Semua yang Perlu Anda Ketahui Tentang Konsultan Penjualan
Diterbitkan: 2024-04-03
- 25 Maret 2024
Isi
Anda memiliki produk yang fantastis dan beberapa pelanggan hebat, dan Anda sudah mulai meningkatkan skalanya. Tapi ada sesuatu yang tidak sesuai. Anda tidak melihat pertumbuhan yang Anda harapkan.
Mungkin ini saatnya untuk mendatangkan konsultan penjualan.
Baik Anda sedang mencoba membangun tim penjualan atau tim penjualan Anda saat ini sedang kesulitan, konsultan penjualan dapat menjadi aset yang sangat berharga. Mereka memiliki pengalaman untuk mengidentifikasi masalah dan keterampilan untuk menerapkan solusi.
Oleh karena itu, berikut semua yang perlu Anda ketahui tentang konsultan penjualan:
Apa Itu Konsultan Penjualan?
Konsultan penjualan adalah penasihat eksternal yang datang ke suatu bisnis – baik untuk jangka waktu yang disepakati, atau untuk sesi reguler – dengan tujuan untuk meningkatkan proses dan strategi penjualannya.
Mereka mungkin dipekerjakan untuk mengatasi tantangan tertentu, atau mereka mungkin diminta untuk mendiagnosis masalahnya sendiri. Apa pun yang terjadi, mereka ditugaskan untuk mengembangkan dan menerapkan cara kerja baru, dengan tujuan akhir meningkatkan kinerja tim penjualan.
Agar efektif dalam perannya, konsultan penjualan biasanya memiliki pengalaman bertahun-tahun bekerja di – dan, idealnya, memimpin – tim penjualan berkinerja tinggi.
Apa Peran Konsultan Penjualan?
Konsultan penjualan dipekerjakan untuk memberikan hasil, bukan untuk melakukan tugas tertentu. Bagaimanapun, mereka adalah pakar eksternal dan bukan karyawan internal, sehingga mereka jarang (jika pernah) terlibat langsung dalam menjalankan organisasi penjualan sehari-hari. Namun, tanggung jawab mereka biasanya mencakup:
- Menilai KPI tim penjualan, menyesuaikan atau menambahkan yang baru jika diperlukan
- Memantau dan melaporkan kinerja
- Berkomunikasi dengan pelanggan untuk memahami tujuan mereka
- Mendefinisikan hambatan dan kelemahan dalam proses yang ada
- Bekerja sama dengan pemasaran untuk meningkatkan kolaborasi
- Mengembangkan budaya tim penjualan yang positif dan berkinerja tinggi
- Mengidentifikasi peluang untuk upsell, cross-sell, dan akuisisi klien baru
- Mengikuti perkembangan tolok ukur industri, tren, dan praktik terbaik
- Mempertimbangkan kelangsungan potensi pasar baru dan persona pembeli
4 Kualitas Konsultan Penjualan
Konsultan penjualan dapat memiliki keahlian yang luas, bergantung pada jenis organisasi penjualan yang pernah bekerja sama dengan mereka. Namun, konsultan terbaik cenderung memiliki beberapa karakteristik umum, seperti:
1. Positif
Seperti halnya posisi penjualan lainnya, pola pikir positif merupakan persyaratan besar dari peran konsultan penjualan. Mereka harus mampu memotivasi dan menginspirasi berbagai tenaga penjualan dalam organisasi; sedikit hal positif dapat sangat membantu dalam mencapai hal ini.
Hal penting lainnya dalam hal ini – mengingat peran mereka adalah mengidentifikasi masalah dan mengubah perilaku yang ada, maka ada baiknya konsultan dapat berkomunikasi dengan cara yang positif. Lagi pula, tidak ada seorang pun yang suka diberi tahu bahwa mereka melakukan sesuatu yang “salah”.
2. Persuasif
Melanjutkan poin terakhir tersebut, konsultan memerlukan kemampuan untuk meyakinkan perwakilan penjualan, pemimpin, dan pemangku kepentingan lainnya bahwa solusi yang mereka rekomendasikan adalah yang terbaik untuk bisnis.
Solusi tersebut sering kali menimbulkan banyak gejolak, dan bahkan mungkin menghabiskan banyak uang. Konsultan mungkin perlu membujuk pimpinan senior untuk berinvestasi pada perangkat lunak yang mahal atau mulai menjual dengan cara yang sama sekali berbeda. Mereka mungkin akan mendapat tantangan atas rekomendasi mereka, sehingga mereka harus mampu memperjuangkan pendapat mereka secara efektif.
3. Kecerdasan Emosional
Setiap organisasi penjualan adalah unik. Tentu saja, masalah serupa mungkin muncul di beberapa perusahaan, namun solusi pastinya akan berbeda-beda berdasarkan berbagai faktor, mulai dari kepribadian dan kekuatan tenaga penjualan, hingga ukuran tim dan anggaran yang mereka miliki untuk hal-hal seperti pelatihan dan perangkat lunak.
Oleh karena itu, penting bagi konsultan penjualan untuk memiliki kecerdasan emosional yang kuat untuk membantu mereka memahami bagaimana perasaan individu dalam tim tentang usulan perubahan pada sistem dan proses. Mereka juga harus mampu menyesuaikan bahasa dan pesan mereka untuk menyampaikan maksud mereka secara efektif.
4. Berorientasi pada Detail
Skrip penjualan yang buruk. Proses yang tidak efisien. Kurangnya kolaborasi yang efektif dengan pemasaran. Banyak sekali hal yang dapat menghambat kinerja sebuah tim sales.
Terlebih lagi, masalah kinerja tim penjualan jarang sekali memiliki solusi tunggal – namun cenderung disebabkan oleh kombinasi beberapa masalah yang lebih kecil.
Oleh karena itu, konsultan penjualan harus sangat berorientasi pada detail untuk fokus pada semua area potensial untuk perbaikan dan mengidentifikasi area yang akan membuat perbedaan terbesar.
Nasihat Konsultan Penjualan untuk Tenaga Penjualan & Pemimpin Pemikiran
Apakah Anda memiliki pengalaman penjualan yang luas dan rekam jejak yang terbukti dalam meningkatkan kinerja tim penjualan melalui sistem dan proses baru? Anda mungkin sangat cocok untuk peran konsultan penjualan. Inilah cara melakukannya.
Bagaimana Anda Menjadi Konsultan Penjualan?
Tidak ada persyaratan pendidikan formal khusus untuk peran konsultan penjualan.
Namun, menurut Zippia, dua perlima konsultan penjualan memiliki gelar sarjana, sementara sekitar satu dari 14 memiliki gelar master.
Dengan kata lain, meskipun gelar tidak wajib, konsultan penjualan memiliki peluang lebih besar untuk menonjol jika mereka menyelesaikan gelar di bidang yang relevan, seperti bisnis atau pemasaran.
Tidak diragukan lagi, faktor terbesar dalam mendapatkan pekerjaan sebagai konsultan adalah pengalaman masa lalu dan rekam jejak Anda. Konsultan penjualan harus mampu menunjukkan bahwa mereka memiliki pengetahuan dan keterampilan untuk memasuki suatu organisasi dan menerapkan perubahan yang akan memberikan hasil yang diinginkan. Meskipun pendidikan mungkin berperan, keahlian ini cenderung diperoleh melalui pekerjaan selama beberapa tahun.
Keterampilan Apa yang Anda Butuhkan untuk Menjadi Konsultan Penjualan?
Jelas sekali, peran konsultan penjualan sangat menuntut. Agar berhasil, konsultan harus memiliki berbagai keterampilan, termasuk:
- Komunikasi tertulis dan lisan yang sangat baik untuk menjelaskan visi mereka dan mendapatkan dukungan dari pemangku kepentingan internal
- Kemampuan untuk mengidentifikasi, menganalisis, dan memecahkan masalah
- Mampu membujuk, mempengaruhi, dan memotivasi tenaga penjualan
- Pengetahuan produk dan industri yang kuat
- Keterampilan interpersonal dan kemampuan jaringan yang baik
- Rekam jejak yang terbukti dalam memberikan hasil sebagai tenaga penjualan
Saran Konsultan Penjualan untuk Bisnis
Apakah Anda pikir bisnis Anda akan mendapat manfaat jika memiliki konsultan penjualan berpengalaman untuk meningkatkan proses Anda, mengurangi inefisiensi, dan mendorong kinerja? Baca ini dulu.
Kapan Anda Harus Menyewa Konsultan Penjualan?
Jelasnya, tidak ada “waktu yang buruk” untuk mendatangkan konsultan berpengalaman yang mampu meningkatkan proses dan meningkatkan keterampilan perwakilan Anda. Ada sejumlah alasan mengapa Anda mungkin ingin menyewa konsultan sekarang. Namun, tanda-tanda umum bahwa Anda harus bekerja sama dengan konsultan penjualan meliputi:
- Perkiraan penjualan yang tidak akurat membuat Anda tidak dapat merencanakan masa depan secara efektif
- Kurangnya kejelasan seputar proses penjualan Anda saat ini, menyebabkan inefisiensi dan inkonsistensi
- Perubahan besar pada lanskap bisnis eksternal, seperti masuknya pesaing yang mengganggu ke pasar
- Pergantian staf yang sangat tinggi di antara tim penjualan Anda
- Tingkat churn yang sangat tinggi di antara pelanggan baru
- Penurunan margin atau volume penjualan
- Ketidakmampuan untuk meningkatkan fungsi penjualan Anda
4 Tips Mempekerjakan Konsultan Penjualan yang Tepat
Kenali satu atau lebih masalah yang diuraikan di bagian sebelumnya? Mungkin sudah waktunya bagi Anda untuk menyewa konsultan. Berikut empat tip untuk memastikan Anda memilih yang tepat.
1. Pastikan Mereka Memahami Produk Anda
Setiap konsultan penjualan harus memasuki bisnis dengan tujuan dan sasaran yang jelas – umumnya, hal ini terkait dengan peningkatan penjualan atau peningkatan proses.
Untuk melakukan salah satu hal tersebut, mereka harus memiliki pemahaman yang kuat tentang produk atau layanan yang Anda tawarkan, dan bagaimana produk atau layanan tersebut memenuhi kebutuhan pelanggan Anda.
Selain itu, mereka harus memiliki pandangan akurat tentang proses yang sedang Anda gunakan, sehingga mereka dapat dengan cepat menentukan potensi kelemahan dan memberikan solusi.
2. Nilai Pengalaman Mereka
Tentu saja, pengalaman masa lalu penting saat merekrut peran apa pun. Namun ini sangat penting ketika menyewa konsultan penjualan.
Jika Anda mengajak seseorang untuk berpotensi mengubah buku peraturan dan benar-benar mengubah pendekatan Anda terhadap penjualan, penting bagi Anda untuk mengetahui bahwa mereka pernah melakukan hal semacam ini sebelumnya, dan telah memberikan hasil yang luar biasa. Kalau tidak, akan sulit memercayai rekomendasi mereka.
Pastikan untuk meminta studi kasus dan mendapatkan referensi dari organisasi penjualan lain yang pernah bekerja sama dengan mereka.
3. Temukan yang Cocok
Konsultan yang berbeda berkembang di lingkungan yang berbeda. Sebagian besar dari hal ini didasarkan pada pengalaman masa lalu mereka. Jika seorang konsultan menghabiskan seluruh karirnya sebagai tenaga penjualan garis depan yang bekerja untuk bisnis skala perusahaan, mereka mungkin memiliki resume yang sangat mengesankan, namun sebagian besar pengetahuan yang mereka peroleh selama ini tidak akan berlaku untuk startup.
Oleh karena itu, idealnya Anda harus menyewa konsultan dengan rekam jejak yang terbukti dalam bisnis seperti milik Anda, atau setidaknya konsultan serba bisa yang memiliki pengalaman di berbagai organisasi.
4. Pertimbangkan Kemampuan Pelatihan Mereka
Mengidentifikasi metode dan strategi inovatif adalah satu hal; mengajari tenaga penjualan lain bagaimana menggunakan metode dan strategi tersebut adalah hal yang sulit.
Konsultan terbaik seharusnya tidak hanya mampu melakukan sisi “teori” – yaitu menemukan masalah dan merekomendasikan pendekatan baru. Mereka juga perlu melakukan sisi “praktis” dalam menerapkan solusi, yang mengharuskan mereka mampu melatih tenaga penjualan tentang cara membuat perubahan tersebut berfungsi sehari-hari.
