Awal penjualan: 5 tema SKO teratas yang memotivasi penjual pada tahun 2023

Ini musim kickoff penjualan tahunan (SKO) lagi, tetapi yang ini jelas berbeda dari yang ada di ingatan terakhir.

Banyak bisnis mengadakan pertemuan SKO tatap muka pertama mereka sejak sebelum pandemi global diumumkan pada Maret 2020. Beberapa baru saja meminta pekerja untuk kembali ke kantor fisik. Dan sebagian besar dengan enggan mempersiapkan apa yang bisa menjadi resesi pertama dalam lebih dari 13 tahun.

Dengan latar belakang ini, Anda akan berpikir akan sulit bagi perusahaan untuk menyelenggarakan SKO dengan tingkat kepercayaan, semangat, dan semangat optimisme tinggi yang diperlukan untuk menginspirasi tenaga penjualan. Tetapi merayakan kemenangan, pencapaian produk, dan kesuksesan pelanggan sangat penting untuk moral.

Pada saat yang sama, sangat penting ketika menghadapi penurunan ekonomi untuk membuat semua orang selaras dengan prioritas sehingga mereka dapat melakukan pertukaran yang konsisten dan bermakna dengan prospek dan pelanggan.

Bagaimana perusahaan memompa tim penjualan mereka pada tahun 2023? Berikut adalah beberapa tema SKO umum pada awal penjualan tahun ini:

1. Masuk ke pola pikir pelanggan
2. Prioritaskan retensi pelanggan
3. Fokus
4. Memiliki konten yang tepat
5. Bagikan praktik terbaik

Awal penjualan pada tahun 2023 menjadi nyata

Perusahaan secara tradisional mengadakan pertemuan SKO di awal tahun untuk mengedukasi dan menginformasikan tim penjualan mereka. Setelah COVID, acara tersebut menjadi acara virtual, tetapi sekarang beberapa bisnis kembali ke SKO tatap muka, setidaknya sebagian.

Jajak pendapat oleh SalesHood, platform pemberdayaan penjualan, menemukan 20% anggota komunitasnya menggunakan pendekatan hybrid (tatap muka plus virtual) untuk SKO tahun ini, dan 9% sepenuhnya virtual.

Alih-alih mendanai acara luar kantor yang mewah – seperti yang mereka lakukan di masa lalu – perusahaan seperti Nogin, penyedia layanan e-niaga yang berbasis di California Selatan, mengakui hambatan ekonomi dan mengadakan pertemuan sederhana bulan ini di kantor mereka sendiri.

Secara tematis, perusahaan tahu bahwa mereka tidak bisa begitu saja mendekati permulaan penjualan sebagai sesi pemandu sorak besar-besaran di mana mereka memompa audiensi, menyebutkan pemenang Penghargaan Presiden mereka, dan berpesta hingga larut malam.

Sebagian besar eksekutif tahu perlu ada dosis realitas yang terlibat serta panduan preskriptif yang dapat digunakan tenaga penjualan mereka untuk membingkai percakapan eksternal sepanjang tahun.

Mereka menyadari banyak tenaga penjualan cenderung memiliki pertanyaan di benak mereka, seperti: Apakah penjualan saya kemungkinan akan turun tahun ini? Apa jalan saya menuju profitabilitas pribadi? Apakah PHK akan datang?

Prioritas #1: Penjualan yang berfokus pada pelanggan

Sebagai penyedia layanan, VP penjualan Nogin Patrick Feit mengatakan perusahaannya menggarisbawahi bagaimana penawarannya dapat membantu pelanggan menyesuaikan biaya dan infrastruktur mereka untuk keluar dari resesi. Organisasi penjualan, katanya, perlu menempatkan diri pada posisi pelanggan mereka dan fokus pada peluang dan tantangan bisnis.

Elay Cohen, CEO SalesHood, setuju. “Jika perusahaan memecahkan masalah bisnis nyata dengan dampak terukur, maka mereka akan baik-baik saja dan inilah waktunya untuk bersinar,” katanya.

“Sekarang saatnya untuk menggandakan keterampilan seperti penemuan, rasa ingin tahu, dan nilai jual. Penyelarasan pesan adalah kuncinya. Banyak perusahaan memperbarui perpesanan mereka untuk beradaptasi dengan lingkungan saat ini.”

Scott Edinger, seorang konsultan dan penulis kepemimpinan Florida, menyarankan perusahaan untuk menghindari godaan menawarkan diskon pelanggan untuk memenangkan bisnis. Sebaliknya, dia mengatakan mereka harus mendorong tim penjualan untuk mengejar "jenis bisnis yang tepat".

“Kriteria keputusan seperti kualitas, penghematan waktu, dan peningkatan produktivitas, serta peningkatan kinerja ekonomi di garis atas dan bawah, adalah penting,” tulisnya di Harvard Business Review . “Tambahkan hal-hal seperti integrasi, penyederhanaan, skalabilitas, dan keandalan, dan tim penjualan Anda akan dapat membuat perjanjian yang lebih kuat berdasarkan bagaimana perusahaan Anda dapat membantu pelanggan mencapai tujuan mereka.”

Pemimpin harus berfokus pada menciptakan pengalaman berharga yang membantu pelanggan berpikir secara berbeda – dan bagaimana solusi perusahaan dapat membantu, tambahnya.

“Ketika ada lebih sedikit bisnis untuk dijalankan dan orang lebih sensitif tentang pengeluaran, kemenangan jatuh ke tangan penjual yang membedakan cara mereka menjual,” kata Edinger.

Penjualan kontekstual: Bagaimana customer centricity membantu menyegel kesepakatan

Pelajari bagaimana penjualan kontekstual membantu organisasi meningkatkan keterlibatan dengan menggunakan data real-time untuk mempersonalisasi proses penjualan bagi setiap pembeli.

Kickoff penjualan: Hentikan churn

Di ekonomi yang kuat, perusahaan mengejar pelanggan baru seperti tidak ada hari esok. Tetapi ketika keberuntungan berubah, eksekutif seperti Kris Rudeegraap, CEO Sendoso, sebuah platform pemberian hadiah ujung ke ujung, mengatakan bahwa sangat penting untuk beradaptasi dengan menggandakan bisnis yang ada.

Anda tidak bisa kehilangan terlalu banyak akun dengan anggaran yang menyusut dan biaya untuk mendapatkan pelanggan baru sekitar lima kali lebih tinggi daripada biaya untuk mempertahankan pelanggan yang sudah Anda miliki.

“Dalam ekonomi yang menantang, Anda harus benar-benar memastikan bahwa Anda memperhatikan churn dan retensi pelanggan serta strategi pertumbuhan pelanggan,” kata Rudeegraap, yang perusahaannya akan mengadakan penjualan di tempat pada awal Februari untuk tim go-to-market. "Itu akan menjadi bagian sentral dari jalur pembicaraan kita."

Fokus pada apa yang dapat Anda kendalikan

Di masa-masa sulit, sangat mudah bagi tenaga penjualan untuk teralihkan oleh kekhawatiran yang dapat dimengerti tentang kontrak yang gagal, perjalanan dan biaya yang membeku, atau pengurangan kekuatan.

Namun tugas seorang pemimpin adalah menjaga agar tim tetap fokus pada tugas yang ada, yaitu menjual.

“Perusahaan perlu menekankan bahwa jika Anda adalah perwakilan dengan kinerja terbaik dan Anda mencapai angka Anda, tidak ada yang perlu dikhawatirkan,” kata Rudeegraap. “Ini semua tentang memastikan Anda terus melakukan pekerjaan dengan baik.”

Kami memiliki daging sapi: Pemberdayaan penjualan

Bisnis cerdas melakukan yang terbaik untuk mempersenjatai tim penjualan dengan konten pemberdayaan terkini, relevan, dan berisi. Prioritas dan tekanan pelanggan terus berubah, terutama selama tiga tahun terakhir yang dilanda pandemi ini.

Dengan demikian, banyak perusahaan menggunakan kickoff penjualan mereka untuk mengarahkan tenaga penjualan ke materi yang berisi alur cerita peta jalan produk terbaru, dan ke buku pedoman penjualan dengan panduan untuk melawan keberatan pelanggan yang rumit seperti "anggaran tidak jelas saat ini", atau "kita perlu menunggu sampai debu mengendap.”

“Kuncinya adalah membuat konten yang memungkinkan tenaga penjualan untuk secara proaktif mengatasi masalah tersebut,” kata Rudeegraap. “Kami memiliki jaminan konten, studi kasus, dan pelatihan untuk membantu penjual kami memerangi sanggahan tersebut. Pemberdayaan penjualan Stellar membantu memenangkan kesepakatan.”

Berbagi kemenangan dan praktik terbaik

Tenaga penjualan terkenal karena menyimpan informasi dekat dengan rompi mereka karena mereka takut berbagi terlalu banyak detail tentang kemenangan mereka akan membuat mereka kehilangan jalan.

Namun, selama awal penjualan, perusahaan harus – terutama saat dihadapkan dengan ekonomi yang merosot – mendorong tim untuk berbagi praktik terbaik.

Kolaborasi penjualan dapat membantu meningkatkan penjualan dalam beberapa cara, terutama di B2B. Dengan berbagi kemenangan dan pengalaman mereka, penjual dapat belajar dari satu sama lain dan mendapatkan wawasan yang membantu mereka mencapai kesepakatan. Kolaborasi juga membantu menjaga penjual pada halaman yang sama sehingga mereka memberikan pengalaman pelanggan yang konsisten.

Pada awal penjualan dan pada rapat penjualan rutin sepanjang tahun, pemimpin penjualan harus mengenali dan menghargai kerja sama tim. Memiliki penjual berbicara tentang upaya tim akan membantu mendorong kolaborasi.

Siap untuk menang

Intinya bagi sebagian besar bisnis di ekonomi bawah adalah untuk mengingatkan tim penjualan selama SKO dan sepanjang tahun untuk memiliki kulit yang tebal, selalu mengutamakan prioritas pelanggan, dan bersedia untuk terus beradaptasi.

Apa pun yang kurang dari itu dapat menyebabkan bencana – baik untuk bisnis maupun mata pencaharian wiraniaga.