ROI Promosi Penjualan: Panduan Langkah demi Langkah untuk Mengukur Dampak Diskon

Dengan biaya hidup yang terus-menerus membebani konsumen, pasar ritel dan e-niaga kini dipenuhi dengan penawaran-penawaran yang sayang untuk dilewatkan dan promosi sekali seumur hidup. Era kelelahan berpromosi telah tiba – Boston Consulting Group menemukan bahwa 60% konsumen akan senang menerima promosi yang lebih sedikit namun lebih bertarget daripada penawaran yang bersifat universal.

Bagaimana kita bisa sampai disini? Karena kekurangan waktu dan memerlukan penjualan, bisnis terus mengeluarkan uang untuk promosi meskipun promosi tersebut tidak efektif. Seringkali, promosi gagal karena kurangnya pelacakan dan analisis yang buruk tentang bagaimana promosi tertentu berdampak pada perilaku pelanggan dan pola pembelian.

Dengan panduan ini, Anda akan mempelajari cara menghitung laba atas investasi (ROI) dari promosi penjualan untuk membuat keputusan yang lebih baik mengenai jenis transaksi mana yang lebih menguntungkan bagi laba Anda.

Dasar-dasar pelaporan promosi

Sebelum mendalami seluk beluk penghitungan ROI promosi dan metrik tertentu, mari kita lihat beberapa data yang penting untuk pelaporan promosi.

Sebelum menjalankan promosi, analisis kesediaan pelanggan untuk membayar produk dengan harga penuh selama periode yang diperpanjang . Hanya dengan metrik ini Anda dapat membandingkan bagaimana diskon memengaruhi kecenderungan pelanggan untuk membeli.

Hal penting lainnya yang harus diukur sebelumnya adalah varians produk keranjang . Dengan menganalisisnya, Anda dapat mengidentifikasi produk yang sering dibeli bersama dan membuat promosi bertarget atau penawaran paket.

Setelah promosi aktif, ukur pengaruh diskon terhadap tingkat pembelian produk tertentu dan lihat berapa banyak transaksi yang dilakukan dengan dan tanpa diskon yang diterapkan . Perubahan lain yang perlu diukur mencakup perubahan perilaku pembelian (seperti waktu yang dihabiskan di lokasi) dan AOV.

Perlu diingat bahwa metrik ini dapat dibagi berdasarkan demografi, saluran pemasaran, dan konten situs web yang dilihat pelanggan.

Tantangan dalam menghitung ROI promosi

Mengukur secara akurat dampak promosi yang sebenarnya bisa menjadi tugas yang rumit karena sekadar melihat peningkatan penjualan saja tidak menjelaskan keseluruhan cerita. Faktor-faktor seperti kanibalisasi diskon (penjualan dari pelanggan yang sudah ada tetap saja terjadi), pull-forward (penjualan terjadi lebih cepat karena promosi, tidak mewakili pelanggan baru), tindakan pesaing , dan tren musiman semuanya perlu dipertimbangkan. Kendala lainnya adalah kualitas data – pengecer memerlukan akses ke data historis promosi, serta kemampuan untuk menyesuaikan faktor-faktor seperti perubahan harga, upaya pemasaran, dan aktivitas pesaing yang spesifik terhadap konteks bisnis mereka.

Cara menghitung ROI promosi – metrik utama

Kami telah menetapkan betapa pentingnya pengukuran ROI promosi yang akurat. Sekarang, mari pelajari metrik utama yang harus Anda lacak untuk benar-benar melihat dampak promosi penjualan Anda.

Metrik promosi dapat dibagi menjadi lima kategori utama:

• Ikhtisar promosi
• Tampilan promosi terperinci
• Tampilan konversi promosi
• Ikhtisar kupon
• Perilaku pelanggan
  

1. Ikhtisar promosi

Ikhtisar promosi akan memberi Anda wawasan tentang strategi promosi Anda. Mulai dari data umum jumlah promosi yang digunakan, pendapatan yang diatribusikan, hingga jumlah pesanan yang dilakukan dengan kode promosi/promo.

Berikut beberapa metrik yang harus Anda sertakan dalam laporan ikhtisar promosi Anda:

• Promosi yang paling sering digunakan dan promosi yang paling sering digunakan berdasarkan pilihan (perangkat, segmen, saluran, situs, dll.)
• Kombinasi promosi yang paling sering digunakan (jika Anda mengizinkan penumpukan)
• Diskon promosi total dan rata-rata
• Dampak pendapatan per promosi
  

Dasbor promosi Anda dapat menyatukan data dari perangkat lunak promosi dan toko e-niaga untuk memberi Anda gambaran mendetail tentang dampak pendapatan promosi dan frekuensi bersama promosi.

2. Tampilan promosi terperinci

Setelah Anda mempelajari lebih lanjut tentang dampak umum promosi penjualan, sekarang saatnya mempelajari lebih dalam tentang bagaimana setiap promosi mendorong pendapatan (atau tidak).

• Ikhtisar kinerja promosi (jumlah penggunaan, jumlah pesanan)
• Diskon total dan rata-rata yang terkait dengan promosi
• Frekuensi promosi bersama (jika Anda mengizinkan penumpukan)
• Produk teratas yang menggunakan promosi

Dasbor promosi khusus Anda yang dibuat dengan alat BI akan terlihat seperti ini:

3. Konversi promosi

Konversi promosi adalah metrik yang berguna untuk memperkirakan dampak promosi terhadap pendapatan. Konversi promo akan memberi Anda gambaran tentang bagaimana lalu lintas situs Anda menggunakan setiap kategori promosi dan tingkat konversi promosi menjadi pendapatan.

Tampilan ringkasan dan detail konversi harus menawarkan data berikut dengan detail tentang jumlah semua, produk, pengiriman, dan promosi pesanan yang diterapkan masing-masing per:

• Jumlah kunjungan dan pesanan
• Item per pesanan
• Diskon rata-rata per pesanan
• Diskon rata-rata per kunjungan
• Jumlah diskon

4. Rincian kupon

Untuk memperkirakan sepenuhnya keberhasilan strategi pemasaran promosi Anda, Anda juga perlu melihat kode promo. Untuk melakukannya, Anda harus membuat dashboard BI dengan data berikut:

• Jumlah kupon yang dihasilkan, diterbitkan (diberikan kepada pengguna), dan ditukarkan.
• Diskon total dan rata-rata per kode promo.
• Frekuensi promosi bersama (jika Anda mengizinkan penumpukan)

Masing-masing metrik ini dapat dirinci lebih lanjut dengan filter berdasarkan periode (hari, minggu, bulan), lokasi, wilayah, toko, proyek, atau kampanye. Metrik lain yang bermanfaat adalah mengaitkan segmen pelanggan dengan kampanye kupon tertentu – dengan cara ini Anda dapat mempelajari jenis insentif apa yang paling sesuai dengan profil pelanggan mana.

5. Analisis kelompok perilaku pelanggan

Setelah melakukan semua metrik di atas dengan benar, Anda dapat mempelajari lebih dalam analisis kelompok pelanggan Anda. Analisis kelompok digunakan untuk memahami perilaku pelanggan dari waktu ke waktu. Ini melibatkan pengelompokan pelanggan berdasarkan pengalaman atau karakteristik bersama (kelompok) dan kemudian melacak tindakan mereka selama periode tertentu.

Untuk memulai, Anda dapat mengelompokkan pelanggan berdasarkan berbagai faktor, seperti tanggal pendaftaran, saluran akuisisi, atau riwayat pembelian sebelumnya. Selanjutnya, pantau kode promosi/kupon mana yang digunakan setiap pelanggan dalam suatu kelompok selama jangka waktu yang ditentukan (misalnya, bulan, kuartal, atau tahun berikutnya). Setelah Anda memiliki data penggunaan promosi untuk setiap kelompok, Anda dapat mengidentifikasi pola dan tren. Misalnya, Anda mungkin melihat bahwa pelanggan yang mendaftar melalui pemasaran email lebih cenderung menggunakan kode diskon tertentu dibandingkan dengan mereka yang menemukan Anda melalui media sosial.

Bagaimana cara menghitung ROI promosi?

Menghitung ROI promosi penjualan tidak lebih dari membandingkan laba bersih dan total biaya menjalankan promosi. Perhatikan bahwa biaya promosi dapat mencakup lebih dari sekedar diskon – biaya promosi juga dapat mencakup pemasaran, periklanan, dan distribusi promosi.

Berikut ini cara memulai penghitungan ROI promosi:

1. Tetapkan garis dasar

Lacak penjualan untuk memahami apa yang laku tanpa promosi. Dengan menganalisis inventaris, rata-rata penjualan mingguan per toko, dan data penjualan tahun sebelumnya, Anda dapat mengidentifikasi barang yang pergerakannya lebih lambat dan produk terlaris.

2. Tentukan biaya promosi

Identifikasi jangka waktu promosi (tanggal mulai & berakhir) yang berlaku untuk volume penjualan dan pengeluaran terkait. Pertimbangkan semua biaya promosi, termasuk periklanan, distribusi, atau investasi operasional (misalnya, biaya perangkat lunak promosi).

3. Hitung keuntungan promosi Anda

Kurangi penjualan dasar Anda dari total penjualan untuk menentukan penjualan tambahan yang dihasilkan oleh promosi. Lipat gandakan penjualan tambahan dengan harga jual produk untuk menemukan pendapatan kotor tambahan. Bagi laba (keuntungan) Anda dengan investasi (biaya) untuk mendapatkan ROI promosi Anda.

Praktik terbaik untuk pengolahan data promosi

• Visualisasi adalah kuncinya – Sajikan temuan Anda dalam visual yang jelas dan ringkas seperti bagan, grafik, atau dasbor. Ini menyederhanakan data yang kompleks untuk memudahkan komunikasi dan pengambilan keputusan.
  
  
• Tetap teratur – Jadwalkan siklus pelaporan rutin untuk melacak kinerja promosi dari waktu ke waktu dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan secara berkelanjutan.
  
  
• Klasifikasikan promosi dan kode kupon – gunakan metadata (atribut khusus) untuk mengatribusikan promosi dan kode kupon ke tim dan anggota tim tertentu. Cara lain untuk mengklasifikasikan insentif adalah dengan mengelompokkannya ke dalam kategori berdasarkan jenis atau tujuan promosi, misalnya layanan pelanggan, diskon pengembalian dana, atau promosi selamat datang.
  
  
• Rencanakan pengembalian dana & pengembalian – sayangnya jalur yang menyenangkan bukanlah jalur yang tepat dalam menganalisis ROI promosi. Pengembalian dan pengembalian dana cenderung mengaburkan analisis dan mempersulit penghitungan ROI. Pastikan penyedia teknologi Anda memperhitungkan pengembalian promosi . Ini juga merupakan praktik yang baik untuk menganalisis apakah kupon dan promosi berdampak pada pengembalian – mungkin Anda akan melihat korelasi diskon besar yang mendorong pembelian emosional yang perlu dikembalikan dan dikembalikan sesuai biaya Anda – yang pada akhirnya membuat promosi tidak menguntungkan.

Bagaimana cara menggunakan Voucherify untuk menghitung ROI promosi?

Ekspor data adalah warga negara kelas satu di Voucherify. API kami telah dilengkapi dengan banyak opsi untuk mengekstrak data sesuai irama yang relevan dengan kasus bisnis Anda. Ini termasuk mengambil data dengan API atau ekspor CSV massal, tetapi juga webhook.

Meskipun tugas utamanya adalah membantu Anda meningkatkan pengalaman pelanggan, mereka dapat digunakan untuk menganalisis dampak promosi terhadap LTV dan pada akhirnya, ROI. Berikut cara menghubungkan Voucherify ke saluran data Anda dan membangun intelijen bisnis untuk kampanye promosi Anda.

Berkat fakta bahwa Voucherify menawarkan lusinan webhook khusus, integrasinya dilakukan dalam tiga langkah:

• Mengkonsumsi webhook
• Mengekstraksi data ke database BI
• Membuat kueri dan memvisualisasikan data

Untuk memberi Anda gambaran umum tentang proses integrasi, Anda dapat melihat pipeline berikut yang dibuat dengan n8n dan Apache Superset.

1. Menggunakan webhook

Webhook memungkinkan Voucherify mengirim pembaruan waktu nyata ke aplikasi atau titik akhir URL Anda. Pembaruan dipicu oleh semua atau peristiwa tertentu di Voucherify dan dikirim ke URL Anda melalui permintaan HTTP. Anda dapat membuat webhook di Pengaturan Proyek dengan memilih peristiwa mana yang harus memicu webhook dan menentukan URL target (URL diatur dalam alur kerja n8n). Anda dapat menerima semua acara atau memilih untuk mendengarkan acara penukaran saja.

Setelah peristiwa dipicu, Anda dapat memeriksa log audit untuk melihat apakah pengiriman webhook berhasil.

2. Konfigurasikan n8n untuk meneruskan data penukaran

N8n adalah platform otomatisasi alur kerja yang populer. Anda dapat menggunakannya untuk mengambil data penukaran promosi dari webhook dan meneruskannya ke database Anda (dalam kasus kami, Google Spreadsheet).

Alur kerja di atas pertama-tama mengenali jenis penukaran – kode voucher versus promosi. Ini adalah langkah penting karena Voucherify API mengembalikan data yang berbeda untuk masing-masing API.

Selanjutnya, saatnya menentukan data mana yang akan diekstrak dari webhook dan cara mentransfernya ke database yang dipilih (misalnya, Google Sheets).

Berikut adalah contoh data penukaran webhook yang ditransfer masuk ke database Google Spreadsheet.

3. Membuat kueri dan memvisualisasikan data promosi

Ada banyak alat BI yang dapat Anda gunakan untuk memvisualisasikan data promosi guna lebih memahami ROI diskon Anda – Anda dapat mencoba Looker, Tableau, atau Microsoft Power BI. Untuk demo ini, saya menggunakan Apache Superset. Berikut adalah contoh bagaimana data ROI promosi dapat divisualisasikan:

Tentu saja, untuk analisis BI siap produksi, Anda akan mengambil lebih banyak data dari Voucherify, termasuk:

• Data pesanan terkait
• Kategori dan atribut khusus dari promosi dan kode promo yang dianalisis
• Tanggal penebusan tertentu
• ID produk dan SKU yang didiskon
• Dan banyak lagi

{{CTA}}

Jalankan promosi yang menguntungkan dengan Voucherify

Mulai secara gratis

{{ENDCTA}}