Cara Memenuhi Kualifikasi Prospek Penjualan dan Pertanyaan Kualifikasi Penjualan untuk Ditanyakan

Sujan Patel

• 10 Juli 2022

Salah satu tantangan terbesar yang dihadapi tenaga penjualan adalah mempelajari perbedaan antara prospek dan prospek yang layak (prospek yang memiliki potensi nyata untuk menjadi pelanggan). Tidak semua orang yang Anda ajak bicara akan cocok dengan produk atau layanan Anda, dan tenaga penjualan yang efektif harus dapat mengenalinya sejak dini.

Saat Anda membuat panggilan penemuan Anda, Anda harus membuat pilihan tentang setiap prospek: baik maju dengan hubungan, atau membuat istirahat bersih. Jika Anda tidak memenuhi syarat calon pelanggan Anda sebelum mencoba untuk bergerak maju, Anda bisa membuang-buang waktu Anda dengan seseorang yang tidak akan pernah membeli dari Anda, tidak peduli seberapa hebat presentasi penjualan yang Anda berikan.

15 Pertanyaan Kualifikasi Penjualan untuk Ditanyakan

Berikut adalah 15 pertanyaan kualifikasi penjualan yang dapat membantu Anda mengetahui sejak awal siapa yang pantas mendapatkan waktu dan usaha Anda, dan mengapa mereka berhasil.

1. “Bagaimana Anda Mendengar Tentang Kami?”

Ini adalah pertanyaan sederhana yang terdengar lebih seperti formalitas daripada kualifikasi penjualan, tetapi Anda sebenarnya dapat memberi tahu banyak tentang potensi calon pembeli untuk membeli berdasarkan bagaimana mereka menemukan Anda.

Sebagai permulaan, jawaban mereka memberi tahu Anda sumber utama, seperti iklan Facebook, rujukan, atau webinar. Apa pun jawaban mereka, pertimbangkan kualitas sumber itu sendiri dan, jika mungkin, sejarah sumber dalam memberikan prospek penjualan yang berkualitas. Misalnya, seseorang yang menjangkau berdasarkan rujukan lebih cenderung berkonversi daripada seseorang yang mengeklik iklan penelusuran.

Mengapa berhasil: Sumber utama dapat menunjukkan seberapa baik mereka mengenal merek Anda, atau seberapa akrab mereka dengan produk atau layanan Anda. Seseorang yang menghadiri webinar setidaknya tahu sedikit tentang apa yang dilakukan perusahaan Anda, tetapi seseorang yang mengklik iklan Google mungkin tidak tahu apa yang membuat Anda istimewa.

Gunakan sumber utama untuk mencari tahu cara terbaik untuk memajukan percakapan.

2. “Apakah Anda Pengambil Keputusan?”

Intinya, jika prospek tidak dapat membuat keputusan untuk membeli dari Anda, apa gunanya menghabiskan waktu untuk mencoba menjualnya?

Dalam banyak kasus, pemimpin perusahaan akan mendelegasikan seorang asisten untuk mulai mengeksplorasi pilihan dan mengumpulkan informasi. Tetapi jika Anda tidak dapat berbicara dengan pembuat keputusan itu sendiri, mereka tidak akan mendapatkan dampak penuh dari apa yang Anda bagikan dengan asisten mereka. Dan jika Anda diteruskan ke pembuat keputusan setelah berbicara dengan asisten, Anda pada dasarnya akan melalui seluruh proses penjualan Anda dua kali untuk perusahaan yang sama.

Jika Anda berbicara dengan pembuat keputusan, ingatlah bahwa mungkin ada lebih dari satu. Kabar baiknya adalah bahwa 90% dari waktu, tenaga penjualan hanya perlu meyakinkan satu orang – influencer yang dominan.

Mengapa berhasil: Jika Anda perlu meyakinkan banyak orang, pertanyaan ini akan membantu Anda mengetahui siapa lagi yang akan terlibat dalam keputusan (dan peran mereka) terlebih dahulu. Ini akan memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang jangka waktu yang diharapkan, dan ini akan membantu Anda menentukan cara paling efektif untuk mendekati proses penjualan.

3. “Masalah Apa yang Anda Coba Selesaikan?”

Perubahan itu sulit, dan hanya masalah bisnis yang sulit yang akan menciptakan dorongan dan keinginan untuk berubah.

Menanyakan tentang masalah yang coba dipecahkan oleh prospek dapat membantu mereka menyelam lebih dalam untuk mengidentifikasi apa yang saat ini tidak berhasil. Tanyakan kepada mereka mengapa mereka ingin atau perlu melakukan sesuatu tentang masalah ini, dan rasa sakit apa yang menyebabkan mereka.

Mengapa berhasil: Membangun rasa sakit adalah katalis untuk tindakan. Prospek akan merasa sakit karena masalah yang diketahui, atau mereka akan mengalaminya saat Anda menemukan masalah yang tidak mereka sadari.

Sangat penting untuk memaksimalkan rasa sakit ini di awal proses sebelum menyelidiki pertanyaan lain sehingga mereka akan merasa didorong dan diberdayakan untuk melakukan sesuatu tentang hal itu.

4. “Mengapa Anda Memecahkan Masalah Ini Sekarang?”

Sesuatu telah mendorong prospek untuk mencari solusi. Mungkin vendor lama mereka gulung tikar, atau mungkin mereka tidak sengaja menemukan webinar Anda dan menemukan masalah yang tidak mereka ketahui.

Apa pun masalahnya, penting untuk memahami mengapa mereka mencari solusi sekarang dibandingkan waktu lain. Jawaban mereka memberi tahu Anda apa yang secara spesifik mendorong mereka untuk bertindak.

Mungkin vendor tidak lagi memenuhi kebutuhan mereka. Meskipun mereka tahu bahwa mereka membutuhkan produk atau solusi tertentu, mereka ingin mendapatkannya dari vendor yang dapat melayani mereka dengan lebih baik. Perombakan besar atau perubahan dalam perusahaan juga dapat memberikan insentif untuk bertindak.

Mengapa berhasil: Perusahaan yang menekankan aspek sekarang dari keputusan mereka lebih memenuhi syarat untuk penjualan daripada mereka yang tidak merasakan urgensi untuk membuat keputusan dalam jangka waktu tertentu. Jika tidak ada yang memaksa tangan mereka, mereka mungkin membutuhkan lebih banyak pendidikan dan pengasuhan untuk membuat mereka memiliki pola pikir membeli.

5. “Apa yang Pernah Anda Coba di Masa Lalu?”

Apakah prospek Anda pernah mencoba memecahkan masalah mereka sebelumnya? Jika demikian, Anda tidak ingin merekomendasikan sesuatu yang telah mereka coba, terutama jika tidak berhasil.

Mengapa berhasil: Penting bagi calon pelanggan untuk sampai pada kesimpulan mereka sendiri tentang apa yang tidak berhasil (dan mengapa) sehingga mereka akan lebih terbuka untuk mendengar tentang solusi Anda dan mengapa itu berbeda. Mulailah menggali upaya masa lalu mereka untuk memperbaiki masalah mereka dan titik lemah yang ditinggalkan oleh solusi ini.

6. “Apakah Tidak Melakukan Apa-apa adalah Pilihan?”

Beberapa perusahaan merasa tertekan untuk membuat keputusan. Mereka tahu bahwa jika mereka tidak memenuhi suatu kebutuhan, itu bisa berdampak negatif pada perusahaan, pelanggannya, karyawannya, atau keuntungannya.

Namun, tidak semua masalah membutuhkan solusi. Jika tidak ada konsekuensi yang dapat diperkirakan karena tidak membuat keputusan, perusahaan mungkin tidak merasakan kebutuhan mendesak untuk bertindak – setidaknya, tidak dalam waktu dekat. Karena mereka tidak menghadapi konsekuensi negatif dari kelambanan tindakan, mereka mungkin enggan untuk berubah, karena perubahan bisa jadi sulit dan rumit.

Mengapa berhasil: Jawaban mereka atas pertanyaan ini dapat memberi Anda wawasan berharga tentang pola pikir mereka. Jika tidak melakukan apa-apa adalah pilihan yang layak, Anda dapat mendiskualifikasi prospek, atau bekerja untuk meyakinkan mereka bahwa tidak bertindak bukanlah pilihan (jika ini benar-benar masalahnya).

7. “Apa yang Membuat Anda Tertarik dengan Kami/Merek Kami?”

Pertanyaan ini mirip dengan "Bagaimana Anda mendengar tentang kami?" tetapi ini mengungkapkan beberapa detail tambahan yang dapat memacu konversi.

Bagi sebagian pembeli, merek adalah raja. Sebuah merek mengatakan banyak hal tentang kualitas produk, nilai dan misi perusahaan, dan apa yang dapat diharapkan pelanggan. Studi menunjukkan bahwa 80% pelanggan bersedia membayar lebih untuk pengalaman pelanggan yang lebih baik, sehingga prospek yang menyukai merek Anda mungkin tidak akan membiarkan harga menghalangi jalannya bisnis.

Jika prospek tidak akrab dengan merek atau perusahaan Anda, Anda harus menjadikannya prioritas untuk mengubahnya. Mereka tidak hanya membeli produk, mereka membeli perusahaan Anda secara keseluruhan. Mereka perlu tahu apa yang benar-benar membuat Anda menjadi pilihan yang lebih baik jika mereka membandingkan produk serupa dari penyedia yang berbeda.

Mengapa berhasil: Jika prospek menyebutkan sesuatu tentang penjualan, merek Anda mungkin tidak terlalu berpengaruh. Mereka mungkin mencari sesuatu yang cukup bagus untuk melakukan pekerjaan itu, yang bisa berubah menjadi perang harga antar vendor.

Namun, jika mereka menyebutkan bahwa mereka telah mendengar hal-hal baik tentang merek Anda atau direkomendasikan oleh salah satu pelanggan Anda, timbangan mungkin menguntungkan Anda ketika tiba saatnya bagi mereka untuk membuat keputusan.

8. “Mengapa Anda Tidak Senang Dengan Vendor Terakhir Anda?”

Jika prospek Anda sudah memiliki penyedia dan mereka berpikir untuk beralih, jangan takut untuk bertanya mengapa. Ada sesuatu yang mendorong perubahan, dan jika Anda dapat menunjukkan bahwa beralih ke produk atau layanan Anda akan memberi mereka hasil yang lebih baik, Anda memiliki peluang yang jauh lebih baik untuk maju bersama prospek.

Mengapa berhasil: Pertanyaan ini dapat membantu Anda menghindari beberapa hal yang tidak mereka sukai dari vendor terakhir mereka. Misalnya, jika penyedia mereka sebelumnya gagal memberikan tindak lanjut tepat waktu, maka Anda akan tahu untuk melakukan upaya ekstra untuk tetap berhubungan.

Sebagai bonus tambahan, ini juga membantu Anda menemukan titik lemah potensial dalam kompetisi. Jika Anda dapat melihat kekurangannya, Anda dapat lebih menonjolkan kekuatan Anda dan menunjukkan apa yang membuat Anda berbeda.

9. “Apa Prioritas Utama Anda dalam Sebuah Solusi?”

Perusahaan mencari solusi untuk alasan yang berbeda. Beberapa perusahaan ingin menghemat uang, jadi mereka mulai mencari alternatif untuk proses mereka saat ini. Yang lain tidak mendapatkan hasil yang mereka inginkan, jadi mereka mencari produk yang akan membantu mereka meningkatkan kualitas pekerjaan mereka, meskipun itu tidak murah.

Sebagai tenaga penjualan, jangan pernah berasumsi bahwa semua perusahaan memiliki prioritas yang sama. Tanyakan kepada prospek Anda apa tujuan nomor satu mereka – mungkin untuk menghemat uang, menjadi lebih produktif, atau menghasilkan pekerjaan dengan kualitas yang lebih tinggi. Anda tidak dapat mengatasi semua masalah mereka sekaligus, jadi fokuslah pada apa yang paling penting bagi mereka dan kerjakan dari sana.

Mengapa berhasil: Pertanyaan ini membantu Anda menyajikan penawaran yang selaras dengan tujuan utama mereka. Itu juga dapat mengungkapkan banyak hal tentang garis waktu mereka, rasa urgensi, dan keinginan otentik untuk menyelesaikan masalah.

Jawabannya saja mungkin tidak cukup untuk memenuhi syarat atau mendiskualifikasi prospek Anda, tetapi dapat mengarah pada poin pembicaraan tambahan yang akan mengungkap lebih banyak tentang kebutuhan dan tujuan mereka.

10. “Berapa Anggaran Anda?”

Banyak keputusan penjualan bermuara pada uang. Bahkan jika Anda memiliki produk hebat yang akan menguntungkan prospek Anda, mereka mungkin tidak mampu membelinya.

Tidak mengherankan, harga adalah poin pembicaraan nomor satu dalam panggilan penjualan pertama, dengan hampir 60% pembeli ingin tahu berapa biaya solusi tertentu bagi mereka. Ini juga merupakan kabar baik bagi tenaga penjualan, karena membantu Anda memenuhi syarat prospek sesuai anggaran di awal proses.

Mengapa berhasil: Membawa uang ke dalam percakapan terlalu dini dapat mengirimkan sinyal yang salah bahwa yang Anda pedulikan hanyalah menghasilkan penjualan. Tetapi menanyakan tentang anggaran mereka (bukan harga Anda) dapat membantu Anda memahami lebih banyak tentang kebutuhan mereka dan menyesuaikan solusi Anda untuk memenuhinya.

11. “Apa Cara Terbaik untuk Berkomunikasi Ke Depan?”

Tidak semua orang menyukai saluran komunikasi yang sama. Beberapa prospek dirantai ke jalur kantor mereka, sementara yang lain berada di lapangan dan jarang muncul di kantor.

Hemat waktu Anda dengan mengetahui sejak awal bagaimana mereka ingin dihubungi. Ini memberi Anda peluang terbaik untuk membuat koneksi saat paling penting.

Ini mungkin juga mengisyaratkan tingkat minat mereka. Misalnya, seseorang yang memercayai Anda dengan saluran telepon seluler langsungnya kemungkinan besar sangat tertarik untuk mendengar kabar dari Anda. Jika mereka menawarkan alamat email, mereka mungkin masih tertarik, tetapi Anda berisiko tersesat di kotak masuk mereka. Jika ini masalahnya, cobalah berempati dengan fakta bahwa mereka mendapatkan 100 email sehari dan tanyakan apakah ada sesuatu yang dapat Anda tambahkan ke baris subjek yang akan menonjol bagi mereka.

Mengapa berhasil: Tujuannya di sini adalah untuk menetapkan harapan untuk komunikasi yang bergerak maju. Ini membuat prospek mengetahui bahwa Anda menghargai waktu mereka dan juga waktu Anda sendiri dan menginginkan kesempatan terbaik untuk terhubung saat itu penting.

12. “Apa yang Dapat Mencegah Kita Bekerja Sama?”

Mengetahui pemecah kesepakatan prospek di depan memberi tahu Anda apa yang tidak mereka cari atau apa yang tidak dapat mereka penuhi. Ada banyak faktor yang dapat membatalkan kesepakatan (beberapa di antaranya mungkin sepenuhnya di luar kendali Anda), tetapi jika Anda dapat menetapkan sejak awal bahwa Anda tidak cocok, itu akan menghemat banyak waktu dan usaha Anda. .

Mengapa berhasil: Rasio konversi prospek ke transaksi hanya 0,08%, atau kira-kira satu transaksi dari setiap 128 prospek, jadi mengajukan pertanyaan ini dapat membantu Anda menemukan apa yang dapat mencegah Anda melakukan bisnis bersama. Jika Anda tidak dapat menghindari pemecah kesepakatan mereka, maka biasanya bijaksana untuk mendiskualifikasi mereka.

13. “Seberapa Cepat Anda Berharap Melihat Hasil?”

Melakukan penjualan hanyalah langkah pertama. Setelah pelanggan melakukan pembelian, implementasi, on-boarding, dan waktu ramp-up dapat memengaruhi seberapa cepat masalah sebenarnya diselesaikan. Jika mereka perlu melihat hasilnya dalam beberapa minggu, maka mereka mungkin perlu segera mengambil keputusan. Namun, jika mereka tidak memiliki batas waktu yang ketat, mereka mungkin tidak siap untuk melakukan pembelian.

Mengapa berhasil: Jawaban mereka memberi Anda gambaran tentang seberapa cepat Anda perlu merespons. Anda dapat menggunakan garis waktu mereka untuk membantu mereka menentukan kapan mereka perlu membuat keputusan, dan menetapkan harapan yang realistis untuk implementasi solusi.

14. “Solusi Apa Lagi yang Anda Evaluasi?”

Ini membantu untuk mengetahui kekuatan luar yang Anda hadapi yang dapat mempengaruhi keputusan calon pelanggan. Jika prospek sedang mempertimbangkan beberapa pesaing Anda, Anda mungkin dapat mengendalikan percakapan dan mengarahkan mereka ke pihak Anda.

Mengapa berhasil: Dalam beberapa kasus, prospek sudah memutuskan vendor lain, lalu mengevaluasi penawaran Anda untuk melihat apakah mereka bisa mendapatkan harga yang lebih baik. Mereka mungkin tidak memiliki niat untuk bekerja sama dengan Anda, tetapi akan menggunakan penawaran Anda sebagai pengungkit dalam bernegosiasi dengan vendor lain.

Adalah tugas Anda untuk mencari tahu di mana Anda berada dalam proses mereka — dan daftar prioritas mereka — dan melihat apakah minat mereka pada Anda benar-benar otentik.

15. “Kapan Anda Berencana Membuat Keputusan?”

Prospek yang paling berkualitas adalah mereka yang serius dalam mengambil keputusan, baik dengan perusahaan Anda atau orang lain. Mereka bekerja menuju solusi dan kemungkinan memiliki garis waktu saat mereka perlu melakukan pembelian dan menerapkan pilihan mereka. Ini juga menunjukkan tingkat komitmen mereka untuk menemukan solusi.

Dan, semakin mendesak timeline, semakin banyak waktu yang Anda butuhkan untuk dihabiskan bersama mereka.

Mengapa berhasil: Seseorang yang perlu membuat pilihan dalam dua minggu ke depan akan membutuhkan Anda untuk lebih proaktif dengan mereka daripada seseorang yang memiliki beberapa bulan untuk membuat pilihan. Tidak banyak waktu untuk memelihara prospek Anda, yang berarti Anda harus fokus pada penambahan nilai dan dampak pada setiap titik kontak.

Cari tahu di mana prospek dalam eksplorasi mereka dan apakah mereka memiliki tanggal tertentu dalam pikiran untuk membuat keputusan. Jika Anda bisa mendapatkan tanggal yang pasti, Anda dapat bekerja mundur saat merencanakan demo, menindaklanjuti, dan mempresentasikan penawaran.

Proses Langkah-demi-Langkah untuk Prospek Penjualan yang Memenuhi Syarat

Tenaga penjual terbaik memahami bahwa mencari calon pelanggan hanyalah satu sisi mata uang. Pada kenyataannya, mengidentifikasi prospek yang menjanjikan lebih awal dalam proses penjualan – dan kemudian mengubahnya menjadi penjualan – juga harus menjadi prioritas utama. Terlalu sering, hanya saja tidak .

Itulah mengapa Anda memerlukan proses yang teruji dan tepercaya untuk memenuhi syarat prospek penjualan Anda. Berikut cara melakukannya

1. Buat Profil Pembeli Sejernih Kristal

Pernah mencoba tangan Anda di seluruh adegan kencan online?

Sebagian besar layanan kencan online meminta Anda untuk berbagi beberapa preferensi. Pada tingkat dasar, mereka ingin mengetahui area di mana Anda ingin bertemu orang. Mereka mungkin juga menggali lebih dalam – minat bersama apa yang Anda cari? Kualitas apa yang menurut Anda paling menarik dari seorang pasangan?

Dengan kata lain, mereka membangun profil orang yang ingin Anda temui. Meskipun profil itu mungkin tidak membuat Anda memenuhi cinta dalam hidup Anda, paling tidak profil itu membuat Anda setidaknya dapat mengadakan percakapan yang layak saat makan malam dan minum.

Penjualan tidak berbeda. Jika Anda tidak meluangkan waktu untuk memahami apa yang Anda cari dari seorang pembeli, bagaimana Anda bisa berharap untuk menemukannya secara realistis? Mulailah dengan bertanya pada diri sendiri hal-hal berikut:

• Di ceruk spesifik apa pembeli saya beroperasi?
• Seberapa senior mereka?
• Seberapa besar organisasi mereka?
• Di mana mereka berada?
• Seberapa paham mereka tentang layanan saya?
• Berapa anggaran mereka?

Setelah Anda tahu persis siapa yang Anda cari, menjadi jauh lebih mudah untuk memenuhi syarat prospek yang memenuhi profil Anda – dan membuang yang tidak.

2. Pahami Kebutuhan Mereka

Kebutuhan pelanggan harus didahulukan. Itu harus mengalahkan semua pertimbangan lainnya. Tanpa itu, tidak ada alasan untuk melanjutkan prospek.

Berhentilah membuang waktu semua orang. Jangan menjadi solusi untuk mencari masalah.

Jika mereka tidak membutuhkan produk atau layanan Anda, titik penuh – atau jika tidak dapat memberikan hasil yang diinginkan, jangan lewatkan Go. Jangan mengumpulkan $200.

Tetapi jika Anda mengidentifikasi kebutuhan dan hasil yang dapat Anda berikan, Anda punya alasan untuk terus berbicara.

Kebutuhan adalah segalanya, jadi membangunnya dengan prospek adalah prioritas utama Anda. Itulah satu-satunya alasan Anda berbicara dengan mereka. Anda tidak menjual. Anda membimbing mereka untuk menetapkan apa yang bisa lebih baik, lebih cepat, lebih ramping, dan seterusnya.

Jadi, bagaimana kita mengidentifikasi kebutuhan? Kami mengajukan pertanyaan. Kami mendengar. Kami mengajukan pertanyaan lanjutan. Kami mendengarkan lagi.

Tenaga penjualan terbaik memahami pentingnya mengajukan jenis pertanyaan yang tepat, baik itu membangun hubungan baik, masalah, solusi, menyelidik, atau lainnya. Mereka tahu untuk tidak mengajukan pertanyaan sederhana 'ya/tidak', mengandalkan pertanyaan terbuka dan penuh pertimbangan yang menghasilkan percakapan nyata.

Suatu kebutuhan mungkin berupa frustrasi dengan produk atau alur kerja, mungkin tujuan jangka pendek atau jangka panjang, atau mungkin masalah yang mereka miliki saat ini.

Pertanyaan yang baik untuk diajukan untuk mengidentifikasi masalah ini mungkin termasuk:

• Apa yang paling membuat Anda frustrasi tentang X?
• Masalah apa yang paling menguras sumber daya – waktu, energi, uang – saat ini?
• Berapa biaya X bagi Anda?
• Apa yang menghalangi Anda untuk mencapai tujuan/kuota Anda?

Buat mereka berbicara tentang hambatan, masalah, dan masalah yang menghalangi mereka menjadi lebih baik: lebih banyak pendapatan, peningkatan produktivitas dan efisiensi, corong yang lebih cepat, jangkauan yang lebih luas, lebih banyak keterpaparan, retensi yang lebih tinggi, dan sebagainya.

3. Menilai Peluang

Menemukan kebutuhan tidak menjamin penjualan.

Pada dasarnya, pada tahap ini Anda perlu menentukan apakah peningkatan yang diberikan oleh produk Anda – apa manfaatnya bagi mereka – membenarkan pengeluaran (uang, waktu, sumber daya). Mungkin iya, mungkin juga tidak.

Sean Burke, Chief Client Officer di Prometric, menekankan bahwa penjualan bukan tentang menjual produk layanan: “Penjualan adalah tentang menyelaraskan dengan klien Anda untuk memecahkan masalah bisnis. Jadi hanya sedikit orang yang melakukan ini. Karena itu, jutaan dolar terbuang sia-sia untuk pembelian yang gagal memberikan hasil yang diinginkan.”

Intinya, apakah kebutuhan mereka membenarkan cara?

Jika Anda dapat membantu mereka menghemat X jumlah dolar, atau menggandakan saluran pipa mereka, atau meningkatkan retensi sebesar 25%, jawabannya mungkin 'ya'.

Untuk itu, bekerjalah dengan mereka pada tahap ini. Menghancurkan beberapa angka. Membandingkan dan kontras. Berikan mereka data keras yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan yang cerdas dan terinformasi.

Kebutuhan dan peluang sangat penting tidak hanya untuk melakukan penjualan, tetapi juga untuk mengembangkan kemitraan yang berkelanjutan. Jika mereka memberi tahu Anda bahwa mereka ingin mengotomatiskan ini atau menghilangkan itu, tetapi tidak tahu mengapa atau bagaimana itu akan membantu mereka mencapai tujuan tertentu, mereka mungkin akan sangat tidak puas.

Sebaliknya, bantu mereka menilai peluang:

1. Apakah ada masalah bisnis kritis (CBI) yang jelas?
2. Apakah ada solusi yang jelas untuk masalah tersebut?
3. Apakah produk Anda terbukti efektif sebagai solusi?
4. Apakah solusi memberikan nilai? Pengembalian investasi yang layak?

4. Tidak Mencetak Prospek Anda? Memulai!

Jadi, Anda telah membuat profil pembeli. Itu awal yang baik – tapi ini baru permulaan.

Sayangnya untuk tenaga penjualan, tidak semua orang yang memenuhi profil Anda benar-benar dapat membeli sekarang. Mereka mungkin tidak memiliki anggaran. Mungkin saat ini tidak menjadi prioritas. Atau mereka mungkin baru saja membeli dari salah satu pesaing Anda.

Itulah mengapa langkah selanjutnya dalam proses ini adalah mulai mencetak prospek Anda.

Penilaian prospek adalah tentang menilai kualitas prospek berdasarkan cara mereka terlibat dengan merek Anda. Lagi pula, prospek yang telah mengklik posting blog terbaru Anda memberikan sinyal pembelian lebih sedikit daripada seseorang yang telah membaca setiap studi kasus Anda dan mengikuti bisnis Anda di LinkedIn dan Twitter.

Semakin banyak prospek berinteraksi dengan konten dan situs web Anda, semakin tinggi skor mereka. Setelah mereka mencapai tingkat tertentu, saatnya untuk menelepon mereka.

5. Saring Pembuang Waktu

Sementara dua langkah pertama akan membantu Anda mengidentifikasi prospek yang kemungkinan besar akan membeli dari Anda, itu masih bisa membuat Anda memiliki banyak masalah untuk ditembus. Anda ingin memfokuskan energi Anda pada prospek berprioritas tinggi, tetapi Anda memiliki saluran yang dipenuhi dengan lusinan pembeli potensial. Hanya ada begitu banyak jam dalam sehari. Apa pekerjaanmu?

Mencari bendera merah dapat menghemat banyak waktu yang terbuang sia-sia.

Bendera merah spesifik Anda secara alami akan bervariasi berdasarkan apa yang dilakukan bisnis Anda dan skala operasinya. Tetapi beberapa contoh umum termasuk:

• Kurangnya keterlibatan dengan konten Anda
• Sebagian (atau hampir seluruhnya) detail kontak palsu
• Lokasi yang sulit Anda layani – atau sama sekali tidak dapat Anda layani
• Ukuran perusahaan yang salah
• Sebuah industri di mana solusi Anda tidak sekuat itu

6. Periksa CRM Anda

Dalam beberapa profesi, pelanggan mungkin tersanjung dilayani oleh banyak orang. Bukan hal yang buruk ketika Anda berada di bar atau restoran dan lebih dari satu server bertanya apakah Anda memiliki cukup minuman, bukan?

Penjualannya berbeda. Tidak ada yang mau berurusan dengan banyak tenaga penjualan dari organisasi yang sama – terutama jika mereka sudah membuka dialog. Skenario kasus terbaik, itu akan membuat Anda terlihat tidak teratur. Kasus terburuk, itu mungkin sangat mengganggu mereka sehingga merugikan perusahaan Anda.

Untungnya, hanya perlu satu menit untuk memeriksa CRM Anda dan memastikan bahwa tidak ada tim penjualan Anda yang sedang berbicara dengan orang lain di perusahaan target – atau, memang, dengan prospek yang sama yang akan Anda hubungi. Jika ya , pastikan Anda meneruskan petunjuk itu ke orang yang tepat untuk ditindaklanjuti.

7. Tinjau Situs Web Mereka

Ini adalah langkah yang sangat sederhana, tetapi sejumlah besar tenaga penjualan tidak peduli dengan itu. Atau memang begitu, tetapi mereka tidak benar-benar mengerti apa yang mereka cari sejak awal.

Sama seperti seorang penjual TV yang berbicara dengan seseorang dengan kaus Patriots pasti akan menyoroti betapa fantastisnya menonton sepak bola dalam ultra-HD dan dengan suara surround penuh, Anda perlu menemukan "in" Anda sendiri.

Katakanlah Anda menjual layanan otomatisasi email. Apakah situs web prospek Anda sudah memiliki pengaturan otomatis? Apakah itu tampaknya terkait dengan corong pemasaran mereka yang lebih luas, atau apakah ada beberapa kebocoran potensial yang dapat dipasang oleh produk Anda? Apakah ada kemenangan cepat lain yang dapat Anda bagikan untuk mendapatkan prospek?

Seorang prospek tidak pernah benar-benar memenuhi syarat sampai Anda meluangkan waktu untuk benar-benar memahami situasi mereka saat ini.

8. Pahami Minat Niat Itu

Sebagai tenaga penjualan, terlalu mudah untuk mengambil kesimpulan.

Kami menginginkan lebih banyak prospek, jadi terkadang kami melihat peluang di mana tidak ada peluang.

Ini adalah kebiasaan buruk. Semakin cepat Anda menghentikannya, semakin cepat Anda dapat memusatkan perhatian Anda pada peluang nyata .

Cara paling sederhana untuk melakukan ini? Ajukan pertanyaan yang tepat pada waktu yang tepat (dan waktu yang tepat hampir selalu “sesegera mungkin”).

Misalnya, jika prospek Anda memberi tahu Anda bahwa mereka biasanya membeli dari salah satu pesaing Anda tetapi mereka tertarik untuk melihat informasi Anda, tanyakan kepada mereka:

• Apa yang membuat Anda memutuskan untuk berpindah vendor?
• Kapan terakhir kali Anda membeli dari penyedia Anda saat ini?
• Berapa banyak perusahaan lain yang Anda beli dalam enam bulan terakhir?

Seperti banyak langkah lain dalam proses ini, ini semua tentang menggunakan intuisi Anda – dan sebanyak mungkin informasi yang Anda dapat kumpulkan – untuk memisahkan non-pembeli dari prospek panas.

9. Kenali Kompetisi Anda

Jika Anda tidak tahu siapa yang Anda hadapi, jauh lebih sulit untuk membuat pesan menarik yang pada akhirnya membujuk calon pelanggan untuk membeli dari Anda, daripada orang lain.

Jangan takut untuk bertanya dengan siapa Anda bersaing. Vendor serupa mana yang pernah bekerja sama dengan pemimpin Anda? Seberapa baru-baru ini mereka terakhir bekerja dengan mereka? Atau apakah mereka mengevaluasi solusi Anda terhadap mengambil barang-barang di rumah?

Apa yang mereka sukai dari pengaturan mereka saat ini? Apa yang mereka benci?

Dan, yang paling penting, kriteria apa yang akan mereka gunakan untuk akhirnya membuat keputusan apakah akan membeli dari Anda atau tidak? Apakah tentang harga, jangka waktu, fitur, atau yang lainnya?

Ketika Anda menelusuri apa yang benar- benar mereka minati, dan siapa lagi yang bisa melakukannya untuk mereka, Anda akan berada dalam posisi yang jauh lebih baik untuk menjual produk Anda dengan cara yang sesuai dengan prospek Anda.

10. Memperjelas Proses Pengambilan Keputusan Mereka

Setelah Anda melalui langkah-langkah lain dalam proses ini, Anda akan mendapatkan prospek yang hampir memenuhi syarat. Tapi tidak sepenuhnya. Sayangnya, seorang prospek dapat mencentang setiap kotak lainnya, hanya untuk proses pengambilan keputusan mereka mengecewakan mereka.

Jadi mengapa ini menjadi faktor kunci? Pikirkan seperti ini…

• Jika saya menjual produk dengan harga rendah dan margin rendah, saya mungkin tidak mampu menghadiri seluruh rangkaian pertemuan proposal dan penawaran dengan berbagai pihak.
• Di sisi lain, jika produk saya kompleks dan membutuhkan lead time yang lama, saya ragu untuk dapat menjualnya kepada prospek yang membutuhkan solusi saat ini .

Cari tahu sebanyak mungkin tentang proses pengambilan keputusan. Berapa banyak pemangku kepentingan yang terlibat? Apakah mereka bekerja bersama, atau berbasis di seluruh dunia? Dan berapa lama biasanya mereka memutuskan untuk membeli?

Langkah ini menjadi semakin penting karena hierarki perusahaan menjadi lebih kompleks, dengan tidak ada orang yang membuat keputusan sendiri.

11. Diskusikan Hasil yang Diharapkan

Tahap terakhir adalah membahas hasil dan dampak yang diharapkan.

“Ini adalah percakapan bisnis vs. diskusi fitur dan manfaat – ini memberikan hasil terukur yang dibutuhkan klien untuk membenarkan keputusan mereka.” ~ Sean Burke

Kuncinya di sini adalah hasil yang terukur.

Anda pada akhirnya harus mengumpulkan pemikiran dan umpan balik dari tim yang Anda identifikasi, tetapi untuk saat ini, bicarakan topik tersebut dengan kontak awal Anda.

Bertanya:

• Bagaimana mereka akan mengukur hasil? Bagaimana mereka melakukannya sekarang? Apakah itu akan berubah dengan implementasi?
• Apa timelinenya?
• Bagaimana itu akan terungkap menurut minggu, bulan, kuartal, atau tahun?
• Apa dampaknya terhadap bisnis Anda jika mereka tidak melakukan apa-apa?

Paku efeknya, dan Anda memberi mereka pembenaran yang mereka butuhkan untuk bergerak maju.

Pikiran Akhir

Anda tidak harus melalui semua 15 pertanyaan untuk memenuhi syarat calon pelanggan. Jawaban atas satu pertanyaan akan memandu Anda ke pertanyaan berikutnya, sampai Anda dapat memenuhi syarat atau mendiskualifikasi prospek Anda dengan percaya diri.

Jika Anda menemukan bahwa Anda dan pemimpin Anda tidak cocok satu sama lain, anggap itu positif – jika Anda mendapatkan jawaban 'tidak' lebih awal, Anda dapat mulai mendekati 'ya' berikutnya.