Tarif Komisi Penjualan Rata-Rata berdasarkan Industri

Sujan Patel

• 14 November 2022

Komisi adalah keuntungan besar bagi tenaga penjualan yang menghargai potensi penghasilan yang belum tertutup dan metrik kesuksesan yang jelas. Struktur komisi juga merupakan faktor pendorong yang memberikan kemandirian pada tenaga penjualan , membantu mereka mencapai penghasilan sesuai target (OTE), dan membantu manajer mencapai tujuan dari bulan ke bulan.

Tingkat komisi rata-rata untuk penjualan berkisar antara 20% dan 30% dari margin kotor , tetapi ini bergantung pada struktur penjualan. Beberapa pekerja dapat memperoleh seluruh gaji mereka melalui komisi 100%, sementara yang lain memperoleh 10% di atas gaji pokok.

Tingkat komisi penjualan rata-rata menurut industri juga bervariasi tergantung pada peran dan pengalaman khusus karyawan. Dengan begitu banyak faktor, mungkin sulit untuk menentukan rata-rata yang sebenarnya. Namun, kami telah memperkirakan tarif komisi penjualan tipikal menggunakan data gaji Glassdoor untuk membantu Anda memutuskan apa yang sesuai dengan anggaran Anda dan mempertahankan keunggulan kompetitif dalam kumpulan perekrutan.

Apa Itu Tarif Komisi?

Tarif komisi adalah persentase tertentu atau jumlah dolar dari penjualan kotor yang diberikan kepada tenaga penjualan sebagai bagian dari kompensasi mereka.

Penjual tingkat pemula dapat menikmati tingkat komisi 5% dari biaya setiap barang yang terjual di atas gaji pokok mereka. Penjual yang lebih berpengalaman atau mereka yang berada di industri kelas atas dapat memperoleh komisi 100% untuk penjualan tanpa gaji pokok tambahan.

Pada akhirnya, tingkat komisi dan total gaji tahunan bervariasi berdasarkan struktur komisi dan pengalaman wiraniaga.

Komisi Penjualan Rata-Rata

Karena ada begitu banyak variabel, tidak ada tingkat komisi penjualan rata-rata yang sebenarnya. Namun, banyak yang setuju bahwa 20%-30% adalah kisaran tipikal untuk perwakilan penjualan. Sebagian besar perusahaan membayar tarif dasar (baik per jam atau sebagai gaji tahunan) selain komisi yang diperoleh wiraniaga.

Tarif komisi serendah 5%, meskipun perusahaan-perusahaan ini biasanya menawarkan tarif dasar yang signifikan. Komisi penjualan juga dapat bervariasi dengan mempertimbangkan faktor-faktor berikut:

• Total volume penjualan: Melebihi ekspektasi kuota dapat menghasilkan tingkat komisi yang lebih tinggi untuk penjualan tambahan.
• Senioritas dan pengalaman: Profesional tingkat pemula dapat memperoleh tarif yang lebih rendah dengan gaji pokok yang lebih besar daripada wiraniaga berpengalaman yang dapat memenuhi sasaran penjualan dengan lebih baik.
• Kesulitan dan lamanya penjualan: Industri atau produk yang sulit membutuhkan lebih banyak waktu dan pembangunan hubungan untuk dikonversi, yang berarti lebih sedikit penjualan di tempat lain, dan karenanya harus mendapatkan upah yang lebih tinggi.

Jika Anda tidak yakin seberapa adil struktur komisi Anda, lakukan riset industri dan bandingkan biaya karyawan dengan nilainya . Meninjau kepuasan karyawan dan wawancara keluar juga dapat memberi tahu Anda tentang perasaan karyawan Anda dan bagaimana Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka dengan lebih baik untuk mempertahankan tim yang berkualitas.

Berapa Penghasilan Tenaga Penjualan?

Gaji perwakilan penjualan tidak begitu mudah. Total pendapatan potensial tenaga penjualan dapat direpresentasikan sebagai pendapatan sesuai target (OTE), yang merupakan jumlah dari gaji pokok individu dan seluruh pendapatan komisi jika mereka selalu mencapai kuota penjualan. Karena penghasilan komisi didasarkan pada kinerja, pembayaran aktual dapat bervariasi.

Baik komisi maupun tarif dasar bergantung pada sejumlah variabel, dan manajer harus mempertimbangkan faktor-faktor ini saat menetapkan tarif mereka:

• Industri
• Produk atau layanan
• Pengalaman
• Struktur komisi

Misalnya, agen perjalanan mendapatkan penghasilan rata-rata $60.000 setahun, dan 35% dari gaji tersebut diperoleh melalui bonus, komisi, atau tip. Di sisi lain, agen real estat menghasilkan lebih dari $136.000 setahun, tetapi hanya 28% dari itu yang merupakan gaji berbasis kinerja.

Agen real estat tidak dapat menjual rumah sebanyak agen perjalanan dapat memesan liburan, tetapi nilai rata-rata rumah sangat besar dibandingkan dengan liburan tropis untuk empat orang. Jadi agen real estat mendapatkan gaji pokok yang adil untuk mengakomodasi waktu antara penjualan, dan mendapatkan komisi yang jauh lebih besar dari nilai rumah.

Pengalaman dan senioritas dalam industri juga memainkan peran yang kuat dalam menentukan gaji. Karyawan yang berpengalaman sepertinya tidak memerlukan banyak pelatihan untuk mulai menjual secara produktif . Karena pengetahuan dan kemandirian mereka, Anda dapat mempekerjakan mereka dengan keyakinan bahwa pelatihan tidak akan melelahkan tim manajemen Anda.

Selain itu, mereka biasanya tenaga penjual yang lebih percaya diri. Mereka dapat memperoleh lebih banyak penjualan lebih cepat, menambah gaji mereka sendiri dengan tingkat komisi yang lebih tinggi daripada karyawan tingkat pemula yang memerlukan pelatihan untuk bekerja di lantai penjualan dan kemungkinan besar akan diberi kompensasi dengan tarif dasar yang lebih tinggi.

Apa Itu Struktur Komisi Penjualan?

Ada 10 struktur komisi penjualan dasar yang mengidentifikasi keseimbangan antara gaji pokok dan kompensasi berbasis kinerja.

• Komisi 100%: Seluruh gaji Anda bergantung pada keberhasilan penjualan tanpa tarif dasar.
• Gaji pokok + komisi: Karyawan mendapatkan upah per jam atau gaji serta tingkat komisi yang ditetapkan untuk penjualan.
• Komisi berjenjang: Tingkat komisi meningkat setelah kuota yang ditentukan tercapai.
• Komisi pendapatan: Komisi didasarkan pada biaya produk.
• Komisi margin kotor: Komisi didasarkan pada persentase keuntungan penjualan.
• Pengundian komisi: Karyawan memperoleh gaji terjamin “lanjutan” yang dapat ditingkatkan setelah mereka memperoleh setidaknya jumlah tersebut melalui komisi.
• Komisi sisa: Komisi diperoleh melalui akun yang ada menghasilkan pendapatan.
• Volume wilayah: Komisi dibagi di antara tim dalam wilayah bersama berdasarkan volume penjualan dan pendapatan di wilayah tersebut.
• Komisi pengganda: Tarif komisi tambahan dikalikan dengan pengubah yang ditetapkan setelah kuota awal terpenuhi.

Sebagian besar tenaga penjualan ingin mendapatkan komisi untuk mendukung tujuan keuangan mereka, sementara tarif dasar memberikan jaring pengaman untuk bulan-bulan yang lambat atau gejolak ekonomi. Menemukan keseimbangan yang tepat untuk tim Anda merupakan bagian integral untuk menarik dan mempertahankan karyawan hebat.

FAQ Komisi Penjualan

Komisi penjualan dapat didasarkan pada jumlah dolar atau persentase keuntungan, dan dibayarkan dengan gaji atau pengubah tawaran untuk menghancurkan sasaran penjualan. Ada banyak faktor yang dapat membuat Anda kewalahan dalam mengidentifikasi tingkat penjualan terbaik untuk tim Anda.

Di bawah ini adalah beberapa wawasan tambahan untuk membantu Anda membayar tenaga penjualan Anda setiap sen yang mereka hargai.

Apakah Komisi 15% Banyak?

Tingkat komisi 15% tidak sesuai dengan kisaran tipikal 20%-30% dan tarif berbasis kinerja yang kami identifikasi untuk peran penjualan utama. Bagi banyak penjual berpengalaman, 15% adalah tingkat komisi yang lebih rendah.

Pemberi kerja dapat menambah tarif komisi rendah dengan gaji pokok dan pengganda yang lebih tinggi atau tarif komisi berjenjang untuk mendorong karyawan melampaui sasaran penjualan dan mendapatkan perbedaan. Namun, dalam jangka panjang, ini mungkin bukan pilihan yang menarik bagi karyawan senior.

Berapa Tingkat Komisi yang Wajar?

Tingkat komisi yang wajar tergantung pada gaji pokok yang ditawarkan, nilai penjualan, dan waktu yang dibutuhkan untuk menutup transaksi. Kisaran 20% -30% paling sering dikutip sebagai tingkat komisi yang wajar. Rata-rata rasio gaji terhadap komisi di AS adalah 60:40.

Industri yang membutuhkan pendidikan klien yang signifikan dan membangun hubungan, seperti penjualan arsitektural, harus memperoleh tarif lebih tinggi daripada industri yang memiliki kuota tinggi dengan perputaran yang relatif cepat, seperti asuransi.

Bagaimana Anda Menentukan Tingkat Komisi yang Adil?

Menentukan tingkat komisi yang tepat untuk tim Anda adalah tindakan penyeimbangan yang memerlukan sedikit riset di awal. Pertama, tentukan:

• Apa yang dibayar pesaing
• Rata-rata waktu yang dibutuhkan untuk menutup penjualan
• Berapa banyak upaya membangun hubungan dan langsung diperlukan untuk menutup penjualan
• Bagaimana pembayaran harus bervariasi berdasarkan biaya produk/layanan
• Bagaimana faktor geografi menjadi kompensasi

Selain itu, Anda harus mempertimbangkan kisaran gaji perusahaan Anda saat ini dan kepuasan karyawan. Jika wiraniaga tingkat pemula dan berpengalaman bekerja dalam rentang gaji yang sama, Anda pasti ingin meningkatkan hadiah untuk yang berkinerja terbaik.

Jika Anda kesulitan menemukan talenta baru, Anda dapat menaikkan tarif dasar untuk merekrut lebih baik. Jika tim Anda kesulitan memenuhi target penjualan, pertimbangkan insentif tambahan dengan struktur komisi penjualan yang berbeda.

Gabungan penelitian eksternal dan internal dapat menunjukkan kepada Anda di mana Anda memberikan kompensasi yang berlebihan atau kurang kepada karyawan sehingga Anda dapat mempertahankan tim yang kuat tanpa mengorbankan sasaran penjualan atau pertumbuhan bisnis Anda.

Pada akhirnya, tim Anda bekerja untuk mencari nafkah dan Anda membayar mereka atas upaya mereka yang berkontribusi pada pertumbuhan bisnis Anda. Untuk memastikan Anda menarik karyawan baru yang ingin membantu Anda berkembang dan memberi mereka kompensasi yang layak mereka terima, penting untuk tetap mengikuti perkembangan tingkat komisi penjualan menurut industri dan ekspektasi biaya hidup seiring perkembangannya.

Apakah Anda sedang mempersiapkan dorongan perekrutan? Bantu karyawan baru agar berhasil dengan masterclass penjangkauan kami , yang mencakup semuanya mulai dari baris subjek yang menarik perhatian hingga analitik email.