Cara Menggunakan Kartu Pertempuran Penjualan untuk Menutup Lebih Banyak Penawaran
Diterbitkan: 2024-04-03
- 23 Maret 2024
Isi
Satu dari tiga tenaga penjualan mengatakan bahwa mencapai kesepakatan adalah bagian tersulit dalam proses penjualan, nomor dua setelah pencarian calon pembeli.
Tapi tidak harus seperti itu. Dengan menggunakan kartu pertarungan penjualan, Anda dapat dengan jelas membedakan produk Anda dari produk pesaing, sehingga memudahkan untuk mencapai kesepakatan.
Faktanya, 71% bisnis yang menggunakan kartu pertarungan penjualan mengatakan bahwa tingkat kemenangan mereka meningkat sebagai dampak langsungnya.
Apa yang dimaksud dengan kartu pertempuran yang sedang dijual?
Kartu pertarungan penjualan mungkin tidak seganas kedengarannya, tetapi kartu tersebut berisi semua amunisi yang Anda perlukan untuk menjual lebih banyak dari pesaing Anda. Kartu pertempuran memberikan perbandingan visual secara berdampingan antara produk Anda dan produk satu atau lebih pesaing, yang menunjukkan bagaimana Anda mengukur hal-hal seperti:
- Fitur Produk
- Basis pelanggan
- Pengalaman
- Harga
Biasanya berjalan tidak lebih dari satu halaman, ini adalah cara efektif untuk menyoroti pembeda utama Anda. Beberapa dirancang sebagai dokumen yang berhubungan dengan pelanggan, sementara yang lain dirancang untuk penggunaan internal saja. Apa pun yang terjadi, mereka menghilangkan banyak tekanan dari tenaga penjualan Anda dengan bertindak sebagai bantuan memori dan alat penutup.
Mengapa penjualan membutuhkan kartu pertempuran?
Tentu saja, penting bagi bagian penjualan untuk memahami – dan memiliki akses mudah ke – poin-poin penting yang membantu produk Anda menonjol dibandingkan pesaing. Namun secara lebih spesifik, ada dua manfaat utama menggunakan kartu pertarungan penjualan:
1. Pahami posisi Anda dalam lanskap persaingan
Pembeli saat ini memiliki pendidikan yang lebih baik dibandingkan sebelumnya.
Mengapa? Karena mereka memiliki akses yang belum pernah ada sebelumnya terhadap informasi tentang perusahaan Anda, produk Anda, dan pesaing Anda. Dahulu kala, pembeli harus menghadiri pertemuan dengan beberapa vendor untuk memahami jenis solusi yang tersedia bagi mereka, namun saat ini, mereka dapat dengan mudah menemukan semua detail tersebut secara online.
Jadi, tidak mengherankan jika 60% pembeli kini lebih memilih untuk terhubung dengan tenaga penjualan selama tahap pertimbangan, setelah mereka melakukan riset dan menyusun daftar penyedia potensial. Sebaliknya, hanya 19% yang ingin dihubungi pada tahap kesadaran, saat mereka pertama kali mempelajari suatu produk.
Singkatnya, ini berarti prospek Anda sudah mengetahui setidaknya dasar-dasarnya – dan terkadang lebih banyak lagi – tentang produk Anda. Mereka tidak ingin mendengar daftar fitur dari Anda. Sebaliknya, mereka ingin mendengar tentang kekuatan spesifik yang ditawarkannya terhadap pesaing Anda.
Jika perwakilan Anda tidak dapat membedakan produk Anda secara efektif dan memberikan bukti jelas mengapa pembeli harus memilih Anda dibandingkan pesaing, jangan berharap untuk mendapatkan banyak kesepakatan.
2. Cari tahu cara membedakan diri Anda
Tidaklah cukup hanya dengan menyusun daftar “pembeda” umum untuk digunakan dalam semua skenario. Anda perlu lebih spesifik dengan memahami dan menguraikan kekuatan dan kelemahan Anda dibandingkan dengan masing-masing pesaing terbesar Anda.
Jika Perusahaan X lebih murah dari Anda, tugas Anda adalah menjelaskan mengapa fungsi tambahan yang Anda tawarkan sepadan dengan harga tambahannya.
Atau, jika Perusahaan Y memiliki waktu tunggu yang lebih singkat, Anda perlu menunjukkan betapa pentingnya langkah-langkah tambahan yang Anda ambil untuk keberhasilan proyek.
Selain hanya mencantumkan manfaat relatif tersebut, kartu pertarungan penjualan Anda harus memberikan promosi yang menarik dan siap pakai serta kalimat singkat untuk digunakan perwakilan Anda dalam panggilan telepon dan rapat. Terus perbarui ini berdasarkan apa yang berfungsi dengan baik (dan apa yang tidak).
Templat Kartu Pertempuran Penjualan Gratis
Butuh templat kartu pertempuran untuk memulai?
Cobalah templat satu lembar ini yang berisi semua yang Anda perlukan untuk menyusun kartu pertarungan penjualan Anda sendiri, membekali Anda dengan wawasan mendetail tentang bagaimana perusahaan Anda dapat memberikan solusi atau produk yang lebih baik bagi klien dibandingkan pesaing.
5 hal yang perlu diingat saat membuat kartu pertempuran Anda
Kartu pertarungan penjualan dirancang agar ringkas. Jika Anda mencoba membandingkan segala sesuatu yang membedakan merek Anda dari pesaing – ukuran kantor Anda; panjang nama Anda; pengukuran bagian dalam CEO Anda – perwakilan Anda akan kesulitan memilih poin yang paling berdampak. Gunakan petunjuk berikut untuk menginformasikan kartu pertempuran Anda sendiri:
1. Sertakan wawasan menang/kalah
Anda mungkin memiliki rangkaian fitur yang lebih luas daripada pesaing terbesar Anda, namun tetap mengenakan harga yang sama. Namun Anda masih sering kalah dari mereka dalam pertarungan head-to-head untuk mencapai kesepakatan. Apa yang sedang terjadi?
Sederhananya, tidak semua pembeda sama pentingnya bagi pembeli. Memiliki integrasi dua kali lebih banyak dari pesaing tidak ada gunanya jika calon pelanggan hanya tertarik pada satu integrasi spesifik yang ditawarkan pesaing Anda, tetapi Anda tidak.
Itulah mengapa sangat penting untuk mendasarkan kartu pertarungan penjualan Anda pada wawasan menang/kalah di dunia nyata. Pahami apa yang membuat perbedaan terbesar bagi prospek Anda berdasarkan alasan Anda memenangkan atau kalah dalam transaksi di masa lalu. Jika ada satu alasan mengapa Anda terus-menerus merugi, Anda perlu menyesuaikan promosi penjualan atau memperbarui produk Anda.
2. Bangun kartu pertempuran khusus untuk setiap tim
Perhatikan bagaimana judul artikel ini mengacu pada kartu pertempuran. Jamak.
Hal ini karena kartu pertarungan penjualan universal – yaitu, kartu pertarungan yang sama-sama relevan bagi semua orang dalam fungsi penjualan Anda – jarang efektif.
Misalnya, seorang manajer penjualan perlu mengambil pandangan pasar tingkat atas. Dengan demikian, kartu pertarungan penjualan yang disesuaikan dengan pemimpin penjualan mungkin mencakup informasi tentang strategi dan tujuan jangka panjang.
Namun, detail semacam itu kemungkinan besar tidak akan banyak berguna bagi perwakilan garis depan yang bertanggung jawab atas penjangkauan dingin. Sebaliknya, mereka hanya ingin memahami dua atau tiga pembeda produk terbesar antara Anda dan pesaing utama Anda.
3. Buat cuplikan suara, bukan manual
Baik untuk keperluan klien atau untuk penggunaan internal, kartu pertarungan penjualan dirancang untuk membantu perwakilan Anda mendapatkan jawaban “ya” yang sangat penting dari prospek dan prospek.
Oleh karena itu, kartu pertarungan Anda tidak boleh berupa daftar fakta dan statistik yang lengkap. Ketika mereka berada di tengah-tengah panggilan penjualan yang menegangkan, perwakilan Anda tidak ingin tahu bahwa peringkat G2 Anda 0,1 poin lebih tinggi dari pesaing Anda. Sebaliknya, mereka menginginkan akses cepat ke ungkapan yang berdampak yang membantu mereka mengkomunikasikan secara persuasif mengapa produk Anda sangat cocok untuk orang di ujung telepon.
Dengan membangun kartu pertarungan Anda berdasarkan suara-suara yang menarik, Anda akan menjadikannya dapat diterapkan secara langsung pada percakapan yang dilakukan perwakilan Anda setiap hari.
4. Tulis kalimat mematikan untuk menyoroti di mana Anda mengalahkan pesaing
Dalam melakukan riset pesaing, Anda harus mengidentifikasi beberapa pembeda – mungkin satu atau dua untuk setiap pesaing – yang dapat menjadi pemecah masalah jika ditempatkan dengan benar.
Itu adalah “garis mematikan” Anda.
Tulis kalimat mematikan sebagai frasa tepat yang dirancang agar sesuai dengan pembeli Anda dan mengomunikasikan manfaat spesifik yang hanya dapat diberikan oleh Anda. Jelaskan mengapa pembeda ini sangat penting dan dukung melalui statistik.
Jika diterapkan secara efektif, garis mematikan akan membantu perwakilan Anda mengatasi keberatan dan mengubah gelombang promosi penjualan yang menantang demi keuntungan Anda. Namun, gunakanlah dengan bijak. Kebanyakan garis mematikan sangat situasional; tidak ada gunanya memberi tahu calon pelanggan tentang semua integrasi fantastis Anda jika mereka tidak menggunakan produk apa pun yang Anda integrasikan.
5. Siapkan kartu pertempuran untuk tenaga penjualan
Mungkin hal yang paling penting dari semuanya. Setelah Anda kesulitan membuat kartu pertempuran yang efektif, pastikan kartu tersebut disimpan di lokasi yang mudah dijangkau sehingga perwakilan Anda dapat menggunakannya pada saat yang paling penting.
Misalnya, jika Anda menggunakan platform pemberdayaan penjualan, pastikan kartu pertempuran Anda menempati lokasi yang menonjol di dalamnya, atau setidaknya mudah dicari. Lakukan hal yang sama dengan CRM Anda.
Tapi jangan menjadikan semuanya tentang teknologi. Cetak juga. Pasang salinannya di dinding di sebelah tim penjualan Anda; tempelkan ke papan pengumuman dapur; tempelkan versi kecil yang dilaminasi ke meja masing-masing perwakilan. Apa pun yang Anda lakukan, pastikan selalu mudah dijangkau.
Informasi penting untuk kartu pertarungan penjualan Anda
Meskipun kartu pertarungan penjualan Anda harus disesuaikan dengan produk Anda dan lanskap pesaing yang Anda hadapi, ada beberapa informasi yang selalu ingin Anda sertakan:
- Gambaran umum perusahaan Anda: Motto, nilai inti, dan pernyataan misi Anda.
- Informasi pasar: Ukuran pasar Anda, prospek jangka menengah dan panjang, dan perkembangan penting apa pun yang mungkin memengaruhi percakapan penjualan Anda.
- Target audiens: Beberapa poin penting yang menjelaskan kepribadian utama Anda, masalah terbesarnya, dan bagaimana produk Anda mengatasinya.
- Fitur utama: Perincian fungsi utama produk Anda, idealnya diurutkan berdasarkan kepentingannya.
- Manfaat utama: Di samping fitur produk Anda, jelaskan mengapa masing-masing fitur sangat penting bagi audiens target Anda.
- Analisis pesaing: Identifikasi pesaing terbesar Anda, berikan gambaran singkat perusahaan, dan bahas nilai jual terbesar mereka.
- Pembeda utama: Untuk setiap pesaing, jelaskan poin-poin penting yang membantu Anda menonjol dibandingkan mereka, dengan mempertimbangkan hal-hal seperti harga, fitur, dan layanan pelanggan.
- Keberatan umum: Tenaga penjualan Anda mungkin sering mendengar keberatan serupa. Daftarkan hal-hal tersebut di sini dan tentukan tanggapan yang efektif terhadap masing-masing hal tersebut.
- Studi kasus dan statistik: Beberapa cuplikan bermanfaat, seperti testimoni dari pelanggan terkenal atau hasil menarik yang Anda capai untuk perusahaan serupa, dapat sangat membantu dalam mencapai kesepakatan.
- Pertanyaan bermanfaat: Perwakilan Anda tidak boleh hanya menjawab pertanyaan; mereka juga perlu bertanya pada diri mereka sendiri. Tuliskan daftar pertanyaan yang akan membantu membangun kepercayaan dengan prospek, memenuhi syarat mereka sebagai prospek, dan lebih memahami tujuan dan poin kesulitan mereka.
- Peluang upsell dan cross-sell: Soroti peluang potensial untuk menawarkan produk atau layanan tambahan yang akan membuat hidup pembeli lebih mudah atau membantu mereka mencapai tujuan mereka.
Kesimpulan
Ada satu poin penting lagi yang tidak sepenuhnya tercakup dalam bagian mana pun dalam artikel ini – jangan hanya menulis kartu pertarungan penjualan Anda lalu mencentangnya di daftar tugas Anda. Kartu pertarungan penjualan terbaik terus ditulis ulang agar tetap relevan.
Jika pengganggu memasuki pasar Anda, tambahkan mereka ke kartu pertempuran Anda. Demikian pula, jika perwakilan Anda menikmati kesuksesan tertentu dengan pokok pembicaraan atau statistik tertentu, atau jika mereka mengidentifikasi keberatan baru yang mengancam akan menggagalkan banyak kesepakatan potensial, kartu pertempuran Anda harus diperbarui sesuai dengan itu.
Jangan berharap perwakilan akan menggunakan dan mengandalkan kartu pertarungan Anda jika kartu tersebut berisi informasi yang sudah ketinggalan zaman.
