8 Cara Membangun Budaya Penjualan yang Unggul di Perusahaan Manapun
Diterbitkan: 2024-04-06
- 28 Maret 2024
Isi
Setiap fungsi penjualan ingin mencapai target pendapatannya.
Namun menurut Salesforce, hanya 24% tim penjualan yang “berkinerja tinggi” yang telah meningkatkan pendapatan secara signifikan dari tahun ke tahun. Dari sisanya, 69% adalah “berkinerja moderat” – mereka yang mempertahankan atau sedikit meningkatkan pendapatan – dan 7% memiliki kinerja buruk.
Ingin berpindah dari dua kurung terbawah ke tingkat atas? Saatnya menanamkan budaya penjualan yang unggul di organisasi Anda.
Seperti Apa Budaya Penjualan yang Sukses?
Ungkapan “budaya penjualan yang unggul” bukanlah istilah yang bisa dibuang begitu saja. Fungsi penjualan dengan budaya sukses menikmati serangkaian manfaat spesifik, seperti:
- Mengurangi pergantian repetisi
- Akuntabilitas yang lebih kuat
- Peningkatan kolaborasi dan berbagi praktik terbaik
- Kepercayaan dan komunikasi yang lebih kuat di dalam tim dan secara eksternal
- Fokus yang lebih besar pada pembelajaran dan pengembangan
- Fokus lebih tajam menuju tujuan bersama
- Pemecahan masalah yang lebih cepat dan cerdas
Definisi Budaya Penjualan Organisasi Anda
Semakin banyak perusahaan dan tim individu yang menyadari bahwa budaya secara intrinsik terkait dengan kinerja.
Namun, ketika harus membangun tim penjualan yang berkinerja tinggi, banyak organisasi gagal pada rintangan pertama – mendefinisikan budaya mereka saat ini. Lagi pula, jika Anda tidak memahami dan menjelaskan budaya fungsi penjualan Anda, bagaimana Anda bisa mengetahui apa yang perlu diubah?
Kabar baiknya adalah definisi budaya penjualan Anda bukanlah manifesto lengkap yang merinci proses, sasaran, dan visi Anda. Sebaliknya, itu bisa hanya berupa satu kalimat, atau bahkan hanya daftar kata-kata yang mendasari nilai-nilai Anda.
Untuk mendefinisikan budaya Anda, mulailah dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut.
- Nilai spesifik apa yang ingin kami tampilkan?
- Apa arti “menjual” bagi organisasi kita?
- Perilaku apa yang kita harapkan dapat diwujudkan oleh perwakilan kita?
Menciptakan Budaya Penjualan: Apa Itu & Bagaimana Cara Melakukannya
Baik Anda telah mendefinisikannya secara aktif atau mengambil langkah untuk memperbaikinya, Anda sudah memiliki semacam budaya penjualan.
Ini bisa bersifat suportif, kompetitif, dan bermanfaat. Ini bisa bersifat negatif, kritis, dan egois. Atau bisa juga di antara keduanya.
Apa pun yang terjadi, tugas Anda sebagai pemimpin penjualan adalah memahami budaya tersebut dan membangunnya untuk membantu organisasi Anda mencapai tujuan pertumbuhannya. Oleh karena itu, berikut delapan langkah yang dapat Anda ambil untuk membangun budaya penjualan yang unggul:
1. Tetapkan tujuan dan harapan yang jelas
Menetapkan tujuan yang terukur dan mengomunikasikannya dengan jelas adalah salah satu kunci untuk menanamkan budaya penjualan yang positif karena hal ini memungkinkan perwakilan Anda memahami secara spesifik apa yang Anda harapkan dari mereka. Sasaran dan ekspektasi tersebut harus mengatur segalanya mulai dari target pendapatan yang Anda tuju hingga tingkat aktivitas harian yang ingin Anda lihat.
Tanpa arah yang jelas, fungsi penjualan akan mudah lepas kendali, yang berarti Anda gagal mencapai tujuan Anda.
Yang penting, tujuan yang Anda tetapkan harus menantang namun juga dapat dicapai. Tanpa salah satu elemen tersebut, target Anda dapat dengan cepat menurunkan motivasi dan merusak budaya penjualan Anda.
2. Berbagi visi yang sama
Dalam budaya penjualan berkinerja tinggi, semua orang bergerak ke arah yang sama – mulai dari perwakilan garis depan hingga VP Penjualan – karena mereka memiliki visi yang sama.
Anda hanya dapat mencapai visi bersama setelah Anda menetapkan dan mengkomunikasikan tujuan Anda. Tidak apa-apa untuk menyatakan bahwa visi Anda adalah menjadi pemimpin pasar di bidang Anda, namun tanpa adanya tindakan dan target spesifik, hal tersebut tidak ada artinya.
Saat menyetujui visi fungsi penjualan Anda, penting untuk mendapatkan dukungan dari semua orang di tim. Dengan begitu, setiap panggilan yang dilakukan perwakilan Anda dan setiap email yang mereka kirimkan dapat dikaitkan dengan tujuan menyeluruh Anda.
3. Menerima dan memasukkan umpan balik
Budaya penjualan yang positif dan berkinerja tinggi jarang ada dalam lingkungan penjualan yang otoriter dan bersifat top-down. Agar perwakilan merasa percaya dengan visi Anda dan termotivasi untuk mencapai target mereka, mereka perlu merasa bahwa mereka adalah anggota tim yang dipercaya dan dihargai.
Salah satu cara terbaik untuk mencapai hal ini adalah dengan mendorong umpan balik dan mengambil tindakan. Saat Anda menerapkan proses baru, meluncurkan skrip penjualan baru, atau menjalankan program pelatihan baru, cari tahu pendapat orang.
Untuk memastikan umpan balik itu berharga dan bukan sekadar kesempatan untuk melampiaskan amarah dan menyampaikan keluhan, mintalah rekomendasi tindakan yang spesifik. Misalnya, jika perwakilan tidak puas dengan tingkat komunikasi dari tingkat kepemimpinan saat ini, mereka dapat menyarankan format pengarahan baru atau pertemuan berulang untuk membahas perubahan.
4. Mendorong pola pikir tangkas
Meskipun kerja tangkas awalnya berasal dari dunia pengembangan perangkat lunak, namun hal ini juga relevan – dan bermanfaat – bagi fungsi penjualan modern.
Dalam konteks penjualan, ketangkasan berarti menganut budaya pembelajaran dan pengembangan berkelanjutan. Identifikasi potensi taktik, saluran, dan metodologi baru, ujilah, dan gunakan hasilnya untuk meningkatkan proses penjualan Anda.
5. Membangun transparansi di semua tingkatan
Dalam fungsi penjualan berkinerja tinggi, tidak seorang pun boleh menyembunyikan apa pun, karena tim dibangun berdasarkan akuntabilitas. Setiap anggota tim harus merasa siap untuk merayakan kemenangan mereka dan belajar dari kesalahan mereka, tanpa takut akan kritik yang tidak semestinya, yang berarti ada transparansi total di semua tingkatan.
6. Menggairahkan kompetisi yang sehat
Pada dasarnya, penjualan adalah lingkungan yang kompetitif. Dalam budaya penjualan yang negatif, hal ini dapat mendorong mentalitas “setiap perwakilan untuk diri mereka sendiri”. Namun dalam budaya berkinerja tinggi, hal ini menjadi hal yang sangat positif.
Dorong persaingan yang sehat dengan membuat kontes dan menjalankan insentif yang memberi penghargaan kepada perwakilan karena menunjukkan perilaku yang selaras dengan budaya penjualan yang Anda inginkan. Namun, pastikan tidak terlalu banyak yang bisa dimainkan. Anda ingin tim memberi selamat kepada pemenang, bukan membenci mereka.
7. Rayakan semua jenis kontribusi
Tim biasanya memberi selamat kepada tenaga penjualan atas kesepakatan yang dicapai. Tentu saja, ini adalah bagian penting dari proses penjualan – namun ini bukanlah akhir dari segalanya.
Berbagai tindakan dalam berbagai langkah harus diambil sebelum calon pelanggan menunjukkan hasil, jadi Anda harus secara aktif memuji semua contoh pekerjaan yang sangat baik, bahkan jika hal tersebut tidak langsung menghasilkan bisnis baru.
Misalnya, Anda dapat menyorot dan memberi penghargaan kepada perwakilan yang bekerja ekstra untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada, atau karena mewujudkan nilai-nilai fungsi penjualan Anda.
8. Menyediakan sumber daya untuk pembelajaran & pengembangan
Seringkali, perwakilan hanya menerima pelatihan penjualan ketika mereka pertama kali memulai peran baru.
Pendekatan ini menunjukkan bahwa Anda tidak berinvestasi dalam perbaikan berkelanjutan tim penjualan Anda. Hal ini pada gilirannya menunjukkan bahwa Anda tidak menghargai perwakilan Anda sebagai aset jangka panjang.
Selain itu, ini berarti Anda tidak membekali perwakilan Anda untuk menghadapi sejumlah faktor internal dan eksternal yang mungkin berdampak signifikan pada kemampuan mereka untuk menjual. Peluncuran produk baru atau kedatangan pesaing baru di industri Anda mungkin memaksa mereka untuk mengadopsi strategi yang sangat berbeda, jadi Anda berkepentingan untuk membantu mereka mengatasi tantangan ini.
Kesimpulan
Membangun budaya penjualan yang unggul tidak terjadi dalam semalam.
Jika budaya Anda tidak sesuai dengan yang Anda inginkan, Anda tidak dapat mengharapkan untuk meluncurkan proses umpan balik atau program pelatihan baru dan mengharapkan segala sesuatunya segera membaik.
Namun jika Anda menginvestasikan waktu dan tenaga dalam budaya penjualan Anda, budaya penjualan Anda secara alami akan menjadi lebih kuat dan positif – dan hasilnya akan membuat semuanya bermanfaat.
