Anatomi Promosi Penjualan yang Hebat (Dengan Contoh)
Diterbitkan: 2023-09-15
- 31 Agustus 2023
Isi
Promosi penjualan Anda bisa dibilang merupakan bagian terpenting dari proses penjualan Anda. Itu adalah misi Anda, pernyataan merek, kartu nama, dan kepribadian perusahaan, semuanya dirangkai menjadi presentasi singkat dan berkualitas tinggi. Dan karena Anda hanya mempunyai waktu beberapa detik untuk memberikan kesan yang kuat dan mempertahankan perhatian calon pelanggan hingga akhir, menyampaikan promosi penjualan yang benar-benar menghubungkan bukanlah hal yang mudah.
Promosi penjualan pada dasarnya adalah percakapan dua arah antara Anda dan prospek Anda. Ini tidak hanya berpindah dari Titik A ke Titik B dalam proses penjualan Anda, namun juga membantu Anda mempelajari lebih lanjut tentang prospek Anda dan bagaimana Anda dapat memberikan nilai pada bisnis mereka.
Jadi, seperti apa promosi penjualan yang bagus? Apa saja yang harus disertakan (dan dihindari)? Berikut adalah tujuh elemen promosi penjualan yang hebat yang akan membantu Anda membangun koneksi yang kuat setiap kali Anda berusaha.
1. Penelitian 
Hanya 13% pembeli yang setuju bahwa tenaga penjualan benar-benar memahami kebutuhan mereka. Itu adalah statistik yang cukup suram; jika Anda tidak dapat memahami masalah pelanggan Anda, Anda tidak mempunyai peluang untuk menjadi bagian dari solusi mereka.
Persona pembeli dan studi kasus hanya dapat digunakan sejauh ini. Anda juga perlu menunjukkan kepada pembeli bahwa Anda mendapatkannya dan menawarkan cara untuk memperbaiki masalah mereka, jika tidak, Anda tidak akan terhubung dengan mereka dalam promosi penjualan Anda.
Promosi penjualan yang efektif tidak boleh berupa skrip yang tidak pernah berubah – promosi penjualan harus memenuhi kebutuhan pembeli Anda. Tenaga penjualan yang cerdas tahu cara menyesuaikan pengiriman mereka tergantung pada perusahaan calon pelanggan, prioritas, dan tujuan akhir.
Satu-satunya cara untuk melakukan ini adalah dengan melakukan penelitian. Sebelum Anda mengucapkan sepatah kata pun, Anda perlu tahu dengan siapa Anda akan berbicara. Apa yang Anda ketahui tentang perusahaan dan industri mereka? Siapa klien yang mereka layani? Masalah apa yang mereka alami yang dapat diatasi oleh perusahaan Anda?
Langkah ini sangat penting terutama jika Anda berbicara dengan seseorang yang tidak mengenal Anda atau perusahaan Anda. Jika Anda tidak memiliki kepercayaan merek sebagai sandaran, Anda harus bekerja lebih keras lagi untuk membuktikan diri.
Menunjukkan bahwa Anda mengetahui sesuatu tentang prospek Anda dan kebutuhan mereka sebelumnya akan memberi tahu mereka bahwa mereka lebih dari sekadar penjualan bagi Anda, dan bisa sangat membantu dalam membuat mereka mendengarkan Anda.
2. Pendahuluan
Sebagian besar prospek dapat mencium promosi penjualan yang datang sebelum Anda selesai menyebutkan nama Anda. Kecuali Anda dapat segera menarik perhatian mereka, ada kemungkinan besar mereka akan mengabaikan promosi yang telah Anda ciptakan dengan susah payah.
Dapatkan perhatian mereka dengan memulai dari mereka dan tinggalkan diri Anda untuk saat ini. Misalnya, Anda dapat mengajukan pertanyaan tentang sesuatu yang unik bagi perusahaan mereka dan sepenuhnya tidak bergantung pada prioritas Anda, seperti penghargaan yang baru saja mereka menangkan atau akun baru yang baru saja mereka dapatkan.
Perkenalan Anda juga harus membangun faktor rasa ingin tahu. Tunjukkan bahwa Anda tertarik untuk mempelajarinya , bukan mendidik mereka tentang sesuatu yang menurut Anda mereka perlukan. Jika Anda sudah mengetahui segalanya, calon pelanggan pada akhirnya tidak akan memberikan kontribusi apa pun dalam percakapan dan akan mengabaikan Anda. Namun jika Anda mengajukan pertanyaan, mereka kemungkinan besar akan terlibat dan memberi Anda perhatian yang Anda peroleh.
Ingat, promosi penjualan adalah dialog, bukan monolog, jadi tarik calon pelanggan ke dalam percakapan sejak dini dan sampaikan langsung kebutuhan mereka.
3. Proposisi Nilai
Prospek Anda telah memberikan perhatiannya kepada Anda, dan mereka ingin tahu bahwa mereka tidak membuang-buang waktu. Jadi, apa yang Anda bawa ke meja?
Promosi penjualan yang baik mencakup proposisi nilai yang kuat yang akan meyakinkan orang lain untuk memercayainya, sama seperti Anda. Ini menyoroti manfaat, bukan fitur. Ini berbicara tentang masalah yang Anda pecahkan yang relevan dengan prospek. Ini menekankan jenis pelanggan yang bekerja dengan Anda, dan menambahkan cara Anda membantu mereka.
Monitor Kampanye adalah contoh yang bagus:
Sumber Gambar
Stripe adalah satu lagi yang bagus:
Sumber Gambar
Dalam kedua contoh tersebut, Anda dapat melihat dengan jelas siapa perusahaan tersebut, apa yang mereka lakukan, untuk siapa layanan mereka, dan beberapa manfaat utama yang dapat Anda harapkan ketika Anda bekerja dengan mereka.
4. Bercerita
Data menunjukkan bahwa sekitar 63% prospek mengingat cerita, itulah sebabnya sebagian besar promosi penjualan yang sukses didasarkan pada penceritaan.
Selain membantu prospek menyimpan informasi, cerita juga memperkenalkan mereka secara langsung. Daripada memberi tahu prospek Anda tentang cara kerja produk atau layanan Anda, sebuah cerita membantu menunjukkan kepada mereka bagaimana mereka dapat menggunakannya untuk meningkatkan apa yang mereka lakukan saat ini. Bercerita mengubah ide-ide yang samar-samar menjadi nyata.
Prospek menjadi partisipan aktif, bukan sekadar pengamat pasif. Dan ketika mereka dapat melihat diri mereka sendiri dalam alur cerita, mereka dapat membayangkan diri mereka menikmati akhir cerita yang sukses.
Misalnya, calon pelanggan mungkin merasa bingung tentang arti rata-rata peningkatan efisiensi perekrutan sebesar 35%, namun mereka mungkin dapat membayangkan dampak penghematan $150 per karyawan baru dan mempercepat orientasi dalam dua minggu.
5. Bukti Sosial
Tidaklah cukup hanya membicarakan apa yang dapat Anda lakukan. Prospek Anda menginginkan bukti, atau paling tidak, jaminan bahwa Anda dapat menepati janji Anda.
Ada beberapa cara ampuh agar mereka memercayai Anda.
Pertama, gunakan cara bercerita untuk berbicara tentang bagaimana pelanggan Anda saat ini menggunakan produk Anda dan hasil yang mereka terima. Sebutkan apa yang mereka lakukan sebelum Anda bergabung dan bagaimana Anda membantu mereka berkembang. Ringkaslah studi kasus Anda untuk menyoroti hal-hal yang paling penting dan membuatnya lebih mudah dicerna.
Testimonial juga merupakan alat yang berguna karena datang langsung dari pelanggan Anda yang puas, yang akan berbicara tentang mengapa mereka senang berbisnis dengan Anda dan bagaimana Anda telah membantu mereka, dan bahkan akan merekomendasikan Anda kepada calon pelanggan.
Anda juga harus memberikan penelitian dan data yang menambah kredibilitas klaim Anda. Pakar industri atau sumber terpercaya dapat membantu Anda menghubungkan statistik atau manfaat tertentu dengan produk Anda dan memberikan kredibilitas lebih.
Terakhir, Anda harus menawarkan jaminan pribadi untuk menunjukkan kepercayaan Anda terhadap apa yang Anda jual. Ini mungkin berupa uji coba gratis, pengiriman gratis, jaminan uang kembali, atau hal lain yang akan membuat mereka lebih percaya diri untuk mengatakan 'ya'.
6. Nilai Tak Terduga 
Bagian dari tugas Anda sebagai tenaga penjualan adalah menemukan masalah yang dialami prospek Anda dan melihat bagaimana solusi Anda dapat membantu. Kebanyakan tenaga penjualan berhenti di situ; namun bagaimana jika masih ada masalah lain yang lebih besar yang belum ditemukan, bahkan masalah yang mungkin tidak diketahui oleh calon pelanggan?
Tugas Anda bukan hanya mengulangi masalah yang mereka ketahui dan memberikan solusi yang mungkin sudah mereka ketahui. Sebaliknya, ambil langkah lebih jauh dengan memperkenalkan kebutuhan atau nilai tak terduga yang akan memindahkan calon pelanggan ke wilayah yang belum mereka pertimbangkan.
Jangan beri tahu mereka apa yang sudah mereka ketahui. Persuasi hanya terjadi ketika ada tingkat ketidakpastian. Jika prospek Anda mengabaikan sesuatu, tidak mempertimbangkan sesuatu, atau meremehkan sesuatu sampai taraf tertentu, kemungkinan besar mereka akan terbuka terhadap bantuan yang dapat Anda berikan.
7. Permintaan atau Tindakan Khusus
Promosi penjualan Anda dimulai dengan berfokus pada prospek Anda. Anda telah mengatasi masalah mereka, menyampaikan nilai-nilai Anda, memperkenalkan ide-ide yang mungkin belum mereka pertimbangkan, dan mendukung klaim Anda dengan bukti.
Sekarang, Anda telah sampai pada keseluruhan tujuan promosi penjualan Anda: apa yang Anda ingin pelanggan Anda lakukan selanjutnya.
Promosi Anda harus diakhiri dengan ajakan untuk mengambil tindakan. Beri mereka arahan yang jelas tentang apa yang harus dilakukan selanjutnya dan permudah mereka untuk melakukannya. Anda telah berusaha keras untuk membawa prospek Anda sampai pada titik ini, dan hal terburuk yang dapat Anda lakukan adalah membiarkannya terjadi begitu saja.
Anehnya, 85% tenaga penjualan sebenarnya tidak meminta penjualan. Ada pula yang takut ditolak. Yang lain berpikir bahwa mereka telah menjelaskan dengan cukup jelas apa yang mereka ingin pelanggan lakukan. Beberapa tenaga penjualan tidak tahu bagaimana membawa percakapan ke tahap ini – dan itu adalah sebuah masalah.
Karena 90% pembeli tidak akan membeli kecuali Anda memintanya, Anda harus meneruskan promosi penjualan Anda hingga akhir. Jika Anda telah melakukan pekerjaan secara menyeluruh hingga saat ini, tidak ada alasan untuk membiarkan rasa takut menghentikan Anda sekarang.
Praktik Terbaik untuk Promosi Penjualan Knockout
Sebelum kita mendalami contoh promosi penjualan tertentu, berikut adalah beberapa praktik terbaik yang harus diikuti untuk memastikan promosi penjualan Anda berhasil:
Tetap Singkat
Anda meminta prospek Anda untuk salah satu harta mereka yang paling berharga: waktu mereka. Anda bersaing dengan email, rapat, klien, dan semua hal lain yang mereka lakukan pada saat yang sama.
Mempertahankan promosi penjualan yang singkat tidak hanya membantu Anda menghemat waktu, namun juga menunjukkan bahwa Anda menghargai mereka. Anda juga kemungkinan akan melangkah lebih jauh jika Anda tidak menyampaikan monolog 10 menit.
Tetap Sederhana 
Kata-kata yang kikuk dan rumit dapat membuat calon pelanggan Anda kehilangan momennya. Mereka berhenti mendengarkan Anda karena mereka mencoba memahami apa yang baru saja Anda katakan. Dan begitu mereka tersesat, mereka mungkin tidak akan repot-repot mengejar ketinggalan.
Gunakan bahasa sederhana yang mengalir dengan mudah, dan hindari informasi yang berlebihan. Jika Anda dapat mengatakan hal yang sama dengan lebih sedikit kata tanpa kehilangan pengaruhnya, lakukanlah.
Latih Pengiriman Anda
Anda tentu tidak ingin terdengar lelah atau terlalu banyak berlatih; Anda memang ingin terdengar percaya diri dan dapat dipercaya. Latih promosi penjualan Anda secukupnya untuk memastikannya mengalir dengan baik dan Anda tidak tersandung pada kata-kata Anda.
Jika Anda mengirimkan pesan dingin melalui email, bacalah pesan Anda dengan lantang untuk melihat apakah pesan tersebut terdengar terlalu panjang, terlalu rumit, atau terlalu membingungkan.
Antisipasi Pertanyaan
Di akhir promosi penjualan Anda, Anda harus memberikan ruang untuk melanjutkan percakapan. Ini adalah salah satu bagian yang paling membosankan bagi tenaga penjualan karena di sinilah Anda mulai keluar dari buku. Anda tidak tahu ke mana arah pembicaraan selanjutnya, dan seringkali perwakilan penjualan kehilangan kendali atas dialog tersebut.
Untuk mengatasi hal ini, berpikirlah ke depan dalam pertanyaan atau keberatan yang mungkin diajukan prospek Anda, dan ketahui cara meresponsnya. Ingatlah bahwa memiliki keberatan bukan berarti mereka tidak tertarik atau tidak mau membeli — bahkan, hal ini bisa menunjukkan hal sebaliknya.
Menindaklanjuti
Percakapan tidak berhenti setelah promosi penjualan Anda berakhir. Jika Anda tidak langsung mengubah mereka, tindak lanjuti agar mereka selalu diingat dan terus membangun hubungan. Studi menunjukkan bahwa 92% tenaga penjualan menyerah setelah jawaban 'tidak' pertama, namun empat dari lima prospek akan mengatakan 'tidak' empat kali sebelum mengatakan 'ya'.
4 Contoh Promosi Penjualan untuk Digunakan
Jadi, itulah anatomi dasar dari promosi penjualan yang hebat. Sekarang mari kita lihat bagaimana perusahaan lain menggabungkan semuanya untuk menciptakan percakapan penjualan yang efektif dengan prospek mereka:
Obrolan baru
Sumber Gambar
Email dingin dari Freshchat ini menggabungkan beberapa elemen promosi penjualan yang efektif. Sebagai permulaan, sebagian besar ceritalah yang menempatkan pengalaman orang nyata ke dalam perspektif. Ini menawarkan rincian spesifik yang menjelaskan mengapa perwakilan penjualan menghubungi perusahaan. Perwakilan tersebut telah melakukan penelitian terhadap prospek tersebut dan memberikan ajakan bertindak yang jelas untuk melanjutkan pembicaraan.
Baris subjeknya juga memicu sedikit rasa ingin tahu. Perwakilan tersebut mengajukan pertanyaan singkat daripada menyatakan alasan mereka mengirim email tersebut. Penerima harus membuka email untuk mengetahui apa pertanyaannya.
Freshchat menggunakan template ini untuk mengirim 80 email. Dari jumlah tersebut, 48 orang (60%) membuka email, tujuh orang (8,8%) mengklik setidaknya satu link di email, dan 14 orang (17,5%) menanggapinya.
Roda terang
Debut Brightwheel di Shark Tank ABC adalah contoh utama tentang cara menyampaikan promosi penjualan yang berfokus pada konsumen pada produk yang rumit (dalam hal ini, aplikasi). Anda dapat melihat video lengkapnya di sini, namun inilah rekap momen cemerlang CEO Brightwheel Dave Vasen:
- Dia sepenuhnya fokus pada manfaat dan nilai yang diberikan aplikasi kepada setiap jenis pelanggan
- Dia berbicara tentang siapa yang menggunakan produk tersebut (keluarga, sekolah, tempat penitipan anak, dll.)
- Dia berbicara tentang keunggulan kompetitif Brightwheel (mereka adalah satu-satunya perusahaan yang menawarkan produk ini)
- Brightwheel memiliki risiko rendah (saat ini gratis dan akan meluncurkan produk premium nanti)
- Ia mengajak panel Shark Tank untuk memanfaatkan hari ini
Vasen tidak sekali pun berbicara tentang teknologi rumit yang terjadi di balik layar. Dia tetap fokus pada nilai dan manfaat aplikasi serta memudahkan semua orang untuk memahaminya, meskipun mereka tidak memiliki latar belakang teknologi.
Penawaran Email Ryan Robinson
Sumber
Promosi email Ryan Robinson adalah contoh yang sangat baik tentang bagaimana membuat calon pelanggan merasa istimewa sebelum membuat permintaan atau promosi penjualan.
Dalam pesannya, ia memulai dengan mengungkapkan apresiasinya terhadap konten yang diproduksi perusahaan ini dan cara ia membagikannya kepada audiensnya. Inilah cara dia membuat calon pelanggan merasa istimewa.
Dia melanjutkan dengan menyebutkan bahwa dia bekerja dengan merek besar seperti LinkedIn dan Zendesk, yang segera membangun otoritas.
Apa lagi yang membuat promosi ini bagus? Dibutuhkan waktu kurang dari satu menit untuk membacanya, dan penerimanya tahu persis mengapa dia menghubungi mereka dan apa manfaatnya bagi mereka.
Pitch Lift Kerumunan G2
Elevator pitch G2 Crowd adalah contoh yang bagus tentang bagaimana Anda dapat dengan cepat dan sederhana menjelaskan apa yang Anda lakukan. Keseluruhan lemparan hanya berdurasi 20 detik, tetapi perwakilan berhasil mencakup semua dasar. Dia menyebutkan:
- Apa yang dilakukan G2 Crowd (memungkinkan pengguna membaca dan memberikan ulasan pelanggan)
- Siapa yang mendapat manfaat dari produk mereka (pengguna perangkat lunak)
- Apa yang membedakan mereka dari pesaing (platform mereka didukung oleh ulasan pelanggan nyata)
Perwakilan tersebut juga melakukan tugasnya dengan baik dalam mengakhiri dengan nada tinggi, dengan mengatakan bahwa dengan G2 Crowd, “Anda mendengar langsung dari pengguna yang benar-benar menggunakan produk tersebut. ”
Jangan Coret – Hubungkan
Membuat promosi penjualan adalah salah satu hal terpenting yang akan Anda lakukan dalam organisasi penjualan Anda. Ini tidak hanya membedakan Anda dari pesaing Anda, namun juga memetakan arah percakapan dua arah yang produktif dan efektif yang membantu Anda membangun koneksi yang lebih baik.
Ingatlah bahwa diperlukan beberapa pengujian dan penyesuaian untuk melihat mana yang berhasil. Perhatikan dan dokumentasikan bagaimana orang merespons sehingga Anda dapat menciptakan kesuksesan yang dapat diprediksi dan berulang yang akan membantu Anda menghindari pukulan keras, dan mulai mencapai kesuksesan.
