Apa itu Pemberdayaan Penjualan? Panduan Lengkap untuk 2023

Susan Marot

• 25 Oktober 2022

Lewatlah sudah hari-hari mengirim spam ke daftar email atau membombardir prospek dengan panggilan telepon tanpa alasan atau alasan yang jelas. Proses penjualan baru yang lebih terlibat mendapatkan daya tarik di antara beberapa tim penjualan yang paling menonjol.

Lebih dari sekadar kata kunci, pemberdayaan penjualan adalah pendekatan yang menyelami jauh ke dalam perjalanan pelanggan untuk melengkapi tim penjualan dengan alat , data, dan keterampilan yang mereka butuhkan untuk mencapai kesepakatan. Dan itu sangat efektif sehingga tim penjualan Anda tidak bisa mengabaikannya lagi. Tapi apa itu pemberdayaan penjualan?

Apa itu Pemberdayaan Penjualan?

Proses pemberdayaan penjualan melengkapi tim penjualan dengan sumber daya dan informasi yang mereka butuhkan untuk menjual secara lebih efektif. Ini mencakup semuanya, mulai dari memberikan akses ke data penjualan yang akurat dan terkini kepada tenaga penjualan hingga melatih mereka tentang produk dan fitur baru dan memfasilitasi komunikasi antar departemen lain.

Mengapa Pemberdayaan Penjualan Penting?

Tahukah Anda bahwa kurangnya koordinasi antara tim penjualan dan pemasaran merugikan perusahaan sebesar $1 triliun per tahun di AS saja?

Itu jumlah yang sangat besar – dan salah satu alasan utama memiliki proses pemberdayaan penjualan sangat penting sekarang lebih dari sebelumnya.

Pemberdayaan penjualan membantu menjembatani kesenjangan antara pemasaran dan penjualan dengan memberikan wawasan berharga yang dapat membantu pemasar lebih memahami pelanggan sasaran sambil menyediakan alat dan pelatihan yang diperlukan untuk membantu tenaga penjualan menyelesaikan kesepakatan.

Sekarang, lebih dari sebelumnya, tim penjualan dan pemasaran harus meningkatkan tindakan mereka dan lebih dekat dengan pelanggan mereka. Mereka perlu benar-benar memahami tantangan pelanggan mereka dan menggunakan wawasan berbasis data untuk membuktikan nilai mereka.

Tidak ada pendekatan satu ukuran untuk semua, itulah sebabnya tim penjualan harus lebih dilengkapi dengan pengetahuan, alat, dan dukungan untuk membantu mereka mengembangkan hubungan bisnis yang lebih kuat dan lebih menguntungkan dengan pelanggan mereka.

Statistik menunjukkan bahwa bisnis apa pun yang menerapkan praktik terbaik pemberdayaan penjualan lebih mungkin mengungkap saus rahasia untuk meningkatkan keberhasilan penjualan .

Sebuah studi dari CSO Insights, divisi penelitian Miller Heiman Group, menunjukkan bahwa hampir dua pertiga organisasi penjualan saat ini memiliki orang, program, atau fungsi yang berdedikasi untuk pemberdayaan penjualan.

Menurut Spotio , organisasi penjualan berkinerja tinggi dua kali lebih mungkin untuk memberikan pelatihan berkelanjutan daripada yang berkinerja rendah. Pelatihan sering kali menjadi yang pertama mengalami pemotongan anggaran dalam lingkungan ekonomi yang sulit, tetapi berapa biayanya bagi bisnis?

Fungsi Pemberdayaan Penjualan

Pemberdayaan penjualan adalah bidang yang relatif baru dan tidak ada definisi satu ukuran untuk semua.

Program pemberdayaan penjualan yang baik memberikan pendekatan holistik untuk peningkatan penjualan yang disesuaikan untuk organisasi yang didukungnya.

Namun, ketika Anda menguraikan semuanya, beberapa fungsi utama muncul sebagai hal yang biasa di hampir semua strategi pemberdayaan penjualan:

• Pelatihan memberikan basis pengetahuan berkelanjutan yang dapat membantu tenaga penjualan tetap mengikuti tren, memahami produk mereka, dan mempertahankan pendekatan penjualan yang konsisten dan terukur.
• Coaching memberikan dukungan satu-satu untuk penjualan, pemasaran, dan tim kepemimpinan garis depan untuk menanamkan pembelajaran dan menginspirasi kepercayaan diri.
• Alat menyediakan tenaga penjualan dengan sumber daya yang mereka butuhkan untuk memahami dan memberikan nilai bagi prospek mereka. Ini termasuk buku pedoman , template penjualan, sistem CRM , dan banyak lagi.

Tetapi strategi pemberdayaan penjualan yang solid tidak berakhir di situ.

Pemberdayaan penjualan harus dilihat sebagai jembatan yang menghubungkan bagian lain dari bisnis.

• Operasi penjualan dapat memperoleh wawasan berharga dari proses pemberdayaan penjualan yang dapat membantu menginformasikan infrastruktur teknologi, merencanakan kompensasi, dan banyak lagi.
• Tim pemasaran dapat lebih memahami target pelanggan mereka dan membuat konten berdasarkan wawasan yang diperoleh dari proses pemberdayaan penjualan yang komprehensif.
• Tim dukungan bisnis seperti sumber daya manusia dapat memperoleh manfaat dari peningkatan retensi berkat dukungan yang lebih baik dan akses yang lebih besar ke sumber daya yang disediakan oleh proses pemberdayaan penjualan.
• Akuisisi bakat juga dapat melihat peningkatan dramatis dalam retensi dengan mendukung penilaian dan orientasi rekan penjualan di masa depan.

Siapa yang Memiliki Pemberdayaan Penjualan?

Pertanyaan ini telah diperdebatkan di seluruh posting blog di seluruh web, tetapi jawabannya rumit.

Ini adalah proses yang dibagi antara tim penjualan dan pemasaran.

Bagus, tapi bagaimana cara kerjanya?

Menciptakan kerangka pemberdayaan penjualan yang solid akan membutuhkan pemimpin yang kuat dari pemasaran dan penjualan untuk bekerja sama untuk menentukan siapa yang bertanggung jawab atas apa.

• Tim pemasaran sering kali bertanggung jawab untuk membuat konten dan pelatihan sehingga tenaga penjualan memiliki informasi yang mereka butuhkan untuk mencapai kesepakatan.
• Tim penjualan biasanya bertanggung jawab untuk mengumpulkan umpan balik dan wawasan dari proses penjualan dan mengemasnya dalam format yang mudah dicerna untuk digunakan oleh tim pemasaran secara efektif.

Kedua tim bertanggung jawab untuk menerapkan wawasan yang lain, meskipun pengelolaan proses ini dapat dipecah lebih jauh.

Gunakan Matriks RACI

Salah satu pendekatan populer untuk manajemen proyek adalah matriks RACI. Ini adalah sistem yang menguraikan siapa yang bertanggung jawab atas apa dan bagaimana informasi dikomunikasikan antar tim.

Dalam sistem ini, setiap anggota tim diberi peran:

• Bertanggung jawab: anggota tim yang bertanggung jawab untuk melaksanakan tugas
• Akuntabel: anggota tim yang bertanggung jawab atas keberhasilan atau kegagalan tugas
• Dikonsultasikan: anggota tim yang harus dikonsultasikan saat membuat keputusan tentang tugas
• Diinformasikan: anggota tim yang perlu terus mengikuti perkembangan terkait tugas

Menggunakan kerangka kerja RACI, peran dalam inisiatif pemberdayaan penjualan dapat dipecah seperti ini:

• R bertanggung jawab: manajer pemberdayaan penjualan
• Seorang yang dapat dipertanggungjawabkan: pemimpin tim penjualan atau pemasaran
• C berkonsultasi: manajer penjualan dan pemasaran
• Saya memberi tahu: tim penjualan dan pemasaran

Pemberdayaan Penjualan vs. Operasi Penjualan

Sangat penting untuk memahami perbedaan antara pemberdayaan penjualan dan operasi penjualan.

Ini bisa sangat membingungkan karena ada banyak tumpang tindih, tetapi secara umum, operasi penjualan difokuskan pada proses dan infrastruktur penjualan, sedangkan pemberdayaan penjualan difokuskan pada melengkapi tenaga penjualan dengan sumber daya yang mereka butuhkan untuk menjadi sukses.

Operasi penjualan berkaitan dengan hal-hal seperti:

• Menyiapkan infrastruktur penjualan
• Membuat wilayah penjualan
• Menentukan kuota dan target
• Mengelola komisi

Sebaliknya, pemberdayaan penjualan berfokus pada hal-hal seperti:

• Membuat materi penjualan
• Melatih tenaga penjualan
• Menyediakan akses ke intelijen pasar dan penelitian
• Membantu staf penjualan memecahkan masalah

Kerangka Pemberdayaan Penjualan

Kerangka pemberdayaan penjualan adalah serangkaian proses dan praktik yang dirancang untuk membantu tim penjualan menjual dengan lebih efektif. Dimulai dengan strategi dan diakhiri dengan pelacakan, dan harus mencakup semua yang ada di antaranya.

Strategi Pemberdayaan Penjualan

Langkah pertama dalam kerangka pemberdayaan penjualan apa pun adalah menyelaraskan penjualan dan pemasaran di sekitar tujuan bersama dengan garis besar yang jelas tentang bagaimana dan apa yang akan dilakukan untuk mencapai tujuan itu.

Berikut adalah elemen kunci yang diperlukan untuk menyusun strategi dengan sukses:

• Bangun tim
• Identifikasi perjalanan pembeli
• Tetapkan tujuan & KPI
• Buat rencana

Mengapa ini penting: Bisnis kehilangan $1 triliun setiap tahun karena penurunan produktivitas penjualan dan upaya pemasaran yang sia-sia ketika pemasaran dan penjualan tidak selaras. Strategi yang komprehensif dapat membantu tim berkomunikasi dengan lebih efektif dan mendapatkan lebih banyak kesepakatan untuk perusahaan.

Pelatihan dan Pelatihan Penjualan

Tidak cukup hanya memberikan tujuan yang harus dipenuhi oleh tenaga penjualan – mereka juga memerlukan pelatihan dan pelatihan yang berkualitas tentang cara mencapai tujuan tersebut.

Pelatihan dan pembinaan akan membantu tenaga penjualan mengadopsi pendekatan penjualan yang konsisten dan terukur.

Pelatihan memberi tenaga penjualan pengetahuan yang mereka butuhkan untuk menjadi sukses, sementara pelatihan membantu mereka menerapkan pengetahuan itu di lapangan.

Program pemberdayaan penjualan terbaik memberikan peluang formal dan informal bagi tenaga penjualan.

Pelatihan formal dapat mencakup kamp pelatihan penjualan, webinar, modul e-learning, dan program sertifikasi, sedangkan pelatihan informal dapat mencakup makan siang dan pembelajaran, kompetisi penjualan, dan program bimbingan.

Coaching, di sisi lain, dapat mencakup hal-hal seperti membuat template untuk digunakan tenaga penjualan, berbagi demo dan panduan produk, dan tanya jawab satu-satu.

Mengapa penting: Inti dari pemberdayaan penjualan adalah memberi tenaga penjualan alat yang mereka butuhkan untuk mencapai sasaran dan mencapai kesepakatan.

Pelatihan dan pembinaan penjualan dapat membantu tenaga penjualan melakukan hal itu. Sebanyak 65% karyawan percaya bahwa pelatihan berkualitas membantu mereka tetap terlibat. Dan ketika Anda mempertimbangkan fakta bahwa 80% -90% pelatihan hilang hanya dalam satu bulan, pendidikan dan pembinaan yang berkelanjutan adalah kunci dalam kerangka pemberdayaan penjualan yang sukses.

Konten Penjualan

Konten penjualan adalah aspek penting lain dari pemberdayaan penjualan. Ini adalah konten yang akan dirujuk oleh tenaga penjualan kepada prospek untuk membantu menghasilkan kesepakatan.

Sangat jarang seorang tenaga penjualan dapat menyelesaikan kesepakatan dengan memberikan sedikit atau tidak sama sekali informasi kepada calon pelanggan. Mereka mungkin membutuhkan bantuan untuk meringankan prospek melalui perjalanan mereka. Di sinilah konten penjualan masuk.

Konten penjualan termasuk tetapi tidak terbatas pada:

• Template email adalah salah satu konten penjualan yang paling penting dan bermanfaat di luar sana. Ini dapat digunakan dalam setiap situasi dan untuk setiap persona pembeli untuk membantu wiraniaga meningkatkan peluang mereka untuk mendapatkan respons.
• Posting blog atau panduan dapat membantu membangun merek Anda sebagai otoritas dalam ruang. Demikian juga, konten ini dapat membantu memberi tahu calon pelanggan dengan tepat mengapa mereka mungkin membutuhkan produk Anda.
• E-book juga dapat membantu memperkuat merek Anda sebagai otoritas sambil memberikan pandangan mendalam tentang apa yang ingin dicapai produk Anda.
• Studi kasus bertindak sebagai semacam bukti sosial, menyoroti masalah yang dihadapi banyak orang dan menunjukkan bagaimana produk Anda memecahkan masalah tersebut.
• Dek penjualan adalah gambaran paling lengkap tentang perusahaan dan produk Anda. Presentasi penjualan yang tepat akan mengidentifikasi masalah, menyajikan solusi, dan menyoroti fitur dan manfaat produk Anda, semuanya menggunakan citra dan data suara yang dapat diakses untuk mendukung klaim Anda.

Mengapa penting: Memiliki alat dan konten pemberdayaan penjualan yang tepat yang Anda inginkan dapat menjadi perbedaan antara menutup kesepakatan dan mengirim email tindak lanjut (yang lain).

Tahukah Anda bahwa tenaga penjualan membuang-buang waktu sebanyak 440 jam setiap tahun untuk mencoba menemukan konten yang tepat untuk dibagikan kepada prospek mereka? Karena pembeli semakin menyukai interaksi digital, menjadi lebih penting bagi tenaga penjualan untuk memiliki konten yang menarik kapan dan di mana mereka membutuhkannya.

Teknologi Pemberdayaan Penjualan

Strategi pemberdayaan penjualan yang kuat juga akan mempertimbangkan teknologi dan perangkat lunak baru untuk membantu tenaga penjualan mencapai tujuan mereka.

Teknologi penjualan dapat mencakup hal-hal seperti perangkat lunak hubungan pelanggan, otomatisasi email, platform pelatihan, dan banyak lagi.

Beberapa perangkat lunak pemberdayaan penjualan umum yang mungkin digunakan oleh tenaga penjualan meliputi:

Perangkat lunak CRM (manajemen hubungan pelanggan) dapat membantu tenaga penjualan melihat siapa pelanggan mereka, persona pembeli mereka, kapan mereka dihubungi dan apakah mereka telah ditindaklanjuti.

Alat otomatisasi email sangat penting dalam strategi penjualan apa pun. Tenaga penjualan dapat menggunakan otomatisasi untuk menjangkau prospek, menindaklanjuti dengan calon pelanggan, dan menerapkan template untuk mengoptimalkan upaya penjangkauan mereka.

Sistem manajemen pembelajaran dapat membantu manajer pemberdayaan penjualan melihat siapa yang telah dilatih di bidang apa untuk memastikan tenaga penjualan memiliki semua informasi yang mereka butuhkan untuk menutup transaksi secara efektif.

Alat pembinaan penjualan dapat membawa semua alat yang bermanfaat di bawah satu atap, termasuk dukungan, pengembangan, materi pendidikan, motivasi, dan saran.

Perangkat lunak data dan analitik sangat penting dalam memahami perjalanan pelanggan Anda. Alat-alat ini membantu melacak di mana pelanggan jatuh, memahami konten apa yang mungkin paling membantu dan bahkan memberi tim umpan balik yang berharga tentang tingkat konversi.

Mengapa penting: Sederhananya, teknologi membuat hidup tenaga penjualan lebih mudah. Dengan memfasilitasi proses penjualan menggunakan teknologi, perusahaan dapat membantu menghemat waktu tenaga penjualnya, menciptakan perjalanan pelanggan yang lebih dinamis, dan yang terpenting, mendapatkan lebih banyak – dan lebih besar – kesepakatan.

Hasil Pelacakan

Penting untuk dicatat bahwa pemberdayaan penjualan adalah proses yang tidak pernah berakhir. Setelah Anda melewati semua langkah, Anda perlu melihat bagaimana kinerja semuanya dan menyesuaikan strategi Anda.

Melacak hasil adalah bagian penting dari proses ini. Tidak hanya akan memberi tim Anda wawasan berharga tentang perjalanan pelanggan, ini juga akan membantu Anda membuat keputusan berdasarkan data tentang strategi pemberdayaan penjualan Anda.

Pemberdayaan Penjualan dalam Perjalanan Pelanggan

Pemberdayaan penjualan tidak hanya terjadi dalam silo – ini terintegrasi ke dalam proses dan perjalanan penjualan.

Agar berhasil, pemberdayaan penjualan harus selaras dengan perjalanan pembeli. Ini berarti membuat konten dan sumber daya yang dapat digunakan tenaga penjualan di setiap tahap perjalanan, mulai dari kesadaran hingga advokasi.

Kesadaran

Kesadaran adalah tempat pelanggan belajar tentang merek Anda. Hal ini dapat terjadi pada iklan banner, iklan sosial, posting blog SEO atau email.

Pemberdayaan penjualan melalui proses kesadaran melibatkan pengoptimalan persona pembeli melalui data yang dikumpulkan dari interaksi kampanye iklan dan kunjungan situs web .

Setelah Anda mengetahui siapa target pelanggan Anda, pemberdayaan penjualan dapat membantu membuat konten bertarget yang sesuai dengan mereka. Ini bisa berupa posting blog, e-book, webinar, atau bahkan podcast.

Prospek yang mendengar nama merek Anda untuk pertama kalinya tidak mungkin cukup untuk menghasilkan penjualan – tetapi ini adalah awal dari hubungan yang harus dipelihara oleh pemberdayaan penjualan.

Minat

Minat terjadi ketika prospek mulai terlibat dengan merek Anda. Mereka mungkin mendaftar untuk buletin, mengunduh e-book, mendaftar untuk webinar, atau meminta demo. Singkatnya, prospek sekarang mengetahui merek Anda dan ingin tahu lebih banyak.

Pada tahap ini, strategi pemberdayaan penjualan B2C atau B2B yang solid harus menyediakan sumber daya bagi tenaga penjualan yang akan membantu mereka membangun hubungan dan membangun kepercayaan .

Dari sana, pemberdayaan penjualan harus fokus untuk mengarahkan pelanggan potensial lebih jauh ke saluran penjualan dengan memberi mereka konten berharga yang mendidik dan memberi tahu mereka tentang produk atau layanan Anda.

Di sinilah operasi penjualan masuk. Operasi penjualan mengelola dan mengoptimalkan proses penjualan dari awal hingga akhir. Departemen ini bertanggung jawab atas perencanaan penjualan, peramalan, penetapan target, manajemen saluran dan pelaporan pemberdayaan penjualan.

Keterikatan

Keterlibatan adalah ketika prospek terlibat dengan konten atau konten Anda yang berkaitan dengan merek Anda.

Beberapa pakar penjualan mungkin mengatakan bahwa keterlibatan adalah metrik penjualan utama, tetapi lebih penting untuk memikirkan keterlibatan sebagai cara untuk memelihara hubungan Anda dengan prospek.

Pemberdayaan penjualan adalah tentang menciptakan konten dan pengalaman yang melibatkan prospek dan membantu mereka mendekati keputusan pembelian .

Keterlibatan dapat mengambil banyak bentuk, seperti:

• Mengunduh kertas putih atau e-book
• Mendaftar untuk webinar atau acara
• Berlangganan buletin
• Menyukai, membagikan, atau mengomentari kiriman media sosial

Ketika prospek terlibat, mereka lebih cenderung mengingat merek Anda dan mempertimbangkan Anda ketika mereka siap untuk melakukan pembelian.

Konversi

Konversi adalah ketika prospek menjadi pelanggan. Tapi perjalanan tidak berakhir di situ.

Strategi pemberdayaan penjualan yang kuat akan menganalisis di mana dan bagaimana konversi terjadi dan menggunakan informasi tersebut untuk membuat lebih banyak materi pemasaran guna meningkatkan peluang konversi di masa mendatang .

Ada empat jenis utama konversi:

• Mengarah ke penjualan
• Penjualan ke upsell atau cross-sell
• Pembaruan pelanggan
• Akuisisi pelanggan baru

Setiap jenis konversi sama pentingnya, karena semuanya berarti peningkatan pendapatan untuk bisnis Anda.

Pembelaan

Ini adalah tahap perjalanan pelanggan di mana mereka mulai membantu ANDA menjual.

Advokat adalah pelanggan yang sangat menyukai produk Anda dan pengalaman mereka sehingga mereka memberi tahu teman dan keluarga mereka untuk membelinya.

Advokat juga bisa menjadi teman terbaik tenaga penjualan.

Mereka dapat memberikan bukti sosial kepada penjual, membantu mereka menutup transaksi dan bahkan melakukan beberapa penjualan untuk mereka.

Hanya karena seseorang membeli produk Anda tidak berarti Anda harus melupakannya! Strategi pemberdayaan penjualan yang baik tidak hanya berfokus pada penjualan, tetapi juga mengubah pelanggan tersebut menjadi advokat .

Cara Mengukur Keberhasilan: Metrik & KPI Pemberdayaan Penjualan

Untuk menunjukkan dampak inisiatif pemberdayaan penjualan, penting untuk melacak metrik dan KPI.

Melakukannya memungkinkan Anda melihat apa yang bekerja dengan baik dan di mana mungkin ada ruang untuk perbaikan. Beberapa metrik dan KPI pemberdayaan penjualan yang umum meliputi:

• Pendapatan meningkat
• Klien baru menang
• Panjang siklus penjualan
• Waktu penjualan lebih produktif
• Kepuasan pelanggan
• Status mitra tepercaya

Pendapatan meningkat

Peningkatan pendapatan mungkin merupakan metrik pemberdayaan penjualan yang paling penting.

Bagaimanapun, pemberdayaan penjualan dirancang untuk meningkatkan pendapatan dengan memudahkan tim penjualan untuk menjual. Jika Anda tidak melihat peningkatan pendapatan, ini merupakan indikasi yang baik bahwa ada sesuatu yang tidak berfungsi dan perlu diperbaiki.

Klien baru menang

Jika tim penjualan Anda mendatangkan klien baru pada tingkat yang lebih tinggi dari sebelumnya, itu pertanda baik bahwa pemberdayaan penjualan berhasil.

KPI ini dapat diukur dengan melihat jumlah klien baru yang dibawa setiap bulan atau kuartal. Anda juga dapat melihat total nilai transaksi bisnis baru yang ditutup.

Panjang siklus penjualan

Siklus penjualan adalah lamanya waktu yang dibutuhkan dari saat tenaga penjual pertama kali menghubungi prospek hingga saat prospek tersebut ditutup. Siklus penjualan yang lebih pendek umumnya merupakan pertanda baik bahwa strategi pemberdayaan penjualan Anda berhasil.

KPI ini dapat diukur dengan melihat rata-rata panjang siklus penjualan untuk transaksi baru.

Waktu penjualan lebih produktif

Tenaga penjualan harus menghabiskan lebih banyak waktu untuk menjual dan lebih sedikit waktu untuk tugas-tugas administratif. Dengan strategi pemberdayaan penjualan yang solid, tim penjualan dan pemasaran akan menemukan bahwa mereka memiliki lebih banyak waktu untuk aktivitas yang berhubungan dengan pelanggan.

KPI ini dapat diukur dengan persentase waktu tenaga penjualan yang dihabiskan untuk aktivitas seperti mencari calon pelanggan, membangun jaringan, dan menghadiri rapat penjualan.

Kepuasan pelanggan

Kepuasan pelanggan dapat diukur dengan beberapa cara, tetapi satu metrik umum adalah skor promotor bersih (NPS).

NPS yang tinggi adalah indikator kunci kepuasan dan loyalitas pelanggan, yang penting untuk kesuksesan jangka panjang bisnis – dan mudah diukur.

NPS diukur dengan hanya menanyakan pelanggan seberapa besar kemungkinan mereka untuk merekomendasikan produk atau layanan perusahaan Anda kepada teman atau kolega. Itu dia. Dan jika skornya tinggi, itu berarti proses pemberdayaan penjualan Anda berhasil!

Status mitra tepercaya

Metrik pemberdayaan penjualan penting lainnya adalah status Mitra Tepercaya (TPS). Metrik ini mengukur bagaimana wiraniaga dipersepsikan oleh pelanggan mereka.

Skor TPS yang tinggi menunjukkan bahwa tenaga penjual dipandang sebagai mitra terpercaya yang memahami bisnis pelanggan dan dapat diandalkan untuk memberikan wawasan yang berharga.

Skor TPS yang rendah, di sisi lain, menunjukkan bahwa tenaga penjualan terlihat memaksa atau kurang informasi tentang bisnis pelanggan.

TPS adalah metrik penting karena secara langsung mempengaruhi hubungan antara tenaga penjualan dan pelanggan. Hubungan yang kuat sangat penting untuk penjualan yang sukses.

Praktik Terbaik Pemberdayaan Penjualan

Pemberdayaan penjualan adalah proses yang cukup luas, dan tidak mungkin memberikan solusi tunggal yang berlaku untuk setiap bisnis. Namun, beberapa praktik terbaik pemberdayaan penjualan dapat diadopsi oleh organisasi mana pun.

Beberapa praktik terbaik pemberdayaan penjualan yang paling penting meliputi:

• Menentukan tujuan dan sasaran yang jelas untuk tim penjualan
• Mengidentifikasi kesenjangan keterampilan dan pengetahuan dalam tim penjualan
• Membuat program pelatihan dan pengembangan yang ditargetkan untuk menutup kesenjangan tersebut
• Menyediakan tenaga penjualan dengan akses ke konten dan sumber daya penjualan berkualitas tinggi
• Menerapkan sistem dan proses untuk melacak dan mengukur kinerja penjualan
• Mempertimbangkan kebutuhan dan kepuasan pelanggan

FAQ Pengaktifan Penjualan

Menciptakan proses pemberdayaan penjualan yang solid bukanlah hal yang mudah. Ini membutuhkan perencanaan dan pelaksanaan yang cermat, dan meskipun demikian, pasti ada beberapa hambatan di sepanjang jalan. Berikut adalah beberapa pertanyaan umum yang dapat membantu Anda membangun strategi Anda sendiri:

Apakah saya memerlukan pemberdayaan penjualan jika tim penjualan saya kecil?

Ya. Pemberdayaan penjualan adalah proses yang dapat membantu menyediakan sumber daya berharga bagi tim Anda yang membantu mereka mencapai kesepakatan, dan dapat diterapkan kapan saja.

Siapa yang memiliki pemberdayaan penjualan?

Tergantung pada siapa Anda bertanya, jawabannya mungkin berbeda. Jawaban singkatnya adalah baik penjualan dan pemasaran memiliki pemberdayaan penjualan, karena langkah-langkah dalam prosesnya membutuhkan kedua tim.

Apakah pemberdayaan penjualan sama dengan operasi penjualan?

Meskipun prosesnya memiliki tujuan yang sama, operasi penjualan dan pemberdayaan penjualan berbeda. Operasi biasanya difokuskan pada infrastruktur, sedangkan pemberdayaan difokuskan pada melengkapi tenaga penjualan dengan alat yang mereka butuhkan untuk sukses.

Kapan pemberdayaan penjualan berakhir?

Tidak pernah. Pemberdayaan penjualan adalah strategi yang melibatkan penerapan pelajaran yang diperoleh dari data selama proses penjualan. Tim pemberdayaan penjualan harus fokus untuk terus meningkatkan proses penjualan.

Apakah penjualan dan pemasaran sama?

Banyak orang menggunakan istilah "penjualan" dan "pemasaran" secara bergantian, tetapi keduanya adalah dua fungsi yang berbeda dalam sebuah perusahaan. Penjualan difokuskan untuk menghasilkan pendapatan dengan menutup kesepakatan dengan pelanggan, sementara pemasaran berfokus pada menciptakan kesadaran dan permintaan akan produk atau layanan perusahaan.

Pemberdayaan Penjualan Ada Di Sini Untuk Tetap

Jika Anda ingin meningkatkan kinerja penjualan organisasi Anda, pertimbangkan untuk menerapkan program pemberdayaan penjualan. Pemberdayaan penjualan dapat membantu menutup kesenjangan keterampilan dalam tim penjualan Anda dan memberi tenaga penjualan alat dan sumber daya yang mereka butuhkan untuk berhasil.

Pemberdayaan penjualan bukanlah mode baru yang akan hilang dalam waktu dekat. Faktanya, pemberdayaan penjualan hanya akan menjadi lebih penting karena organisasi berusaha untuk meningkatkan kinerja penjualan mereka. Jika Anda belum menggunakan pemberdayaan penjualan untuk mengoptimalkan proses penjualan Anda , sekaranglah saatnya untuk memulai.

Susan Marot

Susan Marot memungkinkan kliennya dengan pengetahuan, alat, dan kepercayaan diri untuk mengatasi semua tantangan penjualan B2B yang mereka hadapi. Pembicara populer, komentator penjualan, dan penulis buku terlaris, Susan telah tampil di berbagai media termasuk BBC dan Forbes. Bergairah tentang penggunaan empati dalam penjualan, perusahaan memanfaatkan keahlian pemberdayaan penjualan Susan untuk mencapai kesuksesan penjualan yang berkelanjutan. Pelatihan online dan 121 klien pembinaan juga mencapai hasil yang luar biasa dengan memanfaatkan lebih dari 30 tahun pengalamannya di bidang penjualan batubara. Ketika tidak bekerja di lokasi dengan klien korporat di seluruh Eropa, Susan tinggal hampir sepanjang tahun di Spanyol selatan dengan suaminya yang olahragawan dan Labrador jahe.