Panduan Utama untuk Pemasaran Pendapatan

Kate Erwin

• 26 Oktober 2021

Proses dan operasi bisnis tradisional terus berkembang. Bahkan, banyak dari mereka sudah benar-benar usang. Karena transformasi digital terus mengubah cara kita melakukan sesuatu dan kekuatan pasar terus membuat kita bingung, menyelaraskan tim menuju tujuan bersama sangat penting untuk kesuksesan.

Tidak ada tempat yang lebih penting daripada dalam penjualan dan pemasaran. Lewatlah sudah hari-hari ketika penjualan dan pemasaran dapat duduk dalam tim yang terpisah, hanya berinteraksi ketika yang satu membutuhkan sesuatu dari yang lain. Saat ini, penjualan dan pemasaran harus bekerja sama secara erat untuk mencapai tujuan pendapatan perusahaan.

Di situlah pemasaran pendapatan masuk. Filosofi ini menggunakan pendekatan yang objektif dan didorong oleh pendapatan di semua titik kontak dalam saluran penjualan.

Apa itu Pemasaran Pendapatan?

Pemasaran pendapatan adalah pendekatan ke saluran penjualan yang melibatkan penyelarasan tim pemasaran dan penjualan menuju tujuan bersama dan memastikan mereka saling mendukung dalam pencapaian tujuan bersama itu. Tujuannya, tentu saja, adalah mendorong pendapatan.

Pada intinya, pemasaran pendapatan meningkatkan pendapatan dengan membangun lingkaran data dan umpan balik tertutup antara penjualan dan pemasaran. Ini memastikan bahwa tanggung jawab untuk mendorong pendapatan dibagi dan dipikul secara merata oleh kedua tim.

Ketika Anda memiliki model pemasaran pendapatan yang beroperasi penuh, strategi, operasi, teknologi, dan filosofi pertumbuhan Anda akan memungkinkan tim pemasaran Anda untuk:

• Berikan arahan siap pembelian ke tim penjualan
• Percepat jalur melalui saluran penjualan dari kesadaran ke pembelian
• Ukur kinerja melalui KPI yang dapat diprediksi dan relevan yang terkait langsung dengan perolehan pendapatan

Buktinya ada pada angka: Sebuah laporan oleh MarketingProfs menemukan bahwa menyelaraskan penjualan dan pemasaran dapat meningkatkan tingkat kemenangan Anda sebesar 38%.

Evolusi Saluran Penjualan

Hingga baru-baru ini, peran pemasaran sangat jelas: Menghasilkan kesadaran merek dan menyediakan banyak prospek top-of-corong untuk penjualan. Setelah itu, terserah pada penjualan untuk memimpin sisa corong dan menutup kesepakatan.

Namun perjalanan pembelian, terutama dalam penjualan B2B, menjadi jauh lebih kompleks. Pembeli B2B mengambil lebih banyak jalur mandiri untuk membeli. Ketika saluran penjualan menjadi kurang seperti saluran dan lebih merupakan perjalanan pembelian yang berliku, peran pemasaran harus bergeser untuk mendukung seluruh siklus pembelian.

Evolusi saluran pemasaran terdiri dari empat tahap utama: pemasaran tradisional, pembuatan prospek, pembangkitan permintaan, dan pemasaran pendapatan.

1. Pemasaran tradisional

Dalam pemasaran tradisional, ada sedikit fokus pada dampak pendapatan. Jika ada metrik yang dilacak, metrik tersebut terkait dengan tindakan, bukan hasil bottom-line. Rasio klik-tayang dan lalu lintas situs web mungkin memberi tahu Anda seberapa baik menyusun materi pemasaran Anda, tetapi mereka memberikan sedikit atau tidak ada wawasan tentang dampak pemasaran pada intinya.

2. Generasi pemimpin

Dalam model pembuatan prospek, tugas inti pemasaran adalah menyediakan sebanyak mungkin prospek ke tim penjualan. Namun, taktik menghasilkan prospek masih merupakan pendekatan yang relatif belum matang untuk pertumbuhan pendapatan karena:

• Ada sedikit fokus pada kualitas timbal daripada kuantitas
• Tanggung jawab untuk menutup transaksi dari atas corong ke bawah masih terletak pada penjualan
• Pemasaran dapat terus mendatangkan prospek yang sama beberapa kali, bahkan jika peluang telah didiskualifikasi
• Tim penjualan membuang waktu untuk mengejar dan mendiskualifikasi prospek buruk dalam jumlah besar

3. Generasi permintaan

Organisasi pada tahap pembangkitan permintaan mengambil langkah maju yang besar menuju model pemasaran pendapatan.

Tim pemasaran tidak lagi hanya menempatkan prospek dalam jumlah besar di bagian atas saluran penjualan. Mereka menciptakan jaminan pemasaran untuk semua tahap saluran penjualan dan mendukung akselerasi jalur pipa.

Ini termasuk:

• Strategi pemasaran yang berfokus pada laser untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi dari audiens target yang ditentukan dengan baik
• Sistem otomasi pemasaran yang terintegrasi dengan CRM

Metrik pendapatan juga mulai didahulukan daripada KPI pemasaran berbasis aktivitas, termasuk jumlah prospek berkualitas pemasaran yang diserahkan ke penjualan, berapa banyak dari kemajuan tersebut menuju peluang, dan, pada akhirnya, penjualan yang ditutup.

4. Pemasaran pendapatan

Ini membutuhkan semua aktivitas, proses, dan otomatisasi yang ditetapkan dalam fase pembangkitan permintaan dan memastikan bahwa perolehan pendapatan dapat diulang dan terukur.

Ketika pemasaran pendapatan didirikan, pemasaran dapat menunjukkan kontribusi langsung mereka terhadap pendapatan. Lebih penting lagi, mereka dapat memperkirakan dan memprediksi kontribusi mereka terhadap pendapatan di masa depan dengan menyelaraskan metrik mereka dengan penjualan untuk saluran penjualan penuh.

Manfaat dari strategi pemasaran pendapatan

Ada tiga cara utama di mana pemasaran pendapatan membawa nilai bagi semua orang yang terlibat.

1. Keuntungan penjualan

Dengan pemasaran pendapatan, tim penjualan memiliki semua yang mereka butuhkan (konteks dan jaminan) untuk mengubah prospek dari peluang menjadi pendapatan yang dimenangkan dalam waktu yang jauh lebih singkat.

2. Manfaat pemasaran

Pada gilirannya, aliran data dan metrik berbasis pendapatan yang berkelanjutan antara pemasaran dan penjualan memastikan bahwa tim pemasaran dapat mengasah aktivitas menghasilkan prospek yang sangat berharga. Mereka dapat membentuk pesan dan membuat kampanye yang dirancang untuk memaksimalkan ROI dari pembelanjaan pemasaran.

3. Manfaat pelanggan/prospek

Pemasar sekarang dapat membuat kampanye tetes, iklan, dan konten dengan cara yang informatif, bermanfaat, dan holistik untuk prospek. Pada setiap tahap dalam corong, prospek dalam corong pemasaran pendapatan menerima komunikasi yang berharga dan relevan untuk memudahkan jalan mereka untuk membeli.

Bagaimana memulai dengan strategi pemasaran pendapatan

Memulai dengan strategi pemasaran pendapatan berarti mendefinisikan dengan jelas proses dan taktik menghasilkan prospek dan menghasilkan permintaan.

1. Pahami audiens target Anda dengan erat

Petakan jalur pembelian pelanggan Anda, tetapi buatlah sedetail mungkin. Pahami dengan tepat siapa yang Anda targetkan, bagaimana mereka lebih suka meneliti dan membeli, dan di mana yang paling optimal untuk memengaruhi mereka sepanjang siklus.

2. Tambahkan akuntabilitas pendapatan ke metrik pemasaran

KPI pemasaran yang lebih tradisional masih dapat digunakan untuk menginformasikan strategi dan taktik dalam aktivitas tim pemasaran, yaitu baris subjek mana yang paling berhasil, bagaimana Anda dapat meningkatkan iklan untuk menghasilkan lebih banyak klik, dan seterusnya.

Tetapi metrik kinerja pemasaran harus dikaitkan langsung dengan penjualan dan dampak pendapatan bottom-line. Dengan menggabungkan metrik dan tujuan penjualan dan pemasaran, Anda akan dapat menunjukkan dengan tepat kinerja pendapatan pemasaran.

3. Mengadopsi otomatisasi pemasaran dan integrasi CRM

Data loop tertutup dan analitik antara penjualan dan pemasaran adalah komponen penting dari pemasaran pendapatan. Ini berarti bahwa setiap gerakan oleh prospek di corong harus memberi umpan balik langsung ke data dan analitik pemasaran untuk menginformasikan strategi dan taktik mereka dengan lebih baik. Ini juga menginformasikan pemasaran tentang kapan harus memengaruhi prospek dengan titik kontak baru untuk membantu memelihara peluang di seluruh saluran penjualan penuh.

4. Secara aktif terlibat dalam pergeseran budaya

Jika Anda menghadapi tugas berat untuk memindahkan organisasi Anda dari filosofi tradisional atau generasi pemimpin menuju pemasaran pendapatan, jangan lupa untuk memperhatikan juga pergeseran budaya dan sikap ke arah ini. Diperlukan waktu dan komitmen untuk memastikan semua anggota tim di semua tingkatan berkomitmen pada cara baru dalam melakukan sesuatu.

5. Tetapkan data penjualan dan pemasaran loop tertutup

Selain strategi dan tujuan yang sama, penting untuk memusatkan data penjualan dan pemasaran sehingga setiap otomatisasi dan proses latar belakang juga dibagikan. Dari CRM Anda hingga otomatisasi pemasaran dan alat alur kerja Anda, pemasaran membutuhkan data real-time dari penjualan untuk mencapai strategi pemasaran pendapatan yang sebenarnya.

Pencarian calon pelanggan otomatis untuk tim pemasaran pendapatan

Penjangkauan otomatis yang sepenuhnya dioptimalkan untuk mempercepat saluran penjualan adalah komponen inti dari pemasaran pendapatan. Dengan Mailshake, Anda dapat mengubah prospek dingin menjadi prospek hangat, membuat lebih banyak koneksi, dan menskalakan jangkauan dan urutan email Anda semua dari satu dasbor. Pesan demo untuk mempelajari lebih lanjut tentang otomatisasi penjangkauan Mailshake atau daftar ke buletin kami untuk semua sumber daya penjualan dan pemasaran terbaru.