Lima Kesalahan Penjualan Atap yang Menghancurkan Profitabilitas

Hanya segelintir bisnis atap yang menguasai seni mengelola penjualan yang menguntungkan secara konsisten di industri ini. Faktor penentu kesuksesan, seperti yang telah kami amati, adalah memiliki keterampilan yang cerdik untuk menghindari kesalahan umum penjualan atap yang dilakukan banyak perusahaan saat ini.

Setelah pertimbangan yang cermat, kami menyoroti lima kesalahan ini. Jika keuntungan terdengar menarik bagi Anda, maka kelima hal ini juga akan menarik minat Anda. Ayo selami!

Tidak Ada Proses Penjualan

Banyak kontraktor dan perwakilan penjualan di industri atap membutuhkan proses penjualan yang terdefinisi dengan baik. Jika Anda ingin mendapatkan keuntungan terbaik, Anda harus memiliki proses penjualan. Proses penjualan berarti memiliki serangkaian langkah yang berulang dan terdefinisi dengan baik dalam penjualan Anda. Tidak memiliki satu cara berarti menyelesaikan kesalahan penjualan atap yang dapat dihindari.

Proses ini akan memungkinkan Anda untuk membangun konteks penjualan di sekitar presentasi penjualan Anda, yang akan diterima dan dipahami oleh pelanggan Anda. Konteks ini akan menghasilkan lebih banyak pendapatan dan pada akhirnya lebih banyak keuntungan untuk Anda.

Misalnya, secara umum dapat diterima bagi pelanggan untuk membeli bir Heineken dari restoran bintang lima dengan harga yang jauh lebih tinggi daripada dari toko eceran di ujung jalan.

Perbedaan dalam skenario ini murni didasarkan pada konteks penjualan, dan hanya proses penjualan yang dapat membantu Anda mencapainya secara efisien. Tujuan dari proses tersebut adalah untuk membuat prospek melihat mengapa dia harus membeli, dan memahami alasan pembeliannya.

Dengan proses penjualan yang baik, pelanggan Anda akan tertarik untuk membeli dari Anda . Dan itu sama dengan aliran penjualan ke arah Anda.

Tanpa Pengkondisian Harga

Kesalahan penjualan atap kedua adalah kurangnya pengkondisian harga produk Anda. Dalam pengkondisian harga, Anda mengorientasikan ulang prospek ke harga produk yang realistis. Anda tidak ingin mengambil risiko dengan memimpin mereka dalam perjalanan investasi yang tidak ingin mereka ambil.

Pelanggan cerdik, dan mereka akan selalu membuat pilihan mereka. Cara yang sangat efisien untuk menciptakan kondisi harga adalah dengan membuat buku testimoni yang berisi harga. Anda dapat menggunakan kesaksian yang menunjukkan orang-orang yang nyata dan bahagia di rumah mereka menikmati kesenangan atap yang dikerjakan dengan baik.

Beberapa orang menyebut ini penjualan bukti sosial. Penjualan bukti sosial memberikan visual yang memotivasi yang seringkali terlalu menarik untuk diabaikan oleh prospek Anda.

Pengondisian harga yang tepat akan menjangkarkan prospek Anda, dan mereka akan bersedia membeli dari Anda. Ingat, orang memiliki kebiasaan mendasarkan keputusan mereka pada informasi pertama yang mereka lihat. Jadi, pastikan Anda menunjukkannya kepada mereka lebih awal.

Kisah Perusahaan yang Membosankan

'Hei, kami bersertifikat, berlisensi, dan telah berbisnis selama beberapa tahun ini…'

Kisah perusahaan yang bagus tidak hanya mengatakan, 'Hei, kami bersertifikat, berlisensi, dan telah berbisnis selama beberapa tahun ini…'.

Tentu saja, kualifikasi itu penting, tetapi membuat prospek Anda merasakan jiwa perusahaan Anda lebih penting, terutama di awal bisnis Anda. Anda harus membuat pelanggan melihat komitmen Anda untuk:

• Memenuhi kebutuhan mereka:

Anda berkomitmen pada kebutuhan mereka dengan menunjukkan kepada mereka bagaimana Anda berniat untuk memecahkan masalah mereka dan bagaimana Anda sebelumnya telah memecahkan masalah serupa.

• Perkembangan perusahaan:

Tunjukkan komitmen Anda terhadap perkembangan perusahaan dengan menceritakan kisah perusahaan. Undang prospek Anda, tunjukkan tim Anda, dan tonjolkan berbagai bidang keahlian mereka. Dengan cara ini, Anda membangun keyakinan dan kepercayaan pada mereka.

• Peningkatan berkelanjutan dari produk yang ingin mereka beli:

Anda menunjukkan komitmen terhadap produk dengan menunjukkan pengetahuan Anda tentang produk Anda dan menunjukkan dengan tepat fitur-fiturnya. Tawarkan saran profesional tentang produk. Anda juga harus melibatkan pelanggan dalam cara mereka menggunakan produk.

Menyajikan banyak pilihan dan menunjukkan kepada mereka kisaran harga meningkatkan kepercayaan mereka pada merek Anda. Waspadalah terhadap kelebihan opsi.

Tidak ada Upselling

Mengabaikan taktik upselling akan selalu menjadi kesalahan penjualan atap. Yang terbaik adalah menggunakan formula tiga opsi karena ini memungkinkan prospek Anda untuk mendiskon opsi yang paling tidak disukai dengan benar. Ini mirip dengan prinsip goldilocks.

Juga, upselling membantu memberi prospek perasaan lebih cerdik dalam pengambilan keputusan mereka, bahkan jika mereka membelanjakan lebih banyak. Anda dapat menyajikan sesuatu yang gratis dalam opsi kepada mereka; lebih sering daripada tidak, mereka akan langsung membelinya karena FOMO.

Menjual yang memberi pelanggan alasan untuk membeli atau pembenaran diri selalu berhasil. Orang-orang takut kehilangan barang gratisan. Orang membuat keputusan yang buruk ketika 'bebas' terlibat.

Penggunaan Pembiayaan yang Buruk

Anda harus menawarkan pembiayaan secara jujur ​​pada setiap proyek, proposal, atau produk jika Anda ingin mendapatkan keuntungan yang Anda inginkan. Jika Anda tidak menawarkan keuangan, Anda membuat keberatan harga untuk prospek Anda dan membuat kesalahan penjualan atap yang dapat dihindari.

Pelanggan hanya tahu seperti apa keterjangkauan setelah Anda menunjukkannya kepada mereka. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menawarkan beberapa bentuk pembiayaan. Ketika Anda melakukan ini, tidak peduli seberapa mahal produk itu lagi. Anda telah mempresentasikannya agar terlihat terjangkau.

Misalkan sebuah produk bernilai $18.000. Pembayaran total sebesar $18000 sebagai satu-satunya pilihan akan segera menimbulkan keberatan di benak prospek.

Namun, jika Anda mengemukakan kemungkinan pembayaran bulanan sebesar $1850, pelanggan, dalam benaknya, melihat melampaui keberatan awal dan menyambut baik kesempatan untuk membeli paket bulanan Anda.

Dan dia melakukan ini dengan rasa lega – lega bahwa dia dapat membelinya sekarang dengan uang Anda dan membayar dengan lebih nyaman. Meskipun demikian, ada beberapa cara buruk dalam menggunakan pembiayaan yang harus Anda hindari. Ini termasuk:

• mengemukakannya terlebih dahulu dalam percakapan Anda dengan prospek Anda;
• menggunakannya untuk mengatasi keberatan;
• tidak memasukkan biaya pedagang ke dalam biaya overhead; Dan,
• tidak menawarkannya di setiap proyek.

Jika Anda menggunakan pembiayaan dengan benar, Anda akan menghasilkan penjualan dan keuntungan yang signifikan.

Pikiran Akhir

Sekarang setelah Anda melihat kesalahan umum, penting untuk menunjukkan bahwa kanopi yang menutupi semua kesalahan ini adalah akuntabilitas . Perwakilan penjualan Anda harus bertanggung jawab atas keseluruhan proses.

Mereka perlu menindaklanjuti prospek dan mengetahui cara membengkokkan probabilitas penjualan untuk keuntungan mereka. Kepemimpinan visioner yang membuahkan hasil juga tidak bisa terlalu ditekankan dalam proses penjualan yang unggul.

Jika Anda melakukan ini secara konsisten, Anda tidak hanya akan menghindari banyak kesalahan penjualan atap, Anda juga akan mendapat untung luar biasa! Jika Anda membutuhkan konten pemasaran atap yang lebih strategis seperti ini, ikuti agen Hook atau daftar kursus kontraktor kami di bawah ini!