Negosiasi Penjualan: Kiat dari Pakar Menghadapi Prospek yang Sulit

Kita semua harus bernegosiasi pada satu titik atau yang lain—baik itu dengan orang penting Anda mengenai apakah Anda memiliki makanan Cina atau Thailand untuk kencan malam atau dengan atasan Anda untuk paket gaji yang lebih baik. Bagaimanapun, itu tidak pernah mudah.

Keringat di dahi Anda, jantung berdebar, dan seratus pikiran berputar-putar di kepala Anda—itu cukup banyak meringkas negosiasi penjualan bagi kebanyakan orang. Namun tidak bagi Sanket Shah, Eksekutif Akun Perusahaan Slintel, yang memilih untuk tetap tenang apa pun skenarionya.

Setelah menghabiskan hampir sembilan tahun di bidang penjualan, Sanket memiliki pengalamannya sendiri yang adil dalam hal negosiasi penjualan. Jadi saya duduk bersamanya dan memintanya untuk berbagi pemikirannya tentang bagaimana Anda dapat menangani prospek yang sulit dalam negosiasi dengan lebih baik.

Mengambil Kemudi Selama Negosiasi Penjualan

Ada alasan yang sangat bagus mengapa 36% perwakilan penjualan melaporkan penutupan sebagai langkah tersulit dalam proses penjualan. Bagaimanapun, negosiasi adalah satu-satunya titik dalam proses penjualan yang menentukan hasil dari usaha Anda selama beberapa hari dalam memelihara prospek Anda.

Apa pun skenarionya, negosiasi penjualan yang sukses melibatkan campuran elemen yang sama—persiapan, pengetahuan yang memadai tentang nilai produk Anda, empati, mengelola emosi, dan kesediaan untuk mendengarkan dengan sabar.

(Sumber)

Tiba di kesepakatan yang disepakati bersama seringkali bisa menjadi tugas yang sulit. Tetapi dengan sedikit kompromi strategis dari kedua belah pihak, dan harga serta persyaratan kontrak, Anda dapat mengalahkan rintangan dan mencapai kesepakatan.

Semua ini, tentu saja, mengharuskan Anda untuk mengambil peran aktif dalam negosiasi. Dan itu membutuhkan sedikit persiapan di pihak Anda. Ini membantu untuk memiliki daftar periksa negosiasi penjualan untuk membantu Anda dalam proses persiapan Anda.

Berikut adalah beberapa pertanyaan yang dapat Anda sertakan dalam daftar periksa ini:

• Berapa nilai produk saya bagi prospek saya?
• Apa yang prospek saya inginkan dari negosiasi ini?
• Apa yang saya inginkan dari negosiasi ini?
• Apa kekuatan dan kelemahan saya dalam negosiasi ini?
• Apa BATNA (Alternatif Terbaik untuk Perjanjian Negosiasi) saya?
• Berapa BATNA prospek saya?
• Apa poin walk-away saya?

“Jika saya telah membagikan proposal beberapa waktu lalu dan saya akan segera melakukan panggilan negosiasi dengan mereka, saya ingin melihat sekilas proposal saya sekali lagi, sebelum panggilan tersebut. Saya ingin tahu berapa angka yang kami lihat karena jika prospek saya mengajukan proposal tandingan, saya harus berpengalaman dengan proposal awal saya untuk bernegosiasi.”

– Sanket Shah, Eksekutif Akun Perusahaan di Slintel

Menjaga Pilihan Anda Terbuka Untuk Negosiasi Penjualan

Tidak peduli seberapa banyak Anda mempersiapkannya, negosiasi penjualan tidak selalu berjalan sesuai rencana. Itulah mengapa pilihan Anda harus tetap terbuka sebelum Anda masuk. Anda memerlukan beberapa alternatif ketika Anda tidak dapat mencapai kesepakatan.

Dan itu membawa kita ke BATNA.

BATNA: Alternatif Terbaik untuk Kesepakatan Negosiasi

Pertama kali diciptakan oleh Roger Fisher dan William Ury dalam buku terlaris mereka tahun 1981 “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Give In“, BATNA, kependekan dari Best Alternative to a Negotiated Agreement (siapa yang tidak suka jargon, kan?) mengacu pada yang paling menyenangkan tindakan yang diambil sebagai upaya terakhir, ketika para pihak yang terlibat gagal mencapai kesepakatan selama negosiasi.

(Sumber)

Sederhananya, ini adalah tawaran terburuk yang mungkin bersedia diterima oleh negosiator ketika semuanya gagal. Sebelum Anda melakukan panggilan negosiasi, selalu merupakan ide bagus untuk memiliki BATNA (atau beberapa BATNA).

Untuk menemukan BATNA Anda, buat daftar alternatif Anda, evaluasi mereka berdasarkan nilainya, dan pilih salah satu yang menawarkan nilai tertinggi untuk Anda serta nilai terendah yang ingin Anda terima (titik jalan Anda).

ZOPA: Zona Kesepakatan yang Mungkin

ZOPA Anda, atau Zona Kesepakatan yang Mungkin, adalah tumpang tindih antara jumlah terendah yang bersedia Anda terima sebagai penjual dan jumlah tertinggi yang bersedia dibayar prospek Anda sebagai pembeli.

Sederhananya, ini adalah zona berpotongan antara penjual dan skenario terburuk pembeli.

Kesepakatan yang masuk ke dalam zona ZOPA adalah skenario paling ideal di mana kedua pihak yang terlibat puas dengan hasil negosiasi. Semakin dekat para pihak ke tengah zona ZOPA, semakin ideal negosiasi.

(Sumber)

“Apa yang saya tuju adalah win-win. Saya bisa melakukan negosiasi dengan maksud untuk menghancurkan orang lain agar mendapatkan kesepakatan yang kondusif bagi saya atau saya bisa melanjutkan dengan niat untuk membuat kesepakatan yang kondusif bagi kita semua. Yang terakhir ini jauh lebih baik dan lebih mudah untuk dicapai bagi kedua pihak yang terlibat.”

– Sanket Shah

Bahasa Tubuh dan Komunikasi dalam Negosiasi Penjualan

(Sumber)

Bahasa tubuh dan sikap Anda memainkan peran penting dalam keberhasilan negosiasi Anda. Pembeli bisa sangat intuitif dan mereka dapat mengetahui jika Anda tidak yakin dengan nilai produk Anda.

Itulah mengapa bahasa tubuh Anda perlu mencerminkan kepercayaan diri Anda. Selain itu, mendengarkan dengan sabar dan melatih empati dapat memainkan peran yang luar biasa dalam memoles presentasi Anda untuk membantu Anda bernegosiasi dengan lebih baik.

Di blog kami sebelumnya yang membahas tentang menggunakan neuron cermin untuk memicu empati, kami menjelaskan bagaimana meniru aspek tertentu dari bahasa tubuh calon pelanggan Anda—intonasi dan nada bicara mereka, atau frasa dan tindakan umum mereka—dapat memicu reaksi empati di dalamnya. yang menciptakan rasa pengertian dan kepercayaan bawah sadar antara Anda dan prospek Anda.

“Saya selalu mengatakan—penjualan itu mudah, orangnya sulit. Jika seseorang bereaksi negatif dan Anda hanya membalas, itu tidak akan mengubah apa pun—mereka akan tetap negatif. Tetapi jika Anda meluangkan waktu sejenak untuk mendengarkan dan berempati dengan mereka, Anda dapat secara bertahap mengubahnya dari negatif ke netral, dan kemudian dari netral ke positif.”

– Sanket Shah

Seni Halus Menghadapi Negosiasi Penjualan yang Sulit

Lebih sering daripada tidak, prospek Anda mungkin mengajukan keberatan untuk membeli produk Anda karena berbagai alasan. Anda akan menemukan semua yang perlu Anda ketahui dalam hal ini di blog kami tentang penanganan keberatan.

Tidak ada gunanya menebak bahwa keberatan paling umum yang muncul selama negosiasi penjualan adalah negosiasi harga (jelas).

Jadi mari kita jelajahi beberapa skenario sulit itu dan apa yang dapat Anda lakukan untuk menghadapinya.

#1 Prospek Anda Meminta Penawaran Lebih Rendah

Seperti disebutkan sebelumnya, yang terbaik adalah selalu menyiapkan BATNA Anda. Namun, BATNA hanyalah pilihan terakhir dan masih ada beberapa solusi yang dapat Anda coba sebelum beralih ke itu.

Salah satu sanggahan paling umum terhadap keberatan harga adalah dengan menekankan fitur dan manfaat produk Anda dan menunjukkan ROI yang diharapkan dari pembelian. Ini membantu prospek Anda mengukur nilai produk Anda dan mengakui kebutuhan mereka akan produk itu.

(Sumber)

Solusi lain yang layak adalah menawarkan solusi alternatif yang sesuai dengan penawaran lebih rendah yang diminta.

Perhatikan bahwa ini tidak harus sama dengan BATNA karena solusi alternatif yang disebutkan dalam konteks ini mengacu pada paket yang lebih terjangkau atau paket yang lebih kecil sebagai lawan dari paket layanan lengkap, sedangkan BATNA mengacu pada penawaran paket layanan lengkap dengan harga lebih murah. tarif lebih murah.

Dengan cara ini, ada peluang untuk melakukan upsell dan cross-sell lebih lanjut.

“Setiap kali saya diminta untuk menawarkan penawaran yang lebih rendah, saya menukar opsi dengan mereka. Saya menawarkan mereka rencana awal yang lebih sesuai dengan anggaran mereka. Dan karena kami memiliki tim layanan pelanggan yang luar biasa di sini di Slintel, saya tahu pasti bahwa cepat atau lambat saya akan mendapatkan kesempatan untuk menjual kepada mereka.”

– Sanket Shah

#2 Prospek Anda Menunjukkan Harga yang Lebih Baik dari Pesaing

Keberatan ini sama umum dengan AE seperti halnya air terhadap ikan. Prospek Anda dapat menunjukkan penawaran yang lebih murah dari pesaing dan menggunakannya untuk melawan Anda dengan harapan penawaran yang lebih rendah.

Namun, ini secara strategis dapat dibantah dengan mendekonstruksi dan membandingkan nilai dan keuntungan dari produk Anda versus pesaing Anda.

Keberatan kompetitif juga, seperti keberatan harga, dapat dibantah dengan bantuan prinsip penjualan berbasis nilai, di mana, perwakilan mengambil peran konsultatif untuk memberikan nilai kepada pelanggan dan membantu mereka menentukan keputusan pembelian berdasarkan nilai produk.

“Ketika menunjukkan harga yang lebih baik dari pesaing, saya lebih memilih untuk melanjutkan dan mengisolasi komponen nilai—untuk menanyakan kepada mereka apakah itu hanya harga atau apakah ada komponen lain yang terlibat juga. Semuanya bermuara pada pemahaman prioritas mereka selain dari harganya. ”

– Sanket Shah

#3 Prospek Anda Mengancam Keluar dari Negosiasi

Terkadang, hal-hal dapat meningkat dan prospek Anda mungkin mengancam untuk keluar dari negosiasi. Mereka mungkin bersikeras dalam permintaan mereka untuk harga yang lebih baik.

Protokol awal ketika seorang calon pelanggan mengancam untuk keluar atau memilih pesaing adalah dengan bertanya. Cobalah untuk memahami apa yang menyebabkan mereka mencari BATNA atau keluar.

Selain penjualan berbasis nilai, opsi lain yang dapat dieksplorasi untuk memperbaiki situasi seperti itu meliputi:

• Memperpanjang masa kontrak
• Termasuk layanan lain untuk persyaratan yang ada
• Meninggalkan garansi atau pengaturan layanan
• Restrukturisasi persyaratan pembayaran

(Sumber)

Sangat penting untuk dicatat bahwa jika semua solusi Anda termasuk BATNA Anda gagal, Anda harus selalu bersedia keluar juga. Pola pikir ini meratakan lapangan permainan dan menghilangkan pengaruh yang dimiliki pembeli terhadap Anda.

Sama seperti pembeli memiliki penjual alternatif, begitu juga Anda memiliki pembeli alternatif. Faktanya, bersedia keluar adalah strategi #1 yang memisahkan sebagian besar negosiator penjualan berkinerja terbaik dari yang lain.

Bagaimana Slintel Dapat Membantu Memudahkan Negosiasi Penjualan

Prospek datang dalam berbagai bentuk dan ukuran, tetapi bagaimana Anda memberikan sanggahan yang tepat untuk semua kekhawatiran mereka selama negosiasi? Di situlah Slintel dapat membantu Anda.

Sebagai pelanggan Slintel, Anda mendapatkan akses ke wawasan kompetitif eksklusif lebih dari 17 juta perusahaan dan 250 juta pembuat keputusan di seluruh dunia. Singkatnya, kami akan membekali Anda dengan aset tak ternilai bagi Anda untuk memenangkan negosiasi masa depan Anda.

Dengan pandangan mata elang dari target pasar Anda, Slintel membantu Anda menunjukkan nilai produk Anda dengan lebih baik, yang pada gilirannya, membantu Anda dalam negosiasi yang akan datang.