Insentif Penjualan untuk Meningkatkan Pertumbuhan Anda di 2023

Sujan Patel

• 30 Januari 2023

Cukup yakin Anda pernah mendengar yang ini sebelumnya: Anda harus mengeluarkan uang untuk menghasilkan uang.

Dan itu benar. Agak.

Insentif penjualan sangat penting untuk menjaga motivasi tim Anda. Dan sementara Komisi adalah wortel besar, itu bukan satu-satunya wortel.

Dalam postingan ini, Anda akan mempelajari cara memotivasi setiap jenis perwakilan dengan insentif penjualan moneter dan nonmoneter .

Apakah Insentif Penjualan itu?

Program insentif penjualan adalah sistem penghargaan yang mendorong dan memotivasi perwakilan penjualan untuk mencapai target mereka. Dan mereka membawa banyak beban.

Ini bisa sesederhana seruan di pertemuan Anda berikutnya atau serumit program bertingkat yang menawarkan imbalan uang untuk kinerja.

Insentif berbeda dengan rencana kompensasi karena itu adalah hadiah atau bonus yang diberikan setelah tonggak tertentu terpenuhi. Ini bisa termasuk kartu hadiah, liburan akhir pekan, atau uang tunai dingin.

Jenis Program Insentif Penjualan

Tidak ada solusi tunggal untuk semua insentif penjualan. Setiap anggota tim berbeda dan mungkin memerlukan insentif yang berbeda untuk tetap termotivasi.

Insentif Penjualan Khusus Peran

Insentif penjualan khusus peran, seperti yang mungkin sudah Anda duga, ditujukan untuk tenaga penjualan dalam peran tertentu. Ini bisa termasuk manajer penjualan , eksekutif akun, atau bahkan perwakilan kesuksesan pelanggan.

Insentif khusus peran sangat bagus untuk memotivasi beberapa anggota tim Anda yang paling terspesialisasi untuk unggul dalam posisi mereka.

Misalnya, seorang manajer penjualan dapat menerima bonus ketika timnya mencapai prestasi bulanan sasaran penjualan , atau eksekutif akun mungkin menerima komisi atas transaksi yang mereka tutup.

Insentif Penjualan Berbasis Wilayah

Insentif penjualan berbasis wilayah dirancang untuk memberi penghargaan kepada karyawan yang berprestasi di wilayah geografis tertentu. Insentif jenis ini mungkin termasuk bonus atau komisi berdasarkan jumlah total penjualan yang dilakukan oleh individu di wilayah atau negara yang ditentukan. Ini juga dapat mencakup hal-hal seperti insentif perjalanan, hadiah untuk memperluas pangsa pasar di area tertentu, atau bonus tempat untuk mengungguli pesaing.

Insentif ini dapat membantu meningkatkan penjualan di pasar tertentu dan mendorong pertumbuhan di area di mana perusahaan belum banyak hadir.

Insentif Penjualan Berbasis Kinerja

Insentif penjualan berbasis kinerja memberi penghargaan kepada karyawan berdasarkan kinerja individu mereka dalam tim penjualan daripada membandingkannya dengan anggota tim lainnya.

Insentif jenis ini mendorong karyawan untuk berusaha mencapai kesempurnaan, karena mereka diberi penghargaan untuk mencapai tujuan mereka sendiri, bukan bersaing dengan rekan-rekan mereka.

Insentif penjualan berbasis kinerja dapat mencakup bonus, komisi, atau bahkan opsi saham untuk menghargai mereka yang mencapai targetnya.

Jenis insentif ini membantu meningkatkan motivasi dan memberi insentif kepada karyawan untuk memenuhi kuota dan tujuan mereka.

Insentif Penjualan Multisaluran

Insentif penjualan Multisaluran dirancang untuk mendorong perwakilan penjualan menggunakan lebih dari satu saluran penjualan.

Jenis insentif ini memungkinkan perusahaan memberi penghargaan kepada karyawan karena menggunakan banyak saluran serta melacak data dari setiap saluran untuk mengukur efektivitas dan ROI upaya mereka.

Insentif Penjualan Terpisah

Insentif penjualan terpisah memberikan motivasi tambahan bagi perwakilan untuk fokus pada kolaborasi lintas departemen.

Jenis program ini membagi sebagian dari total penjualan di antara perwakilan yang berbeda, memberi mereka insentif tambahan untuk mencari peluang guna meningkatkan pembelanjaan pelanggan.

Ini sangat berguna jika ada perbedaan yang signifikan dalam tarif komisi antara berbagai kategori produk atau lokasi.

Insentif Prapenjualan

Insentif prapenjualan memberikan hadiah tambahan bagi perwakilan penjualan yang berhasil mengubah prospek menjadi pelanggan.

Jenis insentif ini sangat efektif dalam situasi di mana biaya penjualan di muka bisa tinggi, karena membantu mengimbangi beberapa risiko yang terkait dengan investasi semacam itu.

Selain itu, insentif prapenjualan membantu memastikan bahwa perwakilan menginvestasikan waktu dan energi ke dalam kesepakatan yang memiliki kemungkinan penutupan lebih tinggi. Insentif prapenjualan digunakan untuk memotivasi perwakilan sebelum mereka menutup kesepakatan.

Insentif Penjualan Berbasis Tujuan

Insentif penjualan berbasis tujuan didasarkan pada tujuan spesifik yang perlu dicapai dalam jangka waktu tertentu.

Sasaran ini dapat berkisar dari mencapai jumlah penjualan tertentu, menutup transaksi dengan klien tertentu, membantu upaya retensi pelanggan, atau sasaran lain yang dianggap penting untuk keberhasilan organisasi.

Insentif berbasis tujuan dapat disusun dengan cara yang berbeda, seperti menawarkan bonus satu kali saat tujuan tercapai atau memberikan persentase dari total pendapatan penjualan yang diperoleh perwakilan.

Cara Memotivasi Setiap Jenis Rep

Tim penjualan hanya sebagus alatnya, jadi langkah pertama dalam membuat program insentif yang sukses adalah mempersenjatai tim Anda dengan alat penjualan mereka harus unggul. Ini melibatkan pelatihan, akses ke materi yang diperbarui, dukungan layanan pelanggan, dan yang terpenting, kepercayaan pada produk atau layanan yang mereka jual.

Perwakilan penjualan memiliki tujuan, motivasi, dan kepribadian yang berbeda. Untuk memaksimalkan keefektifan program insentif penjualan, perusahaan perlu menyesuaikan penghargaan dengan kebutuhan masing-masing perwakilan.

Berikut adalah beberapa tip tentang cara memotivasi setiap jenis perwakilan penjualan:

Perwakilan Bintang

Perwakilan bintang adalah yang berkinerja terbaik dalam suatu organisasi. Mereka biasanya sangat termotivasi dan bekerja keras untuk tidak hanya memenuhi keinginan mereka tujuan penjualan, tetapi juga mengungguli rekan-rekan mereka.

Bintang harus dihargai atas kerja keras dan prestasi mereka. Menawarkan mereka akses ke produk, layanan, atau acara eksklusif adalah cara yang bagus untuk mengakui kesuksesan mereka.

Bonus tunai yang disertakan dengan bonus tambahan seperti voucher perjalanan atau tiket ke acara khusus juga dapat membantu memotivasi bintang dan menciptakan suasana positif di tempat kerja.

Pelaku Inti

Pelaku inti adalah profesional penjualan yang konsisten yang memberikan hasil yang stabil dari waktu ke waktu – dan mereka harus diberi penghargaan atas upaya konsisten mereka. Menawarkan mereka pelatihan tambahan atau proyek berkelanjutan yang menantang keterampilan mereka dapat membantu memotivasi mereka dan membuat mereka tetap terlibat dengan perusahaan.

Insentif non-tunai seperti jam kerja yang fleksibel, acara tim, diskon produk dan layanan, atau bahkan hadiah khusus juga dapat diberikan kepada para pemain inti sebagai bonus tambahan.

Insentif moneter juga berfungsi, terutama insentif jangka panjang seperti peluang promosi atau opsi saham.

Laggard

Laggards biasanya adalah perwakilan tingkat pemula yang berjuang untuk memenuhi target penjualan. Laggards bisa mendapatkan keuntungan dari insentif yang disesuaikan dengan kinerja mereka.

Ini bisa datang dalam bentuk bonus tunai, peluang pelatihan tambahan, atau kontes di antara perwakilan penjualan lainnya. Memberikan pendampingan dan bimbingan satu-satu kepada orang-orang yang lamban juga merupakan cara yang bagus untuk memotivasi mereka.

Perusahaan juga dapat menawarkan pelatihan penjualan dan bimbingan untuk membantu para lamban mengembangkan keterampilan mereka, sehingga pada akhirnya mereka dapat menjadi pemain inti yang lebih sukses.

10 Contoh Insentif Penjualan

Insentif penjualan datang dalam berbagai bentuk dan ukuran, dan harus disesuaikan agar sesuai dengan kebutuhan dan anggaran khusus Anda. Meskipun uang adalah raja, jangan takut untuk berkreasi dengan insentif Anda. Anda akan terkejut seberapa jauh "terima kasih" dapat dilakukan dalam bisnis ini.

Insentif Moneter

Tidak ada yang melakukan gilingan 9-5 secara gratis. Jelas, lebih banyak uang adalah insentif yang besar. Terutama untuk performa terbaik Anda. Tapi itu datang dengan mengorbankan keuntungan Anda, jadi penting untuk mengetahui dengan tepat seberapa banyak Anda mampu untuk menyerah untuk memutuskan apakah insentif moneter tepat untuk Anda atau tidak.

Bagi hasil adalah jenis insentif uang tunai yang memberi penghargaan kepada karyawan atas kinerja mereka. Perusahaan membagi keuntungan dengan karyawan berdasarkan formula yang telah ditentukan sebelumnya, seringkali berdasarkan jumlah penjualan yang dilakukan atau tujuan terukur lainnya yang dicapai.

Bonus adalah jenis lain dari insentif tunai yang dapat digunakan untuk memotivasi perwakilan penjualan. Bonus dapat berbasis individu atau tim dan biasanya merupakan pembayaran satu kali yang diberikan ketika tujuan tertentu tercapai atau terlampaui.

Komisi adalah insentif yang telah dicoba dan benar yang telah bertahan dalam ujian waktu. Komisi adalah bentuk insentif tunai yang sering dikaitkan dengan kinerja penjualan. Perwakilan penjualan menerima persentase dari total penjualan dan dapat menggunakannya sebagai motivasi untuk menutup lebih banyak kesepakatan. Sementara beberapa perusahaan membatasi komisi untuk mengurangi biaya, penelitian telah menemukan bahwa mungkin lebih baik menjaga agar komisi tetap mengalir untuk pemain top.

Pilihan Persediaan adalah cara yang bagus untuk menghargai kinerja perwakilan penjualan jangka panjang yang telah bekerja di perusahaan untuk sementara waktu. Opsi saham pada dasarnya adalah saham yang dapat diberikan sebagai hadiah saat tujuan penjualan tercapai.

Insentif Non-Moneter

Sedikit pengakuan berjalan jauh. Padahal, tahukah Anda bahwa karyawan yang mendapat pengakuan adalah 73% lebih kecil kemungkinannya untuk merasa lelah ? Dan 56% lebih kecil kemungkinannya untuk mencari pekerjaan lain?

Bahkan ketika tidak ada uang tunai yang dipertukarkan, insentif nonmoneter dapat membantu menjaga perwakilan tetap merasa nyaman dengan pekerjaan yang mereka lakukan. Mulai dari kartu ucapan terima kasih sederhana atau tas swag hingga acara atau perjalanan tim eksklusif.

Insentif non-tunai membebani perusahaan dengan biaya yang sangat kecil, dan ketika Anda mempertimbangkan harga tinggi untuk melatih karyawan baru, mereka dapat menawarkan pengembalian investasi yang cukup solid.

Program pengakuan adalah cara yang efektif untuk menghargai dan mengenali kinerja yang baik dalam perwakilan penjualan. Hal ini dapat mencakup mencantumkan nama penampil terbaik pada plakat atau sertifikat, yang secara terbuka mengakui pencapaian mereka selama a rapat , atau memberi mereka hak istimewa seperti akun pengeluaran.

Kartu hadiah adalah insentif non-tunai lainnya yang dapat digunakan untuk memberi penghargaan kepada para penjual dengan kinerja terbaik. Manajer dapat memberikan denominasi kecil kartu hadiah toko atau kartu debit prabayar kepada karyawan yang melebihi ekspektasi kinerja.

Kesempatan perjalanan adalah cara lain yang menyenangkan untuk membuat tim penjualan tetap waspada. Menawarkan peluang perjalanan kepada perwakilan penjualan berkinerja tinggi adalah cara yang bagus untuk memotivasi mereka dan menunjukkan penghargaan atas kerja keras mereka. Kiat pro: Hawaii adalah tujuan yang paling diinginkan di antara karyawan yang disurvei oleh Incentive Research Foundation.

Barang bermerek perusahaan adalah insentif nontunai yang dapat membantu membangun rasa memiliki. Memberikan barang dagangan perusahaan seperti pakaian bermerek, mug, dan pena adalah cara bagus lainnya untuk memberi penghargaan kepada perwakilan penjualan. Lagi pula, siapa yang tidak suka swag?

PTO ekstra bisa menjadi insentif besar bagi tenaga penjualan, dan coba tebak? Tidak ada biaya apapun. Sehari libur di sana-sini tidak hanya dapat menjadi motivator yang hebat, tetapi juga dapat membantu pemain terbaik Anda beristirahat dan memulihkan tenaga untuk tetap berada di puncak permainan mereka.

Sesi pelatihan khusus adalah cara yang bagus untuk membantu perwakilan mengasah keterampilan mereka sambil memberi mereka istirahat sejenak dari penjangkauan mereka. Pertimbangkan makan siang dengan katering untuk menjadikan sesi ini istimewa.

Bagaimana Anda Tahu Jika Insentif Bekerja?

Insentif penjualan dirancang untuk meningkatkan penjualan, produktivitas, dan meningkatkan moral tim.

Untuk mengukur keberhasilan program insentif, Anda dapat melihat metrik seperti:

Pertumbuhan pendapatan: Apakah Anda melihat peningkatan penjualan?

Skor kepuasan pelanggan: Apakah pelanggan lebih puas dengan produk dan layanan Anda?

Tingkat retensi karyawan: Apakah karyawan tinggal dengan perusahaan lebih lama dari sebelumnya?

Kinerja perwakilan penjualan: Bagaimana mereka menanggapi berbagai jenis insentif?

Dengan mengukur metrik ini, Anda dapat menyesuaikan program insentif Anda untuk memastikannya bekerja secara efektif.

Apa yang Harus Anda Pertimbangkan Saat Mengembangkan Program Insentif Penjualan?

Saat membuat program insentif penjualan yang efektif, penting untuk mempertimbangkan karakteristik individu anggota tim Anda.

Faktor-faktor seperti usia, tingkat pengalaman, dan gaya hidup harus diperhitungkan saat memutuskan jenis insentif mana yang paling memotivasi mereka. Anda bahkan dapat mempertimbangkan survei untuk perwakilan Anda tentang jenis hadiah yang mereka sukai atau anggap paling berarti.

Dan jangan lupa tentang anggaran Anda sendiri juga.

Meskipun seruan bisa sangat bermanfaat, tidak ada yang sebanding dengan insentif dengan nilai nyata – dan perjalanan ke Hawaii tidaklah murah. Tapi jangan berkecil hati. Ada banyak pilihan, terutama jika Anda ingin menjadi kreatif!

Pertimbangkan untuk membuat kesepakatan dengan perusahaan perjalanan untuk mendapatkan beberapa tiket diskon atau bahkan restoran lokal tercinta untuk memasang kartu hadiah.

Siapkan Tim Penjualan Anda dengan Alat yang Mereka Butuhkan untuk Berhasil

Ingat, tidak ada solusi sederhana yang dapat diterapkan ke setiap jenis perwakilan atau setiap tim penjualan. Rencana insentif penjualan Anda harus dibuat untuk tim khusus Anda dan disesuaikan secara teratur untuk memastikan bahwa hal itu terus memotivasi perwakilan di masa mendatang.

Selain insentif, penting juga untuk memastikan tim Anda dipersenjatai dengan alat yang mereka butuhkan untuk mencapai kesepakatan. Dan Mailshake siap membantu.

Penjangkauan dan tindak lanjut otomatis dapat membantu perwakilan Anda tampil di depan lebih banyak pelanggan potensial, yang berarti lebih banyak kemenangan untuk semua orang! Jadwalkan demo hari ini untuk melihat bagaimana Mailshake dapat membantu tim Anda mulai menjual lebih banyak.