Penjualan SaaS: Berlatih seperti seorang Olympian, menjual seperti seorang profesional

Sementara penjualan sering digambarkan sebagai olahraga yang kejam dan sangat kompetitif, pekerjaan itu, dalam praktiknya, bisa sangat membosankan. Sebagian besar pekerjaan penjualan SaaS—menelepon prospek, memperbarui CRM Anda, menyajikan data, membangun kasus bisnis yang kuat—adalah pekerjaan berat, dan sebagian besar terjadi di belakang layar.

Tapi jika Anda bisa berteman dengan pengulangan, di situlah keajaibannya. Di situlah kemenangan terjadi.

Telah didokumentasikan dengan baik bahwa perusahaan senang mempekerjakan mantan perguruan tinggi dan atlet profesional. Mereka memahami upaya dan pengulangan yang diperlukan untuk unggul – dan (seringkali tidak terlihat) perubahan kecil yang dikembangkan melalui pelatihan dan latihan.

Sebagian besar siklus penjualan SaaS setidaknya 84 hari, dan banyak di antaranya lebih lama. Ini adalah jalan yang panjang, menakutkan, dan melelahkan. Terus terang, mudah kehilangan motivasi.

Ada hari-hari ketika melakukan 30 panggilan calon pelanggan sebelum jam 10 pagi terasa seperti siksaan. Mungkin Anda kurang tidur dan kafeinnya tidak masuk akal. Atau mungkin Anda bekerja dari rumah dan memiliki anak-anak serta anggota keluarga lainnya yang berlomba-lomba untuk mendapatkan perhatian Anda.

Intinya adalah: Anda tidak dapat mengandalkan motivasi bawaan Anda karena akan ada hari-hari ketika itu tidak ada. Alih-alih, ambil petunjuk dari atlet terbaik dunia dan fokus pada apa yang dapat Anda kendalikan: latihan Anda.

Visualisasikan garis finish

Atlet suka menang. Siapa yang tidak? Tetapi bagaimana mereka terus mendorong diri mereka sendiri untuk melampaui batas yang mereka pikir mungkin? Ini dimulai dengan memvisualisasikan kesuksesan.

Pelari jarak jauh memvisualisasikan rute mereka untuk mempersiapkan kurva, untuk mencari tahu di mana mereka akan mendapatkan dan kehilangan kecepatan, dan beradaptasi dengan kompetisi mereka.

Dalam penjualan, kami dapat memetakan arah hubungan melalui perencanaan skenario yang matang:

1. Siapa prospek Anda?
2. Apa tantangan mereka?
3. Bisakah Anda bermitra dengan mereka untuk mencapai tujuan bersama?
4. Siapa pesaing Anda?
5. Bagaimana Anda menumpuk terhadap kompetisi?

Persiapan adalah segalanya dalam penjualan SaaS

“Kuncinya bukanlah keinginan untuk menang. Semua orang memiliki itu. Itu adalah keinginan untuk mempersiapkan diri untuk menang yang penting.” – Bobby Knight

Sebanyak saya berharap saya adalah Dominique Moceanu di Olimpiade 1996, sayangnya saya tidak. Tapi, dia tetap menjadi sumber inspirasi besar dalam hidup saya. Saya tahu pelatihan yang dia dan atlet Olimpiade lainnya jalani didasarkan pada disiplin , bukan motivasi.

Hal yang sama berlaku dalam penjualan. Menciptakan struktur dan rutinitas yang membuat Anda tetap pada tugas, terlepas dari motivasi, akan menyiapkan Anda untuk kesuksesan yang lebih berkelanjutan.

Berikut adalah beberapa ide untuk Anda mulai:

• Buat jadwal dengan memblokir waktu hari Anda.
  Di akhir setiap hari, luangkan 10-15 menit untuk melihat jadwal Anda untuk hari berikutnya dan minggu mendatang. Saya memblokir semua waktu di Kalender Google saya – mulai dari latihan hingga tenggat waktu proyek, hingga makan siang dan waktu perjalanan di antara janji temu. Jika Anda baru mengenal pemblokiran waktu, aplikasi seperti TickTick dan ToDoist adalah cara yang bagus untuk memulai.
• Fokus untuk seluruh jumlah waktu yang Anda blokir.
  Kenakan headphone peredam bising. Matikan semua notifikasi di ponsel dan laptop Anda. Kemudian, saluran moto Nike, lakukan saja .
• Gamify tugas Anda.
  Apakah Anda perlu melakukan 150 panggilan calon pelanggan per minggu? Pecahkan menjadi potongan-potongan yang lebih kecil. Tetapkan tujuan untuk melakukan 30 panggilan sehari, lalu atur waktu untuk melihat seberapa cepat Anda dapat melakukannya melalui daftar. Taruhan pada berapa banyak panggilan calon pelanggan akan berubah menjadi peluang. Kemudian, tingkatkan target Anda setiap hari, dan lacak berapa kali Anda menang. Apakah Anda seorang atlet atau tidak, menang selalu memuaskan.
• Jadilah fleksibel.
  Ada beberapa hari ketika panggilan tidak terjadi. Seorang prospek tiba-tiba menelepon Anda. Ada komplikasi dengan kontrak. Anda sakit. Hal-hal terjadi, dan tidak apa-apa. Memarahi diri sendiri tidak mengubah bahwa tugas itu masih belum selesai. Jadi, bersihkan diri Anda, dan coba lagi karena kesempatan Anda berikutnya adalah kesempatan untuk menjadi lebih baik.

Kiat pelatihan penjualan untuk memberi repetisi keunggulan di lapangan

Tenaga penjualan lapangan membutuhkan pelatihan yang diberikan di mana saja, kapan saja, di perangkat apa pun, memungkinkan mereka bergerak cepat, dan menyelesaikan 100 toko dan kunjungan pelanggan setiap hari.

Penetapan tujuan dan kemenangan mini

“Saya sedang membuat api, dan setiap hari saya berlatih, saya menambahkan lebih banyak bahan bakar. Pada saat yang tepat, saya menyalakan korek api.” – Mia Hamm, Juara Olimpiade Ganda, Sepak Bola

Memindahkan peluang dari prospek ke penutupan dapat menjadi perjalanan panjang yang penuh dengan penolakan, kemunduran, dan hari-hari di mana rasanya tidak ada kemajuan yang dicapai. Apakah itu berarti Anda gagal? Benar-benar tidak.

Jika atlet hanya mengukur kesuksesan mereka pada hari pertandingan, mereka akan mengabaikan semua pencapaian mereka yang lebih kecil di sepanjang jalan.

Demikian pula, tanpa pencapaian dan potensi kemenangan kecil sepanjang siklus penjualan SaaS, ada kemungkinan 100% bahwa kebanyakan orang (termasuk saya) akan menyerah setelah panggilan pencarian pertama mereka. Pengalaman tenaga penjualan yang sering ditolak, paling tidak, mengecilkan hati, jika bukan tiket sekali jalan menuju kejenuhan. (Belum lagi bahwa tanpa tujuan kecil, hampir semuanya akan dianggap gagal.)

Tetapkan pencapaian sepanjang siklus transaksi untuk menunjukkan kemajuan, dan kumpulkan kemenangan. Ini akan membantu mempertahankan motivasi Anda, bahkan ketika kesepakatan terhenti atau hilang.

Belajar dari kekalahan Anda

Pola pikir dan motivasi pada dasarnya berbeda. Hal yang sama berlaku untuk kerugian dan kegagalan.

Kesalahan terjadi. Persepuluh poin berdiri di antara perak dan emas. Apakah kita ingin emas? Yeah. Demikian pula, tidak semua peluang tertutup. Prospek dapat memilih pesaing Anda karena fitur atau harga tertentu.

Hilang tanda menyengat. Merasakannya. Belajar dari itu. Ini adalah kesempatan untuk mengkalibrasi ulang dan mencari tahu apa yang bisa dilakukan secara berbeda. Setiap upaya adalah kesempatan untuk belajar, dan itu hanya kegagalan jika Anda gagal untuk mencoba.

Latihan menghasilkan keuntungan: Melewati garis finish

Apakah tujuan Anda adalah memenangkan Olimpiade atau menutup penjualan SaaS, kenyataannya adalah bahwa permainan dimenangkan dalam praktik. Ya, dorongan dan motivasi itu perlu. Ya, Anda harus memberikan segalanya saat Anda dipanggil untuk tampil.

Tetapi ketika Anda mulai dengan tujuan akhir Anda dalam pikiran, mengembangkan rencana, dan merayakan kemenangan di sepanjang jalan, akan ada lebih banyak kemenangan daripada kerugian.