Kelelahan Penjualan: Malapetaka yang Ditimbulkan dan Bagaimana Anda Dapat Memperbaikinya

Pekerjaan yang sangat berorientasi pada hasil dan menuntut seperti penjualan mengharapkan Anda untuk tetap berada di puncak permainan Anda 24/7. Ini membuat Anda memiliki sedikit ruang untuk gangguan pada alur kerja Anda, sehingga Anda cenderung mengabaikan stres, dan kelelahan dan melanjutkan kesibukan.

Sekitar 67% tenaga penjualan setuju bahwa mereka hampir atau sedang mengalami kelelahan. Dan ketika lebih dari 120.000 kematian setiap tahun dikaitkan dengan kelelahan, Anda tahu itu masalah serius.

(Sumber)

Untuk mengetahui lebih lanjut tentang dampak kelelahan pada tim penjualan, saya berbicara dengan Direktur Senior GTM Slintel, Anupreet Singh. Dengan pengalaman luas bekerja di perusahaan rintisan tahap awal, Anupreet berpengalaman dalam menangani dan menyelesaikan masalah yang muncul dari waktu ke waktu dalam tim penjualan.

Sebelum kita mulai, apakah Anda ingin memeriksa di mana Anda berdiri di pengukur tegangan?

Kuis Kelelahan Penjualan

Pembuat Kuis – didukung oleh Riddle

Seperti Apa Kelelahan Penjualan: Di Dalam vs Di Luar

Seringkali sulit untuk mengidentifikasi kelelahan dari perspektif luar. Bahkan ketika individu yang menderita burnout biasanya tidak menyadari kehadirannya, sangat tidak mungkin bagi siapa pun untuk dapat mendeteksinya dari luar.

Secara internal, kelelahan penjualan dapat bermanifestasi dalam beberapa cara berikut:

• Kehilangan minat dalam aktivitas sehari-hari
• Perasaan terlepas dan tidak tertarik dalam pekerjaan dan kehidupan pribadi
• Spiral pikiran negatif
• Kelelahan meskipun istirahat cukup
• Rasa gagal dan kalah

Ini dapat diterjemahkan ke dalam indikator-indikator berikut, yang bermanifestasi secara eksternal di tempat kerja:

• Kurangnya motivasi dan dorongan dalam bekerja
• Produktivitas rendah
• Performa yang relatif buruk
• Kelinglungan
• Daun banyak karena sakit, lelah, sakit kepala, dll.

Apa Kelelahan Penjualan yang Membebani Bisnis Anda

Sumber

Rata-rata, burnout merugikan organisasi sebesar $190 miliar per tahun. Hal ini dapat berupa produktivitas yang hilang, ketidakhadiran, semangat kerja yang rendah, komitmen organisasi yang rendah, dan pergantian yang buruk.

Dalam hal penjualan, kesehatan mental yang buruk merugikan Anda setidaknya $2.469 per repetisi, per tahun. Anda juga dapat menggunakan kalkulator biaya kesehatan mental penjualan ini untuk menentukan biaya berdasarkan metrik organisasi spesifik Anda.

“Bayangkan pendapatan yang dihasilkan oleh tenaga penjualan yang termotivasi dan sehat secara mental yang menutup berapa pun ukuran kesepakatan rata-rata untuk organisasi Anda. Itulah biaya sebenarnya dari kelelahan dalam satu pengulangan.

Omset perwakilan penjualan adalah nol ketika mereka tidak mengasuh atau berhasil dengan prospek apa pun. Itu menjadi nilai negatif ketika burnout menyebabkan mereka membunuh lead di saluran mereka.”

Anupreet Singh, Direktur Senior GTM di Slintel

Sebagai aturan praktis, kinerja yang buruk karena karyawan yang kelelahan menghasilkan biaya sekitar 34% dari gaji individu mereka.

Apakah Anda Menggali Kuburan Anda Sendiri Dengan Mengakui Bahwa Anda Terbakar?

Jujur saja—setiap orang memiliki keraguan dalam hal mengakui keadaan emosional dan mental yang sejahtera kepada manajer mereka. Bagaimana jika manajer Anda menilai Anda terlalu sensitif? Bagaimana jika mereka menganggap Anda mengeluh dan tidak termotivasi?

Skenario terburuk— bagaimana jika Anda dipecat?

(Sumber)

Mari kita mengerem jalur pemikiran itu dan mendapatkan beberapa perspektif.

Anda berjalan ke manajer Anda dan memberi tahu mereka, "Hei, saya lelah bekerja akhir-akhir ini dan saya yakin saya kelelahan."

Jika Anda bekerja di lingkungan yang sehat, kemungkinan besar, manajer Anda tidak akan meledak. Anda tidak akan diabaikan atau dipecat. Dan itu bukan hanya karena Anda memiliki manajer yang baik.

Lebih ekonomis untuk membantu karyawan yang kelelahan kembali ke jalurnya daripada mencari pengganti. Faktanya, biaya memecat seorang karyawan bisa berkisar antara 30% hingga 400% dari gaji tahunan mereka.

Pilihan yang lebih ekonomis adalah membimbing karyawan keluar dari kelelahan mereka menggunakan metode yang tepat, yang akan kita bicarakan nanti di blog ini.

Sebagian besar waktu, penyebab mendasar dari kelelahan adalah tujuan yang tidak dapat dicapai dan harapan yang tidak realistis. Perekrutan yang lambat menyebabkan lebih banyak pekerjaan untuk karyawan yang ada adalah penyebab tambahan. Ketika hambatan ini dihilangkan, kelelahan menjadi lebih mudah untuk ditangani dan dihilangkan.

“Dalam profesi yang menuntut seperti penjualan, ada batas di mana wiraniaga dapat diregangkan setelah karet gelangnya putus. Suatu kali, salah satu perwakilan saya memberi tahu saya bahwa dia sebenarnya takut untuk membuka laptopnya di organisasi sebelumnya karena dia tahu dia akan selalu disambut oleh omong kosong dari manajernya di Slack.

Setiap kali seorang anggota tim melaporkan kelelahan kepada saya, saya memastikan bahwa mereka beristirahat atau berlibur untuk menenangkan diri.”

– Anupreet Singh

Kemungkinannya adalah, Anda Benar-Benar Tidak Sadar Bahwa Anda Sedang Kelelahan

Apa yang kebanyakan orang salah pahami tentang burnout adalah bahwa itu tidak perlu terjadi hanya ketika Anda berada di titik terendah. Sebagai karyawan, kita cenderung takut akan dampak burnout terhadap karir kita, dan karenanya, alam bawah sadar kita mencoba yang terbaik untuk menekannya.

Itulah sebabnya kejenuhan penjualan mungkin tidak terlihat di luar, terlepas dari semua kekacauan yang diciptakannya di dalam.

Sumber

Sebagian besar tenaga penjualan mengalami kelelahan melaporkan selama bulan-bulan lemah mereka ketika mereka tidak dapat mencapai target mereka. Sepertinya alasan yang cukup valid untuk menyalahkan kinerja rendah. Namun, Anda bisa sangat lelah bahkan selama bulan-bulan terbaik Anda, ketika Anda berulang kali mencapai dan melebihi kuota Anda.

“Alasannya adalah otak kita melepaskan bahan kimia (yaitu, dopamin) ketika kita memiliki pengalaman positif di tempat kerja seperti memesan rapat atau menutup kesepakatan. Bahan kimia ini membuat kita merasa seperti sedang berpesta dan mereka mengecilkan stres dan kelelahan yang menyertai pekerjaan.”

– Anupreet Singh

Ketika Anda akhirnya mencapai bulan yang buruk setelah serangkaian bulan yang baik—saat itulah Anda menyadari betapa lelahnya Anda. Tiba-tiba, tidak ada dopamin untuk menyelubungi stres Anda, dan tepat ketika Anda belum siap, Anda menangkapnya menatap balik ke arah Anda, di wajah Anda.

(Sumber)

Perlengkapan P3K Manajer Penjualan

Jika Anda seorang manajer penjualan, apa yang Anda lakukan ketika perwakilan penjualan Anda melaporkan kelelahan?

1. Beritahu mereka untuk tegar dan menghadapinya
2. Belikan mereka sekotak donat
3. Tembak mereka

Tak satu pun dari opsi ini tampaknya benar, bukan? Itu karena jawaban yang tepat adalah – opsi 4) Ambillah dengan serius dan jelajahi solusi untuk membantu mereka mengatasi kelelahan mereka.

Mari kita lihat beberapa solusi tersebut:

(Sumber)

#1 Membina Budaya Tim yang Positif

Ketika sebagian besar karyawan Anda bekerja dari jarak jauh, menjadi sulit untuk memastikan lingkungan tim yang positif. Bahkan jika Anda berpikir bahwa Anda telah berhasil menanamkannya, karyawan Anda juga perlu selaras dengan Anda dalam hal ini.

Hubungan di tempat kerja, penghargaan, dukungan, dan rasa memiliki adalah elemen penting dalam menumbuhkan budaya tempat kerja yang kuat. Berikut adalah beberapa cara bermanfaat lainnya:

• Ciptakan lingkungan kerja yang aman di mana perwakilan Anda merasa nyaman menangani dan melaporkan kelelahan mereka
• Tunjukkan kekuatan dalam kerentanan dengan mengakui pengalaman Anda sendiri dengan kelelahan
• Bicara tentang apa yang membantu Anda mengatasi rasa tidak aman Anda
• Anjurkan istirahat dan rekreasi yang cukup
• Jangan memandang rendah mereka yang sesekali istirahat sepanjang hari

“Saya sengaja untuk memastikan kami mengadakan acara rutin perusahaan dan pertemuan tim. Saya sengaja bertemu tim secara langsung setidaknya sekali setiap kuartal sehingga saya bisa melakukan pemeriksaan nadi pada mereka dan melihat bagaimana keadaan mereka.”

– Anupreet Singh

#2 Membantu Mereka Memperoleh Perspektif

(Sumber)

Seringkali, kelelahan dapat diatasi dengan melakukan percakapan terbuka dan jujur ​​dengan perwakilan Anda. Percakapan seperti itu juga membantu Anda sebagai manajer untuk mendengarkan dengan penuh perhatian, memahami penyebab kelelahan, dan memberikan umpan balik positif kepada perwakilan Anda.

“Setiap kali salah satu perwakilan saya datang kepada saya melaporkan kelelahan, saya mencoba untuk tidak berbicara tentang apa yang salah. Saya mengingatkan mereka tentang semua yang berjalan dengan baik—saya mengingatkan mereka tentang semua yang mereka lakukan dengan baik di bulan-bulan yang lebih baik, dan tentang area yang mereka kuasai.”

– Anupreet Singh

#3 Memahami Karyawan Anda pada Tingkat Individu

Memotivasi seorang karyawan individu berbeda dengan memotivasi seluruh tim. Saat Anda mengelola tim yang terdiri dari banyak orang, mudah untuk melupakan bahwa masing-masing dari mereka memiliki kepribadian yang unik dan merespons secara berbeda terhadap berbagai rangsangan. Beberapa orang akan lebih menghargai pujian atau pujian dalam pengaturan kelompok, sementara yang lain mungkin lebih menikmati SPIFF atau hadiah yang dipersonalisasi untuk karyawan.

“Bagaimana Anda perlu memotivasi setiap tim berbeda. Repetisi masuk harus dimotivasi secara berbeda dibandingkan dengan repetisi keluar. AE perlu dimotivasi secara berbeda dibandingkan dengan SDR dan BDR.

AE biasanya termasuk dalam kelompok usia 28-35 sementara SDR dan BDR termasuk dalam kelompok usia 22-25. Memotivasi seseorang yang berusia 22 tahun sangat berbeda dengan memotivasi seseorang yang berusia 35 tahun.”

– Anupreet Singh

(Sumber)

Penting juga untuk dipahami bahwa burnout bisa berbeda untuk orang yang berbeda.

Untuk beberapa repetisi, itu bisa diperbaiki dengan memberi mereka istirahat atau liburan. Dalam kasus seperti itu, percakapan santai dengan perwakilan Anda tentang apa yang menyebabkan kelelahan—baik itu kuota yang tidak masuk akal, data yang rusak di CRM, atau tugas manual yang berulang—dapat membantu mencegah kasus serupa di masa mendatang.

Bagi yang lain, itu bisa menjadi masalah kesehatan yang serius seperti depresi. Dalam kasus yang terakhir, taruhan terbaik Anda adalah membantu mereka menemukan bantuan psikologis.

Di Slintel, kami bermitra dengan Good Lives, sebuah inisiatif kesehatan mental dan kesejahteraan, untuk memastikan karyawan kami memperhatikan kebutuhan kesehatan emosional dan mental mereka, dan bahwa mereka memiliki akses ke perawatan kesehatan mental setiap saat.

Bagaimana Slintel Dapat Membantu Tim Anda Menghindari Kejenuhan

Dalam profesi yang menuntut seperti penjualan, hampir tidak dapat dihindari untuk mengalami kelelahan setidaknya sekali dalam karir Anda. Dan salah satu alasan terbesar tenaga penjualan mengalaminya adalah data prospek yang membusuk di saluran Anda yang mengarah ke jalan buntu yang mengecewakan.

Slintel dapat memberi Anda akses ke pola pembelian dan informasi kontak lebih dari 17 juta perusahaan dan 250 juta pembuat keputusan di seluruh dunia. Data yang akurat dan terkini memastikan perwakilan Anda tidak perlu khawatir dengan data yang kedaluwarsa dan buruk di CRM mereka.

Anda dapat memesan demo dengan kami dan biarkan kami menunjukkan Slintel bekerja dalam kapasitas penuhnya.

“Sebagai tenaga penjualan, perwakilan Anda sudah mendapatkan cukup BS dari prospek mereka. Jadi sebagai manajer penjualan, Anda memiliki lebih banyak tanggung jawab untuk tidak memberi mereka BS lebih jauh dari Anda.”

– Anupreet Singh