Panduan Pemula untuk Penjualan SaaS
Diterbitkan: 2023-09-13
- 17 Agustus 2023
Isi
Penjualan SaaS adalah ceruk yang populer untuk dimasuki.
Perwakilan di bidang ini menjual produk mahal, mengembangkan pengetahuan teknis mereka, dan belajar banyak tentang penjualan konsultatif dan perusahaan.
Ini adalah industri yang bergerak cepat, berkembang pesat, dan menarik. Lagi pula, ketika Anda menjual barang dengan harga mahal, taruhannya sangat tinggi.
Terlebih lagi – penjualan SaaS memberikan kompensasi yang sangat baik kepada perwakilannya. Sebagian besar tenaga penjualan di perusahaan SaaS diberi gaji pokok yang tinggi serta komisi yang besar.
Jika ini sesuai dengan keinginan Anda, baca terus untuk mengetahui semua yang perlu Anda ketahui tentang penjualan SaaS.
Apa itu Penjualan SaaS?
Sederhananya, penjualan SaaS adalah proses penjualan perangkat lunak berbasis internet.
Industri penjualan ini memerlukan layanan dan perhatian pelanggan tingkat tinggi, yang menjadikan penjualan konsultatif sebagai taktik favorit.
Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa perwakilan SaaS biasanya menjual barang-barang mahal dengan harga tinggi. Risiko investasinya tinggi, yang berarti sangat penting untuk menunjukkan nilai selama proses penjualan.
Apa Perbedaan Antara Menjual SaaS dan Menjual Produk atau Layanan Lain?
Produk dan layanan SaaS cenderung mahal, sebagian karena produk dan layanan tersebut biasanya dirancang oleh perusahaan eksternal yang juga mendukung dan memelihara sistem. Ini berarti bahwa perwakilan penjualan melakukan pendekatan penjualan secara berbeda untuk memberikan nilai tambah pada seluruh siklus penjualan.
Penjualan konsultatif adalah pendekatan yang disukai di kalangan tenaga penjualan di bidang ini, dan perusahaan akan menginvestasikan lebih banyak waktu dan uang pada setiap prospek yang memenuhi syarat agar perwakilan mereka dapat menambah nilai di setiap langkah. Hal ini sering kali berarti lebih banyak perjalanan dan pertemuan tatap muka dibandingkan penjualan di industri lain.
Meskipun produk dan layanan lain sering kali dibeli dalam jumlah besar, tidak demikian halnya dengan SaaS. Namun, manajemen hubungan tetap sama pentingnya – bahkan lebih penting lagi – karena kontrak SaaS sering kali perlu diperbarui secara berkala. Ini bisa dilakukan setiap kuartal, enam bulan, atau tahun, tergantung kontraknya.
Jadi meskipun ini mungkin terasa seperti penjualan satu kali saja, pada kenyataannya, prosesnya terus berlanjut. Oleh karena itu, sangat penting bagi tenaga penjualan untuk menjaga hubungan kuat mereka dengan klien dan tidak menghilang begitu saja setelah mereka melakukan penjualan. Hal ini menambahkan elemen manajemen akun pada peran perwakilan penjualan SaaS, yang berarti bahwa tenaga penjualan di industri ini harus mengembangkan keterampilan tambahan.
Selain itu, karena biaya produk SaaS yang relatif tinggi, biasanya terdapat siklus penjualan yang lebih panjang dengan lebih banyak titik kontak dari penjualan dan pemasaran daripada proses rata-rata.
Produk SaaS juga cenderung rumit, sehingga tenaga penjualan memerlukan pemahaman yang kuat tentang spesifikasi dan teknologi di balik produk yang mereka jual. Beberapa tenaga penjualan di bidang ini akan dipekerjakan dari peran yang berfokus pada teknologi terkait dengan produk, dan juga umum untuk membawa peran lain seperti insinyur atau desainer ke dalam pertemuan klien untuk menjawab pertanyaan kompleks yang muncul.
5 Tips Sukses Penjualan SaaS
Karena menjual SaaS sedikit berbeda dari industri lain, ada baiknya Anda mempersiapkan diri dengan baik saat memulai. Berikut lima tips sukses menjual SaaS:
1. Kenali Produk Anda Luar Dalam
Anda tidak dapat menjual produk yang tidak Anda pahami. Jadi pastikan untuk meluangkan cukup waktu untuk mengenal seluk beluk SaaS Anda.
Bicarakan dengan rekan kerja tentang cara kerjanya, mengapa solusi ini berbeda dari solusi pesaing, serta fitur dan manfaat yang ditawarkan.
Ajukan pertanyaan sebanyak yang Anda bisa, sehingga Anda akan siap ketika pelanggan datang — mereka akan punya banyak pertanyaan, jadi bersiaplah untuk memberikan jawaban yang mendetail.
2. Tunjukkan, Jangan beritahu
Cara terbaik untuk memamerkan kekuatan SaaS Anda adalah dengan menampilkannya dalam tindakan.
Demo langsung atau rekaman dapat membantu mendemonstrasikan cara kerja dan kemampuannya, serta menjawab pertanyaan atau keraguan apa pun yang mungkin dimiliki prospek Anda. Buat demo ini singkat — maksimal lima belas menit — dan sisa waktunya untuk tanya jawab.
3. Maksimalkan Periode Uji Coba Gratis Anda
Demo saja mungkin tidak cukup untuk meyakinkan seorang pemimpin, jadi mengapa tidak memberi mereka kesempatan untuk mencoba sendiri solusi Anda? Tawarkan mereka masa uji coba gratis dan biarkan mereka mengetahui cara kerja produk Anda.
Namun, Anda tidak ingin pelanggan tersesat atau frustrasi dalam prosesnya, jadi pastikan untuk memberikan banyak panduan dan dukungan. Jadwalkan beberapa panggilan check-in selama masa uji coba untuk pertanyaan apa pun yang mereka miliki, atau sekadar mengajak mereka berkeliling.
Dengan cara ini Anda dapat memastikan prospek Anda mendapatkan hasil maksimal dari pengalaman uji coba gratis mereka.
4. Carilah Peluang Upselling
Saat seorang prospek mendaftar untuk solusi SaaS Anda, jangan hanya beralih ke pelanggan berikutnya. Sebaliknya, cobalah mencari cara untuk memperdalam hubungan mereka dengan perusahaan Anda. Carilah peluang untuk melakukan upsell dan melakukan cross-sell produk atau layanan lain kepada mereka, atau menawarkan diskon untuk kontrak yang lebih lama.
Hal ini dapat menghasilkan pendapatan tambahan untuk Anda dalam jangka pendek dan memperkuat hubungan pelanggan Anda dalam jangka panjang. Hal ini juga membuat pelanggan tetap terlibat, sehingga dapat membantu Anda mempertahankan mereka lebih lama.
5. Gunakan Sistem CRM
Siklus penjualan SaaS lebih panjang, jadi sebaiknya Anda tetap teratur dan melacak prospek Anda.
Dengan adanya CRM, Anda akan mengetahui pada tahap apa setiap prospek berada dan siapa prospek terpanas Anda. Selain itu, Anda dapat mengintegrasikan alat otomatisasi pemasaran dengan CRM untuk menyederhanakan kampanye email dan lebih mempercepat proses penjualan.
Model Penjualan SaaS
Ada tiga model penjualan SaaS yang dominan:
- Melayani diri sendiri
- Transaksional
- Perusahaan
Melayani Mandiri
Model swalayan tidak melibatkan aktivitas penjualan apa pun. Sebaliknya, pemasaran bertanggung jawab penuh untuk mendatangkan pendapatan. Hal ini biasanya dicapai melalui kampanye pemasaran masuk, di mana konten dipublikasikan untuk membangkitkan kesadaran seputar produk dan mengarahkan audiens target ke situs web untuk mendaftar ke layanan tersebut. Pemasaran juga akan mengatur urutan otomatisasi dan mengoptimalkan proses pendaftaran.
Model ini ideal untuk perusahaan SaaS yang harganya relatif rendah untuk pasar. Misalnya, mungkin memerlukan biaya terlalu mahal untuk mendatangkan tenaga penjualan yang berdedikasi. Model ini juga merupakan pilihan yang baik jika audiens memiliki kemampuan teknis untuk mengelola prosesnya sendiri.
Transaksional
Bisnis SaaS yang menggunakan model transaksional – yang merupakan pendekatan paling umum – biasanya menjual produk yang lebih mahal. Sederhananya, pelanggan yang mengeluarkan lebih banyak uang cenderung menuntut tingkat layanan yang lebih tinggi. Mereka umumnya tidak mau melakukan pembelian tanpa berinteraksi dengan merek tempat mereka membeli.
Ini tidak berarti bahwa harus selalu ada perwakilan penjualan yang banyak, namun dalam beberapa situasi, pelanggan akan menuntutnya.
Umumnya, ketika mengambil pendekatan transaksional, perusahaan akan mempekerjakan tim penjualan selain konten yang disediakan oleh tim pemasaran. Kedua elemen ini bersatu untuk memberikan perjalanan pengguna yang lancar di mana hubungan dengan klien potensial – dan klien yang sudah ada – dibangun dan diperkuat.
Dalam skenario ideal, menjelang akhir pengalaman pelanggan, klien kemudian akan melakukan konversi.
Skenario ini mengharuskan tim pemasaran untuk fokus pada perolehan prospek dan pembangunan saluran, sementara perwakilan penjualan biasanya akan membantu mendorong konversi selama proses berlangsung.
Model Perusahaan
Penjualan SaaS Perusahaan mungkin merupakan model yang paling terkenal. Sistem yang kompleks ini sangat menuntut penjualan dan memerlukan operasi penjualan khusus agar dapat bekerja secara efektif. Memang benar, banyak perusahaan yang menggunakan model ini mempekerjakan banyak tim penjualan, dengan pemasaran produk dan sumber daya lain yang dapat mereka gunakan.
Perwakilan penjualan harus mengidentifikasi dan memelihara prospek, membangun hubungan bisnis, mencapai kesepakatan, dan memberikan dukungan dan saran bagi pelanggan yang sudah ada – yang sering kali memiliki kontrak yang perlu diperbarui.
Panjang Siklus Penjualan SaaS
Durasi siklus penjualan SaaS lebih panjang untuk produk dengan harga lebih tinggi, dan lebih rendah untuk produk dengan harga lebih murah. Misalnya, produk dengan harga di bawah $5.000 mungkin memerlukan waktu sekitar satu bulan untuk mencapai penjualan, sedangkan untuk produk yang melebihi $100.000 per tahun, siklus penjualan dapat berlangsung enam bulan atau lebih.
Lamanya siklus penjualan SaaS juga dapat bergantung pada tingkat penyesuaian yang tersedia. Lebih banyak fitur berarti perwakilan penjualan mungkin harus memberikan lebih banyak demo atau dukungan kepada prospek, dan prospek mungkin membutuhkan waktu lebih lama untuk memutuskan fitur yang tepat untuk kebutuhan mereka. Opsi penyesuaian ini juga cenderung menghasilkan negosiasi tambahan mengenai titik harga, yang pada gilirannya akan semakin memperlancar proses penjualan.
Penting juga untuk diingat bahwa lamanya siklus penjualan akan bervariasi tergantung pada jumlah pemangku kepentingan yang diharuskan untuk menandatangani pembelian. Artinya, ukuran perusahaan adalah kuncinya. Misalnya, perusahaan tingkat perusahaan kemungkinan akan memerlukan beberapa orang untuk menandatangani kontrak, sehingga dapat menunda penjualan. Di sisi lain, usaha kecil cenderung melakukan konversi lebih cepat, dan hal ini bermanfaat meskipun pendapatan yang dihasilkan lebih rendah.
Saat menentukan jangka waktu yang harus Anda berikan untuk siklus penjualan, jangan lupa untuk mempertimbangkan aktivitas pemasaran. Misalnya, jika Anda menawarkan uji coba gratis produk SaaS Anda selama seminggu, ini harus dimasukkan ke dalam siklus penjualan.
Tantangan Penjualan SaaS
Mungkin satu-satunya tantangan terbesar dalam penjualan SaaS adalah banyaknya pesaing. Ada banyak sekali perusahaan baru dan inovatif yang memasuki dunia ini, sehingga semakin sulit untuk menampilkan pilihan Anda sebagai yang terbaik di pasar.
Tenaga penjualan yang tidak memiliki latar belakang teknologi mungkin juga merasa kesulitan untuk mendapatkan pemahaman mendalam tentang teknologi yang terlibat dalam produk mereka. Selain itu, mereka tidak hanya perlu memahami produk mereka sendiri, tetapi juga perangkat lunak yang digunakan oleh klien mereka.
Karena penjualan konsultatif adalah taktik utama di SaaS, mungkin sulit untuk mencapai keseimbangan antara mendidik klien secara memadai dan menjelaskan secara berlebihan – dan dengan demikian membuat diri Anda keluar dari kesepakatan.
SaaS adalah industri yang sibuk, dengan perusahaan rintisan yang terus-menerus mencuri pangsa pasar. Dengan begitu banyak hal yang terjadi, mungkin sulit untuk tetap fokus pada apa yang Anda jual, dan apa tujuan individu dan perusahaan Anda.
Kompensasi Perwakilan Penjualan SaaS
Perwakilan SaaS umumnya menerima kompensasi yang sehat – baik dalam hal gaji pokok dan komisi – mengingat mereka menjual barang-barang mahal.
Indeed memperkirakan bahwa gaji pokok tahunan rata-rata untuk spesialis penjualan SaaS adalah $63.050, meskipun gaji tersebut dapat bervariasi tergantung pada jabatannya. Perwakilan penjualan masuk, misalnya, dapat mengharapkan penghasilan sekitar $32.378 per tahun, sementara perwakilan pengembangan bisnis di industri ini mengharapkan penghasilan $71.184 per tahun.
Namun, seperti kebanyakan peran penjualan, penting juga untuk memperhitungkan komisi. Perusahaan yang berbeda menggunakan sistem yang berbeda dalam hal komisi.
Misalnya, dengan model komisi akselerator, tingkat komisi tenaga penjualan meningkat sebesar satu poin persentase untuk setiap dolar yang mereka hasilkan melebihi sasarannya. Jadi, jika Anda menghasilkan 120% dari sasaran Anda, tingkat komisi Anda akan naik sebesar 20%.
Banyak organisasi menggunakan model berjenjang untuk tarif komisi mereka. Dengan pendekatan ini, terdapat tiga tingkatan komisi berbeda yang mencakup pencapaian masing-masing 100-110%, 110-125%, dan 125% atau lebih.
Metrik Penjualan SaaS yang Ingin Anda Perhatikan
Setelah Anda berhasil menjual produk SaaS Anda, penting untuk melacak seberapa sukses upaya Anda. Berikut adalah empat metrik utama yang ingin Anda perhatikan:
Tingkat churn: Ini menunjukkan persentase pelanggan yang berhenti menggunakan produk SaaS Anda selama periode tertentu. Penting untuk menjaga angka ini serendah mungkin, karena tingkat churn yang tinggi menunjukkan ketidakpuasan pelanggan dan dapat berdampak negatif terhadap pendapatan Anda.
Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC): CAC adalah total biaya untuk memperoleh pelanggan baru, termasuk semua aspek pemasaran dan penjualan. Metrik ini sangat penting untuk memahami berapa banyak yang Anda keluarkan untuk mendapatkan setiap pelanggan baru, dan apakah strategi pemasaran dan penjualan Anda saat ini hemat biaya.
Pendapatan Berulang Bulanan (MRR): MRR adalah ukuran aliran pendapatan berulang dan dapat diprediksi, tidak termasuk pembayaran satu kali. Metrik ini penting bagi bisnis SaaS karena memungkinkan Anda memprediksi pendapatan dan pertumbuhan di masa depan berdasarkan langganan bulanan saat ini.
Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLTV) : CLTV adalah nilai total pelanggan bagi perusahaan Anda selama seluruh periode mereka berbisnis dengan Anda. Dengan memahami metrik ini, Anda dapat membuat keputusan yang lebih tepat tentang berapa banyak yang bersedia Anda keluarkan untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada dan mendapatkan pelanggan baru.
