Cara Menetapkan Sasaran Penjualan yang Efektif untuk Tim Penjualan Anda

Sujan Patel

Sujan Patel adalah pendiri Mailshake, perangkat lunak keterlibatan penjualan yang digunakan oleh 38.000 profesional penjualan dan pemasaran. Dia memiliki lebih dari 15 tahun pengalaman pemasaran dan telah memimpin strategi pemasaran digital untuk perusahaan seperti Salesforce, Mint, Intuit, dan banyak perusahaan berkaliber Fortune 500 lainnya.

Baca lebih banyak artikel oleh Sujan Patel →

• 7 Februari 2024

Kita hidup di dunia yang berorientasi pada tujuan: resolusi Tahun Baru, tujuan akademik untuk tahun ajaran, tujuan pribadi untuk mengubah hidup kita, dan tujuan profesional serta tujuan penjualan di kantor. Ada banyak sekali gol.

Dengan bisnis SaaS, Anda mungkin memiliki semua jenis sasaran bisnis: meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan, mengurangi churn, meningkatkan pendapatan rata-rata per pelanggan, atau menurunkan biaya per akuisisi, belum lagi sasaran kampanye pemasaran Anda.

Namun pada akhirnya, ini semua tentang pertumbuhan, bukan? Meskipun “pertumbuhan” dapat berbentuk banyak metrik, Anda sebenarnya hanya tertarik pada satu hal: penjualan.

Pertumbuhan pendapatan adalah alfa dan omega kesuksesan bisnis. Untuk mendorong pertumbuhan, Anda memerlukan sasaran penjualan yang menantang namun realistis – luhur namun dapat dicapai. Dan jumlah yangtepat. Terlalu sedikit, dan departemen penjualan Anda tidak termotivasi. Terlalu banyak, dan mereka kewalahan.

Menetapkan tujuan konkrit meningkatkan motivasi. Sebuah penelitian terhadap mahasiswa Harvard menemukan bahwa mereka yang memiliki rencana berorientasi tujuan memiliki kinerja rata-rata 30% lebih baik dibandingkan mereka yang tidak memiliki rencana berorientasi tujuan. Pelajaran dari cerita itu? Menentukan tujuan.

Dan jika Anda termasuk dalam kelompok tertentu, Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk menetapkan sasaran yang luas – atau “sasaran yang besar, sulit, dan berani” seperti yang dijelaskan dalamDibangun untuk Tahan Lama– jika Anda ingin meningkatkan motivasi dan pencapaian seluruh perusahaan Anda.

Anggaplah sasaran tambahan sebagai sasaran di luar sasaran Anda. Mereka bekerja ekstra. Tujuan ini berbeda dengan tujuan bisnis “biasa” Anda – yang merupakan tujuan besar namun dapat dicapai – karena tujuan tersebut sangat sulit untuk dicapai, dan memerlukan pemikiran ulang secara menyeluruh tentang cara menyelesaikan sesuatu. Kemungkinan besar itu mungkin…tetapisangatsulit untuk dilakukan. Dan mereka tidak berhasil untuk semua orang.

Pada bagan di bawah, Anda akan melihat bahwa sasaran tambahan sebenarnya hanya berlaku bagi perusahaan yang sudah sukses, namun dengan sumber daya yang tidak terikat. Jika Anda tidak memenuhi kedua kriteria tersebut, lebih baik Anda melewatkan sasaran tambahan sampai Anda menemukan diri Anda dalam kategori tersebut.

“Barang yang paling tidak menguntungkan yang pernah diproduksi adalah sebuah alasan.” ~John Mason, Penulis

Tidak ada alasan. Hanya sasaran yang sesuai dengan bisnis dan situasiAndayang mengarah pada pertumbuhan, penjualan, dan pendapatan. Tetapkan tujuan kecil, sedang, dan/atau besar, rumit, dan berani.

Atur saja. Lebih mudah diucapkan daripada dilakukan? Mari kita lihat lebih dekat.

Sumber Gambar

Definisikan "Realistis" Anda

Mari kita kesampingkan gagasan tentang tujuan jangka panjang untuk saat ini. Anda mungkin kandidat utama untuk mereka. Anda mungkin tidak.

Apa pun pilihannya, Anda harus memulai dengan tujuan yang lebih kecil dan lebih dapat dicapai. Yang “biasa”.

Yangrealistis.

Menurut Harvard Business Review, kegagalan beberapa tenaga penjualan dalam mencapai sasaran penjualan merupakan kesalahan individu, namun sebagian besardisebabkanoleh kesalahan sasaran penjualan itu sendiri.

Tidak ada yang memahami industri, pasar, produk, dan pelanggan Anda lebih baik dari Anda, jadi tidak ada yang bisa mendefinisikan 'realistis' lebih baik dari Anda. Tidak ada yang namanya tujuan industri secara keseluruhan.

Anda perlu menetapkan tujuan bisnis yang realistis berdasarkan data apa pun yang Anda miliki. Catatan penjualan Anda, tingkat pertumbuhan historis, dan kinerja pesaing terdekat Anda semuanya dapat memberikan wawasan yang sangat berharga. Jika Anda secara historis mengalami pertumbuhan 5% setiap tahunnya, meminta 25% mungkin tidak realistis. Tapi 10%? Itu mungkin saja. Ini ambisius, tapi bisa dilakukan.

Analisis potensi pertumbuhan pasar dan industri Anda: apakah sebagian besar belum dimanfaatkan atau sudah jenuh? Apakah ada ruang bagi Anda untuk mendapatkan potongan kue yang lebih besar?

Evaluasi tim penjualan Anda saat ini: apakah mereka termotivasi, dapatkah mereka menangani ekspektasi yang meningkat, dan apakah Anda memiliki sumber daya dan uang untuk meningkatkannya dengan cepat jika diperlukan?

Apakah bisnis Anda siap untuk sukses? Apakah Anda memiliki tim pertumbuhan yang mampu untuk memberikan lebih banyak prospek siap penjualan kepada staf penjualan Anda yang lapar?

Ajukan pertanyaan. Temukan jawabannya. Menjembatani kesenjangan tersebut.

“Menetapkan tujuan adalah langkah pertama dalam mengubah hal yang tidak terlihat menjadi terlihat.” ~Tony Robbins

Tetapkan Sasaran Penjualan Bulanan

Tetapkan sasaran penjualan bulanan – atau bahkan mingguan –, bergantung pada model bisnis Anda. Sangat mudah untuk menetapkan sasaran penjualan yang tidak jelas – “meningkatkan pendapatan” – atau sasaran penjualan jangka panjang – “meningkatkan pendapatan sebesar 15% dalam 2 tahun.”

Tidak jelas hanya membuang-buang waktu. Hal ini terlalu luas dan kurang spesifik untuk mengidentifikasi langkah-langkah dan pencapaiannya.

Jangka panjang memang ada tempatnya, tetapi Anda memerlukan lebih dari itu. Anda ingin “kemenangan kecil” yang sering dilakukan untuk meningkatkan semangat dan membuat semua orang tetap termotivasi. Sulit untuk bersemangat menghadapi bulan kedelapan dari rencana 18 bulan yang hanya memiliki satu tujuan akhir.

Masukkan sasaran penjualan bulanan.

Sebagai pedoman umum, Anda dapat menetapkan sasaran penjualan bulanan dasar dengan memeriksa pendapatan tahunan titik impas Anda. Berapa banyak yang Anda perlukan setiap tahun untuk membayar gaji, biaya produksi, pemasaran, distribusi, utilitas, dan pengeluaran lain apa pun yang Anda miliki?

Bagilah angka itu dengan dua belas, dan Anda akan mendapatkan sasaran penjualan bulananminimum. Tentu saja, tidak ada seorang pun yang berhasil dalam segala hal dengan mencapai tujuan minimum. Ini hanyalah sebuah tempat untuk memulai. Jika kurang dari itu, Anda akan kehilangan uang.

Jadi, bagaimana Anda secara realistis menambah jumlah tersebut dan menetapkan sasaran penjualan yang mendorong pertumbuhan? Anda menghitung angka-angka untuk menemukan langkah-langkahyang dapat ditindaklanjuti.

Hancurkan Beberapa Angka

Keputusan bisnis yang didukung data adalah keputusan yang baik. Hilangkan tebakan dari persamaan dan gunakan angka-angka yang tersedia untuk Anda.

Ingin meningkatkan penjualan dan pendapatan? Besar. Lakukanlah.

Andai saja sesederhana itu. Memutuskan untuk meningkatkan pendapatan bukanlah hal yang mudah, namun tanpa data konkret yang dapat digunakan, Anda tidak dapat menghasilkan langkah-langkahyang dapat ditindaklanjutiuntuk mewujudkannya.

Jika, misalnya, tim penjualan Anda secara historis menghasilkan lima penjualan untuk setiap 100 panggilan, dan Anda ingin meningkatkan sasaran bulanan menjadi sepuluh penjualan, mereka harus melakukan sekitar 200 panggilan per bulan.

Itubisa ditindaklanjuti.Itukonkrit dan jelas.Itudidukung data. Apa tujuannya? Lakukan 200 panggilan penjualan setiap bulan.

Sekarang, itu tidak berarti Anda sudah selesai. Setelah Anda mengidentifikasi langkah atau sasaran yang dapat ditindaklanjuti, selanjutnya Anda perlu menentukan apakah hal tersebut mungkin atau realistis. 200 panggilan penjualan rata-rata 6,67 setiap hari, termasuk akhir pekan.

Jika masing-masing membutuhkan waktu 45 menit atau lebih, itu tidak akan terjadi. Jika hanya membutuhkan 10 menit, mungkin itu bisa berhasil.

Urusanmu. Data Anda. Nomor Anda. Gunakan hal tersebut untuk menetapkan sasaran yang berorientasi pada aktivitas, bukan sekadar uang atau sen atau persentase. Staf penjualan Anda akan lebih bahagia dan termotivasi, dan kemungkinan besar hal ini akan terjadi.

“Setiap penjualan mempunyai lima rintangan: tidak perlu, tidak ada uang, tidak terburu-buru, tidak ada keinginan, tidak ada kepercayaan.” ~Zig Ziglar

Sasaran kecil yang dapat ditindaklanjuti sangat penting bagi bisnis Anda. Mereka memungkinkan staf penjualan Anda untuk memanfaatkannya. Hal ini memberi mereka peluang untuk “menang” dengan cepat dan sering guna mendorong mereka menuju tujuan yang lebih besar.

Temukan Apa yang Berhasil dan Apa yang Tidak

Jika Anda ingin meningkatkan pendapatan, Anda memerlukan data yang dingin dan keras untuk menganalisis seluruh siklus penjualan Anda:

• Panjang siklus penjualan
• Tingkat konversi
• Kerugian
• Rasio penutupan
• Saluran yang efektif
• Dan banyak lagi

Kumpulkan, analisis, dan diskusikan sebagai sebuah tim segala hal dan apa pun yang berkaitan dengan mengubah prospek menjadi pelanggan:

• Apa yang berhasil? Apa yang tidak?
• Sumber daya, alat, dan keterampilan apa yang dapat membalikkan keadaan dan mengisi kesenjangan?
• Di manakah kita kehilangan sebagian besar petunjuk? Bagaimana kita membalikkan tren itu? Apakah tingkat churn kami berada di atas atau di bawah standar industri?
• Di mana pelanggan ideal kita berkumpul secara online? Apakah kita akan menjangkau mereka di sana?
• Apakah kita menghabiskan terlalu banyak uang untuk akuisisi? Tidak cukup?
• Dan seterusnya

Jawablah pertanyaan-pertanyaan ini dan banyak lagi, dan Anda memiliki serangkaian tujuan kecil dan menengah yang harus dicapai yang akan berdampak positif pada keuntungan Anda.

Sasaran-sasaran kecil dan menengah yang dicapai akan membangun landasan bagi sasaran-sasaran yang lebih besar.

Kami telah menyebutkan bahwa sasaran tambahan paling baik dimanfaatkan oleh bisnis yang sukses dengan sumber daya yang tersedia namun tidak teralokasi. Lakukan semua yang Anda bisa untuk masuk dalam kategori itu. Tetapkan dan capai tujuan kecil. Tumbuh. Kembangkan sumber daya Anda – uang, pengetahuan, pengalaman, manusia, peralatan, dan sebagainya – untuk menciptakan surplus yang dapat digunakandengan amanuntuk tujuan “besar, sulit, dan berani” yang membawa Anda dari baik menjadi hebat.

Keberhasilan yang ada dan surplus sumber daya memungkinkan tim pengembangan Prius di Toyota mencapai tujuan besar – meningkatkan efisiensi bahan bakar dari 50% menjadi 100% – hanya dalam satu tahun. Mereka mencoba lebih dari 80 prototipe berbeda.

Jack Welch, CEO legendaris di GM, memerlukan sasaran yang luas dari setiap departemen dalam organisasi. Ketika divisi mesin pesawat menawarkan pengurangan kerusakan mesin sebesar 25%, Welch menaikkannya menjadi 70%. Sasaran yang berani ini mengharuskan departemen mesin untuk sepenuhnya memikirkan kembali segala hal mulai dari cara pekerja dipekerjakan dan dilatih, hingga cara pabrik beroperasi.

Para manajer menganalisis setiap cacat sebelumnya dan mengerjakan ulang produksi mereka dari setiap sudut yang memungkinkan. Dan hal ini berhasil: departemen tersebut mengurangi kerusakan sebesar 75% hanya dalam beberapa tahun.

Anda tidak harus menjadi Toyota atau GM untuk menetapkan tujuan yang memberikan perubahan besar dan hasil yang lebih besar lagi. Anda hanya perlu SMART.

Jadilah cerdas

Sasaran akan menjadi yang terbaik jika ditetapkan dengan sengaja dan didukung oleh data.

Namun mereka juga harus SMART. Baik bersifat pribadi, profesional, atau gabungan keduanya, tujuan SMART dapat tercapai:

• Spesifik .Bersikaplah jelas dan eksplisit tentang apa yang ingin Anda capai. Sasaran yang spesifik menghasilkan kinerja yang lebih baik 90% dibandingkan sasaran yang tidak jelas atau mudah.
• Terukur .Tetapkan tenggat waktu atau jangka waktu untuk memotivasi dan melacak kemajuan, dan memastikan tujuan mudah dipastikan: pengurangan biaya akuisisi sebesar 10%, kehilangan prospek sebanyak setengahnya, ARR sebesar $500.000, dan seterusnya.
• Dapat dicapai .Jadilah realistik. Apakah tujuan ini benar-benar dapat Anda capai? Jika tidak, Anda membuang-buang waktu dan tenaga semua orang.
• Relevan .Apakah sasaran ini selaras dengan sasaran bisnis Anda yang lain?
• Dibatasi waktu .Tetapkan tenggat waktu. Saya akan mengatakan yang ini lagi. Mengatur. Tenggat waktu. Hal ini menghilangkan sebagian besar penundaan, memotivasi sebagian besar karyawan, dan membantu menjaga tujuan tetap pada jalurnya dan bergerak maju.

Baik Anda ingin meningkatkan keuntungan, meningkatkan waktu respons keluhan, meningkatkan pengalaman pelanggan, meningkatkan retensi karyawan, menjadi lebih produktif, atau mengembangkan bisnis Anda, template SMART menghasilkan sasaran yang mudah dilacakdandicapai.

Rencana bisnis yang sehat mencakup tujuan yang SMART dan lebih luas.

Insentif = Motivasi Lebih Besar

Kita semua ingin diakui atas usaha kita. Kita semua ingin merasa dihargai dan dihargai atas kerja keras kita.

Tenaga penjualan tidak berbeda.

Jadi, cobalah kontes dan papan peringkat mingguan atau bulanan dengan hadiah untuk pemenang dan penerima teratas.

Kontes bagus yang dilakukan dengan benar dapat menginspirasi tenaga penjualan Anda untuk mencapai sasaran dan kuota secara langsung. Namun jangan hanya menawarkan insentif untuk penjualan. Dengan menyertakan juga retensi (bulanan, dua tahunan, atau tahunan), peningkatan versi, dan perolehan kembali pelanggan, Anda dapat memotivasi penjualan untuk berpikir lebih dari sekadar menutup kesepakatan awal.

“Penjualan bergantung pada sikap penjual, bukan sikap calon pembeli.” ~William Clement Stone, Pengusaha, Filantropis, & Penulis

Menyelaraskan Tahunan, Bulanan, dan Kuota

Anggap saja seperti satu teka-teki gambar besar. Setiap bagian penting, dan satu bagian yang hilang membuat keseluruhannya tidak lengkap.

Menyelaraskan sasaran tahunan, bulanan, dan kuota. Apa yang perlu dicapai oleh departemen secara keseluruhan, apa yang perlu dicapai oleh berbagai tim dalam departemen, dan apa yang perlu dicapai oleh setiap individu?

Contoh Sasaran Penjualan

Segala sesuatu yang telah kita bahas sejauh ini pasti membuat Anda berpikir. Namun mari kita lihat beberapa contoh untuk melihat bagaimana menyatukan semuanya.

Skenario #1: Perusahaan SaaS Perusahaan

Katakanlah Anda menjual solusi SaaS ke perusahaan tingkat perusahaan. Siklus penjualan Anda panjang – membutuhkan waktu rata-rata enam bulan untuk menyelesaikannya – tetapi LTV pelanggan Anda adalah $192.000 dengan jangka waktu rata-rata 48 bulan.

Mari kita asumsikan juga bahwa, selama setahun terakhir, perusahaan Anda tumbuh dari pendapatan berulang tahunan (ARR) sebesar $4,5 juta menjadi ARR $10 juta, dengan pertumbuhan total sebesar 120%. Berdasarkan tingkat persistensi pertumbuhan rata-rata sebesar 85%, Anda telah menetapkan ARR sebesar $19,8 juta sebagai sasaran pertumbuhan yang wajar untuk tahun mendatang.

Jika klien tetap bekerja di perusahaan Anda selama empat tahun, Anda dapat memperkirakan bahwa Anda harus mengganti 25% dari ARR yang ada agar sesuai dengan penjualan yang ada (walaupun jumlah ini dapat sangat bervariasi berdasarkan churn Anda, waktu kontrak, dll.).

Artinya, untuk mencapai sasaran pertumbuhan yang wajar, Anda perlu mengganti ARR $2,5 juta dan menambahkan ARR baru sebesar $9,8 juta, sehingga total persyaratan pendapatan baru sebesar $12,3 juta ARR.

Dengan pengetahuan ini, ada sejumlah tujuan spesifik yang dapat Anda tetapkan:

• Anda dapat memutuskan ingin menetapkan sasaran pertumbuhan sebesar 120% yang sama. Dalam hal ini, sasaran tahunan baru Anda adalah ARR $22 juta, dan Anda perlu membuat ARR baru sebesar $14,5 juta untuk mencapainya.
• Anda juga dapat memfokuskan sasaran Anda pada kinerja tenaga penjualan Anda. Katakanlah Anda memiliki tim yang terdiri dari delapan tenaga penjualan, dan setiap tenaga penjualan menyelesaikan rata-rata tujuh kontrak baru tahun lalu. Pada tingkat tersebut, setiap tenaga penjualan rata-rata memperoleh ARR sebesar $1,34 juta setiap tahunnya. Meskipun jumlah ini cukup untuk menghasilkan ARR sebesar $10 juta, namun hal ini tidak akan cukup untuk mencapai sasaran Anda sebesar $12,3 juta ARR. Sebaliknya, Anda harus menetapkan sasaran tenaga penjualan dalam mencapai sembilan kesepakatan – atau mempekerjakan tenaga penjualan tambahan.
• Salah satu cara untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualan adalah dengan menetapkan tujuan seputar pencarian calon pembeli. Jika saat ini mereka hanya mendapatkan satu prospek dari setiap 100 prospek, tetapkan sasaran yang meningkatkan jangkauan atau meningkatkan rasio konversi secara keseluruhan.

Skenario #2: Tim Penjualan Kecil di Startup Baru

Jika angka-angka dari skenario #1 terdengar menakutkan, jangan khawatir. Bahkan startup kecil pun harus memulai dari suatu tempat.

Namun karena memproyeksikan penjualan di masa depan bisa jadi sulit ketika Anda tidak memiliki data masa lalu untuk dikerjakan, sasaran tim Anda mungkin lebih fokus pada aktivitas atau periode waktu yang lebih singkat. Anda bisa:

• Identifikasi data benchmark dari perusahaan serupa untuk digunakan sebagai titik awal. Jika pesaing Anda telah menulis tentang peningkatan ARR sebesar $0 menjadi $1 juta dalam setahun, petakan apa yang perlu dilakukan tim Anda untuk memenuhi atau melampaui sasaran tersebut.
• Tetapkan tujuan untuk menjangkau X prospek, mengirim X email dingin, atau melakukan X panggilan dingin per hari atau per minggu. Saat Anda mempelajari teknik pencarian calon pembeli dan strategi penjangkauan mana yang memberikan hasil terbaik, Anda dapat menyesuaikan standar spesifik yang Anda patuhi pada tenaga penjualan Anda.
• Tetapkan sasaran penjualan bulanan atau triwulanan, bukan sasaran tahunan. Saat data untuk setiap periode waktu masuk, gunakan data tersebut untuk menetapkan tujuan yang lebih tepat di masa depan.

Skenario #3: Konsultan Berbiaya Tinggi

Sekarang, katakanlah Anda tidak menjual produk sama sekali. Anda menjual layanan Anda sebagai konsultan bernilai tinggi (mungkin di bidang hukum, akuntansi, atau peningkatan proses bisnis).

Untuk latihan ini, katakanlah Anda bekerja dengan dua jenis klien – klien tetap dan klien berbasis proyek – dan memperoleh $280.000 pada tahun sebelumnya:

• Empat klien tetap yang membayar $2.500 per bulan untuk layanan Anda dengan komitmen tahunan ($120.000)
• Dua puluh klien berbasis proyek yang membayar rata-rata $8.000 masing-masing ($160.000)

Sasaran penjualan yang Anda tetapkan harus mencerminkan peluang yang ada di pasar Anda, kesediaan Anda untuk berkembang, dan bagaimana perasaan Anda bekerja dengan jenis klien yang berbeda.

• Jika Anda telah tumbuh rata-rata sebesar 15% dari tahun ke tahun di masa lalu, namun pasar Anda mulai jenuh, Anda dapat memproyeksikan tingkat pertumbuhan yang lebih rendah sebesar 10% di tahun mendatang (atau Anda mungkin memutuskan untuk memperluasnya). diri Anda sendiri dengan menargetkan 15% lagi).
• Jika Anda memutuskan untuk mempekerjakan seorang asisten karena Anda sendiri mampu, Anda dapat menetapkan tujuan agar rekanan baru Anda menghasilkan setengah dari pendapatan tahun lalu Anda (atau berapa pun persentase lainnya yang dirasa sesuai).
• Jika Anda memutuskan untuk mengalihkan fokus ke klien tetap, daripada menerima klien berbasis proyek baru, sasaran penjualan Anda mungkin adalah menggandakan jumlah pengikut baru yang Anda buat.

Jelas sekali, angka-angka ini merupakan penyederhanaan yang berlebihan. Pertumbuhan akan terlihat berbeda di setiap bisnis. Penjualan juga akan terjadi.

Yang penting adalah pemikiran di balik tujuan Anda. Jangan terburu-buru dalam prosesnya. Tidak usah buru-buru. Lihatlah data Anda. Bermain-main dengan tujuan yang berbeda sebelum Anda menemukan tujuan yang dirasa tepat.

Lacak, Pantau, dan Kelola

Terakhir, sasaran tidak berarti apa-apa jika Anda tidaksecara aktifmelacak, memantau, dan mengelolanya. Bisnis paling sukses bertemu untuk menganalisis dan mendiskusikan tujuan secara teratur. Semua orang terlibat. Setiap orang punya suara. Dan ketika ada sesuatu yang tidak berjalan sesuai rencana, penyesuaian dilakukan sebelum terlambat.

Melacak. Memantau. Mengelola.

Tidak ada pertumbuhan tanpa rencana eksplisit untuk mencapainya. Bahkan ketika hal itu terjadi secara tidak sengaja, Anda tidak akan tahu mengapa atau bagaimana cara menirunya. Rencana sasaran penjualan tertulis adalah cetak biru Anda untuk mewujudkan sesuatu, bukan membiarkannya sia-sia.

“Pengusaha sukses memetakan tujuan mereka untuk mencapainya.Pengusaha yang mengembangkan peta untuk mencapai suatu prestasi atau mengatasi keragu-raguan, terpaksa mengambil tindakan .” ~Harry Mills, CEO The Aha! Keuntungan

Atur mereka. Petakan mereka. Raihlah itu.