Produktivitas Penjualan: Panduan Utama Untuk Tim Penjualan Berkinerja Tinggi
Diterbitkan: 2024-04-03
- 9 Maret 2024
Isi
Menurut penelitian terbaru, perwakilan pengembangan penjualan bertahan dalam peran tersebut lebih lama dibandingkan sebelumnya, sebagian karena adanya peningkatan dalam pengakuan dan pengembangan keterampilan. Hal ini dapat dimengerti, karena lebih banyak tenaga kerja tetap cenderung lebih produktif dan terlibat, sehingga menguntungkan tenaga penjualan, pelanggan, dan bisnis.
Namun jika perwakilan Anda saat ini berkinerja buruk, apa rahasia menciptakan lingkungan di mana mereka dapat berkembang?
Berdasarkan penelitian yang dikutip di atas, mudah untuk menyimpulkan bahwa pengakuan yang lebih banyak dan pelatihan yang lebih baik dapat membantu. Namun karena hal tersebut tidak spesifik, mari kita lihat lebih dekat apa yang diperlukan untuk meningkatkan produktivitas penjualan dan menciptakan tim penjualan yang unggul.
Apa itu Produktivitas Penjualan?
Dalam istilah teknis, produktivitas penjualan adalah hubungan antara efektivitas (output) tenaga penjualan Anda dan efisiensi mereka (input). Sederhananya, produktivitas penjualan berarti mencapai lebih banyak, dalam waktu lebih sedikit, atau dengan sumber daya lebih sedikit.
Setiap peningkatan produktivitas biasanya berasal dari pengurangan usaha, biaya, atau waktu. Ini tentang menggunakan waktu setiap tenaga penjualan dengan bijak. Ingat, perwakilan Anda telah dipekerjakan untuk berbicara dengan pelanggan dan mencapai kesepakatan. Yang lainnya hanyalah sarana untuk mencapai tujuan itu.
Dalam konteks ini, meningkatkan produktivitas penjualan dapat berarti berinvestasi pada alat otomatisasi untuk mengurangi pekerjaan admin atau memperluas jangkauan tenaga penjualan. Ini juga bisa berarti menghilangkan tugas mereka dengan mendelegasikan atau menghilangkan tugas.
5 Strategi Mendorong Produktivitas Penjualan
Untuk informasi lebih lanjut, berikut lima strategi tambahan yang akan membantu Anda berbuat lebih banyak dengan biaya lebih sedikit:
1. Prioritaskan pembinaan, mulai kemarin
Tentu saja, pengalaman adalah guru terbaik. Namun dengan rata-rata SDR yang hanya berlaku selama 16 bulan, Anda tidak bisa selalu menunggu.
Pengembangan berkelanjutan membuat orang-orang memegang peran tersebut lebih lama dan membantu mempersiapkan perwakilan Anda untuk hampir setiap skenario yang mungkin mereka hadapi. Pembinaan dapat membantu meredakan kegelisahan mengenai panggilan dingin, menyempurnakan email yang bertele-tele, dan mempraktikkan penanganan keberatan, baik itu dilakukan secara tatap muka dengan manajemen penjualan, melalui webinar dengan konsultan, atau melalui program bimbingan formal yang memasangkan junior repetisi dengan rekan-rekan senior mereka.
2. Gandakan proposisi nilai Anda
Nilai yang diberikan perusahaan Anda adalah segalanya. Itulah yang membuat tenaga penjualan Anda percaya pada produk atau layanan yang Anda berikan. Hal itulah yang membuat pelanggan bertahan, dan pada akhirnya itulah yang memikat calon pelanggan.
Jika Anda kehilangan kesepakatan, itu mungkin karena proposisi nilai Anda tidak cukup kuat, atau karena Anda tidak memposisikannya dengan benar. Anatomi promosi penjualan yang hebat sangat bergantung pada kemampuan tenaga penjualan Anda untuk mengartikulasikan tidak hanya apa yang Anda tawarkan tetapi juga mengapa itu adalah pilihan terbaik di pasar. Berinvestasilah dalam pemahaman – dan kemudian gandakan – pada proposisi nilai Anda.
3. Pertanyakan setiap bagian dari proses penjualan Anda
Jika Anda tidak terus-menerus mencari strategi penjualan, riset pasar, atau perangkat lunak otomasi terbaik yang tersedia, maka organisasi penjualan Anda sudah ketinggalan. Apa yang berhasil 5-10 tahun yang lalu tidak akan berhasil dalam program penjualan tingkat atas. Setiap tahun, tim-tim ini menjalankan pengujian, mencoba strategi baru, dan memanfaatkan alat mereka untuk menjadi lebih produktif.
4. Merangkul sepenuhnya teknologi dan otomasi
Tanpa memanfaatkan teknologi dan otomatisasi, kekuatan Anda hanya bergantung pada jumlah orang di organisasi penjualan Anda. Anda dapat memilih untuk terus-menerus melemparkan orang ke dalam masalah Anda, namun hal ini memerlukan biaya yang sangat besar dan pada akhirnya akan lebih banyak merugikan daripada menguntungkan.
Sebagai alternatif, Anda dapat berinvestasi dalam teknologi seperti Mailshake yang mengotomatiskan beberapa proses penjualan Anda, memberikan tim Anda bandwidth dan wawasan yang mereka perlukan untuk meningkatkan upaya mereka dan mencapai lebih banyak kesepakatan.
5. Sederhanakan kemampuan pelaporan Anda
Pentingnya pelaporan penjualan tidak bisa dilebih-lebihkan. Dengannya, manajer Anda dapat memantau kinerja pada tingkat makro dan mikro untuk mengambil keputusan yang lebih baik. Alat perkiraan dapat memberi tahu Anda apakah Anda berada di jalur yang tepat untuk mencapai sasaran penjualan dan dapat membantu menemukan kesenjangan dalam proses Anda, seperti tenaga penjualan yang berkinerja rendah, hambatan saluran, atau peluang pelatihan potensial. Pastikan Anda melacak metrik penjualan yang tepat.
Mengapa Anda harus mengukur produktivitas penjualan?
Mengukur apa pun sama dengan kekuatan. Tanpa pengetahuan, Anda hanya menebak-nebak dan melihat mana yang cocok dan mana yang tidak. Saat Anda mengukur sesuatu, Anda mendapatkan wawasan penting yang menginformasikan keputusan Anda.
Misalnya, jika Anda tidak mengukur volume panggilan dan email staf penjualan Anda, sulit untuk mendeteksi apakah mereka bekerja cukup keras untuk mencapai sasarannya. Jika Anda tidak mengukur berapa banyak transaksi yang gagal di setiap tahap corong Anda, maka Anda tidak akan pernah tahu tahap mana yang perlu dioptimalkan.
Mengukur produktivitas penjualan pada akhirnya dapat membantu meningkatkan kampanye penjangkauan Anda, melatih perwakilan junior, menyempurnakan pendekatan perwakilan senior Anda, dan mendorong lebih banyak pendapatan. Ini juga memberi Anda kemampuan untuk melaporkan kemajuan atas dan bawah rantai komando, sehingga semua orang memiliki pemahaman yang sama setiap saat. Bagi organisasi penjualan yang sedang berkembang, ini adalah wawasan yang sangat berharga.
Bagaimana Anda mengukur produktivitas penjualan?
Hal pertama yang akan Anda perhatikan saat mencoba mengukur produktivitas penjualan adalah jumlah data yang dapat Anda lacak dengan mudah saat ini sangat mencengangkan. Sungguh luar biasa betapa detailnya Anda bisa menjelaskannya.
Dengan alat yang tepat, Anda dapat melihat berapa banyak email atau panggilan yang dilakukan dalam sehari, dikelompokkan berdasarkan waktu tepatnya dan durasi panggilan. Jika mau, Anda bahkan dapat kembali dan mendengarkannya.
Namun, jika Anda mengukur semuanya, maka Anda sebenarnya tidak mengukur apa pun, karena Anda akan memiliki terlalu banyak gangguan dalam kumpulan data Anda untuk dapat mendeteksi wawasan dan pola yang berharga. Itu sebabnya sebagian besar tim penjualan fokus pada beberapa metrik penting, seperti:
- Tingkat Konversi MQL ke Pelanggan: Berapa banyak prospek yang diperlukan untuk menutup transaksi?
- Panjang Siklus Penjualan Rata-rata: Berapa lama waktu yang dibutuhkan sebuah akun untuk berpindah melalui corong?
- Volume Penjangkauan : Berapa banyak panggilan keluar dan email yang dilakukan dalam sehari?
- Tingkat Kemenangan : Berapa banyak kesepakatan yang dicapai, mengikuti proposal?
- Nilai Kontrak Rata-rata: Seberapa besar kesepakatannya, dan berapa banyak add-on yang terjual?
- Nilai Saluran : Seberapa baik Anda mengisi saluran Anda dengan peluang bernilai tinggi?
- Waktu Respons Prospek : Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menindaklanjuti calon prospek?
- Persentase Waktu Menjual : Berapa banyak waktu yang dihabiskan untuk aktif menjual dibandingkan menyelesaikan tugas lainnya?
Metrik ini juga mengisyaratkan pentingnya indikator utama dan indikator tertinggal. Indikator utama memprediksi hasil Anda. Oleh karena itu, hal ini lebih sulit diukur, namun lebih mudah untuk dipengaruhi. Contohnya di sini mencakup metrik aktivitas seperti panggilan keluar atau email.
Sebaliknya, indikator lagging mencerminkan hasil Anda. Mereka lebih mudah dilacak namun sulit untuk dipengaruhi. Indikator ketertinggalan mungkin mencakup kelemahan saluran teratas atau pencapaian kuota yang rendah. Sebagian besar tim penjualan fokus pada pengukuran terdepan karena itulah yang dapat mereka kendalikan, namun ada juga peluang untuk mengatasi indikator tertinggal Anda.
5 Peretasan Produktivitas Penjualan yang Dapat Digunakan Perwakilan Anda Besok
Masalah dalam menyederhanakan proses penjualan Anda menjadi lebih produktif adalah membutuhkan waktu. Anda harus mengumpulkan data, mengadakan pertemuan, membuat tes, dan sebagainya. Itu semua adalah pekerjaan yang penting, tetapi bagaimana jika Anda membutuhkan kemenangan yang lebih cepat? Cobalah ini untuk melihat perbedaannya lebih cepat:
1. Gunakan pengelompokan tugas untuk keuntungan Anda
Hanya 2% dari populasi yang dapat melakukan banyak tugas secara efektif. Dengan peluang tersebut, ada kemungkinan besar seluruh tim Anda akan gagal jika mereka mencobanya. Antara email, panggilan masuk, pesan Slack, rapat, media sosial, dan peringatan telepon, Anda akan kesulitan menemukan seseorang yang tidak terganggu hampir sepanjang hari.
Pengelompokan tugas mungkin menjadi bagian dari solusi. Jadwalkan semua rapat tim Anda di awal atau akhir hari Anda. Beri tahu tim Anda bahwa mereka harus memeriksa email maksimal 2-3 kali sehari dan selalu pada waktu yang sama. Sama halnya dengan media sosial.
2. Bangkitkan antusiasme dengan ritual tim
Terkadang solusi termudah adalah solusi paling menyenangkan. Jika Anda ingin tim Anda bersemangat dan terlibat dalam percakapan penjualan dengan penuh semangat, bantu mereka memiliki pola pikir yang benar.
Buat beberapa playlist Spotify berenergi tinggi yang dapat mereka dengarkan sebelum menelepon, atau bereksperimenlah dengan permainan yang dapat mereka mainkan terkait dengan aktivitas penjualan (bahkan lebih baik lagi, biarkan mereka memenangkan hadiah atau hak untuk menyombongkan diri). Dorong mereka untuk bersantai dan menikmati prosesnya semampu Anda.
3. Jalani hari Anda dengan hal-hal sulit
Kita semua pernah mendengar beberapa variasi dari nasihat ini sebelumnya, dan itu karena nasihat ini berhasil. Saat Anda memulai hari dengan tugas tersulit dalam daftar tugas Anda, sisa hari akan terasa lebih mudah.
Jika tim penjualan Anda tidak menyukai panggilan dingin, dorong mereka untuk memblokir beberapa jam pertama untuk menghentikan mereka. Atau mungkin waktu admin adalah musuhnya. Jika ya, jadikan hal itu sebagai prioritas utama Anda di pagi hari, dan sarankan agar tim Anda melakukan hal yang sama.
4. Matikan notifikasi
Perubahan kecil ini dapat mempunyai dampak yang paling besar. Untuk mengurangi gangguan umum saat ini, minta tim Anda untuk menyembunyikan dok navigasi di komputer mereka, mematikan semua lencana (titik notifikasi merah) di ponsel mereka, dan menghilangkan notifikasi pop-up. Dorong mereka untuk mematikan apa pun yang dapat menggagalkan mereka dari tugas yang ada.
5. Hilangkan atau kurangi waktu pertemuan
Jika Anda mensurvei tim Anda, mereka mungkin akan mengatakan bahwa rapat adalah gangguan terbesar dalam satu hari. Sayangnya, mungkin mustahil untuk menghilangkannya sepenuhnya, namun Anda dapat mencoba menguranginya menjadi dua atau mengurangi frekuensinya menjadi dua minggu atau bulan sekali. Anda juga dapat membatalkan rapat dengan cepat dan mengirimkan video di email Anda untuk mengganti konten.
Melakukan Lebih Banyak Dengan Lebih Sedikit
Meningkatkan produktivitas bukanlah sesuatu yang dapat Anda lakukan sekali dan lupakan. Ada kemungkinan besar Anda akan menerapkan beberapa perubahan, dan kemudian menyaksikan tim Anda perlahan-lahan kembali ke cara lama. Sebaliknya, usahakan untuk memeriksa setiap tiga bulan dan mengingatkan orang-orang bahwa hal-hal kecil itu penting. Pada waktunya, Anda dan tim Anda akan menyadari bahwa jumlahnya lebih dari yang Anda kira.
