Peramalan Penjualan: Definisi dan Metodologi
Diterbitkan: 2024-04-02
- 5 Februari 2024
Isi
Penyair Tiongkok kuno, Lao Tzu, pernah berkata: “Mereka yang berpengetahuan, tidak dapat meramalkan. Mereka yang meramal, tidak mempunyai ilmu.”
Namun kita telah menempuh perjalanan jauh sejak abad ke-6 SM. Perkiraan itu penting, dan jika Anda tidak melakukannya, Anda tidak menjalankan bisnis Anda dengan benar.
Katakanlah Anda sedang membuka restoran. Apakah Anda akan menghadapi puncak dan lembah yang terjadi? Atau apakah Anda akan mencoba memprediksi jam berapa Anda paling sibuk, dan hidangan apa yang paling populer pada hari apa?
Mungkin yang kedua, kan?
Ini akan membantu Anda merencanakan tingkat staf dan memberi koki Anda permulaan dalam persiapan.
Logika yang sama harus diterapkan pada bisnis apa pun – di mana perkiraan penjualan berperan.
Definisi Perkiraan Penjualan: Apa itu Perkiraan Penjualan?
Perkiraan penjualan adalah upaya untuk memprediksi pendapatan masa depan dari penjualan, biasanya dipecah dari bulan ke bulan selama setidaknya 12 bulan ke depan, dan kemudian berdasarkan tahun untuk dua hingga lima tahun ke depan. Untuk sebagian besar rencana bisnis, perkiraan tiga tahun ke depan biasanya sudah cukup.
Perkiraan rata-rata didasarkan pada data dari beberapa sumber: riwayat penjualan Anda, ukuran dan kualitas saluran pipa Anda saat ini, serta tren industri dan masyarakat yang lebih luas. Dengan begitu, kecil kemungkinannya Anda akan melenceng dari sasaran.
Misalnya, saluran pipa Anda mungkin memberi tahu Anda bahwa penjualan labu meningkat sepanjang bulan Oktober, namun data historis dan tren industri Anda akan memberi tahu Anda bahwa penjualan tersebut kemungkinan akan menurun secara signifikan di bulan November.
Sama seperti ramalan cuaca, perkiraan penjualan Anda harus diperlakukan sebagai rencana kerja, bukan sebagai jaminan nyata tentang apa yang akan terjadi enam bulan ke depan.
Penting juga untuk mencatat apa yang bukan perkiraan penjualan. Secara khusus, perkiraan penjualan tidak sama dengan penetapan sasaran penjualan:
- Sasaran penjualan menguraikan apa yang Anda inginkan terjadi
- Perkiraan penjualan memperkirakan apa yang akan terjadi , apa pun target penjualan Anda
Bagaimana Memprediksi Penjualan
Anda memahami nilai perkiraan penjualan – sekarang inilah cara membuat perkiraan penjualan Anda sendiri:
1. Ingat: Anda Tidak Perlu Menjadi Akuntan
Perkiraan penjualan mungkin terdengar rumit, namun kenyataannya ini hanyalah serangkaian tebakan belaka.
Jangan berharap untuk mendapatkan yang sempurna. Pemodel keuangan paling berpengalaman, yang memiliki akses terhadap algoritme tercanggih, tidak akan pernah berharap mendapatkan perkiraan yang benar – begitu pula Anda.
Elemen perkiraan penjualan cukup sederhana. Jika Anda memiliki lebih dari satu produk atau layanan, tampilkan perkiraan pendapatan dari masing-masing produk atau layanan pada baris terpisah di spreadsheet dan jumlahkan semuanya. Jika Anda memiliki 10 baris atau lebih, gabungkan baris-baris tersebut.
Anda merencanakan strategi masa depan, bukan pembukuan, jadi jangan khawatir untuk membahasnya secara mendalam.
2. Perkiraan “Unit” Terjual Per Bulan
Sebagai permulaan, coba prediksi jumlah “unit” yang ingin Anda jual setiap bulannya.
Memang benar, kata “unit” sering kali mengacu pada produk fisik. Namun hal ini juga dapat dengan mudah diterapkan pada berbagai tingkatan produk Mailshake, atau jumlah cangkir kopi atau sarapan vegetarian yang dijual oleh restoran fiksi kita.
Akan jauh lebih mudah untuk melakukan perkiraan setelah Anda membagi layanan Anda menjadi beberapa bagian komponennya, dibandingkan hanya melihat keuntungannya saja.
3. Memanfaatkan Data Historis
Data penjualan sebelumnya adalah teman terbaik Anda dalam hal perkiraan – khususnya, masa lalu.
Tinjau kinerja Anda selama tiga hingga lima tahun terakhir untuk mengidentifikasi dan mengonfirmasi tren musiman. Namun perlakukan data tahun lalu sebagai data yang paling berharga dalam menghasilkan perkiraan penjualan Anda.
4. Gunakan Data Pasar untuk Produk Baru
Namun bagaimana jika Anda tidak memiliki data historis?
Bagaimana jika Anda meluncurkan produk baru yang berbeda dari produk yang pernah Anda jual sebelumnya?
Hal ini masih bukan alasan untuk tidak membuat perkiraan penjualan.
Anda jelas tidak tahu persis apa yang akan terjadi di masa depan, namun akan selalu ada data yang dapat Anda andalkan untuk memprediksi permintaan. Sebelum mesin faks – yang merupakan produk terobosan pada saat itu – pertama kali memasuki pasar, para analis menggunakan angka penjualan dari mesin tik dan mesin fotokopi untuk membuat perkiraan penjualan mereka.
5. Harga Proyek
Langkah terakhir adalah menerapkan data harga ke semua unit yang ingin Anda jual.
Setelah Anda selesai melakukannya, Anda akan mendapatkan spreadsheet sederhana yang menjumlahkan semua penjualan unit yang berbeda di satu bagian, dan mengalikan nilai tersebut dengan perkiraan harga di bagian lain, untuk menghasilkan perkiraan pendapatan di bagian ketiga.
Metodologi Peramalan Penjualan
Itulah beberapa teori dasar di balik pembuatan perkiraan penjualan. Namun dalam praktiknya, dari mana Anda mendapatkan semua angka tersebut?
Saya tegaskan kembali: tujuan Anda di sini bukanlah membuat perkiraan Anda 100% akurat. Namun datanya harus berasal dari suatu tempat , jika tidak, maka data tersebut tidak ada artinya. Berikut adalah beberapa metode berbeda yang dapat Anda gunakan untuk menyatukannya:
1. Percayai Penilaian Tim Penjualan Anda
Teori dibalik hal ini cukup sederhana. Tim penjualan Anda memiliki visibilitas terbaik mengenai apa yang akan terjadi, jadi Anda bisa bertanya kepada perwakilan Anda berapa nilai kesepakatan ketika kesepakatan itu selesai.
Tambahkan semua totalnya, ekstrapolasi untuk satu atau dua tahun lagi, lalu presto! Anda punya perkiraan penjualan.
Jelas sekali, ada beberapa kelemahan dalam metodologi ini – yang paling signifikan adalah mentalitas tenaga penjualan pada umumnya.
Sama seperti seseorang yang sedang memancing akan selalu melebih-lebihkan ukuran monster yang mereka tangkap, tenaga penjualan cenderung melebih-lebihkan perkiraan penjualan.
Terlebih lagi, tenaga penjualan yang berbeda akan menghasilkan perkiraan yang berbeda, jadi tidak ada cara untuk membangun model yang konsisten dan dapat diulang di sini.
2. Meninjau Data Masa Lalu
Pendekatan lain yang cukup sederhana, pendekatan ini mengandalkan pemeriksaan kinerja Anda dalam kondisi serupa di masa lalu untuk memperkirakan kinerja Anda di masa kini dan masa depan.
Katakanlah bisnis Anda tumbuh sebesar 10% per tahun selama lima tahun terakhir, dan kali ini pada tahun lalu Anda menutup bisnis baru senilai $20.000. Dengan menggunakan model ini, masuk akal untuk memperkirakan pendapatan penjualan sebesar $22.000 bulan ini.
Meskipun sedikit lebih akurat dibandingkan metode sebelumnya, hanya mengandalkan data masa lalu berarti Anda mengabaikan hal lain yang terjadi di dunia luas.
Virus corona adalah contoh nyata bagaimana pendekatan ini bisa gagal. Jika Anda menjual pakaian bisnis, tidak peduli berapa banyak unit yang Anda pindahkan pada Q3 2019 – dengan begitu banyak orang yang bekerja jarak jauh saat ini, Anda tidak akan menjual sebanyak itu.
3. Menggunakan Tahapan Kesepakatan
Yang ini sedikit lebih canggih.
Untuk setiap tahap proses penjualan Anda, Anda menetapkan probabilitas bahwa kesepakatan akan tercapai. Mungkin 5% jika mereka membalas email awal Anda, meningkat menjadi 50% jika mereka menyetujui demo produk, dan 75% jika Anda memesan pertemuan lapangan dengan pengambil keputusan utama mereka.
Kemudian, kapan saja, Anda dapat mengalikan besarnya peluang dengan persentase peluang tercapainya kesepakatan tersebut untuk memperkirakan pendapatan yang dapat Anda harapkan.
Ini adalah metode yang sangat populer, namun masih memiliki kekurangan.
Secara khusus, hal ini mengabaikan berlalunya waktu. Jika Anda telah menjalankan demo produk untuk dua prospek berbeda, namun salah satunya dilakukan tiga minggu lalu dan yang lainnya dilakukan pagi ini, apakah keduanya memiliki kemungkinan yang sama untuk ditutup? Mungkin tidak.
4. Membangun Model Kustom
Menurut definisi, model kustom dapat berupa apa saja . Namun secara umum, ini akan menggabungkan semua metode di atas, ditambah karakteristik tambahan seperti usia peluang dan sinyal pembelian yang ditunjukkan oleh prospek Anda.
Pendekatan ini biasanya akan memberikan hasil yang paling akurat, namun Anda mungkin memerlukan alat analisis dan/atau laporan CRM tingkat lanjut untuk memanfaatkannya.
Contoh Peramalan Penjualan
Bagaimana perkiraan penjualan Anda setelah Anda selesai menghitung angkanya? Berikut beberapa contohnya:
Perkiraan Penjualan Dasar
Tim Berry, Ketua dan Pendiri Bplans.com, memberikan contoh fantastis tentang perkiraan penjualan sederhana untuk sebuah kafe baru.
Perkiraan ini didasarkan pada asumsi berikut:
- Dengan enam meja yang masing-masing terdiri dari empat orang, pemilik dapat menyajikan sekitar 24 makan siang sambil duduk dalam sehari
- Makan siang yang harus dibawa pulang akan menjadi dua kali lipat dari makan siang di meja, jadi 48 per hari
- Minuman makan siang rata-rata 0,9 untuk setiap makan siang di meja, dan hanya 0,5 untuk setiap makan siang yang harus dibawa
- Kapasitas kopi maksimal mencapai 30 pelanggan per jam pada pagi hari, dengan beberapa cangkir lagi dijual saat makan siang dengan tarif tiga kopi untuk setiap 10 makan siang.
Untuk menghasilkan asumsi ini, pemilik fiktif kafe tersebut memanfaatkan pengalamannya di industri dan lokasinya di kawasan bisnis, yang berarti puncak permintaan akan sangat dipengaruhi oleh keadaan hari kerja.
Perkiraan Penjualan Terperinci
Microsoft memberi kita templat perkiraan penjualan terperinci ini, yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan bisnis apa pun:
Spreadsheet dilengkapi dengan sekumpulan rumus dan fitur lembar kerja yang sudah dibuat sebelumnya yang melakukan banyak kerja keras untuk Anda, sambil mengandalkan metode perkiraan berbobot berdasarkan kemungkinan bahwa peluang tertentu akan menghasilkan kesepakatan.
Apa metode perkiraan penjualan pilihan Anda saat ini? Beri tahu saya di komentar di bawah:
