5 Jenis Kuota Penjualan untuk Membantu Tim Anda Melebihi Target Pendapatan Anda

Luiz Cent

• 19 Oktober 2021

Setiap kali ada pembicaraan penjualan, pembicaraan tentang kuota tidak jauh ketinggalan. Kuota penjualan membantu tim penjualan tetap di jalur untuk memenuhi target dan merupakan bagian penting dari sebagian besar strategi penjualan.

Di sini, kami akan membahas lima jenis kuota penjualan yang berbeda yang dapat digunakan tim Anda tidak hanya untuk memenuhi tetapi juga melampaui target pendapatan Anda.

Apa Itu Kuota Penjualan?

Sering kali, orang menyebut kuota penjualan seolah-olah itu adalah satu hal. Tapi bukan itu masalahnya. Kuota penjualan bukanlah entitas tunggal, dan sebenarnya ada beberapa jenis yang berbeda.

Yang mengatakan, mereka semua berbagi fitur tertentu, yaitu mereka menentukan target yang harus dipenuhi dalam jangka waktu tertentu. Namun, targetnya bisa apa saja, mulai dari volume penjualan, laba, hingga aktivitas penjualan internal itu sendiri, apakah berhasil atau tidak.

Dengan kata lain, kuota dapat diatur di tingkat input (berapa banyak panggilan atau rapat yang dijadwalkan, misalnya) atau tingkat output (berapa banyak penjualan yang dilakukan, durasi siklus penjualan, rasio penutupan, dll.).

Kuota dapat diatur untuk perwakilan penjualan individu atau seluruh tim tergantung pada kebutuhan perusahaan Anda.

Mengapa Kuota Penjualan Penting?

Kuota penjualan menetapkan sasaran yang ditentukan yang dapat digunakan untuk memotivasi tim Anda dan mengevaluasi kinerja mereka.

Dengan menetapkan target yang jelas, repetisi memiliki tujuan yang ingin dicapai, dan mereka dapat melihat dengan jelas kapan mereka berada di dalam atau di luar jalur. Demikian pula, manajemen juga dapat mengukur kinerja tim berdasarkan tujuan tersebut, dan membuat keputusan berdasarkan data.

Secara keseluruhan, kuota dapat membuat bola bergulir dan membangkitkan antusiasme dengan membuat kinerja penjualan tidak terlalu kabur dan ambigu — tanpa tolok ukur yang jelas untuk keberhasilan dan kegagalan, sulit untuk mengetahui bagaimana kinerja Anda.

Lima Jenis Kuota Penjualan yang Harus Ditetapkan Untuk Tim Penjualan Anda

Dengan pemahaman tentang kuota penjualan ini, mari beralih ke penjelajahan berbagai jenis kuota yang dapat Anda tetapkan untuk tim Anda.

1. Perkiraan Kuota

Kuota perkiraan persis seperti apa: perkiraan tentang apa yang harus dicapai oleh tim penjualan atau perwakilan individu pada tanggal yang ditentukan. Biasanya, kuota perkiraan didasarkan pada kinerja historis perwakilan atau tim. Dalam tim berkinerja tinggi, target akan meningkat dari waktu ke waktu karena tim terus meningkat.

Karena kuota perkiraan didasarkan pada kinerja historis, kuota dapat sangat bervariasi antara anggota tim dan, dalam organisasi yang lebih besar, tim regional. Kuota jenis ini cenderung lebih individual daripada jenis lainnya, yang menetapkan kuota untuk tim penjualan secara keseluruhan.

Misalnya, jika John biasanya mencapai $15.000 dalam penjualan setiap bulan, kuota perkiraannya untuk setiap bulan adalah $15.000. Namun, jika diharapkan dia akan meningkatkan penjualannya sebesar 5% untuk bulan berikutnya, maka kuota perkiraannya akan menjadi $15.750.

Namun, jika Rachel melayani wilayah yang umumnya memiliki penjualan lebih sedikit, kuota perkiraannya mungkin hanya $10.000 tanpa peningkatan yang diharapkan selama bulan depan.

2. Kuota Keuntungan

Dibandingkan dengan kuota perkiraan, kuota keuntungan kurang umum. Mereka biasanya digunakan oleh bisnis yang menjual produk bernilai tinggi dan tidak menawarkan banyak diskon. Secara keseluruhan, jenis kuota ini kurang umum dibandingkan yang lain.

Alih-alih menetapkan kuota untuk individu atau tim tertentu, kuota keuntungan biasanya melihat keuntungan yang dihasilkan tim penjualan secara keseluruhan. Namun, mereka dapat disesuaikan individu bila diperlukan.

Kuota laba menetapkan target berapa banyak laba yang dihasilkan tim penjualan. Ini dapat diukur dengan mengurangkan harga pokok penjualan dari pendapatan yang mereka hasilkan.

Salah satu fitur unik dari kuota ini adalah tidak tergantung pada volume. Jika satu tenaga penjualan mampu menjual produk yang sama dengan harga lebih tinggi, mereka harus menjual lebih sedikit produk untuk memenuhi kuota mereka. Singkatnya, kuota keuntungan benar-benar fokus pada intinya: berapa banyak uang yang dibawa perwakilan atau tim untuk bisnis.

3. Kuota Volume

Dalam beberapa hal, kuota volume adalah kebalikan dari kuota keuntungan. Sementara kuota keuntungan hanya melihat berapa banyak uang yang dibawa perwakilan atau tim ke perusahaan, kuota volume sepenuhnya didasarkan pada berapa banyak produk yang dijual perwakilan atau tim.

Sedangkan kuota laba dapat dinyatakan sebagai target penjualan sebesar $20.000 selama bulan berikutnya, kuota volume akan dinyatakan sebagai target penjualan 100 unit bulan depan. Harga di mana unit tersebut dijual tidak relevan dengan kuota.

Ini memiliki kelebihan dan kekurangannya. Di satu sisi, jika satu tenaga penjualan mampu menjual 100 unit mereka masing-masing seharga $5 dan yang lain hanya mampu menjualnya seharga $3 per buah, di permukaan, keduanya akan terlihat seperti mencapai kuota mereka. Namun, satu perwakilan menghasilkan $ 500 sebulan dan yang lainnya hanya menghasilkan $ 3 sebulan.

Karena itu, kuota volume cenderung paling berguna untuk produk yang memiliki harga tetap, bukan produk yang memiliki unsur tawar-menawar. Jadi, Anda mungkin ingin menggunakan kuota volume untuk penjualan video game tetapi tidak untuk penjualan mobil.

4. Kuota Aktivitas

Kuota aktivitas sedikit lebih jauh dihapus dari hasil akhir dibandingkan dengan jenis kuota lainnya. Sementara kuota laba, volume, dan perkiraan semua fokus pada jumlah penjualan yang dilakukan dengan satu atau lain cara, kuota aktivitas fokus sepenuhnya pada aktivitas yang mengarah ke penjualan tersebut.

Jenis kuota ini sangat berguna untuk bisnis yang cenderung memiliki siklus penjualan yang lebih lama. Alih-alih mengukur unit yang terjual atau laba, kuota aktivitas menetapkan target untuk aktivitas seperti menjadwalkan rapat, melakukan panggilan telepon, atau mengirim email. Ini paling masuk akal di industri di mana penjualan lebih sporadis dan perwakilan bisa bertahan lama tanpa menghasilkan penjualan.

5. Kuota Kombinasi

Kuota kombinasi persis seperti apa bunyinya: kombinasi dari berbagai jenis kuota.

Misalnya, kuota kombinasi mungkin merupakan kuota aktivitas dengan kuota volume tambahan — perwakilan harus menjual sejumlah unit dan menjadwalkan sejumlah pertemuan untuk mencapai kuota mereka.

Kunci untuk berhasil menggunakan kuota kombinasi adalah memastikan Anda menggabungkan jenis yang tepat. Seringkali paling masuk akal untuk menggabungkan kuota aktivitas dengan perkiraan, keuntungan, atau kuota volume. Dengan begitu, Anda dapat memastikan bahwa perwakilan Anda tidak hanya mencapai target penjualan mereka, tetapi juga memberikan pengalaman pelanggan yang baik.

Cara Mengatur Kuota Penjualan

Sekarang setelah kita memiliki gagasan yang lebih baik tentang jenis kuota apa yang ada di luar sana, kita dapat beralih ke pertanyaan berikutnya: bagaimana Anda benar-benar menetapkannya?

1. Identifikasi Sumber Daya Anda

Langkah pertama adalah memahami posisi tim penjualan Anda saat ini. Berapa banyak tim dan anggota tim yang Anda miliki? Berapa tingkat konversi dan drop-off mereka, misalnya? Seberapa efisien mereka memindahkan pelanggan melalui jalur penjualan?

Setelah Anda mengetahui titik awal Anda, Anda kemudian dapat melanjutkan ke perencanaan bagaimana mempertahankan atau meningkatkannya.

2. Temukan Riwayat Kinerja Penjualan Anda

Setelah Anda memiliki gambaran umum tentang posisi tim Anda, mulailah melihat riwayat kinerjanya. Ini akan memberi Anda dasar tentang apa yang diharapkan dari tim Anda dan seberapa banyak peningkatan yang realistis.

3. Mulai Dari Bawah Ke Atas

Beberapa manajer memiliki kecenderungan untuk menetapkan kuota mereka dari atas ke bawah: mereka memutuskan berapa banyak keuntungan yang akan diperoleh, dan kemudian mereka menjadikan jumlah itu sebagai kuota mereka.

Sayangnya, ini bisa menjadi masalah. Meskipun mungkin menyenangkan untuk mengayunkan tongkat ajaib dan meningkatkan keuntungan Anda, kenyataannya tim penjualan memiliki batasan. Jika sebuah tim hanya menghasilkan $10.000 dalam penjualan setiap tiga bulan, tidaklah realistis untuk mengharapkan mereka tiba-tiba menghasilkan $50.000 hanya karena Anda mengatakannya.

Sebaliknya, yang terbaik adalah membangun kuota Anda dari bawah ke atas. Lihat bagaimana kinerja tim Anda secara historis, lalu tetapkan kuota Anda untuk itu. Boleh saja kuota lebih dari angka sejarah, tapi harus dalam kisaran yang realistis.

Aturan praktis yang baik adalah bahwa kuota Anda harus dapat dicapai dengan 80% repetisi. Kuota harus cukup tinggi sehingga sedikit menjadi tantangan yang memotivasi, tetapi tidak boleh terlalu tinggi sehingga tidak ada yang bisa mencapainya. Itu hanya akan menurunkan motivasi tim Anda.

4. Hitung Kuota Penjualan Anda

Dengan semua ini dalam pikiran, yang perlu Anda lakukan adalah menjalankan nomor dan mengatur kuota Anda. Ambil garis dasar Anda, tetapkan peningkatan yang realistis, dan buat perhitungan Anda.

Misalnya, jika perwakilan Anda saat ini menghasilkan $50.000 setiap tiga bulan, dan Anda ingin melihat peningkatan 10%, Anda harus menetapkan kuota laba sebesar $55.000. Jika Anda menggunakan volume, peningkatan 10% untuk perwakilan yang menjual 40 unit setiap tiga bulan akan menjadi 44.

Saat Anda menetapkan kuota, pastikan Anda mempertimbangkan variasi musiman dan faktor pasar lainnya.

Pikiran Akhir

Kuota penjualan sangat penting untuk keberhasilan setiap tim penjualan. Ketika digunakan dengan benar, mereka memotivasi tenaga penjualan dan membantu manajemen mengidentifikasi masalah dengan kinerja. Demikian pula, mereka menjaga tim penjualan tetap pada jalurnya dengan memperkuat tujuan dan memberi anggota tim sesuatu yang konkret untuk dikerjakan.