19 Contoh Sasaran Penjualan Cerdas untuk Tim Anda

Sujan Patel

• 12 Agustus 2022

Sebagai seorang pemimpin, sangat penting untuk menetapkan tujuan penjualan motivasi yang jelas untuk tim Anda. Sasaran tidak hanya akan memacu anggota tim Anda untuk melakukan pekerjaan terbaik mereka, tetapi bisnis Anda tidak akan berkembang tanpa pertimbangan yang matang, sasaran yang terdefinisi dengan baik baik untuk jangka pendek maupun jangka panjang.

Seperti apa tujuan penjualan yang hebat itu? Di Mailshake , kami bekerja dengan dan mendukung tim penjualan yang berkembang setiap hari, jadi kami telah menyusun daftar 19 contoh sasaran penjualan. Kami juga akan membahas penyegaran tentang penetapan tujuan SMART, pentingnya setiap jenis tujuan dan apa yang diperlukan untuk mencapainya.

Apa itu Tujuan Penjualan?

Sasaran penjualan adalah tujuan untuk membantu Anda meningkatkan kinerja di seluruh tim Anda. Mereka terikat dengan tujuan bisnis tertentu dan KPI penjualan. Mereka mungkin terkait dengan pendapatan, terkait dengan akuisisi pelanggan atau area lain. Tujuan ini dapat ditetapkan melalui kolaborasi antara kepemimpinan, tim keuangan, dan manajemen penjualan. Kemudian terserah pada tim penjualan untuk bekerja menuju tujuan tersebut.

Mengapa Anda Membutuhkan Sasaran Penjualan?

Tim Anda membutuhkan tujuan jangka panjang dan jangka pendek, cakupan yang lebih luas dan cakupan yang lebih kecil untuk berhasil dan berkembang. Sangat penting bahwa tujuan ini cukup spesifik untuk menempatkan seluruh tim pada halaman yang sama sambil tetap realistis. Untuk memberi insentif kepada tim, kombinasi tujuan jangka panjang dan jangka pendek yang dapat dipenuhi dan diberi penghargaan sering kali merupakan langkah yang cerdas.

Jika masuk akal untuk tim Anda, Anda juga dapat menetapkan tujuan peregangan. Peregangan tujuan melampaui tujuan reguler Anda untuk memotivasi dan mendorong tim Anda lebih jauh untuk melakukan pekerjaan terbaik mereka. Tujuan peregangan biasanya masuk akal jika tim Anda sudah melebihi tujuan regulernya.

Apa rahasia dari sasaran penjualan yang sukses? Menetapkan tujuan SMART adalah salah satu cara untuk membuat tujuan Anda lebih efektif.

Cara Menetapkan Sasaran Penjualan yang CERDAS

Tujuan SMART menggunakan kriteria spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan berbasis waktu untuk memberikan kejelasan dan panduan seputar tujuan.

Berikut penjelasan masing-masing elemen tujuan SMART:

• Spesifik: Mengartikulasikan tujuan dengan jelas dan menentukan strategi spesifik yang Anda rencanakan untuk diterapkan untuk mencapai tujuan.
• Terukur: Lampirkan angka ke tujuan Anda sehingga Anda memiliki cara untuk mengukurnya. Alih-alih mengatakan secara umum Anda ingin meningkatkan pendapatan, katakan dengan pasti bahwa Anda ingin meningkatkan pendapatan sebesar 10% di tahun depan. Kemudian, siapkan perangkat lunak penjualan Anda seperti CRM dan dasbor penjualan untuk membantu Anda tetap di jalur menuju tujuan.
• Attainable: Lihat kinerja tahun lalu untuk menginformasikan tujuan Anda tahun ini. Jaga agar tujuan Anda tetap realistis mengingat tim, bisnis, dan kemampuan spesifik Anda saat ini.
• Relevan: Sejajarkan tujuan penjualan Anda dengan tujuan bisnis dan nilai perusahaan yang menyeluruh.
• Berbasis waktu: Berikan target Anda batas waktu bulanan, triwulanan, atau tahunan sehingga Anda dapat melihat garis akhir dan bekerja dengan percaya diri untuk mencapainya.

Cara lain Anda dapat merumuskan tujuan SMART adalah sebagai berikut:

Tingkatkan [tujuan] sebesar [persentase spesifik] sebanyak [kerangka waktu] dengan melakukan [strategi spesifik].

19 Contoh Sasaran Penjualan

Berikut adalah beberapa contoh sasaran penjualan dan bagaimana tim dapat mendekatinya.

1. Meningkatkan Pendapatan

• Jenis tujuan: Skala besar
• Contoh: Meningkatkan pendapatan MoM sebesar 15%

Target pendapatan adalah tujuan penjualan yang sangat penting yang akan dimiliki sebagian besar perusahaan. Anda dapat menetapkan sasaran pendapatan penjualan bulanan, triwulanan, atau tahunan. Meskipun tim Anda mungkin memiliki tujuan yang menyeluruh, memecahnya menjadi tujuan yang lebih kecil untuk masing-masing repetisi juga dapat membantu menjaga semua orang tetap pada jalurnya.

2. Tingkatkan Tarif Pemesanan

• Jenis tujuan: Aktivitas
• Contoh: Tingkatkan tingkat pemesanan sebesar 50% pada kuartal berikutnya dengan meminimalkan waktu respons prospek

Tingkat pemesanan penting untuk membantu mengubah prospek menjadi pelanggan. Berfokus pada pemesanan rapat yang berhasil dapat membantu meningkatkan tingkat konversi. Lakukan ini dengan berfokus pada prospek yang memenuhi syarat dan mengoptimalkan undangan email penjualan Anda.

3. Tutup Lebih Banyak Penawaran

• Jenis tujuan: Skala besar
• Contoh: Tutup 20 transaksi setiap bulan/penjual di Q1

Untuk menutup lebih banyak transaksi dan meningkatkan margin keuntungan, Anda dapat fokus pada tujuan tim dan individu. Anda mungkin perlu fokus pada prospek yang memenuhi syarat atau memanfaatkan sistem CRM Anda dengan lebih baik; strategi yang tepat akan disesuaikan dengan kebutuhan spesifik tim Anda. Salah satu contohnya adalah memungkinkan tim penjualan Anda untuk mengejar lebih banyak prospek dengan mengambil beberapa tugas kasar dari piring mereka melalui otomatisasi email atau yang serupa.

4. Meningkatkan Nilai Kontrak Tahunan

• Jenis tujuan: Skala besar
• Contoh: Tingkatkan ACV menjadi $5.000 per perwakilan penjualan pada akhir tahun

ACV adalah pendapatan rata-rata yang dihasilkan dari kontrak pelanggan dalam satu tahun. Ini berguna terutama jika pelanggan menggunakan model berlangganan untuk menentukan nilai rata-rata dari pelanggan itu dalam setahun.

5. Meningkatkan Pangsa Pasar

• Jenis tujuan: Skala besar
• Contoh: Mencapai pangsa pasar 20% dalam dua tahun ke depan untuk [produk]

Menangkap pangsa pasar adalah tujuan bersama oleh perusahaan rintisan dan perusahaan besar. Berfokus pada penjualan dan meningkatkan pendapatan dapat membantu bisnis Anda mendapatkan persentase pasar yang lebih besar.

6. Meningkatkan Nilai Seumur Hidup Pelanggan

• Jenis tujuan: Skala besar
• Contoh: Tingkatkan CLV menjadi $100.000 dalam dua kuartal berikutnya dengan mengidentifikasi peluang upselling dan cross-selling

Nilai seumur hidup pelanggan (CLV) membantu memprediksi jumlah pendapatan yang akan dihasilkan bisnis selama seluruh hubungan dengan satu pelanggan. Anda dapat meningkatkan CLV dengan berfokus pada retensi pelanggan dan meningkatkan pengeluaran. Jauh lebih mudah untuk menghasilkan uang dari pelanggan yang sudah ada daripada mendapatkan yang baru — misalnya, tim Anda dapat fokus untuk membuat pelanggan meningkatkan penawaran mereka saat ini.

7. Jadwalkan Lebih Banyak Demo

• Jenis tujuan: Produktivitas
• Contoh: Jadwalkan 15 rapat demo per minggu dengan mengoptimalkan CTA email

Ditujukan untuk perwakilan pengembangan penjualan (SDR), tujuan individual untuk menjadwalkan lebih banyak demo ini akan membantu mempertahankan aktivitas di jalur penjualan Anda.

8. Tingkatkan Prospek Berkualitas

• Jenis tujuan: Skala besar
• Contoh: Tingkatkan prospek berkualitas bulanan sebesar 20% dengan meningkatkan waktu pencarian calon pelanggan

Meningkatkan jumlah prospek yang memenuhi syarat akan menjaga jalur penjualan Anda tetap sehat dan meningkatkan peluang Anda untuk menutup transaksi dan meningkatkan nilai umur pelanggan. Anda dapat membuat sasaran untuk perwakilan penjualan Anda di sekitar waktu yang dihabiskan untuk mencari calon pembeli dan menggunakan alat penjualan yang dapat membantu mereka memelihara prospek dengan lebih efektif.

9. Tingkatkan Tingkat Akuisisi Pelanggan

• Jenis tujuan: Skala besar
• Contoh: Tingkatkan tingkat akuisisi pelanggan sebesar 15%

Mendapatkan pelanggan baru adalah tujuan penjualan umum lainnya yang dapat membantu bisnis Anda tetap kompetitif. Anda dapat meningkatkan strategi akuisisi pelanggan Anda dalam beberapa cara, seperti meningkatkan pemasaran konten, iklan bertarget, dan meminta referensi.

10. Tingkatkan Ukuran Transaksi Rata-rata

• Jenis tujuan: Skala besar
• Contoh: Tingkatkan ukuran kesepakatan rata-rata sebesar $500 pada tahun depan

Anda dapat menetapkan sasaran bagi tim Anda untuk meningkatkan ukuran transaksi rata-rata dan meningkatkan nilai pesanan. Ada berbagai cara yang dapat Anda lakukan untuk melakukan ini, seperti meningkatkan upaya penjualan dan penjualan silang atau menemukan cara untuk mendorong pembelian yang lebih besar.

11. Tingkatkan Retensi Pelanggan

• Jenis tujuan: Skala besar
• Contoh: Turunkan tingkat churn sebesar 15% pada akhir tahun

Kurangi pergantian pelanggan dengan menetapkan tujuan khusus untuk tim penjualan Anda. Ini bisa terlihat seperti berfokus pada insentif, terlibat dengan pelanggan yang sudah ada, dan meningkatkan strategi kualifikasi prospek. Anda juga dapat bekerja dengan tim pengembangan produk untuk memastikan bahwa Anda memiliki pemahaman yang jelas tentang mengapa akun churn dapat terjadi dan mengapa produk tertentu mungkin tidak sesuai untuk pelanggan tertentu. Dengan begitu, Anda bisa lebih menargetkan pelanggan yang membutuhkan produk Anda.

12. Tingkatkan Pemasaran Email

• Jenis tujuan: Skala besar
• Contoh: Tingkatkan rasio klik-tayang sebesar 5% dengan mempersonalisasi semua email

Anda dapat meningkatkan strategi pemasaran email dengan mempersonalisasi email , mengelompokkan daftar email berdasarkan perilaku, mengoptimalkan baris subjek , mengoptimalkan untuk seluler, dan membuat konten yang lebih dinamis untuk email Anda.

13. Tingkatkan Panggilan Dingin

• Jenis tujuan: Produktivitas
• Contoh: Lakukan 35 panggilan dingin setiap hari

Buat tujuan untuk melakukan sejumlah panggilan dingin setiap hari atau minggu. Untuk membantu memotivasi tim Anda, tetapkan insentif seperti bonus atau kartu hadiah atau siapkan kontes penjualan untuk upaya penjangkauan mereka. Untuk membuka waktu pada jadwal mereka, Anda juga dapat mengatur alat otomatisasi penjualan untuk menangani tugas-tugas kecil yang memakan waktu.

14. Menurunkan Biaya Akuisisi Pelanggan

• Jenis tujuan: Skala besar
• Contoh: Kurangi biaya akuisisi pelanggan sebesar 5% dengan menargetkan prospek yang lebih mudah dijangkau

Biaya akuisisi pelanggan (CAC) adalah total biaya yang diperlukan untuk mendapatkan pelanggan baru. Untuk mengurangi biaya ini, Anda dapat menemukan cara untuk menargetkan audiens dengan lebih baik, meningkatkan retensi pelanggan, dan meningkatkan saluran penjualan. Anda harus memeriksa di mana Anda menghabiskan paling banyak dalam proses penjualan dan mengevaluasi apakah Anda menargetkan terlalu banyak prospek yang sulit dijangkau. Anda juga dapat mengetahui dari saluran pemasaran mana prospek paling berharga Anda berasal dan fokus pada itu.

15. Tingkatkan Waktu Respons Timbal

• Jenis tujuan: Produktivitas
• Contoh: Tanggapi prospek hangat dalam waktu lima jam setelah menerima panggilan, pesan, atau email

Ada sejumlah alasan mengapa perwakilan penjualan mungkin tidak segera menanggapi pesan dari prospek, seperti memiliki sedikit waktu dan kehilangan jejak pesan. Untuk meningkatkan waktu respons prospek dan memastikan email pelanggan potensial tidak dibiarkan tidak terjawab, tetapkan tujuan untuk tim Anda pada waktu respons dan bekerja sama dengan mereka untuk mewujudkannya.

16. Mempersingkat Siklus Penjualan/Waktu untuk Menutup

• Jenis tujuan: Produktivitas
• Contoh: Mempersingkat waktu penutupan sebesar 10%

Mempersingkat waktu penutupan akan membantu tim Anda menyelesaikan lebih banyak transaksi lebih cepat. Pertama-tama Anda perlu mengetahui berapa lama siklus penjualan Anda. Kemudian, mengidentifikasi inefisiensi dalam siklus penjualan dapat membantu Anda memilih di mana memfokuskan upaya Anda untuk meningkatkan efisiensi.

17. Tingkatkan Skor Promotor Bersih

• Jenis tujuan: Skala besar
• Contoh: Tingkatkan promotor sebesar 10%

Skor promotor bersih (NPS) adalah indikator kepuasan pelanggan. Survei NPS, seperti di bawah ini, menanyakan kepada orang-orang seberapa besar kemungkinan mereka merekomendasikan perusahaan Anda kepada orang lain. Anda dapat meningkatkan jumlah promotor atau mengurangi pencela dengan meningkatkan kualitas layanan pelanggan Anda.

18. Tingkatkan Tingkat Tahan

• Jenis tujuan: Produktivitas
• Contoh: Tingkatkan tingkat penahanan sebesar 30% dengan menyetel rapat dalam dua hari dan mengotomatiskan pengingat

Hold rate, atau show rate, adalah rasio demo-booked-to-demo-attended Anda. Memesan pertemuan dengan calon prospek sangat penting, tetapi Anda perlu memastikan bahwa pertemuan tersebut benar- benar dihadiri . Anda dapat fokus pada taktik seperti meminta perwakilan penjualan mengatur rapat dengan cepat, menyarankan waktu alih-alih menyerahkannya kepada calon pemimpin dan menjadwalkan pengingat email sebelum rapat dimulai.

19. Tingkatkan Tingkat Respons Email Penjualan

• Jenis tujuan: Produktivitas
• Contoh: Tingkatkan tingkat respons sebesar 20% dengan mengoptimalkan baris subjek

Sasaran seputar prospek penjualan seperti tingkat respons email adalah penting. Anda dapat menetapkan sasaran untuk tanggapan email untuk mengidentifikasi tenaga penjualan yang membutuhkan lebih banyak pelatihan tentang pencarian calon pelanggan atau mungkin meningkatkan strategi penjangkauan Anda. Cara untuk meningkatkan tingkat keterbukaan dan respons Anda termasuk mengoptimalkan baris subjek Anda, mempersonalisasi email, dan menulis tindak lanjut yang efektif .

Cara Mencapai Sasaran Penjualan Anda

Berikut adalah beberapa tip untuk menetapkan tujuan, membuat rencana, dan melacak kemajuan tim Anda.

Tetapkan tujuan untuk individu serta tim secara keseluruhan. Basis target pada data dari periode waktu sebelumnya, kemudian buat rencana aksi.

Lacak kinerja Anda. Gunakan CRM atau platform keterlibatan penjualan Anda untuk melacak KPI Anda dan memantau kemajuan tim Anda.

Ini adalah keseimbangan yang rumit antara menetapkan tujuan ambisius dan mengingat kapasitas tim Anda. Anda tidak ingin membanjiri tim Anda dengan terlalu banyak tujuan mulia sekaligus. Tetapi dengan menetapkan sasaran penjualan SMART yang dipikirkan dengan matang dan menerapkan rencana tindakan, Anda akan mengidentifikasi sasaran yang membuat tim Anda merasa percaya diri dan dapat memperjuangkannya.

Sekarang setelah Anda membaca beberapa contoh sasaran penjualan, ambil langkah berikutnya untuk mencapai target penjualan Anda dengan Mailshake . Terhubung dengan lebih banyak prospek, pesan lebih banyak pertemuan, dan hasilkan lebih banyak penjualan dengan platform keterlibatan penjualan kami yang sederhana namun kuat.