Cara Membangun Rencana Penjualan Strategis + 10 Contoh

Sujan Patel

• 28 November 2022

Setiap tim penjualan memiliki semacam rencana, meskipun itu hanya "menjual lebih banyak produk/layanan yang ingin Anda jual".

Rencana penjualan adalah portofolio yang mencakup tata letak proses, audiens target, tujuan, dan taktik Anda. Ini digunakan untuk memandu strategi penjualan Anda dan memprediksi biaya dan pengembalian.

Namun tanpa rencana penjualan yang terkodifikasi, akan sulit untuk memberikan motivasi dan tujuan yang dibutuhkan tim penjualan agar berhasil melibatkan pelanggan dan terus menghasilkan pendapatan.

Tidak memiliki rencana penjualan yang ditulis dan ditandatangani oleh pemangku kepentingan dapat menyebabkan kebingungan tentang apa yang harus dan tidak boleh dilakukan oleh perwakilan penjualan , yang dapat menurunkan motivasi.

Menyusun seluruh rencana penjualan mungkin tampak menakutkan atau menyita waktu, tetapi sebenarnya tidak perlu demikian. Berikut cara membuat rencana penjualan menyeluruh dalam 10 langkah sederhana.

Apa Itu Rencana Penjualan?

Rencana penjualan yang sukses menentukan target pelanggan, tujuan bisnis, taktik, hambatan, dan proses Anda. Rencana yang efektif juga akan mencakup sumber daya dan strategi yang digunakan untuk mencapai target tujuan. Ini bekerja mirip dengan rencana bisnis dalam cara penyajiannya, tetapi hanya berfokus pada strategi penjualan Anda.

Rencana penjualan harus mencakup tiga komponen berikut:

• Gagasan: Jika Anda menggunakan metodologi bisnis tertentu, Anda dapat memilih untuk menguraikan prinsip-prinsip utama dan contoh penerapannya dalam rencana penjualan Anda. Contohnya adalah taktik percakapan saat menawarkan produk Anda ke target pelanggan.
• Proses: Untuk merampingkan produktivitas dan strategi bisnis, Anda pasti ingin memastikan proses Anda ditentukan dalam rencana penjualan Anda. Tim penjualan Anda harus dapat mengacu pada rencana penjualan saat mereka membutuhkan arahan.
• Alat dan taktik: Rencana penjualan yang paling efektif tidak hanya mencakup strategi bisnis tingkat tinggi, tetapi juga pendekatan langkah demi langkah untuk dimanfaatkan oleh tim penjualan Anda. Alat-alat ini dapat menyertakan potongan percakapan utama untuk digunakan tenaga penjualan Anda saat menawarkan produk atau konten untuk menutup kesepakatan.

Memantapkan rencana penjualan sangat penting untuk model bisnis yang kuat. Meluangkan waktu untuk mempersempit komponen di atas akan membuat Anda dan bisnis Anda siap untuk sukses di masa mendatang.

Proses Perencanaan Penjualan

Penting untuk diingat bahwa perencanaan penjualan bukan hanya tentang membuat dokumen rencana penjualan. Rencana penjualan harus menjadi item masuk yang digunakan setiap hari oleh tim Anda, daripada duduk di meja Anda mengumpulkan debu. Membuat rencana penjualan yang efektif membutuhkan strategi tingkat tinggi.

Anda harus:

• Tentukan garis waktu untuk tujuan dan taktik Anda
• Uraikan konteksnya
• Tuliskan misi dan nilai-nilai perusahaan
• Jelaskan audiens target dan positioning layanan produk
• Sertakan sumber daya penjualan
• Gambarkan ikhtisar kegiatan bersamaan
• Tulis ikhtisar peta jalan bisnis Anda
• Uraikan tujuan dan KPI Anda
• Garis besar rencana aksi
• Buat anggaran

Di bawah ini kami menyelami setiap langkah ini untuk membuat rencana penjualan ideal Anda.

1. Tentukan Garis Waktu Anda

Menetapkan tujuan dan menguraikan taktik tidak akan produktif jika Anda tidak bekerja menuju tanggal yang akan digunakan untuk mengukur usaha Anda.

Oleh karena itu, menentukan garis waktu rencana penjualan Anda harus menjadi pertimbangan nomor satu Anda. Kapan Anda akan siap untuk memulai rencana Anda, dan kapan waktu yang masuk akal untuk mengukur hasil rencana Anda terhadap tujuan SMART Anda?

Ingatlah bahwa Anda perlu memberi kesempatan pada rencana tersebut untuk memberi dampak, jadi garis waktu ini tidak boleh terlalu membatasi. Namun, Anda juga ingin memastikan bahwa Anda cukup fleksibel untuk menyesuaikan rencana Anda jika tidak memberikan hasil yang diinginkan.

Sebagian besar garis waktu rencana penjualan mencakup sekitar satu tahun, yang dapat disegmentasi menjadi empat kuartal dan/atau dua bagian agar lebih mudah dikelola.

2. Garis Besar Konteksnya

Gunakan halaman pertama rencana penjualan Anda untuk menguraikan konteks di mana rencana itu dibuat.

Bagaimana kondisi organisasi saat ini? Apa tantangan dan poin rasa sakit Anda? Kemenangan apa yang baru-baru ini Anda alami?

Apakah Anda memiliki batasan arus kas yang lebih ketat, atau apakah pendapatan tampak tumbuh secara eksponensial? Bagaimana kinerja tim penjualan Anda saat ini?

Meskipun Anda akan membahas rencana bisnis dan peta jalan nanti di dokumen, Anda juga dapat menguraikan visi jangka panjang untuk bisnis Anda di bagian ini. Misalnya, di mana Anda ingin melihat bisnis dalam lima tahun?

Kiat: Membandingkan situasi saat ini dengan visi Anda akan menekankan kesenjangan antara posisi Anda saat ini dan posisi yang Anda butuhkan.

3. Misi dan Nilai Perusahaan

Sangat penting bagi Anda untuk menempatkan misi dan nilai-nilai Anda di jantung bisnis Anda. Anda perlu memasukkannya ke dalam setiap fungsi – dan ini termasuk rencana penjualan Anda.

Menguraikan misi dan nilai Anda dalam rencana penjualan memastikan bahwa Anda mengingat apa yang diperjuangkan perusahaan, dan pada gilirannya membantu memastikan bahwa pendekatan dan taktik Anda akan mendukung tujuan tersebut.

Ingat: Misi merek yang kuat dan nilai-nilai autentik akan membantu meningkatkan loyalitas pelanggan, reputasi merek, dan, pada akhirnya, penjualan.

4. Pasar Sasaran dan Positioning Produk/Layanan

Selanjutnya, Anda harus mendeskripsikan pasar atau pasar tempat Anda beroperasi.

Apa target pasar atau industri Anda? Penelitian apa yang membuat Anda menyimpulkan bahwa ini adalah pasar yang optimal untuk Anda?

Siapa dalam industri ini yang merupakan pelanggan ideal Anda? Apa karakteristik mereka? Ini bisa berupa jabatan, lokasi geografis atau ukuran perusahaan, misalnya. Informasi ini membentuk profil pelanggan ideal Anda .

Jika Anda telah mendalami lebih jauh tentang riset audiens dan mengembangkan persona di sekitar target pasar Anda, sertakan juga mereka di sini.

5. Tim Penjualan dan Sumber Daya

Langkah ini sederhana: Buatlah daftar sumber daya penjualan Anda, dimulai dengan deskripsi singkat dari setiap anggota tim penjualan Anda.

Cantumkan nama mereka, jabatan, lama bekerja di perusahaan dan, jika perlu, gaji mereka. Apa kekuatan mereka? Bagaimana mereka dapat digunakan untuk membantu Anda mencapai tujuan Anda?

Anda juga harus menyertakan catatan seputar kesenjangan dalam tim penjualan Anda dan apakah Anda berniat untuk merekrut anggota tim baru ke dalam peran ini (atau lainnya).

Kiat: Komunikasikan zona waktu tempat anggota tim Anda bekerja untuk memperhatikan jam kerja yang ditentukan untuk menjadwalkan rapat dan tenggat waktu.

Kemudian, daftarkan sumber daya Anda yang lain. Ini bisa berupa alat, perangkat lunak, atau akses ke departemen lain seperti tim pemasaran – apa pun yang ingin Anda gunakan dalam pelaksanaan rencana penjualan Anda. Ini adalah cara cepat untuk menghilangkan alat atau sumber daya yang tidak Anda perlukan.

6. Kegiatan Bersamaan

Langkah selanjutnya dalam membuat rencana penjualan Anda melibatkan penyediaan ikhtisar aktivitas non-penjualan yang akan berlangsung selama penerapan rencana penjualan Anda.

Setiap rencana pemasaran publik, peluncuran produk yang akan datang, atau penawaran atau diskon harus disertakan, seperti acara yang relevan. Ini akan membantu Anda merencanakan taktik penjualan seputar aktivitas ini dan memastikan bahwa Anda mendapatkan hasil maksimal dari aktivitas tersebut.

7. Peta Jalan Bisnis

Untuk langkah ini, tulis ikhtisar peta jalan keseluruhan bisnis Anda, serta area di mana aktivitas penjualan dapat membantu atau mempercepat rencana ini. Anda harus berkolaborasi dengan CEO, direktur pelaksana, atau dewan direksi untuk melakukan ini.

Dalam kebanyakan kasus, bisnis sudah memiliki peta jalan yang telah ditandatangani oleh pemangku kepentingan. Adalah tugas manajer penjualan untuk mengembangkan rencana penjualan yang tidak hanya melengkapi peta jalan ini, tetapi juga memfasilitasi tujuannya.

Kiat: Sorot area peta jalan yang harus menjadi titik kontak bagi tim penjualan.

Tanyakan pada diri Anda apa yang perlu dilakukan departemen Anda di setiap titik dalam peta jalan untuk mencapai tujuan perusahaan yang menyeluruh ini.

8. Sasaran Penjualan dan KPI

Bagian penting lainnya dari rencana penjualan melibatkan sasaran penjualan dan KPI Anda.

Uraikan setiap tujuan bersama KPI yang akan Anda gunakan untuk mengukurnya. Sertakan daftar metrik yang akan Anda gunakan untuk melacak KPI ini, serta tenggat waktu kapan Anda memproyeksikan sasaran akan tercapai.

Sangat penting untuk membuat tujuan ini nyata dan terukur.

Contoh tujuan yang buruk adalah sebagai berikut:

Sasaran 1: Meningkatkan penjualan di berbagai produk dan layanan perusahaan.

Tujuan yang lebih baik akan terlihat seperti:

Sasaran 1: Hasilkan pendapatan $500.000+ dari klien baru melalui pembelian produk X pada tanggal X.

9. Rencana Tindakan

Sekarang setelah Anda menetapkan tujuan Anda, Anda perlu menjelaskan bagaimana Anda akan mencapainya.

Rencana tindakan Anda dapat ditetapkan minggu demi minggu, bulan demi bulan, atau triwulan demi triwulan. Dalam setiap segmen, Anda harus mencantumkan semua aktivitas dan taktik penjualan yang akan Anda terapkan – serta tenggat waktu dan poin kontak di sepanjang jalan.

Kiat: Susun rencana tindakan Anda menurut departemen – penjualan, pengembangan bisnis, dan keuangan.

Meskipun ini bisa dibilang bagian paling kompleks dari rencana penjualan, di sinilah pemimpin penjualan paling kuat. Mereka tahu pendekatan mana yang paling cocok untuk tim mereka, perusahaan mereka, dan pasar mereka.

10. Anggaran

Anggaran bervariasi dari satu tim ke tim dan perusahaan ke perusahaan, tetapi apa pun situasi Anda, penting untuk memasukkan anggaran Anda ke dalam rencana penjualan Anda.

Bagaimana Anda akan memperhitungkan uang yang dihabiskan untuk karyawan baru, gaji, teknologi, peralatan, dan perjalanan? Di mana anggaran ketat, apa prioritas Anda, dan apa yang perlu dihilangkan?

Bagian anggaran harus membuat referensi kembali ke rencana tindakan Anda dan halaman tim penjualan dan sumber daya untuk menjelaskan pengeluaran.

6 Contoh Rencana Penjualan Strategis

Anda dapat membuat berbagai jenis rencana penjualan strategis untuk perusahaan Anda, bergantung pada bagaimana Anda ingin menyusun rencana penjualan Anda. Berikut beberapa contohnya.

Profil pelanggan

Profil pelanggan menguraikan pelanggan ideal Anda untuk layanan atau produk Anda. Biasanya mencakup industri, latar belakang, atribut, dan faktor pengambilan keputusan.

Membuat profil pelanggan membantu mempersempit target pelanggan yang harus menjadi fokus tim penjualan Anda sambil menghilangkan prospek yang tidak produktif.

Panduan Pembeli

Panduan pembeli adalah lembar informasi yang menjelaskan layanan atau produk perusahaan Anda, termasuk manfaat dan fitur. Dokumen ini berguna baik untuk tim penjualan Anda, tetapi juga untuk pelanggan potensial yang membutuhkan lebih banyak informasi tentang produk sebelum membeli.

Paket 30-60-90 Hari

Rencana ini disusun berdasarkan periode waktu. Ini mencakup garis besar tujuan, strategi, dan langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti dalam periode 30 hari. Ini adalah model rencana penjualan yang berguna untuk perwakilan penjualan baru yang melacak kemajuan selama 90 hari pertama mereka di posisi tersebut atau memenuhi kuota dalam periode 90 hari.

Jenis rencana penjualan ini juga ideal untuk bisnis dalam periode ekspansi atau pertumbuhan. Sangat membantu untuk meminimalkan upaya ekstra dalam proses orientasi.

Rencana Perluasan Pasar

Rencana perluasan pasar mengklarifikasi metrik target dan daftar tindakan saat pindah ke wilayah atau pasar baru. Model rencana penjualan ini biasanya digunakan dengan target pasar yang berada di wilayah geografis baru.

Anda ingin menyertakan profil pelanggan target, biaya distribusi akun, dan bahkan perbedaan zona waktu antara perwakilan penjualan Anda.

Rencana Penyelarasan Pemasaran

Membuat rencana penjualan penyelarasan pemasaran berguna jika organisasi Anda belum menyelaraskan departemen penjualan dan pemasaran Anda. Tujuan dari rencana penjualan adalah menyelesaikan persona pelanggan target Anda dan menyelaraskannya dengan promosi penjualan dan pesan pemasaran Anda.

Paket Produk/Layanan Baru

Jika organisasi Anda meluncurkan layanan atau produk baru, sebaiknya buat rencana penjualan untuk melacak pendapatan dan metrik pertumbuhan lainnya dari peluncuran tersebut. Anda ingin menyertakan strategi penjualan, analisis persaingan, dan posisi penjualan produk atau layanan.

Templat Rencana Penjualan

Mencari template yang mudah digunakan untuk rencana penjualan Anda? Kami telah membuat template sederhana ini untuk membantu Anda mengatur rencana Anda dari atas ke bawah. Cukup unduh template dan edit setiap slide berdasarkan isinya.



Templat Rencana Penjualan

4 Templat Rencana Penjualan Tambahan

Berikut adalah beberapa templat tambahan yang dapat Anda gunakan untuk membuat rencana penjualan unik Anda sendiri.

• Smartsheet
• Lab Templat
• mayple
• Manajer proyek

5 Tips Membuat Rencana Penjualan

Sekarang setelah Anda melihat dan membaca beberapa contoh dan template rencana penjualan, kami akan membahas beberapa tip mudah namun bermanfaat untuk membuat rencana penjualan yang sangat mudah.

• Buat analisis kompetitif: Teliti strategi dan taktik penjualan apa yang digunakan pesaing dekat Anda. Apa yang mereka lakukan dengan baik? Apa yang tidak mereka lakukan dengan baik? Mengetahui apa yang mereka lakukan dengan baik akan membantu Anda membuat rencana yang pada akhirnya akan mengarah pada kesuksesan.

• Variasikan rencana penjualan Anda: Pertama, buat rencana penjualan dasar yang mencakup sasaran, strategi, dan taktik tingkat tinggi. Kemudian lebih mendalami KPI dan metrik untuk setiap departemen, apakah itu penjualan keluar atau pengembangan bisnis .

• Menganalisis tren industri: Tren dan data industri dapat dengan mudah membantu memperkuat pendekatan penjualan Anda. Misalnya, jika Anda mengajukan rencana penjualan kepada pemangku kepentingan, gunakan tren dan statistik pasar saat ini untuk mendukung mengapa Anda yakin strategi penjualan Anda akan efektif digunakan.

• Memanfaatkan tim pemasaran Anda: Saat membuat rencana penjualan, Anda pasti ingin mendapatkan masukan dari departemen pemasaran untuk menyelaraskan upaya dan tujuan Anda. Anda harus menenun pesan pemasaran di seluruh rencana penjualan dan penawaran Anda.

• Diskusikan dengan tim penjualan Anda: Ingatlah untuk menghubungi perwakilan penjualan Anda untuk memahami tantangan yang mungkin mereka hadapi dan apa yang berhasil dan tidak berhasil. Anda harus memperbarui rencana penjualan setiap tiga bulan berdasarkan umpan balik yang diterima dari tim penjualan Anda.

Kapan Anda Harus Menerapkan Rencana Penjualan Strategis?

Apakah organisasi Anda saat ini tidak memiliki rencana penjualan yang digunakan secara teratur? Apakah Anda menyadari bahwa organisasi Anda membutuhkan struktur dan produktivitas yang kurang di seluruh departemen? Ini adalah tanda-tanda pasti Anda harus membuat dan menerapkan rencana penjualan.

Menurut statistik penjualan LinkedIn , penjual teknologi penjualan teratas menggunakan alat manajemen hubungan pelanggan (CRM) (50%), intelijen penjualan (45%), dan perencanaan penjualan (42%) .

Di bawah ini adalah beberapa indikator lagi bahwa Anda memerlukan rencana penjualan yang efektif.

Untuk Meluncurkan Produk atau Kampanye Baru

Jika Anda berencana untuk meluncurkan layanan atau produk baru dalam enam bulan, Anda harus memiliki rencana pemasaran dan strategi penjualan yang konkret untuk menjamin Anda akan melihat kesuksesan jangka pendek dan jangka panjang.

Proses rencana penjualan tidak boleh tergesa-gesa dan terburu-buru. Luangkan waktu untuk mempelajari data dan analisis pesaing. Bekerja dengan tim Anda untuk membuat tujuan dan sasaran yang diyakini semua orang. Rencana penjualan Anda harus diperbarui secara formal setiap tiga bulan agar sejalan dengan tren industri dan upaya bisnis.

Untuk Meningkatkan Penjualan

Jika tim Anda ingin meningkatkan pendapatan dan jumlah penjualan yang ditutup, Anda mungkin perlu memperluas dan menentukan audiens target Anda. Rencana penjualan akan membantu menguraikan audiens target ini, bersama dengan merencanakan strategi penjualan dan pemasaran untuk menjangkau prospek yang lebih berkualitas dan meningkatkan tingkat konversi penjualan Anda.

Sekarang setelah Anda melihat contoh rencana penjualan serta tip dan trik, langkah selanjutnya setelah membuat rencana penjualan Anda adalah mencapai target penjualan ideal tersebut dengan Mailshake . Terhubung dengan prospek dan hasilkan lebih banyak penjualan dengan platform keterlibatan penjualan kami yang sederhana namun efektif.