Apa itu Revenue Operations (RevOps) dan Mengapa Anda Membutuhkannya?

Sujan Patel

• 29 Juli 2022

Operasi pendapatan adalah kunci yang hilang bagi banyak bisnis untuk meningkatkan efisiensi internal. Jadi, apa itu operasi pendapatan? Ini adalah gagasan bahwa perusahaan harus memiliki tim yang tujuannya adalah untuk menghubungkan penjualan, kesuksesan pelanggan, dan operasi pemasaran.

RevOps benar-benar masa depan bisnis — 75% dari perusahaan dengan pertumbuhan tertinggi di dunia diharapkan untuk menerapkan rencana operasi pendapatan pada tahun 2025.

Melalui komunikasi dan berbagi data yang lebih mudah, tim ini dapat mendukung pelanggan dengan lebih baik dan mencapai sasaran pertumbuhan pendapatan yang meningkat . Pada dasarnya, ini memungkinkan tim internal yang memiliki hubungan langsung dengan pendapatan untuk fokus pada tugas-tugas produktif.

Apa itu Operasi Pendapatan?

Revenue Operations adalah tim yang tujuannya adalah untuk merampingkan proses penjualan untuk pengalaman dan profitabilitas pelanggan yang lebih baik. Mereka melakukan ini dengan mengurangi silo data internal untuk meningkatkan komunikasi lintas tim.

Silo data terjadi ketika perusahaan kesulitan mengakses data internal. Misalnya, jika Anda perlu mengirim email ke kolega untuk dokumen internal dan tidak dapat mencarinya sendiri, Anda mengalami silo data.

Jika data dibagikan secara bebas antar tim, anggota tim dapat bekerja secara mandiri sesuai kebutuhan, berkolaborasi dengan lebih baik, dan menyelesaikan lebih banyak hal. Hal ini pada akhirnya memungkinkan karyawan untuk fokus mendukung UX dan pengalaman pelanggan selama proses penjualan.

Tim RevOps dapat membantu Anda memecahkan masalah umum dengan tim pendapatan Anda, termasuk:

• Hambatan komunikasi: menciptakan saluran bagi tim untuk berkolaborasi dan berkomunikasi

• Penemuan data: mengatur data internal untuk pekerjaan otonom dan asinkron

• Inkonsistensi proses: menciptakan jaringan proses yang telah ditentukan sebelumnya untuk diikuti oleh setiap tim

• Manajemen operasi kolektif: mensintesis tujuan dan prioritas di seluruh tim

Untuk mengarahkan rencana RevOps Anda, ada baiknya memikirkan tiga pilar operasi pendapatan:

1. Proses
2. Platform
3. Rakyat

Ini adalah prinsip dasar RevOps yang digunakan sebagian besar perusahaan. Untuk meningkatkan strategi Anda, tambahkan kategori keempat, Data, yang bukan merupakan pilar tetapi tetap penting bagi tim RevOps Anda untuk mengukur keberhasilan mereka.

Proses

Operasi pendapatan adalah tentang perencanaan ke depan untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang mulus. Ketika setiap anggota tim memiliki peran yang jelas, tim pendapatan dapat bekerja sebagai satu kesatuan untuk mendukung pertumbuhan perusahaan dan menggerakkan pelanggan melalui saluran penjualan .

Platform

Alat yang tepat membuat semua perbedaan dalam operasi pendapatan. Banyak alat pemasaran digital secara otomatis melacak atau mengumpulkan data untuk mengurangi kesalahan manusia dan meningkatkan alur kerja.

Alat umum seperti platform CRM dapat membantu tim Anda:

• Lacak di mana prospek berada di saluran penjualan
• Gunakan AI untuk menafsirkan kumpulan data besar dan menganalisis prospek
• Perkiraan pendapatan atau metrik keberhasilan lainnya
• Kumpulkan data kualitatif atau kuantitatif tentang prospek

Rakyat

Operasi pendapatan bukanlah solusi satu ukuran untuk semua, jadi tim Anda harus dibangun agar selaras dengan sasaran pendapatan yang menyeluruh. Pertimbangkan untuk merekrut posisi berikut untuk memulai departemen operasi pendapatan Anda:

• Revenue Operations Lead: mengawasi semua aspek operasi pendapatan dan melaporkan kepada tim eksekutif
• Pimpinan Manajemen Proyek: mengawasi tujuan dan laporan manajemen proyek departemen kepada Pimpinan Operasi Pendapatan
• Tim Manajemen Proyek: melaksanakan tugas dan laporan manajemen proyek sehari-hari kepada Pimpinan Manajemen Proyek
• Pemimpin Analisis: mengawasi tujuan dan laporan data dan analitik departemen kepada Pemimpin Operasi Pendapatan
• Tim Analytics: mengumpulkan dan menganalisis data pendapatan dan laporan kepada Pemimpin Analytics
• Platform Lead: mengawasi L&D untuk alat atau platform apa pun yang digunakan dan dilaporkan oleh departemen operasi pendapatan kepada Pemimpin Operasi Pendapatan
• Tim Platform: memberikan dukungan harian dan memelihara alat dan platform, dan melaporkan kepada Pemimpin Platform

Data

Operasi pendapatan berbeda dari tim operasi lain karena fokus utama mereka adalah menangani data. Pembagian atau interpretasi data yang buruk menyebabkan miskomunikasi yang dapat menjadi bola salju dan berdampak negatif pada pengalaman pelanggan. Ini adalah masalah yang tersebar luas — 30% perusahaan melaporkan kesulitan dengan silo data.

Saat Anda menyewa tim RevOps, perhatian utama mereka adalah mengumpulkan dan menafsirkan data. Hal ini memungkinkan seluruh sistem pendapatan perusahaan Anda menjadi lebih akurat, konsisten, dan efisien saat mereka memindahkan klien melalui jalur pipa.

Sama seperti tim RevOps bekerja dengan data dari departemen pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan, mereka juga harus mengumpulkan data internal. Ini memberi Anda gambaran lengkap tentang tim mana yang membutuhkan lebih banyak dukungan.

Struktur Tim Operasi Pendapatan

Tim RevOps Anda mungkin terlihat sedikit berbeda tergantung pada kebutuhan perusahaan Anda, tetapi masih berguna untuk melihat posisi mana yang membentuk tim RevOps tipikal. Berikut adalah beberapa tim umum lainnya yang perlu dipertimbangkan saat memperluas departemen operasi pendapatan Anda:

• Manajemen operasi
• Pemberdayaan penjualan
• Pembelajaran dan pengembangan

Operasi Pendapatan vs. Operasi Penjualan

Tim operasi pendapatan menangani data penjualan sehingga tim penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan dapat fokus pada inti dari apa yang mereka lakukan. Tim operasi penjualan menjalankan fungsi serupa tetapi hanya untuk departemen penjualan. Mereka seperti tim olahraga — tim operasi penjualan mengerjakan strategi ofensif Anda sementara tim operasi pendapatan berada di pertahanan.

Mungkin sulit untuk memahami bagaimana tim-tim ini beroperasi secara berbeda. Berikut adalah beberapa contoh.

Tugas operasi pendapatan:

• Kumpulkan dan analisis data dari tim pendapatan
• Tingkatkan efisiensi dengan mengidentifikasi kemacetan
• Dukung banyak tim untuk pengalaman pelanggan yang lebih baik

Tugas operasi penjualan:

• Perencanaan penjualan strategis sendiri
• Meningkatkan efisiensi proses penjualan
• Dukung tim penjualan

Metrik Keberhasilan Operasi Pendapatan

Tanpa cara untuk mengukur keberhasilan, hampir tidak mungkin untuk mengetahui apakah rencana operasi pendapatan Anda efektif. Pendapatan saja bukanlah metrik yang efektif karena ada begitu banyak sumber daya berbeda yang berkontribusi untuk memperoleh pelanggan baru.

Beberapa metrik keberhasilan diperlukan untuk memberi Anda gambaran lengkap tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak dengan rencana RevOps baru Anda. Coba pilih beberapa metrik yang sesuai dengan tujuan Anda untuk mengukur keberhasilan rencana Anda. Beberapa metrik umum yang dapat Anda gunakan untuk mengukur keberhasilan tim RevOps Anda adalah:

Tingkat kemenangan: jumlah konversi untuk tim penjualan dalam periode tertentu

Waktu siklus penjualan: jumlah waktu rata-rata yang diperlukan untuk menutup transaksi

Kecepatan pipa: kecepatan penjualan bergerak melalui pipa

Biaya akuisisi pelanggan (CAC): perkiraan biaya untuk mendapatkan satu pelanggan

Akurasi perkiraan: mengukur seberapa akurat tim penjualan memprediksi kesuksesan mereka

Nilai seumur hidup pelanggan (CLV): perkiraan nilai pelanggan tertentu selama hubungan mereka dengan perusahaan

Churn pelanggan: tingkat di mana perusahaan kehilangan pelanggan

Perpanjangan: jumlah atau tarif di mana pelanggan memperbarui kontrak mereka dengan perusahaan

Upsells: jumlah atau tarif di mana pelanggan meningkatkan atau memperluas kontrak mereka dengan perusahaan

Pendapatan berulang tahunan (ARR): nilai dari setiap langganan atau pendapatan berbasis kontrak

Bagaimana Menerapkan Operasi Pendapatan

Tidak ada waktu yang lebih baik untuk menerapkan rencana RevOps untuk memastikan kesuksesan masa depan bisnis Anda dan meningkatkan efisiensi tim Anda. Ikuti langkah-langkah dasar ini untuk mengarahkan perusahaan Anda ke jalur pertumbuhan dan efisiensi yang berkelanjutan.

1. Audit Proses Saat Ini

Langkah pertama untuk menerapkan strategi operasi pendapatan adalah mengaudit proses penjualan Anda saat ini. Tujuan RevOps adalah untuk merampingkan proses untuk UX yang lebih baik, jadi penting untuk mengidentifikasi titik atau kekuatan saat ini untuk hasil yang lebih baik.

Pertama, Anda harus mengidentifikasi siklus hidup pembeli dan menganalisis setiap titik kesulitan dalam strategi, teknologi, atau proses Anda saat ini. Anda seharusnya tidak berasumsi bahwa Anda melakukan segalanya dengan salah. Jika Anda dapat mengedit proses yang ada daripada memulai yang baru, Anda akan meningkatkan ROI Anda.

Untuk memutuskan proses mana yang akan ditargetkan, identifikasi poin utama konversi untuk perusahaan Anda. Mengetahui apa yang berhasil atau tidak untuk proses penggerak nilai ini memberi Anda dasar yang efektif untuk menerapkan sisa strategi RevOps Anda.

2. Identifikasi Saluran Pendapatan Anda

RevOps berfokus pada menghubungkan tim pendapatan, yang biasanya terdiri dari departemen penjualan, kesuksesan pelanggan, dan pemasaran. Untuk memastikan bahwa departemen-departemen ini bekerja sama dengan lancar, buat alur terperinci untuk setiap departemen pendapatan guna mengidentifikasi kesenjangan atau tumpang tindih.

Anda harus menentukan departemen mana yang bertanggung jawab ke depan. Sangat membantu untuk menjalankan survei yang menanyakan departemen pendapatan alat dan teknologi penjualan mana yang mereka gunakan setiap hari dan apakah ada yang tidak digunakan tim sama sekali.

Setelah Anda mengidentifikasi masalah di saluran pipa atau alat tim pendapatan Anda, gunakan tim RevOps Anda untuk membantu mengoptimalkan alur kerja ini. Tujuannya adalah untuk mengambil operasi atau tugas manajemen proyek dari piring tim khusus untuk membantu pelanggan bergerak di sepanjang pipa dengan lancar.

3. Bangun Tim RevOps Anda

Sekarang setelah Anda mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, dan kesenjangan saluran Anda, Anda dapat membangun tim RevOps ideal Anda tanpa membuang sumber daya. Temui pemimpin dari departemen pendapatan Anda untuk bertukar pikiran contoh alur kerja dan rencana GTM baru. Memusatkan rencana GTM seperti ini dapat membantu Anda meningkatkan ROI sebesar 20% atau lebih .

Pada titik ini, Anda juga ingin membuat dokumen proses penjualan masuk dan keluar . Konsistensi adalah kunci untuk menciptakan kesuksesan yang terukur, sehingga Anda dapat mengukur strategi mana yang paling efektif.

Anda juga harus menerapkan rencana untuk memantau saluran pendapatan Anda dan menemukan hambatan apa pun. Alat seperti Mailshake atau pelacak proyek bersama menyederhanakan komunikasi sehingga Anda dapat menemukan masalah ini dengan cepat dan menangani hal yang paling penting.

4. Tinjau Sasaran RevOps

Operasi pendapatan memiliki reputasi sulit untuk diterapkan. Alasan untuk ini adalah bahwa banyak perusahaan gagal membuat rencana untuk meninjau strategi operasi pendapatan mereka. Diperlukan beberapa waktu dan beberapa putaran revisi untuk menentukan perubahan apa yang perlu terjadi agar berhasil.

Beberapa cara untuk memastikan Anda merevisi strategi RevOps sesuai kebutuhan termasuk menyiapkan 1v1 berulang dengan pimpinan departemen. Selama rapat ini, anggota tim dapat membawa masalah yang berulang atau mendesak ke meja sehingga tim pendapatan Anda berkembang agar sesuai dengan kebutuhan perusahaan Anda.

Skalakan Penjualan Anda Dengan Mailshake

Jika Anda menumbuhkan tim operasi pendapatan Anda lebih awal, Anda akan menyelamatkan perusahaan Anda dari banyak sakit kepala nanti. Sangat menakutkan untuk memulai departemen baru dari awal dan mengetahui siapa yang harus dipekerjakan , tetapi ada banyak alat seperti perangkat lunak keterlibatan penjualan Mailshake yang membuat prosesnya lebih mudah.