Bagaimana Membangun Proses Penjualan untuk 7 Tahapan Siklus Penjualan

Sujan Patel

• 25 Mei 2023

Apa yang kamu lakukan saat bertemu dengan seseorang yang langsung membuat kamu jatuh cinta? Anda tidak langsung berlutut, mengeluarkan cincin, dan melamar mereka.

Sebaliknya, ada proses yang dimulai dengan mengenal mereka – suka dan tidak suka mereka – kemudian secara bertahap menghabiskan lebih banyak waktu bersama untuk melihat apakah hubungan itu benar-benar dimaksudkan.

Dengan cara yang hampir sama, ketika sebuah perusahaan bertemu dengan calon pelanggan atau prospek baru, ada proses mapan yang mereka gunakan untuk mengubahnya menjadi pembeli. Ini disebut siklus penjualan.

Apa itu Siklus Penjualan?

Siklus penjualan adalah proses yang digunakan oleh perusahaan untuk berhasil mengubah prospek menjadi pelanggan. Ini menguraikan langkah-langkah kunci yang harus diambil untuk memelihara kepemimpinan dan menutup kesepakatan, menawarkan peta jalan untuk semua tenaga penjualan di perusahaan.

Mengapa Saya Harus Memiliki Proses untuk Siklus Penjualan Saya?

Sebagai tenaga penjualan, Anda mungkin sangat senang dengan ide-ide baru dan improvisasi. Namun, mengetahui dan menyebutkan langkah-langkah dalam siklus penjualan Anda dapat membuat perbedaan besar dalam kesuksesan bisnis Anda.

Ada beberapa manfaat utama untuk mengetahui langkah-langkah dalam siklus penjualan Anda. Pertama, Anda dapat mengoptimalkan struktur tim untuk mendukung siklus penjualan Anda. Misalnya, jika Anda tahu bahwa tantangan terbesar Anda adalah menemukan prospek yang memenuhi syarat, Anda dapat mencurahkan lebih banyak waktu tim ke tahap siklus penjualan tersebut.

Kedua, memiliki proses siklus penjualan memudahkan untuk merekrut staf baru. Ini adalah cara mudah untuk melihat tujuan jangka pendek dan jangka panjang, dan bagaimana setiap langkah dalam siklus mendukung langkah berikutnya.

Anda mungkin juga memperhatikan tempat-tempat di mana upaya dalam jumlah besar akan sia-sia. Mengetahui proses Anda memungkinkan Anda menghilangkan proyek ROI rendah dan membantu tim Anda fokus pada upaya yang memberi Anda hasil maksimal.

Terakhir, Anda dapat menentukan dengan lebih baik langkah mana dalam siklus penjualan yang perlu diperbaiki. Anda mungkin menemukan bahwa tim Anda sangat baik dalam menghasilkan prospek tetapi buruk dalam melakukan kontak. Karena Anda dapat mengetahui hal ini, Anda sekarang dapat mempertimbangkan untuk menawarkan pelatihan tentang cara menulis email yang lebih baik, melewati penjaga gerbang, dan hambatan lain yang mungkin mereka hadapi.

Tujuh Tahap Siklus Penjualan

1. Pencarian
2. Membuat kontak
3. Kualifikasi prospek Anda
4. Kembangkan prospek Anda
5. Sampaikan penawaran Anda
6. Atasi keberatan
7. Tutup penjualan

Mari kita uraikan tujuh tahap utama siklus penjualan: mencari calon pelanggan, melakukan kontak, memenuhi syarat prospek Anda, memelihara prospek Anda, mempresentasikan penawaran Anda, mengatasi keberatan, dan menutup penjualan. Kami juga menyertakan satu langkah bonus tambahan yang dapat membantu mempercepat siklus penjualan ini.

Langkah-langkah Siklus Penjualan

#1 – Prospeksi: Temukan Klien Impian Anda

Prospecting adalah langkah pertama dalam proses penjualan. Pada tahap ini, Anda mungkin melihat profil pelanggan target Anda, mengidentifikasi klien potensial untuk dihubungi, dan mempertimbangkan cara terbaik untuk mendekati mereka.

Jangan terburu-buru! Meluangkan waktu untuk meneliti prospek Anda secara menyeluruh adalah hal terbaik yang dapat Anda lakukan untuk menutup lebih banyak penjualan.

Bagaimana Anda meneliti peluang penjualan? Mari kita pecahkan langkah ini menjadi tiga tahap:

1. Membuat dan Menggunakan ICP

Mulailah dengan membuat Profil Pelanggan Ideal (ICP). Meskipun Anda mungkin menerima begitu saja bahwa Anda tahu siapa pelanggan ideal Anda, proses pembuatan ICP memberi Anda fokus laser dan dapat mengungkap wawasan baru untuk kampanye penjualan Anda.

Sangat penting untuk mengetahui siapa yang Anda hubungi dan mengapa.

Pada dasarnya, ICP Anda akan menjadi perusahaan fiktif (berdasarkan data nyata) yang:

1. Mewakili perusahaan yang keduanya menawarkan Anda nilai yang besar (dalam hal pendapatan, pengaruh, dll.) DAN
2. Menerima nilai besar dari Anda (biasanya dalam hal ROI, peningkatan layanan, dll.).

Anda bisa mendapatkan gambaran tentang apa yang masuk ke dalam ICP dengan mengambil kuesioner online Belkin.

2. Mengidentifikasi Prospek Potensial

Setelah Anda memiliki ICP untuk bekerja, Anda dapat mulai membuat database prospek potensial yang cocok dengan profil tersebut.

Menemukan perusahaan tersebut akan bergantung pada kebutuhan spesifik Anda, tetapi kemungkinannya termasuk media sosial (seperti LinkedIn) dan database online (seperti Crunchbase).

Saat Anda menemukan perusahaan ideal tersebut, susun daftar prospek individu di perusahaan tersebut untuk dihubungi dan dikualifikasikan oleh tim penjualan Anda.

3. Kualifikasi Awal

Bahkan saat bekerja dari ICP terbaik, Anda masih perlu memenuhi syarat prospek individu Anda. Inilah wawancara yang kami lakukan tentang cara memenuhi syarat prospek jika Anda penasaran, namun singkatnya, Anda ingin mencari empat faktor utama:

• Membutuhkan
• Anggaran
• Otoritas
• Waktu Kebutuhan

Anda kemudian dapat melihat kualifikasi tambahan tergantung pada kebutuhan unik Anda, seperti ukuran perusahaan, pertumbuhan, geografi, dan sebagainya.

Meskipun Anda mungkin perlu berbicara langsung dengan calon pelanggan untuk sepenuhnya memenuhi syarat mereka, biasanya Anda bisa mendapatkan indikator yang baik dari faktor-faktor ini selama tahap penelitian awal Anda.

#2 – Lakukan Kontak: Jangkau dan Ucapkan Halo

Sekarang setelah Anda mengidentifikasi klien impian Anda, saatnya untuk menjangkau dan membangun koneksi.

Tahap siklus penjualan ini dapat dipecah menjadi dua langkah berbeda:

1. Mengidentifikasi Metode Terbaik

Apa cara terbaik untuk mendapatkan prospek Anda? Mungkin mereka sangat aktif di jejaring sosial tertentu, atau hanya dapat dihubungi melalui telepon. Mungkin email dingin adalah metode terbaik, atau kartu pos jadul diperlukan untuk menonjol dari persaingan.

Mungkin Anda tidak yakin alat komunikasi mana yang tepat untuk ICP Anda. Sebagai aturan umum, kami menyarankan untuk menghindari panggilan telepon kecuali Anda tidak memiliki pilihan lain.

Studi menunjukkan bahwa 80% panggilan telepon langsung masuk ke pesan suara – dan hanya 2% panggilan yang dijawab menghasilkan janji temu. Bicara tentang peluang tipis!

Kabar baiknya adalah, 78% pembuat keputusan mengatakan bahwa mereka telah mengatur janji temu atau menghadiri acara karena email yang dingin. Email adalah cara terbaik untuk melakukan kontak langsung yang dipersonalisasi dengan prospek Anda.

Waktu terbaik untuk mengirim email biasanya antara pukul 08.00-10.00 dan 15.00-16.00. Selama masa-masa ini, orang-orang biasanya sedang tidak sibuk, dan mungkin memeriksa email untuk menyelesaikan atau mengurangi.

Menggunakan media sosial akan sangat bergantung pada platform dan audiens Anda – tetapi tidak ada salahnya untuk mencoba. Pertimbangkan untuk memasangkannya dengan pemasaran email untuk meningkatkan peluang Anda membuat koneksi.

Namun, kemungkinan besar Anda akan menggunakan kombinasi metode.

Misalnya, Anda dapat berinteraksi dengan mereka di media sosial, mengirim email, lalu menindaklanjuti dengan panggilan telepon. Either way, Anda harus ingat untuk menggunakan metode yang terbaik untuk klien Anda.

Anda mungkin senang menjangkau dengan permintaan koneksi di LinkedIn, tetapi jika kontak Anda tidak aktif, tidak menanggapi permintaan koneksi, atau bahkan tidak ada di platform, bahkan pesan penjangkauan yang paling orisinal dan cerdas pun bisa menjadi sinyal asap.

2. Eksekusi

Mereka mengatakan Anda hanya mendapatkan satu kesempatan untuk membuat kesan pertama yang baik. Jadi, tidak ada tekanan.

Ketika Anda akhirnya menjangkau, penting untuk memikirkan tujuan Anda dengan jelas. Dalam kebanyakan kasus, ini tidak akan "melakukan penjualan". Lagi pula, apakah Anda akan membeli sesuatu dari orang asing di internet?

Semakin tinggi titik harga Anda, semakin kecil kemungkinan seseorang membeli dari upaya penjangkauan awal Anda, apa pun bentuknya. Alih-alih, gunakan jangkauan Anda untuk memperkenalkan diri, membangun kepercayaan, dan akhirnya memulai percakapan. Penjualan datang kemudian.

#3 – Kualifikasi Prospek Anda: Pelajari Tujuan dan Tantangan Mereka

Kualifikasi lead Anda adalah kesempatan Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang target prospek Anda. Bekerja untuk memahami tujuan, tantangan, anggaran, dan faktor pengambilan keputusan penting lainnya. Pada tahap ini, penting juga untuk menetapkan bahwa Anda berbicara dengan pembuat keputusan yang tepat dan untuk mengidentifikasi peluang di mana Anda dapat menawarkan nilai tinggi (sesuai ICP Anda).

Langkah ini juga merupakan peluang untuk lebih memenuhi syarat mereka sebagai prospek dan memastikan apakah mereka memenuhi empat kriteria utama yang saya tetapkan di langkah #1. Jika Anda menyadari mereka tidak cocok, jangan berkecil hati. Itu normal untuk kurang dari 50% dari prospek awal ternyata cocok.

Hindari membuang-buang waktu dan sumber daya tim dengan mengomunikasikan masalah ini kepada mereka. Mereka akan menghargai kejujuran Anda, atau Anda akan mempelajari detail baru tentang mengapa mereka masih tertarik untuk mendengar lebih banyak. Berbicara langsung dengan prospek adalah cara terbaik (dan seringkali satu-satunya) untuk memastikan bahwa mereka adalah prospek yang tepat untuk Anda.

#4 – Pelihara Prospek Anda: Jadilah Sumber Daya yang Andal

Sekarang saatnya membuktikan relevansi Anda dengan prospek Anda. Persiapkan diri Anda untuk menjawab pertanyaan kunci tentang penawaran dan manfaat unik Anda, serta masalah apa yang dapat Anda selesaikan untuk mereka.

Berdasarkan apa yang Anda pelajari, Anda dapat memelihara keunggulan Anda. Bahkan tanpa keberatan, sebagian besar calon pelanggan akan membutuhkan semacam urutan pengasuhan. Misalnya, Anda mungkin perlu memindahkannya ke tahap kesadaran, dari sadar nyeri hingga paling sadar. Anda masih perlu membangun kepercayaan, dan cara terbaik untuk melakukannya adalah menawarkan nilai yang konsisten.

Memelihara prospek melibatkan mendidik mereka tentang produk, layanan, atau industri umum, mempersonalisasi komunikasi Anda, dan mengatasi tantangan umum.

Saat mengasuh, Anda bekerja untuk membangun reputasi sebagai orang yang membantu, responsif, dan sumber daya yang andal di bidang keahlian Anda.

Selain itu, Anda kemungkinan besar akan menemukan prospek yang tertarik dan memenuhi syarat, tetapi karena alasan apa pun belum siap untuk mendaftar sekarang. Dalam hal ini, penting untuk mempertahankan kontak reguler — sekali lagi menawarkan bantuan yang berharga — untuk tetap diingat. Saat mereka siap membeli, Anda akan menjadi orang pertama yang mereka pikirkan.

Pada tahap ini, atau mungkin tahap ketiga, Anda bahkan mungkin mengetahui bahwa prospek Anda sangat menginginkan produk atau layanan. Setelah Anda mencapai titik ini, sebaiknya lanjutkan ke tahap lima.

#5 – Presentasikan Penawaran Anda: Berikan Mereka Solusi

Sejauh ini, siklus tersebut berfokus pada prospek Anda. Anda telah bertemu dengan mereka di mana mereka berada, mempelajari kebutuhan mereka, dan mendidik mereka tentang pertanyaan dan kekhawatiran mereka.

Saatnya untuk mengambil semua pengetahuan itu dan menyajikan penawaran terbaik yang Anda bisa.

Jaga agar penawaran Anda tetap relevan, bertarget, dan dipersonalisasi dengan kebutuhan yang telah Anda diskusikan sebelumnya. Hubungkan penawaran Anda dengan tantangan, anggaran, dan ambisi jangka panjang mereka. Terakhir, pikirkan cara-cara kreatif untuk menyajikan dan mengemas penawaran Anda.

#6 – Atasi Keberatan: Jelaskan Bagaimana Penawaran Anda Merupakan Pilihan Terbaik Mereka

Anda telah memberikan informasi, dukungan, dan bahkan memberikan penawaran terbaik Anda. Sekarang, bola ada di tangan prospek Anda. Biasanya, mereka kembali dengan keberatan atas tawaran Anda. Keberatan yang paling umum mencakup harga vs. nilai, risiko, konten penawaran, persyaratan kontrak, dan lainnya.

Jika bisa, sebaiknya coba tangani keberatan ini sejak dini, seperti pada fase pengasuhan. Namun terkadang tidak mungkin untuk menanganinya sebelumnya.

Saat Anda merespons, bersabarlah dan berempati dengan kekhawatiran mereka. Tidak ada yang merespon dengan baik untuk terburu-buru atau ditekan.

Pastikan Anda menangani keberatan yang berhubungan satu sama lain juga. Misalnya, jika prospek Anda berkaitan dengan harga, pastikan mereka memahami dengan tepat apa yang termasuk dalam penawaran Anda.

Setelah Anda memberikan penjelasan, minta mereka untuk mengonfirmasi bahwa Anda telah menangani keberatan mereka.

Namun, dalam beberapa skenario keberatan ini tidak akan dinyatakan secara eksplisit, artinya Anda harus belajar membaca yang tersirat. “Kami tidak tertarik” mungkin berarti mereka telah mencoba layanan serupa sebelumnya dan kecewa, dan khawatir hal itu akan terjadi lagi.

Membiasakan diri dengan keberatan umum akan membantu. Tetapi untuk mengetahui akar sebenarnya dari keberatan tersebut, Anda sering kali harus mengajukan lebih banyak pertanyaan. Setelah Anda mengajukan pertanyaan, ingatlah untuk mendengarkan dengan cermat jawaban mereka daripada mempersiapkan apa yang akan Anda katakan selanjutnya.

Setelah semua keberatan ditangani, Anda dapat melanjutkan ke tahap akhir.

#7 – Menutup Obral: Terima kasih telah Berbisnis

Jadi Anda telah melakukan pekerjaan dengan baik dan Anda tidak membiarkan mereka melihat Anda berkeringat. Saatnya untuk tahap akhir dari siklus penjualan: menutup penjualan.

Ada dua bagian terpisah untuk langkah ini:

1. Menyegel Kesepakatan

Jika prospek cocok dengan ICP Anda, Anda telah menjangkau dengan cara yang sesuai dengan mereka, dan Anda telah menunjukkan nilai, semoga mereka akan bersemangat untuk membeli.

Anda seharusnya tidak pernah merasa perlu untuk "mengelabui" mereka untuk membeli, tetapi bahkan prospek yang sempurna mungkin memerlukan dorongan sebelum mengambil keputusan. Anda tidak bisa mengandalkan mereka menutup diri.

Kuncinya adalah memudahkan mereka untuk mengatakan "ya".

Menutup penjualan tidak hanya mengonfirmasi keterlibatan mereka, tetapi juga berfungsi untuk menyiapkan langkah selanjutnya. Saat ini, Anda dapat meminta tanggal mulai atau menawarkan keuntungan tambahan jika mereka menandatanganinya hari ini.

Ini mungkin berlawanan dengan intuisi, tetapi hindari menawarkan diskon – penelitian menunjukkan bahwa hal ini dapat mengurangi kemungkinan berhasil menutup penjualan sebesar 17%.

Penutupan juga merupakan kesempatan untuk mengingatkan mereka tentang hasil spesifik yang Anda yakini dapat Anda capai untuk bisnis mereka. Bagaimanapun Anda memilih untuk melakukannya, jangan ragu untuk menjadi sedikit kreatif. Ada berbagai cara bagus untuk menutup penjualan, mulai dari tidak langsung (“Apakah Anda senang dengan fitur-fitur dalam paket khusus ini?”) hingga langsung (“Apakah Anda ingin melanjutkan dan mendaftar sekarang?”).

Anda juga dapat memperkenalkan faktor-faktor lain, seperti:

• Urgensi/kelangkaan (“Harga naik tengah malam”)
• Menawarkan insentif
• Termasuk uji coba gratis ("Mengapa tidak mencobanya selama seminggu dan lihat bagaimana hasilnya?")

Misalnya, di Belkins, tim sangat percaya diri dalam kemampuannya untuk secara konsisten memberikan prospek berkualitas kepada klien kami dari waktu ke waktu, sehingga mereka tidak mengunci perusahaan dengan periode keterlibatan minimum tiga atau enam bulan, memungkinkan mereka membayar sesuai keinginan mereka. pergi bulan demi bulan. Kebijakan ini membantu mereka menutup lebih banyak bisnis daripada pesaing mereka, karena klien tidak merasa berkewajiban untuk kontrak jangka panjang sejak bulan pertama.

Jika, setelah semua ini, calon pelanggan masih tampak ragu-ragu, sering kali lebih baik bertanya kepada mereka apa lagi yang perlu mereka ketahui untuk mengambil keputusan.

Setelah Anda menutup kesepakatan dan mendapatkan komitmen mereka, bertahanlah untuk menjawab pertanyaan yang tersisa dan beri mereka langkah selanjutnya yang jelas.

Jika Anda mengadakan rapat tatap muka, tawarkan untuk mengirimkan email ringkasan kepada mereka dan asisten atau atasan mereka yang meninjau percakapan dan kesepakatan Anda.

2. Tindak Lanjut

Akhirnya, bahkan dengan upaya terbaik Anda, faktor-faktor di luar kendali Anda (atau prospek) mungkin berarti jawabannya adalah "Belum".

Dalam hal ini, hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah menambahkan mereka ke kampanye pengasuhan (lihat di atas), secara teratur menindaklanjuti prospek yang belum siap untuk mengatakan ya.

Anda juga dapat menggunakan ini sebagai peluang untuk menjangkau kontak tambahan dalam perusahaan yang sama.

Praktik Terbaik untuk Membuat Proses Penjualan Anda

Rex Bibertson, pendiri LeadCar dan penulis Outbound Sales No Fluff, membagikan 4 praktik terbaiknya untuk membuat proses penjualan Anda sendiri.

Penjualan adalah kombinasi sains dan seni: Anda harus memecahkan rumus dasar dengan cara yang membuat prospek Anda kagum. Saya telah berkonsultasi dengan lusinan startup yang semuanya mencoba menguasai pasangan kritis ini, dan itu tidak mudah.

Untungnya, proses penjualan yang sempurna bukanlah mimpi yang sulit dipahami. Itu bisa dibangun. Mungkin akan mengejutkan Anda bagaimana itu dibangun (petunjuk: ini lebih berkaitan dengan apa yang perlu dialami pelanggan ideal Anda daripada apa pun yang menurut Anda perlu Anda lakukan). Meskipun alat seperti CRM memungkinkan Anda mengotomatiskan bagian dari proses penjualan, titik sentuh manusia dalam proses penjualan Andalah yang paling penting.

Mulailah dengan memikirkan pelanggan, bukan alatnya

Teknologi penjualan telah menjadi sangat maju sehingga kami mulai melupakan aturan penting itu: Alat kami tidak boleh mendikte proses kami — proses kami harus mendikte alat kami.

Saat Anda merencanakan proses Anda, jangan khawatir tentang perangkat lunak apa yang telah Anda beli. Hari-hari ini Anda dapat membuat sebagian besar alat melakukan apa yang Anda butuhkan.

Mulailah dengan pelanggan Anda dalam pikiran. Pikirkan pola pikir yang mereka miliki sebelum mereka mempelajari produk Anda:

• Apa masalah yang mereka alami dan bagaimana mereka berusaha menyelesaikannya hari ini?
• Perubahan apa yang perlu terjadi dalam pengetahuan dan sikap mereka terhadap produk Anda agar terjadi penjualan?

Kemudian rancang langkah-langkah yang Anda ambil di sekitar jalur yang harus mereka ikuti

Berikut ini contohnya (ditulis dari perspektif pelanggan):

• Saya memiliki masalah dengan X yang saya bersedia bayar untuk menyelesaikannya
• Saat ini saya mencoba solusi Y, tetapi (a) tidak efektif (b) terlalu mahal [ini harus didasarkan pada keunggulan produk kompetitif Anda]
• Saya belajar tentang Produk dan bertanya-tanya apakah perlu mengganti apa yang saya lakukan sekarang.
• Saya berbicara dengan perwakilan penjualan dan dapat mengatakan bahwa perusahaan ini tahu banyak tentang masalahnya.
• Perwakilan membuat saya merasa dia mengerti persis apa yang saya perjuangkan dan apa yang harus dilakukan.
• Saya menemukan detail yang diperlukan untuk mengambil keputusan dan mulai merasa lebih yakin bahwa solusi ini dapat membantu saya.
• Perwakilan penjualan memberikan banyak bukti tentang perusahaan seperti milik saya yang telah menemukan manfaat yang saya cari. Saya merasa jauh lebih percaya diri dan sekarang dapat menjelaskan kepada tim saya mengapa kami melakukan transisi ini.
• Proses pembeliannya mudah dan langkah selanjutnya jelas di sepanjang jalan.
• Saya mendaftar dan segera dibuat merasa bahwa keputusan saya benar.

Betapa jauh lebih baik ini sebagai titik awal daripada: “Hari 1: Email + Panggilan. Hari 2: Telepon dan tinggalkan VM”

Kami akan sampai di sana pada akhirnya, tetapi langkah-langkah mendetail tidak penting kecuali mereka membawa calon pelanggan Anda ke jalur yang benar.

Petakan tindakan Anda ke perjalanan pelanggan

Secara pribadi, saya menggunakan Lucidchart untuk semua pemetaan proses saya. Mereka membuatnya sangat mudah bagi saya untuk membuat dan berbagi ide (ditambah saya sangat MENCINTAI merek mereka)

Di samping setiap langkah yang perlu dilakukan pelanggan, tulis tindakan terkait yang perlu Anda lakukan untuk memastikan pelanggan dapat melakukan langkah tersebut.

Berikut adalah contoh dari perjalanan pelanggan yang saya sebutkan di atas:

• Perwakilan membuat saya merasa dia mengerti persis apa yang saya perjuangkan dan apa yang harus dilakukan.
• Perlu kerangka kerja panggilan penemuan yang menyoroti masalah dengan statistik dan pertanyaan bernilai tinggi yang menggali masalah.
• Kisah pelanggan yang menyoroti setiap variasi masalah yang kami selesaikan.
• Untuk memastikan perwakilan penjualan memiliki semua data yang relevan tentang perusahaan sebelum panggilan sehingga waktu dihabiskan untuk pertanyaan yang berharga, bukan pemborosan waktu.
• Untuk mengajar perwakilan untuk mendengarkan secara aktif. Jika kami melihat perwakilan kesulitan karena mereka membuat terlalu banyak catatan untuk benar-benar hadir, kami dapat memasang alat perekaman & transkrip panggilan sehingga mereka dapat fokus dan mencatat catatan sesudahnya.
• Untuk membantu pelanggan merasa mendapatkan keterlibatan pribadi dan semua perhatian kami, kami akan menggunakan alat konferensi video untuk menunjukkan wajah perwakilan kami (bahkan jika klien tidak menyalakan kameranya).

Lihatlah seberapa banyak yang bisa dikembangkan berdasarkan apa yang perlu dirasakan prospek . Tinggalkan “praktik terbaik” – lakukan yang terbaik dari pelanggan.

Petakan tindakan Anda ke alat yang diperlukan untuk menjalankannya

Pada titik ini Anda tahu apa yang perlu Anda lakukan. Sekarang Anda perlu mengembangkan cara melakukannya.

Misalnya, jika saya perlu mendesain dan mendistribusikan kerangka panggilan penemuan, saya memiliki beberapa opsi:

1. Tambahkan bidang khusus ke catatan kontak saya di CRM berdasarkan data yang diperlukan untuk diungkap selama penemuan
2. Buat formulir untuk diisi perwakilan saat menelepon (seperti formulir Google)
3. Hasilkan dokumen yang menguraikan pertanyaan untuk diajukan dan minta perwakilan menyimpan catatan panggilan
4. Setiap kombinasi dari solusi di atas

Akhirnya saatnya untuk mulai memikirkan tim Anda sendiri dan bukan pelanggan Anda. Berikut adalah empat pertanyaan untuk dipertimbangkan saat mengembangkan setiap langkah dalam proses:

1. Apakah langkah ini berkontribusi dalam membantu calon pelanggan kita membuat keputusan yang tepat?
2. Apakah langkah ini menambah kerumitan yang tidak perlu?
3. Apakah kita perlu membeli atau mengimplementasikan alat baru untuk mengeksekusi langkah ini?
4. Jika kami memerlukan alat baru, apakah perwakilan penjualan akan mengintegrasikannya ke dalam alur kerja mereka?

Mengukur dan meningkatkan dari waktu ke waktu

Jika Anda merasa dapat merancang proses penjualan yang sempurna langsung dari awal, Anda sedang mempersiapkan diri untuk kegagalan.

Anda harus melacak metrik corong penjualan sebelum menerapkan perubahan baru, kemudian setelah perubahan diterapkan. Dengan cara ini Anda dapat membuat keputusan berdasarkan data nyata, bukan perasaan, tentang bagaimana langkah tertentu dalam proses Anda memengaruhi hasil penjualan Anda.

Berikut daftar beberapa metrik yang ingin Anda lacak:

• Dial untuk menghubungkan tingkat
  yaitu Dari upaya panggilan Anda, berapa banyak percakapan yang Anda lakukan dengan kontak yang dimaksud?
• Tingkat respons email positif
  yaitu Dari email yang Anda kirim, berapa banyak prospek yang merespons secara positif?
• Tingkat konversi
  yaitu Dari percakapan pertama Anda, berapa banyak yang beralih ke percakapan penjualan berikutnya (rapat/demo)?
• Tingkat penjualan yang diterima
  yaitu Dari percakapan penjualan Anda berikutnya, berapa banyak yang menjadi peluang penjualan yang berkualitas?
• Tingkat tutup
  yaitu Dari peluang penjualan Anda yang berkualitas, berapa banyak yang menjadi pelanggan?

Cara Meningkatkan Siklus Penjualan Anda

Untuk menyelesaikannya, Anda harus selalu memperhatikan apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan proses penjualan Anda.

Menurut Dale Dupree dari The Sales Rebellion, ada 3 tempat Anda harus menginvestasikan waktu Anda untuk melakukannya:

1. Kerangka berpikir
2. Pencarian
3. Pipa

Dale memiliki 3 rekomendasi di setiap disiplin untuk meningkatkan permainan Anda.

1. Pola pikir

Luangkan 30–60 menit di pagi hari dan investasikan pada diri Anda sendiri.

Kita sering menjalani kehidupan yang tunduk pada keadaan kita. Dalam kebanyakan kasus, ini adalah pilihan yang kita buat. Jarang ada orang yang mengendalikan lingkungannya dan menumbuhkan lingkungan yang memfasilitasi kesuksesan. Menyisihkan waktu untuk Anda, sebaiknya di pagi hari, adalah langkah pertama untuk dapat membuat hidup Anda seperti yang Anda inginkan. Ingat, pagi mengatur sisa hari Anda.

Gunakan istirahat makan siang Anda untuk terhubung dengan orang-orang di tingkat yang lebih dalam dan lebih bermakna.

Intinya, kami memberi tahu Anda untuk tidak pernah makan siang sendirian. Penjualan adalah rollercoaster emosional. Pola pikir komunitas dan persekutuan tindakan akan membantu Anda tetap membumi dalam kenyataan dan berfokus pada gambaran yang lebih besar di balik tujuan Anda. Apa waktu yang lebih baik untuk memulihkan tenaga dan terus membangun aliansi daripada saat makan siang? Ini adalah cara klasik untuk menyatukan orang.

Mendidik diri sendiri dalam mata pelajaran yang Anda sukai.

Ini bukan pekerjaan. Ini tentang memiliki hasrat untuk sesuatu, bahkan jika itu bukan pekerjaan Anda. Ini adalah praktik mengamati dengan sengaja apa yang penting bagi mereka yang ingin Anda layani. Baik itu pemahaman yang lebih baik tentang produk Anda, keseluruhan ekosistem bisnis prospek Anda, atau topik yang mungkin berada di luar lingkup pekerjaan Anda. Orang-orang akan tertarik pada antusiasme dan pengetahuan Anda. Bersedia untuk belajar. Bersedia untuk membagikannya.

2. Prospek

Mulailah mengintegrasikan cerita Anda ke dalam promosi penjualan Anda

Tujuan sebuah cerita adalah untuk menyalakan otak dan membuat orang terlibat dengan Anda dari sudut pandang yang berbeda. Buat cerita Anda relevan dengan prospek Anda dan rasa sakit yang mereka alami dapat Anda redakan. Itu harus bermakna untuk percakapan yang Anda lakukan. Buat itu mengaburkan batas antara persona pribadi dan profesional. Anda tidak terpisah dari 9–5 Anda, pastikan orang mengetahuinya.

Mendengarkan lebih dari yang Anda berbicara

Dengan kata lain, bangun keterampilan mendengarkan aktif Anda dan berusaha membaca yang tersirat. Apa yang Anda lihat mungkin bukan yang sebenarnya terjadi. Misalnya, "tidak tertarik" dapat berarti banyak hal yang berbeda, tidak ada yang secara sah berarti "tidak tertarik". Orang-orang menggunakan frasa umum seperti ini untuk mengarahkan percakapan ke arah yang mereka inginkan. Lihat untuk menemukan arti sebenarnya di balik kata-kata orang.

Gunakan potongan sentuhan pertama

Ini abad ke-21. Tidak perlu memanggil prospek yang begitu dingin, mereka bisa membuat Anda kedinginan. Manfaatkan strategi pra-kontak yang akan menciptakan rasa ingin tahu pada prospek Anda sebelum Anda menjangkau mereka. Namun perlu diperhatikan: Brosur atau selebaran tidak masuk hitungan. Semua orang mengirim itu; mereka berakhir di tempat sampah. Ciptakan bagian pemasaran yang mengekspresikan kepribadian dan nilai unik Anda sambil memberdayakan tujuan penjualan Anda. Kemudian, kirimkan kepada mereka sebelum Anda menelepon.

3. Pipa

Tetapkan ulang wilayah/daftar Anda

Ketahuilah bahwa wilayah/daftar Anda lebih dari sekadar sumber peluang potensial. Ini adalah representasi dari banyak orang yang berbeda, dan orang-orang ini lelah diperlakukan sebagai alat untuk mencapai tujuan. Jadilah juara bagi komunitas Anda dan pelindung kepentingan prospek Anda. Jatuhkan agenda dan lihat untuk benar-benar melayani. Kemudian saksikan peluang tumbuh.

Buat pandangan hybrid

Terlalu banyak tenaga penjualan yang fokus pada jangka pendek dan kehilangan peluang yang belum membuahkan hasil. Buat prospek lima tahun. Siapa yang akan menjadi klien Anda tiga, empat, dan lima tahun dari sekarang? Buat kampanye 2 tahun yang memiliki titik kontak triwulanan. Tujuannya adalah untuk membangun hubungan dengan prospek ini bukan untuk menunjukkan kepada mereka penawaran terbaru untuk diskon 20%. Dengan mengambil pendekatan ini, Anda akan memenangkan bisnis lebih cepat daripada “naik” sambil mengembangkan corong 30/60/90 hari yang jauh lebih sehat.

Bangun komunitas

Ini adalah langkah Jedi untuk permainan panjang Anda. Ini tentang mengakui bahwa proposisi nilai Anda adalah Anda dan kemampuan Anda untuk menyatukan orang, memecahkan masalah, dan memberi kembali. Semua tindakan ini membangun reputasi Anda — bagian teka-teki yang sangat diabaikan untuk kesuksesan penjualan jangka panjang. Mulailah membangun reputasi yang dapat Anda banggakan dan membuat prospek Anda merasa terhormat.

FAQ Cara Membangun Proses Penjualan

Apa saja 7 langkah siklus penjualan?

7 langkah siklus penjualan adalah: mencari calon pelanggan, melakukan kontak, memenuhi syarat calon pelanggan Anda, memelihara calon pelanggan Anda, mempresentasikan penawaran Anda, mengatasi keberatan, dan akhirnya menutup penjualan.

Langkah mana yang paling penting untuk siklus penjualan?

Kualifikasi prospek Anda mungkin merupakan langkah terpenting dalam siklus penjualan 7 langkah. Ini karena membantu Anda mengidentifikasi dan menargetkan pelanggan potensial yang tepat, serta memahami kebutuhan mereka lebih dalam.

Mengapa membangun siklus penjualan?

Siklus penjualan memberi tenaga penjualan Anda peta jalan untuk diikuti saat menjual. Ini membantu mereka tetap teratur dan fokus, yang dapat menghasilkan konversi yang lebih sukses dengan lebih cepat.

Apa itu manajemen siklus penjualan?

Manajemen siklus penjualan adalah proses melacak dan mengelola setiap tahap siklus penjualan Anda untuk memastikan bahwa semua prospek dipelihara dan diubah menjadi pelanggan yang membayar. Ini melibatkan penentuan KPI, melacak kemajuan melalui setiap langkah, dan membuat perubahan seperlunya untuk mengoptimalkan proses.