Manajer Penjualan: Tanggung Jawab Utama, Keterampilan dan Tantangan

Sujan Patel

• 18 April 2023

Manajer penjualan adalah peran yang dicita-citakan oleh sebagian besar profesional penjualan. Manajer penjualan umumnya dibayar dengan sangat baik, dengan paket komisi yang bagus, dan memiliki banyak tanggung jawab dalam lingkungan yang serba cepat.

Jika Anda hidup dan bernafas dalam penjualan – dan dapat menerima tekanan – itu adalah peran yang sempurna.

Dalam panduan ini, kami akan membawa Anda melalui semua yang perlu Anda ketahui tentang menjadi seorang manajer penjualan, termasuk peran apa yang diperlukan, keterampilan yang diperlukan untuk berhasil dalam pekerjaan, dan tantangan umum yang mungkin dihadapi oleh manajer penjualan.

Apa itu Manajer Penjualan?

Sederhananya, seorang manajer penjualan adalah orang yang bertanggung jawab untuk memimpin tim penjualan organisasi.

Dalam organisasi besar, mereka mungkin melapor kepada direktur penjualan atau kepala penjualan, sedangkan di perusahaan kecil, mereka kemungkinan besar akan melapor langsung kepada CEO atau direktur pelaksana.

Peran tersebut dapat bervariasi tergantung pada ukuran dan jenis organisasi – dan produk atau layanan yang dijualnya – tetapi umumnya manajer penjualan adalah para profesional yang menetapkan tujuan dan kuota penjualan, dan mendorong tim mereka untuk mencapainya.

Sebagai pemimpin, manajer penjualan umumnya bertanggung jawab untuk merekrut dan memberhentikan, mengidentifikasi di mana pelatihan dibutuhkan dan menyediakannya, membimbing perwakilan penjualan, dan menugaskan wilayah penjualan.

Peran mereka juga termasuk membuat rencana penjualan dan menganalisis data untuk membuat keputusan yang tepat. Mereka secara teratur akan melaporkan kembali kepada direktur tentang kemajuan – dan bahkan mungkin memiliki andil dalam mengarahkan masa depan bisnis.

Semua yang mereka lakukan berkontribusi pada tujuan mereka mencapai target penjualan dan menghasilkan keuntungan bagi perusahaan mereka.

Apa yang Dilakukan Manajer Penjualan?

Peran seorang manajer penjualan terdiri dari banyak tugas – inilah beberapa yang paling penting:

Mengidentifikasi Tujuan Penjualan

Menetapkan tujuan penjualan adalah salah satu aspek utama dari deskripsi pekerjaan manajer penjualan. Tentu saja, ini tidak sesederhana mengambil sosok ambisius begitu saja dan bekerja terlalu keras untuk tim Anda untuk mencapainya.

Sasaran penjualan harus menyenangkan, tetapi juga harus realistis – gagal mencapai target secara konsisten tidak akan diterima dengan baik oleh dewan dan akan dengan cepat menurunkan motivasi tim Anda. Tetapi jika Anda menetapkannya terlalu rendah, Anda mungkin menahan keuntungan bisnis.

Akibatnya, sebagian besar peran manajer penjualan melibatkan analisis data historis dan real-time untuk menyimpulkan:

1. Apa tujuan dan target penjualan yang seharusnya
2. Seberapa dekat tim mereka untuk memukul mereka
3. Apa yang perlu diubah agar tim mereka berada di jalur yang tepat untuk mencapai sasaran penjualan mereka

Membuat Rencana Penjualan

Bagian penting lainnya dari peran manajer penjualan adalah membangun rencana penjualan komprehensif yang memetakan rute yang jelas untuk mencapai sasaran dan target tersebut. Tugas ini cukup melibatkan, karena harus menggabungkan teknik dan strategi penjualan yang berbeda dan memainkan kekuatan tim dan proposisi nilai mereka.

Untuk mengembangkan rencana penjualan yang dapat diterapkan, mereka juga perlu bereksperimen secara proaktif dengan berbagai teknik dan melakukan pengujian A/B untuk melihat rencana mana yang mendapatkan hasil optimal.

Setelah rencana diimplementasikan, manajer penjualan akan menetapkan kuota untuk setiap individu dan tim, dengan mempertimbangkan pengalaman dan kekuatan mereka. Mereka kemudian akan memantau kemajuan tim mereka dan dapat menambah atau mengurangi kuota yang sesuai.

Memberikan Kesempatan Pelatihan

Kemungkinan pelatihan akan diperlukan agar tim penjualan mencapai kuota mereka.

Penjualan adalah industri yang bergerak cepat – terutama sejak munculnya penjualan sosial dan online. Penting untuk mengikuti teknik terbaru dan paling efektif, dan untuk memberikan pelatihan yang diperlukan bagi tim penjualan agar dapat memanfaatkannya sebaik mungkin.

Manajer penjualan harus dapat mengidentifikasi kesenjangan dalam pengetahuan dan memberikan pelatihan penjualan yang relevan. Jika perwakilan penjualan individu sedang berjuang – atau baru dalam bisnis – mereka juga harus memberikan bimbingan satu-ke-satu.

Memotivasi Tim

Memotivasi tim penjualan adalah bagian besar dari menjadi manajer penjualan. Banyak manajer penjualan menumbuhkan kepribadian kerja yang energik, yang dirancang untuk mendorong tim mereka dan membuat mereka mencapai lebih banyak kesepakatan.

Tunjangan kerja – seperti acara sosial, hari libur, dan bir kantor – adalah taktik umum yang patut dipertimbangkan. Namun, dalam industri yang digerakkan oleh uang seperti penjualan, program insentif keuangan sangatlah besar. Manajer penjualan biasanya bertanggung jawab untuk mengelola program insentif, yang melibatkan upaya menemukan keseimbangan antara memotivasi perwakilan penjualan dan melindungi laba.

Mengelola Akun

Setiap perusahaan memiliki banyak akun kunci yang terlalu penting atau terlalu berharga untuk diserahkan kepada seorang pemula. Inilah sebabnya mengapa manajer penjualan biasanya akan terus mengawasi akun ini – dan turun tangan untuk membantu jika diperlukan. Di organisasi yang lebih kecil, mereka bahkan dapat mengambil akun ini sendiri.

Merekrut dan Mempekerjakan

Manajer penjualan berada di posisi terbaik untuk mengidentifikasi orang-orang yang mereka butuhkan di tim penjualan mereka untuk mencapai target mereka. Di beberapa bisnis, mereka akan bertanggung jawab atas perekrutan dan pemecatan, sedangkan di bisnis lain mereka masih akan sangat terlibat dalam proses tersebut. Setelah karyawan baru dibuat, mereka juga akan ditugaskan untuk melakukan orientasi.

Seperti Apa Lingkungan Kerja Manajer Penjualan?

Lingkungan kerja dalam penjualan sangat bervariasi tergantung pada ukuran organisasi dan layanan atau produk yang mereka jual. Namun, tim penjualan pada umumnya memupuk lingkungan kerja mereka sendiri yang terasa sedikit berbeda dengan lingkungan kerja lainnya di perusahaan.

Meskipun akan ada pengecualian terhadap aturan tersebut, lingkungan penjualan cenderung serba cepat, bertekanan tinggi, dan digerakkan oleh uang. Dan ini terutama berlaku untuk manajer penjualan. Oleh karena itu, profesional dalam peran ini harus sangat ulet dan mampu berkembang di bawah tekanan besar.

Di sebagian besar bisnis, manajer penjualan akan beroperasi baik di kantor pusat internal perusahaan mereka, dan juga di ruang rapat pimpinan dan klien yang mereka kunjungi untuk promosi dan rapat. Dalam banyak kasus, mereka mungkin juga diminta untuk mengunjungi kantor atau cabang internasional, nasional, regional dan lokal perusahaan mereka, dan dalam beberapa kasus, kantor atau cabang dealer dan distributor mereka.

Saat ini, sebagian besar pekerjaan manajer penjualan juga dapat dilakukan dari jarak jauh. Beberapa perusahaan memiliki kebijakan kerja rumahan yang kuat, yang berarti sebagian – atau bahkan seluruh – waktu mereka dapat dihabiskan untuk bekerja dari rumah. Karena pekerjaan mereka sering membutuhkan banyak perjalanan untuk pertemuan langsung, manajer penjualan juga harus dapat bekerja dari jarak jauh dari pesawat, kereta api, dan mobil – dan di mana pun di antaranya.

Keterampilan yang Diperlukan untuk Manajer Penjualan

Mengingat keragaman deskripsi pekerjaan manajer penjualan, orang yang bercita-cita untuk pekerjaan ini akan membutuhkan berbagai keterampilan.

Berikut adalah keterampilan penting yang perlu dimiliki manajer penjualan:

• Keterampilan penjualan umum
• Keterampilan perekrutan
• Keterampilan orang
• Keterampilan pelatihan dan pendampingan
• Kemampuan berkomunikasi
• Keterampilan meramalkan
• Finansial, dan berhitung umum, keterampilan
• Keterampilan berbicara di depan umum
• Skill kepemimpinan
• Keterampilan teknologi
• Kemampuan organisasi

Sementara kualifikasi penjualan tidak diragukan lagi membantu, sebagian besar keterampilan ini perlu diperoleh di tempat kerja.

Selain itu, karena peran manajer penjualan adalah posisi senior dalam hierarki tim penjualan, pemberi kerja akan menghargai pengalaman dalam membuat dan menerapkan rencana penjualan, serta rekam jejak kinerja yang baik dalam peran penjualan.

Tantangan Umum untuk Manajer Penjualan

Salah satu elemen peran manajer penjualan yang paling membuat frustrasi adalah, tidak peduli seberapa bagus pelatihan atau rencana penjualan Anda, ada banyak hal yang berada di luar kendali Anda. Lagi pula, agar kesepakatan dapat ditutup, begitu banyak faktor yang harus berjalan dengan benar.

Beberapa faktor ini berada di bawah kendali manajer penjualan, tetapi yang lain berada di bawah kendali perwakilan penjualan individu, sementara beberapa faktor eksternal yang tidak dapat dilakukan oleh manajer penjualan. Misalnya: anggaran klien turun secara tiba-tiba, pembuat keputusan yang dipecat, atau prospek berkualifikasi yang baru saja mengalami hari yang buruk.

Memang, manajer penjualan tidak dapat mengontrol 83% metrik yang menjadi tanggung jawab mereka.

Tantangan besar lainnya adalah tenaga penjualan yang berkinerja buruk. Dua pertiga penuh dari semua tenaga penjualan kehilangan kuota mereka – yang seringkali menjadi tanggung jawab manajer penjualan.

Tenaga penjualan cenderung ambisius, dan seringkali perwakilan penjualan teratas Anda adalah yang paling berpengalaman. Mereka mungkin berada pada suatu titik dalam karir mereka di mana mereka ingin maju dan mengambil lebih banyak tanggung jawab, yang merupakan tantangan jika tidak ada lowongan internal. Manajer penjualan harus bertindak cepat untuk menghindari kehilangan mereka, baik karena pelepasan dan kelelahan, atau pesaing.

Sangat penting bagi manajer penjualan untuk menetapkan tujuan dan target berdasarkan data yang akurat, tetapi ini lebih sulit daripada kedengarannya. Perwakilan penjualan mungkin melebih-lebihkan alur mereka untuk membuatnya terdengar seolah-olah mereka memiliki lebih banyak hal yang terjadi daripada yang sebenarnya mereka lakukan dan membuat bos mereka terkesan. Namun, informasi yang tidak akurat ini membuat Anda memiliki kesenjangan yang besar antara apa yang menurut Anda dapat dicapai oleh tim Anda, dan tujuan yang realistis.

Terlepas dari semua hal di atas, banyak manajer penjualan akan mengatakan bahwa satu-satunya tantangan terbesar mereka adalah mengelola ekspektasi dewan. Hal ini perlu dilakukan dengan hati-hati: Anda tidak ingin terlihat seperti tidak dapat mencapai apa yang mereka harapkan dari Anda, tetapi Anda juga tidak ingin membuat diri Anda gagal.

Kualifikasi Apa yang Dibutuhkan Manajer Penjualan?

Sementara kualifikasi yang relevan tentu saja meningkatkan resume seorang manajer penjualan yang bercita-cita tinggi dan terlihat menarik bagi manajer perekrutan, penting untuk diingat bahwa sebagian besar pemberi kerja akan menganggap pengalaman dalam penjualan dan manajemen lebih penting daripada kualifikasi akademik.

Manajer penjualan potensial secara rutin ditanyai pertanyaan seputar pengetahuan pasar dan diminta untuk memberikan bukti rekam jejak yang kuat dalam penjualan dan manajemen selama proses aplikasi.

Meskipun demikian, untuk pekerjaan penjualan di industri tertentu – seperti teknologi, ilmiah, atau teknik – pemberi kerja mungkin lebih memilih Anda untuk memiliki kualifikasi atau gelar profesional dalam bidangnya. Mereka membutuhkan manajer penjualan untuk memiliki pemahaman mendalam tentang produk dan pasar mereka, dan ini adalah cara sederhana untuk menunjukkan bahwa Anda mengerti dan menyukainya.

Namun, Anda juga dapat dipertimbangkan untuk pekerjaan penjualan spesialis jika Anda berasal dari latar belakang dalam merancang, membuat, atau memasarkan produk tertentu yang dijual oleh tim Anda.

Jika Anda memiliki banyak pengalaman penjualan, tetapi sedikit pengalaman dalam manajemen, Anda dapat meningkatkan resume Anda dengan mengikuti kualifikasi manajemen profesional.

Kesimpulan

Menjadi seorang manajer penjualan tidak diragukan lagi membutuhkan banyak pekerjaan, tetapi jika Anda adalah tipe orang yang tepat, itu akan sangat berharga.

Lagi pula, menjadi manajer penjualan akan membutuhkan lebih banyak upaya dan motivasi yang berkelanjutan daripada sekadar mendapatkan posisi di tempat pertama.

Jika bekerja di lingkungan yang serba cepat, memelihara tim, dan mengincar kemenangan besar di bawah tekanan tingkat tinggi terdengar menarik dan memotivasi – daripada menakutkan dan menimbulkan kecemasan – maka jangan biarkan apa pun menghalangi Anda untuk mencapai impian itu pekerjaan.