Bagaimana Merangkul Pemberdayaan Penjualan Meningkatkan Kinerja Penjualan

Tidak ada perwakilan penjualan yang berhasil dengan sendirinya. Kinerja penjualan yang sukses adalah hasil dari banyak faktor. Anda memerlukan prospek yang tepat, promosi penjualan yang tepat, alat konversi yang tepat, layanan pelanggan yang tepat, dan banyak lagi. Keberhasilan penjualan adalah hasil dari pemberdayaan penjualan yang solid, itulah sebabnya perusahaan yang sukses lebih fokus pada pengembangan proses penjualan terintegrasi tanpa gesekan.

Apa itu pemberdayaan penjualan? Ini bukan hanya kata kunci pemasaran lainnya. Gartner mendefinisikan pemberdayaan penjualan sebagai "aktivitas, sistem, proses, dan informasi yang mendukung dan mempromosikan interaksi penjualan berbasis pengetahuan dengan klien dan prospek." Organisasi mungkin tidak mendefinisikan proses penjualan mereka sebagai pemberdayaan penjualan, tetapi perwakilan penjualan memerlukan alat dan teknologi yang diperlukan untuk mempromosikan kesuksesan penjualan.

Penelitian menunjukkan bahwa pemberdayaan penjualan telah melihat peningkatan 343 persen dalam adopsi selama lima tahun terakhir. Mengadopsi pemberdayaan penjualan menghasilkan peningkatan 31 persen dalam pengiriman pesan penjualan dan peningkatan 15 persen pada tenaga penjualan berkinerja rendah. Tujuh puluh enam persen dari organisasi-organisasi yang merangkul pemberdayaan penjualan melihat peningkatan penjualan antara 6 persen dan 20 persen.

Pemberdayaan penjualan yang sukses adalah kemampuan untuk menyediakan alat, teknologi, dan dukungan yang tepat pada titik belok yang tepat dalam proses penjualan. Sementara eksekutif penjualan memahami elemen pemberdayaan penjualan, mengintegrasikannya adalah masalah lain. Ada beberapa cara untuk menggabungkan tugas dan alat pemberdayaan penjualan untuk meningkatkan kinerja penjualan. Berikut adalah tiga praktik terbaik yang harus ada di bagian atas daftar Anda:

1. Menilai proses pemberdayaan penjualan Anda saat ini.

Ketika Anda bertanya pada diri sendiri, “Apa itu pemberdayaan penjualan?” ada banyak jawaban karena ada eksekutif penjualan. Mungkin cara terbaik untuk berpikir tentang pemberdayaan penjualan adalah menggambar dari definisi yang ditawarkan oleh IDC:

“Pengiriman informasi yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat dalam format yang tepat dan di tempat yang tepat untuk membantu memajukan peluang penjualan tertentu.”

Pemberdayaan penjualan mencakup proses penjualan ujung ke ujung, jadi Anda perlu memeriksa prosedur penjualan dan pemasaran Anda dari awal hingga akhir untuk mengidentifikasi kapan sumber daya yang tepat tidak tersedia. Pemberdayaan penjualan tidak hanya dimiliki oleh departemen penjualan, tetapi merupakan upaya kolaboratif antara penjualan dan pemasaran.

Cari celah dalam prosesnya. Misalnya, keluhan penjualan yang umum adalah kualitas prospek penjualan yang buruk. Itu bisa menunjukkan sejumlah pemutusan dalam rantai pemberdayaan penjualan. Ini bisa berarti pemasaran menargetkan pembeli yang salah, atau proses kualifikasi prospek perlu ditingkatkan, atau ada keterputusan antara pesan pemasaran dan penjualan, atau yang lainnya.

Mulai dari awal jalur penjualan dan evaluasi kinerja setiap langkah. Apakah Anda menghasilkan prospek yang tepat? Apakah prospeknya memenuhi syarat dengan benar? Apakah Anda memiliki proses yang tepat untuk pengasuhan timbal? Apakah perwakilan penjualan Anda memiliki jaminan penjualan yang tepat? Apakah mereka memiliki akses ke dukungan yang mereka butuhkan untuk penjualan konsultatif, seperti insinyur penjualan?

Pemberdayaan penjualan harus menghasilkan mesin penjualan yang diminyaki dengan baik yang memberikan perjalanan tanpa gesekan bagi pelanggan. Jika ada kelemahan dalam proses internal Anda, pertimbangkan untuk membawa sumber daya penjualan outsourcing untuk mengisi kesenjangan. Misalnya, kualifikasi prospek dapat menciptakan hambatan. Tidak ada gunanya memiliki prospek penjualan terbaik yang memenuhi syarat. Dengan sumber daya seperti MarketStar untuk melakukan prakualifikasi prospek, perwakilan dapat fokus pada penjualan.

2. Mempromosikan keselarasan penjualan dan pemasaran.

Keberhasilan penjualan adalah upaya tim, jadi perhatikan baik-baik tim pemberdayaan penjualan Anda untuk memastikan tim penjualan dan pemasaran berkolaborasi dari pedoman yang sama. Pemasaran berbasis akun (ABM) membantu mengatasi masalah dengan menyatukan tim pemasaran dan penjualan untuk fokus pada akun utama.

Menurut 87 persen pemimpin penjualan dan pemasaran, kolaborasi antara penjualan dan pemasaran sangat penting untuk pertumbuhan bisnis. Tim pemasaran dan penjualan yang mengadopsi pendekatan ABM memiliki kemungkinan 6 persen lebih besar untuk melampaui sasaran pendapatan.

Menyelaraskan penjualan dan pemasaran membuat semua orang lebih efisien. Ini mempermudah pengembangan metrik bersama yang menunjukkan ROI dan menyempurnakan program pemasaran untuk menghasilkan prospek yang lebih berkualitas. Ini juga membutuhkan penargetan akun yang tepat dan menggunakan saluran yang tepat untuk menjangkau mereka.

Kolaborasi yang erat antara pemasaran dan penjualan membutuhkan:

• Penggunaan alat teknologi umum yang memudahkan berbagi data dan wawasan. Sistem CRM, misalnya, harus diperbarui sehingga penjualan dan pemasaran memiliki visibilitas ke akun-akun utama. Analytics juga perlu menyelaraskan sehingga penjualan dan pemasaran bekerja dari data yang sama menuju tujuan yang dipahami secara umum.
• Dukungan eksekutif sangat penting untuk kesuksesan. Manajemen senior perlu menghargai sifat kolaboratif penjualan ABM dan bersiap untuk menyediakan anggaran dan sumber daya yang dibutuhkan untuk sukses.
• Mengalokasikan sumber daya penjualan dan pemasaran yang tepat juga penting. Itu termasuk merekrut sumber daya luar untuk membantu menghasilkan prospek, pemasaran konten dan pemeliharaan prospek, kualifikasi prospek, dan aspek lain dari pemberdayaan penjualan,

Pemberdayaan penjualan adalah komitmen di seluruh organisasi.

3. Berikan tenaga penjualan Anda keterampilan yang mereka butuhkan untuk berhasil.

Selain menyediakan alat dan sumber daya yang tepat, tenaga penjualan juga membutuhkan pembinaan dan pelatihan yang tepat.

Mulailah dengan mempekerjakan profesional penjualan yang tepat. Mempekerjakan tenaga penjualan membutuhkan waktu, dan bisa memakan waktu berbulan-bulan untuk melatih mereka dengan benar. Anda juga perlu melatih mereka di sepanjang jalan untuk membantu mereka sukses dan membuat mereka tetap termotivasi. Mengingat bahwa omset perwakilan penjualan sekitar 26 persen pada tahun 2020 menurut sebuah penelitian, dan penelitian lain telah menunjukkan bahwa 45 persen perusahaan melaporkan omset perwakilan tahunan lebih dari 30 persen, memberikan pelatihan dan dukungan yang tepat untuk membantu perwakilan mengembangkan keterampilan penjualan mereka dapat dilakukan. faktor penting dalam retensi perwakilan penjualan.

Anda bisa mendapatkan bantuan outsourcing di sini juga. Merekrut pakar untuk membantu pelatihan dan pelatihan penjualan membebaskan eksekutif penjualan Anda untuk fokus pada akun-akun utama. Dan jika Anda mengalami kesulitan menemukan bakat penjualan yang tepat, penyedia layanan penjualan seperti MarketStar memiliki sumber daya untuk menemukan kandidat yang tepat, atau mereka dapat melengkapi tim penjualan Anda dengan tenaga penjualan yang terampil untuk mendukung peluncuran produk baru, pasar, atau perluas tim penjualan Anda sebagai bagian dari pemberdayaan penjualan.

Tidak diragukan lagi bahwa kesuksesan penjualan Anda bergantung pada penyediaan pemberdayaan penjualan yang tepat. Menyediakan tenaga penjualan Anda dengan alat, sumber daya, pelatihan, dan personel pendukung yang tepat saat mereka membutuhkannya adalah cara terbaik untuk meningkatkan kinerja penjualan dan meningkatkan pendapatan. Kami dapat membantu Anda mulai membangun program pemberdayaan penjualan Anda. Untuk mempelajari caranya, unduh panduan kami, Penjualan sebagai Layanan - Keunggulan MarketStar .