Pesan Penjualan Efektif 101: Emosi > Rasionalitas

Apakah Anda percaya jika saya memberi tahu Anda bahwa Anda dapat memprediksi pilihan yang dibuat oleh orang-orang 7-10 detik sebelum mereka membuat keputusan dan menindaklanjutinya? Sebuah studi baru-baru ini menemukan bahwa ini bukan hanya omong kosong, dan tidak, Anda tidak harus menjadi oracle.

Kami telah mengatakannya sebelumnya, tetapi membaca pikiran adalah kekuatan super terbesar yang ingin dimiliki oleh seorang wiraniaga.

Pada peringatan satu tahun khusus Rambling Sessions, kami duduk bersama Belal Batraway untuk memahami bagaimana proses penjualan menggunakan berbagai bagian otak kami dan bagaimana kami dapat mengoptimalkannya.

Mendekonstruksi Otak Penjualan: Cetak Biru untuk Pesan Penjualan yang Ditingkatkan

Sama seperti Anda akan menerapkan manajemen RAM yang lebih baik untuk membuat ponsel atau komputer Anda berfungsi lebih efisien, Anda dapat melatih diri untuk membangkitkan bagian yang tepat dari otak calon pelanggan Anda untuk menjual lebih baik. Bagaimana, Anda mungkin bertanya?

Ada tiga bagian otak yang perlu diperhatikan oleh setiap tenaga penjualan:

1. Neokorteks

Ini adalah otak berpikir kita di mana kita merasionalisasi input dan membuat keputusan — bagian otak di mana segala sesuatu mulai dari persepsi sensorik, penalaran spasial, dan pemikiran sadar diproses.

2. Otak Limbik

Ini adalah bagian dari otak kita yang bertanggung jawab atas respons emosional dan berbasis memori, seperti merawat anak-anak kita atau menghubungkan bau dan pemandangan dengan kenangan atau emosi yang menyenangkan.

3. Otak Reptil

Otak reptil adalah bagian tertua dari otak manusia yang bertanggung jawab untuk menempatkan Anda dalam mode bertahan hidup . Ini bertanggung jawab atas respons melawan atau lari Anda dan perilaku naluriah lainnya seperti reproduksi, kelaparan, pernapasan, dan perilaku mempertahankan diri otomatis lainnya yang memastikan kelangsungan hidup spesies kita.

Bersama-sama, otak limbik dan otak reptil membantu membangkitkan naluri dasar Anda. Ini adalah bagian dari otak pembeli yang ingin Anda targetkan jika Anda ingin menjadi penjual elit.

Sekarang bagaimana Anda akan melakukannya?

Waktu Strategi: Prospek vs. Pembeli dan Cara Membedakannya

Hal pertama yang ingin Anda lakukan adalah membedakan pembeli Anda dari lautan prospek di luar sana. Sekarang ada tiga kriteria yang HARUS Anda miliki jika Anda ingin memenuhi syarat calon pembeli sebagai pembeli. Mereka:

1. Masalah: Mereka MEMBUTUHKAN serangkaian masalah yang jelas. Jika Anda bisa membuat mereka setuju dengan masalah yang tidak mereka ketahui, itu juga akan berhasil. Jika Anda mengajukan masalah (betapapun jelas masalahnya) dan mereka tidak mengakui, merasionalisasikannya, atau memercayai Anda, maka itu tidak masalah.

2. Dampak: Untuk kriteria kedua, mereka perlu mengakui bahwa ada dampak yang jelas jika mereka memilih untuk mengatasi masalah tersebut.

3. Dan akhirnya mereka harus memiliki kemauan untuk berubah .

Sekarang, jika Anda tidak memiliki satu pun dari kriteria ini, Anda memiliki prospek dan bukan pembeli. Inilah perbedaan antara penjual rata-rata dan elit — penjual elit mengajukan pertanyaan sulit di muka untuk memastikan mereka meneliti 3 kriteria prospek/pembeli ini sehingga mereka tidak perlu membuang waktu mereka melalui siklus penjualan yang berakhir tanpa hasil.

Jadi, setelah Anda mengetahui hal ini dengan prospek/pembeli Anda, Anda ingin bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan berikut:

1. Apakah mereka mengakui masalahnya atau Anda hanya berusaha terlalu keras untuk menyampaikannya kepada mereka?

2. Apakah mereka benar-benar melihat dampaknya atau Anda hanya berusaha terlalu keras untuk menjualnya kepada mereka?

3. Apakah mereka benar-benar memiliki kemauan untuk berubah atau Anda hanya memberi tahu mereka mengapa mereka harus berubah?

Prospek keluar terutama pada tahap perjalanan pembeli universal yang tidak disadari, dan mungkin tahap sadar jika Anda beruntung.

Perjalanan Pembeli Universal

Kebanyakan outbound bahkan tidak mengakui masalah mereka. Jika ya, mereka mungkin sudah ada di corong masuk Anda. Inilah mengapa penting untuk mengkualifikasikan outbound Anda berdasarkan 3 kriteria ini.

Sekarang mari kembali ke pesan penjualan. Sebagian besar perwakilan cenderung menggunakan ROI, USP, dan dinding logo/bukti pelanggan untuk pesan keluar mereka, baik itu email, pesan LinkedIn, skrip panggilan dingin, atau urutan lainnya.

Tetapi seperti yang disebutkan sebelumnya, Anda ingin menargetkan naluri utama pembeli dan bukan otak berpikir logis. ROI, USP, dan bukti pelanggan sangat sedikit memicu emosi calon pelanggan.

Ini lebih baik berfungsi sebagai pemicu neokorteks, yang akan bekerja untuk pembeli yang membutuhkan bantuan untuk mengevaluasi dan membuat keputusan, tetapi tidak akan banyak membantu prospek yang perlu mengenali masalah mereka terlebih dahulu.

Jadi, mengapa Anda melompat pistol saat mencari calon pelanggan?

Sebagian besar salinan penjualan yang didorong ke luar sana dirancang untuk memicu bagian otak yang salah. Tidak heran tingkat respons email rata-rata tidak melebihi 6%, dan tidak heran rasio percakapan-ke-rapat rata-rata kurang dari 10%.

Ini juga mengapa banyak prospek yang melalui siklus penjualan Anda berakhir tanpa keputusan, karena mereka bukanlah pembeli pada awalnya. Sebaliknya, mereka adalah prospek yang baru memasuki tahap sadar dan belum siap untuk membuat keputusan .

Jadi apa yang harus kita lakukan untuk meningkatkan pesan penjualan kita?

Bagaimana Melibatkan Emosi Saat Menjual

Pertama dan terpenting, Anda harus memprovokasi emosi, emosi apa pun, karena penjualan adalah tentang mereka, bukan Anda . Ini adalah inti dari penjualan emosional. Kunjungi kembali konten atau pesan merek apa pun yang dapat Anda hubungi dan Anda akan menemukan bahwa mereka hanya dapat melakukannya dengan membangkitkan emosi yang tepat di dalam diri Anda.

Jadi berhentilah menggunakan rasionalitas dalam pesan penjualan Anda, terutama kepada prospek yang berada dalam tahap tidak sadar dan sadar. Rasionalitas adalah tentang Anda sebagai produk dan bukan mereka.

Jika seorang penjual membangkitkan emosi rasa sakit, mereka akan memunculkan bagian otak ini.

Contohnya adalah pesan penjualan yang menyoroti pangsa pasar yang menyusut, ukuran kesepakatan rata-rata yang rendah, atau siklus penjualan yang panjang sebagai akibat dari sesuatu yang langsung di bawah kendali Anda sebagai pembuat keputusan bisnis. Ini bahkan mungkin membuat Anda mempertanyakan kemampuan Anda sebagai pembuat keputusan. Akibatnya, otak limbik Anda akan memicu respons emosional yang membuat Anda lebih bersedia untuk mengeksplorasi lebih jauh apa yang dikatakan perwakilan tersebut.

Inilah yang terdengar seperti pesan penjualan emosional:

Jangan Lupa Menyaksikan Peringatan Satu Tahun Sesi Rambling

Jika Anda merasa sesi Belal informatif, kami mendorong Anda untuk melihat versi lengkap dari episode ini di mana kami menghadirkan kembali 3 panelis favorit kami dari tahun lalu. Itu dikemas dengan banyak wawasan penjualan yang dapat ditindaklanjuti dan kisah pengalaman dari beberapa nama terbesar penjualan, jadi Anda tidak ingin melewatkannya!