Cara Melakukan Sales Discovery Call dan 8 Pertanyaan Terbaik untuk Ditanyakan

Lee Konstantinus

• 4 Juni 2022

Sebelum kita masuk ke cara menjalankan panggilan penemuan yang efektif, mari kita jawab satu pertanyaan.

Apa itu Panggilan Penemuan Penjualan?

Tujuan dari panggilan penemuan adalah untuk memenuhi syarat prospek (menemukan peluang penjualan), atau mendiskualifikasi mereka agar tidak membuang waktu lagi.

Jika Anda tidak repot-repot mencari tahu persis apa yang dibutuhkan prospek Anda, tetapi terus memberikan informasi tentang produk dan layanan Anda — dan jika Anda tidak berlatih untuk menutup panggilan prospek yang memenuhi syarat — maka kemungkinan besar Anda akan membuang-buang waktu Anda. dan milik mereka.

Tentu saja, setelah Anda selesai melakukannya, adalah kepentingan terbaik Anda untuk berupaya menutup penjualan (atau memajukan penjualan) sebelum Anda menutup telepon.

Tetapi waktu yang terbuang untuk prospek yang tidak memenuhi syarat bertambah dengan cepat, jadi ada baiknya memahami cara melakukan panggilan penemuan dengan benar. Inilah yang perlu Anda ketahui.

1. Perencanaan Panggilan Penjualan: Lakukan Pekerjaan Rumah

Untuk setiap prospek yang menjadwalkan panggilan, Anda harus cukup tahu tentang mereka untuk mulai bekerja dan menjadi seproduktif mungkin dalam panggilan penemuan Anda bersama-sama. Bahkan untuk prospek yang menyatakan minatnya tetapi tidak pernah menjadwalkan panggilan telepon, ada baiknya untuk mempelajari sedikit tentang mereka karena dapat membuat Anda mendiskualifikasi mereka sebagai prospek masa depan.

Jadi bagaimana Anda melakukannya? Saat "mengerjakan pekerjaan rumah Anda", Anda setidaknya harus mencakup dasar-dasarnya — dan ini sangat sederhana.

Hal pertama yang harus dilakukan adalah mencarinya di LinkedIn dan mempelajari beberapa detail tentang mereka, termasuk proyek apa pun yang sedang mereka kerjakan.

Di profil mereka, prospek kemungkinan akan memberi tahu Anda apa yang perlu Anda ketahui. Misalnya, jika Anda seorang pelatih kepemimpinan yang mencari pelanggan baru, Anda harus memperhatikan apakah prospek Anda berada dalam posisi kepemimpinan atau mengambil peran baru.

Jika mereka tidak memiliki profil LinkedIn, beri mereka pencarian di Google. Itu selalu merupakan ide yang baik untuk memeriksa situs web pribadi mereka dan apa yang telah mereka lakukan selama 3-5 tahun terakhir.

Anda juga harus mempelajari hal-hal yang lebih spesifik tentang mereka tergantung pada mengapa Anda menginginkan mereka sebagai pelanggan. Misalnya, jika Anda seorang agen sastra yang bertanya tentang sebuah buku dengan mereka, maka selain memeriksa LinkedIn dan Google, Anda harus memeriksa Amazon untuk menentukan apakah mereka sudah menerbitkan buku apa pun.

Pastikan prospek Anda memenuhi syarat sebelum panggilan. Discovery adalah tentang mencari tahu apakah prospek cocok untuk produk atau layanan Anda. Tetapi agar itu terjadi, Anda perlu tahu seperti apa pelanggan ideal Anda, secara konkret.

Pastikan, sebelum Anda mengejar arketipe prospek tertentu, Anda mengetahui jawaban atas 6 pertanyaan ini:

• Dengan siapa saya ingin bekerja?
• Seberapa besar pasarnya? Apakah itu cukup besar?
• Apa judul pekerjaan mereka?
• Di mana saya dapat menemukannya secara online atau offline?
• Apakah mereka memiliki anggaran untuk bekerja dengan saya?
• Bisakah kita sukses bersama? Hasil menang-menang?

Anda berada dalam bisnis penjualan solusi. Tidak apa-apa untuk mengatakan kepada diri sendiri, "Saya tidak bisa membantu orang ini." Itu memperkuat saluran Anda dan akan membuat Anda tetap fokus pada prospek yang dapat Anda bantu. Mendiskualifikasi prospek sebelum melanjutkan hubungan Anda dengan mereka sama pentingnya dengan prospek yang memenuhi syarat; itu akan menghentikan Anda membuang-buang waktu pada orang yang salah.

Karena ada begitu banyak informasi yang relevan tentang orang-orang online, batasi waktu Anda mengerjakan pekerjaan rumah pada prospek sebelum panggilan penemuan menjadi hanya 5–15 menit.

Untuk beberapa trik yang sangat berpikiran maju untuk membantu menghasilkan prospek hebat dengan sumber daya yang lebih sedikit, Anda harus membaca Penjualan Peretasan: Buku Pedoman untuk Membangun Mesin Penjualan Kecepatan Tinggi, oleh Max Altschuler.

Ingat: mengerjakan pekerjaan rumah Anda tidak hanya berarti mencari prospek dan mencari cara untuk memenangkannya. Ini juga merupakan kesempatan bagi Anda untuk meninjau apa yang Anda jual.

Jika Anda sedang mengerjakan daftar prospek yang panjang dan tidak ada yang memenuhi syarat untuk produk atau layanan Anda, masalahnya mungkin bukan mereka.

Anda perlu memastikan produk atau layanan Anda memecahkan tantangan umum atau memenuhi kebutuhan yang sering muncul di pasar Anda.

Dan jika tidak? Tinjau dan sesuaikan, lalu tinjau kembali.

Inilah sebabnya mengapa akan berguna untuk meluangkan waktu selama tahap pekerjaan rumah untuk menuliskan alasan prospek tidak memenuhi syarat. Jika alasan yang sama muncul lagi dan lagi, bawa ini ke tim produk Anda atau ke pengambil keputusan di perusahaan Anda. Bagaimana produk atau layanan Anda perlu berubah untuk mengatasi masalah ini, dan memenuhi syarat prospek tersebut?

Katakanlah Anda menjual layanan pemasaran konten tradisional, misalnya, yang menawarkan blog, fitur, infografis, video, dan layanan SEO. Tetapi ketika Anda masuk ke LinkedIn, Anda melihat banyak prospek potensial berbicara tentang pemasaran influencer – dan mereka sangat senang dengan potensinya.

Satu-satunya masalah adalah layanan pemasaran konten Anda tidak menawarkan produk pemasaran influencer apa pun. Untuk mengatasi ini, Anda dapat memenuhi syarat daftar prospek Anda dengan mempekerjakan beberapa pemasar influencer ahli dan memposisikan merek Anda sebagai otoritas di area itu.

Mungkin masalah yang Anda hadapi adalah sesuatu yang bisa lebih mudah diubah. Mungkin solusi SaaS Anda tidak dapat dengan mudah diintegrasikan dengan alat baru yang inovatif yang menyapu pasar, sehingga menjadi kurang menarik bagi prospek. Ini bisa menjadi penyesuaian yang sangat mudah untuk membuat yang langsung menempatkan Anda kembali di bagian atas daftar prospek.

Apa pun masalahnya, jangan takut untuk membawanya ke pemimpin bisnis Anda – apakah mereka membuat perubahan yang diperlukan atau tidak, mereka akan berterima kasih atas umpan balik Anda – dan Anda dapat menemukan produk yang jauh lebih baik di tangan Anda.

2. Memiliki Banyak Antusiasme!

Pernah mendengar bahwa Anda harus tersenyum melalui telepon? Itu benar.

Bahkan jika prospek Anda tidak dapat melihat Anda, mereka dapat mendengar ekspresi Anda. Mereka bisa mendengar senyummu.

Tapi itu baru permulaan. Dari pembukaan panggilan telepon penemuan, Anda harus membawa kegembiraan dan antusiasme ke percakapan. Jika Anda tidak bersemangat tentang kemungkinan bekerja sama, itu akan berhasil. Dan jika itu masalahnya, Anda harus mengevaluasi apakah strategi pencarian calon pelanggan Anda cukup efektif.

Menjadi antusias juga berarti menyenangkan.

Trik kecil untuk digunakan adalah meniru, atau mengulangi, kata atau frasa mereka saat menelepon. Ini membuat mereka tahu bahwa Anda mendengarkan, dan itu membuat mereka membalas perilaku Anda.

“Saya mendengar Anda mengatakan bahwa Anda sedang bertransisi ke peran yang lebih besar dan bahwa Anda ingin memperluas tim. Itu keren! Apa dampaknya terhadap proses Anda?”

Menjadi antusias juga tentang masuk ke dalam kerangka berpikir positif. Anda tidak dapat memiliki panggilan penemuan yang baik jika Anda tidak siap secara mental untuk itu.

Pernahkah Anda menjadwalkan telepon penemuan dengan calon pelanggan tepat setelah Anda makan siang kelompok perusahaan? Ini biasanya bukan ide terbaik karena Anda kelelahan.

Tidak peduli apa lagi yang terjadi dalam hidup Anda, Anda harus memompa diri untuk panggilan agar dapat mengontrol tempo dan percakapan dengan cara yang produktif. Jika Anda tertarik untuk mempelajari beberapa trik unik tentang ini, baca Way of the Wolf, oleh Jordan Belfort.

3. Bangun Hubungan dengan Cepat

Apa yang paling penting pada setiap panggilan penemuan adalah bahwa Anda ramah. Bersikaplah bahwa meskipun Anda tidak melakukan penjualan, ada kemungkinan Anda masih dapat menemukan kesamaan dan bekerja sama di masa depan.

Ini membantu membangun hubungan daripada hanya turun ke bisnis.

Ajukan pertanyaan tentang dari mana mereka berasal atau di mana mereka dibesarkan. Sebutkan kesamaan yang Anda temukan di profil LinkedIn mereka. Anda berdua tahu alasan panggilan itu adalah untuk akhirnya turun ke bisnis, tetapi ada baiknya untuk mencairkan suasana terlebih dahulu untuk meredakan situasi.

Idealnya, Anda ingin menutup setiap orang yang Anda ajak bicara, tetapi mencari calon pelanggan bukanlah alat yang sempurna.

Anda akan memiliki banyak panggilan dengan orang-orang yang tidak cocok. Discovery sama baiknya dengan menyaring kecocokan yang buruk itu seperti halnya menutup kecocokan yang baik. Selama proses inilah Anda menemukan pelanggan yang sempurna.

Sebagai tenaga penjualan, Anda harus bertanya pada diri sendiri, “Apakah kerja sama kita akan benar-benar menguntungkan mereka sebagai pelanggan?” Gagasan bahwa tenaga penjualan melakukan yang terbaik ketika mereka fokus 100 persen untuk membantu klien sukses adalah fokus dari Let's Get Real or Let's Not Play, sebuah buku oleh Mahan Khalsa dan Randy Illig.

Setelah membangun beberapa hubungan, Anda akan ingin beralih ke tujuan panggilan. Tapi ingat, Anda harus menjaga hubungan baik untuk memastikan Anda cukup menarik untuk menjaga percakapan tetap ringan.

Mungkin sesuatu seperti:

“Jadi saya menghubungi Anda minggu lalu, dan saya ingin tahu pendapat Anda tentang diskusi kita sejauh ini melalui email. Bagaimana menurutmu?"

4. Ajukan Pertanyaan yang Tepat dan Dengarkan

Mengajukan pertanyaan yang efektif akan membantu Anda menemukan lebih banyak tentang prospek dan tujuan mereka. Tapi dari sudut pandang saya, jika Anda telah melakukan pekerjaan rumah Anda dengan benar, Anda seharusnya sudah memiliki gambaran yang cukup lengkap tentang prospek Anda.

Mengajukan pertanyaan yang tepat memungkinkan Anda mengontrol percakapan. Ini juga memastikan bahwa Anda dan calon pelanggan sama-sama mendapatkan nilai dari apa yang Anda bicarakan di telepon. Jika calon pelanggan Anda mulai membicarakan tentang pernikahan sepupu mereka akhir pekan lalu, maka Anda perlu menariknya kembali agar tetap di jalurnya.

Jawaban yang berguna dan produktif memastikan Anda menemukan titik kesulitan mereka dan apakah layanan atau produk Anda dapat memberikan solusi yang baik dalam waktu sesingkat-singkatnya.

Ini lebih mudah dikatakan daripada dilakukan. Itu juga mengapa memiliki skrip sangat penting. Lebih lanjut tentang itu nanti.

Intinya adalah, kecuali Anda mendengarkan secara aktif, prospeklah yang akan melakukan penemuan.

Dalam hal waktu yang dihabiskan, perwakilan penjualan harus berbicara kurang dari 45% dari waktu dalam panggilan penemuan apa pun. Prospek harus berbicara lebih dari 55% dari waktu.

Pembicaraan Ideal: Rasio Mendengarkan

Perwakilan Penjualan : 45% dari panggilan penemuan penjualan

Memimpin : 55% dari panggilan penemuan penjualan

Semakin banyak Anda mendengarkan, semakin mereka akan mempercayai Anda. Jika Anda berbicara dengan prospek Anda tanpa henti di telepon, sangat kecil kemungkinannya mereka akan mengambil langkah selanjutnya bersama Anda.

Mengelola waktu Anda secara efektif pada panggilan penemuan adalah keterampilan yang dipelajari karena pertanyaan dan jawaban Anda harus singkat dan profesional.

Penting ketika menjawab pertanyaan mereka untuk menghindari menjelaskan lebih dari yang mereka minta atau terlalu santai dalam nada bicara Anda. Ini bisa terjadi karena Anda tidak menjadi ahli. Orang paling sering ingin membeli dari dan bekerja dengan para ahli. Dan hanya dibutuhkan satu jawaban yang salah untuk mengakhiri kesepakatan potensial.

5. Atur Durasi Panggilan

Sebelum Anda memulai panggilan penemuan, tentukan jumlah waktu yang ideal untuk panggilan tersebut. Bisa jadi 15 menit atau bisa juga 1 jam.

Waktu yang ideal biasanya tergantung pada nilai seumur hidup pelanggan rata-rata Anda. Jika LTV Anda <$1500, kemungkinan Anda hanya memerlukan panggilan penemuan selama 15 menit. Jika LTV Anda $5rb–$15rb, maka 30–60 menit lebih tepat.

Misalnya, jika Anda seorang pelatih atau profesional, Anda mungkin ingin melakukan panggilan selama satu jam jika Anda mulai masuk ke penilaian dan mulai memberikan nilai nyata kepada prospek dalam obrolan pertama itu.

Durasi Panggilan Penemuan Penjualan yang Ideal

LTV < $1500 = 15 menit

LTV $5000–15.000 = 30–60 menit

Pelatih influencer Josh Steimle merangkum panggilan penemuannya seperti ini:

“Ketika saya melakukan panggilan penemuan untuk pembinaan atau di dalang saya, saya membawa mereka melalui audit 7 Sistem Pengaruh selama 2 jam untuk mengetahui di mana mereka berada saat ini dalam hal apa yang mereka inginkan, dan aset yang mereka miliki yang akan bantu mereka sampai di sana.”

Kliennya sering membayar $10–15k selama 6 bulan.

Dan penjualan perusahaan bisa memakan waktu lebih lama. Ketika LTV bisa menjadi 6- atau 7-angka, panggilan penemuan bisa berlangsung sehari penuh, dan kemungkinan akan ditindaklanjuti dengan lebih banyak panggilan atau pertemuan pribadi dengan orang tambahan.

6. Ikuti skrip panggilan penemuan

Hai, [nama]. Apa kabar? Terima kasih telah menjadwalkan panggilan telepon dengan saya di buku Anda. Saya melihat Anda berbasis di Buffalo, New York. Apakah kamu tumbuh disana?

Skrip harus digunakan sebagai dasar untuk panggilan dan respons penemuan Anda. Kemudian saat Anda menjadi lebih percaya diri, ini dapat membantu Anda mengembangkan gaya Anda sendiri.

Naskah yang baik terutama berisi pokok-pokok pembicaraan, dicantumkan dalam urutan ideal yang Anda perlukan untuk membicarakannya. Pesanan ideal ini didasarkan pada proses penjualan yang kemungkinan besar akan menutup transaksi atau mencapai langkah berikutnya dalam alur.

Ini harus didasarkan pada pertanyaan yang paling sering diajukan calon pelanggan, dan harus memberikan jawaban yang jelas kepada perwakilan yang membantu mereka tampil sebagai ahli selama percakapan.

Ini kuncinya: Skrip harus dengan cepat menetapkan perwakilan sebagai ahli. Seberapa cepat dan efisien Anda dapat menjawab pertanyaan umum adalah yang terpenting di sini.

Selain pertanyaan tentang layanan atau produk Anda, Anda juga perlu mengetahui lebih luas tentang industri tempat Anda berada. Jika pemimpin memiliki pertanyaan tentang tren atau peristiwa baru-baru ini, dan Anda tidak memiliki jawaban, Anda 'll segera kehilangan poin dengan memimpin. Dan itu mungkin akhir dari penjualan Anda di sana.

Skrip Anda harus menyertakan tonggak penting dasar, seperti ini:

Intro dan hubungan > poin rasa sakit dan pengalaman serupa >
promosi > penetapan harga > cerita atau studi kasus yang kredibel >
apa langkah selanjutnya > tindak lanjut

Dalam contoh ini, Anda mencoba mencapai semua pencapaian ini, atau poin pembicaraan. Setelah Anda menekan satu, Anda dapat melanjutkan ke yang berikutnya.

Beberapa orang menyebutnya pemetaan panggilan. Idenya adalah untuk mengetahui terlebih dahulu apa tujuan Anda dan rute yang perlu Anda ambil untuk sampai ke sana.

Misalnya, jika Anda puas bahwa pemimpin memiliki satu atau dua titik masalah yang dapat diberikan oleh layanan atau produk Anda, maka lakukanlah.

Jika prospek kemudian bertanya tentang harga, itu biasanya berarti mereka puas dengan penjelasan Anda, dan Anda dapat melanjutkan ke bagian berikutnya.

Jika mereka bertanya tentang langkah selanjutnya, itu berarti mereka puas dengan harga dan penawaran Anda, dan Anda dapat mengambil langkah untuk menutup prospek menjadi pelanggan.

7. Tutup Kesepakatan

Berada dalam penjualan membutuhkan kecerdasan. Dibutuhkan kesadaran untuk mengetahui kapan tidak ada penjualan dan inilah saatnya untuk berhenti mengejar prospek. Tetapi juga membutuhkan kesadaran untuk mengetahui kapan seorang calon pelanggan membuat alasan untuk diri mereka sendiri dan bagaimana mengubah Tidak, tidak, tidak menjadi Ya, ya, ya .

Misalnya, beberapa prospek senang terlibat tetapi akan memberi tahu saya bahwa mereka tidak cocok melalui email bahkan sebelum kami menelepon.

Saya cenderung setuju dengan mereka. Jika seorang prospek ingin menutup peluang sebelum panggilan penemuan, maka mereka mungkin bukan seseorang yang ingin saya ajak bekerja sama. Ini terkadang terjadi dengan rujukan.

Di sisi lain, jika saya menjangkau seseorang secara pribadi karena saya ingin bekerja dengan mereka dan mengetahui bahwa mereka adalah target pelanggan saya, maka saya akan mencoba setiap trik yang saya tahu untuk mengatasi keberatan mereka dan mendapatkan panggilan telepon itu.

Anda perlu membuat panggilan penilaian sepanjang waktu.

Tambahkan fakta bahwa dibutuhkan keterampilan untuk persuasi setelah Anda melakukan panggilan telepon pertama, dan semua ini bisa mulai menjadi rumit.

Aturan emasnya adalah Anda hanya boleh mencoba menutup penjualan jika Anda dan prospek Anda yakin bahwa bekerja sama itu bermanfaat.

Pada titik ini, Anda memiliki hubungan baik, dan kepercayaan sedang dibangun. Sekarang kita perlu mendapatkan Ya .

Itulah mengapa memiliki proses penemuan yang jelas sangat penting. Ini bukan tentang mendapatkan pelanggan besar setiap saat. Ini tentang konsistensi, dan secara bertahap meningkatkan jumlah "ya sekarang" yang Anda terima.

Tanyakan kepada prospek apakah Anda menawarkan sesuatu yang mereka ingin lakukan/lakukan dengan Anda. Jawaban mereka akan sangat jitu. Ingat, Anda bersama-sama dalam hal ini. Dan itu harus muncul dalam setiap kata yang diucapkan.

Jika Anda tidak ingin terlalu langsung, Anda dapat menawarkan untuk mengirim rincian langkah selanjutnya melalui email dan menetapkan kapan Anda akan berhubungan lagi. Kemudian, jadwalkan panggilan tindak lanjut saat Anda masih menggunakan telepon.

Jika Anda mendapatkan jadwal panggilan berikutnya, itu menunjukkan niat yang sangat tinggi dari prospek ini, dan Anda dapat memberi mereka lebih banyak perhatian di langkah terakhir proses penjualan.

Jika Anda menerima "ya, tetapi nanti" kemudian tambahkan ke saluran Anda dan tindak lanjuti di lain waktu. Itu akan dibangun dan dibangun sampai Anda dapat menggunakan saluran Anda untuk menutup pelanggan kapan pun Anda mau.

Pertanyaan untuk Ditanyakan pada Panggilan Penemuan Penjualan untuk Memenuhi Kualifikasi Prospek

Perlu meningkatkan permainan Anda? Mulailah dengan memastikan Anda mengajukan pertanyaan yang tepat. Pertanyaan-pertanyaan ini akan memberi Anda semua informasi yang Anda butuhkan untuk seakurat mungkin dalam hal kualifikasi pemimpin.

Tentu saja, ini seringkali lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Satu dari empat pembeli ingin mendiskusikan anggaran, wewenang, dan garis waktu. Tak perlu dikatakan, ini bukan topik kualifikasi yang dibutuhkan – atau ingin – untuk dibicarakan oleh wiraniaga.

1. Apa tujuan dan timeline Anda?

Apa yang dibutuhkan tenaga penjualan dari panggilan penemuan? Pada saat Anda menutup telepon, Anda harus benar-benar memahami prospek dan situasi mereka sehingga Anda dapat menentukan apakah mereka prospek yang memenuhi syarat atau tidak.

Mencari tahu tujuan prospek – dan garis waktu untuk mencapainya – harus menjadi prioritas utama Anda.

Tanyakan tentang tujuan keuangan mereka, tujuan operasional mereka, dan tujuan terkait pelanggan mereka. Ini akan membantu Anda melihat bagaimana produk atau layanan Anda dapat dimasukkan ke dalam peta jalan organisasi dan membantu mereka mencapai tujuan mereka (belum lagi, mulai menyusun promosi Anda).

Ini juga memberi Anda ide bagus tentang seberapa mendesak kebutuhan mereka akan produk atau layanan Anda. Jika semuanya berjalan dengan baik, apakah kesepakatan akan ditutup dalam seminggu, atau bisakah penutupan memakan waktu enam bulan? Ini penting untuk akurasi dalam hal perkiraan keuangan – dan untuk mencapai target Anda.

2. Masalah apa yang Anda coba pecahkan?

Ini adalah kuncinya. Anda perlu mencari tahu apakah produk atau layanan Anda benar-benar akan memecahkan tantangan yang coba diatasi oleh bisnis. Jika ya, itu adalah langkah besar menuju kualifikasi memimpin. Jika Anda tahu itu tidak akan terjadi, lead biasanya harus didiskualifikasi, saat itu juga.

Dan jika Anda tidak yakin? Anda harus menggali lagi.

Ingat, sebagian besar prospek akan menyetujui panggilan penemuan: lagi pula, mereka ingin tahu tentang Anda dan perusahaan Anda. Mereka ingin mengetahui lebih banyak tentang produk atau layanan yang Anda tawarkan, dan memutuskan apakah perlu waktu mereka untuk terus berbicara dengan Anda. Jika Anda benar-benar dapat membantu memecahkan masalah mereka, itu akan terjadi.

Manfaatkan keinginan untuk terhubung ini, tetapi pastikan Anda mengarahkan percakapan ke arah yang benar. Jika prospek tidak memenuhi kebutuhan mereka sendiri, tanyakan lebih langsung tentang masalah atau masalah yang mereka coba selesaikan di area spesifik yang didukung oleh penawaran Anda.

3. Seberapa penting bagi Anda untuk segera menyelesaikan masalah ini?

Sekarang saatnya untuk mengetahui seberapa besar prioritas bisnis untuk memecahkan masalah yang berkaitan dengan produk atau layanan Anda. Ya, Anda sudah berbicara tentang garis waktu – ini tentang prioritas.

Jika kebutuhan mereka mendesak, itu pertanda baik untuk membuat mereka memenuhi syarat sebagai pemimpin. Masalah dengan prioritas tinggi akan membutuhkan solusi dengan cepat; itu tidak mungkin ditinggalkan di backburner.

Namun, jika prioritasnya rendah – atau jika bisnis memiliki sejumlah tantangan lain yang perlu diatasi terlebih dahulu – ada kemungkinan waktu dan uang yang dialokasikan untuk memecahkan masalah ini dapat dikesampingkan untuk menangani masalah yang lebih besar dan lebih menakutkan.

Jika pemimpin tidak menjawab pertanyaan ini dengan cara yang Anda butuhkan, coba tanyakan mengapa mereka tidak membahas masalah ini sebelumnya. Ini harus menjelaskan beberapa prioritas dalam bisnis, dan apa pun yang mungkin Anda hadapi akan menghadapi hambatan.

4. Bagaimana Anda berencana untuk mendekati pemecahan masalah ini?

Jadi, Anda telah mengetahui apa masalahnya dan seberapa besar prioritasnya. Sekarang saatnya untuk menemukan bagaimana bisnis berpikir itu harus diselesaikan.

Meskipun solusi yang dijelaskan oleh pemimpin Anda mungkin bukan pendekatan yang akan Anda rekomendasikan, sangat berguna untuk mengidentifikasi pendekatan yang mereka rencanakan.

Anda perlu melihat di mana produk atau layanan Anda sesuai dengan rencana mereka, dan apakah mereka benar-benar memahami apa yang dapat dicapainya atau tidak. Sebanyak Anda menginginkan penjualan itu, jangan menyesatkan klien tentang kemampuan penawaran Anda. Ini hanya akan kembali menggigit Anda.

Mungkin rencana yang dijelaskan oleh kontak Anda bukanlah praktik terbaik, atau mereka tidak memahami semua kemungkinan yang disajikan oleh produk atau layanan Anda. Jika demikian, ini adalah kesempatan bagus untuk menunjukkan keahlian Anda dan menambah nilai. Hanya melangkah dengan hati-hati.

5. Apakah Anda membutuhkan produk atau jasa untuk mengatasi masalah tersebut?

Ini mungkin terdengar berlawanan dengan intuisi, karena tentu saja Anda ingin pemimpin menggunakan produk atau layanan Anda untuk mengatasi masalah apa pun yang mereka coba selesaikan.

Namun jika menyangkut prospek yang memenuhi syarat, Anda perlu memahami seberapa besar kemungkinan prospek tersebut akan benar-benar dikonversi.

Pertanyaan ini memberi Anda wawasan tentang apakah prospek Anda pasti akan membeli produk atau layanan untuk memecahkan masalah mereka – dan karena itu Anda hanya perlu memastikan penawaran Anda lebih kuat daripada pesaing Anda – atau apakah ada kemungkinan mereka akan melakukannya sendiri .

Jika suatu produk atau layanan 100% diperlukan untuk menyelesaikan masalah, masukkan lebih banyak poin di kolom "Memenuhi Syarat". Jika ada kemungkinan bisnis akan berjalan sendiri, ini membawa Anda lebih dekat ke diskualifikasi.

6. Dari anggaran mana dananya?

Di dunia yang ideal, semua panggilan penemuan akan mencakup pembuat keputusan (atau pembuat keputusan) yang relevan. Namun, seperti yang diketahui oleh setiap tenaga penjualan, tidak selalu mungkin untuk membuat orang yang memegang dompet melakukan panggilan. Dalam kasus ini, terserah Anda untuk memberikan kontak Anda semua yang mereka butuhkan untuk meyakinkan pembuat keputusan.

Menanyakan dari mana dana itu berasal akan membantu Anda mengetahui siapa lagi yang perlu Anda menangkan untuk menutup. Cari tahu sebanyak mungkin tentang orang ini (tanpa menjadi menyeramkan, tentu saja).

Anda juga dapat menanyakan seberapa besar investasi pembuat keputusan dalam memecahkan masalah dan seberapa besar penjualan mereka dalam menggunakan produk atau layanan Anda untuk melakukannya. Ini akan membantu Anda mengukur dengan lebih baik apa yang Anda hadapi saat menutup penjualan.

7. Apa kendala utama dalam melaksanakan rencana tersebut?

Ada alasan mengapa prospek Anda belum memecahkan masalah mereka. Salah satu kemungkinannya adalah mereka belum bertemu dengan Anda. Tetapi penyebab lain yang jauh lebih mungkin adalah bahwa ada hambatan finansial atau struktural yang menghentikan bisnis agar tidak berhasil memecahkan masalah.

Penghalang jalan apa yang harus diatasi oleh pemimpin Anda untuk mengimplementasikan rencana mereka?

Apakah ada kemungkinan akan tergelincir? Jika demikian, apa yang dapat Anda lakukan untuk membantu mereka melewatinya?

Dengarkan baik-baik jawaban ini. Jika hambatan yang disebutkan tampaknya tidak dapat diatasi atau sangat banyak, mungkin sudah saatnya untuk mundur dari kesempatan untuk fokus pada prospek dengan kemungkinan lebih tinggi untuk berhasil.

8. Seperti apa hasil yang baik?

Apa skenario ideal pemimpin Anda? Akankah produk atau layanan Anda benar-benar membantu mencapai hal ini? Dan bagaimana Anda bisa memasukkan penawaran Anda ke dalam skenario ini?

Dengan pertanyaan ini, saatnya untuk menambahkan beberapa nilai lebih. Apakah skenario ideal kontak Anda mungkin, atau bahkan mungkin? Mungkin mereka meremehkan apa yang bisa dilakukan, dan Anda bisa memberi mereka pandangan yang lebih baik.

Tidak ada gunanya meluangkan waktu dan usaha untuk mendorong memimpin sepanjang siklus penjualan, hanya bagi mereka untuk menyadari nanti penawaran Anda tidak akan benar-benar membantu mereka dengan cara yang mereka butuhkan. Memoles studi kasus juga. Tidak ada yang seperti bukti yang terbukti untuk membuat panggilan penemuan seefektif mungkin.

Mengevaluasi Panggilan Penemuan

Menyelesaikan panggilan penemuan yang baik sering kali merupakan langkah pertama dalam menutup kesepakatan.

Tetapi masih ada kemungkinan bagi calon pelanggan yang baru saja menyelesaikan panggilan penemuan yang bagus untuk menjadi dingin. Anda harus sering menindaklanjuti dan meminta pertanggungjawaban mereka mulai sekarang.

Anda sekarang adalah pelatih mereka, yang berarti mereka akan mengikuti jejak Anda. Jika Anda tidak menindaklanjuti selama dua minggu, mereka juga tidak.

Untuk meningkatkan proses penemuan Anda, sangat penting untuk memperhatikan hasil yang Anda lihat. Ini akan memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi teknik mana yang bekerja untuk Anda, dan mana yang harus Anda tinggalkan.

Mengapa begitu penting untuk terus beradaptasi dan meningkatkan proses Anda?

Proses penemuan Anda sangat penting karena menentukan langkah untuk sisa proses penjualan Anda, menentukan hubungan baik pada panggilan telepon, dan sangat memengaruhi hasil yang Anda dapatkan setelah Anda menutupnya menjadi pelanggan.

Gejala proses penemuan yang lemah termasuk pelanggan mundur pada menit terakhir meminta Anda untuk mengklarifikasi bagian dari penawaran yang seharusnya dipadatkan beberapa minggu yang lalu, atau pengalaman buruk setelah Anda mulai bekerja sama.

Gejala dari proses penemuan yang kuat tentu saja merupakan hasil. Pikirkan tentang hasil dari dua perspektif:

• Anda memenuhi kuota
• Sukses yang dicapai pelanggan dari bekerja dengan Anda

Tetapi semua perwakilan penjualan tidak diciptakan sama, dan proses penemuan yang kuat mudah dipahami dan diterapkan oleh seluruh tim untuk mencapai hasil yang lebih besar.

Jika proses penemuan Anda efektif , Anda akan melihat beberapa perwakilan penjualan mendapatkan hasil darinya. Jika proses Anda efisien , maka Anda akan melihat hasilnya dalam waktu yang lebih singkat.

Anda harus secara ketat menguji strategi dan saluran baru untuk menemukan kecocokan yang hebat. Setelah Anda dapat melakukannya, waktu yang Anda habiskan untuk prospek masa depan secara otomatis disederhanakan dan dipersingkat.

TERKAIT: Cara Mengatur Irama Penjualan yang Menang Untuk Prospek

Dalam How to Be a Capitalist Without Any Capital, penulis Nathan Latka membuat garis besar yang cukup bagus dari seluruh prosesnya dalam hal input/output. Inilah inti dari penemuan yang baik.

Tujuan Anda adalah mencari cara untuk mendapatkan satu pelanggan berkualitas tinggi yang luar biasa (meningkatkan output) dengan waktu dan pekerjaan sesedikit mungkin (mengurangi input). Dan kemudian ulangi itu 100x.

Masukan

• Prospek
• Email
• Panggilan telepon
• Mendukung
• Saya (Batasi input "saya" Anda untuk meningkatkan waktu luang Anda sambil tetap meningkatkan output Anda.)

Keluaran

• Tutup pelanggan setiap bulan
• Pendapatan yang diperoleh
• Penawaran bottom up atau up-sell

Saham

• Komisi (Menyusut dan tumbuh berdasarkan cara Anda menaikkan atau menurunkan input dan output.)

Peluang Putaran Umpan Balik

• Seorang prospek (input) memulai sebuah akun, yang dapat saya jual (output), yang meningkatkan pendapatan (output) serta komisi saya (saham), dan memungkinkan saya untuk menulis studi kasus untuk mendapatkan prospek berkualitas tinggi tambahan ( masukan) dengan lebih sedikit waktu dalam email, panggilan, dan dukungan (masukan).

Lee Konstantinus

Lee telah memimpin tim pertumbuhan dan penjualan untuk perusahaan rintisan dan pasar di Silicon Valley, New York, dan Belanda. Dia suka menggunakan kinerja puncak dan strategi email dingin untuk membangun jalur penjualan yang kuat dan meningkatkan pendapatan.