Insentif Non-Keuangan dan Rapat untuk Memotivasi Tim Penjualan Anda

Sujan Patel

• 30 Mei 2022

Perusahaan di seluruh dunia memiliki masalah yang sama: rapat . Mereka memiliki terlalu banyak, mereka bertahan terlalu lama, atau mereka termasuk orang-orang yang tidak benar-benar perlu berada di sana — atau, dalam banyak kasus, kombinasi dari ketiganya.

Apa pun alasannya, faktanya masih banyak perusahaan yang masih mengadakan rapat yang tidak seproduktif atau dengan tujuan yang seharusnya.

Menurut statistik yang dilaporkan oleh Erik Devaney dari Drift, rata-rata karyawan membuang 31 jam sebulan dalam rapat yang tidak produktif, sementara perkiraan biaya rapat yang tidak perlu untuk bisnis AS mencapai $37 miliar.

Memang, Direktur HubSpot Dan Tire membenci rapat. Dalam percakapan baru-baru ini, dia memberi tahu saya: “Rapat adalah mabuk dari tahun 1980-an. Mereka mengisap saat itu, dan mereka bahkan lebih buruk sekarang. ”

Sulit untuk berdebat.

Menurut statistik yang dilaporkan oleh Erik Devaney dari Drift, rata-rata karyawan membuang 31 jam sebulan dalam rapat yang tidak produktif, sementara perkiraan biaya rapat yang tidak perlu untuk bisnis AS mencapai $37 miliar.

Tentu saja, ini tidak berarti kita tidak boleh mengadakan pertemuan — itu hanya berarti kita perlu memikirkan kembali bagaimana kita mengadakannya. Kita perlu menemukan ide rapat penjualan yang memaksimalkan waktu dan usaha kita.

Meskipun masalah ini mencakup semua industri dan departemen, tim penjualan harus sangat berhati-hati dalam membuang-buang waktu dalam rapat karena waktu dalam rapat adalah waktu yang tidak mereka jual — dan itu berarti kehilangan pendapatan.

Aturan Penyelenggaraan Rapat Penjualan Produktif

Sebelum kita membahas ide rapat penjualan untuk menjaga agar tim penjualan Anda tetap termotivasi dan fokus, mari pastikan Anda memiliki dasar-dasarnya terlebih dahulu. Berikut adalah beberapa aturan umum untuk mengadakan pertemuan produktif (penjualan atau lainnya):

1. Tetapkan Satu Tujuan

Setiap pertemuan harus berkisar pada pencapaian satu tujuan tertentu. Rapat yang diarahkan pada lebih dari satu tujuan cenderung kehilangan fokus, jadi jika ada banyak tujuan dalam agenda, pertimbangkan dengan serius apakah Anda dapat meninggalkan tujuan yang tidak terlalu mendesak untuk lain waktu.

Tidak bisa memikirkan tujuan?

Maka Anda mungkin tidak seharusnya mengadakan pertemuan.

2. Tetapkan Pemimpin

Semua rapat harus memiliki seseorang yang bertanggung jawab untuk memastikan segala sesuatunya tetap pada jalurnya.

Tunjuk orang ini sebelumnya – ini akan memberi mereka waktu untuk mempertimbangkan peran mereka dalam rapat saat mereka merencanakannya.

3. Buat Rapat Sesingkat Mungkin (dan Tetap Pada Jadwal Anda)

Rapat biasanya dijadwalkan dalam slot setengah jam atau satu jam. Saya membayangkan alasan besar untuk ini adalah, meskipun Anda dapat menimpanya, 30 menit adalah pengaturan default di Google Kalender.

Sementara beberapa rapat mungkin memerlukan setengah jam atau lebih, banyak yang tidak.

Pertemuan yang murni motivasi mungkin hanya membutuhkan waktu 10 menit, sedangkan pertemuan curah pendapat mungkin memakan waktu satu jam penuh.

Bersikaplah realistis tentang berapa banyak waktu yang Anda butuhkan, dan jangan jatuh ke dalam perangkap klasik penjadwalan rapat dalam setengah jam atau blok selama satu jam, hanya karena Google mengonfigurasi seperti itu, dan itulah yang biasa Anda lakukan.

Faktanya, Gary Vaynerchuk menganjurkan penjadwalan pertemuan dalam slot waktu yang sangat singkat dan sangat tepat — hanya 7 atau bahkan 5 menit — dan mengapa tidak? Mengetahui ada kurang dari 10 menit untuk mencapai tujuan dan bahwa waktu terus berjalan adalah motivator yang hebat. Ini juga akan mencegah pemborosan waktu klasik – menyeret rapat untuk mengisi setengah jam atau jam hanya karena kalender Anda menyatakan Anda harus berada di sana selama itu.

Menurut Dan, semua rapat penjualannya dijaga dengan batas waktu 25 menit yang ketat. "Hal terakhir yang Anda inginkan adalah seseorang mengoceh tentang hal-hal konyol yang tidak dipedulikan siapa pun," katanya.

Mengapa 25 menit? “Begitulah cara kita hidup hari ini. Kami semua sibuk.” Dan tim penjualan Anda akan berterima kasih untuk itu, karena memberi mereka lima menit ekstra untuk memeriksa email mereka. Jika Anda tidak memiliki waktu 25 menit untuk menyelesaikannya, Dan menyarankan untuk membatalkan rapat atau mengubahnya menjadi rapat sepuluh menit.

4. Agenda Rapat Penjualan

Bagian dari memastikan bahwa rapat penjualan seproduktif mungkin dan tidak membuang waktu berharga siapa pun adalah menciptakan agenda rapat penjualan yang optimal.

Anda tidak hanya membutuhkan pertemuan penjualan Anda untuk mendidik dan memotivasi, tetapi Anda juga ingin perwakilan Anda menantikan pertemuan dan menikmati partisipasi di dalamnya.

Ini adalah kesempatan langka di minggu kerja untuk berkumpul bersama untuk tempat ikatan tim – dan, menurut Dan, sedikit menyenangkan.

Jadi, jangan meremehkan pentingnya menyusun agenda rapat yang sempurna, dan terus mengasahnya melalui coba-coba selama bertahun-tahun.

Segmen Anda yang paling sukses akan menjadi bagian dari pertemuan yang selalu dinanti-nantikan oleh perwakilan Anda, yang membuat mereka berbicara.

Bagaimana Anda bisa mencapai ini?

Dan percaya bahwa semua yang Anda coba masukkan ke dalam pertemuan Anda harus berdampak. Sederhananya, potong bulunya.

Dalam obrolan kami, dia membagikan struktur rapat penjualannya sendiri: struktur yang tidak menyisakan ruang untuk kesalahan apa pun.

Selamat datang dan perkenalan

Bagian sambutan dan perkenalan tidak perlu panjang – sebenarnya tidak perlu – tetapi harus mengatur nada pertemuan dan memastikan semua orang merasa nyaman.

Jika ada orang baru dalam rapat, Dan menanyakan tiga pertanyaan pemecah kebekuan. Dua yang pertama: Siapa kamu? Berapa lama Anda berada di HubSpot? Pertanyaan ketiga adalah sesuatu yang sedikit aneh, seperti “Apa keju favoritmu?” atau “Di mana tempat terakhir yang Anda kunjungi?”

Ulasan dari minggu lalu

Dan berkata: “Pada titik inilah tim bertanya pada diri mereka sendiri: 'Apakah ada chad gantung dari minggu lalu?'”

Jika demikian, pertimbangkan mana dari mereka yang harus dilanjutkan ke minggu ini – memastikan kesinambungan adalah kunci untuk memastikan bahwa semua poin ditangani dan tidak ada yang gagal.

saluran pipa

Salah satu bagian paling berpengaruh dari rapat, bagian Pipeline adalah tentang memastikan tim berada di jalur yang tepat untuk mencapai targetnya.

Dan berkata: "Kami menang sebagai tim, kami kalah sebagai tim." Ini bukan tentang mempermalukan siapa pun. Dan jika jumlahnya tidak bagus, dia mendorong staf "untuk tidak khawatir tentang hal itu" dan untuk mengingat bahwa semua organisasi memiliki bulan yang baik dan buruk.

Tidak lebih dari tiga hal yang perlu diperhatikan

Bagian pertemuan ini adalah tentang memberi tahu tim – tetapi tidak pernah dengan lebih dari tiga poin. Jika ada lebih dari tiga hal yang perlu diangkat, kata Dan, tidak semuanya begitu penting dan bisa digulirkan ke pertemuan berikutnya.

Pelajari keterampilan baru dalam tujuh menit

Selanjutnya, Dan memasukkan bagian pendidikan dalam pertemuan, di mana dia dapat membantu meningkatkan keterampilan timnya. Menurut Dan, tujuh menit sudah cukup untuk mempelajari keterampilan baru.

FAQ

Dan memperingatkan para pemimpin rapat untuk tidak membiarkan bagian FAQ melanggar batas waktu mereka.

"Saya cukup hardcore tentang 25 menit saya," katanya. “Jika itu pertanyaan yang bagus dan tepat waktu, saya akan mengatakan 'Oke, kita akan membutuhkan waktu dua menit untuk menjawabnya sekarang.' Atau saya akan mengatakan 'Itu pertanyaan yang bagus, izinkan saya merekam video dan mengirimkannya ke tim.' Atau saya akan mengatakan 'Apakah itu mengganggu orang lain? Apakah itu masalah besar bagi semua orang?' Jika ya, saya akan mengambil lima menit ekstra. ”

Jika pertanyaannya penting namun tidak tepat waktu, Dan merekomendasikan untuk meneruskannya ke pertemuan berikutnya jika waktu hampir habis.

Akhir yang memotivasi

Ini adalah saat Anda untuk meningkatkan tim Anda untuk menghancurkan target mereka.

“Ayo kita lakukan, ayo selesaikan dengan kuat,” kata Dan. Ini semua tentang meningkatkan motivasi tim, dan itu harus menjadi energi yang tinggi.

Dia menjelaskan: "Ini seperti tim sepak bola: Anda masuk dan Anda pergi BOOM!"

5. Fokus pada Yang Positif

Simpan keluhan untuk pertemuan satu lawan satu — pertemuan kelompok hanya boleh menyebutkan pencapaian dan apa yang berjalan dengan baik.

Jarang ada manfaat untuk mendiskusikan kesalahan di depan umum. Ini memalukan bagi orang (atau orang-orang) yang terlibat, dan menurunkan motivasi untuk anggota tim lainnya. Ini juga menggambarkan pemimpin yang bersangkutan secara buruk, dan cenderung (secara negatif) berdampak pada perasaan bawahan mereka terhadap mereka.

6. Pertimbangkan Pekerja Jarak Jauh Anda

Perusahaan dengan pekerja jarak jauh — baik hanya satu atau dua atau seluruh tim — memiliki ketel ikan yang berbeda untuk digoreng.

Jauh lebih mudah bagi pekerja jarak jauh untuk terganggu dan keluar dari rapat daripada pekerja yang hadir secara fisik untuk melakukan hal yang sama. Ini juga lebih sulit, jika bukan tidak mungkin, untuk menerapkan beberapa konsep yang termasuk di bawah ini.

Artinya Anda harus ekstra hati-hati saat mengadakan rapat yang melibatkan pekerja jarak jauh. Terlebih lagi jika rapat Anda mencakup pekerja di tempat dan pekerja jarak jauh (karena terlalu mudah bagi pekerja jarak jauh untuk merasa dikucilkan dan tidak dilibatkan).

Jika ini berlaku untuk Anda, berikut adalah beberapa hal yang perlu diingat:

• Menjaga rapat sesingkat mungkin selalu penting. Ini bahkan lebih penting ketika pekerja jarak jauh terlibat.
• Pastikan semua orang mendapat kesempatan untuk menyampaikan pendapatnya.
• Perlakukan pekerja jarak jauh seolah-olah mereka berada di dalam ruangan.
• Pastikan semua peserta berbicara dengan keras, jelas, dan kepada semua orang – baik mereka di dalam ruangan atau tidak.
• Berinvestasi dalam peralatan berkualitas. Salah sedikit ini dan pekerja jarak jauh Anda mungkin juga tidak ada dalam rapat sama sekali.

Apa Keuntungan dan Kerugian dari Rapat Virtual?

Meskipun pertemuan virtual memiliki beberapa kelemahan dibandingkan dengan pertemuan langsung, mereka juga menawarkan beberapa keuntungan besar. Mari kita lihat pro dan kontra dari pertemuan virtual di sini:

kelebihan

• Mengurangi biaya. Jika Anda tidak mengadakan pertemuan tatap muka, Anda tidak perlu menyewa ruang pertemuan. Bahkan, jika seluruh tim penjualan Anda berada jauh, Anda mungkin tidak memerlukan kantor sama sekali, yang berarti penghematan besar.
• Partisipasi yang lebih besar. Orang-orang dapat hadir dan terlibat di mana pun mereka berada. Dan karena semua orang hadir dari jarak jauh, rapat tidak akan didominasi oleh orang-orang yang berada di kantor.
• Tidak ada perjalanan. Tim penjualan Anda dapat menghadiri rapat secara real time tanpa harus menanggung beban perjalanan.

Kontra

• Kehilangan bahasa tubuh dan isyarat sosial. Ini adalah salah satu yang besar. Mungkin lebih sulit untuk membedakan apa yang sebenarnya orang maksudkan atau bagaimana perasaan mereka ketika Anda tidak berada di ruangan yang sama.
• Biaya perangkat lunak tambahan. Jika rapat virtual adalah bagian penting dari alur kerja Anda, kemungkinan besar Anda tidak akan dapat menggunakan tingkat produk gratis (atau freemium).
• Koneksi internet yang lemah dapat mempengaruhi kualitas rapat. Jika seseorang memiliki Wi-Fi yang buruk, mereka tidak dapat berkontribusi ke rapat. Bahkan, mereka mungkin tidak bisa hadir sama sekali.

Langkah-langkah untuk Merencanakan Rapat Virtual

Setiap pertemuan membutuhkan persiapan. Tapi itu terutama berlaku untuk pertemuan virtual; elemen jarak jauh berarti Anda harus bekerja lebih keras untuk membuat semua orang merasa terlibat dan terlibat. Berikut cara melakukannya dengan benar:

1. Pesan waktu yang cocok untuk semua orang

Saat tim Anda berada jauh, selalu ada potensi bahwa mereka akan berbasis di beberapa zona waktu. Jelas, Anda harus mempertimbangkan hal ini saat memesan rapat.

Juga, pastikan Anda menghindari konflik jadwal. Tenaga penjualan bekerja keras untuk membangun kepercayaan dengan prospek mereka, jadi jika mereka mengharapkan panggilan telepon atau email penting, itu harus menjadi prioritas mereka.

Terakhir, ketatlah dengan daftar undangan. Apakah semua orang perlu berada di sana? Jika tidak relevan dengan BDR Anda, jangan buang waktu mereka – simpan untuk SDR dan pemimpin penjualan.

2. Bagikan agenda sebelumnya

Menetapkan harapan yang jelas dan membagikan dokumen penting lebih awal akan mempermudah persiapan semua orang. Pada gilirannya, itu memastikan pertemuan Anda akan lebih efisien, mengurangi jumlah waktu yang harus Anda habiskan untuk penjelasan dasar dan pembukaan lainnya.

3. Pilih alat rapat virtual yang tepat

Alat konferensi yang berbeda memiliki kekuatan dan kelemahan yang berbeda. Misalnya, rapat penjualan triwulanan mungkin berfungsi paling baik sebagai konferensi web, terutama jika banyak orang perlu berbicara dan berbagi layar mereka. Di sisi lain, panggilan penghasilan – yang tidak terlalu visual – mungkin paling cocok untuk telekonferensi.

Alat apa pun yang Anda pilih, pastikan untuk menyertakan tautan, nomor telepon, dan kode sandi dalam undangan rapat.

4. Berlatih jika diperlukan

Untuk rapat yang lebih menantang – seperti saat Anda melakukan presentasi di depan dewan direksi atau klien potensial – jangan hanya berasumsi bahwa semuanya akan baik-baik saja di malam hari. Sebaliknya, Anda harus benar-benar menjalankan gladi bersih.

Di mana banyak orang diminta untuk berbicara dan berkontribusi pada slide deck, run-through dapat membantu mengatasi titik lemah, menghindari pengulangan, dan memastikan konten Anda tepat sasaran.

Apa yang Harus Dilakukan Setelah Rapat Penjualan Virtual

Tugas menjalankan rapat penjualan virtual yang efektif tidak selesai begitu saja semua orang menutup telepon. Anda masih memiliki beberapa tugas penting setelah rapat untuk dilaksanakan. Contohnya:

• Bagikan rekaman rapat untuk siapa saja yang tidak dapat hadir
• Ketik catatan rapat, format menjadi urutan yang logis, dan bagikan
• Tetapkan tindakan tindak lanjut melalui alat manajemen produk pilihan Anda
• Pastikan siapa pun yang diberi tindakan memahami apa yang diharapkan dari mereka
• File semua dokumen terkait di tempat yang relevan sehingga dapat diakses oleh semua orang
• Jika relevan, jadwalkan pertemuan tindak lanjut

Ide Rapat Penjualan untuk Menjaga Tim Anda Termotivasi dan Fokus

Setelah Anda memiliki dasar-dasar menjalankan rapat yang produktif, Anda harus siap untuk mendiversifikasi konten rapat Anda dan mencari cara baru untuk menjaga tim penjualan Anda tetap termotivasi dan fokus di seluruh rapat.

Ingatlah bahwa konten rapat apa pun – penjualan atau lainnya – akan bervariasi sesuai dengan peserta dan hierarki mereka. Pertemuan antara CEO dan CMO, misalnya, akan sangat berbeda dari pertemuan antara CMO dan tim eksekutif mereka. Struktur kemungkinan akan berubah lagi jika pertemuan terdiri dari CMO atau kepala penjualan dan sekelompok karyawan baru.

Jadikan Itu Menyenangkan

Dalam hal ide rapat penjualan terbaik, memastikannya menyenangkan dan menyenangkan adalah kunci untuk keterlibatan karyawan.

Dan melaporkan, “Jika pria atau wanita itu tidak meninggalkan rapat penjualan dengan penuh semangat, berpikir Anda cukup lucu, maka itu bukan rapat yang baik. Dan jika Anda tidak lucu, temukan seseorang yang bisa lucu. Anda harus berdampak, Anda harus menambahkan nilai, Anda harus memastikan semuanya siap untuk digunakan. Dan jika Anda melakukannya, Anda akan sangat sukses.”

Untuk melakukan ini, Dan mendekati pertemuannya dengan cara dia melakukan stand-up set. Dia bahkan "tema" mereka.

"Apakah Anda pernah melakukan pertemuan penjualan dengan piyama Anda?" dia bertanya. “Kamu harus memiliki kostummu. Bawa anjing Anda ke pertemuan penjualan. Jika Anda tidak punya anjing, carilah anjing sewaan.”

"Anda hanya ingin tetap longgar," katanya. “Tetap menyenangkan. Beri mereka sedikit informasi, tetapi mereka harus mengalir keluar dari sana dengan mengatakan, 'Oke, saya tidak akan melupakan pertemuan di mana semua orang memiliki anjing mereka.' Dan kemudian Anda telah mencapai tujuan Anda. ”

Bagikan Informasi Orang Dalam

Perusahaan yang transparan memiliki karyawan yang lebih bahagia dan lebih terlibat – terutama karena bersikap terbuka dan jujur ​​kepada karyawan Anda menghasilkan budaya kepercayaan dan keterbukaan, dan perasaan bahwa Anda semua bekerja menuju tujuan bersama.

Untuk mulai merangkul budaya yang lebih terbuka dan jujur ​​di perusahaan Anda, jadikan berbagi informasi sebagai fitur rutin rapat penjualan.

Minta Staf untuk Roleplay

Beberapa hari sebelum rapat, berikan tema kepada staf Anda dan minta mereka menyiapkan permainan peran berdasarkan tema tersebut. Secara teori, ini bisa apa saja, tetapi berikut adalah beberapa ide yang masuk akal dalam lingkungan penjualan:

• Bagaimana mereka mengatasi keberatan yang rumit.
• Pitch tersulit yang pernah mereka lakukan.
• Momen paling memalukan mereka sebagai tenaga penjual.
• Bagaimana mereka menghadapi prospek yang argumentatif.

Anda sebenarnya bisa lebih spesifik dengan beberapa di antaranya. Misalnya, Anda dapat memperluas poin terakhir untuk melihat hal-hal seperti berurusan dengan prospek yang:

• Berpikir mereka lebih berpengetahuan daripada Anda di bidang keahlian Anda
• Menuduhmu berbohong
• Mengaku tertarik tetapi hanya akan berbicara dengan seseorang di atas Anda

Minimal, roleplay biasanya sangat menyenangkan, tetapi juga bisa sangat mendidik – terutama jika Anda mendorong anggota staf yang lebih berpengalaman untuk memerankan skenario yang mungkin baru bagi staf Anda yang kurang berpengalaman.

Namun, jangan paksa staf untuk berpartisipasi — Anda tidak akan mencapai banyak hal dengan mempermalukan tim Anda. Konon, permainan peran sangat berharga dalam hal mengasah keterampilan penjualan. Siapa pun yang tidak tertarik bermain peran di depan rekan kerja mereka harus tetap bermain peran di tempat yang sedikit lebih pribadi.

“Permainan peran adalah alat pelatihan penjualan yang paling kurang dimanfaatkan, serta paling kurang dihargai di seluruh industri penjualan.” Marcus Sheridan, Singa Penjualan

Mainkan Game (dengan Hadiah)

Permainan yang dirancang untuk membantu staf Anda bekerja sama dapat membantu memperkuat hubungan dan meningkatkan kepercayaan diri.

Ada banyak sekali ide untuk game membangun tim secara online, jadi saya tidak akan membahasnya secara mendetail sekarang, tetapi berikut adalah beberapa saran cepat untuk game yang menurut saya berfungsi dengan baik dan mudah diatur.

Kebenaran dan kebohongan – minta setiap orang untuk memikirkan dua fakta tentang diri mereka sendiri, dan satu kebohongan. “Fakta” ​​tersebut kemudian dibagikan kepada kelompok, dan anggota tim lainnya ditantang untuk menebak mana yang bohong.

Perburuan pemulung – tempatkan tim Anda berpasangan dan beri mereka daftar tugas konyol untuk diselesaikan – hal-hal seperti menemukan barang yang sulit ditemukan atau berfoto selfie dengan orang asing. Untuk poin brownies pembentukan tim yang maksimal, pastikan Anda memasangkan anggota tim yang belum terikat.

Drop telur – bagi tim Anda menjadi beberapa kelompok kecil dan tantang mereka untuk membuat alat yang akan menampung telur mentah (seperti yang Anda lihat di bawah) dan mencegahnya pecah saat dijatuhkan ke permukaan yang keras.

Adakan Sesi Pelatihan (Pendek)

Pilih satu topik dan adakan sesi pelatihan mini yang ditujukan untuk mengasah keterampilan staf Anda di bidang itu, atau mengajarkan keterampilan baru.

Pertama kali Anda melakukan ini, Anda mungkin ingin mengambil peran sebagai pelatih; namun, saya mendorong Anda untuk membuka slot masa depan untuk seluruh tim Anda (yang mengatakan, seperti halnya permainan peran, jangan memaksa siapa pun untuk ambil bagian — lebih baik untuk semua orang jika semua peserta bersedia).

Adakan Pertunjukan Penghargaan Impromptu

Upacara penghargaan sering dicadangkan untuk pesta Natal kerja atau kumpul-kumpul tahunan lainnya. Tidak apa-apa, tetapi itu sering berarti bahwa pencapaian yang lebih kecil sebagian besar tidak diakui.

Selain upacara tahunan "resmi", akui kemenangan tim Anda yang lebih kecil dengan penghargaan dadakan selama salah satu pertemuan rutin Anda (lengkap dengan hadiah, tentu saja).

Kejutkan Staf Anda

Adakan pertemuan Anda di penghujung hari dan kejutkan staf Anda dengan aktivitas yang tidak terkait dengan pekerjaan (makanan dan minuman biasanya merupakan taruhan yang aman — pastikan untuk mempertimbangkan kebutuhan diet setiap orang dan apa yang mungkin dinikmati oleh non-peminum/pengemudi).

Ini adalah salah satu pertemuan yang mungkin harus Anda jadwalkan selama setengah jam atau bahkan satu jam. Pastikan untuk memberi tahu tim Anda sebelumnya kapan mereka harus menyelesaikan hari itu dan menuju ke ruang rapat.

Campur semuanya

Hindari mengikuti agenda yang telah ditetapkan. Bilas dan ulangi, dan tim Anda akan cepat bosan. Lebih buruk lagi, mereka mungkin kesulitan mengingat detail pertemuan (ini adalah fenomena umum yang disebut kejenuhan perhatian).

Cegah hal ini dengan mencampur format yang Anda gunakan, aktivitas yang Anda rencanakan, dan lama rapat.

Berikut adalah beberapa insentif penjualan non-keuangan yang paling populer dan efektif untuk dipertimbangkan:

8 Manfaat Non-Finansial Nyata untuk Memotivasi Tim Penjualan Anda

Saat mempertimbangkan manfaat non-keuangan mana yang akan diberikan kepada tim penjualan Anda, biasanya manfaat nyata yang muncul dalam pikiran. Ini hanya karena mereka adalah apa yang secara tradisional kita anggap sebagai manfaat, dan mereka tetap menjadi alat motivasi yang berguna.

Berikut adalah delapan yang terbaik:

1. Waktu Liburan

Dengarkan: 96% dari semua pekerja mengatakan insentif perjalanan penting bagi mereka. Terlebih lagi, hampir tiga perempat mengklaim bahwa mereka merasakan peningkatan loyalitas karena insentif berbasis perjalanan.

Meskipun demikian, perusahaan-perusahaan Amerika terkenal menawarkan hari libur berbayar yang jauh lebih sedikit daripada di negara lain.

Karyawan di Brasil, misalnya, mendapatkan waktu liburan rata-rata 30 hari per tahun, sementara warga AS yang bekerja di sektor swasta rata-rata hanya mendapatkan sepuluh hari liburan berbayar setelah satu tahun bekerja untuk sebuah bisnis. Dan itu hanya mereka yang benar-benar mendapatkan hari libur yang dibayar – hanya 76% pekerja industri swasta yang melakukannya.

Bisnis dapat menggunakan ini untuk keuntungan mereka dengan menawarkan pekerja lebih banyak dari hari-hari liburan yang didambakan ini – baik untuk menarik talenta terbaik atau untuk meningkatkan kinerja.

2. Penghargaan

Penghargaan bisa menjadi cara yang sangat hemat biaya untuk memotivasi tim penjualan Anda, tetapi hal yang sulit di sini adalah melegitimasi sistem penghargaan Anda. Sangat penting bahwa perwakilan penjualan Anda benar-benar ingin menang.

Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan menjalankan skema penghargaan yang sama setiap bulan untuk memastikan kredibilitasnya. Ini menambahkan elemen kompetitif juga – tenaga penjualan pada dasarnya kompetitif dan tidak akan duduk dan menonton orang yang sama menyapu dek setiap bulan.

Pertimbangkan untuk memberi penghargaan kepada orang dengan tingkat kemenangan tertinggi, orang yang menghasilkan pendapatan paling banyak, atau orang yang berusaha lebih keras untuk klien – atau semua hal di atas.

Jika anggaran Anda memungkinkan, sertakan hadiah dengan penghargaan untuk insentif tambahan. Ini bisa berupa kartu hadiah, tiket acara, atau hari pengalaman. Pastikan Anda menguraikan apa hadiahnya di awal bulan sehingga tim tahu apa yang mereka perjuangkan.

Jika tidak ada anggaran untuk hadiah, pengakuan saja sudah cukup. Perkuat berita tentang pemenang setiap bulan di seluruh perusahaan, dengan fokus khusus pada manajemen senior. Simpan catatan yang terlihat tentang siapa yang menang setiap bulan di kantor - ini akan membuat penghargaan tetap diingat.

3. Hari Kerja Jarak Jauh

Hari kerja jarak jauh adalah cara umum – dan efektif – untuk memberi penghargaan kepada tenaga penjualan.

Pertimbangkan untuk menawarkan karyawan terbaik Anda setiap bulan beberapa hari kerja jarak jauh ketika mereka tidak memiliki pertemuan klien tatap muka. Jika pengaturan Anda memungkinkan, mereka bahkan dapat bekerja dari tujuan liburan pada hari-hari ini (bahkan mungkin menambahkannya ke liburan atau akhir pekan panjang yang dihabiskan di suatu tempat untuk bersantai).

Anda akan menghabiskan waktu liburan mereka tanpa benar-benar kehilangan produktivitas tim karena, rata-rata, karyawan 13% lebih produktif saat bekerja dari rumah.

4. Pengakuan dari Manajemen Senior

Anda bekerja dengan tim Anda hari demi hari. Dan meskipun pujian Anda sangat penting bagi keberhasilan tenaga penjualan Anda, pujian itu hanya berlaku sejauh ini.

Inilah sebabnya mengapa penting untuk mengikat anggota manajemen senior lainnya ketika tim Anda membutuhkan motivasi tambahan.

Kita semua pernah melihat rasa bangga ketika seorang anggota tim muda dipuji oleh seorang direktur atau CEO. Jadikan misi pribadi Anda untuk mewujudkannya lebih banyak.

Menunjukkan bahwa anggota staf paling senior peduli dengan tim penjualan akan meningkatkan produktivitas, dan itu juga harus meningkatkan moral. Siapa yang tidak menginginkan email high-five atau email bersinar dari sutradara mereka?

Lakukan hal ini dengan mengirimkan angka penjualan Anda ke semua manajer senior dan direktur, dan dorong mereka untuk mengakui kinerja terbaik dan bintang yang sedang naik daun, baik secara tatap muka, melalui email, atau – yang terbaik – dalam rapat perusahaan.

Pendekatan ini dapat digunakan bersama dengan penghargaan bulanan Anda untuk hasil yang lebih baik.

5. Acara Sosial Tim

Ketika itu adalah tim yang ingin Anda beri penghargaan, bukan individu tertentu, tidak ada cara yang lebih baik daripada mengumpulkan semua orang untuk membiarkan rambut mereka rontok.

Acara sosial sangat penting untuk ikatan tim dan membangun persahabatan. Ini bisa berupa pesta kantor, makan malam mewah, atau hanya sejumlah uang yang tertinggal di bar di tempat nongkrong lingkungan Anda.

Karena itu, penting untuk memikirkan apa yang dinikmati setiap anggota tim di waktu luang mereka, sehingga tidak ada yang merasa terasing. Jika sebagian besar tim Anda bukan peminum berat, batasi jumlah acara sosial yang Anda selenggarakan dalam pengaturan bar. Jika ada anggota tim yang berjuang dengan mobilitas atau masalah kesehatan fisik, pastikan acara direncanakan dengan mempertimbangkan mereka.

Tetapkan target untuk setiap bulan – buat itu sangat terlihat di kantor – dan beri tahu tim apa yang akan mereka perlakukan untuk melampauinya. Atau bahkan lebih baik, biarkan mereka bergiliran merencanakan malam permainan yang menyenangkan, atau hiking sore, atau makan malam yang mahal. Mereka layak mendapatkannya!

6. Peluang Kepemimpinan

Ada beberapa cara yang lebih baik untuk memberi insentif kepada staf daripada menawarkan mereka kesempatan untuk menaiki tangga karier. Lebih banyak uang, lebih banyak tanggung jawab, lebih banyak status – apa yang tidak disukai?

Menggunakan peluang kepemimpinan sebagai hadiah bisa jadi rumit, dari segi waktu, tetapi bukan tidak mungkin. Jika tidak ada peluang kepemimpinan terbuka di dalam departemen Anda saat Anda membutuhkannya, jadilah kreatif.

Serahkan satu atau dua tanggung jawab Anda sendiri kepada orang-orang yang berkinerja tinggi dalam tim. Ini mungkin melibatkan memberi mereka bagian dari rapat penjualan Anda untuk dijalankan, atau meminta mereka untuk melatih anggota baru tim.

Jelaskan saja bahwa Anda memberi mereka tanggung jawab ekstra karena Anda terkesan dengan pekerjaan yang mereka lakukan – dan bersiaplah untuk memberi mereka kenaikan gaji.

Gagal memenuhi salah satu dari dua aturan ini mungkin membuat Anda seolah-olah meminta mereka melakukan lebih banyak pekerjaan dengan gaji yang sama. Jauh dari tampak seperti hadiah untuk pekerjaan yang baik, ini bisa memiliki dampak yang berlawanan dengan apa yang Anda maksudkan. Memposisikan jenis hadiah ini dengan benar adalah segalanya.

Pastikan Anda menekankan bahwa dengan mengambil lebih banyak tanggung jawab kepemimpinan sekarang, mereka menambah resume mereka dan menjadi primadona saat peran kepemimpinan sejati terbuka. Ajak mereka untuk menerima visi Anda tentang potensi mereka sebagai pemimpin untuk hasil terbaik.

7. Lebih Fleksibilitas

Tawarkan fleksibilitas berkinerja terbaik Anda yang tidak diberikan kepada anggota tim lainnya. Ini menunjukkan bahwa Anda memercayai mereka, sekaligus membuat hidup mereka sedikit lebih mudah.

Misalnya, Anda dapat memberi mereka pilihan untuk memiliki hari kerja jarak jauh setiap minggu – bekerja sembilan jam sehari dan enam jam berikutnya – atau kemampuan untuk pergi satu jam lebih awal pada hari Jumat, selama pekerjaan minggu mereka selesai.

Menawarkan fleksibilitas menunjukkan bahwa Anda memercayai mereka untuk melakukan pekerjaan dengan baik dan bahwa Anda bersedia menghargai kepercayaan itu dengan otonomi yang lebih besar. Ini bisa sangat berdampak bagi anggota tim dengan jam sibuk yang panjang atau rencana perjalanan akhir pekan yang diperpanjang.

8. Tiket Acara

Terakhir, dapatkan tiket olahraga atau musik terpanas yang tersedia, dan kemudian berdayakan tim penjualan Anda untuk memenangkannya melalui pencapaian mereka.

Seperti disebutkan sebelumnya, penting untuk mempertimbangkan minat dan hobi masing-masing anggota tim Anda saat memutuskan tiket mana yang akan dibeli. Agar ini berhasil, Anda harus benar-benar mengenal perwakilan penjualan Anda. Tanyakan kepada mereka acara mendatang mana yang ingin mereka hadiri, atau tambahkan sedikit kesenangan pada proses dengan meminta mereka untuk memilih dari daftar pilihan.

Temukan tiket mana yang telah Anda dapatkan di awal setiap bulan, tentukan dengan tepat bagaimana tim Anda dapat memenangkannya, dan biarkan kompetisi dimulai.

7 Manfaat Non-finansial Tidak Berwujud untuk Memotivasi Tim Penjualan Anda

Memindai daftar manfaat tidak berwujud di bawah ini, Anda mungkin berpikir: "Saya tidak tahu tindakan ini akan memberi insentif kepada tim saya!"

Kabar baiknya adalah bahwa semua tindakan di bawah ini berkontribusi – baik secara langsung maupun tidak langsung – untuk memotivasi tim penjualan Anda.

Anda mungkin telah mencapai beberapa di antaranya – dan mengetahui efek motivasi yang dapat mereka miliki akan memotivasi Anda untuk memeriksa sisanya!

1. Berkomunikasi dan Dapatkan Dukungan untuk Visi Anda

Setiap organisasi memiliki visi. Tetapi yang membedakan perusahaan-perusahaan hebat adalah bagaimana mereka memasukkan tim penjualan mereka ke dalam visi tersebut. Tenaga penjualan Anda mendorong bisnis dan pendapatan baru yang memungkinkan visi Anda menjadi kenyataan. Idealnya, visi Anda juga akan menjadi milik mereka sehingga Anda dapat bekerja menuju tujuan yang sama.

Nike adalah contoh bagus dari perusahaan yang melakukan ini dengan baik. Pernyataan visi mereka, “Untuk membawa inspirasi dan inovasi bagi setiap atlet di dunia,” menunjukkan bahwa mereka sebenarnya menjual gaya hidup, bukan pakaian dan sepatu.

Baik Anda berbelanja di toko Nike atau di situs web mereka, melihat iklan di TV, atau bertemu orang-orang yang mengenakan pakaian mereka, visi mereka terlihat jelas. Ini memandu segalanya mulai dari strategi branding mereka hingga orang-orang dan influencer yang bekerja dengan mereka untuk mengubah semua orang menjadi atlet yang mereka inginkan.

Anda dapat menerapkan konsep yang sama ini untuk perusahaan Anda. Anda tidak dapat mencapai visi Anda jika Anda tidak membagikannya. Jadikan budaya perusahaan Anda bagian dari proses penjualan, dan pastikan itu mencerminkan merek Anda. Pemimpin penjualan harus membangun proses penjualan di sekitar visi perusahaan untuk membantu tenaga penjualan melihat bahwa mereka bekerja lebih dari sekadar kuota.

2. Buat Keputusan Perekrutan yang Baik

Kualitas karyawan Anda akan berdampak pada moral perusahaan dan kinerja tim penjualan. Ketika tenaga penjualan dikelilingi oleh orang-orang yang berkinerja terbaik, standarnya tetap tinggi, lingkungan tetap positif, dan setiap orang tanpa terlihat didorong untuk melakukan yang terbaik.

Selain itu, pergantian pada akhirnya dapat memaksa pemain terbaik Anda keluar. Ketika Anda kekurangan tenaga penjualan, orang lain mungkin merasa tertekan untuk membuat perbedaan. Pendapatan Anda tidak hanya akan berkurang dalam prosesnya, tetapi kesulitan untuk merekrut orang yang baik dapat mengirimkan sinyal yang salah kepada tenaga penjualan Anda saat ini.

Dalam studi kasus dari Braveheart Sales, satu perusahaan menemukan bahwa mengadopsi praktik perekrutan yang lebih baik menghasilkan pendapatan rata-rata 122% lebih tinggi per perwakilan. Dan, pada bulan kelima karyawan baru, mereka menghasilkan pendapatan rata-rata 219% lebih banyak daripada mereka yang dipekerjakan dalam dua tahun sebelumnya.

Memperbaiki masalah turnover dapat memotivasi dengan sendirinya. Ini membuat perwakilan penjualan Anda yang berpengalaman tahu bahwa Anda serius mencari kandidat terbaik, yang juga dapat membuat tim Anda merasa lebih dihargai karena Anda memilih mereka untuk menjadi bagian darinya.

3. Bangun Kepercayaan Dengan Tim Anda

Kepercayaan adalah fondasi motivasi yang paling kuat. Ketika tenaga penjualan Anda memercayai panduan Anda, kemungkinan besar mereka akan menindaklanjutinya. Namun, jika mereka merasa Anda tidak memiliki minat terbaik mereka, akan sulit bagi mereka untuk merasa termotivasi dan terinspirasi oleh pekerjaan mereka. And trust is a lot harder to earn than it is to lose.

As a sales leader, you must be able to trust your team and vice versa. While trust is usually strengthened over time, there are a few things you can do immediately to start fostering mutual trust.

One way to build trust with employees is simply to let them know that you value a trust-based partnership and ask how you can make it happen. Most people respond to this level of transparency and will be happy to share their thoughts. It also shows that you're interested in working with them, not just acting as their boss.

4. Know Your Team's Personal and Professional Goals

It's hard to motivate a team if you don't know what drives them, and those underlying factors can vary between each person. Invest some time into getting to know each salesperson's personal motivations and goals, as well as what they want to accomplish in their professional lives.

From there, you can help them set clear paths to those goals. If you're struggling to open up the conversation, don't be afraid to be more direct. Ask them outright what motivates them, how they keep themselves focused on their own goals, and how you can help them build confidence and momentum.

Even if you think you know how they'll respond, don't assume you know the answer. Your team members may end up surprising you, which helps you get to know them even better. Some reps will feel pressured to answer on the spot, so tell them to take some time to self-reflect and follow up with them about the answers. When you give them time to think, you'll get more honest, thoughtful answers, rather than just the first thing that pops into their head.

5. Share Success Stories

It's easy for sales teams to feel like they're just turning the wheel. Reps usually know where they stand in terms of sales quotas and pipeline deals, but they should also see how their efforts are contributing to the company as a whole.

Put their work into perspective by sharing real client success stories. For example, if they closed a large deal a year ago, take a look back to see how much revenue that client has generated.

Or, you might follow up with some of your biggest clients and get their feedback about their experience so far. Work with marketing or customer service to investigate how your product or service has transformed the client's business. Marketing can help collect information and compile it into a case study using real data.

As an added bonus, sales reps can use these case studies when selling to prospective clients. Using data from clients they sold in the past adds a layer of reality and personalization to the interaction.

Some companies will leave reviews on your Google My Business or social media accounts and mention employees by name. You can comb through these reviews and share some positive client experiences with your sales team to show that clients really do care about the quality of service they're providing.

The salesperson's main job is to sell, but what they're selling is valuable to your clients. You might be helping clients grow their own bottom lines or solve a specific business problem. Whatever the case, the sales rep has played an important role in every client they've closed, so put this into perspective so they know they're doing more than just driving revenue.

6. Let Team Members Choose Their Own Reward

Your team members have the best insight into what drives them, so it makes sense to let them choose their own reward for a job well done. Plus, it takes some of the pressure off you since you don't have to come up with motivation strategies that will please everyone.

A fun way to do this is through gamification, which applies the typical elements of game play to organizational activities. For example, sales reps might score points for every opportunity they create or every deal they close.

Companies that have experimented with gamification say it's highly effective in motivating team members. A case study from MotivAction details how one bank used gamification to improve their results when only a quarter of their financial advisors were meeting their sales goals. They used a sales reward platform to provide non-cash incentives based on performance, so each participant was in control of what they earned.

The program achieved 200% of its goal and 95% of the bank's annual sales revenue in the first quarter alone.

This concept has both intrinsic and extrinsic qualities. On the extrinsic side, employees were working toward an arbitrary quota set by someone else with the promise of a reward or compensation at the end. But on the intrinsic side, employees were also empowered to choose their own reward. They could assume responsibility for setting their own goals beyond what the company required in order to get a specific prize.

Since everyone is motivated in different ways, it makes sense to give them control over their own payout.

7. Always Let Your Team Know Where They Stand

Most sales organizations use annual reviews to go through an employee's performance, but that shouldn't be their only touchpoint. Nearly 45% of HR professionals believe that annual reviews aren't an accurate depiction of an employee's performance.

Your sales team likely agrees. More than 96% of employees say they prefer to receive regular feedback and that annual reviews aren't enough. Team members should always know where they stand and the progress they're making so they can better direct their efforts.

Companies that go above and beyond the annual review see an 8.9% increase in profitability and a 14.9% reduction in employee turnover compared to companies that give no employee feedback. Employees want to know if they're doing a good job, and expect management to provide ongoing feedback.

However, it's not enough to focus on the positives. Everyone has something they can improve or work toward, and employees expect management to take the lead when providing feedback.

To start, you can help your team set daily, weekly, monthly, and yearly goals for their performance. If their sales are suffering, help them achieve small wins to keep them moving forward every day. This helps to take the pressure off them so they can feel positive and encouraged to do better, rather than feel like they're spinning their wheels and will never be as great as the reps around them.

Also, you can share wins with the team and let them know how they're making progress as a group. Ask each sales rep to write down everything positive that happens to them that day, then circle up later and have them share their experiences. For example, they might receive a compliment from a client, or maybe they finally got a response from someone they've been chasing for a month. This adds a tangible factor to the experience and proves that good things are happening, even when it feels like they're getting nowhere.