatas untuk memotivasi pembeli agar membeli lebih cepat, memanfaatkan FOMO mereka, dan mendorong keputusan pembelian yang lebih cepat.
• Hindari pola penjualan yang dapat diprediksi: Pertahankan keterlibatan konsumen dengan menawarkan penjualan diskon yang bervariasi dan sporadis sepanjang tahun. Ini mencegah mereka menunggu promosi mingguan yang dapat diprediksi untuk melakukan pembelian.
• Promosi tambahan: Manfaatkan berbagai promosi di samping penurunan harga seperti pengiriman gratis, hadiah gratis dengan pembelian, dan penjualan BOGO untuk mencapai tujuan tertentu.
• Gunakan pemicu psikologis: Bereksperimenlah dengan frasa, seperti "dapatkan diskon $X" vs. "hemat $X", dan bahkan pertimbangkan untuk menghapus simbol mata uang agar tidak mengingatkan pelanggan tentang biayanya.
• Leverage pesona harga: Memanfaatkan harga berakhiran sembilan, seperti $9,99 atau $19,99, yang sering menjual lebih banyak dr harga yang lebih rendah.

Kelemahan mahal dari penurunan harga di ritel dan e-niaga

Ada berbagai manfaat untuk menawarkan diskon tetapi ada juga kendala. Menandai item datang dengan serangkaian tantangannya sendiri yang dapat memengaruhi banyak area bisnis Anda.

Memakan waktu

Menjalankan kampanye baru secara terus-menerus untuk membuang kelebihan produk mungkin bukan penggunaan waktu Anda yang terbaik. Ini melibatkan penyesuaian harga secara terus menerus, memperbarui materi pemasaran, dan mengkomunikasikan perubahan kepada pelanggan Anda.

Waktu Anda dan tim Anda mungkin lebih baik digunakan untuk menjelajahi cara lain untuk memindahkan produk Anda.

Menodai persepsi merek

Seperti disebutkan sebelumnya, penurunan harga yang sering dapat menyebabkan penurunan nilai yang dirasakan dari merek pengecer.

Pelanggan mungkin datang untuk mengharapkan penjualan reguler dan kurang bersedia untuk membeli barang dengan harga penuh, berpotensi merusak keuntungan dan citra jangka panjang pengecer.

Mengurangi margin keuntungan

Terlalu mengandalkan penurunan harga untuk mendorong penjualan dapat berdampak negatif terhadap pendapatan rata-rata pengecer per unit.

Sektor ritel sudah beroperasi dengan margin tipis. Deloitte menemukan rata-rata margin laba bersih untuk 250 perusahaan ritel teratas hanya 3,2%.

Ada juga lebih banyak yang masuk ke dalam perhitungan biaya per unit Anda daripada hanya biaya produk Anda. Oleh karena itu, jika Anda tidak hati-hati, barang yang Anda tandai bisa dijual dengan kerugian begitu Anda memperhitungkan semua biaya variabel dan biaya tetap.

Gejala masalah yang lebih besar

Penurunan harga yang sering bisa menjadi tanda masalah yang lebih dalam dalam bisnis ritel.

Jika bisnis Anda sering mempromosikan penurunan harga, Anda dapat memanfaatkan audit inventaris. Ini dapat digunakan untuk mengidentifikasi apakah rasionalisasi SKU diperlukan atau jika lebih banyak perhatian harus dimasukkan ke dalam rencana penyetokan ulang inventaris Anda.

Kurangi penurunan harga dengan manajemen inventaris

ShipBob membantu pengecer mengoptimalkan inventaris mereka dengan menyediakan data waktu nyata, prakiraan permintaan, dan alat manajemen pesanan.

Dengan memanfaatkan keahlian dan sumber daya 3PL, bisnis dapat merencanakan tingkat inventaris mereka dengan lebih baik, mengurangi kelebihan stok, dan pada akhirnya meminimalkan kebutuhan akan kampanye penurunan harga.

Misalnya, platform ShipBob memungkinkan bisnis menghitung KPI manajemen inventaris penting seperti rasio perputaran inventaris. Metrik ini menunjukkan berapa kali inventaris dijual dan diganti dalam jangka waktu tertentu. Ini memberikan wawasan tentang seberapa baik produk bergerak sehingga Anda dapat membeli jumlah stok yang tepat.

Selain itu, alat analitik ShipBob dapat membantu Anda menentukan ketersediaan stok, perkiraan permintaan, kinerja inventaris, dan banyak lagi.

Memiliki akses ke platform manajemen inventaris waktu nyata memberi pengecer data yang mereka butuhkan untuk menghindari membeli terlalu banyak inventaris dan kemudian harus menurunkan harga untuk mengimbangi potensi kerugian yang lebih besar.

Meskipun penurunan harga kadang-kadang diperlukan, mengelola inventaris Anda secara efektif dapat mengurangi kebutuhan mereka secara signifikan. Sasarannya harus selalu mempertahankan tingkat inventaris yang optimal, margin keuntungan yang sehat, dan fokus pada strategi pertumbuhan yang mendorong kesuksesan jangka panjang.

Mulailah dengan ShipBob

Siap untuk melakukan outsourcing pemenuhan Anda dan tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang platform ShipBob? Terhubung dengan tim kami untuk memulai.

Penurunan harga di FAQ ritel

Berikut adalah jawaban atas beberapa pertanyaan paling umum tentang penurunan harga di ritel:

Apa contoh markup dan markdown di ritel?

Markup adalah jumlah yang ditambahkan ke biaya produk untuk menentukan harga jualnya. Misalnya, jika pengecer membeli produk seharga $10 dan ingin mencapai markup 50%, mereka akan menjual produk seharga $15. Penurunan harga, di sisi lain, adalah pengurangan harga jual asli. Misalnya, jika sebuah produk dijual seharga $15 dan menerima penurunan harga 25% yang akan menurunkan harganya menjadi $11,25.

Apa saja kerugian dari penurunan harga eceran?

Beberapa kerugian dari penurunan harga ritel termasuk berkurangnya margin keuntungan, erosi citra merek, dan tantangan manajemen inventaris. Selain itu, penurunan harga yang sering dapat mengkondisikan pelanggan untuk menunggu penjualan berikutnya sehingga mengurangi pendapatan penjualan dengan harga penuh.

Bagaimana bisnis dapat menghindari penurunan harga?

Untuk menghindari penurunan harga, bisnis dapat fokus pada peningkatan praktik manajemen inventaris mereka, memperkirakan permintaan secara akurat, dan menyelaraskan penawaran produk mereka dengan preferensi pelanggan. Dengan bermitra dengan penyedia logistik pihak ketiga yang mapan, peritel dapat memperoleh akses ke data berharga yang membantu mereka mengoptimalkan tingkat inventaris dan mengurangi kebutuhan akan penurunan harga.

Apa perbedaan antara diskon dan penurunan harga?

Diskon biasanya lebih bersifat sementara dan ditawarkan untuk memberi insentif kepada pelanggan, meningkatkan lalu lintas pejalan kaki, mempromosikan penjualan, atau memberi penghargaan kepada kelompok orang tertentu (yaitu pelajar, personel militer, atau anggota program loyalitas). Penurunan harga adalah pengurangan permanen yang digunakan untuk menghapus inventaris yang bergerak lambat atau berlebih, memberi ruang untuk barang dagangan baru, atau melikuidasi barang musiman.