Apa Itu Saluran Penjualan? Semua yang Perlu Anda Ketahui
Diterbitkan: 2024-04-02
- 7 Maret 2024
Isi
Sebuah gambar bernilai ribuan kata.
Saluran penjualan Anda, pada dasarnya, adalah sebuah gambar – visualisasi dari proses penjualan.
Namun hanya karena Anda telah menyusun representasi visual dari kesepakatan yang sedang berlangsung tidak berarti Anda sudah mengetahui resep rahasianya. Faktanya, 63% eksekutif percaya bahwa tim mereka dapat meningkatkan upaya saluran penjualan dan menggunakan informasi dengan lebih efisien.
Namun, jika Anda berupaya menganalisis dan menyempurnakan tahapan dan upaya jalur penjualan Anda, hal itu bisa bernilai ribuan (dalam dolar, bukan kata-kata) karena peningkatan efisiensi dan kesuksesan yang akan Anda hasilkan.
Apa itu saluran penjualan?
Saluran penjualan adalah representasi langkah demi langkah dari jalur yang diambil pelanggan untuk mencapai kesepakatan dengan Anda. Alur setiap organisasi mungkin sedikit berbeda, namun secara umum, alur tersebut berisi tahapan berikut atau opsi serupa lainnya.
Tahapan Saluran Penjualan
Tahap 1: Pencarian Prospek
Pencarian prospek adalah langkah pertama dalam jalur penjualan.
Saat Anda mencari calon pelanggan, Anda mengidentifikasi orang-orang yang mungkin tertarik dengan produk Anda, lalu berupaya memastikan penawaran Anda terlihat oleh mereka.
Ada beberapa pendekatan berbeda untuk mencari calon pelanggan. Karena tidak semua prospek penjualan cocok (kurang dari separuh prospek awal), tim penjualan yang baik akan menggunakan lebih dari satu cara untuk membangkitkan minat dari prospek.
- Pencarian prospek dingin : Dalam pendekatan ini, tim Anda menjangkau klien potensial melalui berbagai cara. Beberapa metode pencarian calon pelanggan yang lebih populer termasuk panggilan dingin dan penjualan sosial.
Dalam kedua pendekatan ini, sasaran Anda adalah menjangkau seseorang yang belum terlibat dengan perusahaan Anda, dan memindahkan mereka ke jalur penjualan Anda.
- Pencarian calon pelanggan yang hangat : Metode pencarian calon pelanggan ini difokuskan untuk menjalin hubungan dengan calon klien yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda. Misalnya, jika Anda memiliki studi kasus gratis yang tersedia di situs web Anda dan meminta pengunjung situs untuk mengirimkan alamat email mereka atau melengkapi formulir, mereka akan menjadi prospek yang hangat.
Mereka memberi isyarat bahwa mereka cukup tertarik pada produk Anda untuk berbagi informasi pribadi dan setuju untuk menerima informasi dari Anda di kotak surat mereka pada kesempatan tertentu.
Beberapa perusahaan mungkin menggunakan opsi seperti chatbots di situs web mereka untuk memulai percakapan berbasis AI dan mengetahui tingkat minat calon pelanggan. Cara lain untuk menemukan prospek hangat termasuk koneksi media sosial/halaman yang disukai, referensi dari teman atau kolega, dan pemasaran berbasis acara.
Tahap 2: Kualifikasi
Setelah prospek teridentifikasi, tujuan selanjutnya dalam proses ini adalah menentukan tingkat minat prospek yang sebenarnya dan terus memajukan prospek tersebut. Pada titik ini, jika mereka serius, prospek akan ditingkatkan menjadi prospek.
Saluran pipa beberapa perusahaan mungkin mencakup beberapa versi kualifikasi; misalnya, mereka dapat menentukan apakah prospek memenuhi syarat pemasaran (MQL) dan memenuhi syarat penjualan/penjualan diterima.
Prospek yang memenuhi syarat pemasaran adalah prospek yang dinilai/dinilai berdasarkan kecenderungan mereka untuk maju dalam proses. Penilaian ini, yang disebut penilaian prospek, dibuat berdasarkan data dan dapat ditabulasikan berdasarkan algoritma atau proses penilaian manual Anda sendiri.
Kualifikasi penjualan atau penerimaan penjualan adalah langkah selanjutnya dalam memeriksa MQL dan menggerakkannya sepanjang proses.
Untuk memenuhi syarat seorang pemimpin penjualan, percakapan bonafide biasanya perlu dilakukan untuk menentukan apakah calon pelanggan benar-benar tertarik, sedang dalam proses pembelian, dan bertanggung jawab untuk membuat keputusan pembelian atas nama perusahaan mereka.
Tahap 3: Pertimbangan 
Ketika Anda telah menentukan bahwa prospek sesuai dengan kriteria Anda, Anda dapat melanjutkan penjangkauan yang ditargetkan dan dipersonalisasi kepada mereka melalui distribusi konten, otomatisasi pemasaran, dan saluran serupa lainnya.
Selama fase pertimbangan, prospek Anda akan meninjau penawaran Anda untuk memastikan penawaran tersebut sesuai dengan kebutuhan dan anggaran bisnis mereka. Pada saat yang sama, mereka juga mungkin meninjau produk serupa dari pesaing Anda, baik untuk melihat bagaimana produk tersebut dibandingkan atau untuk mendapatkan jumlah tawaran yang diperlukan oleh kebijakan perusahaan mereka.
Saat prospek Anda sedang dalam tahap pertimbangan, Anda sebaiknya memberikan informasi yang ditargetkan untuk membantu mereka mengambil keputusan.
Misalnya, jika Anda memperhatikan selama percakapan sebelumnya dengan prospek/pemimpin Anda, Anda mungkin telah menangkap beberapa masalah yang mereka alami dalam proses mereka saat ini. Tenaga penjualan yang cerdas tahu bahwa cara terbaik untuk membuat mereka terus bergerak adalah dengan menjadikan produk Anda bersifat pribadi.
Anda dapat melakukan ini dengan memberi mereka informasi tentang bagaimana Anda memecahkan masalah spesifik yang serupa dengan masalah mereka, atau bagaimana Anda meningkatkan proses dan efisiensi bagi perusahaan yang mengalami masalah yang sama.
Dan, membuat pilihan untuk menindaklanjuti pesan-pesan spesifik (bukan pesan-pesan umum) dapat membuahkan hasil. Sebuah studi tentang pemasar yang menggunakan personalisasi email menunjukkan keterlibatan yang jauh lebih tinggi dari rata-rata dengan pesan mereka; misalnya, 75% memperoleh rasio klik-tayang lebih tinggi, dan 56% menghasilkan peningkatan pendapatan.
Tahap 4: Pembelian/Keputusan
Langkah pembelian sepertinya mudah untuk dinegosiasikan. Lagi pula, jika Anda telah menjaga agar calon pelanggan Anda tetap setia melalui semua langkah sebelumnya, akan sangat mudah untuk menandatangani dokumen dan meresmikannya, bukan?
Tidak terlalu. Menurut LinkedIn, 24% perkiraan kesepakatan gagal. Untuk menghindari frustrasi ini, penting untuk tetap berhubungan dekat dengan pemimpin Anda, mengantisipasi keberatan mereka dan menangani kekhawatiran mereka untuk melakukan penjualan.
Apa pun yang Anda lakukan, jangan biarkan kesepakatan terjebak dalam ketidakpastian pada tahap ini. Entah pembeli Anda siap atau belum.
Penting untuk mendapatkan keputusan dari mereka, daripada membiarkan minat mereka menjadi suam-suam kuku dan kehilangan koneksi sama sekali, atau menunda proses dan membuang-buang waktu dan uang semua orang.
Tahap 5: Pengiriman
Jika beruntung (dan semua kerja keras yang telah Anda lakukan), Anda akan mendapatkan kesepakatan yang disetujui dan dapat mengirimkan produk atau layanan Anda ke klien baru Anda.
Pada titik ini, apakah Anda sudah selesai? Tidak terlalu.
Pada tahap penyampaian, penting untuk menepati janji yang Anda buat. Anda dapat menciptakan transisi yang mulus bagi klien, mengalihkan mereka dari bekerja secara langsung dengan penjualan menjadi bermitra dengan profesional kesuksesan pelanggan Anda. Dari sana, pelanggan sukses dapat bekerja sama dengan mereka dalam mengintegrasikan produk, memaksimalkan efektivitasnya, dan memastikan pembaruan dan peningkatan penjualan.
Apa Perbedaan Antara Saluran Penjualan dan Saluran Penjualan? 
Kata saluran penjualan dan saluran penjualan sering kali digunakan hampir secara bergantian. Namun, masing-masing memainkan peran berbeda dalam proses penjualan.
Tujuan dari saluran penjualan adalah untuk mengetahui di mana prospek Anda berada, bagaimana kemajuan mereka di setiap langkah, dan apa langkah tim Anda selanjutnya untuk memenangkan hati mereka.
Dalam saluran penjualan/pemasaran, Anda bekerja dengan angka dan memainkan peluang. Misalnya, jika Anda berfokus melakukan panggilan dingin untuk menciptakan kesadaran akan produk Anda, Anda berharap jika Anda melakukan panggilan sebanyak X, Anda akan memiliki sejumlah X klien yang melanjutkan ke langkah berikutnya.
Saluran pemasaran Anda mungkin mencakup langkah-langkah seperti kesadaran, minat, evaluasi, dan keterlibatan. Ketika prospek Anda sedang menjalani langkah-langkah tersebut, Anda tidak dapat serta merta mengontrol pergerakan mereka melalui proses tersebut.
Prospek di saluran penjualan Anda mungkin tidak selalu sesuai dengan rencana tindakan yang Anda tentukan. Sebaliknya, mereka mungkin memilih untuk bolak-balik, terlibat dengan konten perusahaan lain, atau diam saja.
Jika Anda belum menjalin hubungan dengan mereka dan memenuhi minat mereka, Anda mungkin tidak tahu mengapa mereka tidak mengambil keputusan.
Tujuan Anda adalah mendorong mereka (dengan lembut) untuk meningkatkan kesadaran dan minat mereka terhadap produk Anda. Setelah Anda mendapatkan perhatian mereka, Anda dapat memasukkan mereka ke dalam proses jalur penjualan Anda yang lebih terkontrol.
Corong dapat memberi tahu Anda apa yang dilakukan browser Anda dan calon prospek yang dicurigai; misalnya, ini dapat menunjukkan bahwa Anda menambahkan 200 prospek baru dan 50 di antaranya berpindah melalui corong. Hal ini tidak memberi tahu Anda apa lagi yang mereka lakukan saat menjalani proses tahap awal dan pertengahan, atau seberapa tertarik dan terlibatnya mereka.
Namun, pihak yang berkepentingan untuk mengeksplorasi produk Anda kemudian akan disalurkan ke jalur penjualan. Pada titik ini, dengan titik kontak dan panduan Anda, mereka akan dapat mengevaluasi secara formal apa yang dapat Anda tawarkan.
Dengan pipeline, Anda dapat menentukan dengan tepat di mana prospek berada dalam proses, melaporkannya, dan memastikan Anda membuat mereka terus maju. Anda juga dapat mengetahui berapa banyak kesepakatan yang sedang dikerjakan, tahapannya saat ini, dan apakah Anda akan mencapai sasaran penjualan berdasarkan apa yang Anda capai saat ini.
Langkah-langkah corong digunakan untuk menarik prospek dan menarik perhatian mereka. Saluran ini mengambil prospek yang telah menunjukkan minat mereka, kemudian terus menggerakkan mereka untuk akhirnya memilih produk Anda.
Salah satu perbedaan terpenting antara corong dan saluran pipa adalah tindakan yang diperlukan oleh tim Anda.
Dalam jalur penjualan, serangkaian tindakan spesifik oleh anggota tim Anda diperlukan untuk membuat koneksi dan menjual produk Anda. Misalnya, Anda dapat menyiapkan sistem otomatis, lalu melengkapinya dengan opsi seperti Lead Catcher untuk mengelola banyak prospek dan percakapan, memastikan tidak ada yang lolos.
Tip untuk Membangun dan Mengelola Saluran Penjualan Anda
Langkah-langkah yang tercantum di atas memberi Anda gambaran tentang bagaimana memulai membangun jalur penjualan Anda sendiri. Namun, Anda juga harus mencari peluang tambahan yang sesuai dengan industri Anda, dan menemukan cara untuk membedakan diri Anda dari pesaing.
Temukan Opsi untuk Membedakan
Misalnya, pemberi pinjaman hipotek biasanya memiliki jangka waktu penyelesaian pinjaman pribadi yang panjang, yang bertepatan dengan periode stres yang tinggi bagi calon pembeli. Dalam jalur penjualan hipotek, masuk akal untuk menghubungi penerima pinjaman selama proses ketika ada jeda waktu tertentu.
Dengan menjadwalkan koneksi yang tidak biasa tersebut ke dalam saluran pipa Anda, Anda dapat menghubungi mereka, mengedukasi mereka tentang penundaan, dan membuat mereka merasa nyaman dengan situasinya. Anda membuat mereka tetap terlibat dengan produk Anda, berpotensi memberikan peluang untuk meningkatkan penjualan produk-produk terkait pinjaman seperti asuransi rumah, dan yang paling penting, membuat mereka merasa didukung sehingga mereka tidak mulai berbelanja dengan perusahaan pemberi pinjaman mencolok lainnya.
Gunakan Otomatisasi untuk Memajukan Segalanya Jika Memungkinkan
Memasukkan otomatisasi ke dalam strategi pemasaran Anda dapat meningkatkan jumlah prospek berkualitas secara signifikan.
Penelitian menunjukkan bahwa bisnis yang menggunakan otomatisasi untuk memelihara prospek mengalami peningkatan sebesar 451% dalam prospek berkualitas. Menggunakan alat penjangkauan pencarian calon pembeli omnichannel otomatis dapat memandu Anda saat membuat kampanye untuk mendukung sasaran saluran Anda.
Dan, dalam praktiknya, diperlukan 6 hingga 8 sentuhan untuk menciptakan keunggulan yang layak; menyiapkan sistem otomatis untuk mengelola tindak lanjut yang berkelanjutan dapat mengurangi beban kerja di tim Anda, sekaligus memastikan calon pelanggan merasa diperhatikan dan dihargai.
Jadikan Analisis Data sebagai Bagian Berharga dalam Menyempurnakan Saluran Penjualan Anda 
Manfaatkan data pelaporan, dan cari peluang yang dapat Anda manfaatkan dari data tersebut. Misalnya, jika Anda melihat banyak prospek yang hilang atau menjadi gelap pada tahap tertentu dalam saluran Anda, kemungkinan besar itu menunjukkan adanya masalah.
Setelah Anda mengetahui angka-angka yang menunjukkan di mana prospek terhenti, Anda dapat menentukan solusi yang tepat untuk menopang penjualan yang menurun.
Misalnya, jika banyak prospek yang keluar pada tingkat pertimbangan, Anda mungkin tertinggal dari yang lain dalam bidang tersebut dalam hal inovasi, dan mungkin keluar dari daftar pesaing mereka karena alasan tersebut. Jika Anda melihat kandidat menghilang pada tahap negosiasi atau pembelian/pengambilan keputusan, Anda mungkin ingin melihat lebih dekat pada harga Anda, atau melihat apakah Anda perlu mengubah persona pembeli ideal Anda agar lebih akurat mencerminkan skala dan anggaran yang Anda inginkan. prospek.
Jalur penjualan adalah inti kesuksesan penjualan Anda. Dengan menyempurnakannya dan menciptakan proses yang sesuai dengan bisnis Anda, Anda akan terus meningkatkan upaya Anda dan menjadikan tim penjualan Anda lebih baik.
