10 Pertanyaan Penjualan yang Disetujui yang HARUS Anda Tanyakan dalam Panggilan Penemuan Anda Berikutnya

Anda menerima telepon dengan prospek tertentu untuk pertama kalinya. Anda berdua orang asing satu sama lain dan Anda tidak tahu apa yang ada dalam pikiran mereka. Dan Anda ingin memastikan mereka cocok untuk produk Anda.

Tapi bagaimana caranya?

Bagaimana Anda tahu bahwa Anda berbicara dengan orang yang tepat? Bagaimana Anda tahu persis apa yang mereka cari? Dan jika mereka ternyata cocok, bagaimana Anda tahu apa yang harus ditekankan saat Anda melemparnya nanti?

Jawabannya sederhana – pertanyaan penjualan!

Pertanyaan penjualan adalah kunci untuk mengetahui apa yang ada di benak prospek Anda. Dan waktu apa yang lebih baik daripada panggilan penemuan untuk bertanya?

Mengajukan pertanyaan yang tepat pada waktu yang tepat membantu Anda memenuhi panggilan penemuan Anda dengan menghubungkan dan memahami lebih banyak tentang prospek Anda. Jadi, kami telah membahas 10 pertanyaan penjualan semacam itu yang membantu Anda memahami kebutuhan, keinginan, dan semua yang dibutuhkan prospek Anda untuk menciptakan promosi penjualan yang sempurna.

Pertanyaan Penjualan Terbuka vs Tertutup

Mari kita lihat dua kategori pertanyaan penjualan.

Apakah Pertanyaan Penjualan Terbuka?

Pertanyaan penjualan terbuka adalah pertanyaan yang Anda ajukan kepada prospek Anda untuk membangun hubungan baik dengan mereka sambil juga mengungkap kebutuhan dan masalah mereka. Umumnya, mereka memulai dengan kata tanya seperti “apa”, “kapan”, “mengapa”, dan “bagaimana.

Sebagai contoh:

• Apa peran Anda saat ini di organisasi Anda?
• Masalah apa yang Anda hadapi dalam peran Anda saat ini?
• Kapan Anda mulai menghadapi masalah ini?
• Mengapa Anda ingin menyelesaikannya? Apa yang dipertaruhkan?
• Bagaimana Anda menggambarkan solusi ideal Anda untuk masalah Anda?
• Sudahkah saya memahami kekhawatiran Anda dengan benar? Apakah ada hal lain yang harus saya ketahui?

Apakah Pertanyaan Penjualan Tertutup Itu?

Ini adalah pertanyaan yang dapat Anda ajukan untuk mendeteksi kebutuhan yang mungkin belum disadari oleh calon pelanggan Anda. Pertanyaan-pertanyaan ini juga dapat digunakan untuk mengetahui pemikiran implisit mereka dan mengungkap informasi yang disembunyikan. Pertanyaan-pertanyaan ini umumnya dimulai dengan kata kerja seperti “melakukan”, “adalah”, “adalah”, “memiliki”, dll., dan biasanya menghasilkan jawaban ya/tidak.

Sebagai contoh:

• Apakah Anda sudah memiliki solusi untuk masalah Anda?
• Apakah Anda puas dengan solusi yang ada?
• Apakah produk dalam kisaran anggaran Anda?
• Apakah ada produk/produk lain yang Anda gunakan saat ini yang Anda rencanakan untuk diintegrasikan dengan kami?
• Apakah Anda ingin kami menjadwalkan demo berikutnya?

10 Pertanyaan Penjualan B2B untuk Ditanyakan pada Panggilan Penemuan Anda Berikutnya

1. “Apa tanggung jawab Anda sebagai {peran prospek Anda} di {nama perusahaan}?”

Ini adalah salah satu pertanyaan pertama dan terpenting yang harus Anda tanyakan kepada prospek Anda selama panggilan penemuan Anda. Di permukaan, sepertinya pertanyaan membangun hubungan untuk mengenal mereka lebih baik.

Namun, pertanyaan ini juga membantu memastikan Anda berbicara dengan seseorang dengan pengetahuan yang cukup tentang kebutuhan perusahaan. Selain itu, ini membantu Anda memastikan mereka memiliki otoritas pengambilan keputusan untuk menerima telepon terkait pembelian produk Anda, sehingga Anda tahu bahwa Anda berbicara dengan orang yang tepat.

2. “Bagaimana kami dapat membantu Anda (atau) Masalah apa yang Anda hadapi saat ini?”

Tujuan dari pertanyaan ini adalah untuk membuat mereka berbicara tentang kebutuhan, keinginan, minat, dan masalah mereka di organisasi mereka. Tim mereka mungkin menghadapi hambatan tertentu yang ingin mereka pecahkan dengan membeli produk atau layanan Anda.

Informasi yang diperoleh dari jawaban tersebut dapat digunakan untuk mengukur apakah prospek memiliki kebutuhan yang tepat untuk produk atau jasa Anda. Jika mereka persis seperti yang ingin dipecahkan oleh produk Anda, Anda berada di jalur yang benar.

3. “Apa hasil ideal Anda? Apa tujuan Anda untuk kuartal berikutnya?”

Pertanyaan ini membantu Anda memahami harapan prospek Anda sebagai pelanggan. Apakah harapan mereka realistis? Apakah hasil ideal mereka dapat dicapai? Apakah pelanggan Anda sebelumnya dapat mencapai hasil yang sama?

Jika jawaban Anda adalah ya, ya, dan ya, maka Anda telah mendapatkan jackpot! Anda dapat yakin mengetahui bahwa prospek Anda tidak akan memiliki harapan yang tidak terpenuhi.

4. “Apa kekhawatiran Anda yang paling mendesak mengenai masalah ini?”

Ini adalah pertanyaan yang dimaksudkan untuk memperoleh informasi lebih lanjut mengenai harapan prospek Anda. Pertanyaan sebelumnya cenderung mengungkap informasi dengan menggores permukaan sedangkan pertanyaan ini berusaha melihatnya dari perspektif yang lebih dalam.

Ini memastikan Anda tidak melewatkan poin penting apa pun mengenai harapan prospek Anda dari produk Anda. Harapan yang terpenuhi sebagian membuat pelanggan tidak puas.

5. “Seberapa parah masalahnya? Berapa biayanya untukmu?”

Pertanyaan ini dapat membantu Anda memahami kedalaman masalah prospek Anda. Semakin besar biaya masalah, semakin tinggi kebutuhan mereka akan solusi. Biaya masalah untuk pelanggan Anda juga dapat membantu Anda memastikan kepuasan pelanggan Anda dengan harga produk.

Selain itu, semakin besar biaya masalah, semakin parah, dan akibatnya, semakin cepat mereka menginginkan solusi untuk itu. Ini membantu Anda menentukan urgensi prospek Anda untuk sebuah solusi.

6. “Dengan siapa Anda bekerja sejauh ini untuk menyelesaikan masalah ini? Mengapa mereka gagal?”

Saat melempar produk atau layanan Anda ke prospek Anda, Anda harus berpengalaman dengan persepsi mereka tentang solusi alternatif dalam industri. Produk Anda harus lebih unggul dari produk pesaing Anda dan promosi Anda perlu mendukungnya.

Untuk ini, memahami mengapa solusi mereka yang ada gagal untuk memperbaiki masalah adalah suatu keharusan. Sangat penting dalam memahami bagaimana Anda dapat mengambil tempat pesaing Anda dengan menunjukkan prospek Anda bagaimana mereka tidak akan menemukan hambatan yang sama sebagai pelanggan untuk perusahaan Anda.

7. “Bagaimana Anda mengevaluasi produk baru?”

Pertanyaan ini dimaksudkan untuk mengetahui standar apa yang diharapkan prospek Anda dari produk dan layanan yang baru dibeli. Ini bisa berupa dukungan pelanggan yang tepat waktu, antarmuka pengguna yang mudah, efisiensi, dan kualitas layanan.

Ini juga membantu Anda memahami apa yang mereka harapkan dari tim sukses pelanggan Anda setelah mereka menjadi pelanggan. Pelanggan yang senang memperbarui kontrak mereka dengan Anda dan menjadi pendukung produk Anda ke organisasi lain di pasar sasaran Anda.

8. “Apakah Anda memiliki anggaran untuk produk kami?”

Anda bisa mendapatkan prospek paling ideal yang pernah Anda temukan, tetapi kecuali mereka memiliki anggaran untuk membeli produk atau layanan Anda, itu tidak akan berhasil.

Tentu saja, Anda tidak perlu mengungkapkan harga produk Anda untuk mendapatkan jawaban atas pertanyaan ini. Ini hanya bertujuan untuk membedakan apakah mereka bersedia untuk menutup kesepakatan yang adil atau tidak. Jika anggarannya terbatas, Anda dapat menawarkan paket alternatif yang lebih murah yang masih menyelesaikan kebutuhan dan masalah yang disebutkan sebelumnya dalam panggilan.

9. “Sudahkah kita membahas semuanya? Apakah ada hal lain yang harus saya ketahui?”

Ini dimaksudkan untuk memastikan Anda tidak meninggalkan apa pun yang mungkin terlewatkan selama percakapan. Panggilan penemuan adalah kesempatan terbaik (dan mungkin satu-satunya) untuk mengetahui sebanyak mungkin tentang prospek Anda dan Anda perlu memanfaatkannya sebaik mungkin dengan meliput sebanyak mungkin.

Pertanyaan ini juga memberi prospek Anda ruang untuk mengingat apa yang telah didiskusikan selama panggilan dan mencoba mengingat apakah mereka melewatkan sesuatu atau meninggalkan sesuatu yang penting tidak terucapkan.

10. “Kapan waktu yang tepat untuk menindaklanjuti dengan Anda?”

Panggilan penemuan yang gagal untuk memperbaiki waktu tindak lanjut adalah panggilan penemuan yang sia-sia. Setelah sesi yang panjang dan sulit untuk mengetahui poin kesulitan, anggaran, harapan, dan kebutuhan prospek Anda untuk produk Anda, Anda pasti ingin memastikan mereka tetap terhubung.

Waktu yang tetap untuk panggilan tindak lanjut justru dapat membantu Anda dalam hal ini. Prospek Anda kemungkinan besar tidak akan meminta Anda untuk menentukan waktu tindak lanjut sehingga Anda harus memastikan Anda melakukannya.

Tinggalkan Apa-apa yang Tak Terucapkan

10 pertanyaan ini akan membantu Anda memahami apa yang membuat prospek Anda membeli. Lebih penting lagi, mereka juga memberi Anda gambaran tentang apa yang mereka harapkan dari produk Anda dan bagaimana Anda dapat membuat mereka senang sebagai pelanggan.

Jika pelanggan Anda senang dengan layanan Anda, mereka akan kembali untuk memperbarui kontrak mereka dengan Anda berulang kali. Dan cara terbaik untuk menemukan pelanggan ini adalah dengan mengajukan pertanyaan penjualan yang tepat.

Mintalah dan kamu akan menerima!