8 Metode Peramalan Penjualan: Panduan Definitif

Sujan Patel

• 30 September 2022

Berapa banyak prospek yang perlu kita hasilkan untuk mencapai sasaran? Apakah kita perlu mempekerjakan lebih banyak tenaga penjualan untuk meningkatkan pendapatan kita? Berapa banyak pendapatan yang akan dihasilkan produk baru ini? Ini semua adalah pertanyaan penting yang dapat dibantu oleh metode perkiraan penjualan untuk dijawab oleh perusahaan Anda.

Peramalan penjualan sangat penting untuk kesuksesan perusahaan dan membantu eksekutif bisnis membuat keputusan cerdas dalam hal menetapkan sasaran penjualan , perekrutan, peluncuran produk baru, dan penganggaran untuk kuartal atau tahun mendatang.

Dalam panduan ini kami membahas praktik terbaik peramalan penjualan dan delapan metode berbeda, beserta pro dan kontra dari masing-masing metode.

• bab
• 01 Apa itu Peramalan Penjualan?
• 02 Mengapa Peramalan Penjualan Penting?
• 03 8 Metode Peramalan Penjualan
• 04 Praktik Terbaik Peramalan Penjualan
• 05 Kesalahan Peramalan Penjualan Umum
• 06 FAQ
• 07 Sistem CRM untuk Peramalan Penjualan

Apa itu Peramalan Penjualan?

Peramalan penjualan adalah proses berdasarkan data yang memprediksi berapa banyak pendapatan yang akan dihasilkan perusahaan dalam periode waktu tertentu — misalnya, basis mingguan, bulanan, triwulanan, atau tahunan tergantung pada kebutuhan perusahaan.

Peramalan penjualan memperhitungkan berbagai faktor seperti data historis, tren ekonomi dan industri, serta jalur penjualan perusahaan yang ada. Pada dasarnya, tujuan dari ramalan penjualan adalah untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini: Berapa banyak uang yang akan dihasilkan perusahaan? Dan kapan pendapatan itu diharapkan masuk?

Prakiraan penjualan dapat membantu perusahaan membuat rencana strategis; namun, itu bukan proyeksi yang kokoh. Sama seperti prakiraan cuaca, prakiraan penjualan tidak 100% akurat dan dapat di bawah atau dilebih-lebihkan, jadi penting untuk dipahami bahwa prakiraan tersebut berfluktuasi berdasarkan pasar, tren ekonomi, dan perubahan perusahaan seperti PHK atau perekrutan.

Mengapa Peramalan Penjualan Penting?

Prakiraan penjualan adalah tentang membantu perusahaan merencanakan masa depan secara strategis dengan menentukan:

• Anggaran internal : Peramalan penjualan membantu memastikan tim dan perusahaan pada umumnya tetap dalam anggaran mereka untuk kuartal/tahun.
• Tingkat pertumbuhan : Mengetahui kemana arah perusahaan Anda akan memudahkan Anda mencapai kuota penjualan dan bahkan melampaui sasaran tersebut.
• Pembelian dan persiapan rantai pasokan : Mampu memproyeksikan angka penjualan dan memahami bagaimana musim memengaruhinya dapat membantu bisnis Anda membeli inventaris dengan benar.
• Perekrutan dan perencanaan kapasitas : Periode penjualan yang tinggi berarti Anda mungkin membutuhkan staf yang lebih besar; periode turun mungkin berarti PHK. Perkiraan penjualan dapat membantu Anda merencanakan dengan tepat.
• Strategi penjualan dan mitra : Perkiraan penjualan menambah nilai di seluruh perusahaan, membantu Anda mempersiapkan penjualan secara internal dan menyusun strategi kemitraan dengan benar.

Untuk perusahaan swasta, perkiraan penjualan membantu karyawan dan pemimpin mendapatkan kepercayaan dan keyakinan dalam bisnis mereka. Di sisi lain, peramalan penjualan membantu perusahaan publik mendapatkan kredibilitas di pasar.

8 Metode Peramalan Penjualan

Meskipun ada sejumlah metode peramalan yang berbeda, sebagian besar akan jatuh di bawah dua kategori umum: kuantitatif dan kualitatif.

• Prakiraan Kuantitatif : Prakiraan ini mengambil pendekatan berbasis data untuk peramalan penjualan, mengandalkan data historis pendapatan penjualan masa lalu untuk membantu memprediksi tren masa depan. Prakiraan kuantitatif dapat mengambil pendekatan bottom-up dan top-down. Pendekatan bottom-up membandingkan periode tertentu dengan periode yang sama tahun sebelumnya dan menyarankan peningkatan pertumbuhan berdasarkan perbandingan tersebut. Pendekatan kuantitatif top-down memperhitungkan informasi pasar dan berbagai faktor lainnya untuk menentukan perkiraan.
• Prakiraan Kualitatif : Prakiraan ini lebih subjektif dan bergantung pada pendapat perwakilan penjualan, tim eksekutif, dan variabel pasar lainnya untuk memperkirakan pendapatan penjualan. Peramalan kualitatif biasanya merupakan metode peramalan yang paling sederhana untuk dijalankan oleh perusahaan, namun, metode ini juga dilengkapi dengan tingkat kesalahan karena sangat subjektif.

Peramalan Tahap Peluang

Perkiraan tahap peluang didasarkan pada peluang untuk menutup transaksi atau penjualan di masa mendatang yang telah Anda antrekan di saluran Anda.

Sebagian besar bisnis memecah jalur penjualan mereka ke dalam tahap-tahap berikut:

• Prospek
• memenuhi syarat
• Proposal
• Penutupan
• Menang/kalah

Katakanlah Anda memiliki $1.500 dalam prospek yang biasanya menutup 10% dari mereka, lalu Anda memiliki $2.000 pada tahap proposal yang biasanya akan Anda tutup 3/4 dari penjualan Anda, lalu perkiraan tahap peluang total menyarankan Anda memiliki total $1.650 dalam penawaran untuk jangka waktu tertentu.

kelebihan

• Mudah digunakan
• Dapat dipasangkan dengan program CRM
  

Kontra

• Tidak memperhitungkan subjektivitas transaksi penjualan
• Tidak akurat tanpa masukan dari perwakilan penjualan

Panjang Peramalan Siklus Penjualan

Panjang peramalan penjualan menilai penjualan berdasarkan usia kesepakatan.

Untuk menghitung dengan metode ini, gunakan total jumlah hari yang diperlukan untuk menutup transaksi terbaru, lalu bagi dengan jumlah total transaksi yang ditutup.

Misalnya, katakanlah perusahaan Anda menyelesaikan enam transaksi terakhir:

• Kesepakatan 1: 60 hari
• Kesepakatan 2: 65 hari
• Kesepakatan 3: 44 hari
• Kesepakatan 4: 52 hari
• Kesepakatan 5: 31 hari
• Kesepakatan 6: 49 hari

Anda kemudian akan membagi jumlah hari (301) dengan enam untuk rata-rata 50 hari. Dengan kerangka waktu ini, tidak peduli seberapa menjanjikannya kesepakatan atau berapa banyak kesepakatan yang Anda miliki, Anda masih memperkirakan setiap transaksi yang harus Anda selesaikan dalam waktu sekitar dua bulan.

kelebihan

• Metode peramalan sederhana
• Menggunakan data objektif
  

Kontra

• Tidak memperhitungkan nuansa kesepakatan individu
• Membutuhkan pelacakan siklus penjualan yang sangat akurat yang bisa membosankan

Peramalan Data Historis

Juga disebut sebagai peramalan deret waktu, peramalan data historis adalah metode yang menganalisis data masa lalu untuk memprediksi penjualan bisnis Anda berdasarkan periode yang sama tahun sebelumnya. Metode ini akan sering mengasumsikan tingkat pertumbuhan dari periode sebelumnya.

Misalnya, jika Anda memiliki $60.000 dalam penjualan September lalu dan mengasumsikan tingkat pertumbuhan 10%, maka Anda memperkirakan $66.000 untuk September ini.

kelebihan

• Metode sederhana yang mudah diterapkan
• Akurat selama pasar tidak mengalami perubahan yang signifikan

Kontra

• Tidak memperhitungkan musim atau perubahan di pasar
• Tidak memperhitungkan tuntutan dari lingkungan yang berubah

Analisis Regresi Linier

Analisis regresi adalah metode peramalan kuantitatif mendalam yang membutuhkan pemahaman yang kuat tentang statistik dan berbagai elemen yang memengaruhi penjualan perusahaan Anda. Pada tingkat paling dasar, ini melibatkan melihat berbagai variabel yang mempengaruhi penjualan dan menghitung hubungan di antara mereka.

Analisis regresi menggunakan rumus Y = a + bX . Untuk menjalankan analisis regresi, Anda harus terlebih dahulu:

• Tentukan mengapa Anda membuat perkiraan dan apa yang ingin Anda pelajari darinya.
• Tentukan faktor yang paling terpengaruh — ini bisa berupa penjualan, misalnya, yang akan Anda beri label sebagai Y Anda (atau variabel dependen dalam persamaan).
• Identifikasi variabel independen ( X dalam persamaan) yang mungkin mempengaruhi penjualan Anda.
• Mempersempit jangka waktu.
• Kumpulkan data untuk variabel dependen (Y) dan independen (X) Anda.
• Pilih perangkat lunak, seperti Excel, untuk menjalankan model regresi Anda.
• Analisis korelasi antara variabel X dan Y Anda.

Misalnya, jika Anda ingin memperkirakan penjualan untuk tahun yang akan datang dan cara mempekerjakan perwakilan penjualan yang sesuai, Anda dapat melihat hubungan antara panggilan penjualan (variabel X Anda) dan penjualan (variabel Y Anda) antara lima tahun terakhir.

Dengan menggunakan rumus analisis regresi, persamaan Anda adalah Sales = a + b(sales call) , yang akan Anda plot pada grafik dengan menggunakan perangkat lunak analisis regresi. Ingatlah bahwa a dan Perangkat lunak ini akan membantu Anda menghasilkan garis yang paling sesuai yang menunjukkan seberapa erat hubungan antara penjualan dan panggilan penjualan selama periode waktu yang Anda pilih. Berdasarkan data ini, Anda kemudian dapat menentukan apakah Anda perlu mempekerjakan lebih banyak tenaga penjualan untuk tahun mendatang.

kelebihan

• Bagus untuk perusahaan yang ingin menyempurnakan strategi perkiraan mereka
• Baik untuk perusahaan karena objektivitas
• Memberikan pandangan realistis tentang angka perkiraan perusahaan
  

Kontra

• Sulit untuk dijalankan dan dipahami
• Membutuhkan pengetahuan statistik yang kuat

Peramalan Pipa

Perkiraan pipeline menganalisis setiap peluang atau potensi penjualan yang ada di jalur penjualan perusahaan Anda dan memprediksi keberhasilannya untuk ditutup berdasarkan berbagai faktor seperti usia, jenis kesepakatan, dan tahap kesepakatan. Ini adalah metode yang sangat akurat dan canggih tetapi bergantung pada sejumlah besar data dan alat khusus, yang mungkin tidak dapat diakses oleh setiap perusahaan.

kelebihan

• Akun untuk setiap langkah jalur penjualan
• Data sentris dan akurat
  

Kontra

• Membutuhkan alat khusus untuk memperhitungkan faktor penjualan yang berbeda
• Memerlukan data dalam jumlah besar

Perkiraan Intuitif (Sales Rep)

Peramalan intuitif adalah metode yang bergantung pada pendapat perwakilan penjualan tentang seberapa yakin mereka bahwa kesepakatan dalam pipa mereka akan ditutup. Karena tenaga penjualan adalah yang paling dekat dengan prospek penjualan mereka dan produk atau layanan yang mereka jual, mereka cenderung memiliki wawasan terbaik.

Namun, peramalan intuitif juga sangat subjektif, karena perwakilan penjualan cenderung optimis dan dapat memberikan jawaban yang terlalu murah hati. Karena peramalan intuitif tidak bergantung pada data penjualan seperti banyak metode lain yang dibahas di atas, ini hanya berfungsi jika Anda memiliki perwakilan penjualan jujur ​​yang dapat Anda percayai.

kelebihan

• Mudah diimplementasikan
• Tenaga penjualan memiliki wawasan terbaik tentang produk yang mereka jual

Kontra

• Metode yang sangat subjektif
• Tenaga penjualan cenderung memberikan wawasan yang terlalu optimis

Penulisan Skenario

Penulisan skenario adalah metode peramalan yang berfokus pada kemungkinan ekstrem berdasarkan serangkaian asumsi tertentu. Dengan metode ini, peramal akan menyusun beberapa kasus yang berbeda untuk kesepakatan dalam pipa dan menyimpulkan skenario terbaik dan terburuk.

Sebagian besar penulisan skenario mengikuti proses delapan langkah:

1. Masalah utama : penjualan tahunan
2. Faktor kunci : faktor yang mempengaruhi penjualan tahunan, seperti panggilan penjualan, demo dan pertanyaan produk
3. Kekuatan eksternal : persaingan atau pembatasan pemerintah
4. Ketidakpastian kritis : tantangan apa pun yang mungkin muncul selama tahun depan, seperti teknologi baru yang disukai pelanggan, yang mengurangi penjualan
5. Skenario : pertimbangkan setiap skenario yang mungkin
6. Logika skenario : pertimbangkan kemungkinan akhir setiap skenario dan apa yang akan terjadi selanjutnya
7. Implikasi dan opsi : langkah Anda selanjutnya berdasarkan opsi skenario yang berbeda
8. Indikator awal : pertimbangkan bagaimana ini berhubungan dengan isu-isu utama dan faktor-faktor kunci untuk membantu perencanaan

kelebihan

• Metode yang efektif ketika setiap kemungkinan hasil di sekitar ketidakpastian memiliki rencana tindakan yang dikembangkan
  

Kontra

• Bergantung pada pemahaman subjektif tentang bisnis dan penjualan
• Membuang-buang waktu

Peramalan Multivariabel

Peramalan multivariabel sesuai dengan namanya — menggabungkan berbagai faktor dari metode di atas seperti panjang siklus penjualan, prakiraan peluang, input perwakilan penjualan, dan data historis. Peramalan berdasarkan beberapa variabel umumnya paling akurat, tetapi juga yang paling kompleks dan memerlukan solusi analitik tingkat lanjut, yang paling baik diterapkan oleh organisasi berskala besar dengan anggaran untuk melakukannya.

kelebihan

• Bersandar pada banyak faktor, menjadikannya yang paling akurat
• Bagus untuk organisasi berskala besar
  

Kontra

• Kompleks dan membutuhkan sistem bea cukai
• Tidak direkomendasikan untuk pemula atau usaha kecil

Praktik Terbaik Peramalan Penjualan

Seperti yang Anda lihat, ada banyak metode untuk memperkirakan penjualan. Terlepas dari metode mana yang digunakan perusahaan Anda, selalu ada beberapa praktik terbaik yang harus diikuti:

• Tetapkan proses penjualan yang jelas
• Gunakan data yang akurat
• Bersandar pada data historis
• Gabungkan perubahan
• Antisipasi tren pasar
• Analisis kompetisi
• Bersandar pada masukan kolaboratif dari berbagai departemen

Yang terbaik adalah melihat peramalan penjualan sebagai sesuatu untuk dibangun. Selalu bertujuan untuk mengambil pembelajaran dari prakiraan sebelumnya untuk menyempurnakan metode peramalan di masa depan . Dengan menggunakan proses dan alat peramalan yang lebih canggih dan membangun berdasarkan prakiraan sebelumnya, perusahaan dapat mengungguli pesaing mereka karena mereka akan memiliki pemahaman yang lebih dalam tentang apa yang mendorong bisnis mereka dan bagaimana membentuk hasil periode penjualan sebelum periode tersebut berakhir.

Kesalahan Peramalan Penjualan Umum

Tentu saja, menghasilkan perkiraan penjualan yang akurat secara konsisten bukan tanpa tantangan. Beberapa perangkap umum yang ingin Anda waspadai termasuk data yang tidak akurat, inefisiensi, dan subjektivitas total.

Data tidak akurat

Meskipun biasanya tidak disengaja, ketidaktepatan adalah salah satu perangkap terbesar dari perkiraan penjualan dan dapat menyebabkan ketidakpercayaan di antara tim dan pemangku kepentingan. Ada beberapa alasan mengapa data dalam perkiraan penjualan mungkin tidak akurat, seperti:

• Adopsi dan pelatihan perangkat lunak CRM yang buruk di seluruh perusahaan
• Inkonsistensi data di seluruh tim atau data yang tidak lengkap dari perwakilan penjualan
• Inkonsistensi dengan metode yang digunakan pemangku kepentingan untuk menghasilkan prakiraan
• Kurangnya kolaborasi antar departemen dan tim yang berbeda

Ketidakefisienan

Inefisiensi sangat umum ketika bekerja dengan perkiraan penjualan besar dan dengan tim besar atau lintas departemen. Dalam kasus ini, perkiraan sering kali memiliki beberapa pemilik, yang dapat meninggalkan lebih banyak ruang untuk kesalahan. Selain itu, jika tim tidak selaras dengan aturan perkiraan, maka dapat terjadi perselisihan dan kesalahan dalam cara pembuatannya, yang dapat menyebabkan beberapa revisi.

Subyektivitas

Sementara banyak metode peramalan didorong oleh data, semua agak bergantung pada peramal membuat keputusan yang baik tentang bagaimana data digunakan. Karena metode yang sangat didorong oleh data cenderung lebih kompleks dan memakan waktu, banyak perusahaan mengandalkan metode yang lebih subjektif dan lebih mudah seperti tahapan peluang dan peramalan intuitif.

FAQ

Metode Mana yang Terbaik untuk Peramalan Penjualan?

Metode peramalan mana yang terbaik akan sering ditentukan oleh kebutuhan, ukuran, dan anggaran perusahaan Anda. Namun, metode peramalan berbasis data biasanya yang paling akurat. Peramalan multivariabel khususnya adalah metode peramalan paling akurat di luar sana.

Apa Contoh Prakiraan Penjualan?

Sebagian besar metode peramalan penjualan akan berada di bawah payung kuantitatif atau kualitatif. Perkiraan penjualan kualitatif bersifat subjektif dan bergantung pada tim penjualan atau tim eksekutif untuk membuat proyeksi. Metode kuantitatif mengambil pendekatan berbasis data untuk perkiraan penjualan dan cenderung lebih banyak waktu dan sumber daya untuk tim.

Contoh sederhana dari metode kuantitatif adalah perkiraan panjang siklus penjualan, yang mengambil total jumlah hari yang diperlukan untuk menutup transaksi terbaru dan membaginya dengan jumlah total transaksi yang ditutup.

Siapa yang Bertanggung Jawab untuk Peramalan Penjualan?

Pemimpin penjualan hampir selalu bertanggung jawab atas perkiraan penjualan. Dalam kebanyakan kasus, VP penjualan akan menjadi orang yang mengatur laporan perkiraan.

Sistem CRM untuk Peramalan Penjualan

Berinvestasi dalam sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) adalah bagian penting untuk memberikan data akurat kepada departemen penjualan Anda untuk digunakan.

Bahkan jika Anda adalah seorang pemula dan baru memulai, memiliki CRM dan memastikan perwakilan penjualan Anda tahu cara menggunakannya akan merampingkan pekerjaan saat Anda menyusun perkiraan penjualan Anda.

Dalam hal mengotomatisasi pencarian calon pelanggan, alat seperti Mailshake dapat membantu tim penjualan Anda mengirimkan lebih banyak email secara signifikan sambil tetap mengutamakan personalisasi. Mailshake juga dapat membantu mendukung perkiraan penjualan Anda dengan menyediakan data prospek penjualan yang akurat.