12 Ciri-ciri Sales Leader Paling Efektif
Diterbitkan: 2023-09-13
- 27 Agustus 2023
Isi
Penjualan adalah industri yang kejam dan sangat sulit untuk berhasil. Salah satu elemen kunci dari setiap tim penjualan adalah pemimpin penjualan yang efektif – mereka dapat menjadi pembeda antara tim yang berjuang untuk mencapai kuota mereka dan secara konsisten melampauinya.
Seorang pemimpin yang kuat dapat mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan dalam timnya, memotivasi anggota tim untuk meningkatkan semangat, melatih tenaga penjualan, dan membantu tim tetap fokus pada tujuan mereka.
Namun bagaimana Anda tahu apakah pemimpin tim Anda adalah pemimpin yang efektif? Atau, jika Anda adalah pemimpin tim Anda, bagaimana Anda tahu apakah Anda memimpin sebaik mungkin?
Di sini, kami akan mengidentifikasi beberapa ciri utama kepemimpinan penjualan yang efektif. Kita akan membahas apa saja karakteristik ini dan bagaimana karakteristik tersebut dapat memberikan hasil yang lebih baik pada tingkat individu dan tim.
1. Mengemudi
Pemimpin penjualan harus disiplin, termotivasi, dan mampu terus melakukan pekerjaan mereka. Mereka membutuhkan dorongan tertentu yang mendorong mereka menuju kesuksesan meskipun banyak hambatan yang pasti akan menghalangi mereka. Inilah ciri-ciri karakter yang kemungkinan besar akan membawa mereka ke posisi kepemimpinan.
Namun begitu mereka berada di posisi tersebut, manfaatnya tidak hanya dirasakan oleh individu: dorongan itu menular. Ketika seorang pemimpin terdorong dan termotivasi, mereka sering kali akan memberikan kualitas tersebut kepada anggota timnya.
Namun ketika seorang pemimpin kurang memiliki semangat, hal itu juga akan terlihat, dan anggota tim dapat memahaminya. Pada gilirannya, kinerja tim akan menurun jika anggotanya mengikuti teladan yang diberikan pemimpin.
Jadi, apa sebenarnya dorongan yang sulit dipahami ini? Dalam konteks penjualan, dorongan adalah kebutuhan yang harus dicapai: meningkatkan jumlah penjualan, mencapai kesepakatan, dan membawa tim ke tingkat berikutnya.
Pemimpin penjualan yang sukses secara inheren termotivasi untuk mencapai dan mendorong tim mereka ke tingkat yang lebih tinggi. Tanpa dorongan, seorang tenaga penjualan tidak akan memiliki keberanian yang dibutuhkan untuk tampil setiap hari, menantang diri sendiri dan timnya, dan memajukan perusahaannya.
2. Berorientasi pada Proses dan Hasil
Ketika orang memikirkan kesuksesan dalam penjualan, fokusnya biasanya pada angka. Namun mencapai target hanya menjelaskan separuh cerita. Penjualan adalah permainan keterampilan dan peluang – tidak peduli seberapa terampil Anda, Anda tidak akan pernah bisa menjual kepada semua orang yang datang kepada Anda.
Itu sebabnya para pemimpin penjualan memahami pentingnya bukan hanya hasil, namun proses yang mengarah pada hasil tersebut. Kenyataannya adalah terkadang hasilnya di luar kendali Anda. Jika Anda tidak memiliki proses yang terbukti untuk diandalkan, Anda kemungkinan besar akan mengubah strategi setiap kali Anda berhasil atau kehilangan penjualan.
Bayangkan tim Anda mengandalkan skrip penjualan yang secara umum memberikan hasil yang baik. Tiba-tiba, jumlah tim Anda menurun selama seminggu. Jika Anda terlalu fokus pada hasil, Anda mungkin membuang skrip pemenang dan memilih skrip baru hanya untuk mengetahui bahwa kinerjanya bahkan lebih buruk.
Seandainya Anda yakin dengan prosesnya, Anda mungkin mendapati bahwa minggu yang lambat ini hanyalah sebuah anomali, dan angka penjualan Anda akan segera kembali normal. Namun memercayai proses Anda secara membabi buta juga merupakan cara yang pasti untuk menunjukkan hasil Anda.
Seorang pemimpin penjualan yang terampil memiliki bakat yang kuat untuk menyeimbangkan proses dan hasil. Mereka mampu tetap berada di jalur bila diperlukan, namun mereka juga mampu menyesuaikan diri bila diperlukan.
3. Melatih Bakat
Manajer penjualan yang sukses tahu bahwa anggota tim mereka adalah aset terbesar mereka dalam mencapai target mereka. Selain itu, mereka memahami bahwa setiap orang belajar secara berbeda dan memiliki bakat serta tingkat keterampilan yang berbeda-beda.
Bagi pemimpin yang berpengalaman, variasi ini bukanlah masalah yang harus diperbaiki; sebaliknya, mereka adalah alat yang dapat digunakan untuk memajukan tim.
Pemimpin penjualan mempertimbangkan kekuatan dan kelemahan masing-masing individu dan menyesuaikan gaya pelatihan mereka dengan kebutuhan unik anggota tim. Mereka menyadari bahwa mencoba memaksakan gaya penjualan yang sama kepada semua rekan satu timnya kemungkinan besar tidak akan berhasil, jadi mereka menyesuaikan masukan mereka dengan individu tersebut.
Idealnya, seorang pemimpin penjualan akan benar-benar menikmati mengajar dan melatih anggota timnya. Ketika seorang pelatih benar-benar menyukai apa yang mereka lakukan, hal itu akan terlihat, dan tim akan lebih mungkin untuk tetap termotivasi dan mencamkan apa yang mereka katakan.
Faktanya, seorang pemimpin penjualan yang hebat tidak perlu menjadi tenaga penjualan yang terbaik. Namun jika mereka dapat mengidentifikasi titik lemah dalam tim mereka, memperbaikinya, dan membawa tim mereka menuju kesuksesan, mereka bisa menjadi pemimpin penjualan yang hebat.
4. Keterampilan Intuitif yang Kuat
Tidak semua hal yang terjadi dalam penjualan dapat dituliskan dalam naskah penjualan atau dimasukkan dalam strategi penjualan. Sampai batas tertentu, semua pemimpin penjualan harus mengandalkan suatu bentuk konsep ambigu yang kita sebut bakat.
Bakat seringkali dianggap sebagai sesuatu yang alami dan melekat yang tidak bisa diajarkan. Namun jika dilihat sebagai seperangkat keterampilan intuitif, atau kemampuan mengikuti naluri untuk mendapatkan solusi yang tepat, jelas bahwa manfaat yang sama dari bakat alami dapat diperoleh melalui pengalaman bertahun-tahun.
Intinya, pemimpin penjualan harus mampu menghadapi situasi baru dengan anggun. Ketika sesuatu tidak berjalan sesuai rencana atau situasi baru muncul, mereka perlu memiliki pemahaman intuitif tentang cara mengarahkan tim agar tidak kehilangan terlalu banyak momentum.
Pemimpin penjualan yang sukses mampu membuat penilaian intuitif tidak hanya tentang strategi dan prospek mereka, namun juga tentang anggota tim mereka. Mereka dapat merasakan kapan seorang anggota tim memerlukan dorongan ekstra, dan kapan tiba waktunya untuk memberhentikan.
5. Kecerdasan Emosional
Kecerdasan emosional telah menjadi kata kunci selama beberapa tahun terakhir, namun tetap merupakan karakteristik penting dari tenaga penjualan yang sukses.
Kecerdasan emosional memiliki dua aspek: kemampuan untuk mengendalikan dan mengelola emosi Anda sendiri, dan kemampuan untuk menavigasi hubungan interpersonal dengan terampil.
Pemimpin penjualan perlu menghadapi kedua situasi ini setiap hari. Mencapai sasaran penjualan dan mengelola tim adalah sebuah tantangan. Pemimpin harus mampu memikirkan strategi dan implementasinya dengan jelas tanpa emosi negatif mengaburkan penilaian mereka.
Di sisi lain, mereka juga harus mampu menangani emosi orang lain, bukan hanya emosinya sendiri. Pemimpin penjualan dijamin akan menghadapi situasi interpersonal yang sulit, seperti anggota tim yang berkinerja buruk, dan mereka harus mampu mengatasi tantangan tersebut.
Idealnya, seorang pemimpin penjualan akan dapat menggunakan kecerdasan emosionalnya untuk mengurangi hal-hal negatif yang muncul dan mempertahankan hal-hal positif. Jika mereka atau timnya merasa termotivasi, mereka akan dapat memanfaatkan perasaan itu, dan jika mereka merasa putus asa, mereka akan tahu cara menghentikannya agar tidak mempengaruhi pekerjaan mereka.
Penjualan merupakan hal yang penuh tekanan, jadi kemampuan untuk tetap tenang dan mantap selama proses berlangsung sangat penting untuk menjadi seorang pemimpin yang efektif.
6. Mata untuk Bakat
Salah satu pekerjaan terpenting yang dimiliki seorang pemimpin penjualan adalah merekrut talenta yang akan membentuk timnya. Orang-orang yang mereka rekrut akan menjadi landasan bagi seluruh strategi dan upaya mereka untuk dibangun, sehingga tanpa orang-orang yang tepat, tim akan sangat cacat.
Pemimpin penjualan yang efektif mampu menggabungkan beberapa karakteristik yang telah kita bahas sejauh ini untuk mengidentifikasi bakat yang akan menjadi tambahan yang baik bagi tim. Mereka perlu menggunakan mentalitas proses dan hasil untuk mengetahui kandidat mana yang dapat mengisi kekosongan tertentu, keterampilan intuitif mereka untuk mengenali bakat yang kurang dihargai, dan kecerdasan emosional mereka untuk melakukan wawancara yang sukses dan menghilangkan bias merugikan mereka sendiri.
Bahkan setelah seorang kandidat direkrut, pemimpin penjualan harus terus menggunakan mata mereka yang tajam untuk mencatat bakat yang lebih spesifik yang dimiliki setiap anggota tim. Mereka kemudian akan dapat menemukan posisi yang tepat bagi setiap anggota untuk bekerja dan melatih mereka untuk mencapai potensi penuh mereka.
7. Komunikator yang Unggul
Komunikasi yang efektif sangat penting bagi semua tim penjualan. Tanpanya, seorang pemimpin tidak akan tahu bagaimana strateginya berjalan atau apakah pesannya ditanggapi dengan serius. Masalah komunikasi juga dapat menyebabkan keterlambatan implementasi, penggunaan sumber daya yang tidak efisien, dan hubungan yang buruk antar anggota tim.
Kemampuan berkomunikasi dengan jelas menjadi lebih penting lagi ketika berhadapan dengan pelanggan atau prospek eksternal. Pertukaran ini perlu ditangani dengan hati-hati untuk memastikan pelanggan merasa nyaman dan mempercayai produk atau layanan Anda.
Ingat, pemimpin penjualan yang sukses menunjukkan keterampilan komunikasi mereka dalam setiap interaksi yang mereka lakukan. Mereka:
- Ungkapkan pertanyaan dan arahan dengan hati-hati
- Perhatikan bahasa tubuh dan nada suara
- Dengarkan sudut pandang orang lain dengan penuh perhatian
- Tetap tenang dalam situasi stres
Sebagai pemimpin penjualan, Anda juga harus menguasai terminologi yang terkait dengan produk dan industri Anda, sehingga Anda dapat menjelaskan semuanya dengan jelas.
8. Ketahanan
Penjualan bisa menjadi roller-coaster. Akan ada saatnya Anda mencapai kuota, dan ada saatnya Anda merasa tidak ada yang berjalan baik. Para pemimpin penjualan terbaik mampu tetap tangguh melewati puncak dan lembah ini.
Jadi, jangan biarkan kesuksesan atau kegagalan menentukan diri Anda. Sebaliknya, fokuslah pada jangka panjang. Anda harus memiliki kemampuan untuk terus maju dan menemukan cara baru untuk mencapai tujuan Anda bahkan ketika hambatan muncul.
Ketahanan juga membantu pemimpin penjualan menavigasi dinamika tim. Penting bagi mereka untuk tidak menerima kritik atau pertentangan secara pribadi, karena hal ini dapat menimbulkan perasaan sakit hati dan ketidakharmonisan dalam tim. Pemimpin penjualan yang tangguh mampu secara terbuka memeriksa kritik dan mempertimbangkannya tanpa membiarkannya memengaruhi rasa harga diri mereka.
9. Pemikiran Strategis
Menjadi pemimpin penjualan yang sukses membutuhkan lebih dari sekedar mampu melakukan promosi hebat dan mencapai kesepakatan. Hal ini memerlukan pemikiran strategis dan kemampuan membuat rencana ke depan untuk memastikan bahwa kesepakatan tersebut akan menguntungkan dalam jangka panjang.
Jadi, Anda harus bisa memikirkan terlebih dahulu potensi risiko atau hambatan yang mungkin timbul, dan merencanakan tindakan darurat untuk menghadapinya jika hal itu benar-benar terjadi. Ingat, pemimpin penjualan yang efektif adalah pemikir cepat yang dapat mengidentifikasi masalah sebelum menjadi masalah serius dan bekerja sama dengan timnya untuk mencari solusi.
Mereka yang paling sukses juga mampu berpikir out of the box dalam hal strategi. Mereka tahu bahwa tidak ada solusi universal untuk setiap tim. Sebaliknya, mereka membuat strategi unik yang disesuaikan dengan kebutuhan khusus tim mereka.
10. Berfokus pada Pelanggan
Penjualan adalah tentang hubungan, dan pemimpin penjualan paling sukses memahami hal ini. Mereka fokus pada membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan mereka daripada hanya membuat kesepakatan satu kali saja. Hal ini memungkinkan mereka untuk menciptakan basis pelanggan setia yang akan tetap bersama perusahaan selama bertahun-tahun yang akan datang.
Para pemimpin penjualan ini juga memahami bahwa setiap pelanggan berbeda, dan mereka meluangkan waktu untuk mengenal masing-masing pelanggan. Mereka menawarkan solusi dan layanan pelanggan yang dipersonalisasi, dan bersedia bekerja ekstra untuk pelanggan mereka untuk memastikan bahwa mereka mendapatkan pengalaman positif dengan perusahaan.
11. Asertif dan Optimis
Pemimpin penjualan yang paling efektif adalah orang yang tegas tetapi tidak agresif. Mereka tahu pentingnya bersikap tegas dalam mengambil keputusan, namun mereka juga memahami pentingnya bersikap bijaksana dan sopan. Mereka berbicara dengan tegas namun penuh hormat kepada anggota tim dan pelanggan, dan memiliki kemampuan untuk menemukan cara untuk mengeluarkan yang terbaik dari orang lain tanpa terlihat mengintimidasi.
Pada saat yang sama, para pemimpin penjualan ini tetap optimis dan memberi semangat. Mereka memahami bahwa kesuksesan dalam penjualan sulit didapat, dan mereka mampu tetap positif dan termotivasi bahkan ketika segala sesuatunya tidak berjalan sesuai rencana.
Dengan kata lain, mereka mempunyai sikap “bisa melakukan”. Mereka tidak pernah menyerah pada tim atau diri mereka sendiri, dan mereka mendorong semua orang di sekitar mereka untuk melakukan hal yang sama. Mereka mengingatkan tim mereka akan potensi mereka dan menginspirasi mereka untuk terus maju bahkan ketika masa-masa sulit.
12. Mudah beradaptasi
Industri penjualan selalu berubah. Apa yang berhasil saat ini mungkin tidak akan berhasil dalam beberapa bulan atau bahkan beberapa tahun.
Pemimpin penjualan yang paling sukses memahami hal ini, dan mereka memiliki kemampuan untuk beradaptasi dengan cepat terhadap perubahan tren dan kebutuhan pelanggan. Mereka mampu mengenali perubahan di pasar dan menghasilkan strategi baru untuk menjaga tim mereka tetap terdepan dalam persaingan.
Kemampuan beradaptasi juga penting ketika berinteraksi dengan pelanggan dan anggota tim. Pemimpin penjualan yang paling efektif tahu bahwa mereka harus fleksibel untuk memenuhi kebutuhan keduanya. Mereka memahami bahwa setiap pelanggan dan anggota tim berbeda, dan mereka bersedia menyesuaikan pendekatan sesuai kebutuhan untuk mengakomodasi mereka.
Poin Penting
Tenaga penjualan yang sukses tidak selalu menjadi pemimpin yang hebat. Meskipun pengalaman penjualan itu penting, menjadi pemimpin penjualan yang efektif memerlukan keahlian yang berbeda.
Untungnya, sebagian besar ciri pemimpin penjualan yang sukses dapat dipelajari atau dipraktikkan sampai batas tertentu. Bahkan keterampilan yang tampaknya merupakan bawaan lahir, seperti dorongan dan keterampilan intuitif, dapat ditingkatkan melalui disiplin dan pengalaman.
Jika Anda ingin menjadi pemimpin penjualan yang sukses, langkah terpenting adalah belajar dari orang hebat. Amati para pemimpin di sekitar Anda, dekat dan jauh, dan lihat bagaimana Anda dapat meniru beberapa karakter mereka. Pada akhirnya, Anda mungkin menyadari bahwa hal-hal tersebut telah menjadi bagian alami dari kepribadian dan kemampuan Anda.
