13 Metodologi Penjualan Teratas yang Perlu Dipertimbangkan untuk Bisnis Anda
Diterbitkan: 2023-07-27
- 18 Juli 2023
Isi
Melakukan penjualan adalah satu hal, tetapi sama sekali berbeda untuk menemukan sistem yang menghasilkan pertumbuhan yang terukur, terukur, dan berulang.
Di situlah metodologi penjualan masuk. Perusahaan menerapkan metodologi penjualan dalam organisasi mereka untuk memungkinkan prediktabilitas dan mengubah kekacauan yang tidak pasti menjadi kesuksesan yang terjamin. Saat Anda menemukan proses yang berhasil, Anda tidak perlu menemukan kembali roda setiap saat.
Yang mengatakan, ada lebih dari satu sistem untuk menjual, dan apa yang berhasil untuk satu perusahaan mungkin gagal total untuk yang lain. Mari selami 13 metodologi penjualan paling populer untuk menemukan kecocokan sempurna Anda.
1. Targetkan Penjualan Akun
Salah satu metodologi yang paling umum digunakan, penjualan akun target sangat ideal untuk memecah kesepakatan besar menjadi komponen utama.
Setiap perwakilan penjualan berfokus pada beberapa akun daripada peluang yang tak terhitung jumlahnya. Idenya adalah bahwa mereka dapat membangun hubungan yang lebih kuat dalam setiap akun mereka, mengenal kebutuhan klien potensial di dalam dan di luar, dan menyampaikan pesan penjualan bernilai tinggi yang konsisten sampai mereka berkonversi.
Metode ini membutuhkan keselarasan yang kuat antara pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan. Pemasaran perlu berfokus pada penelitian, kampanye pemeliharaan, dan jaminan penjualan yang memungkinkan perwakilan penjualan menumbuhkan hubungan. Penjualan akan berpusat pada kualitas komunikasi dan hubungan, sementara layanan pelanggan harus siap untuk orientasi dan dukungan berkelanjutan untuk membantu kesuksesan akun baru.
2. Jual SPIN 
Neil Rackahm memperkenalkan konsep penjualan SPIN dalam bukunya tahun 1988 dengan judul yang sama. Buku ini mencakup wawasan dari lebih dari 35.000 panggilan penjualan selama rentang waktu 12 tahun. SPIN adalah singkatan dari Situation, Problem, Implication, dan Need-Payoff, dan berfokus untuk memimpin percakapan dengan pertanyaan yang tepat di setiap tahapan ini.
Selama fase Situasi , perwakilan penjualan mengamati dengan cermat proses dan sumber daya pembeli saat ini. Menanyakan " Apakah saya memahami ini dengan benar?" atau “ Bagaimana Anda mengelola X saat ini?” dapat lebih mempersiapkan Anda untuk melanjutkan ke fase Masalah.
Selama tahap Masalah , tujuan Anda adalah membuat calon pelanggan menunjukkan masalah mereka sendiri. Mereka mengambil kepemilikan atas masalah tersebut dan mulai memikirkan seberapa besar masalah yang ditimbulkan oleh masalah ini. Kita semua memiliki masalah yang mengganggu kita secara tidak sadar, dan tahap ini memunculkan masalah tersebut ke permukaan dengan harapan calon pelanggan ingin menyelesaikannya.
Fase Implikasi membantu prospek untuk melihat dampak yang ditimbulkan oleh masalah mereka. Jika masalah tidak diselesaikan, apa yang akan terjadi? Pertanyaan Anda pada saat ini tidak boleh untuk kepentingan diri sendiri atau diikuti secara membabi buta, tetapi harus mempromosikan keinginan yang tulus untuk membantu dan memahami, bukan menjual.
Pada tahap Need/Payoff , prospek Anda akan mengenali manfaat dan nilai produk Anda sebelum Anda sempat memberi tahu mereka, jika Anda telah melakukan pekerjaan Anda dengan baik.
Meskipun metodologi ini berusia lebih dari 30 tahun, metode ini masih efektif karena mengajukan pertanyaan yang menggugah pikiran dan tidak memaksa yang memberi tahu perwakilan penjualan dengan tepat apa yang dibutuhkan prospek.
3. Penjualan Berbasis Sinyal
Saat ini, dengan setiap interaksi penjualan yang direkam secara digital — panggilan telepon, email, bahasa, sentimen — ada banyak sekali data pemasaran yang tersedia bagi pemimpin penjualan. Namun panduan yang kami berikan kepada perwakilan masih kabur dan berdasarkan pengetahuan kesukuan.
Penjualan berbasis sinyal adalah cara baru untuk mengubah data penjualan menjadi perilaku perwakilan yang unggul.
Dorong produktivitas penjualan saat Anda menskalakan dengan memberi insentif kepada tim pendapatan Anda untuk fokus pada perilaku yang benar. Alat seperti SetSail menghargai praktik terbaik secara real-time untuk membantu membuat setiap perwakilan penjualan berperilaku seperti performa terbaik.
Penjualan berbasis sinyal berfungsi sebagai pemindaian interaksi sinar-X yang selalu aktif antara perwakilan Anda dan pembeli, mendeteksi apa yang dilakukan perwakilan terbaik untuk menang, dan menyajikan perilaku pemenang sebagai aturan bagi perwakilan untuk bertindak dan meningkatkan. Itu mengubah pengalaman perwakilan Anda dengan panduan yang real-time, transparan, dan menarik.
Insentif membawa keterlibatan, kegembiraan, dan penguatan untuk mengikuti proses penjualan. Penjualan berbasis sinyal mengikat sinyal teratas yang terkait dengan kemenangan, seperti keterlibatan VP dan multi-threading, dengan penghargaan mikro yang tepat yang memotivasi perwakilan untuk mengubah perilaku.
Inti dari pendekatan ini didasarkan pada kebenaran: hanya dengan menggunakan niat pelanggan yang terverifikasi dan indikator utama kesuksesan, Anda hanya berfokus pada hal-hal yang penting. Dimungkinkan oleh AI, penjualan berbasis sinyal adalah bagaimana penjualan akan dilakukan di era digital.
4. Pendekatan Penantang
Metodologi penjualan yang lebih baru ini berfokus pada salah satu dari lima tokoh penjualan B2B, Challenger. Perwakilan penjualan Challenger memiliki pandangan dunia yang unik. Mereka mendambakan debat yang bagus dan bekerja keras untuk mendapatkan pemahaman yang kuat tentang bisnis dan kebutuhan pelanggan.
Lebih dari 40% penjualan berkinerja tinggi menggunakan gaya Challenger, tetapi empat kepribadian penjualan lainnya (Pekerja Keras, Serigala Penyendiri, Pemecah Masalah, dan Pembangun Hubungan) juga dapat berhasil mempelajari metode Challenger.
Penantang mengendalikan percakapan dan tidak mengandalkan bakat atau keterampilan bawaan. Sebaliknya, mereka memaksakan diri untuk mempelajari keterampilan baru, mengajukan pertanyaan, dan menemukan cara yang efektif untuk terhubung dengan pelanggan. Metodologi melihat kebiasaan dan sifat-sifat berkinerja terbaik dan menerapkannya di seluruh organisasi.
5. Nilai Jual
Alih-alih menjual produk atau layanan, metodologi Value Selling memberikan nilai atau manfaat produk Anda, bukan produk itu sendiri.
Orang tidak membeli produk – mereka membeli hasil dari produk Anda. Coba pikirkan – Anda tidak membeli pasta gigi ultra-pemutih yang mahal karena Anda menyukai rasanya. Anda membelinya karena menjanjikan gigi yang lebih putih.
Nilai adalah perbedaan antara harga yang dibayar pelanggan dan manfaat yang mereka terima. Semakin besar manfaat yang mereka terima untuk harga tersebut, semakin berharga mereka memandang produk tersebut. Dan ketika Anda membangun nilai yang cukup, harga menjadi kurang penting.
Bagian rumit tentang kerangka kerja ini adalah penetapan harga vs. nilai dapat bersifat subyektif. Pada awalnya, ini adalah tindakan penyeimbangan yang mengharuskan Anda membenarkan harga dengan nilai yang dirasakan. Dibutuhkan banyak penelitian untuk menemukan target yang akan membeli produk Anda dengan harga yang Anda tetapkan DAN dapat mencapai poin rasa sakit mereka yang membuat solusi Anda menjadi pilihan yang jelas.
6. Penjualan Solusi 
Mirip dengan penjualan nilai, penjualan solusi berfokus pada pemecahan masalah secara luas, bukan pada produk itu sendiri. Solusi biasanya berupa produk atau layanan yang sangat disesuaikan berdasarkan kebutuhan masing-masing pelanggan.
Misalnya, perusahaan IT terkelola dapat membuat bundel layanan cloud unik untuk setiap klien berdasarkan persyaratan data, jumlah perangkat, dan tingkat dukungan yang mereka perlukan.
Penjualan solusi dimulai dengan mencari tahu masalah terbesar pelanggan Anda. Untuk melakukannya, lihat kembali transaksi yang telah Anda tutup dan apa yang memicu pelanggan untuk membeli. Dari sana, Anda dapat mengembangkan pertanyaan yang mendiagnosis masalah ini. Percakapan Anda sebagian besar akan berfokus pada prospek dan perusahaan mereka, bukan spesifikasi dan manfaat produk Anda.
Untuk menutup kesepakatan, Anda akan menggabungkan strategi yang serupa dengan metodologi penjualan nilai yang menunjukkan bagaimana solusi Anda menciptakan hasil yang optimal.
7. Sistem Penjualan Sandler
Salah satu metodologi penjualan tertua yang masih digunakan hingga saat ini, Sandler Selling System didasarkan pada perilaku pembelian pelanggan vs. formula dan proses. Ketika dieksekusi dengan benar, pembeli percaya bahwa mereka sedang mengejar kesepakatan, menghasilkan transaksi non-penjualan yang tidak terlalu memaksa.
Kontak awal lebih seperti percakapan daripada telepon penjualan. Hal-hal seperti pembatasan anggaran dan kemiskinan waktu diekspos di depan daripada nanti dalam siklus penjualan. Keberatan adalah rintangan pertama, bukan rintangan kejutan terakhir. Begitu terungkap, perwakilan penjualan memiliki gagasan yang lebih baik tentang apakah solusinya tepat untuk prospek.
Berikut adalah tiga tahapan dasar Sistem Penjualan Sandler:
- Membangun dan menumbuhkan hubungan. Penjualan yang sukses dimulai dengan hubungan yang baik dengan prospek. Anda perlu menunjukkan keinginan tulus untuk membantu mereka mengatasi tantangan terberat mereka untuk mendapatkan kepercayaan mereka.
- Kualifikasi prospek. Sebelum Anda mulai menjual, Anda perlu memastikan prospek memenuhi syarat untuk Anda jual. Tidak semua orang akan cocok untuk produk atau layanan Anda, jadi cari tahu terlebih dahulu apakah Anda dapat membantu mereka dan lepaskan sisanya.
- Tutup kesepakatan. Prospek yang berhasil melewati tahap kualifikasi memiliki peluang penutupan yang kuat. Pada titik ini, Anda hanya boleh fokus pada poin rasa sakit yang awalnya Anda diskusikan untuk menjaga percakapan tetap pada jalurnya.
Metodologi ini bisa menjadi penghemat waktu yang sangat besar bagi perwakilan penjualan karena menghilangkan transaksi buruk lebih awal daripada nanti dalam siklus. Anda tidak menghabiskan banyak waktu pada prospek yang tidak akan ditutup tidak peduli apa yang Anda katakan atau lakukan sehingga Anda dapat beralih ke peluang yang lebih baik lebih cepat.
8. Penjualan Konseptual
Penjualan konseptual memiliki banyak karakteristik yang sama dengan penjualan solusi, kecuali bahwa Anda tidak menjual produk itu sendiri. Sebaliknya, "produk" Anda adalah gagasan solusi. Tujuan utamanya adalah menyelaraskan proses penjualan Anda dengan cara pelanggan membeli untuk menciptakan situasi menang/menang dengan setiap peluang.
Ada penekanan besar pada mendengarkan dan mengajukan pertanyaan cerdas dengan metodologi ini. Perwakilan penjualan harus fokus untuk mendapatkan informasi DAN memastikan pemahaman mereka tentang informasi tersebut.
Apa pun yang dikatakan prospek tentang masalah atau tujuan mereka, perwakilan penjualan langsung berhubungan dengan produk. Ini menambah perspektif nyata tentang apa yang dapat dilakukan produk itu untuk pelanggan itu dan memberi mereka gagasan yang lebih baik tentang cara kerjanya dalam aplikasi mereka.
Penjualan konseptual memberi perwakilan penjualan kerangka kerja yang efektif untuk merencanakan dan melakukan interaksi pelanggan. Perwakilan penjualan harus fokus pada cara pelanggan membeli dan apa yang membuat mereka mencari solusi sekarang. Dari sana, Anda dapat mempresentasikan keunggulan kompetitif Anda dengan lebih baik dan membuat rencana tindakan tentang bagaimana pelanggan dapat menggunakan produk Anda.
9. Penjualan Masuk 
Pemasaran dan penjualan menjadi semakin terjerat. Di masa lalu, pelanggan sangat bergantung pada perwakilan penjualan untuk memandu mereka ke solusi, tetapi sekarang tidak demikian.
Orang ingin mengeksplorasi ide, produk, dan solusi mereka sendiri sebelum menjangkau penjualan. Diperkirakan bahwa pada saat prospek akhirnya terhubung dengan perwakilan penjualan, mereka sudah lebih dari 57% melewati siklus pembelian.
Ini mengatakan dua hal:
Pertama , pemasaran memainkan peran yang lebih berat dalam proses penjualan. Pemasaran yang kuat bertanggung jawab untuk mendapatkan prospek sejauh ini ke dalam siklus penjualan sehingga perwakilan penjualan dapat melanjutkan pemasaran.
Kedua , prospek yang berhasil sejauh ini adalah pembeli aktif, bukan hanya prospek pasif. Perwakilan penjualan memiliki peluang yang lebih baik untuk menutup prospek yang secara proaktif menjangkau untuk belajar lebih banyak daripada penendang ban yang mungkin jatuh ke corong penjualan secara tidak sengaja.
Ini adalah premis penjualan masuk. Alih-alih mengejar prospek dan menyingkirkan yang buruk, prospek berkualitas akan mendatangi Anda. Penjualan masuk memungkinkan tim penjualan bertemu dengan pelanggan di mana pun mereka berada dalam perjalanan pembelian, dan menyampaikan nilai dan makna di sepanjang percakapan.
Metode ini mempertimbangkan bahwa Anda sedang bekerja dengan prospek informasi. Mereka sudah tertarik dengan apa yang mungkin dapat Anda lakukan untuk mereka. Mereka sudah mengetahui sesuatu tentang solusi yang Anda jual dan mengharapkan Anda untuk membimbing mereka ke solusi yang tepat.
Perwakilan penjualan kurang berperan sebagai tenaga penjualan, dan lebih berperan sebagai konsultan. Mereka harus mampu menyesuaikan proses penjualan mereka dengan tahapan unik pelanggan dalam perjalanan pembelian. Ini membantu memperkuat fase eksplorasi dan koneksi untuk memberi prospek kesempatan terbaik untuk sampai pada kesimpulan yang diinginkan.
10. Penjualan Sosial
Penjualan sosial adalah tentang memanfaatkan kekuatan platform media sosial seperti LinkedIn, Facebook, dan Instagram untuk menemukan prospek baru, membangun hubungan, dan mendorong kinerja penjualan.
Itu bisa melibatkan apa saja mulai dari bergabung dengan percakapan online yang relevan, membuat konten yang disesuaikan untuk kelompok pelanggan tertentu, atau menggunakan analitik untuk lebih memahami audiens target Anda.
Metodologi penjualan ini didasarkan pada empat pilar utama, masing-masing penting dalam menciptakan strategi penjualan yang sukses:
- Membangun Merek Anda: Membangun merek profesional yang kuat menunjukkan bahwa Anda adalah peserta aktif dalam industri Anda. Berbagi konten yang relevan dan terlibat dalam percakapan industri menarik prospek potensial kepada Anda dan membuat Anda lebih "dapat ditemukan" di jejaring sosial.
- Prospeksi yang Ditargetkan: Ini melibatkan identifikasi orang yang tepat, memahami masalah dan kebutuhan mereka, dan menjangkau mereka dengan cara yang dipersonalisasi. Prospek yang efektif adalah tentang kualitas daripada kuantitas.
- Terlibat dengan Wawasan: Memberikan wawasan yang bermakna kepada prospek membantu memposisikan Anda sebagai pemimpin pemikiran. Ini tentang menambahkan nilai di setiap interaksi dan menggunakan wawasan Anda untuk memulai percakapan baru.
- Membangun Hubungan: Penjualan sosial adalah tentang membina hubungan yang tulus dengan prospek Anda. Ini berarti mendengarkan, mengajukan pertanyaan mendalam, dan memberikan solusi yang bermanfaat untuk tantangan mereka. Membangun hubungan ini mengarah pada kepercayaan, yang sangat penting untuk penjualan yang sukses.
11. Jual Celah
Dengan mengajukan pertanyaan mendalam dan secara aktif mendengarkan tanggapan pelanggan, metodologi penjualan ini membantu perwakilan Anda dengan cepat mengidentifikasi kesenjangan antara posisi pelanggan saat ini dan posisi yang mereka inginkan.
Ini dirancang untuk membantu Anda terhubung dengan pelanggan dan mendapatkan wawasan tentang motivasi, kebutuhan, nilai, dan tujuan mereka sehingga Anda dapat lebih memahami bagaimana produk atau layanan Anda dapat membantu mereka mencapai tujuan mereka.
Gap selling dimulai dengan realitas pelanggan saat ini: masalah atau hambatan apa yang mereka hadapi? Kemudian, Anda bekerja sama untuk mengidentifikasi keadaan masa depan yang mereka inginkan: seperti apa jadinya jika semua masalah mereka hilang? Akhirnya, Anda membawa produk atau layanan Anda untuk menjembatani kesenjangan antara tempat mereka sekarang dan tempat yang mereka inginkan.
Gap selling mengharuskan perwakilan penjualan untuk sepenuhnya memahami bagaimana produk atau layanan mereka dapat menjembatani berbagai jenis kesenjangan. Dengan kata lain, mereka harus sepenuhnya menyadari semua masalah potensial yang ingin dipecahkan oleh perusahaan Anda.
12. Penjualan yang Berpusat pada Pelanggan
Penjualan yang berpusat pada pelanggan adalah metodologi penjualan yang berfokus pada pemecahan daripada penjualan. Ini didasarkan pada gagasan bahwa pelanggan ingin didengar dan dipahami, bukan diajak bicara atau dijual.
Dengan penjualan yang berpusat pada pelanggan, perwakilan memulai dengan mendengarkan pelanggan dan memahami kebutuhan mereka secara mendalam.
Kemudian, mereka dapat menyajikan opsi yang sesuai dengan kebutuhan tersebut dan membantu memandu pelanggan melalui proses pengambilan keputusan. Hal ini membantu perwakilan untuk mengidentifikasi titik nyeri pelanggan dengan lebih baik dan mengembangkan solusi yang disesuaikan untuk masing-masing pembeli.
Metodologi penjualan ini juga mengharuskan perwakilan untuk proaktif dalam mengembangkan hubungan dengan pelanggan selama perjalanan pembelian. Perwakilan harus mencari cara untuk menambah nilai dan membangun kepercayaan.
Mereka harus berusaha untuk menciptakan kemitraan kolaboratif yang terbuka dengan pelanggan yang didasarkan pada kejujuran, rasa hormat, dan transparansi.
Penting untuk diperhatikan bahwa penjualan yang berpusat pada pelanggan membutuhkan banyak upaya dan dedikasi dari tim penjualan. Tetapi ketika perwakilan mengutamakan pelanggan dan membuat mereka merasa istimewa, mereka akan lebih mungkin untuk kembali dan berbisnis dengan Anda lagi di masa mendatang.
13. Penjualan Konsultatif
Penjualan konsultatif, seperti penjualan yang berpusat pada pelanggan, menempatkan pelanggan sebagai pusat proses penjualan. Ini juga tentang memahami kebutuhan pelanggan dan memberikan solusi untuk mengatasinya. Namun, ada perbedaan yang signifikan dalam pendekatan dan pelaksanaan kedua metodologi ini.'
Sementara penjualan yang berpusat pada pelanggan menekankan pemahaman kebutuhan pelanggan dan menyesuaikan produk atau layanan untuk memenuhi kebutuhan tersebut, penjualan konsultatif memiliki pandangan yang lebih luas.
Ini melibatkan wiraniaga yang bertindak sebagai konsultan tepercaya, berfokus tidak hanya pada kebutuhan mendesak pelanggan, tetapi juga pada tujuan jangka panjang dan rencana strategis mereka.
Tenaga penjualan berperan sebagai penasihat yang memandu pelanggan melalui keputusan yang rumit, menawarkan saran ahli dan solusi yang disesuaikan dengan keadaan khusus mereka.
Metodologi ini mungkin memerlukan pengetahuan yang lebih mendalam tentang industri pelanggan dan praktik bisnis, dan melibatkan komitmen jangka panjang untuk menjaga hubungan pelanggan.
Tujuan akhir dari penjualan konsultatif adalah membangun kemitraan dengan klien yang melampaui satu transaksi, menumbuhkan rasa percaya dan kolaborasi yang dapat mengarah pada peluang bisnis yang berkelanjutan.
Bagaimana Seharusnya Anda Menjual?
Jika ada satu metodologi penjualan terbaik, semua orang akan menggunakannya. Sebagai gantinya, Anda harus melakukan penjelajahan dan pengujian sendiri untuk mencari tahu apa yang cocok untuk Anda.
Ya, Anda perlu menginvestasikan waktu dan sumber daya untuk mempelajari cara kerja metodologi ini, melatih orang-orang Anda tentang cara menggunakannya, dan memahami cara terbaik untuk menerapkannya. Tetapi jika itu berarti menciptakan sistem yang solid yang membantu Anda meningkatkan kemenangan dan mengurangi kerugian Anda, anggap saja itu menghabiskan waktu dan uang dengan baik.
