Cara Melakukan Audit Penjualan (dengan Template Gratis)

Sujan Patel

Sujan Patel adalah pendiri Mailshake, perangkat lunak keterlibatan penjualan yang digunakan oleh 38.000 profesional penjualan dan pemasaran. Dia memiliki lebih dari 15 tahun pengalaman pemasaran dan telah memimpin strategi pemasaran digital untuk perusahaan seperti Salesforce, Mint, Intuit, dan banyak perusahaan berkaliber Fortune 500 lainnya.

Baca lebih banyak artikel oleh Sujan Patel →

• 24 Maret 2024

Fungsi penjualan berkinerja tinggi adalah kekuatan pendorong di balik pertumbuhan bisnis, membantu organisasi berinvestasi pada bakat, peralatan, dan inovasi. Jadi, terdapat kekhawatiran bahwa dua perlima organisasi gagal mencapai target pendapatan mereka pada tahun 2020. Jika bisnis Anda gagal mencapai target penjualannya, mungkin inilah saatnya untuk melakukan audit penjualan.

Apa itu audit penjualan?

Audit penjualan adalah kesempatan Anda untuk mengevaluasi proses penjualan dan mengidentifikasi cara untuk menyempurnakan pendekatan Anda guna membantu bisnis Anda mencapai sasaran pendapatannya.

Meskipun kata “audit” membuat tugas ini terdengar sedikit menakutkan, pada kenyataannya, hal ini relatif mudah. Saat melakukan audit penjualan, Anda akan meneliti berbagai elemen proses Anda – mulai dari pencarian calon pelanggan awal hingga demo produk dan pertemuan promosi – untuk menemukan hambatan atau bagian yang hilang yang menghalangi Anda untuk mencapai lebih banyak kesepakatan.

Terlepas dari namanya, audit penjualan tidak boleh hanya melibatkan fungsi penjualan. Pemasaran juga perlu dilibatkan. Meskipun strategi pemasaran Anda bukan bagian dari audit penjualan, masukan dari kedua tim dapat membantu membangun ikatan yang lebih kuat dan mendorong kolaborasi yang lebih efektif, yang pada akhirnya dapat meningkatkan kinerja penjualan.

Secara desain, sebagian besar audit penjualan didasarkan pada data kuantitatif. Anda ingin menggunakan angka-angka yang dingin dan sulit untuk memahami dengan tepat di mana prospek keluar dari saluran penjualan Anda. Namun banyak organisasi juga memperkenalkan elemen kualitatif pada audit penjualan, berbicara kepada pelanggan dan prospek yang telah melalui proses penjualan (berhasil atau tidak) untuk mendapatkan perspektif luar.

Bagaimana melakukan audit penjualan dalam 5 langkah

Tidak ada pendekatan universal dalam audit penjualan. Sebaliknya, mereka harus disesuaikan agar sesuai dengan tujuan dan kebutuhan spesifik bisnis Anda. Namun, langkah-langkah berikut harus disertakan dalam setiap audit penjualan:

1. Mengevaluasi proses penjualan Anda saat ini

Tidak peduli seberapa rinci proses penjualan Anda, hampir pasti akan ada kesenjangan antara saat Anda pertama kali mengidentifikasi calon pelanggan dan saat mereka menandatangani kontrak di garis putus-putus. Secara aktif mencari masalah di setiap langkah. Contohnya:

• Apakah Anda cukup melakukan tindak lanjut terhadap prospek yang tidak menanggapi penjangkauan awal Anda?
• Apakah Anda membagikan aset konten yang tepat untuk memelihara prospek melalui perjalanan pembeli?
• Apakah Anda melibatkan orang yang tepat dalam demo produk Anda?

2. Meninjau tumpukan penjualan Anda

Saat ini, hampir setiap tim penjualan mengandalkan berbagai alat untuk melakukan tugas penjualan yang penting. Tim penjualan rata-rata mungkin menggunakan:

• CRM untuk melacak kemajuan, mengelola informasi prospek, dan menampilkan analisis penjualan
• Perangkat lunak otomatisasi email dan dialer penjualan untuk penjangkauan dingin
• Alat pembuat daftar dan segmentasi untuk memastikan konten yang tepat menjangkau prospek yang tepat
• Alat manajemen proyek untuk memungkinkan kolaborasi efektif dengan pemasaran
• Alat konferensi video untuk demonstrasi produk

Jujur. Apakah penjualan Anda memenuhi standar? Atau apakah Anda perlu berinvestasi dalam teknologi baru?

3. Memeriksa jaminan penjualan Anda

Konten memainkan peran penting dalam proses penjualan. Perhatikan statistik berikut:

• Rata-rata pengambil keputusan B2B menghabiskan setidaknya satu jam seminggu untuk membaca konten kepemimpinan pemikiran
• 73% pemasar B2B dan pemimpin penjualan mengatakan webinar adalah cara efektif untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi
• 92% pembeli B2B lebih cenderung membeli setelah membaca ulasan tepercaya

Dengan kata lain, tanpa studi kasus, testimonial, eBook, dan webinar berkualitas tinggi – dan juga berbagai jenis konten lainnya – akan lebih sulit bagi perwakilan penjualan Anda untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.

Periksa konten penjualan Anda sebagai bagian dari audit penjualan. Apakah standarnya cukup tinggi? Apakah Anda kehilangan aset utama? Apakah itu dipersonalisasi secara efektif terhadap persona pembeli Anda?

4. Nilai kualitas prospek Anda

Idealnya, perwakilan Anda akan menghabiskan sebagian besar waktu dan upaya mereka untuk berbicara dengan prospek yang kemungkinan besar akan membeli.

Namun, pada kenyataannya, hal ini mungkin tidak terjadi. Banyak tim penjualan membuang banyak sumber daya untuk menjawab pertanyaan dan menangani keberatan dari prospek yang tidak cocok dengan produk mereka. Mereka mungkin tidak memiliki anggaran, mereka mungkin memiliki proses pembelian yang terlalu rumit, atau mereka mungkin tidak membutuhkan solusi dalam waktu dekat.

Nilai kualitas prospek Anda saat ini. Jika tidak tepat sasaran, pertimbangkan untuk menerapkan sistem penilaian prospek (atau jika Anda sudah memilikinya, pertimbangkan untuk memperketatnya).

5. Menghasilkan umpan balik pelanggan

Jangan hanya mengandalkan analisis dan opini Anda sendiri – dengarkan orang-orang yang benar-benar pernah melalui proses penjualan Anda, baik mereka pada akhirnya membeli atau tidak. Cari tahu bagaimana proses tersebut dilihat dari sudut pandang mereka, dan di mana mereka merasa proses tersebut dapat ditingkatkan.

Templat audit penjualan

Siap menjalankan audit penjualan Anda sendiri, tetapi tidak yakin harus mulai dari mana? Gunakan pertanyaan-pertanyaan berikut untuk memandu arah Anda:

• Berapa banyak prospek yang kami hasilkan rata-rata dalam sebulan?
• Dari jumlah tersebut, berapa banyak prospek yang berkualitas?
• Dan dari prospek yang memenuhi syarat tersebut, berapa banyak yang menerima demo produk dan/atau promosi penjualan?
• Berapa banyak yang akhirnya menjadi pelanggan yang membayar?
• Apakah tingkat konversi Anda bervariasi dari satu saluran ke saluran lainnya?
• Jika iya, saluran manakah yang paling banyak menghasilkan konversi?
• Apakah Anda menghasilkan cukup prospek untuk memberikan beban kerja penuh kepada setiap tenaga penjualan Anda?
• Atau apakah perwakilan Anda menangani lebih banyak prospek daripada yang bisa mereka tangani?
• Sejak pertama kali Anda menghubungi, berapa lama waktu yang dibutuhkan calon pembeli untuk membeli dari Anda?
• Berapa banyak titik kontak yang mereka alami selama proses tersebut?
• Apa saja titik kontak itu?
• Sebagai standar, apakah Anda berbagi konten dengan prospek Anda?
• Jika ya, berapa banyak konten yang Anda bagikan?
• Jenis konten apa yang Anda bagikan?
• Konten tambahan apa yang akan membantu Anda mendapatkan lebih banyak kesepakatan?
• Apa pendapat prospek dan pelanggan Anda tentang konten yang Anda bagikan?
• Siapa yang bertanggung jawab memberi pengarahan kepada pemasaran tentang jaminan aset penjualan baru?
• Seberapa efektif tumpukan teknologi penjualan Anda?
• Apakah Anda perlu berinvestasi pada alat baru untuk menyederhanakan sebagian proses penjualan Anda saat ini?

Kesimpulan

Pikirkan skenario terbaik: Anda melakukan audit penjualan, membuat beberapa perubahan penting pada proses penjualan Anda, dan segera melihat peningkatan kinerja.

Sekalipun itu terjadi, bukan berarti hari-hari audit penjualan Anda telah berakhir. Jadikan audit sebagai bagian rutin dari proses penjualan Anda, luangkan waktu setiap tahun untuk meninjaunya secara menyeluruh dan mengatasi segala kendala.

Bagaimanapun, produk dan kepribadian Anda, serta lanskap persaingan yang lebih luas, semuanya berubah seiring waktu. Proses penjualan Anda harus mengimbanginya.