Suara Bazar
Diterbitkan: 2023-04-12Cara mengukur ROI secara akurat dan efektif dalam pemasaran digital terus menjadi masalah besar bagi pemasar. Menurut laporan Status Sosial dan UGC 2023 TINT, hanya 18% pemasar yang selalu melacak kinerja konten mereka. Tapi kami di sini untuk memperbaikinya.
Bab:
- Apa laba atas investasi (ROI) dalam pemasaran digital?
- Cara menghitung ROI pemasaran digital
- Mengapa ROI dalam pemasaran digital penting?
- 3 cara untuk meningkatkan ROI Anda
- Metrik pemasaran digital apa lagi yang harus Anda lacak
- Pahami dan tingkatkan ROI Anda
Membuat iklan, merencanakan pemasaran media sosial kampanye, menjalin kemitraan dengan pemberi pengaruh — setiap tugas pemasaran digital memiliki tujuan akhir yang sama: menghasilkan uang bagi perusahaan.
Namun, seperti yang kami katakan di atas, hanya 18% pemasar yang selalu memantau performa konten mereka.
Mungkin sulit untuk secara langsung mengaitkan hasil kampanye pemasaran digital dengan pendapatan bisnis, tetapi pemasar masih membutuhkan bintang utara untuk membantu memprioritaskan pekerjaan mereka, membuktikan nilai mereka kepada perusahaan, dan mengetahui di mana upaya (dan anggaran) mereka dibelanjakan dengan sebaik-baiknya. Di situlah ROI dalam pemasaran digital masuk.
Dalam panduan ini, kami akan mendalami mengapa penting untuk melacak ROI dalam pemasaran digital dan cara melakukannya, serta metrik utama untuk dilacak berdasarkan sasaran merek Anda.
Apa laba atas investasi (ROI) dalam pemasaran digital?
ROI dalam pemasaran digital adalah ukuran berapa banyak pendapatan yang dihasilkan atau hilang sehubungan dengan berapa banyak yang Anda keluarkan untuk kampanye. Menentukan ROI pemasaran digital Anda akan membantu menginformasikan keputusan anggaran di masa mendatang, sehingga Anda mendapatkan lebih banyak keuntungan.
Katakanlah, misalnya, Anda menjalankan kampanye iklan di Instagram untuk produk perawatan kulit baru yang harganya sejumlah X dolar. Jika merek Anda melihat lonjakan penjualan untuk produk tersebut setelah kampanye diluncurkan yang menghasilkan uang 50% lebih banyak daripada biaya kampanye, itu adalah ROI yang positif.
ROI positif dalam pemasaran digital akan bervariasi tergantung pada industri Anda. Namun, aturan umumnya adalah rasio yang baik adalah sekitar 5:1.
Mari kita ambil diri kita sendiri, Bazaarvoice, sebagai contoh. Total Dampak Ekonomi Forrester baru-baru ini dari Bazaarvoice mengungkapkan bahwa klien kami memiliki potensi untuk memberikan ROI 400%.
Artinya, dalam situasi ini, Anda memiliki rasio 4:1. Atau $4 diperoleh untuk setiap $1 yang dibelanjakan.
Cara menghitung ROI pemasaran digital
ROI adalah persentase investasi awal dalam kampanye pemasaran Anda dan seberapa besar peningkatan atau penurunannya berdasarkan pendapatan. Untuk mengukur ROI pemasaran digital Anda, bagi keuntungan dengan biaya dan kalikan hasilnya dengan 100 untuk mendapatkan persentase ROI.
Sebagai persamaan, rumus ROI terlihat seperti ini:
ROI = (laba bersih / biaya total) × 100
Setelah memasukkan angka Anda, jika persamaan ROI Anda menghasilkan angka positif, itu berarti pendapatan total Anda melebihi biaya total, dan Anda berada dalam bahaya. Jika angkanya negatif, Anda berada di posisi merah, dan biaya melebihi pengembalian.
Jelas, mendarat di hitam lebih disukai karena itu berarti Anda mendapat untung.
Persamaan ROI tampaknya cukup sederhana. Namun, perhitungan ROI Anda mungkin tidak akan pernah benar-benar akurat kecuali Anda dapat menentukan biaya proyek atau kampanye hingga ke dolar. Itu rumit bahkan dalam situasi terbaik karena Anda tidak hanya memperhitungkan pengeluaran dan materi iklan. Anda juga perlu memikirkan faktor-faktor seperti gaji, perangkat lunak yang digunakan, dll.
Mengapa ROI dalam pemasaran digital penting?
Mengukur ROI pemasaran digital membantu Anda mengalokasikan anggaran pemasaran secara efektif dan efisien, dan mencapai ROI yang positif membuktikan bahwa Anda "mengirim barang".
Apakah ROI Anda positif atau negatif, ini menunjukkan di mana Anda harus melakukan perubahan. Jika biaya kampanye lebih besar daripada pendapatannya, Anda tahu ada sesuatu yang perlu disesuaikan, seperti platform, audiens, atau perpesanan. Misalnya, jika Anda terus-menerus sukses dengan video di TikTok yang menunjukkan produk Anda beraksi yang menghasilkan konversi, Anda pasti ingin terus berinvestasi di saluran itu.
Menentukan ROI Anda menunjukkan kepada eksekutif tingkat C di perusahaan Anda nilai pemasaran yang kuat. Seperti dicatat dalam laporan TINT, “pemasar yang melacak metrik yang selaras dengan tujuan bisnis, membuat proses dan laporan ROI yang menunjukkan dampak sebenarnya dari sosial dan mengingat gambaran besarnya pada akhirnya akan meningkatkan peluang mereka untuk menghasilkan dukungan dan dukungan dari kepemimpinan. tim.”
ROI pemasaran digital juga membantu Anda menentukan seperti apa kesuksesan bagi tim dan merek Anda secara luas. Salah satu manfaat utama pemasaran digital adalah jika sesuatu tidak berhasil, Anda tidak terjebak. Anda dapat berputar dan bereksperimen untuk melihat apakah platform atau format konten lain akan meningkatkan ROI, meningkatkan peluang Anda untuk sukses.
3 cara untuk meningkatkan ROI Anda
Keberhasilan pemasaran digital tidak dijamin, tetapi memusatkan perhatian pada area fokus tertentu membantu Anda menjangkau audiens yang tepat dan menetapkan tujuan yang realistis.
1. Manfaatkan konten buatan pengguna
Konten buatan pengguna (UGC) dapat meningkatkan ROI pemasaran digital Anda karena orang lebih memercayai rekomendasi orang lain daripada memercayai iklan merek. UGC adalah konten autentik yang dibuat oleh orang sungguhan, bukan pesan yang datang langsung dari merek Anda. Itu hadir dalam bentuk ulasan pelanggan, kemitraan pemberi pengaruh, atau penyebutan merek atau produk Anda di media sosial, podcast, atau postingan blog.
Nilai UGC tidak bisa dilebih-lebihkan — 40% pembeli di seluruh dunia mengatakan bahwa UGC membuat mereka cenderung melakukan pembelian. Itu adalah sebagian besar konsumen yang tidak ingin Anda lewatkan.
Merek kosmetik alami Fresh ingin meningkatkan penjualan dan kesadaran merek serta membangun kepercayaan. Perusahaan bermitra dengan Bazaarvoice untuk meluncurkan kampanye undian yang mendorong pelanggan untuk memberikan ulasan tentang produk favorit mereka dari koleksi Rose. Mereka yang berpartisipasi dimasukkan untuk mendapatkan kesempatan memenangkan kartu eGift senilai $100.
Kampanye tersebut menghasilkan 217 ulasan hanya di minggu pertama — peningkatan 145% dari tarif normal. Baru menangkap dan mendistribusikan umpan balik organik yang otentik dan melihat dampak pendapatan keseluruhan sebesar $1,48 juta, semua melalui kekuatan UGC.
2. Memantau wawasan konsumen
Wawasan konsumen memberi Anda gambaran tentang pikiran pelanggan Anda, memungkinkan Anda untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan mereka dan sebagai hasilnya meningkatkan ROI Anda. Ketika pelanggan merasa dilihat dan didengar, Anda dapat meningkatkan penjualan serta kepuasan dan retensi pelanggan.
KidKraft, sebuah perusahaan yang menciptakan mainan dan furnitur untuk memperkaya masa kanak-kanak, ingin meningkatkan lini produknya yang sudah ada dan meningkatkan pesan dari upaya pemasarannya agar lebih menarik bagi orang tua. Jadi, perusahaan memanfaatkan kekuatan wawasan pelanggan dengan alat Wawasan & Laporan.
Wawasan & Laporan menggunakan kecerdasan buatan (AI), pembelajaran mesin (ML), dan pemrosesan bahasa alami (NLP) untuk mengumpulkan, mengatur, dan menganalisis wawasan konsumen. Wawasan ini datang dalam bentuk data yang bermakna dan rekomendasi yang dapat ditindaklanjuti untuk memperkuat upaya pemasaran.
Dengan alat tersebut, KidKraft dapat menggunakan wawasan dari ulasan pelanggan untuk memahami bagaimana pelanggan menggunakan produk mereka. Dari sana, perusahaan melakukan perbaikan pada produknya untuk melayani audiensnya dengan lebih baik dan memenuhi permintaan mereka. Hal ini menyebabkan peningkatan penjualan, produk yang lebih baik, dan pengiriman pesan yang lebih baik.
3. Tetapkan sasaran ROI untuk kampanye mendatang
Ambisi yang tak terkendali bisa menjadi hal yang hebat, tetapi untuk mencapai ROI yang positif, tetapkan tujuan yang realistis dan dapat dicapai di awal kampanye pemasaran digital Anda. Ini bukan berarti Anda tidak boleh bermimpi besar — ini hanya berarti Anda perlu mempersiapkan diri untuk sukses dengan membidik sesuatu yang dapat dicapai (dan mudah-mudahan, Anda melampaui tujuan yang Anda tetapkan!).
Gunakan hasil dari kampanye sebelumnya untuk menginformasikan tujuan kampanye saat ini dan mendatang yang serupa. Ini bukan ilmu pasti, tetapi dapat membantu perencanaan Anda sehingga Anda tidak buta.
Misalnya, merek Anda menghadirkan kembali parfum favorit penggemar setiap tahun untuk waktu terbatas di musim semi. Dan setiap tahun, Anda menjalankan beberapa iklan Facebook yang melihat banyak keterlibatan dan menghasilkan peningkatan penjualan yang besar. Mengetahui keuntungan khas dari kampanye ini dari tahun-tahun sebelumnya dapat membantu Anda menetapkan anggaran dan berpotensi memperluas kampanye ke platform lain karena Anda yakin iklan Facebook saja akan menghasilkan ROI yang signifikan.
Sasaran Anda dapat dikaitkan dengan metrik lain dan indikator kinerja utama (KPI) yang juga memengaruhi dan berdampak pada ROI (lebih lanjut tentang metrik ini di bagian selanjutnya).
Metrik pemasaran digital apa lagi yang harus Anda lacak
ROI adalah metrik utama untuk memberi tahu Anda apakah strategi pemasaran Anda memengaruhi keuntungan perusahaan Anda atau tidak. Tetapi ROI pemasaran digital saja tidak menggambarkan keseluruhan gambar. Bahkan jika kampanye tidak segera menghasilkan ROI yang signifikan, kampanye tersebut tetap dapat memberikan hasil pemasaran yang positif dan membawa pemirsa Anda ke dalam kelompok untuk penjualan dan konversi di masa mendatang.
Metrik dan KPI ini akan membantu Anda mengukur kesuksesan strategi pemasaran digital selain ROI.
Nilai pesanan rata-rata
Nilai pesanan rata-rata (AOV) memberi tahu Anda berapa banyak yang dibelanjakan, rata-rata, per pesanan pelanggan. Kampanye pemasaran yang baik dapat menghasilkan lebih banyak konversi, tetapi peningkatan AOV dapat berarti peningkatan ROI karena pelanggan menghabiskan lebih banyak uang per pesanan.
Untuk menghitung AOV perusahaan Anda, bagi total pendapatan dengan jumlah pesanan. Ini sangat sederhana.
AOV = total pendapatan / jumlah pesanan yang dilakukan
Misalnya, penjualan online Anda bulan lalu adalah $80.000 dari total 2.500 pesanan. Itu berarti AOV bulan lalu adalah $32.
Ada banyak cara untuk meningkatkan AOV secara kreatif. Mulailah dengan membuat pesanan minimum untuk mencapai status "pengiriman gratis". Menurut survei konsumen BigCommerce, 77% responden mengatakan mereka membatalkan pembelian karena tidak ada opsi pengiriman yang memadai.
Anda juga dapat memaketkan produk untuk meningkatkan AOV, menerapkan program loyalitas pelanggan, menjual silang dan menjual lebih tinggi bila perlu, dan menawarkan pengalaman dukungan pelanggan yang luar biasa.
Rasio klik-tayang
Rasio klik-tayang (CTR) adalah rasio yang mengukur seberapa baik kinerja iklan Anda dan menunjukkan kepada Anda seberapa sering orang yang melihat iklan Anda, posting bersponsor, atau daftar produk benar-benar mengkliknya.
Untuk menentukan CTR, Anda mengambil jumlah klik yang diterima iklan dan membaginya dengan berapa kali iklan Anda ditampilkan, juga dikenal sebagai impresi.
CTR = jumlah klik / jumlah impresi
Misalnya, jika Anda memiliki 80 klik dan 400 tayangan, RKT Anda adalah 20%.
Jika Anda ingin meningkatkan RKPT Anda, pastikan judul dan salinan dioptimalkan mesin pencari (SEO). Riset kata kunci dapat membantu Anda menentukan kata kunci mana yang akan digunakan dalam iklan online dan media sosial Anda untuk muncul di halaman hasil mesin pencari (SERP) saat pelanggan Anda mencari kata kunci organik. Menempatkan merek Anda di radar pelanggan potensial membantu mendapatkan lebih banyak klik karena Anda memenuhi kriteria dari apa yang mereka telusuri.
Menyertakan ajakan bertindak (CTA) adalah cara lain untuk meningkatkan CTR karena ini seperti undangan yang mendorong pemirsa untuk mengeklik iklan dan mempelajari lebih lanjut. Gambar juga dapat meningkatkan CTR bergantung pada saluran, dan pengujian A/B dapat membantu menentukan gambar dan salinan mana yang bekerja paling baik pada platform apa.
Pengujian A/B melibatkan pemisahan audiens pemasaran Anda untuk menguji variasi kampanye dan mencari tahu opsi mana yang berkinerja terbaik.
Tingkat konversi
Tingkat konversi adalah persentase orang yang berkonversi dari semua orang yang mengunjungi situs Anda dan merupakan cara yang baik untuk menentukan keefektifan konten pemasaran Anda. Konversi mengacu pada tindakan apa pun yang ingin Anda ukur, apakah itu pembelian dari pelanggan baru, mengklik CTA, atau mendaftar ke buletin Anda.
Untuk menghitung tingkat konversi Anda, ambil berapa pun jumlah konversi Anda dan bagi dengan jumlah pengunjung.
Tingkat konversi = jumlah konversi / jumlah pengunjung
Katakanlah situs e-niaga Anda menerima 3.000 pengunjung di bulan Januari, dan ada 600 penjualan. Itu berarti tingkat konversi Anda di bulan Januari adalah 20%.
Anda dapat meningkatkan tingkat konversi dengan memperjelas kepada pengguna nilai apa yang akan mereka dapatkan dari melakukan tindakan yang Anda ingin mereka lakukan. Dengan kata lain, pastikan proposisi nilai unik Anda jelas bagi siapa saja yang mengunjungi situs web Anda atau melihat iklan atau postingan media sosial. Sorot ulasan dan testimoni pelanggan untuk menunjukkan fakta bahwa orang lain telah menggunakan Anda dan merekomendasikan Anda.
Ambil perusahaan peralatan bersepeda premium Le Col, misalnya. Le Col ingin menjangkau pelanggan baru dengan menggunakan UGC dan mengandalkan loyalitas dari pengendara sepeda ahli. Perusahaan bekerja sama dengan Bazaarvoice untuk mempromosikan konten asli merek tersebut dan menyempurnakan halaman produknya. Hasilnya adalah peningkatan tingkat konversi sebesar 125%.
Biaya per akuisisi
Biaya per akuisisi (BPA) adalah metrik keuangan penting yang digunakan untuk mengukur total biaya untuk memperoleh pelanggan baru melalui kampanye atau saluran pemasaran tertentu.
CPA rata-rata Anda dihitung dengan membagi total biaya kampanye pada saluran tertentu untuk mendapatkan pelanggan dengan jumlah pelanggan baru yang diperoleh dari saluran atau kampanye yang sama.
CPA = total biaya kampanye / jumlah pelanggan baru dari kampanye
Jadi, jika Anda membelanjakan $3.000 untuk iklan Instagram dan mendapatkan 25 pelanggan baru, CPA Anda untuk kampanye tersebut adalah $120.
Meningkatkan CPA sebenarnya berarti menguranginya , dan Anda dapat melakukannya dengan berbagai cara. Mulailah dengan memastikan halaman arahan tujuan pengalihan iklan Anda dioptimalkan untuk memberikan kesan yang baik. Optimalkan halaman arahan Anda dengan memastikan informasi yang paling penting — termasuk CTA dan formulir apa pun yang Anda ingin pengguna isi — berada di dekat bagian atas halaman. Konten di halaman arahan Anda harus menarik dan jelas, sehingga orang tahu apa yang Anda tawarkan sebagai imbalan untuk melakukan tindakan yang diinginkan.
Menampilkan informasi kontak perusahaan Anda di halaman arahan juga menambah legitimasi bagi pengguna yang memeriksa Anda untuk pertama kali.
Biaya per prospek
Biaya per prospek (CPL) adalah jumlah uang yang dihabiskan untuk menghasilkan prospek baru dari kampanye pemasaran Anda saat ini. CPL memberi tahu Anda apakah upaya pemasaran Anda menjangkau cukup banyak orang yang tepat dan mengisi alur Anda.
Untuk menghitung CPL, ambil biaya untuk menghasilkan prospek dan membaginya dengan jumlah total prospek yang diperoleh.
CPL = biaya perolehan prospek / jumlah total prospek yang diperoleh
Seperti CPA, meningkatkan CPL berarti mengurangi jumlah biaya pemasaran yang diperlukan untuk mendapatkan pelanggan potensial. Untuk meningkatkan jumlah prospek dan kemungkinan pelanggan melihat iklan Anda dan mengkliknya, fokuskan pada peningkatan kualitas dan konten iklan Anda.
Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan menautkan akun Google Analytics dan Google Ads Anda untuk mendapatkan gambaran menyeluruh tentang berapa banyak lalu lintas di situs web Anda yang berasal dari iklan Anda. Jika Anda tidak melihat tampilan halaman yang signifikan dari iklan Anda, sesuaikan pendekatan Anda — uji kata kunci, salinan, dan CTA yang berbeda untuk mencari tahu pesan mana yang beresonansi dengan calon pelanggan dan membawa mereka melewati pintu.
Nilai seumur hidup pelanggan
Nilai seumur hidup pelanggan (CLV) adalah ukuran dari jumlah total pendapatan yang dapat diharapkan oleh bisnis Anda dari pelanggan untuk keseluruhan hubungan pelanggan tersebut dengan merek Anda. Nilai tahunan pelanggan dan rata-rata lama hubungan mereka dengan Anda menunjukkan seberapa baik aktivitas pemasaran Anda bekerja.
Persamaan untuk menghitung CLV terlihat seperti ini:
CLV = nilai tahunan pelanggan × umur rata-rata pelanggan
Katakanlah seorang pelanggan membeli maskara setiap bulan, membelanjakan $15 setiap kali, dan melakukannya selama 12 tahun. Untuk mengetahui CLV mereka, Anda mengambil 12 × 15 × 12, artinya CLV mereka adalah $2.160.
Mengetahui CLV Anda memberikan banyak manfaat, termasuk meningkatkan retensi pelanggan, mendorong penjualan berulang (dan volume penjualan yang lebih tinggi), dan meningkatkan ROI pemasaran digital Anda secara keseluruhan. CLV memberi Anda pemahaman tentang pelanggan mana yang harus diprioritaskan dengan upaya pemasaran karena Anda tahu siapa yang lebih cenderung melakukan pembelian tambahan atau sering.
Jika Anda ingin meningkatkan CLV perusahaan Anda, fokuslah pada umpan balik pelanggan Anda. Semakin Anda tahu apa yang mereka cari, semakin Anda dapat meningkatkan pemasaran dan produk Anda untuk memikat mereka agar terus membeli dari Anda. Dan ambil peluang untuk upsell dan cross-sell ke pelanggan yang sudah ada.
Misalnya, cara sederhana untuk menjual silang adalah mengirim email ke pelanggan yang sudah ada yang menunjukkan produk terkait untuk melengkapi pembelian awal mereka.
Laba atas belanja iklan
Laba atas belanja iklan (ROAS) adalah metrik penting yang mengukur jumlah pendapatan yang diperoleh untuk setiap dolar yang dibelanjakan untuk upaya pemasaran digital berbayar. ROAS sangat mirip dengan ROI, tetapi ROAS secara khusus mengacu pada ROI pemasaran digital berbayar.
Untuk menentukan ROAS, bagi pendapatan yang diatribusikan ke kampanye iklan Anda dengan biaya kampanye.
ROAS = pendapatan kampanye / biaya kampanye
Jadi, jika Anda membelanjakan $2.000 untuk iklan sebagai bagian dari kampanye media sosial, dan pendapatan Anda dari iklan adalah $5.000, rasio ROAS Anda adalah 5:2 atau 250%.
ROAS dapat ditingkatkan dengan memangkas biaya iklan Anda. Cara termudah untuk mengurangi biaya iklan adalah dengan menerapkan iklan bertarget hiper sehingga mata kanan (alias orang yang cenderung tertarik) melihat iklan Anda, menghasilkan lebih banyak prospek dan penjualan.
Pahami dan tingkatkan ROI Anda dengan Bazaarvoice
Bazaarvoice adalah sekutu Anda dalam meningkatkan ROI pemasaran digital melalui rangkaian produk kami yang membantu Anda memanfaatkan UGC di seluruh perjalanan konsumen.
Kalkulator ROI pemasaran kami, misalnya, membantu Anda memahami dampak UGC terhadap ROI dalam pemasaran digital dan penjualan ritel Anda.
Ini menggabungkan dampak SEO potensial, peningkatan penjualan, sindikasi ke nilai ritel, dan lebih banyak lagi untuk memberi Anda gambaran yang jelas tentang total proyeksi peningkatan pendapatan tahunan Anda. Cobalah sendiri.
