Bagaimana Konten Dapat Mendukung Upsells & Cross-Sells di SaaS

Sebagian besar fokus di bidang SaaS ditujukan untuk mengubah pelanggan menjadi pengguna baru, baik itu menjaring pengguna baru yang pertama kali melewati jurang atau akhirnya memotivasi pengguna yang terlambat dan lamban. Namun yang sering kita lupakan adalah, setelah titik tertentu, mempertahankan pelanggan yang sudah ada sebenarnya jauh lebih penting untuk kesuksesan jangka panjang—terutama setelah melampaui ambang batas pendapatan berulang tahunan sebesar $1 juta.

Dalam Laporan Pertumbuhan SaaS terbaru yang mensurvei lebih dari 2.000 merek, ChartMogul menemukan bahwa setelah mencapai pendapatan berulang tahunan (ARR) sebesar $1 juta, perluasan pelanggan merek yang sudah ada menyumbang setidaknya 30% dari perolehan ARR.

Tentu saja, angka ini tidak terlihat mengesankan dibandingkan angka bisnis baru yang mewakili 55–60%. Namun ada beberapa metrik penjualan dan pemasaran SaaS lain yang harus kita pertimbangkan selain perolehan ARR, khususnya biaya akuisisi pelanggan: Biaya untuk mendapatkan pelanggan baru jauh lebih besar daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Dan itu tidak berhenti pada retensi.

Laporan yang sama dari ChartMogul menemukan tren penurunan yang menarik dalam bisnis baru karena persentase total ARR yang ditambahkan untuk perusahaan SaaS yang lebih besar, turun hampir 10% selama tiga tahun terakhir. Ternyataekspansi —diukur dalam pendapatan dibandingkan pembelian awal—adalah rahasia sebenarnya bagi merek SaaS yang menghasilkan ARR lebih dari $5 juta.

Jadi, pertanyaannya sekarang adalah bagaimana kami dapat membantu mendorong perluasan pelanggan yang sudah ada?

Di dunia SaaS, saat ini ada dua cara utama untuk mencapai hal ini: upselling dan cross-selling.

Jadi, terlepas dari apakah Anda mengambil pendekatan pertumbuhan yang didorong oleh produk atau penjualan, ada banyak opsi ekspansi yang tersedia untuk membantu Anda mencapai status unicorn tersebut.

Sekarang, mari kita bahas bagaimana tim pemasaran dan konten dapat mendukung pertumbuhan yang didorong oleh ekspansi ini.

3 Cara Pemasar Dapat Mendukung Peningkatan Penjualan & Penjualan Silang SaaS

1. Blog dan Halaman Arahan

Halaman fitur sangat penting untuk upselling dan cross-selling karena menyediakan informasi terperinci tentang fungsi spesifik dan manfaat produk perangkat lunak. Dengan memiliki halaman khusus untuk setiap fitur atau layanan, perusahaan perangkat lunak dapat mengomunikasikan proposisi nilai dan keunggulan penawaran mereka dengan jelas dan efektif.

Ketika pelanggan lama dididik tentang kemampuan dan manfaat fitur atau layanan baru melalui halaman fitur yang terstruktur dengan baik dan informatif, mereka akan lebih cenderung melihat nilai di dalamnya dan mempertimbangkan pembelian atau peningkatan tambahan, sehingga memfasilitasi peluang upselling dan cross-selling.

Raksasa komputasi awan yang dipimpin oleh produk HashiCorp adalah contoh sempurna dari perusahaan teknologi yang juga memasukkan penjualan silang ke dalam strateginya. Saat ini ia menawarkan delapan alat berbeda yang membantu mendukung operasi cloud di empat domain: infrastruktur, keamanan, jaringan, dan aplikasi.

Dua pendorong pertumbuhan organik utama HashiCorp adalah halaman produk untuk alat-alat terbaik yang dimilikinya: platform infrastruktur cloud Terraform dan alat keamanan berbasis identitas Vault.

Namun selain menjual produk inti yang dimaksud, setiap halaman juga berisi informasi tentang bagaimana alat lain di dunia HashiCorp, seperti alat observasi Konsul HCP, dapat digunakan secara bersamaan untuk meningkatkan kemanjuran dan ROI. Misalnya, halaman produk Terraform menyertakan bagian yang menjelaskan bagaimana mengintegrasikannya dengan alat infrastruktur HashiCorp lainnya, Packer, membantu menstandardisasi lingkungan cloud.

Tim HashiCorp menggunakan strategi serupa di halaman produk Vault, termasuk bagian yang melakukan penjualan silang aplikasi Jaringannya.

Tujuan utama HashiCorp adalah mengubah pelanggan yang menggunakan alat individualnya menjadi pengguna layanan yang dikelola sepenuhnya: HashiCorp Cloud Platform (HCP). Setiap halaman produk individual, dan banyak blog serta studi kasusnya, menyertakan bagian yang mengarahkan pelanggan potensial dan pelanggan lama ke halaman konversi HCP.

Ini adalah konten pemasaran daging dan kentang yang lugas, namun efektif dalam mengalihkan pengguna dari penggunaan produk open source ke skala komersial yang dibutuhkan HashiCorp untuk mempertahankan kesuksesan.

Sulit untuk membantah bahwa aset-aset ini tidak efektif, terutama mengingat hasil Tinjauan Perusahaan HashiCorp baru-baru ini untuk Q2 tahun fiskal 2024 :

• Peningkatan pendapatan Q2 sebesar 26% dari tahun ke tahun, mencapai $143,2 juta
• 851 pelanggan pada atau di atas ambang batas ARR $100.000
• Peningkatan pendapatan tahunan lebih dari $150 juta antara FY2022 dan FY2023

1. Konten Video

Konten video kini telah mencapai status must-have dalam dunia strategi pemasaran konten. Mengapa? Karena ini adalah bentuk akhir dari “tunjukkan, jangan beritahu.” Bahkan copywriter atau perwakilan pengembangan penjualan terbaik pun tidak dapat memberikan keadilan terhadap produk Anda seperti yang dilakukan rekaman layar.

Sebuah gambar mengungkapkan ribuan kata, jadi sebuah video mengungkapkan lebih dari itu secara eksponensial.

Video secara signifikan meningkatkan upaya upselling dan cross-selling dengan menawarkan demonstrasi fitur dan kemampuan perangkat lunak yang dinamis dan menarik. Melalui video yang dibuat dengan baik, perusahaan perangkat lunak dapat secara visual menyajikan manfaat dan fungsi dari produk yang ditingkatkan atau layanan tambahan mereka, sehingga memudahkan pelanggan untuk memahami nilainya. Video dapat secara efektif menyampaikan informasi kompleks dengan cara yang mudah dicerna, memungkinkan pelanggan untuk melihat perangkat lunak ini bekerja dan memahami aplikasi praktis serta keuntungannya. Jenis konten visual dan interaktif ini dapat mendorong keterlibatan dan minat pelanggan, mendorong pengguna yang sudah ada untuk mengeksplorasi dan mengadopsi solusi dan fitur yang lebih canggih, yang pada akhirnya berkontribusi terhadap peningkatan pendapatan.

HubSpot memberikan contoh sempurna tentang bagaimana merek SaaS dapat menggunakan konten video untuk meningkatkan penjualan dan penjualan silang kepada pelanggan dengan cepat dan efektif.

Platform perangkat lunak pemasaran masuk memiliki serangkaian alat khusus yang ditawarkan pada tingkat harga freemium , berbayar, profesional, dan perusahaan, di samping rangkaian langganan lengkap—banyak peluang untuk meningkatkan penjualan. Namun HubSpot juga memiliki pasar integrasi berbayar yang menghubungkannya ke platform utama lainnya dalam rangkaian pemasaran dan penjualan pelanggannya.

Melihat beberapa video YouTube HubSpot yang paling populer, Anda melihat bahwa integrasi ini adalah fokus utama:

Pada tahun lalu, tim pemasaran HubSpot telah mengeluarkan konten video yang memamerkan integrasi untuk Aircall, PandaDoc, Intercom, Typeform, dan banyak lagi. Bersama-sama, video-video ini menghasilkan lebih dari 500.000 penayangan dari pelanggan HubSpot yang tertarik untuk meningkatkan kinerja penjualan dan pemasaran mereka.

Mari kita lihat video integrasi PandaDoc:

Hanya dalam waktu kurang dari tiga menit, video tersebut memberikan informasi penting kepada pengguna tentang manfaat integrasi HubSpot-PandaDoc, termasuk:

• Bagaimana rata-rata pengguna HubSpot mengandalkan lebih dari tujuh integrasi
• Cara membuat dokumen PandaDoc langsung di HubSpot
• Bagaimana HubSpot secara otomatis mempersonalisasi kontrak dengan informasi dan data klien
• Bagaimana HubSpot memusatkan status dan pelacakan dokumen untuk proses penjualan sederhana

Video itu sendiri menambahkan campuran grafik dan animasi khusus, cuplikan tangkapan layar dari integrasi dalam aksi, dan berbagai gambar pengguna yang puas.

Di akhir video, pemirsa akan disambut dengan ikon PandaDoc yang dapat diklik, yang membawa mereka ke halaman produk pasar aplikasi HubSpot. Ini mencantumkan PandaDoc sebagai “Aplikasi Bersertifikat HubSpot” dan berisi ikhtisar, daftar fitur, data bersama, harga, dan ulasan. Harga integrasi adalah $49/bulan untuk pengguna Bisnis, sedangkan pengguna Perusahaan diarahkan untuk memesan panggilan penjualan.

Sekarang, pertimbangkan informasi dari video YouTube—rata-rata pengguna HubSpot memiliki lebih dari tujuh integrasi ini.

1. Distribusi Sosial

Seperti yang pasti Anda lihat kami katakan sebelumnya, distribusi media sosial sangat penting untuk menampilkan aset pemasaran utama kepada pelanggan—Aturan Distribusi Segalanya di Sekitar Saya. Salah satu cara paling efektif untuk menampilkan konten upselling dan cross-selling kepada pelanggan Anda yang sudah ada adalah melalui platform sosial seperti LinkedIn, YouTube, X, dan Reddit.

Dengan memanfaatkan jaringan profesional ini, perusahaan dapat menargetkan pelanggan yang sudah ada dengan konten dan promosi yang disesuaikan, menyoroti manfaat fitur tambahan atau layanan yang ditingkatkan. Berbagi konten seperti studi kasus, pengumuman fitur, dan video promosi di LinkedIn dapat membantu menjangkau khalayak yang lebih luas dan membangun kredibilitas.

Postingan yang menarik dan pembaruan yang ditargetkan dapat memicu minat dan diskusi seputar peningkatan kemampuan perangkat lunak dan layanan tambahan, sehingga membuat pelanggan lama lebih mudah menerima tawaran upselling dan cross-selling. Dengan cara ini, strategi distribusi LinkedIn yang efektif dapat mendorong kesadaran dan permintaan akan solusi perangkat lunak yang lebih canggih dan terdiversifikasi di antara pelanggan yang sudah ada.

Pesaing OpenAI, Cohere , sedang berjuang keras melawan ChatGPT. Ia juga menawarkan solusi LLM yang mirip dengan ChatGPT, dengan opsi gratis terbatas, versi berbayar bayar per penggunaan, dan versi perusahaan yang memerlukan kontak penjualan. Cohere memposisikan dirinya sebagai solusi perusahaan yang ideal, melampaui pengguna sehari-hari yang berbondong-bondong menggunakan ChatGPT untuk langsung menuju para eksekutif dan pimpinan.

Dengan ChatGPT, OpenAI menguasai ceruk teknologi yang sedang berkembang ini, yang berarti alternatif harus memanfaatkan sebanyak mungkin saluran untuk membantu mendorong peningkatan penjualan dan memperkuat kehadiran di antara perusahaan-perusahaan.

Cohere saat ini mengarahkan hampir 8% dari keseluruhan lalu lintas webnya melalui media sosial, terutama mengandalkan X dan LinkedIn.

Terlepas dari semua pergolakan yang terjadi di X, platform ini masih memiliki penetrasi yang baik dan umumnya digunakan untuk berita spesifik industri. Mengingat seberapa cepat pergerakan ruang AI generatif, X masih menawarkan salah satu peluang terbaik untuk mengimbanginya. Tim di Cohere mengetahui hal ini, memanfaatkan platform ini untuk memposisikan dirinya sebagai merek AI pilihan bagi perusahaan enterprise.

Misalnya, Cohere baru-baru ini memposting tentang kemitraan strategis barunya dengan Oracle, salah satu perusahaan teknologi paling mapan di bidang ini. Postingan ini sekaligus memperkuat merek Cohere dan memposisikannya sebagai opsi utama untuk AI perusahaan.

Hari ini di @Oracle CloudWorld, @aidangomez (CEO & salah satu pendiri Cohere) & Greg Pavlik (SVP, OCI) meluncurkan layanan Gen AI baru dari Oracle yang bekerja sama dengan Cohere. Penggunaan LLM Cohere akan mengubah operasi bisnis & pengalaman pengguna, memastikan privasi data.https://t.co/4DRewEdYqB pic.twitter.com/3owAAvb97z

— cohere (@cohere) 20 September 2023

Meskipun demikian, ada beberapa langkah antara membangun kekuatan merek dan memperluas akun pelanggan. Itu sebabnya Cohere mengambil pendekatan upsell yang lebih langsung di LinkedIn.

Salah satu postingan teratasnya tahun ini adalah postingan yang mengumumkan salah satu fitur perusahaan terbaru Cohere: asisten pengetahuan AI bernama Coral. Postingan ini mencakup video rekaman layar berdurasi satu menit yang menunjukkan bagaimana Coral memanfaatkan data perusahaan untuk menyelesaikan tugas-tugas seperti:

• Mengidentifikasi dan memberi peringkat pemain baru di bidang teknologi perawatan kesehatan
• Menampilkan laporan keuangan untuk opsi investasi teratas
• Menyusun memo yang menjelaskan mengapa opsi investasi terbaik adalah pilihan yang baik

Postingan tersebut tertaut ke postingan blog pengantar tentang Coral di situs Cohere dan menyertakan ajakan bertindak di mana pelanggan dapat meminta akses pribadi ke fitur tersebut. Jadi, bahkan sebelum alat baru ini diluncurkan secara resmi, Cohere telah memanfaatkan distribusi sosial untuk mengidentifikasi potensi peluang peningkatan penjualan di antara pengguna perusahaan.

Pelajari Bagaimana Merek SaaS Teratas Memperluas Akun Pengguna

Ketiga contoh upselling dan cross-selling SaaS ini hanyalah puncak gunung es—setiap perusahaan teknologi yang sukses memanfaatkan ekspansi untuk memperkuat ARR. Dan, jika beberapa tahun terakhir merupakan indikasinya, perluasan basis pelanggan yang ada akan semakin penting.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana merek SaaS dan unicorn teratas memenuhi syarat, berkonversi, dan memperluas basis pengguna mereka, daftarlah sebagai Labs Insider sekarang. Anda akan mendapatkan akses penuh ke perpustakaan studi kasus terkenal kami tentang perusahaan seperti Miro, Linktree, Calendly, dan banyak lagi!