Apa itu Sales Pipeline dan Bagaimana Cara Membuatnya?

Tujuan akhir dari setiap bisnis adalah untuk mendatangkan penjualan. Namun, proses membuat pelanggan dimulai dengan membangun hubungan dengan orang asing. Ini bukan hal yang mudah tapi juga bukan hal yang mustahil. Bisnis yang sukses tahu bakatnya. Mereka memiliki jalur penjualan yang kuat untuk secara bertahap mengubah prospek yang skeptis menjadi pelanggan setia.

Studi telah membuktikan bahwa perusahaan dengan jaringan pipa yang dioptimalkan memiliki pertumbuhan pendapatan 28% lebih tinggi. Itulah mengapa istilah 'saluran pipa penjualan' adalah kata kunci di kalangan penjualan. Ini berfungsi sebagai alat penting untuk operasi manajemen penjualan yang secara signifikan dapat meningkatkan laba Anda.

Nah, berikut ini informasi lebih detail tentang apa itu sales pipeline dan cara membuatnya.

Apa itu Saluran Penjualan?

Saluran penjualan adalah representasi visual yang menunjukkan berbagai tahapan proses penjualan yang dilalui oleh banyak prospek Anda untuk melakukan pembelian. Ini memberikan gambaran penjualan dan karenanya memfasilitasi tenaga penjualan dalam peramalan penjualan . Ini juga memberi mereka cara untuk melacak kemajuan mereka.

Sebagai alat visual, saluran penjualan berbentuk corong atau batang horizontal, tersegmentasi ke dalam fase proses penjualan perusahaan. Tenaga penjualan memindahkan prospek dari satu tahap ke tahap berikutnya dalam proses penjualan. Tahapan ini misalnya termasuk periode kontak awal, kualifikasi prospek, dll.

Seringkali tenaga penjualan bermain-main dengan banyak prospek dan kesepakatan penjualan. Memiliki saluran penjualan memungkinkan perwakilan penjualan untuk melihat ke mana upaya, uang, dan kesepakatan mereka diarahkan kapan saja. Dengan cara ini, mereka dapat mencegah prospek atau kesepakatan apa pun lolos dari celah.

Dengan demikian, saluran penjualan memastikan bahwa Anda tidak bergerak maju secara membabi buta tanpa mengetahui kemajuan proses penjualan Anda dan posisi transaksi Anda.

Bagaimana Cara Membuat Saluran Penjualan?

Berikut adalah langkah-langkah dasar untuk membuat saluran penjualan Anda.

1. Tentukan tahapan jalur penjualan Anda

Anda perlu menentukan tahapan jalur penjualan yang berbeda agar sesuai dengan bisnis Anda. Setiap tahap harus sesuai dengan perjalanan pembelian prospek Anda. Biasanya, prospek melalui tahapan berikut:

Tahap 1- Kesadaran: Prospek menyadari bahwa mereka memiliki peluang atau titik rasa sakit.

Tahap 2- Pertimbangan: Prospek mendefinisikan peluang atau titik cat mereka, mengembangkan kriteria dan kebutuhan penilaian, dan menyelidiki metode yang tersedia.

Tahap 3 Keputusan: Prospek telah menyimpulkan strategi mereka dan sekarang mempertimbangkan solusi yang berbeda.

Dengan mengingat tahapan-tahapan ini, Anda dapat membuat saluran penjualan dengan tahapan-tahapan berikut:

Tahap 1- Koneksi: Prospek terhubung dengan perusahaan Anda dengan berlangganan buletin Anda, membuka email Anda, mengunduh e-book, atau menghadiri webinar.

Tahap 2- Mengatur set janji temu: Prospek setuju untuk bertemu dengan Anda secara online atau offline untuk mengetahui tentang solusi yang Anda tawarkan.

Tahap 3- Menyelesaikan janji: Prospek menghadiri pertemuan, dan memberi sinyal positif untuk melangkah lebih jauh.

Tahap 4- Menerima solusi: Prospek menerima solusi atau peluang yang Anda tawarkan.

Di atas adalah gambaran sederhana. Jika penawaran Anda lebih kompleks, semakin banyak jumlah tahapan dan semakin lama siklus penjualan Anda.

2. Kenali berapa lama prospek bertahan di setiap tahap

Anda perlu tahu berapa banyak prospek yang biasanya berlanjut melalui setiap tahap. Hitung baik transaksi yang menang/tertutup maupun yang melewati tahap pembeli. Ini akan membantu Anda mengenali beberapa pola dan wawasan berharga.

Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa prospek rata-rata menghabiskan dua minggu dalam tahap menerima solusi, sementara mereka yang akhirnya membeli menghabiskan tiga minggu di sana. Mengidentifikasi tolok ukur tersebut akan memudahkan perwakilan penjualan Anda dalam mencari tahu peluang yang menjanjikan tersebut.  

Juga, kenali probabilitas tingkat konversi per tahap. Itulah prosentase prospek yang biasanya dilanjutkan ke tahap selanjutnya. Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa 69% dari mereka cenderung membeli dalam tahap demo dan 80% dalam tahap negosiasi. Setelah ini, Anda dapat mengalokasikan persentase ini ke setiap tahap, dan kemudian membuat perkiraan pendapatan bulanan dan/atau triwulanan.

3. Perkirakan jumlah prospek yang perlu dikonversi pada setiap tahap untuk memenuhi tujuan Anda

Sekarang setelah Anda memiliki perkiraan pendapatan yang perlu Anda hasilkan setiap bulan, kerjakan saja mundur untuk menghitung berapa banyak prospek yang perlu Anda konversi di setiap tahap saluran Anda. Anda hanya perlu membagi target pendapatan triwulanan atau bulanan Anda dengan ukuran kesepakatan rata-rata Anda untuk mengetahui jumlah kesepakatan yang Anda butuhkan untuk menang dalam seperempat atau bulan.

Sekarang, bagi nomor kesepakatan target Anda dengan probabilitas tingkat konversi Anda per tahap. Yaitu jika Anda harus memenangkan 100 penawaran dan perwakilan penjualan Anda biasanya menutup 80% dari penawaran di tahap demo, 125 prospek harus tiba di tahap itu dalam sebulan.

Lakukan proses ini untuk setiap tahap sehingga Anda dapat menetapkan tujuan untuk perwakilan penjualan Anda. Tenaga penjualan pada gilirannya dapat menggunakan tolok ukur ini untuk mengevaluasi kemajuan mereka terhadap tujuan.

4. Lacak kesamaan antara prospek yang berkonversi di setiap tahapan saluran Anda

Sekarang, temukan atribut umum dari prospek yang berkonversi di setiap tahap. Memperhitungkan tindakan yang diambil oleh perwakilan penjualan Anda dan tanggapan konsekuen dari calon pelanggan. Seperti misalnya, ketika perwakilan penjualan Anda mengirimi mereka email tindak lanjut, prospek Anda akan merespons baik secara positif maupun negatif.

Kumpulkan data tentang prospek yang telah merespons secara positif, yang mungkin seperti setuju untuk menghadiri sesi demo. Anda akan mengetahui kesamaan di antara orang-orang ini. Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa sebagian besar dari mereka berasal dari kelompok usia yang sama atau bekerja di posisi pekerjaan yang serupa.

Ini menyiratkan bahwa orang-orang dalam kategori itu sebagian besar diuntungkan dari solusi yang Anda tawarkan dan mencarinya. Jadi, di masa depan, Anda dapat mengarahkan lebih banyak upaya Anda ke arah periklanan dan pemasaran ke bagian tertentu.

Kuantifikasi semacam ini juga membantu dalam memodelkan tujuan Anda dan memahami perilaku yang berulang. Anda akan mendapat manfaat dari mengetahui ini karena Anda dapat menerapkannya untuk membuat situasi menguntungkan Anda.

5. Hindari jebakan penjualan

Seringkali, tenaga penjualan banyak terlibat dalam kesepakatan penutupan sehingga mereka lupa membawa prospek baru untuk mengisi jalur penjualan. Mereka akan memiliki prospek yang intens selama lebih dari enam minggu untuk mengisi saluran pipa ke titik di mana mereka dapat melakukan penjualan. Namun sayangnya, mereka cenderung mengabaikan kegiatan yang menghasilkan pipa penuh.

Akibatnya, pada akhir kuartal ketika semua penjualan ditutup atau hilang, mereka akan bangun untuk menemukan bahwa tidak ada lagi prospek yang tersisa. Pipa akan menjadi kering - kondisi yang menyedihkan disebut sebagai "perangkap penjualan".

Tenaga penjualan harus secara sadar menghindari hal ini dengan mencari prospek baru secara teratur. Ini akan memastikan bahwa jalur penjualan Anda selalu tumbuh dan menghasilkan pendapatan yang berkelanjutan.

6. Menjaga kesehatan pipa Anda.

Anda perlu menyiapkan dan mematuhi proses tindak lanjut standar di seluruh jalur penjualan Anda. Ini akan memastikan bahwa Anda tidak kehilangan prospek. Jadi, berikan tim Anda sistem untuk menindaklanjuti prospek, termasuk waktu, saluran kontak, dan promosi.

Misalnya, dapat sebagai-

• Setiap prospek masuk dihubungi dalam waktu 4 jam.
• Setiap prospek menerima 8 hingga 10 sentuhan selama sebulan.
• Setiap prospek dihubungi melalui saluran yang berbeda seperti panggilan telepon, email, dan media sosial.
• Setiap kontak menawarkan sumber daya atau informasi baru kepada prospek.

Strategi tindak lanjut yang konsisten semacam ini juga memungkinkan perwakilan penjualan Anda untuk mempertahankan saluran pipa yang bersih yang memberi tahu mereka kapan harus mengucapkan selamat tinggal kepada prospek. Jika prospek tidak merespons (seperti menelepon kembali, mengangkat telepon Anda, dll.) hingga sentuhan terakhir, inilah saatnya dia dieliminasi dari jalur pipa.

7. Bersihkan saluran pipa Anda secara rutin

Membersihkan saluran Anda secara teratur sangat penting untuk perkiraan penjualan yang tepat. Alasan di balik ini adalah bahwa sebagian besar perkiraan menggunakan tahap setiap prospek (dan bukan usianya) untuk menentukan kemungkinan penutupannya. Misalnya, jika Anda telah membuat kesepakatan $500 dengan prospek sebulan yang lalu tetapi dia tidak merespons sejak itu, itu berarti dia belum siap untuk kesepakatan itu.

Namun, karena dia dalam tahap negosiasi, yang memiliki tingkat penutupan 80%, perkiraan penjualan Anda akan memperhitungkan kesepakatannya sebagai potensi pendapatan $450 di bulan mendatang. Ini menyiratkan bahwa perkiraan penjualan Anda adalah $450. Dan setiap kesepakatan basi akan memperlebar jurang antara kenyataan penjualan dan ekspektasi penjualan.

Inilah sebabnya mengapa Anda perlu membersihkan pipa Anda secara teratur dengan

• Mengidentifikasi prospek yang ada di saluran Anda untuk periode yang lebih lama dari siklus penjualan rata-rata Anda.
• Memfilter dan membuang lead mati.
• Mengirim email perpisahan penjualan ke prospek tersebut sebelum Anda menyerah sepenuhnya.
• Memastikan bahwa data Anda akurat dan terbaru.
• Meninjau jalur penjualan Anda secara berkala.

Beberapa praktik terbaik lainnya untuk diikuti

Kami telah membahas sebagian besar praktik terbaik sehubungan dengan memanfaatkan sepenuhnya jalur penjualan Anda di bagian sebelumnya. Inilah yang tertinggal-

• Berikan prospek Anda lebih banyak konten untuk membantu mereka memahami apakah solusi yang Anda tawarkan akan menambah nilai bisnis mereka. Ini dapat berupa blog, artikel, video, FAQ, infografis, studi kasus, e-book, video tutorial, white paper, uji coba gratis, dll.
• Persingkat siklus penjualan Anda dengan memberi prospek Anda lebih banyak informasi di muka (untuk memfasilitasi mempersingkat waktu pengambilan keputusan mereka), mengurangi jumlah hari antara tindak lanjut, dll.
• Tinjau dan tingkatkan proses saluran Anda secara teratur dengan menjalankan eksperimen penjualan mini. Anda dapat mempertimbangkan faktor-faktor seperti promosi penjualan, frekuensi tindak lanjut, dll. untuk penyesuaian.
• Gunakan perangkat lunak CRM khusus untuk mengelola penjualan Anda. Sementara CRM dengan otomatisasi pemasaran akan efektif untuk organisasi besar yang sudah mapan, spreadsheet Excel sederhana akan efektif untuk perusahaan kecil yang bekerja dengan anggaran terbatas.

Membungkus

Memiliki saluran penjualan sangat penting untuk bisnis Anda. Karena, ini membantu tim penjualan Anda memantau kemajuan upaya mereka dan memberi mereka gagasan yang jelas tentang apa yang harus dilakukan untuk meningkatkan pendapatan perusahaan Anda. Dan meningkatkan hasil penjualan menyiratkan lebih banyak uang untuk perusahaan dan perwakilan, yang mendapatkan komisi untuk setiap penjualan yang mereka hasilkan.