10 Posisi Untuk Diisi di Tim Penjualan

Sujan Patel

• 16 April 2023

Tim penjualan yang kuat bekerja seperti mesin yang diminyaki dengan baik, dengan setiap peran saling melengkapi dengan sempurna dan hierarki yang jelas yang menginspirasi karyawan baru.

Namun, menciptakan tim impian tidak semudah kedengarannya. Itu membutuhkan pemikiran yang hati-hati tentang struktur tim, serta keterampilan dan pengalaman yang akan dibutuhkan untuk setiap peran – dan kemudian mempekerjakan orang yang tepat.

Berikut adalah 10 posisi penjualan yang mungkin perlu Anda rekrut untuk tim penjualan Anda.

1. Direktur Penjualan

Direktur Penjualan Anda, yang juga bisa disebut Direktur Penjualan, adalah yang terbaik.

Bertanggung jawab atas kepemimpinan strategis departemen penjualan bisnis, direktur penjualan biasanya duduk di dewan direksi. Di samping direktur lainnya, mereka membantu menentukan arah korporat perusahaan.

Adalah tugas mereka untuk mengawasi staf penjualan, mengarahkan pelatihan, menetapkan sasaran dan target penjualan, serta mengukur dan melaporkan hasil. Mereka sering memimpin rapat penjualan dan bertanggung jawab untuk mengembangkan dan memotivasi staf mereka.

Dalam bisnis dengan tim penjualan kecil, mereka juga dapat berpartisipasi dalam beberapa aktivitas penjualan sehari-hari, sedangkan di perusahaan besar, ini cenderung menjadi peran yang lebih lepas tangan dengan fokus strategi yang berat.

Sebagai orang yang pada akhirnya bertanggung jawab atas kinerja penjualan, mereka memikul tanggung jawab yang sangat besar dan harus tangguh serta mampu berkembang di bawah tekanan.

Jenis Bisnis Apa yang Mempekerjakan Direktur Penjualan?

Sebagian besar organisasi memiliki direktur penjualan. Peran ini seringkali menjadi salah satu yang pertama diisi saat bisnis diluncurkan. Tentu saja, ukuran bisnis dan tahap perkembangannya secara langsung memengaruhi tingkat tanggung jawab dan peran direktur penjualan sehari-hari.

2. Manajer Penjualan

Peran pemimpin tim penjualan bervariasi tergantung pada ukuran dan struktur organisasi. Namun, mereka umumnya dapat dianggap sebagai perekat yang menyatukan tim penjualan.

Seperti yang disarankan oleh jabatan, pemimpin tim penjualan biasanya mengawasi tim penjualan, dan mereka melapor kepada Direktur Penjualan atau – jika peran ini tidak ada dalam perusahaan mereka – CEO atau Direktur Pelaksana.

Tugas dan tanggung jawab mereka meliputi pengembangan strategi, rekrutmen dan pengembangan staf, pelatihan dan pendampingan, menetapkan target dan tenggat waktu, serta menyiapkan laporan penjualan.

Sebagian besar peran mereka berkisar pada memotivasi dan menginspirasi tim penjualan – biasanya dalam rapat tim yang energik dan menarik. Untuk alasan ini, pemimpin tim penjualan terbaik membanggakan kepribadian yang lebih besar dari kehidupan, serta pengetahuan mendalam tentang segala penjualan.

Sementara mereka mengawasi tim mereka, mereka juga dapat membantu manajer penjualan mencapai target mereka – mengisi setiap celah yang mereka bisa dengan kekayaan keterampilan dan pengalaman mereka.

Jenis Bisnis Apa yang Mempekerjakan Manajer Penjualan?

Manajer penjualan biasanya ditemukan di bisnis berskala besar dan mapan dengan tim penjualan yang cukup besar. Mereka dipekerjakan ketika direktur penjualan membutuhkan seseorang untuk membantu manajemen perwakilan penjualan sehari-hari. Namun, dalam beberapa kasus, seorang manajer penjualan dapat dipekerjakan di perusahaan baru alih-alih direktur penjualan.

3. Manajer Operasi Penjualan

Manajer Operasi Penjualan Anda harus menjadi senjata rahasia Anda dalam hal produktivitas dan efisiensi.

Mereka ditugaskan meninjau proses penjualan untuk mengidentifikasi cara menyederhanakan dan merampingkannya. Semakin banyak, ini melibatkan membawa AI, otomatisasi, dan teknologi.

Dalam bisnis besar, ini adalah pekerjaan yang cukup besar, dan oleh karena itu manajer operasi penjualan dapat mengelola tim analis atau spesialis yang membantu mereka dalam misi mereka untuk meningkatkan produktivitas dan memaksimalkan pendapatan.

Manajer operasi penjualan juga membuat laporan menggunakan data historis dan terkini, serta prakiraan, yang digunakan perwakilan penjualan, manajer, dan kepemimpinan perusahaan untuk menginformasikan keputusan.

Jenis Bisnis Apa yang Mempekerjakan Manajer Operasi Penjualan?

Manajer operasi penjualan adalah orang yang baik untuk dimiliki, jadi bisnis kecil atau mereka yang memiliki arus kas terbatas kemungkinan besar tidak akan mempekerjakan peran ini. Mereka lebih sering ditemukan di bisnis besar berskala perusahaan yang memiliki banyak proses kompleks yang dapat memanfaatkan keahlian mereka.

4. Manajer Area

Tidak setiap organisasi dengan tim penjualan memiliki manajer area. Pekerjaan ini hanya perlu diisi di mana perusahaan menjual ke berbagai daerah – biasanya di toko batu bata dan mortir.

Manajer area ditugaskan ke wilayah di mana mereka harus mengawasi – dan memikul tanggung jawab keseluruhan untuk – toko di wilayah geografis tersebut. Mereka bertanggung jawab untuk mencapai target penjualan sambil tetap sesuai anggaran dan memotivasi tim garis depan, serta mengarahkan elemen operasional setiap toko.

Pekerjaan biasanya mencakup banyak perjalanan dan banyak waktu dihabiskan di toko daripada hanya di kantor pusat.

Manajer area perlu memiliki pengalaman dalam mengelola tim dan meningkatkan produktivitas, dan mereka harus disiplin dan mampu beroperasi secara mandiri. Dalam hal karakteristik, pemikiran dan latar belakang bisnis sangat penting.

Jenis Bisnis Apa yang Mempekerjakan Manajer Area?

Manajer area cenderung bekerja di bisnis besar yang beroperasi di seluruh negeri, atau bahkan internasional. Perusahaan dengan toko batu bata dan mortir sering menugaskan berbagai toko dan wilayah ke manajer area yang berbeda. Namun, bisnis online pun dapat memiliki pengelola area saat mereka beroperasi di beberapa pasar internasional.

5. Eksekutif Akun

Sebagian besar tim penjualan akan menyertakan sejumlah eksekutif akun. Ini adalah posisi senior, karena dibutuhkan banyak pengalaman untuk menguasai seni meyakinkan prospek untuk membeli.

Posisi ini berbeda dari seorang manajer akun di mana manajer akun umumnya berfokus pada menjaga hubungan dengan klien yang ada, meskipun beberapa organisasi menggunakan istilah ini secara bergantian.

Di banyak organisasi, perwakilan pengembangan penjualan memenuhi syarat prospek masuk, sementara perwakilan pengembangan bisnis memenuhi syarat prospek keluar dan mengatur pertemuan. Di sinilah eksekutif akun sering datang untuk menutup kesepakatan.

Eksekutif akun ini membawa banyak pengetahuan dan pengalaman ke tim, dan merupakan orang yang tepat untuk didelegasikan oleh pemimpin tim. Mereka biasanya ditugaskan ke akun bernilai lebih tinggi atau lebih berisiko daripada rekan junior mereka, dan sering kali juga mempekerjakan pelatih atau mentor yang lebih baru.

Jenis Bisnis Apa yang Mempekerjakan Eksekutif Akun?

Eksekutif akun dapat ditemukan di semua jenis bisnis yang menjual produk atau layanan dan mengandalkan hubungan klien. Perusahaan-perusahaan ini bergantung pada kesepakatan penutupan, yang merupakan salah satu peran utama eksekutif akun.

6. Perwakilan Pengembangan Usaha

Perwakilan pengembangan bisnis (atau BDR) paling baik dianggap sebagai tenaga penjualan keluar. Mereka ditugaskan untuk mencari, menghasilkan, dan membangun bisnis baru untuk perusahaan mereka. Ada beberapa cara pendekatan ini bergantung pada ukuran bisnis dan jenis produk atau layanan yang dijualnya, tetapi ini biasanya peran senior.

BDR melakukan kontak rutin dengan prospek, prospek, dan pelanggan, sehingga mereka harus dapat berkomunikasi dengan percaya diri, dan Anda perlu memercayai mereka untuk mewakili perusahaan dengan baik.

Karena sebagian besar pekerjaan mereka termasuk diberitahu "tidak", profesional penjualan terbaik adalah individu yang sangat ulet. Mereka kemungkinan besar akan menghabiskan waktu berjam-jam menelepon atau mengirim email, dan hanya mendapatkan hit sesekali.

Meskipun ada banyak kualifikasi terkait penjualan yang membantu seseorang mendapatkan peran sebagai profesional penjualan, penting juga bagi mereka untuk benar-benar memahami industri tempat mereka bekerja dan mampu melakukan percakapan teknis dan mendalam tentang produk atau layanan mereka.

Ini berarti bahwa dalam industri ceruk, manajer penjualan mungkin lebih suka mempekerjakan seseorang yang memiliki kualifikasi atau pengalaman terkait produk atau layanan itu sendiri.

Jenis Bisnis Apa yang Mempekerjakan Profesional Penjualan?

Profesional penjualan bekerja di bisnis yang berfokus pada penjualan keluar. Menjalankan operasi penjualan keluar dapat menghabiskan banyak uang, jadi ini paling sering terlihat di bisnis yang lebih besar. Namun, beberapa perusahaan rintisan dan UKM juga menempuh jalur keluar dan oleh karena itu akan membutuhkan profesional penjualan.

7. Manajer Akun Penjualan

Manajer Akun Penjualan pada dasarnya bertindak sebagai penyangga antara tim penjualan dan pelanggan. Fungsi mereka adalah menyediakan layanan pelanggan yang dibutuhkan sepanjang perjalanan pelanggan sehingga profesional penjualan dapat melanjutkan penjualan.

Mereka juga biasanya tetap menggunakan akun setelah prospek membeli layanan, membantu memberikan orientasi yang lancar.

Seorang profesional penjualan biasanya akan membawa manajer akun ke akun setelah mereka relatif yakin bahwa prospek akan berubah menjadi penjualan. Manajer akun akan menangani sebagian besar admin dalam prosesnya, mulai membangun hubungan kerja dengan prospek, dan membuat catatan operasional tentang akun tersebut.

Namun, ini tidak berarti bahwa manajer akun tidak menjual produk dan layanan kepada klien sendiri. Setelah akun diaktifkan, mereka biasanya mencari peluang lebih lanjut untuk penjualan naik atau penjualan silang, yang – di beberapa perusahaan – adalah tempat sebagian besar pendapatan dihasilkan.

Jenis Bisnis Apa yang Mempekerjakan Manajer Akun Penjualan?

Manajer akun umumnya dipekerjakan untuk bisnis di ruang B2B, serta organisasi yang menjual produk atau layanan mahal. Ketika pelanggan membayar lebih, mereka menuntut tingkat layanan yang lebih tinggi – yang disediakan oleh manajer akun.

8. Perwakilan Pengembangan Penjualan

Perwakilan pengembangan penjualan pada dasarnya adalah tenaga penjual masuk. Profesional dalam peran ini fokus untuk berhubungan dengan prospek sebanyak mungkin dan mencari tahu apakah mereka memenuhi syarat atau tidak.

Perwakilan pengembangan penjualan tidak fokus pada penutupan bisnis, melainkan pada memindahkan prospek melalui jalur pipa ke titik di mana mereka menyetujui pertemuan dengan seorang eksekutif akun.

Bekerja sebagai perwakilan penjualan masuk bisa terasa seperti peran yang lebih mudah daripada peran keluar yang setara. Karena calon pelanggan mencari perusahaan, mereka sudah mengetahui dan tertarik dengan produk dan layanan perusahaan. Ini biasanya sama dengan lebih sedikit penolakan yang biasanya terkait dengan peran penjualan tradisional, dan interaksi yang lebih positif.

Jenis Bisnis Apa yang Mempekerjakan Perwakilan Pengembangan Penjualan?

Karena penjualan masuk adalah taktik yang populer di sebagian besar bisnis, perwakilan pengembangan penjualan dapat ditemukan di seluruh bisnis. Perusahaan yang menggunakan strategi penjualan masuk cenderung memiliki kehadiran online yang kuat dan memiliki pemahaman yang canggih tentang pemasaran serta penjualan.

9. Eksekutif Penjualan

Seorang eksekutif penjualan umumnya memiliki peran yang mirip dengan profesional penjualan atau perwakilan penjualan, namun posisi ini cenderung lebih junior.

Eksekutif penjualan sering kali diharapkan untuk melakukan tugas admin dan penjangkauan tambahan yang tidak sempat dilakukan oleh perwakilan penjualan. Mereka juga dapat menghadiri rapat penjualan dan menelepon bersama profesional penjualan untuk memberikan dukungan ekstra, serta untuk belajar sambil bekerja.

Setelah mereka memiliki pengalaman yang cukup, mereka juga dapat mengambil beberapa akun mereka sendiri, tetapi biasanya ini adalah akun berisiko rendah. Mereka akan sering dibimbing oleh anggota tim yang lebih senior.

Biasanya, seorang eksekutif penjualan adalah peran pertama individu dalam penjualan, dan setelah beberapa tahun bekerja, mereka akan belajar dan berkembang cukup untuk dipromosikan ke peran yang lebih senior.

Jenis Bisnis Apa yang Mempekerjakan Eksekutif Penjualan?

Eksekutif penjualan dipekerjakan oleh semua jenis bisnis, meskipun karena status junior mereka, mereka tidak akan pernah menjadi anggota pertama tim penjualan yang dipekerjakan.

10. Magang Penjualan

Sales magang pada dasarnya adalah sales trainee, yang mungkin magang berbayar atau tidak berbayar. Mereka kemungkinan besar langsung keluar dari sekolah dan bergabung dengan tim penjualan untuk belajar dan mendapatkan pengalaman di industri ini.

Mereka sering membayangi anggota tim yang lebih senior, menerima pelatihan menyeluruh, dan mendukung tim dengan melakukan tugas penjualan yang paling mudah.

Jenis Bisnis Apa yang Mempekerjakan Magang Penjualan?

Secara teori, magang penjualan dapat berguna untuk semua jenis bisnis, tetapi organisasi yang lebih besar cenderung menawarkan magang. Tim penjualan di perusahaan tahap awal sering kali terlalu sibuk untuk menyediakan pelatihan.