Pemetaan Proses Penjualan: Apa Itu dan Bagaimana Melakukannya

Sujan Patel

• 10 April 2023

Dalam hal penjualan dan pendapatan, Anda memerlukan rencana. Anda membutuhkan proses penjualan . Dan agar tetap konsisten, Anda perlu memetakannya dan membuatnya tersedia untuk semua orang yang terlibat.

Sudahkah Anda melakukan itu?

Apa itu proses penjualan?

Proses penjualan adalah langkah-langkah eksplisit yang diambil pada setiap tahap perjalanan pembeli untuk mendapatkan prospek dari satu ke yang berikutnya, dan akhirnya mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar.

Namun, memiliki empat proses penjualan yang berbeda untuk empat individu atau departemen yang berbeda merupakan pemborosan waktu. Anda membutuhkan konsistensi. Anda membutuhkan semua orang di halaman yang sama.

Dan di situlah pemetaan proses penjualan masuk. Dengan itu, Anda mengunci langkah-langkahnya. Anda membuat panduan mendetail yang dapat diakses dan digunakan semua orang tidak peduli siapa mereka atau di mana prospek yang mereka hadapi berada dalam skema besar.

Ini mungkin linier, atau lebih realistis, itu akan menjadi diagram alur yang menjelaskan apa yang harus terjadi jika mereka melakukan A versus B di setiap titik keputusan.

Sumber Gambar

Setelah dibuat, diterapkan, dan digunakan di seluruh bisnis Anda, peta proses penjualan akan mengurangi waktu yang diperlukan untuk memindahkan prospek melaluinya. Ini akan membuat tenaga penjualan Anda lebih percaya diri dalam menghadapi pelanggan dan keberatan mereka.

Memetakan Proses Penjualan Anda

Penting untuk diperhatikan bahwa proses penjualan Anda mungkin tidak terlihat seperti proses penjualan orang lain, dan tidak apa-apa. Metodologi penjualan dapat digunakan di banyak perusahaan dan industri. Proses penjualan bisa sangat spesifik dan unik bagi Anda dan pelanggan Anda .

Mulai dari Akhir

Anda harus mulai dengan tujuan akhir – tujuan yang jelas dan konkret. Namun, jangan terpaku pada bagian ini. Sasaran Anda mungkin memperluas jangkauan, meningkatkan penjualan sebesar X%, retensi pelanggan, atau mencapai jumlah dolar tertentu pada tanggal tertentu. Tetap sederhana.

Merencanakan rute apa pun membutuhkan pengetahuan di mana Anda ingin berakhir. Apa tujuanmu? Setelah Anda mengetahuinya, lebih mudah untuk mengidentifikasi langkah atau belokan yang diperlukan untuk sampai ke sana.

Libatkan Semua Pemangku Kepentingan

Kuis mendadak: Penjualan hanya melibatkan departemen penjualan – benar atau salah?

Tentu saja itu salah. Setiap penjualan adalah hasil dari upaya tim yang tulus, yang melibatkan berbagai kombinasi pemasaran, layanan pelanggan, penjualan, distribusi, TI, dan sebagainya tergantung pada produk dan ceruk Anda.

Dari memprospek, memelihara, dan mengubah hingga tindak lanjut, retensi, dan advokasi, departemen dan individu apa yang terlibat di setiap tahap?

Untuk memetakan proses penjualan Anda secara akurat, Anda perlu berbicara dengan dan melibatkan semua pemangku kepentingan. Setiap orang harus memiliki suara. Rencanakan untuk mengumpulkan semua orang, atau jadwalkan pertemuan dengan masing-masing departemen secara individual.

Kumpulkan Langkah-langkahnya

Hanya menyatakan yang sudah jelas di sini, tetapi tujuan pertemuan dengan semua orang adalah untuk mengumpulkan langkah-langkah spesifik yang mereka ambil untuk berpindah dari A ke B. Langkah apa yang mereka ambil untuk melakukan apa pun yang perlu dilakukan dengan cepat dan efektif untuk menggeser prospek itu lebih jauh ke bawah? corong?

Selain itu, lihat langkah-langkah aktual yang terlibat untuk jumlah penjualan X terakhir Anda.

Bagaimana mereka bermain? Mereka mungkin menyimpang dari tipikal, tetapi penting untuk memeriksa outlier tersebut. Apakah semuanya berjalan sesuai rencana, atau apakah ada gundukan tak terduga di jalan? Jika demikian, bagaimana Anda menghadapi mereka?

Pertimbangkan waktu antara setiap langkah dan waktu dari awal hingga selesai. Apa kesamaan penjualan yang lebih cepat? Bisakah Anda meniru itu?

Pertahankan pola pikir yang mengutamakan bantuan, berpusat pada pelanggan, dan petakan proses yang sedang terjadi, bukan apa yang menurut Anda seharusnya terjadi.

Sejajarkan Langkah Dengan Tahapan Perjalanan Pembeli

Prospek membutuhkan hal yang berbeda pada berbagai tahap perjalanan mereka melalui corong penjualan Anda. Kesadaran, pertimbangan, keputusan, advokasi. Prospek, hubungkan, teliti, sajikan, tutup. Tidak peduli bagaimana Anda mendeskripsikan atau melabelinya, pastikan Anda tahu apa itu.

Siapa prospek Anda (pastikan Anda sudah menyiapkan persona pelanggan terperinci)? Apa yang mereka butuhkan di setiap level?

Yang terpenting, apa pemicu spesifik yang paling banyak bergerak dari satu tahap ke tahap berikutnya? Lihatlah data historis Anda. Identifikasi "Eureka!" momen yang memaksa prospek untuk maju. Sorot itu.

Hambatan atau gesekan apa yang menyebabkan eksodus terbesar? Hilangkan atau kurangi mereka.

Temukan item, momen, fitur, atau penawaran yang memotivasi orang untuk membeli. Singkirkan semua yang membuat mereka tersandung.

Bagaimana Membangun Peta Proses Penjualan

Mary Goethe, CEO Sales BQ, membagikan proses 4 langkahnya untuk membuat peta proses penjualan.

Informasi apa yang perlu Anda sertakan? Peta proses penjualan yang paling efektif mencakup 4 informasi:

1. Nama setiap tahapan
2. Definisi dari apa yang memungkinkan kesepakatan berada di setiap tahap
3. Detail tentang apa yang terjadi pada tahap ini
4. Daftar periksa apa yang harus diselesaikan agar kesepakatan dapat berlanjut ke tahap berikutnya

Sekarang, mari kita lihat 4 langkah yang akan Anda ambil untuk membuat peta proses penjualan yang efektif.

Langkah 1: Tentukan titik awal

Langkah pertama dalam membangun peta proses penjualan Anda adalah memutuskan di mana Anda ingin memulai peta proses, baik itu bagian atas corong (yang dapat dianggap lebih sebagai fungsi pemasaran) atau pada interaksi penjualan pertama, baik itu pencarian calon pelanggan atau kualifikasi pada inbound.

Langkah 2: Beri nama tahapan Anda

Kedua, beri nama tahapan Anda. Berikut adalah contoh tahapan peta proses penjualan yang diperluas:

1. Kesadaran merek
2. Keterlibatan merek
3. Memasarkan prospek yang berkualitas
4. Interaksi penjualan
5. Prospek penjualan yang memenuhi syarat
6. Penemuan / analisis kebutuhan / pengumpulan persyaratan
7. Demo / presentasi solusi
8. Proposal / estimasi / kutipan
9. Kesepakatan lisan
10. Kontrak telah ditandatangani
11. Penerapan
12. Langsung / mulai
13. Klien baru
14. Klien yang ada

Langkah 3: Tentukan setiap tahap

Selanjutnya, tentukan setiap tahap dan tunjukkan dengan jelas bagaimana sebuah kesepakatan bergerak ke tahap ini, apa yang terjadi selama tahap tersebut, dan apa yang perlu terjadi untuk keluar dari tahap ini.

Inilah yang perlu Anda pikirkan untuk setiap tahap peta proses penjualan.

Kesadaran Merek

Dimiliki oleh Marketing, ini melibatkan penempatan merek yang strategis di depan audiens target melalui berbagai saluran dan metode, tidak terbatas pada iklan tradisional atau digital, SEO, mailer, pameran dagang, dan pemasaran email.

Keterlibatan Merek

Setelah pembeli berinteraksi dengan merek, itu dianggap sebagai keterlibatan. Ini mungkin aktivitas pembeli di situs web, seperti mengirimkan formulir hubungi kami, mengunduh buku putih/studi kasus/brosur, atau berkomunikasi dengan bot obrolan.

Contoh keterlibatan merek lainnya termasuk berpartisipasi dalam webinar informasi yang dipromosikan pemasaran, menanggapi email atau surat pemasaran, atau meminta informasi lebih lanjut.

Memasarkan Prospek Berkualitas

Keterlibatan berubah menjadi prospek pemasaran yang memenuhi syarat setelah persyaratan kualifikasi minimum terpenuhi.

Hal ini berbeda untuk setiap perusahaan. Mungkin Anda ingin mengonfirmasi bahwa pembeli memenuhi persyaratan geografis dan demografis Anda, seperti lokasi, ukuran perusahaan, dan industri.

Setelah prospek dianggap memenuhi syarat oleh pemasaran, prospek diteruskan ke tim penjualan.

Interaksi Penjualan

Interaksi pertama yang dilakukan tim penjualan dengan MQL adalah untuk lebih memenuhi syarat atau mendiskualifikasi pembeli. Ini mungkin juga merupakan tahap pertama dari peta proses penjualan Anda jika Anda memilih untuk mengecualikan pemasaran dan memulai dengan proses tim penjualan.

Tim penjualan harus dilatih untuk mengetahui psikografis yang membentuk klien ideal. Paling umum, tim penjualan harus mempelajari rasa sakit atau masalah apa yang ingin diselesaikan oleh pembeli, mengonfirmasi bahwa mereka memiliki anggaran, memahami garis waktu, dan proses pengambilan keputusan.

Tahap ini dapat dipecah menjadi sub-tingkatan yang menguraikan semua sub-tahap pencarian prospek keluar, termasuk menggunakan platform sosial seperti LinkedIn, pencarian calon pelanggan email keluar, jaringan, telemarketing, pertemuan langsung, atau telepon dingin.

Untuk berpindah dari interaksi penjualan ke tahap berikutnya, prospek yang memenuhi syarat penjualan, persyaratan minimum harus dipenuhi.

Prospek Penjualan Berkualitas

Semua kesepakatan dalam tahap ini telah dianggap memenuhi syarat tetapi menunggu penemuan lebih lanjut untuk dijadwalkan dan dilakukan.

Penemuan / Analisis Kebutuhan / Pengumpulan Kebutuhan

Setelah pertemuan penemuan dijadwalkan, kesepakatan tersebut terlihat aktif di tahap ini.

Bergantung pada kerumitan penjualan Anda, kesepakatan mungkin tetap berada dalam kategori ini untuk sementara waktu. Tidak jarang pertemuan penemuan ganda diperlukan untuk mengumpulkan semua persyaratan untuk mengatur kesepakatan agar sukses dalam tahap presentasi demo / solusi.

Setelah semua persyaratan dikumpulkan dan demo dijadwalkan, kesepakatan dapat dilanjutkan ke tahap berikutnya.

Demo / Presentasi Solusi

Banyak kesepakatan diberikan presentasi sebelum waktunya. Tetapkan persyaratan yang jelas pada saat kesepakatan menerima demo atau presentasi solusi.

TERKAIT: Anatomi Promosi Penjualan Hebat (Dengan Contoh)

Tahap ini membutuhkan persiapan oleh sales engineer atau technical lead. Perwakilan harus terlibat dalam perencanaan strategi pra-demo untuk memastikan teknisi penjualan benar-benar mengetahui apa yang harus didemonstrasikan atau disajikan, menghindari demo kalengan yang panjang yang kehilangan minat pembeli.

Proposal / Estimasi

Setelah solusi disajikan atau didemonstrasikan, proposal atau perkiraan harga perlu dibuat.

Uraikan dengan jelas langkah-langkah pembuatan proposal di sini. Banyak tim mengandalkan estimator atau petunjuk teknis untuk menghasilkan perkiraan atau kutipan. Kesepakatan tetap dalam tahap ini sampai proposal disampaikan kepada pembeli dan kesepakatan lisan diterima atau kesepakatan dipastikan kalah.

Perjanjian Lisan

Setelah pengiriman proposal, kesepakatan lisan harus dijamin dengan garis besar yang jelas dan pemahaman tentang proses kontrak. Sebagian besar kesepakatan duduk di tahap ini untuk waktu yang singkat, karena kesepakatan lisan mengarah langsung ke tahap penandatanganan kontrak.

Kontrak telah ditandatangani

Kesepakatan tidak dapat berlanjut ke tahap ini sampai kontrak ditandatangani. Ini adalah tahap placeholder antara kesepakatan verbal dan implementasi, yang menunjukkan bahwa kontrak telah ditandatangani dan kesepakatan sedang dalam proses transisi ke implementasi.

Penerapan

Beberapa perusahaan memiliki periode implementasi yang singkat dan beberapa memiliki proses implementasi yang panjang dan ekstensif.

Uraikan subkategori implementasi pada tahap ini, termasuk apa yang diperlukan pada setiap langkah — seperti pengumpulan informasi, pengujian sistem, pelatihan, beta, berdampingan, dan audit.

Kesepakatan tetap dalam tahap ini sampai dikonfirmasi "langsung" pada produk atau layanan baru.

Hiduplah

Setelah kesepakatan dikonfirmasi langsung pada produk atau layanan Anda, kesepakatan dipindahkan ke tahap ini. Biasanya, tahap ini memicu pembayaran komisi atau keringanan kuota, kecuali hal itu terjadi saat kesepakatan baru ditandatangani atau diajukan untuk implementasi.

Klien Baru

Tahap klien baru biasanya merupakan masa percobaan di mana klien baru dilayani oleh tim operasi khusus atau tetap bersama tim implementasi untuk waktu singkat sampai mereka dikonfirmasi dan berjalan dengan lancar pada produk atau layanan baru dan tidak memerlukan dukungan jenis implementasi tambahan.

Klien baru keluar dari tahap ini setelah mereka "lulus" dari implementasi atau tim klien baru mereka.

Klien yang Ada

Setelah klien menggunakan produk atau layanan Anda untuk jangka waktu tertentu, mereka tidak lagi dianggap sebagai klien baru dan sekarang dianggap sebagai klien yang sudah ada.

Tahap ini harus memiliki beberapa subkategori tentang bagaimana klien didukung untuk praktik retensi, penjualan-lebih, dan ajakan rujukan.

Langkah 4: Visualisasikan alirannya

Langkah terakhir dalam membangun peta proses penjualan Anda adalah membuat visual yang mudah diikuti.

Setelah peta proses penjualan dibuat menjadi grafik, Anda perlu memastikan setiap anggota tim memahami alurnya, CRM mencerminkannya, dan setiap anggota tim dikelola untuk itu, sehingga Anda menjaga kesinambungan di antara praktik bisnis.

Lacak, Ukur, dan Kelola

Ini adalah saran yang bagus, apa pun yang Anda lakukan. Jika Anda tidak melacaknya, Anda benar-benar tidak tahu seberapa baik kinerjanya.

Apa yang diukur, akan dikelola.

Mengidentifikasi langkah-langkah dan memetakan proses itu baik. Bahkan, itu penting. Namun jika Anda tidak juga melacak dan mengukur kinerja, Anda mungkin berada di jalur yang salah dan Anda tidak akan pernah mengetahuinya.

Alih-alih – sambil memetakan proses penjualan Anda – putuskan metrik dan KPI apa yang akan Anda fokuskan dan lacak. Bagaimana Anda akan mengukur keberhasilan proses? Seperti apakah 'sukses' itu?

Yang umum termasuk panjang siklus penjualan, tingkat konversi, pengiriman prospek penjualan yang memenuhi syarat, waktu respons pertama, churn, retensi, pendapatan penjualan, dan banyak lagi.

Bangun mereka ke dalam peta Anda dari bawah ke atas.

Kesalahan Umum yang Harus Dihindari Dalam Pemetaan Proses Penjualan

Saat Anda berkolaborasi dengan orang lain untuk membuat draf peta proses penjualan yang cocok untuk semua orang, ada baiknya Anda menyadari kesalahan umum dan jebakan.

Semakin banyak Anda mengidentifikasi, semakin banyak yang dapat Anda hindari. Misalnya:

• Langkah-langkahnya terlalu kabur dan/atau ambigu. Anda ingin semua orang dapat melihat peta dan tahu persis apa yang harus dilakukan di setiap titik. Jadilah spesifik, tuliskan, dan bagikan dengan semua orang.
• Terlalu banyak detail atau langkah. Meskipun spesifisitas adalah kuncinya, sangat mudah untuk terjebak dalam detail dan hal-hal kecil. Jangan. Berikan detail yang cukup agar jelas, tetapi tidak lebih. Sertakan langkah-langkah yang harus diambil untuk hasil tipikal 1-2, dan hanya itu. Detail dan langkah-langkah tidak boleh mengalihkan fokus dari tujuan Anda.
• Tidak mengutamakan pelanggan. Apa pun bisnis atau ceruk Anda, pelanggan dan kebutuhan mereka harus mendikte dan memandu keputusan Anda. Baik untuk Anda tetapi netral atau buruk untuk mereka? Singkirkan itu. Anda perlu memberikan nilai dan manfaat yang jelas kepada mereka di setiap langkah, bahkan saat mereka mengatakan tidak.
• Langkah-langkah tidak dapat ditindaklanjuti. Seperti tujuan apa pun, Anda memerlukan langkah-langkah yang benar-benar dapat Anda capai untuk mencapainya.
• Mencoba menyesuaikan proses Anda dengan peta Anda alih-alih memetakan proses Anda. Anda menginginkan peta yang secara akurat mencerminkan apa yang sebenarnya terjadi 'di parit'. Membuat peta untuk proses yang ingin Anda lihat atau yakini harus dimainkan dan mencoba menjejalkan proses penjualan Anda ke dalamnya hanya membuang-buang waktu. Ini kontra-produktif.

Berbuat salah adalah manusiawi, tetapi Anda dapat menghindari sebagian besar kesalahan umum jika Anda terus memperhatikannya sejak awal. Tangkap mereka sebelum mereka mengambil alih.

Proses penjualan dapat mencakup lebih dari satu metodologi penjualan. Ini mungkin memiliki cabang pergi ke arah yang berbeda. Ini harus mencakup apa yang terjadi ketika seseorang mengatakan dan berarti 'tidak', sambil juga menghargai bahwa banyak konsumen (80%, sebenarnya) mengatakan 'tidak' beberapa kali sebelum akhirnya mengatakan 'ya'.

Dengan bekerja sama dengan setiap pemangku kepentingan, setiap departemen, dan setiap individu yang terlibat selama tahap pemetaan, proses penjualan Anda akan persis seperti itu: milik Anda .

Tidak ada yang mengenal pelanggan dan produk Anda lebih baik daripada orang-orang yang berurusan dengan mereka di setiap tahap, dari prospek ke pelanggan hingga pemandu sorak.

Peta proses penjualan harus menjadi dokumen yang hidup dan bernafas. Itu tidak diukir di atas batu. Lacak metrik dan KPI yang penting. Sering-seringlah mengevaluasi. Dapatkan umpan balik dari mereka yang menggunakannya di dunia nyata.

Peta, ya. Tapi bersiaplah untuk jalan memutar sesekali. Ini dapat membawa Anda ke beberapa tempat spektakuler yang mungkin Anda lewatkan.

Mengapa Anda Membutuhkan Peta Proses Penjualan

Peta proses penjualan menyatukan semua orang yang merupakan bagian dari proses akuisisi klien. Ini membantu tim mendapatkan kejelasan tentang bagaimana kemajuan setiap transaksi, dan menentukan bagaimana pendapatan dilacak.

Untuk melangkah lebih jauh, departemen penjualan berkinerja tinggi menggunakan informasi pelacakan konversi (berapa banyak kesepakatan yang terselubung ke tahap berikutnya)

1. Untuk membangun saluran balik yang kembali ke jumlah kuota tahunan
2. Untuk memahami berapa banyak tindakan yang perlu dilakukan untuk mendapatkan peluang yang cukup memenuhi syarat di bagian atas corong untuk melakukan konversi ke bisnis tertutup

Tapi semuanya dimulai dengan 4 langkah yang telah saya paparkan di artikel ini. Jadi tunggu apa lagi? Jika Anda belum melakukannya, petakan proses penjualan Anda hari ini.