Pelatihan Penjualan: Pengetahuan Penting untuk Bisnis Kecil

Pelatih penjualan menonton penampilan individu anggota tim. Tujuan mereka adalah untuk meningkatkan teknik dan keterampilan mereka. Mereka memberi perwakilan keterampilan dan alat yang mereka butuhkan untuk menjadi lebih baik dalam apa yang mereka lakukan. Pelatih penjualan fokus pada area tertentu seperti pengembangan kinerja dengan pendekatan yang dipersonalisasi. Pembinaan ini berlangsung.

Pelatihan penjualan mengambil taktik yang berbeda. Jenis pelatihan ini biasanya disampaikan kepada kelompok. Ini lebih berfokus pada mata pelajaran ikhtisar tingkat tinggi dan pelatihannya lebih terstandarisasi. Ini melibatkan instruksi formal dengan awal dan akhir yang spesifik.

Blog ini akan memandu Anda melalui apa yang perlu Anda ketahui tentang pembinaan penjualan dan bagaimana hal itu dapat menguntungkan bisnis kecil Anda.

Apa itu Sales Coaching?

Pembinaan penjualan adalah praktik penting yang berfokus pada memelihara dan meningkatkan keterampilan wiraniaga individu untuk meningkatkan kinerja dan mendorong pertumbuhan penjualan. Ini lebih dari sekadar pelatihan; itu melibatkan umpan balik terus menerus, permainan peran, pendampingan, dan pengembangan keterampilan yang membantu tenaga penjualan meningkat dari waktu ke waktu. Area yang dicakupnya memang luas, mulai dari tahap awal perolehan prospek hingga finalisasi kesepakatan dan mempertahankan pelanggan.

Komponen utama pembinaan penjualan meliputi:

• Perhatian Individu: Pelatihan penjualan menargetkan kebutuhan spesifik setiap wiraniaga dan potensi area peningkatan. Tujuannya adalah untuk menyesuaikan pembinaan dengan cara yang mengatasi kelemahan individu dan membangun kekuatan.
• Lead Generation: Ini memberikan teknik untuk mengidentifikasi dan menjangkau pelanggan potensial. Ini mungkin termasuk pelatihan tentang penggunaan media sosial, pemasaran email, panggilan dingin, atau metode lain untuk menghasilkan prospek.
• Presentasi Penjualan: Pembinaan penjualan membantu anggota tim untuk menyiapkan presentasi penjualan yang menarik yang secara efektif mengomunikasikan proposisi nilai produk atau layanan kepada calon pelanggan.
• Keterampilan Prospeksi: Pembinaan penjualan menekankan pengembangan keterampilan pencarian calon pelanggan yang efektif, mengajari tenaga penjualan cara mengidentifikasi pelanggan potensial, memahami kebutuhan mereka, dan membangun hubungan yang dapat menghasilkan peluang penjualan.
• Keterampilan Negosiasi: Ini juga mengasah keterampilan negosiasi tenaga penjualan. Mereka dilatih untuk menegosiasikan kesepakatan yang menguntungkan pelanggan dan organisasi serta berkontribusi pada hubungan pelanggan jangka panjang.
• Teknik Penutupan: Pelatihan penjualan menanamkan pengetahuan untuk menutup transaksi secara efektif. Ini termasuk pelatihan tentang cara menangani keberatan, membuat argumen persuasif, dan menyelesaikan kesepakatan.
• Retensi Pelanggan: Hubungan pascapenjualan juga merupakan aspek penting dari proses penjualan. Pembinaan penjualan mencakup teknik untuk menjaga hubungan pelanggan yang positif dan mendorong bisnis yang berulang.
• Umpan Balik dan Peningkatan Berkesinambungan: Salah satu aspek terpenting dari pembinaan penjualan adalah bahwa ini bukan acara satu kali. Ini melibatkan umpan balik dan bimbingan terus-menerus, membantu tenaga penjualan untuk belajar dan terus berkembang.

Dengan berfokus pada komponen-komponen ini, pembinaan penjualan membantu setiap anggota tim penjualan mengembangkan keterampilan masing-masing, meningkatkan kepercayaan diri, dan mencapai sasaran penjualan, yang pada akhirnya menguntungkan kinerja organisasi penjualan secara keseluruhan.

Peran Pelatihan Penjualan dalam Tim Penjualan yang Sukses

Jenis pelatihan ini berfungsi untuk meningkatkan kinerja penjualan. Berikut adalah beberapa cara perwakilan penjualan mendapatkan keuntungan.

1. Pelatih memantau kinerja tim. Mereka menyarankan area untuk meningkatkan dan meningkatkan tingkat retensi.
2. Pelatih dapat berbagi praktik terbaik. Mereka menemukan apa yang berhasil dan membaginya dengan tim.
3. Teknik pelatihan penjualan mengubah strategi untuk fokus pada pasar tertentu. Mereka bahkan mengembangkan strategi.

Seorang pelatih penjualan dapat mengungkap kelemahan dan kekuatan anggota tim. Perwakilan penjualan mendapat manfaat dari angka kinerja yang lebih baik.

Bagaimana Pelatihan Penjualan Memberdayakan Perwakilan Penjualan

Tim penjualan dan perwakilan mendapatkan keuntungan. Berikut adalah beberapa cara perwakilan penjualan berkembang.

• Keterampilan mereka diasah: Pelatih penjualan menggunakan berbagai teknik seperti membantu tenaga penjualan mengembangkan keterampilan komunikasi dan penjualan jarak jauh.
• Kiat pelatihan penjualan meningkatkan kepercayaan diri: Pelatih yang baik meminta perwakilan penjualan untuk terlibat. Presentasi di rapat tim meningkatkan tingkat kepercayaan diri.
• Angka kinerja naik: Pakar ini menggunakan perangkat lunak untuk menyoroti di mana perbaikan perlu dilakukan. Itu meningkatkan teknik yang efektif dan penjualan meningkat.

Manfaat Sales Coaching: Meningkatkan Dinamika Tim Penjualan

Pembinaan ini menekankan pada kolaborasi. Membiarkan perwakilan sukses mengadakan seminar meningkatkan keterlibatan. Mereka menyertakan masukan dari tim penjualan jarak jauh.

Manajer Penjualan sebagai Pelatih Penjualan: Menavigasi Peran Ganda

Manajer ini bisa menjadi pelatih penjualan yang baik.

• Mereka mengenal tim dan mereka dapat membantu pengembangan keterampilan dari dalam. Setelah bekerja dengan perwakilan penjualan sebagai manajer mereka, lebih mudah bagi mereka untuk mengembangkan rencana pelatihan yang dipersonalisasi,
• Mereka juga memiliki jalur dalam tentang layanan dan pengetahuan produk. Mereka dapat mengubah strategi dengan memahami tren pasar dan lanskap persaingan.

Salah satu tantangannya adalah tentang mencoba menemukan keseimbangan. Misalnya, manajer juga perlu menangani penjadwalan dan tugas administratif lainnya.

Teknik Pelatihan Penjualan Penting untuk Manajer Penjualan

Mereka perlu menggunakan teknik berikut agar efektif sebagai pelatih penjualan.

• Mereka harus mendorong perwakilan mereka untuk mengevaluasi diri. Manajer hanya dapat melihat perwakilan mereka beberapa hari dalam sebulan. Membangun perbaikan diri adalah tentang mendorong mereka untuk melihat penampilan mereka.
• Mendengarkan secara aktif adalah teknik yang dapat membuat perbedaan. Itu termasuk membaca pesan nonverbal yang sedang dikirim.
• Manajer penjualan juga harus mendorong perwakilan penjualan untuk menggunakan semua sumber daya yang tersedia, mulai dari prakiraan penjualan hingga sistem CRM. Belajar menggunakan sistem ini mungkin merupakan bagian besar dari program pembinaan.

Memelihara Budaya Pelatihan: Kiat untuk Manajer Penjualan

Para manajer ini dapat menumbuhkan budaya pembinaan yang sukses dengan mempelajari apa yang mendorong setiap anggota tim. Berfokus di tengah, 60% repetisi berhasil. Mereka adalah pemain inti.

Kiat Pelatihan Penjualan dan Praktik Terbaik

Beberapa tip terbaik termasuk memasangkan rekaman panggilan dengan perangkat lunak manajemen. Pastikan untuk menyertakan karyawan jarak jauh dan menambahkan materi pelatihan seperti webinar.

Menerapkan Strategi Sales Coaching yang Sukses

Strategi pembinaan penjualan yang sukses membutuhkan perencanaan dan pelaksanaan yang cermat. Untuk memberikan pendekatan menyeluruh yang mempertimbangkan berbagai tingkat kinerja dalam tim penjualan Anda, penting untuk memisahkan tim Anda menjadi berkinerja rendah, berkinerja tingkat menengah, dan berkinerja terbaik. Hal ini tidak hanya membantu mengidentifikasi kebutuhan pelatihan individu tetapi juga membantu memaksimalkan potensi setiap kelompok. Inilah cara Anda menerapkan strategi semacam itu:

1. Nilai Tingkat Kinerja Saat Ini: Mulailah dengan mengevaluasi metrik kinerja anggota tim Anda. Berdasarkan data penjualan dan indikator kinerja lainnya, pisahkan menjadi tiga kelompok: berkinerja rendah, menengah, dan teratas.
2. Tentukan Tujuan untuk Setiap Grup: Setiap grup akan memiliki tujuan dan sasaran yang berbeda berdasarkan kinerja mereka. Untuk kinerja rendah, tujuannya mungkin untuk meningkatkan angka penjualan mereka. Pelaku tingkat menengah mungkin bertujuan untuk masuk ke dalam kategori berkinerja terbaik. Untuk pemain top, tujuannya bisa mempertahankan level mereka atau bahkan melampaui angka mereka saat ini.
3. Buat Rencana Pelatihan yang Disesuaikan: Rancang rencana pelatihan dan pelatihan terpisah untuk setiap grup. Isi, kecepatan, dan kerumitan rencana ini harus disesuaikan dengan kebutuhan spesifik setiap kelompok.
   • Untuk karyawan berkinerja rendah, pembinaan mungkin berfokus pada teknik penjualan dasar, pengetahuan produk, atau interaksi pelanggan.
   • Untuk pelaku tingkat menengah, itu mungkin termasuk teknik penjualan lanjutan, mengembangkan strategi penjualan, atau meningkatkan keterampilan negosiasi.
   • Untuk pemain terbaik, pembinaan dapat berfokus pada keterampilan kepemimpinan, teknik pendampingan, atau pengetahuan pasar tingkat lanjut.
4. Terapkan Rencana Pelatihan: Terapkan rencana pelatihan dan pastikan bahwa setiap kelompok mendapatkan pelatihan dan dukungan yang diperlukan. Ini dapat melibatkan lokakarya, sesi pelatihan satu-satu, kursus online, dll.
5. Pantau Kemajuan dan Berikan Umpan Balik: Secara teratur pantau kemajuan setiap kelompok terhadap tujuan masing-masing. Berikan umpan balik yang konstruktif dan sesuaikan rencana pembinaan berdasarkan kemajuan mereka.
6. Berikan Insentif Peningkatan: Dorong pertumbuhan dan peningkatan dalam setiap kelompok dengan memberikan insentif. Ini bisa termasuk pengakuan, penghargaan finansial, atau peluang untuk kemajuan karir.
7. Promosikan Pembelajaran Sesama: Dorong anggota tim di dalam dan lintas kelompok untuk berbagi pengalaman mereka, belajar dari satu sama lain, dan saling membimbing jika memungkinkan.
8. Evaluasi Berkelanjutan: Ulangi proses ini secara teratur untuk memastikan bahwa semua anggota tim penjualan terus meningkat, beradaptasi dengan perubahan pasar, dan memenuhi target penjualan mereka.

Strategi pembinaan penjualan ini memastikan bahwa setiap orang dalam tim mendapatkan pelatihan dan dukungan yang mereka butuhkan berdasarkan tingkat keahlian mereka saat ini dan menciptakan budaya pembelajaran dan peningkatan berkelanjutan, yang sangat penting bagi setiap tim penjualan yang sukses.

Mengatasi Tantangan Umum dalam Proses Sales Coaching

Ada beberapa kendala dalam prosesnya.

1. Kekurangan Waktu: Pelatih penjualan mungkin memiliki beberapa prioritas yang berbeda. Menemukan waktu untuk berurusan dengan setiap perwakilan bisa menjadi masalah. Menyisihkan sebagian dari jadwal mereka untuk bantuan pembinaan.
2. Tidak Memiliki Kepercayaan dari Tim Anda: Beberapa pelatih cenderung mengatur mikro dan perwakilan akhirnya tidak mempercayai mereka. Pelatih harus sering mencari umpan balik dan bersikap hormat, transparan, dan jujur.

FAQ: Pelatihan Penjualan

Apa Perbedaan Utama antara Pelatihan Penjualan dan Pelatihan Penjualan?

Sales coaching dan training memiliki tujuan yang sama yaitu untuk meningkatkan penjualan. Namun, mereka memiliki pendekatan yang berbeda.

• Pelatihan penjualan biasanya melibatkan metode yang lebih terstruktur. Biasanya berusaha untuk mengembangkan seperangkat keterampilan standar di seluruh tim
• Pelatihan penjualan lebih tentang individu dan kebutuhan unik setiap orang dalam penjualan.
• Pelatihan penjualan sering dilakukan di ruang kelas. Pelatihan penjualan adalah tentang pertemuan satu lawan satu atau pertemuan virtual.

Apa Saja Tantangan Umum dalam Sales Coaching di Usaha Kecil?

Jangan salah. Pembinaan dan pelatihan penjualan memiliki tantangan.

• Keterlibatan rendah adalah salah satu yang lebih besar. Misalnya, jika tenaga penjual takut menjual atau menelepon, mereka mungkin tidak tertarik dengan topik ini selama sesi pelatihan penjualan. Suasana pelatihan yang menantang akan bekerja untuk mengatasi masalah ini.
• Konflik penjadwalan adalah batu sandungan lainnya. Memberikan pelatihan online dan tatap muka adalah solusi yang baik.

Bagaimana Sales Coaching Dapat Meningkatkan Kinerja Tim Penjualan?

Pelatih penjualan yang baik dapat membangun kepercayaan di antara tim penjualan dengan penangkal yang otentik. Mereka harus mengungkapkan kelemahan dan kesalahan sebanyak keberhasilan di lapangan.

Bagaimana Sesi Pelatihan Reguler Dapat Meningkatkan Kinerja Penjualan?

Pembinaan reguler memberikan pendekatan unik yang interaktif untuk mengembangkan keterampilan. Sesi pembinaan secara rutin mencakup evaluasi dan umpan balik yang konsisten.

Apa Komponen Utama dari Program Pelatihan Penjualan yang Efektif?

Sebuah program yang efektif memiliki beberapa elemen. Ini termasuk:

Penilaian Keterampilan

Penilaian berbasis data jenis ini akan mengukur kinerja dan produktivitas tim penjualan. Penilaian ini melihat beberapa faktor dalam metrik dan kinerja wiraniaga. Pemahaman mereka tentang layanan dan produk serta fitur-fiturnya adalah elemen lain.

Mengevaluasi Proses Penjualan

Program pelatihan yang efektif akan dapat melihat elemen kunci, mulai dari menemukan CRM terbaik untuk bisnis kecil hingga menutup transaksi secara langsung. Metode pembuatan prospek yang disukai adalah metrik lain yang harus dievaluasi.

Pengalaman Pelanggan

Komponen kunci lainnya berkaitan dengan pengalaman pelanggan. Ini mengevaluasi bagaimana tenaga penjualan berempati dengan pelanggan dari kontak awal hingga kesepakatan ditutup.

Gambar: Elemen Envato