Cara Menulis Proposal Penjualan yang Menang yang Segera Ditandatangani

Wuraola Ademola-Shanu

• 13 Oktober 2021

Proposal penjualan dapat menghasilkan atau merusak penjualan, terlepas dari ceruk atau industri tempat bisnis Anda berada. Salah satu tren umum yang kami perhatikan adalah persepsi menyusun proposal penjualan yang menang. Berlawanan dengan pendapat umum, proposal penjualan lebih mudah dibuat. Proposal Anda membutuhkan satu elemen kunci, dan Anda siap melakukannya: tunjukkan kepada calon klien bahwa Anda adalah orang/perusahaan yang tepat untuk melakukan pekerjaan itu, dan Anda siap melakukannya!

Seperti disebutkan di atas, tidak ada rahasia terbaik untuk itu, tetapi ada strategi yang terbukti dan teruji untuk menulis proposal penjualan yang meyakinkan yang memenangkan hati dan bisnis klien Anda.

Dalam artikel ini, Anda akan belajar:

• Apa itu proposal penjualan?
• Bagaimana memformat dan menyusun proposal penjualan Anda
• Lima strategi yang terbukti untuk menulis proposal penjualan yang menang

Apa itu proposal penjualan?

Proposal penjualan adalah dokumen yang menjelaskan produk atau layanan perusahaan kepada pelanggan potensial untuk mendidik mereka dan membangkitkan minat. Mereka juga disebut sebagai ringkasan eksekutif, proposal proyek, atau proposal bisnis.

Proposal penjualan digunakan oleh konsultan penjualan, agensi, tim penjualan, dan individu lain yang ingin mendapatkan ide di depan klien untuk dipertimbangkan. Terkadang, mereka digabungkan dengan demo singkat namun terperinci (biasanya dengan video) untuk menjelaskan manfaat produk atau layanan kepada calon pelanggan.

Ingatlah bahwa proposal penjualan yang bagus harus mengandung tiga karakteristik penting:

Nilai

Proposal penjualan yang ditulis dengan baik harus mendidik calon pembeli tentang produk, layanan, atau bahkan ide. Seorang prospek mungkin hanya menyadari beberapa kebutuhan mereka. Ini adalah kesempatan sempurna untuk menunjukkan keahlian Anda dan menemukan inti dari apa yang benar-benar mereka butuhkan.

Bujukan

Ini harus meyakinkan calon pembeli bahwa Anda adalah orang terbaik untuk memberikan pekerjaan itu, bukan pesaing.

ROI

Seperti setiap investor yang ingin tahu apa untungnya bagi mereka ketika berinvestasi dalam bisnis, proposal penjualan yang baik harus membenarkan pengembalian investasi yang wajar —dalam bahasa Inggris yang sederhana dan dapat dimengerti.

Untuk setiap tenaga penjual yang ingin mendapatkan penjualan, proposal penjualan yang menang harus mencapai hasil berikut:

• Membuktikan bahwa Anda memahami motivasi klien dan menyoroti nilai yang Anda berikan kepada klien.
• Memposisikan Anda sebagai mitra dan bukan sebagai tenaga penjualan yang ingin meningkatkan laba mereka.
• Menghilangkan perhatian dari produk atau layanan yang Anda jual, mengalihkan perhatian prospek ke solusi yang Anda usulkan, dan melukiskan gambaran hasil yang diinginkan
• Menunjukkan proposisi nilai unik Anda tanpa membingungkan pelanggan. Di sini, Anda ingin menghindari deskripsi produk klise atau boilerplate seperti "produk canggih kami akan membantu Anda mengotomatiskan email," dan menggantinya dengan sesuatu seperti "Platform penjangkauan kami dapat terhubung dengan lebih banyak prospek, pesan lebih banyak rapat, dan hasilkan lebih banyak penjualan” atau “Dengan solusi penjangkauan Mailshake, Anda dapat menghubungi ribuan prospek sekaligus dengan kampanye email yang dipersonalisasi, tindak lanjut yang sepenuhnya otomatis, kemampuan pengiriman yang dimaksimalkan, dan template yang telah terbukti.”
• Menginspirasi mereka untuk mengambil tindakan dengan memberi mereka semua informasi yang mereka butuhkan untuk melakukan pembelian. Ini termasuk anggaran, rencana pembayaran, kiriman lainnya, dan langkah selanjutnya yang harus diambil dari proposal hingga pembelian.

Sederhananya, proposal penjualan yang menang harus membawa prospek Anda dalam perjalanan visual yang menunjukkan kepada mereka tantangan yang mereka hadapi dan bagaimana produk Anda akan menyelesaikannya.

Bagaimana memformat dan menyusun proposal penjualan Anda

Cara terbaik untuk menyusun proposal penjualan Anda adalah dengan membuat draf garis besar yang secara jelas membahas perjalanan pelanggan—mulai dari persona target hingga mengidentifikasi titik kesulitan mereka dan solusi terbaik.

Proposal penjualan yang diformat dan terstruktur dengan benar harus mencakup hal-hal berikut:

1. Perkenalan

Perkenalan itu seperti jabat tangan. Ini menetapkan prioritas bagi Anda untuk memperkenalkan bisnis Anda, tim Anda, dan produk/layanan Anda. Juga, sertakan deskripsi prospek dan bisnis mereka. Tunjukkan bahwa Anda memiliki pemahaman menyeluruh tentang kebutuhan klien dan sertakan beberapa bukti sosial dan testimonial untuk menunjukkan keberhasilan.

Meskipun aturan praktis yang baik adalah menjaga pesan tetap hangat, Anda juga tidak boleh menggunakan pernyataan yang berlebihan seperti “kami sangat berterima kasih untuk…”.

2. Ringkasan

Jelaskan tantangan yang dihadapi calon pelanggan, jelaskan potensi masalah yang akan terjadi jika masalah terus berlanjut, dan soroti bagaimana produk atau layanan Anda akan memecahkan masalah itu dan menyiapkannya untuk sukses. Di sini, Anda dapat menggunakan rumus PAS:

P (Pain) – Identifikasi masalah atau tantangan prospek Anda.

A (Agitate) – Mengaduk masalah untuk menyerang saraf/mengagitasi ke titik ketidaknyamanan.

S (Solve) – Tawarkan mereka jalan keluar (dari kesulitan) dengan memberikan solusi.

3. Riset Pasar

Lakukan riset pasar yang tepat untuk tidak hanya prospek Anda dan bisnis mereka tetapi juga pasar dan pesaing mereka.

4. Manfaat

Ini adalah jendela kesempatan Anda untuk menunjukkan kepada prospek nilai dari apa yang Anda jual kepada mereka. Lakukan riset dengan baik dan ketahui bahasa yang disukai prospek Anda. Kemungkinan besar Anda akan bosan atau kehilangan calon pelanggan yang membayar jika Anda menulis dalam bahasa Inggris konservatif sementara mereka menyukai tulisan percakapan.

5. Hasil Kerja

Bagikan tujuan, pencapaian, dan garis waktu untuk pendekatan Anda.

6. Harga

Ini adalah salah satu hal pertama yang dilihat setiap prospek saat membaca proposal. Juga, ingatlah untuk memberikan beberapa pilihan untuk produk atau layanan yang disediakan.

Kiat Pro : Meskipun boleh saja memiliki templat proposal penjualan standar, sesuaikan setiap proposal penjualan untuk memenuhi setiap klien, kebutuhan mereka, dan industri.

5 strategi yang terbukti untuk menulis proposal penjualan yang menang

Proposal yang menang mungkin membutuhkan banyak waktu Anda untuk menyusunnya, tetapi imbalannya lebih besar daripada waktu yang dihabiskan. Bagaimana Anda membuat eksekutif atau pendiri perusahaan yang sibuk mengesampingkan masalah mendesak dan membaca proposal Anda? Jawabannya? Anda menulis proposal yang mengidentifikasi dan memecahkan masalahnya, dan bukan proposal yang menyebutkan fitur dan manfaat produk Anda.

Lima langkah terbukti ini mengajarkan Anda semua yang perlu Anda ketahui untuk meningkatkan permainan penjualan Anda.

1. Ketahui apa yang benar-benar diinginkan klien

Ketika Anda bertanya kepada calon pelanggan apa yang mereka inginkan, mereka mungkin akan memberikan jawaban umum seperti desain ulang situs web, situs web baru, atau otomatisasi email. Saat Anda menggali lebih dalam selama panggilan penemuan, Anda mungkin terkejut menemukan bahwa otomatisasi email dapat berarti menghasilkan prospek yang berkualitas atau bahwa desain ulang situs web bukanlah masalah sebenarnya, tetapi mendapatkan konversi dari situs web mereka yang ada.

Sebelum Anda menyusun proposal penjualan, tanyakan prospek Anda tentang kebutuhan mereka yang sebenarnya akan layanan Anda. Alasan yang mereka berikan kepada Anda mungkin berbeda dari apa yang mereka katakan pada Anda pada awalnya. Ini adalah jenis informasi untuk ditambahkan ke proposal penjualan yang menang. Ketika Anda menyoroti poin rasa sakit mereka yang sebenarnya alih-alih SEO atau desain situs web yang tidak relevan, Anda membuat hidup mereka lebih mudah dan mendapatkan kepercayaan dan kesetiaan mereka.

2. Singkat

Waktu sangat penting di sini. Semakin panjang proposal penjualan, semakin rendah kemungkinan memicu minat calon pelanggan. Menjaganya tetap singkat dan sederhana adalah cara yang harus dilakukan karena orang memiliki rentang perhatian yang pendek.

Seberapa pendek seharusnya proposal penjualan?

Panjang tipikal untuk proposal penjualan adalah antara 8 dan 20 halaman. Dan sementara beberapa ahli menyarankan untuk membuatnya sangat singkat dalam satu atau dua halaman, kami menyarankan Anda menyesuaikan proposal penjualan Anda untuk memenuhi klien, kebutuhan mereka, dan penawaran Anda. Tidak ada dua bisnis yang sama!

Edit teks Anda tanpa ampun dengan menghapus kata-kata pasif, memangkas jika perlu, atau menghapus semuanya. Kuncinya adalah menyajikan proposal yang lebih kuat, ringkas, dan persuasif yang tidak dapat ditolak oleh calon pelanggan Anda.

3. Fokus pada pemecahan masalah mereka

Menjual bukan tentang berfokus pada perusahaan Anda atau produk/layanan yang ditawarkannya. Ini tentang prospek Anda dan tantangan mereka. Sejujurnya, pelanggan tidak peduli tentang siapa Anda atau apa yang Anda jual; mereka peduli tentang bagaimana Anda dapat membuat hidup mereka lebih baik.

Mengidentifikasi titik sakit pelanggan Anda dan mengikat manfaat dari penawaran Anda adalah cara yang pasti untuk mendapatkan perhatian mereka daripada mengoceh daftar fitur dan manfaat atau misi, visi, dan nilai perusahaan Anda.

4. Gunakan peretasan copywriting

Strategi copywriting tidak terbatas pada situs web, papan iklan, halaman arahan, iklan, dan materi pemasaran lainnya. Mereka dapat digunakan dalam proposal penjualan untuk membangkitkan keingintahuan calon pelanggan, melibatkan, dan menutup penjualan. Kiat copywriting untuk menyusun proposal penjualan yang unggul meliputi:

• Gunakan penceritaan, pastikan pendahuluan, tengah, dan kesimpulan terjalin secara alami satu sama lain.
• Tingkatkan keterbacaan dengan poin-poin dan judul, dan pisahkan teks menjadi paragraf pendek.
• Gunakan kata aktif sebagai pengganti kata pasif. Misalnya, ganti "Kami ingin membantu Anda melipatgandakan hasil pendapatan" dengan "Kami dapat melipatgandakan pendapatan Anda saat ini".
• Gunakan visual (desain grafis, gambar, infografis, bagan, dan grafik) untuk mendukung poin Anda.
• Gunakan kata-kata (panjang) jika perlu dan hapus teks yang tidak perlu.

5. Diskusikan harga dan berterus terang tentang itu

Sebagai pekerja lepas selama lebih dari lima tahun, saya dapat memberi tahu Anda bahwa biaya dapat membuat atau menghancurkan kesepakatan. Membahas anggaran sebelum menulis proposal penjualan memastikan Anda dan prospek berada di halaman yang sama. Tidak ada yang lebih menyakitkan daripada mendapatkan "Tidak, kami tidak mampu membelinya saat ini" setelah menginvestasikan waktu untuk membuat dokumen.

Jangan lupa untuk memberi mereka pilihan harga yang berbeda. Saya sarankan untuk memberikan tiga paket dari yang tinggi ke rendah (pilihan yang populer adalah Perunggu, Perak, dan Emas ATAU Dasar, Standar, dan Premium) dan uraikan biayanya untuk menunjukkan nilai yang mereka dapatkan.

Terakhir, manfaatkan emosi mereka dengan membuat prospek merasa tidak membuang-buang uang: tujuannya adalah membuat mereka merasa seperti sedang berinvestasi, daripada menghabiskan/membuang-buang uang. Anda juga dapat menambahkan satu atau dua testimonial dari klien sebelumnya yang telah Anda bantu. Buang “biaya” atau “harga”, dan gunakan “Investasi”, “ROI”, atau “Pengembalian Investasi”.

Membungkus

Proposal penjualan kurang dimanfaatkan untuk pemberdayaan penjualan, meskipun data menunjukkan bahwa 47% proposal menutup penjualan. Menulis proposal penjualan membantu Anda mendapatkan pelanggan baru atau menjual ke pelanggan yang sudah ada.

Jadi, apakah Anda seorang penjual pemula atau veteran, kiat-kiat ini dapat membantu Anda menghindari kesalahan yang mahal, mempromosikan kemampuan perusahaan Anda, dan membuat Anda mendapatkan ya pelanggan yang besar dan gemuk.

PS Jangan lupa follow up dua atau tiga hari setelah pengiriman proposal penjualan. Ini mengingatkan calon pelanggan untuk meninjau dokumen dengan tim mereka dan tetap berada di puncak pikiran mereka.

Wuraola Ademola-Shanu

Wuraola adalah seorang penulis konten dan editor. Selain menulis, Wuraola bersemangat tentang branding perusahaan, ESG, dan pengembangan karier.