Definisi Penjualan Prospeksi, Teknik, dan Mengapa Penting
Diterbitkan: 2023-01-17
- 15 Mei 2022
Isi
Prospeksi adalah kerja keras.
Berjam-jam dihabiskan untuk mengidentifikasi prospek, menulis email, dan mengotak-atik telepon; banyak dari itu tanpa pamrih.
Sungguh, tidak heran jika kira-kira dua per lima perwakilan mengatakan pencarian calon pelanggan adalah bagian terberat dari proses penjualan (dibandingkan dengan sepertiga yang mengatakan penutupan dan seperlima mengatakan prospek yang memenuhi syarat).
Bagian dari tantangan mencari calon pelanggan dalam tekanan situasi. Dalam kebanyakan kasus, taruhannya tinggi. Tiga dari empat perusahaan yang menghasilkan kurang dari 50 peluang baru sebulan gagal mencapai sasaran pendapatan mereka, dibandingkan hanya satu dari 25 perusahaan yang mendatangkan 101 hingga 200 peluang baru sebulan.
Dengan kata lain? Jika calon pelanggan Anda tidak siap, kemungkinan Anda akan mencapai target penjualan Anda cukup tipis.
- Apa Definisi Prospek Penjualan?
- Mengapa Sales Prospecting Penting?
- Teknik Prospek Penjualan
- Templat Email Prospek Penjualan
Apa Definisi Prospek Penjualan?
Prospek penjualan menurut definisi adalah tentang menemukan calon pembeli atau klien – juga dikenal sebagai prospek – untuk produk Anda dan menjangkau mereka, dengan tujuan untuk memasukkan mereka ke saluran penjualan yang akan mereka tinggali sampai, mudah-mudahan, mereka siap. untuk membeli dari Anda.
Itulah mengapa pencarian calon pelanggan yang baik sangat penting: semakin baik Anda dalam menemukan calon pelanggan yang kebutuhan dan kesulitannya dipenuhi oleh produk Anda, semakin besar kemungkinan Anda akan mengubahnya menjadi penjualan di kemudian hari.
— Temukan email dengan Mailshake's Prospect Finder – Dapatkan 50 leeds GRATIS —
Prospek vs Prospek
Yang penting, "prospek" dan "prospek" bukanlah hal yang sama, dan keduanya tidak boleh digunakan secara bergantian. Setiap prospek adalah prospek, tetapi tidak setiap prospek adalah prospek:
- Prospek adalah calon pelanggan yang menunjukkan minat pada produk Anda; misalnya, mereka mungkin telah mendaftar ke buletin Anda, mengunduh eBuku, atau membaca entri blog terbaru Anda. Tapi mereka belum tentu cocok untuk Anda saat ini. Percakapan dengan prospek cenderung cukup sepihak – mereka mungkin membaca konten Anda, tetapi jangan berharap mereka menghubungi atau menanggapi email Anda. Mereka benar-benar orang asing di milis Anda.
- Prospek , di sisi lain, adalah prospek yang sesuai dengan profil pembeli Anda, memiliki anggaran yang diperlukan, dan tertarik dengan apa yang Anda katakan.
Mengapa Sales Prospecting Penting?
Untuk memahami mengapa pencarian calon penjualan itu penting, Anda perlu memahami proses penjualan dan bagaimana orang membuat keputusan pembelian.
Joe Latchow, Lead Development Manager di Intelligence North America, berbagi empat alasan utama Anda perlu menguasai prospeksi penjualan.
1. Isi Pipa Anda
Prospek penjualan adalah jalur kehidupan yang membuat bisnis Anda terus berkembang.
“Pipeline is lifeline” adalah pepatah yang selalu saya ingat setiap hari saya melapor ke kantor. Bekerja untuk perusahaan SaaS sekarang, saya duduk di bagian Pemasaran dan saya memimpin tim penjualan internal kami.
Kami mengembangkan pipeline dengan berbagai cara, tetapi area fokus utama kami adalah
- Formulir "Hubungi Kami" situs web kami
- Prospek telepon masuk dari mereka yang menghubungi nomor perusahaan kami
- Upaya penjualan internal kami menghubungi MQL (Marketing Qualified Leads) dan perusahaan lain di sweet spot kami
Jika Anda tidak memiliki cara membangun alur, tim penjualan Anda akan kesulitan.
Pipeline sangat berharga untuk pertumbuhan bisnis karena menjelaskan apa yang telah dicapai, apa yang sedang dalam proses, dan siapa yang Anda targetkan. Itu juga membuat tim Anda bertanggung jawab atas proyeksi. Tanpa pipeline, semua ini tidak dapat dicapai, dan tanpa dokumentasi upaya dan target, bisnis Anda akan memiliki lebih banyak pertanyaan daripada jawaban.
Penting untuk memulai dari yang kecil, jadi bekerjalah secara internal untuk memahami siapa pelanggan ideal Anda, bangun kepribadian Anda, dan berkomitmen pada KPI yang dapat diukur, ditinjau, dan disesuaikan sesuai kebutuhan.
2. Menjadi Penasihat Tepercaya
Berada dalam pencarian penjualan adalah lebih dari yang ditunjukkan oleh judul. Dalam peran ini, Anda adalah penasihat tepercaya untuk bisnis yang Anda wakili.
Saya senang menjadi UKM (ahli materi pelajaran) dalam segala hal untuk klien, produk, layanan, dll. Namun, menjadi UKM bukanlah tugas yang mudah — dan tidak akan datang dalam semalam.
Selain upaya mencari prospek, Anda memerlukan fokus pada pemberdayaan dan pembelajaran/pengembangan agar tim Anda tetap tajam. Jika Anda tidak dalam proses penskalaan, jangan khawatir. Anda dapat meminta manajer garis depan menangani ini hingga Anda dapat mendedikasikan seseorang untuk fungsi pemberdayaan penjualan.
Saya ingat mendapatkan panggilan balik yang tak terhitung jumlahnya dari pelanggan yang telah menggunakan produk selama bertahun-tahun tetapi akan menghubungi saya kembali untuk tren, temuan baru, atau bahkan hanya untuk mengobrol tentang pengalaman mereka. Mereka menghargai sentuhan pribadi yang saya bawa ke akun mereka dan tidak ingin hal itu luput dari perhatian. Satu bisnis bahkan ingin mengirimi saya gitar khusus; namun, itu akan menjadi pelanggaran kontrak kami dengan klien, jadi saya harus menolak dengan hormat.
Sales Prospecting memungkinkan tim Anda merasakan hal ini juga. Setiap panggilan, setiap email, setiap pesan LinkedIn adalah tahapan lain bagi mereka untuk memperkenalkan diri dan memberikan nilai kepada target potensial.
3. Meningkatkan Produktivitas
Memiliki tim prospeksi penjualan memungkinkan peningkatan produktivitas.
Pertama, saat Anda melacak hasil upaya prospeksi mereka di CRM, Anda dapat mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan mereka. Ini memungkinkan Anda menemukan inefisiensi dan mengoptimalkan upaya dari waktu ke waktu.
Sadarilah, ada banyak CRM bagus di luar sana. Jika anggaran Anda terbatas, bahkan ada CRM gratis yang bekerja dengan baik hingga Anda mampu membeli opsi yang lebih canggih yang memiliki pelaporan dan fitur lanjutan.
Kedua, Anda memerlukan sistem pengukuran yang memberi tim Anda tempat sentral untuk mengakses prospek yang Anda kejar — bahkan jika itu adalah spreadsheet Excel. (Jangan semua orang merasa ngeri sekaligus! Anda membutuhkan sesuatu untuk membuat Anda dan tim Anda tetap termotivasi.)
TERKAIT: Daftar Lengkap Alat Prospeksi Penjualan
Ketika saya menelepon, saya melihat produksi saya sebagai permainan. Ini bahkan sebelum gamifikasi dipikirkan. Jika saya melakukan 40 panggilan dalam sehari, hari berikutnya saya akan menembak 50, lalu 60, dan seterusnya.
Terakhir, Anda memerlukan rencana Prospek Penjualan. Selain dari gamifikasi yang disebutkan di atas, ini membantu Anda mengasah target / pelanggan ideal Anda, jadi Anda tidak berputar-putar pada prospek yang tidak hanya tidak cocok tetapi, sejujurnya, tidak penting bagi bisnis Anda.
Itu tidak berarti tidak boleh ada "pena pegangan" untuk itu. Seperti yang kita ketahui dalam penjualan, tahun pasang surut pada titik-titik tertentu, dan pekerjaan tambahan bisa sangat berharga.
Membuat tim Anda fokus pada akun yang penting mendorong mereka untuk melakukan lebih banyak panggilan dan mengirim lebih banyak email, surat, dll. Saya secara pribadi dapat membuktikan hal ini: Saya selalu lebih bersedia untuk menghubungi seseorang yang sesuai dengan kepribadian ideal daripada seseorang yang informasi kontaknya kami miliki. melakukan pencarian Google dan hanya berharap itu akurat.
4. Dapatkan Wawasan Kompetitif
Sales Prospecting adalah sumber wawasan kompetitif yang mudah.
Saat ini, jarang menjadi satu-satunya pilihan di industri Anda. Persaingan sangat ketat, dan tentu saja Anda ingin tahu tentang merek lain yang sedang dipertimbangkan prospek Anda! Wawasan yang Anda kumpulkan dari berbicara dengan prospek Anda dapat membantu Anda mengetahui dengan tepat bagaimana memposisikan produk dan layanan Anda.
Saya merekomendasikan membuat kartu permainan dengan kelebihan/kekurangan pesaing Anda sehingga tim penjualan Anda siap untuk membicarakan poin-poin ini saat mereka muncul dalam diskusi penjualan mereka.
TERKAIT: Cara Mengatur Urutan Prospek Penjualan yang Menang
Penting untuk dicatat, rasanya tidak enak untuk "memukul" atau menjelek-jelekkan pesaing Anda. Sayangnya, ini adalah pelajaran yang saya pelajari dengan cara yang sulit. Saat menjual jasa keuangan, saya dengan cepat memfitnah pesaing teratas, yang langsung mematikan prospek saya. JANGAN MENJADI ORANG INI!
Alih-alih, gunakan wawasan kompetitif yang Anda kumpulkan melalui penjualan calon pelanggan untuk membuat kampanye pemasaran Anda lebih efektif.
Garis bawah; prospeksi penjualan sangat penting untuk kesuksesan bisnis Anda. Tidak hanya membuat saluran Anda tetap penuh, tetapi juga memposisikan Anda sebagai penasihat tepercaya, meningkatkan produktivitas, dan memberi Anda wawasan kompetitif yang unik.
Pipa Anda adalah garis hidup Anda. Dan pencarian calon penjualan adalah taruhan terbaik Anda untuk menjaganya tetap sehat.
6 Teknik Prospek Penjualan
Jelas, sangat penting bagi Anda untuk mengatur rumah calon pelanggan Anda.
Salah satu bagian dari teka-teki adalah usaha – Anda hanya harus siap meluangkan waktu jika ingin melihat hasilnya.
Tapi di luar sedikit korupsi kuno yang bagus, ada beberapa teknik sah yang bisa Anda gunakan untuk meningkatkan permainan calon pelanggan Anda. Temukan metode yang berhasil, patuhi itu, dan arus prospek yang stabil akan mengikuti.
1. Blokir Waktu Prospek Penjualan
Pikirkan kembali masa kuliah Anda. Anda akan menghadapi ujian besar, dan Anda harus bersiap. Apa yang akan Anda lakukan – membawa buku-buku Anda sepanjang hari, setiap hari, dengan harapan Anda akan menemukan waktu untuk sesekali belajar selama 15 menit? Atau memblokir sebagian waktu ketika Anda bisa duduk dan fokus? Kemungkinan pilihan kedua akan menghasilkan hasil terbaik.
Tidak ada bedanya dengan prospeksi. Tenaga penjualan selalu dikelilingi oleh kebisingan, dan selalu ada hal lain yang dapat Anda lakukan. Kecuali Anda meluangkan waktu untuk mencari calon pelanggan, Anda tidak akan memberikannya fokus yang layak. Dan jika Anda tidak mencari prospek secara efektif, jangan berharap kesepakatan akan mengikuti.
Pastikan blok waktu calon pelanggan Anda selaras dengan periode di mana pelanggan potensial Anda kemungkinan besar akan tersedia. Jika Anda akan menjangkau mereka, Anda ingin memberi diri Anda kesempatan terbaik untuk menerima tanggapan segera.
2. Dapatkan Uang Tunai di Jaringan Anda yang Ada
Salah satu perbedaan utama antara tenaga penjualan terbaik dan juga-rans? Keinginan untuk membuat jaringan mereka bekerja untuk mereka.
Dan mengapa tidak? Setelah Anda meluangkan waktu untuk membangun hubungan yang kuat dengan calon pelanggan dan menunjukkan bahwa Anda dapat memberikan nilai tambah yang nyata bagi mereka, mengapa Anda tidak bertanya apakah Anda dapat melakukan hal yang sama untuk teman dan kolega mereka?
Kedengarannya sangat sederhana. Namun sejumlah besar repetisi hilang.
Hampir setengah dari tenaga penjualan berkinerja terbaik meminta rujukan dari jaringan mereka secara konsisten – baik setiap hari, atau setiap kali mereka berada di depan calon pelanggan. Proporsi itu turun menjadi hanya seperempat di antara perwakilan yang tidak berkinerja terbaik. Non-top performer juga jauh lebih mungkin untuk mengakui bahwa mereka “jarang” atau “tidak pernah” meminta referensi bisnis.
Referensi bukan hanya bagus untuk dimiliki; lapisan gula pada kue dari kesepakatan yang sukses. Mereka benar-benar sumber prospek baru Anda yang paling andal. Di dunia B2B, perusahaan dengan rujukan menikmati tingkat konversi 70% lebih tinggi dan waktu tutup 69% lebih cepat. Jadi jika Anda menghasilkan referensi, Anda menjual dengan lebih cerdas .
3. Gunakan Acara untuk Keuntungan Anda
Dalam dunia iklan terprogram, penargetan sosial yang berfokus pada laser, AI, dan pembelajaran mesin, mudah untuk menganggap pemasaran acara sudah ketinggalan zaman. Tidak lagi relevan. Tidak sesuai dengan tujuan.
Tapi itu tidak bisa jauh dari kebenaran. Pemasaran acara benar- benar masih efektif, terutama dalam hal penjualan B2B. Faktanya, empat dari lima pemasar percaya bahwa acara langsung sangat penting untuk kesuksesan perusahaan mereka, sementara mayoritas percaya itu adalah satu-satunya teknik pemasaran mereka yang paling efektif.
Sumber Gambar
Salah satu manfaat terbesar dari pemasaran acara adalah kemampuan untuk mengakses aliran orang-orang dengan minat yang sama. Ini adalah orang-orang yang bisa menjadi prospek – dan, pada akhirnya, pelanggan yang membayar.
Tentu saja, peristiwa bukanlah peluru perak. Anda tidak bisa hanya berharap untuk menghadiri konferensi lama dan mengharapkan prospek berbaris untuk bertemu dengan Anda. Sebagai titik awal, tanyakan hal berikut:
- Acara mana yang akan memiliki proporsi prospek tertinggi (dan karena itu berpotensi menawarkan ROI terbaik)?
- Sesi dan pertemuan jaringan mana yang harus Anda hadiri di acara tersebut?
- Akan seperti apa kehadiran Anda? Apakah Anda akan berbicara, atau mengoperasikan stan?
- Bagaimana Anda akan menonjol dari keramaian?
4. Lakukan Riset Anda
Katakanlah Anda mendapat wawancara kerja. Anda tahu siapa yang ada di panel. Jadi apa yang akan Anda lakukan – biarkan saja dan tunggu saja seperti apa mereka? Atau lakukan penelitian Anda sehingga Anda memiliki peluang terbaik untuk memahami apa yang kemungkinan besar akan mereka tanyakan kepada Anda?
Kecuali Anda tidak menginginkan pekerjaan itu sejak awal, Anda akan selalu memilih opsi kedua.
Hal yang sama berlaku untuk prospeksi. Meskipun panggilan telepon atau email awal Anda mungkin merupakan kontak pertama Anda dengan calon pelanggan, bukan berarti ini adalah kesempatan pertama Anda untuk mencari tahu tentang mereka dan mengantisipasi kebutuhan mereka.
Sebuah penelitian kecil berjalan jauh. Ini dapat membantu Anda memecahkan kebekuan dengan prospek Anda, mengantisipasi masalah mereka, dan memahami bagaimana produk Anda dapat memberikan solusinya. Dengan kata lain, itu dapat mengubah panggilan dingin atau email menjadi sesuatu yang… sedikit lebih hangat. Dan itu berarti Anda dapat membuang beberapa pertanyaan dasar yang seharusnya Anda tanyakan, dan langsung beralih ke bisnis penting untuk menambah nilai.
5. Jangan Jual, Bangun Hubungan
Proses penjualan jarang tentang penjualan yang sebenarnya. Jika Anda memperlakukan setiap kontak dengan prospek Anda sebagai perlombaan untuk mencapai kesepakatan, Anda akan kecewa.
Bisa dibilang lebih dari sebelumnya, pembeli dimatikan oleh taktik penjualan tradisional. Ditanya apa yang dapat dilakukan perwakilan penjualan untuk membuat pengalaman membeli lebih positif, 61% pembeli mengatakan bahwa perwakilan penjualan tidak boleh memaksa.
Jadi apa yang harus dilakukan tenaga penjualan? Studi yang sama menemukan bahwa 69% pembeli hanya ingin perwakilan penjualan mendengarkan kebutuhan mereka. Ini mungkin terdengar mendasar, tetapi Anda akan terkejut betapa banyak repetisi yang gagal untuk diperhatikan . Sebanyak 61% lainnya menginginkan tenaga penjualan untuk memberikan informasi yang relevan.
Sumber Gambar
Apa yang dapat Anda pelajari dari ini? Membangun hubungan yang langgeng mungkin tampak seperti kemewahan di lingkungan penjualan yang penuh tekanan, tetapi Anda jauh lebih mungkin memberikan hasil jika Anda dapat menunjukkan bahwa Anda dapat dipercaya dan mampu menawarkan nilai yang tulus kepada prospek Anda.
6. Aktiflah di Forum Tanya Jawab
Perpanjangan dari poin sebelumnya; prospek ingin tahu bahwa mereka dapat mempercayai Anda. Bahwa Anda layak untuk didengarkan.
Itu berarti jika Anda dapat menunjukkan bahwa Anda menawarkan keahlian sejati dalam bidang subjek Anda, prospek jauh lebih mungkin untuk duduk dan memperhatikan.
Tapi Anda tidak bisa hanya mengandalkan menunggu untuk mengembangkan hubungan dengan calon pelanggan untuk membuktikan bahwa Anda adalah seorang ahli. Lagi pula, pembeli sedang sibuk. Itulah mengapa Anda perlu menemukan cara baru untuk mengedukasi audiens dan menonjolkan keahlian Anda. Salah satu yang paling efektif adalah dengan terlibat dalam forum Tanya Jawab – situs seperti Quora dan Komunitas Moz adalah titik awal yang baik, meskipun sumber terbaik bergantung pada industri tempat Anda beroperasi.
Prospek yang melihat Anda beraksi di forum akan mengenali nilai yang dapat Anda tambahkan. Pada saat Anda berbicara dengan mereka, Anda sudah beberapa langkah lebih jauh dalam perjalanan pembeli.
3 Templat Email Prospek Penjualan
Memahami teknik pencarian calon pelanggan terbaik adalah bagian dari pertempuran, tetapi penting juga bahwa, saat Anda menjangkau calon pelanggan untuk pertama kalinya, Anda melakukannya dengan benar . Beri diri Anda awal dengan memanfaatkan template email prospeksi yang telah dicoba dan diuji ini:
1. Terhubung Dengan Referensi
Ingat ketika saya menyebutkan pentingnya referensi sebelumnya? Ketika Anda telah melakukan kerja keras untuk meminta seseorang di jaringan Anda untuk referensi, penting bagi Anda untuk memanfaatkan sepenuhnya dengan mengirimkan email pengantar yang efektif. Sesuatu seperti:
Hai {{Nama}},
{{Mutual connection}} memberi saya detail Anda dan menyarankan agar saya menghubungi Anda. Saya bekerja di {{your company name}} – kami telah membantu {{mutual connection}} untuk meningkatkan penjualan / mendapatkan lebih banyak prospek / menghemat uang (semacam statistik yang menarik akan membantu di sini).
Saya yakin {{nama produk Anda}} dapat melakukan hal yang sama untuk Anda. Bisa:
- {{USP #1}}
- {{USP #2}}
- {{USP #3}}
Terbaik,
{{Namamu}}
2. Menawarkan Saran & Wawasan
Jadi, Anda menjangkau prospek dingin untuk pertama kalinya. Apa "masuk" Anda? Salah satu taktik favorit saya adalah menunjukkan langsung bahwa Anda memiliki nilai asli untuk ditambahkan:
Hai {{Nama}},
{{Mutual connection}} memberi saya detail Anda dan menyarankan agar saya menghubungi Anda. Saya bekerja di {{your company name}} – kami telah membantu {{mutual connection}} untuk meningkatkan penjualan / mendapatkan lebih banyak prospek / menghemat uang (semacam statistik yang menarik akan membantu di sini).
Saya yakin {{nama produk Anda}} dapat melakukan hal yang sama untuk Anda. Bisa:
- {{USP #1}}
- {{USP #2}}
- {{USP #3}}
Terbaik,
{{Namamu}}
3. Referensi Konten Mereka
Teknik hebat lainnya untuk membuat prospek Anda duduk dan memperhatikan adalah dengan menunjukkan bahwa Anda telah siap dengan mereferensikan konten mereka sendiri. Sesuatu seperti ini:
Hai {{nama depan}},
Saya baru saja membaca ebook / artikel terbaru Anda tentang {{masukkan judul / topik}}. Sangat menarik bagaimana Anda menyebutkan {{sesuatu yang menarik tentang artikel}}, dan saya telah meneruskannya ke orang lain di jaringan saya.
Itu membuat saya berpikir bahwa Anda mungkin menghargai tulisan ini yang kami tulis dengan topik serupa: {{insert your piece of content}}.
Saya ingin mendengar pendapat Anda tentang masalah ini. Apakah Anda tersedia untuk panggilan 10 menit pada {{waktu dan tanggal}}?
Semua yang terbaik,
{{Namamu}}
Gunakan ini sebagai titik awal, tetapi lakukan putaran Anda sendiri jika Anda serius ingin membuat teknik pencarian prospek penjualan Anda menjadi yang terbaik.
