Kemitraan ritel: Kolaborasi merek untuk dominasi digital

Ada sejumlah manfaat nyata dari kemitraan ritel dengan merek, termasuk namun tidak terbatas pada:

• Meningkatkan kesadaran merek
• Menarik pelanggan baru
• Mempercepat kemampuan teknologi
• Mendorong penjualan

Namun yang tidak jelas adalah seperti apa kemitraan yang berhasil untuk mencapai tujuan tersebut. Kami akan menguraikan taktik yang perlu Anda fokuskan dengan menunjukkan bagaimana pengecer dapat berkolaborasi dengan merek dalam kampanye pemasaran dan menampilkan contoh kemitraan merek pengecer.

Bab:

1. Apa itu kemitraan ritel?
2. Jenis kemitraan ritel
3. Manfaat kemitraan ritel
4. 6 contoh kemitraan pengecer-merek
5. Bagaimana membuat kemitraan Anda sukses
6. Kesalahan yang harus dihindari

Hershey dan Betty Crocker: kombinasi yang dibuat di surga untuk pecinta cokelat dan makanan penutup. Dalam hal kemitraan merek, pasangan semacam ini sangat bagus untuk mendorong pertumbuhan berkat promosi silang dan sumber daya bersama. Tapi itu bukan hanya megabrand toko kelontong. Ritel juga dapat memperoleh manfaat dari kemitraan merek.

Misalnya, department store Kohl bermitra dengan Amazon untuk memproses pengembalian Amazon di dalam toko. Kohl's kemudian mengirimkan paket kembali ke Amazon dan memberi pelanggan kupon tunai $5 Kohl. Itu menarik orang untuk tinggal dan berbelanja — karena siapa yang menolak $5 dalam bentuk uang gratis? Bukan saya. Kohl's mendapatkan bisnis baru, sementara Amazon memiliki cara sederhana untuk memproses pengembaliannya. Dan pelanggan menang dua kali.

Jadi apa yang bisa kita pelajari dari Kohl's dan Amazon? Bahwa kemitraan ritel memberi Anda pelanggan baru, lebih banyak kesadaran merek, dan lebih banyak penjualan.

Apa itu kemitraan ritel?

Kemitraan ritel adalah aliansi antara merek dan pengecer yang memiliki audiens target yang tumpang tindih — tetapi tidak akan kehilangan bisnis satu sama lain. Sebaliknya, mereka bekerja sama untuk menarik audiens baru yang lebih besar.

Pikirkan tentang GEICO dan Helzberg Diamonds: tidak ada yang bersaing satu sama lain. Anda membeli berlian dari satu, asuransi dari yang lain. Tapi itu menguntungkan GEICO karena ingin beriklan ke konsumen yang di luar sana membeli barang-barang mahal seperti perhiasan sehingga bisa mendapatkan bisnisnya dengan kebijakan payung yang lebih besar. Sementara itu, Helzberg mendapatkan penempatan produk di iklan GEICO, membantu menjaga namanya tetap segar di benak orang.

Jenis kemitraan ritel

Ada beberapa jenis kemitraan ritel. Ukuran bisnis dan sasaran penjualan Anda akan menentukan yang paling sesuai untuk merek Anda. Misalnya, iklan bersama dan penjualan silang sangat bagus untuk merek yang memiliki target pelanggan yang sama, sementara acara merek bersama mungkin berfungsi lebih baik untuk sepasang pengecer lokal.

Untuk merek yang sudah mapan, seperti Target dan CVS, berbagi ruang ritel mungkin merupakan pilihan terbaik. Satu-satunya aturan dalam hal kemitraan merek: baik merek dan pelanggan mendapat manfaat dari kolaborasi .

1. Pemasaran bersama dengan bisnis lain

Saat Anda menemukan mitra untuk beriklan — seperti GEICO dan Helzberg Diamonds — Anda dapat menjangkau pelanggan baru sambil saling berbagi kampanye pemasaran. Ini bagus untuk perusahaan yang perlu berhati-hati dengan anggaran pemasaran mereka, seperti usaha kecil . Merek dapat membeli lebih banyak iklan dengan sumber daya yang dikumpulkan. Namun, kampanye bersama juga menguntungkan perusahaan yang lebih besar karena mereka memperkenalkan nama mereka ke audiens target masing-masing. Pelanggan dari setiap merek mentransfer kepercayaan mereka pada satu merek ke merek lain karena merek mereka telah mendukungnya.

Joybird dan Sherwin-Williams baru-baru ini bermitra untuk kampanye yang menampilkan ide-ide desain interior. Joybird menjual furnitur untuk ruang keluarga, rumah kantor, kamar tidur, dan lainnya. Sherwin-Williams menjual cat. Duo ini berkolaborasi untuk menghadirkan furnitur dan warna cat yang saling melengkapi. Mereka beriklan di situs masing-masing dan bekerja sama untuk menjual produk mereka. Pelanggan mendapatkan ide unik untuk membantu mereka menciptakan ruang baru yang trendi di rumah mereka.

Atau apakah Anda pernah memesan layanan berlangganan ? Pengiriman bulanan berisi produk dan diskon untuk merek terkait. Misalnya, HelloFresh mengirimkan kupon kepada pelanggannya dari bisnis lain, seperti kartu Naked Wines senilai $100, yang berhubungan dengan HelloFresh tetapi tidak bersaing secara langsung dengannya. Ini adalah cara mudah untuk menciptakan kesadaran merek dengan audiens yang menghargai kenyamanan pengiriman ke rumah.

2. Acara yang disponsori bersama atau toko pop-up

Acara dengan waktu terbatas, seperti toko pop-up, adalah cara lain untuk berbagi pemirsa. Pada tahun 2015, Target menjual gaun desainer merek Lilly Pulitzer, kacamata hitam, gelas, dan produk lainnya — koleksinya langsung terjual habis secara online.

Tentu saja, tidak setiap bisnis memiliki kekuatan iklan Target atau reputasi merek Lilly Pulitzer. Tetapi bahkan UKM atau toko lokal dapat bermitra dengan merek lokal lainnya untuk sebuah acara. Mungkin toko gaun pengantin bermitra dengan fotografer lokal dan vendor lain untuk pameran pernikahan. Atau buat jalan-jalan seni kota dengan bisnis terdekat yang bersedia menjadi tuan rumah bersama acara tersebut. Bersama-sama, bisnis membuat acara yang memberikan nilai bagi konsumen dan juga membawa bisnis baru ke toko Anda.

3. Produk bermerek

Walmart membawa produk Better Homes & Gardens, termasuk furnitur, tempat tidur, handuk tangan, dan banyak lagi. Kemitraan mereka dimulai pada tahun 2008 dan masih kuat.

Ambil satu halaman dari buku Walmart dan jangkau beberapa merek direct-to-consumer (D2C) . Walmart juga menjual berbagai merek D2C, seperti produk Dollar Shave Club dan pisau cukur Billie, melalui tokonya, yang berarti pelanggan tidak perlu keluar dari situs Walmart. Jangkau merek D2C favorit Anda. Mereka mungkin tertarik untuk bermitra dengan toko Anda dan menjual produk mereka dengan Anda.

Sekali lagi, ini membawa bisnis baru ke toko Anda melalui pelanggan mereka dan membantu Anda memperkenalkan nama Anda kepada orang-orang yang menggunakan merek itu. Mitra Anda mendapatkan ruang ritel berharga yang tidak akan dimiliki toko e-niaga mereka.

4. Berbagi ruang dengan pengecer lain

Ya, kami sering menggunakan Target sebagai contoh — tetapi meniru toko kotak besar bukanlah hal yang buruk dalam hal kemitraan. Bagaimanapun, Target adalah raja kemitraan ruang ritel bersama. Di dalam Target, Anda akan menemukan CVS sebagai apotek. Kedua pengecer ini bekerja sama untuk menawarkan pengalaman pelanggan yang lebih baik secara keseluruhan. Plus, Target menghemat biaya operasional karena CVS mengelola apotek. Dan saat Anda berada di Target menunggu resep Anda, Anda mungkin menuju ke Starbucks di dalam toko untuk minum kopi atau menelusuri mini-shop Ulta di departemen kecantikan.

Ruang bersama mungkin tidak berfungsi untuk setiap bisnis, tetapi jika Anda dapat menemukan pengecer yang berada di level yang sama dengan toko Anda dan melengkapi produk yang Anda tawarkan, itu bisa memberi Anda lebih banyak kunjungan.

5. Cross-selling dengan bisnis online

Jika Anda benar-benar pengecer online, maka bermitralah dengan pengecer online lainnya untuk mengiklankan dan menjual barang Anda. Ini sangat cocok untuk bisnis kecil yang tidak memiliki banyak kehadiran online. Misalnya, perusahaan yang menjual mainan kucing dapat bermitra dengan perusahaan yang menjual makanan kucing khusus atau langganan kotoran kucing.

Kampanye penjualan silang sering kali menampilkan harga paket atau diskon untuk pelanggan baru. Merek-merek ini saling menguntungkan dan dapat saling membantu menjual produk mereka ke target pasar yang sama. Anda juga dapat menggunakan kesempatan untuk mempromosikan program loyalitas Anda .

6. Program loyalitas

Katakanlah seorang pelanggan menukarkan hadiah American Express mereka dan melihat kartu hadiah untuk toko Anda di daftar. Anda telah meningkatkan nama merek Anda. Dengan setiap penukaran, Anda memiliki kesempatan untuk menjual lebih banyak.

Anda juga dapat berbagi wawasan berharga dengan bisnis lain — dan kemudian Anda juga mendapat manfaat dari mereka. Ini memberi Anda kesempatan lain untuk mendapatkan nama Anda di luar sana dan memperluas target pasar Anda.

Manfaat kemitraan ritel

Bermitra dengan bisnis lain mungkin memerlukan kerja ekstra untuk memulai — terutama jika Anda memiliki perbedaan kreatif atau produk yang sangat berbeda — tetapi ada banyak manfaat, termasuk kesadaran merek, pelanggan baru, peningkatan penjualan, dan pengembalian yang lebih sedikit. Pertimbangkan bagaimana menggunakan keuntungan ini saat Anda memilih calon mitra.

1. Meningkatkan kesadaran merek

Untuk merek dan pengecer, kemitraan dapat mengarah pada peningkatan kesadaran merek. OLIPOP, soda yang menawarkan probiotik dan manfaat kesehatan lainnya, melihat manfaat besar ketika bermitra dengan Target. Ya, kami tampaknya terobsesi dengan Target, tetapi dengan alasan yang bagus. Program uji coba kecil di sekitar 170 toko Target selama periode pengujian tiga bulan melebihi sasaran OLIPOP, dan program tersebut diperluas ke 1.500 toko di seluruh negeri.

“Hampir setiap Target di negara ini sekarang menjual rasa terlaris kami. Ini adalah kemitraan yang sempurna bagi kami karena memperluas jangkauan kami. Meskipun Anda mungkin belum pergi ke Target untuk mendapatkan alternatif soda yang sehat, begitu Anda berada di sana, Anda dapat dengan mudah meraih salah satu kaleng kami di bagian berpendinginnya.”

Melanie Edwards, Senior E-commerce dan Manajer Produk Digital, OLIPOP

Memang, Target sudah memiliki kesadaran merek tentang kunci. Tetapi jika pelanggan OLIPOP tahu bahwa Target menjual soda yang mereka sukai, mereka mungkin pergi ke sana untuk membelinya. Dan kemudian membeli produk lain di sepanjang jalan. Anda dapat bekerja dengan perusahaan seperti OLIPOP untuk meningkatkan kesadaran merek dan juga meningkatkan kehadiran toko Anda dan nilai pesanan rata -rata .

2. Menarik pelanggan baru

Mendapatkan pelanggan ke toko Anda tidak semudah dulu — mereka dipenuhi dengan pemasaran dari situs e-commerce dan merek ritel lainnya. Tetapi bermitra dengan merek-merek itu berarti Anda memiliki cara untuk membawa pelanggan mereka kepada Anda. Jika Anda tahu JCPenney menjual riasan Sephora favorit Anda, Anda dapat mampir dan mengambil apa yang Anda butuhkan dan menelusuri penjualan JCPenney saat Anda berada di sana.

3. Mengurangi penyusutan dan pengembalian produk

Verizon bekerja sama dengan Walmart untuk meningkatkan infrastrukturnya dengan kamera berdaya tinggi yang membantunya memantau pengutil dan bahkan menawarkan lebih banyak layanan medis kepada pelanggannya.

Tentu saja, tidak semua orang adalah Verizon atau Walmart. Namun Anda tetap dapat menemukan partner teknologi untuk membantu melindungi pendapatan Anda. Augmented reality (AR) menggunakan teknologi yang memungkinkan pelanggan melihat contoh virtual tentang tampilan produk Anda di rumah mereka. Perusahaan yang menawarkan AR mungkin mendapat manfaat dari kemitraan ritel. Iklankan mereka di halaman produk Anda dengan teks bertuliskan “AR didukung oleh XYZ, Inc.” sehingga mereka mendapatkan shoutout dan mendapatkan bisnis dari situs Anda.

AR bisa menjadi investasi besar tetapi bisa terbayar dalam jangka panjang. Pada tahun 2020, pelanggan mengembalikan produk senilai lebih dari $420 miliar . Tetapi ketika Anda menemukan mitra teknologi yang tepat, Anda dapat mengurangi pengembalian tersebut. Dengan menggunakan augmented reality atau bahkan virtual reality, Anda memberi pelanggan pandangan yang lebih baik tentang apa yang Anda jual. Dalam sebuah studi baru-baru ini , Shopify mengatakan pengembalian produk menurun sebanyak 40% ketika visualisasi 3D tersedia.

6 contoh kemitraan pengecer-merek yang luar biasa

Sementara sebagian besar contoh kemitraan merek dan ritel ini lebih besar, mereka menawarkan inspirasi bagi UKM saat mereka melakukan brainstorming kemungkinan untuk mitra mereka. Mungkin merek sepatu indie Anda belum setingkat Adidas (belum), tetapi Anda dapat menemukan perusahaan untuk membantu memajukan tujuan Anda — dan sebaliknya.

1. GE dan Google

GE dan Google baru-baru ini menandatangani kesepakatan multi-tahun untuk membuat peralatan generasi berikutnya untuk pemilik rumah yang berjalan di Google Cloud. GE akan menggunakan sumber daya Google dalam kecerdasan buatan , pembelajaran mesin, dan lainnya untuk menginformasikan seluruh proses pembuatan alat mulai dari pembuatan ide hingga akhir.

Pelanggan akan dapat mempersonalisasi peralatan mereka pada tingkat yang sama sekali baru menggunakan wawasan dari data peralatan mereka dan dapat menerapkan taktik hemat energi yang direkomendasikan oleh peralatan tersebut. Kedua perusahaan baru-baru ini juga bergabung dengan Princeton dalam sebuah proyek penelitian untuk membantu mengembangkan inovasi rendah karbon.

2. Harley-Davidson dan Marvel

Kembali pada tahun 2016 , dua merek ikonik menggabungkan kekuatan super mereka untuk menciptakan 25 sepeda motor kustom berbeda yang memiliki getaran superhero: Marvel dan Harley-Davidson. Marvel juga menampilkan Harley di film-filmnya, termasuk sepeda motor kustom yang ditampilkan dalam "Captain America: Civil War." Sepeda motor LiveWire, yang mendapat hype pada tahun 2015 ketika Black Widow mengendarainya di "Avengers: Age of Ultron," akhirnya tersedia untuk dijual pada tahun 2020. Harley membangun beberapa ketegangan pelanggan yang serius untuk sepeda motor listrik dan futuristik ini.

Kemitraan ini memberi Marvel kesempatan untuk beriklan ke pelanggan Harley-Davidson, dan perusahaan sepeda motor itu mendapatkan penempatan produk yang berharga dalam film superhero blockbuster, meningkatkan pengenalan mereknya yang sudah tinggi.

3. Adidas dan Allbirds

Merek alas kaki populer Allbirds dan Adidas bekerja sama untuk menciptakan sepatu lari dengan jejak karbon rendah. Di permukaan, mereka mungkin tampak seperti pesaing langsung. Tetapi Adidas dan Allbirds menggunakan bahan bersama seperti Adidas PrimeGreen yang berkelanjutan, bahan yang dapat didaur ulang dan serat pohon eukaliptus dari Allbirds untuk sepatunya.

Dengan menggunakan komponen dari masing-masing perusahaan dalam sepatu, mereka dapat membuat sepatu berkelanjutan yang juga hanya berbobot 5,3 ons — sempurna untuk seorang pelari — yang tidak dapat dibuat oleh kedua perusahaan sendiri. Plus, kedua nama merek ada di sepatu, yang memberi kedua perusahaan kesempatan untuk beriklan. Dan ini adalah contoh sempurna dari branding yang berkelanjutan .

4. MAC dan Disney

Merek makeup MAC dan mitra hiburan titan Disney menawarkan riasan berdasarkan karakter Disney yang berbeda. Pada tahun 2019, MAC merilis riasan yang terinspirasi oleh versi live-action "Aladdin." Mereka juga telah merilis lini riasan lain berdasarkan film Disney, seperti "Cruella," untuk menambahkan sensasi untuk film tersebut dan memberi pelanggan MAC lebih banyak pilihan saat memilih palet warna riasan.

Juga, penonton yang menyukai Disney dan menyukai riasan cenderung tumpang tindih, yang memberi perusahaan-perusahaan ini target pasar yang lebih kuat.

5. Pelatih dan Disney

Disney juga bermitra dengan perusahaan tas tangan dan pakaian mewah Coach, yang menggunakan logo dan karakter Disney pada produknya. Coach juga membuat lini khusus untuk ulang tahun ke-50 Disney World, termasuk satu set telinga Coach Mickey yang diperuntukkan bagi penggemar Disney. Melakukan hal ini membantu Coach menonjol dari merek lain di ruangnya dan, pada gilirannya, membantu Disney memasarkan ke kerumunan " Dewasa Disney " yang populer (bahkan sedikit terkenal) di media sosial.

6. Taco Bell dan Doritos

Siapa yang belum memesan Doritos Locos Taco pada jam 2 pagi? Jika belum, Anda ketinggalan. Kembali pada tahun 2012, Taco Bell sedang mencari opsi menu baru untuk bersaing dengan Chipotle dan restoran cepat saji Meksiko lainnya. Itu juga menginginkan sesuatu yang akan memenuhi target demografis dari 20-an yang membutuhkan sedikit dorongan setelah keluar malam yang panjang. Masukkan Doritos Locos Taco . Satu dekade kemudian, itu masih salah satu penjual teratas Taco Bell.

Pada satu titik, itu juga menjual taco Cool Ranch Doritos dan sekarang menawarkan taco Doritos yang berapi-api untuk tetap melayani orang-orang yang menyukai taco ini. Ini juga menguntungkan Doritos karena mereknya diletakkan di seluruh bungkus taco dan ke dalam mulut pelanggan idealnya.

Bagaimana membuat kemitraan ritel Anda sukses dengan merek

Jalan menuju kemitraan ritel yang sukses dimulai dengan menemukan peluang yang tepat untuk perusahaan Anda. Apakah Anda menginginkan pasangan yang menawarkan produk serupa sehingga Anda berdua bisa saling meningkatkan? Atau Anda ingin perusahaan dengan produk pelengkap, seperti makeup dan vitamin kesehatan wanita? Setelah Anda melakukannya, ada praktik terbaik lain yang dapat Anda ikuti untuk memastikan kemitraan Anda berhasil.

Optimalkan halaman produk untuk pencarian dan pelanggan

Jaga agar halaman produk Anda terlihat segar dan baru, terutama yang berhubungan dengan kemitraan merek Anda. Jika Anda memiliki calon pelanggan yang datang ke toko Anda dari situs mitra ritel Anda, Anda perlu membuat kesan yang baik dengan ulasan dan konten lainnya . Dan pastikan untuk menautkan kembali ke situs mereka juga — tautan balik itu hanya membantu meningkatkan kehadiran online Anda (dan juga mitra Anda).

Plus, jika halaman produk Anda dioptimalkan untuk pencarian, Anda memiliki peluang lebih baik untuk mendatangkan lalu lintas mesin pencari organik. Solusi konten visual (seperti yang dari Bazaarvoice ) dapat membantu Anda di sini. Satu merek, DSW, melihat peningkatan konversi 2x setelah menggunakan alat ini.

Minta dan sindikasikan konten buatan pengguna

Agar halaman produk baru Anda terlihat segar, Anda perlu mendorong pelanggan Anda untuk meninggalkan ulasan , baik itu berbasis teks atau video.

Minta pengguna Anda meninjau Anda dan mitra merek Anda jika mereka membeli dari Anda berdua. Itu membantu membangun bukti sosial yang sangat dibutuhkan. Sekitar dua pertiga pembeli lebih memilih konten buatan pengguna (UGC) — seperti ulasan — daripada konten profesional. Anda bahkan bisa mendapatkan UGC sebelum situs Anda diluncurkan saat Anda mencari pelanggan yang kemungkinan besar akan membeli produk Anda menggunakan komunitas sampel .

Manfaat tambahan lain dari memiliki UGC pada halaman produk Anda adalah bahwa hal itu juga meningkatkan SEO Anda . Itu, pada gilirannya, menguntungkan siapa pun yang bermitra dengan Anda karena mereka bekerja dengan seseorang yang berperingkat baik. Misalnya, pengecer Australia Andi-Co memanfaatkan sindikasi dan memperoleh 1.400 ulasan baru dalam setahun, yang meningkatkan posisi produknya di hasil penelusuran Google.

Fokus pada pengiriman pesan untuk mengurangi pengembalian

Pengembalian terjadi. Tetapi Anda dapat mengubah halaman produk dan pesan Anda untuk membantu menguranginya. Dengan teknologi yang tepat, Anda dapat memamerkan produk Anda menggunakan augmented reality atau virtual reality untuk memberikan gambaran yang lebih baik kepada pelanggan tentang item tersebut.

Juga, tampilkan UGC itu di setiap halaman produk dan berikan jawaban atas pertanyaan Anda yang paling sering diajukan sehingga pelanggan Anda mendapatkan semua informasi yang mereka butuhkan sebelum membeli.

Jika Anda mendapatkan pengembalian, maka libatkan umpan balik pelanggan Anda dan gunakan untuk membantu meningkatkan produk di masa mendatang. Jika ada sesuatu yang tidak bekerja dengan produk Anda, Anda tidak akan tahu kecuali Anda mendengarkan apa yang dikatakan konsumen Anda.

Gunakan alat seperti Connections , yang digambarkan di atas, untuk melacak umpan balik dan menjawab pertanyaan dengan mudah.

Jalankan kemitraan ritel yang unggul dengan menghindari jebakan

Ya, ada manfaat yang tidak dapat disangkal untuk bermitra dengan bisnis yang tepat. Tapi ada beberapa jebakan yang harus diwaspadai juga. Pertama, pastikan Anda dan calon pasangan Anda menyelaraskan tujuan untuk kemitraan Anda . Meskipun Anda mungkin tidak memiliki tujuan yang sama persis, Anda memerlukan tujuan yang membantu mengembangkan bisnis Anda masing-masing.

Lanjut, memeriksa proposisi nilai dari setiap kemitraan yang diusulkan. Apakah masuk akal untuk bermitra dengan merek itu? Apakah itu akan membawa lalu lintas yang relevan ke toko ritel Anda, atau hanya akan menjadi usaha yang sia-sia?

Akhirnya, Anda perlu hindari kemitraan yang dapat menguras sumber daya Anda atau membahayakan bisnis Anda dengan cara apa pun. Ini bisa terjadi jika Anda adalah pihak yang lebih lemah dalam kemitraan dan merek lain mulai mengambil alih. Tapi itu juga bisa terjadi jika Anda adalah pihak yang lebih kuat dan Anda menghabiskan lebih banyak waktu dan uang. Periksa semua data yang relevan untuk memastikan ini adalah kemitraan yang akan menguntungkan Anda.

Sekarang Anda tahu bagaimana (dan mengapa) menerapkan kemitraan ritel yang sukses, langkah selanjutnya adalah memenangkan pembeli. 98% konsumen menghargai pengalaman daripada harga. Jadi berikan kepada mereka.

BELAJAR BAGAIMANA

Panduan pemasar ritel untuk memuaskan pembeli yang haus pengalaman

Baca sekarang

Saat Anda siap menerapkan kemitraan, kami siap membantu Anda menghindari potensi jebakan dan mengoptimalkan peluang itu. Hubungi Bazaarvoice untuk mempelajari bagaimana alat kami dapat membantu Anda.