14 Tips Pelatihan Penjualan yang Kuat Untuk Memberdayakan Tim Anda

Sujan Patel

• 16 Agustus 2022

Mengelola dan memimpin tim perwakilan penjualan untuk berkinerja baik adalah tantangan besar. Tetapi bagaimana jika hampir semua perwakilan penjualan Anda mencapai angka mereka secara konsisten? Penelitian dari CSO Insights menunjukkan bahwa 94% perwakilan memenuhi kuota mereka dengan pelatihan penjualan yang hebat. Dalam artikel ini, kita akan membahas apa itu sales coaching dan bagaimana menerapkannya untuk hasil penjualan yang sangat baik di perusahaan Anda.

Mari kita mulai!

Apa itu Pelatihan Penjualan?

Pelatihan penjualan adalah proses membantu perwakilan penjualan meningkatkan keterampilan , kepercayaan diri, dan sasaran mereka — seperti kuota individu atau tim. Eksekutif dan manajer penjualan sering berinvestasi dalam bimbingan penjualan untuk memaksimalkan kinerja penjualan di seluruh tim mereka. Ini memiliki efek residual pada organisasi secara keseluruhan. Pelatihan penjualan meliputi:

• Mendorong tindakan yang mengarah pada kesuksesan
• Memperkuat hubungan
• Memberikan umpan balik yang dapat dibangun
• Memandu perwakilan Anda untuk mencapai tujuan mereka
• Mendorong pengembangan diri sambil mencapai kuota penjualan

Jenis sales coaching yang tersedia bervariasi tergantung kebutuhan tim sales. Ini dapat dilakukan secara langsung, melalui telepon, atau melalui konferensi video. Pelatih penjualan dapat bekerja dengan perwakilan satu lawan satu atau dengan seluruh kelompok pada saat yang sama tergantung pada latihan dan topik yang dibahas.

Mengapa Pelatihan Penjualan Penting?

Tanggung jawab utama manajer penjualan adalah memastikan perwakilan mereka terus meningkat. Untuk melakukan ini, manajer harus memberi mereka keterampilan dan alat yang tepat. Itu berarti bahwa pelatihan penjualan sangat penting. Ini membantu perwakilan menjadi lebih baik melalui pengulangan, latihan, umpan balik, dan paparan kerangka kerja penjualan baru.

Selanjutnya, manajer penjualan dapat menggunakan umpan balik selama pembinaan untuk mengidentifikasi area proses penjualan yang perlu ditingkatkan. Menurut Spotio, pelatihan penjualan yang hebat dapat meningkatkan tingkat kemenangan tim penjualan Anda sebesar 29% — yang berarti dapat menambah dorongan besar pada laba Anda.

Contoh Pelatihan Penjualan

Untuk memiliki pemahaman yang lebih baik tentang apa itu pelatihan penjualan, berikut adalah beberapa contoh spesifik:

• Mendengarkan panggilan perwakilan penjualan dan kemudian berbicara tentang apa yang berjalan dengan baik, serta area untuk perbaikan
• Mengadakan pertemuan atau pemeriksaan mingguan dengan perwakilan di mana mereka dapat merenungkan produksi mereka, tujuan mereka , dan bagian dari proses penjualan yang ingin mereka kerjakan
• Meninjau aktivitas CRM (manajemen hubungan pelanggan) perwakilan seperti volume panggilan dan pencatatan untuk mengidentifikasi peluang peningkatan proses
• Mengevaluasi penjangkauan email perwakilan penjualan dan percakapan dengan calon pembeli untuk melihat bagaimana mereka membimbing prospek melalui perjalanan pembelian
• Roleplay langsung di mana perwakilan mempraktikkan skrip mereka dan tanggapan mereka terhadap keberatan prospek umum yang mereka dengar
• Mempraktikkan teknik dan alat penjualan jarak jauh dalam rapat tim

Cara Melatih dan Mengembangkan Tim Penjualan

Sebagai manajer penjualan, Anda harus mengembangkan dan menjalankan proses pelatihan penjualan terorganisir yang menguntungkan seluruh tim Anda secara setara. Anda harus dapat menyediakan konten dan aplikasi untuk melatih secara efektif sepanjang waktu, tidak hanya saat dibutuhkan.

Di bawah ini adalah kegiatan paling dasar yang harus dilakukan oleh pelatih penjualan pada garis waktu harian, mingguan, dan bulanan.

Memiliki proses pelatih penjualan yang konsisten tidak hanya akan membantu memandu semua tim penjualan pada tingkat yang sama, tetapi juga akan membantu manajer penjualan baru. Metrik yang konsisten mendukung pelacakan dan analisis kinerja.

6 Teknik Pelatihan Penjualan yang Efektif

Manajemen penjualan yang efektif dimulai dengan memahami struktur perusahaan dan dinamika tim Anda. Berikut adalah beberapa teknik pelatihan penjualan untuk meningkatkan keterampilan manajemen Anda.

1. Menjalin Hubungan yang Transparan dan Terpercaya

Sangat penting untuk membangun lingkungan kepercayaan dalam tim Anda dan dengan perwakilan penjualan individu Anda. Jika perwakilan Anda tidak yakin bahwa Anda memiliki kepentingan terbaik mereka, maka kecil kemungkinan mereka akan datang kepada Anda untuk meminta nasihat dan dukungan.

Keaslian adalah kuncinya — bersikap transparan dengan tim Anda tentang pengalaman dan kesulitan masa lalu yang dapat mereka kaitkan dengan posisi mereka. Berbagi langkah-langkah tentang bagaimana Anda memecahkan masalah di masa lalu dapat membantu Anda berhubungan dengan perwakilan Anda dan membantu mereka merasa lebih didukung.

2. Lakukan Pertemuan Satu-satu Reguler Dengan Perwakilan Anda

Menjadwalkan pertemuan satu lawan satu dengan perwakilan Anda bersama dengan pertemuan tim akan memberikan waktu untuk membahas kemajuan, tujuan, bidang peningkatan, dan pertanyaan apa pun yang mungkin mereka miliki untuk Anda.

Ini juga saat yang tepat bagi Anda untuk mengajukan pertanyaan kepada mereka untuk membantu menemukan sumber masalah yang sedang berlangsung. Ini adalah cara yang berguna untuk "mengajar tetapi tidak memberi tahu" repetisi Anda apa yang harus mereka lakukan. Pertemuan ini juga dapat membantu Anda mengenal kepribadian perwakilan Anda dan meningkatkan hubungan profesional Anda.

3. Buat Rencana Aksi Untuk Menetapkan Tujuan Masa Depan

Dalam pertemuan satu lawan satu itu, Anda dan perwakilan Anda harus menyusun rencana tindakan untuk mencapai tujuan mereka dalam posisi mereka. Ini dapat dilakukan setiap tiga bulan dan/atau saat mereka pertama kali masuk ke tim Anda. Rencana aksi ini harus mencakup:

• Langkah-langkah yang harus diambil untuk mencapai tujuan
• Jadwal untuk check-in pertumbuhan
• Kerangka waktu yang diharapkan dari penyelesaian tujuan

Bagikan dokumen rencana tindakan dengan perwakilan Anda dan kunjungi kembali setiap check-in untuk mengevaluasi kemajuan.

4. Minta Tim Anda untuk Mengevaluasi Diri

Melakukan evaluasi diri adalah titik awal yang bagus untuk agenda satu lawan satu atau pertemuan tim. Evaluasi diri memberikan waktu kepada perwakilan Anda untuk merenungkan kinerja mereka saat ini dan mengungkapkan apa yang mereka yakini perlu ditingkatkan.

Beberapa pertanyaan yang mungkin Anda tanyakan kepada mereka untuk membantu menavigasi evaluasi diri meliputi:

• Apa yang berjalan dengan baik di kuartal ini dan apa yang tidak?
• Apa tantangan terbesar yang Anda hadapi di kuartal ini?
• Apa kemenangan terbesar Anda?
• Apakah ada sesuatu yang Anda harap akan Anda lakukan secara berbeda?

Pertanyaan-pertanyaan ini dapat membantu mengarahkan percakapan dengan perwakilan Anda dan dapat memengaruhi rencana tindakan selanjutnya yang Anda buat dengan mereka.

5. Manfaatkan Perwakilan Penjualan Terbaik Anda

Dalam industri ini, selalu ada ruang untuk belajar dari orang lain, bahkan sebagai manajer penjualan. Perhatikan beberapa perwakilan penjualan Anda bekerja sangat baik dengan pencarian calon pelanggan? Apakah ada strategi atau teknik tertentu yang mereka gunakan yang belum pernah Anda lihat sebelumnya?

Mintalah mereka mempresentasikan strategi mereka kepada anggota tim Anda yang lain dalam rapat tim. Ini berharga untuk koneksi tim dan memungkinkan kesempatan bagi tim Anda untuk membangun strategi yang lebih efektif dari yang disajikan. Belajar dari rekan kerja bisa sama efektifnya dengan belajar dari pemimpin tim.

6. Memotivasi Tim Anda Dengan Insentif

Meningkatkan penjualan tim Anda dari bulan ke bulan bukanlah tugas yang mudah. Insentif penjualan adalah salah satu cara untuk memotivasi tim Anda untuk melampaui tujuan mereka. Insentif mungkin termasuk:

• Tiket olahraga
• Kartu hadiah
• Bonus
• Ditambahkan PTO
• Perjalanan tim
• Hadiah teknologi
• Keanggotaan

Periksa untuk memastikan perusahaan Anda mengizinkan insentif penjualan sebelum membangun program insentif penjualan. Mintalah umpan balik dari tim Anda tentang program dan insentif sehingga Anda tahu penghargaan mana yang paling berarti bagi mereka.

8 Praktik Terbaik Pelatihan Penjualan

Tujuan mengembangkan kemampuan pembinaan tim penjualan Anda adalah untuk meningkatkan dampak Anda pada pengembangan individu perwakilan Anda. Gunakan praktik terbaik ini sebagai panduan saat mengembangkan proses pembelajaran Anda.

7. Pelajari Apa yang Mendorong Setiap Tenaga Penjual

Satu ukuran tidak cocok untuk semua dalam hal pelatihan penjualan. Tidak setiap perwakilan akan merespons pemicu motivasi yang sama. Tentu, sebagian besar tenaga penjualan akan termotivasi uang, tetapi itu tidak berarti bahwa tujuan pendapatan spesifik mereka sama. Seseorang mungkin fokus pada pengeluaran keluarga, misalnya, sementara orang lain ingin melunasi pinjaman mahasiswa.

Untuk benar-benar memotivasi tim penjualan Anda, Anda perlu mengungkap dorongan inti mereka. Untuk melakukan itu, Anda dapat mengajukan pertanyaan seperti:

• Apakah Anda puas sekarang?
• Hal-hal apa yang ingin Anda lakukan, miliki atau menjadi di masa depan?
• Apa motivasi jangka panjang Anda?
• Bagaimana manajemen bisa tahu ketika Anda tidak termotivasi?
• Bagaimana saya bisa membantu Anda jika tampaknya Anda tidak termotivasi?

Sangat penting untuk menerobos pola pikir tetap untuk memungkinkan pertumbuhan dan perkembangan yang positif.

Misalnya, “jika Anda memiliki perwakilan yang terjebak dalam pola pikir negatif, kirimkan video motivasi untuk mengembalikan mereka ke pola pikir positif.” – Morgan J Ingram

Atau Anda dapat memulai pertemuan tim Anda dengan diskusi kutipan motivasi . Manfaatkan apa yang dibutuhkan perwakilan individu Anda untuk motivasi dan berikan saat diperlukan.

8. Fokus pada Memberikan Umpan Balik Positif Daripada Umpan Balik Negatif

Studi menunjukkan bahwa penguatan positif lebih efektif daripada umpan balik negatif, jadi berikan tiga kali lebih banyak umpan balik positif daripada negatif. Ini juga membantu moral, yang sangat penting dalam penjualan.

Pikirkan seperti ini: Tenaga penjualan menghadapi penolakan dan hal negatif sepanjang hari. Cukup sulit untuk mempertahankan motivasi dan kepositifan di lingkungan ini, jadi sebagai manajer penjualan, Anda perlu menjadi sumber inspirasi dan dorongan. Dengan berfokus pada hal-hal baik yang dilakukan repetisi Anda, mereka akan terdorong untuk terus berkinerja baik dan menanamkan kebiasaan baik dalam pikiran mereka.

9. Latih Baik Berkinerja Buruk dan Berkinerja Tinggi

Ada kesalahpahaman bahwa satu-satunya orang yang membutuhkan pembinaan adalah orang-orang yang berkinerja buruk. Lagi pula, orang yang berkinerja tinggi secara alami terampil dan termotivasi, bukan? Nah, ternyata penjualan adalah keterampilan yang banyak dipelajari. Beberapa orang mungkin memiliki awal yang baik dalam hal kemampuan untuk menjual, tetapi mereka masih membutuhkan pelatihan.

Bahkan jika seseorang melebihi target penjualan mereka setiap kuartal, selalu ada ruang untuk perbaikan. Jika Anda menyukai kinerja tenaga penjualan terbaik Anda sekarang, Anda pasti akan menyukai nomor produksi baru mereka dengan pembinaan yang konsisten.

10. Pahami Bahwa Coaching dan Managing Itu Berbeda

Pelatihan penjualan dan manajemen penjualan serupa dalam beberapa hal. Dalam kedua konteks, Anda bertanggung jawab untuk mendapatkan hasil yang lebih baik dari tim Anda. Namun, dalam praktiknya, mereka bisa menjadi peran yang sangat berbeda dengan pendekatan unik untuk membantu repetisi Anda.

Jika Anda ditugaskan untuk melakukan kedua peran ini, sebaiknya pisahkan keduanya sebaik mungkin. Jangan ragu untuk mempelajari ulasan panggilan telepon dengan perwakilan saat Anda dalam mode pelatihan. “ Merekam panggilan dingin dan menganalisisnya sesudahnya adalah cara yang efektif untuk melatih.” – Jack Ksatria .

Saat Anda mengenakan kembali topi manajer penjualan Anda, jadwalkan waktu untuk hal-hal seperti pengembangan karier, penugasan wilayah, dan metrik kinerja secara keseluruhan.

11. Gunakan Teknologi Untuk Mendukung Pelatihan

Teknologi adalah bagian integral dari proses penjualan perusahaan mana pun. Anda tidak hanya harus memanfaatkan teknologi untuk berinteraksi dengan dan menjual kepada pelanggan, tetapi juga secara internal dengan tim Anda.

Misalnya, Anda dapat menggunakan platform seperti NetSuite untuk mendapatkan wawasan tentang kinerja penjualan tim Anda dari metrik berbasis data. Platform video dapat digunakan untuk mendistribusikan pelatihan pelatih penjualan kepada perwakilan meskipun mereka tidak berada di kantor utama Anda. Dengan memanfaatkan teknologi, Anda dapat mempercepat proses penjualan, pembinaan, dan garis waktu secara keseluruhan untuk mencapai tujuan utama.

12. Ajukan Pertanyaan Untuk Membantu Panduan

Mengajukan pertanyaan dalam diskusi daripada memberi tahu perwakilan Anda apa yang harus mereka lakukan akan membantu mereka mengembangkan lebih banyak kesadaran diri akan kinerja mereka. Dalam wawancara satu lawan satu, Anda dapat mulai dengan mengajukan beberapa pertanyaan kepada perwakilan Anda untuk melihat apa yang mereka lakukan dan jika ada sesuatu yang ingin mereka diskusikan.

Di bawah ini adalah beberapa pertanyaan bagus untuk memulai:

• Apakah ada yang ingin Anda diskusikan hari ini?
• Apakah ada sesuatu yang Anda ingin lebih banyak pelatihan?
• Apakah ada area yang ingin Anda tingkatkan?

Mengajukan pertanyaan yang ditargetkan tentang masalah yang mereka hadapi akan membantu mereka lebih mengenali apa yang harus mereka lakukan dan apa yang ingin mereka lakukan saat masalah serupa muncul lagi.

13. Perkuat Dengan Pustaka Materi Pelatihan

Check-in rutin bekerja dengan baik untuk menangani area yang perlu ditingkatkan atau kebiasaan yang perlu dihentikan, tetapi mungkin dilupakan di antara rapat. Perkuat apa yang telah Anda diskusikan dalam rapat tim dengan pustaka sumber daya bersama yang dapat membantu perwakilan saat Anda tidak ada.

Perpustakaan Anda harus mencakup:

• Video pelatihan
• Panduan cara
• Webinar
• Buku-buku yang relevan
• Kursus penjualan

Memiliki hub sumber daya yang tersedia akan mendorong tim Anda untuk mengambil inisiatif dalam meningkatkan keahlian penjualan mereka dan memberikan hasil yang lebih baik dari bulan ke bulan.

14. Kerjakan Satu Peningkatan Sekaligus

Untuk menjadi manajer penjualan yang efektif, lebih baik fokus pada satu area peningkatan daripada beberapa area sekaligus. Anda akan melihat hasil yang lebih cepat dan lebih baik dengan cara ini. Jika Anda membebani perwakilan Anda dengan mencoba meningkatkan beberapa area, Anda tidak akan melihat kemajuan yang terukur dan Anda akan berakhir dengan karyawan yang putus asa.

Bagaimana Mengukur Efektivitas Pelatihan Penjualan

Jika Anda tidak dapat mengukurnya, maka Anda tidak dapat mengelola atau meningkatkannya, jadi penting untuk melacak semua metrik penjualan sebelum, selama, dan setelah melatih perwakilan penjualan Anda. Ini akan membantu Anda mengevaluasi kinerja Anda sendiri serta komitmen repetisi untuk perbaikan.

Metrik Kinerja

Untuk mengukur dampak pembinaan pada kinerja perwakilan, Anda dapat melacak metrik berikut:

• Ukuran kesepakatan rata-rata dan profitabilitas
• Tingkat retensi individu dan tingkat pembaruan layanan
• Jumlah dan frekuensi upsell rata-rata untuk setiap rep
• Berapa banyak perwakilan yang memenuhi atau melampaui target penjualan mereka?
• Perubahan rasio penutupan

Melacak metrik ini akan mengungkap tren dan tantangan umum yang dihadapi tim Anda dan memungkinkan Anda mengembangkan dan menawarkan solusi spesifik untuk memperbaiki masalah.

Metrik Pengamatan

Metrik observasional melibatkan manajer yang lebih tinggi yang mengamati manajer penjualan untuk melihat seberapa efektif proses pelatihan penjualan saat ini dan bagaimana itu digunakan. Misalnya, jika Anda melihat bagian dari kursus pelatihan tidak sering digunakan, itu mungkin tidak membantu tenaga penjualan dan karena itu dapat dihapus.

Contoh lain adalah jika seluruh tim gagal memenuhi sasaran triwulanan. Seorang direktur dapat melihat untuk melihat bagaimana manajer penjualan menafsirkan proses pembinaan perusahaan, dan apakah interpretasi mereka memengaruhi kinerja perwakilan mereka atau tidak.

Metrik Budaya

Anda dapat menggunakan indikator budaya perusahaan untuk mengukur efektivitas pelatihan penjualan. Metrik ini meliputi:

• Kepuasan perwakilan dengan perusahaan, peran, dan manajemen
• Tingkat gesekan
• Tarif promosi

Metrik di atas dapat memberikan wawasan tentang seberapa efektif proses pembinaan penjualan saat ini di perusahaan Anda, dan apa yang dapat dilakukan untuk terus memotivasi perwakilan untuk mencapai tujuan mereka dan melihat peningkatan.

Tantangan Pelatihan Penjualan Umum

Pelatihan penjualan adalah investasi yang sangat baik dalam tim Anda. Namun, itu tidak mudah dilakukan di level tinggi. Itulah sebabnya manajer penjualan harus menyadari tantangan dan perangkap umum yang harus diatasi. Contohnya meliputi:

• Tersesat dalam detailnya
• Sudah menjadi sifat manusia untuk "memberi tahu" daripada "meminta".
• Bisa defensif terhadap kritik secara alami
• Mungkin tidak memiliki gagasan yang jelas tentang apa yang dimaksud dengan pelatihan penjualan yang baik
• Dapat memberikan saran yang tidak memiliki takeaways khusus.
• Perlu mempelajari keterampilan baru sambil mempertahankan keasliannya
• Kesulitan dalam mempertahankan pertemuan mingguan yang konsisten
• Gagal menawarkan saran individual dan perhatian yang dibutuhkan perwakilan
• Kurangnya struktur dalam sesi tim
• Manajer staf yang kurang berkembang tidak memiliki pengalaman kepemimpinan
• Manajer tersebar tipis dengan tim perwakilan yang besar

Apa yang Membuat Pelatih Penjualan Hebat?

Pelatihan penjualan adalah bentuk seni. Untuk menjadi hebat, seorang pelatih penjualan harus berwibawa dan cukup ngotot untuk membangkitkan perubahan perilaku dalam tim mereka. Di sisi lain, tenaga penjualan harus merasa bahwa mereka dapat membuka diri kepada pelatih penjualan dan mendiskusikan kelemahan mereka secara transparan.

Jangan khawatir — bahkan jika peran ganda ini tidak datang secara alami kepada Anda, itu dapat dipelajari seperti halnya penjualan. Oleh karena itu, Anda harus “melatih para pelatih” terlebih dahulu dan terutama. Kepala Strategi dan Pertumbuhan Global Sandler Training, Damon Jones, menyarankan bahwa program pelatihan penjualan yang efektif harus “mengembangkan dan mensertifikasi pelatih sebelum mereka terlibat dengan perwakilan.”

Kesimpulan

Sebagai manajer penjualan, ada banyak hal di piring Anda. Tetapi salah satu prioritas yang harus selalu didahulukan adalah melatih tim Anda. Apakah Anda melakukannya sendiri atau menyewa pelatih penjualan dari luar, itu dapat meningkatkan motivasi, produktivitas, dan pendapatan penjualan akhir . Dengan begitu, bisnis Anda terus memenangkan penawaran baru dan tumbuh lebih cepat dari pesaing.