15 Keterampilan Penjualan yang Dapat Dipelajari Siapapun untuk Menjadi Penjual yang Hebat

Sujan Patel

• 12 Mei 2023

Apakah Anda akan menyebut diri Anda sebagai penjual yang terlahir? Apakah Anda memiliki keterampilan penjualan yang diperlukan untuk berhasil sebagai perwakilan penjualan? Mungkin Anda merasa kemampuan untuk menjual adalah sesuatu yang Anda miliki sejak lahir atau tidak, tetapi menurut beberapa peneliti, setiap orang secara teknis "dalam penjualan".

Tentu, kami belum siap untuk memulai? Kami telah menyusun daftar lima belas keterampilan penjualan praktis yang dapat dipelajari siapa pun. Latih mereka, tingkatkan, dan kuasai semuanya mencoba mencari pelanggan baru untuk membeli produk. Tetapi jika Anda pernah mencoba meyakinkan seorang anak untuk pergi tidur atau ke toko untuk memberi Anda diskon, Anda telah menjualnya selama ini.

Tentunya keterampilan penjualan yang dibutuhkan saat Anda benar-benar bekerja di bidang penjualan membutuhkan usaha yang lebih terarah. Tetapi sementara kita semua memiliki bakat alami kita sendiri, siapa pun dapat belajar untuk menjadi lebih baik dalam mempengaruhi orang lain – yang pada dasarnya adalah tentang menjual.

Ini adalah keterampilan penjualan "lunak" yang tidak terlalu berkaitan dengan taktik penjualan dan lebih berkaitan dengan cara Anda bertindak, dan cara Anda mendekati prospek atau penjualan.

15 Keterampilan Penjualan

1. Temukan tingkat kenyamanan Anda
2. Belajarlah untuk menumpuk kebiasaan
3. Dapatkan strategi tentang pencarian calon pelanggan
4. Menjadi pakar industri
5. Tingkatkan komunikasi Anda
6. Tetap di radar
7. Manfaatkan empati Anda
8. Jadilah pemain tim
9. Selalu bertahan
10. Belajarlah untuk menjadi fleksibel
11. Menjadi negosiator ulung
12. Menumbuhkan rasa ingin tahu
13. Asah keterampilan organisasi Anda
14. Jadilah kontributor yang bermanfaat di media sosial
15. Jaga kebersihan CRM Anda

1. Temukan tingkat kenyamanan Anda

Jika penulis “To Sell Is Human” Daniel Pink benar, semua orang adalah wiraniaga. Meski begitu, tidak ada yang mau tampil sebagai penjual mobil bekas stereotip. Sebaliknya, Anda ingin menjual dengan cara yang membuat Anda merasa nyaman dengan apa yang Anda lakukan (dan membuat Anda tidur nyenyak di malam hari).

Itulah mengapa penting untuk menemukan kepribadian penjualan Anda dan memahami apa yang membuat Anda bangga melakukan pekerjaan Anda – dan apa yang membuat Anda merasa 'kotor'.

Bagaimana cara melakukannya

Jika Anda harus memilih hanya satu area untuk difokuskan dari artikel ini, berkonsentrasilah untuk merasa nyaman dengan peran penjualan Anda. Anda dapat mempelajari setiap keterampilan lain dalam daftar ini dan kemudian beberapa, tetapi jika Anda seorang wiraniaga yang tidak percaya diri dan gugup, Anda mungkin tidak akan pernah memiliki kesempatan untuk mencobanya.

Untuk memulai, Anda memerlukan produk, perusahaan, atau layanan yang Anda yakini. Sulit untuk menjual sesuatu jika tidak. Lagi pula, jika jelas Anda tidak benar-benar percaya apa yang Anda katakan kepada calon pelanggan, mengapa mereka harus membeli?

Jadi cari tahu apa yang membuat Anda bersemangat tentang produk atau layanan Anda, dan kemudian fokus untuk benar-benar membantu orang yang membutuhkan apa yang ditawarkannya. Jika Anda membingkai proses penjualan Anda dengan cara ini – membantu orang dengan masalah yang dapat dipecahkan oleh produk Anda – semuanya akan terasa jauh lebih mudah.

Kemudian, berlatih, berlatih, dan berlatih lagi. Dengan pengalaman di tempat kerja dan produk yang Anda yakini – serta kepercayaan diri dan keaslian yang muncul dari keduanya – Anda akan segera menemukan bahwa menjual adalah sesuatu yang Anda sukai dan kuasai.

2. Belajar menumpuk kebiasaan

Untuk menjadi penjual yang efektif, Anda harus mengatur waktu Anda, yang dapat Anda lakukan dengan menerapkan sistem ke dalam hari Anda. Sistem bekerja dengan sangat baik untuk penjualan, karena proses penjualan biasanya terjadi dalam beberapa tahap dan merespons dengan baik terhadap kompartementalisasi.

Pikirkan dalam hal prospek, persiapan, pendekatan, presentasi , dll.

Sumber Gambar

Bagaimana cara melakukannya

Seiring waktu, sistem akan mulai muncul dari pekerjaan Anda. Beberapa langkah dalam sistem akan terjadi begitu sering sehingga akan menjadi kebiasaan secara alami. Anda mungkin sudah memiliki beberapa contohnya di rumah – misalnya, mungkin Anda selalu menyimpan piring bersih saat menunggu kopi diseduh di pagi hari.

Anda juga memiliki kebiasaan seperti ini dalam pekerjaan Anda, tetapi Anda dapat meningkatkannya dengan mengadopsi penumpukan kebiasaan – pada dasarnya, menghubungkan kebiasaan sehari-hari bersama sehingga selalu dilakukan secara berurutan. Anda dapat, misalnya, membiasakan diri untuk selalu membuka CRM atau sistem pemasaran email saat Anda menyalakan komputer di pagi hari. Setelah kebiasaan itu terbentuk, tambahkan lebih banyak lapisan hingga Anda memiliki rutinitas penjualan harian yang produktif.

Ini harus dilakukan secara bertahap. Tetapi jika Anda melakukannya dengan benar, Anda akan memiliki beberapa tugas penjualan penting yang diselesaikan pada saat kopi Anda cukup dingin untuk diminum.

3. Dapatkan strategi tentang pencarian calon pelanggan

Prospek strategis adalah persilangan antara prospeksi dan kualifikasi prospek. Untuk artikel ini, kami mendefinisikan pencarian calon pelanggan sebagai proses penambahan kemungkinan target ke corong penjualan Anda, dan kualifikasi prospek sebagai penilaian calon pelanggan untuk kesesuaian. Kabar baiknya adalah jika Anda lebih strategis dalam melakukan pencarian prospek, Anda akan memiliki lebih sedikit pekerjaan untuk dikelola pada tahap kualifikasi prospek.

Menurut ahli strategi penjualan dan penulis Marc Wayshak, setidaknya 50% prospek Anda tidak cocok dengan apa yang Anda jual. Demi menjadi lebih efisien, belajar untuk berfokus pada laser hanya pada 50% yang ada akan menghemat waktu dan tenaga Anda.

Bagaimana cara melakukannya

Prospek Anda akan menjadi lebih strategis melalui pendidikan dan pengalaman – sayangnya, tidak ada jalan pintas di sini. Semakin banyak waktu yang Anda habiskan untuk menyempurnakan proses Anda, menggabungkan kebijaksanaan dari yang hebat, dan merefleksikan kesuksesan dan kegagalan Anda sendiri, semakin baik Anda dalam mencari calon pelanggan strategis.

Yang mengatakan, Anda dapat mempercepat proses menggunakan teknologi. Ada alat di pasar yang akan membantu secara taktis, dengan menemukan alamat email atau menjadwalkan tindak lanjut, misalnya. Adopsi ini ke dalam proses Anda saat Anda terus menyempurnakan kemampuan calon pelanggan strategis Anda.

4. Menjadi pakar industri

Manfaat diakui sebagai pakar industri sangat besar, terutama dalam penjualan. Keahlian industri Anda tidak hanya mungkin terkait dengan produk yang Anda jual (dan keakraban dengan produk/layanan Anda adalah cara terbaik untuk menjadi lebih nyaman dalam peran penjualan), ini juga akan membawa Anda ke hadapan audiens baru. dan calon klien baru.

Bagaimana cara melakukannya

Ada banyak rute yang diambil orang untuk menjadi pakar industri (alias, “pemimpin pemikiran”). Bagi banyak orang, itu hanya mengikuti sebagai hasil dari pekerjaan seumur hidup mereka dalam profesi tertentu, sering kali digabungkan dengan kepribadian yang keluar secara alami. Yang lain telah bekerja secara aktif untuk menciptakan rasa “keahlian industri” sebagai bagian dari upaya pemasaran mereka.

Either way, mulailah dengan memastikan Anda "berbicara" (dengan kata lain, bahwa Anda benar-benar memiliki keahlian yang berguna bagi orang lain). Kemudian, cari cara untuk membagikan informasi tersebut kepada orang yang membutuhkannya, seperti ceramah, posting blog, di halaman arahan utama, wawancara, dan podcast (baik sebagai pembawa acara atau tamu).

Sumber Gambar

5. Tingkatkan komunikasi Anda

Sekilas melihat artikel tentang meningkatkan penjualan akan menunjukkan kepada Anda bahwa copywriting, komunikasi lisan, dan media sosial semuanya dianggap penting untuk kesuksesan Anda sebagai tenaga penjualan. Memang demikian, tetapi ada dua keterampilan penjualan menyeluruh lainnya yang menyatukan cara-cara komunikasi ini dan memberikan koherensi di seluruh proses penjualan: bercerita dan EQ.

Bersama-sama, kedua kualitas ini menawarkan cara untuk menjamin bahwa pesan Anda memenuhi targetnya, dan Anda dapat mengelola setiap hasil dari komunikasi ini "dengan cepat". Bagaimanapun, mempelajari dialog penjualan adalah satu hal. Menjadi yang teratas ketika klien potensial memberi Anda bola lengkung adalah hal lain.

Bagaimana cara melakukannya

• Mendongeng yang menarik

Dengan meningkatkan keterampilan bercerita, Anda membuat email Anda lebih mungkin dibuka, artikel Anda akan dibaca, dan keseluruhan komunikasi Anda akan terlihat autentik dan dapat dipercaya. Mendongeng dapat diterapkan di media sosial, pemasaran konten, email, dan komunikasi verbal. Dengan latihan, itu akan menjadi kebiasaan.

• EQ, atau "berpura-puralah sampai kamu berhasil"

Komunikasi bukanlah jalan satu arah. Ketika giliran klien untuk merespons, kecerdasan emosional (atau EQ, untuk kecerdasan emosional ) adalah yang akan mempersiapkan Anda dengan lebih baik untuk menangani respons itu, apa pun itu.

Di dunia yang ideal, klien Anda akan menjawab dengan "Tentu, daftarkan saya!" Tetapi kemungkinan besar Anda perlu mengetahui cara menanggapi keberatan (atau kapan saat yang tepat untuk tetap diam). Jika kecerdasan emosional Anda tidak bagus, cari tanggapan yang akan membantu Anda belajar menanggapi berbagai skenario yang mungkin Anda temui sebagai wiraniaga.

6. Tetap waspada

Ini yang besar. Bahkan setelah menerapkan semua keterampilan penjualan yang dibahas di atas, Anda masih perlu mempelajari seni untuk secara halus tetap berada di radar orang – tidak peduli di bagian mana mereka berada, apa yang terjadi dalam interaksi Anda baru-baru ini, dan seberapa sibuknya Anda.

Bagaimana cara melakukannya

Menemukan keseimbangan yang tepat antara "tersedia" dan "sombong" bisa jadi sulit. Tambahkan ini ke fakta bahwa prospek yang berbeda akan memiliki reaksi yang berbeda terhadap pendekatan Anda tidak peduli bagaimana Anda melakukannya, dan menjadi jelas bahwa menguasai keterampilan ini membutuhkan latihan.

Yang mengatakan, ada perilaku tertentu yang mungkin melampaui "gigih" dan menempatkan Anda dengan tegas dalam "sombong", menghalangi prospek Anda untuk bekerja dengan Anda.

Ini dapat mencakup tindakan seperti:

• Membombardir Prospek dengan InMail tanpa henti
• Mengirim email dingin yang tidak pernah berakhir, otomatis, dan "menangkap semua".
• Memanggil setiap orang di kantor sampai Anda mendapatkan emas
• Terus-menerus mengabaikan permintaan eksplisit dari Prospek

Tapi setidaknya beberapa di antaranya adalah teknik pembuatan timah yang sah, bukan?

Kamu benar. Ini bisa menjadi teknik yang sah, tetapi dengan satu peringatan.

Pertimbangan.

… dan hormat. Oke, dua peringatan.

Pertimbangan dan rasa hormat.

Jika metode penjangkauan Anda gagal untuk diperhatikan , tidak menghargai batasan prospek Anda, dan begitu seringnya sehingga membuat prospek Anda meminta Anda untuk berhenti — maka Anda sudah melangkah terlalu jauh.

Anda harus menggunakan moderasi . Ah, moderasi… buat tiga peringatan itu.

Jadi bagaimana Anda bisa tetap berada di radar tanpa membebani prospek Anda?

Pertama, pilih strategi. Anda harus memulai dari suatu tempat, dan Anda selalu dapat memodifikasi atau meninggalkan strategi yang Anda pilih saat Anda mendapatkan pengalaman dan melihat cara kerjanya di dunia nyata. Perhatikan cara Anda menghubungi prospek, saat Anda menetapkan interval tindak lanjut, dan cara Anda memprosesnya setelah mereka mencapai tahap tertentu di corong Anda (atau bereaksi dengan cara tertentu terhadap upaya kontak Anda).

Setelah strategi Anda bekerja dengan relatif baik, gunakan teknologi untuk mengotomatiskan sebanyak mungkin proses. Alat seperti CRM dapat membantu Anda mengelola sebagian besar proses dari awal hingga akhir, sementara sistem lain yang berfokus pada subset proses tertentu – seperti kampanye email – dapat membantu Anda untuk tetap berada di depan dan di tengah radar prospek Anda.

Tapi apa yang harus Anda lakukan ketika prospek mengatakan tidak?

Kita semua pernah mendengar kata-kata hampa yang sama: "tidak berarti belum" dan "ketekunan terbayar."

Saran kami? Dengan sangat tulus, tanyakan saja, “ Mengapa?”

Bertanya "mengapa" melempar orang. Itu menghentikan mereka di jalur mereka. Tentu, itu mungkin mendorong beberapa orang untuk lepas kendali, tetapi lebih sering daripada tidak, itu akan membuka pintu ke pertanyaan baru.

• Apakah Anda berbicara dengan orang yang tepat?
• Apakah ada potensi minat?
• Informasi apa yang sebenarnya mereka inginkan dari Anda?
• Haruskah Anda menginvestasikan lebih banyak waktu berharga Anda dengan prospek khusus ini?

Ini akan membantu Anda menentukan apa yang salah dan bagaimana mendekatinya, sehingga Anda dapat bergerak maju dengan cara yang etis yang akan menjaga hubungan dan menghemat waktu Anda.

Ingat: mendapatkan "Ya" setelah 50 upaya tidak membuat Anda menjadi "legenda pemimpin" yang tak terhentikan; itu hanya membuat Anda menjadi "orang bodoh yang sibuk".

Optimalkan jangkauan Anda dengan berfokus pada menemukan audiens yang tepat . Kemudian ingat tiga peringatan yang saya sebutkan sebelumnya. Jadilah perhatian, hormat, dan gunakan moderasi.

7. Manfaatkan empati Anda

Empati adalah salah satu soft skill terpenting yang harus dimiliki dalam gudang penjualan Anda.

Empati adalah kesadaran akan perasaan dan emosi orang lain. Ini memungkinkan Anda untuk memahami perasaan orang lain seolah-olah Anda merasakannya sendiri.

Dalam penjualan, empati akan membantu Anda memahami sepenuhnya kebutuhan dan masalah calon pelanggan. Ini membantu Anda memahami dari mana mereka berasal, poin rasa sakit mereka, ketakutan dan kekhawatiran mereka. Dan itu akan meningkatkan pengaruh Anda terhadap keputusan pembeli dan membantu membimbing mereka menuju solusi yang akan memenuhi kebutuhan mereka.

TERKAIT: 8 Metodologi Penjualan Teratas yang Perlu Dipertimbangkan untuk Bisnis Anda

Saat Anda mendekati kesepakatan dengan empati, Anda dapat membangun kepercayaan yang tulus dan terhubung secara mendalam dengan prospek.

Bagaimana menjadi lebih empatik

Empati adalah keterampilan yang perlu Anda latih setiap hari agar menjadi bagian dari diri Anda. Itu tidak memiliki sakelar yang dapat Anda hidupkan dan matikan sesuka hati. Anda harus terus-menerus mempraktikkannya, tidak hanya saat bekerja tetapi dalam setiap aspek kehidupan Anda.

Tidak terlalu sulit untuk mulai mengembangkan keterampilan ini. Berikut adalah beberapa kebiasaan yang dapat Anda latih untuk menjadi lebih berempati:

Cobalah untuk memahami keadaan emosi calon pelanggan

Cara pertama untuk mengembangkan keterampilan ini adalah dengan mencoba memahami keadaan emosional calon pelanggan. Perhatikan isyarat verbal individu. Apa yang mereka ceritakan tentang perasaan klien? Kata-kata seperti apa yang mereka gunakan? Apakah mereka tidak yakin atau emosional?

Memahami keadaan emosional akan membantu memperdalam hubungan Anda dengan klien.

Tempatkan diri Anda pada posisi mereka

Untuk memahami apa yang dirasakan seseorang, Anda perlu menempatkan diri Anda pada posisinya. Empati bukanlah Anda mengatakan "Saya bisa membayangkan apa yang Anda rasakan", tetapi mengatakan "Saya merasakan apa yang Anda rasakan". Kemampuan ini membantu Anda membuat koneksi dan membangun fondasi kepercayaan dengan prospek.

Untuk mengembangkan keterampilan ini, bayangkan bagaimana perasaan Anda jika berada di posisi orang tersebut.

Dengarkan dan terima interpretasi mereka

Penjual cepat mencoba mengubah pikiran orang. Dengan egois, mereka harus bergerak begitu cepat agar bisa menutup kesepakatan dan melanjutkan ke prospek berikutnya. Masalahnya, dengan pendekatan ini, mudah mengabaikan pandangan dan pendapat klien.

Tanyakan pada diri Anda pertanyaan ini: Apakah Anda ingin membeli dari seseorang yang tidak mencoba memahami dari mana Anda berasal?

Sebelum menjual, dengarkan prospek. Membangun hubungan. Hal ini tidak hanya membantu Anda membuat koneksi dengan prospek, tetapi juga membantu Anda mengoptimalkan proses penjualan untuk rapat di masa mendatang.

8. Jadilah pemain tim

1% tenaga penjualan teratas bukanlah serigala yang sendirian. Dibutuhkan sebuah tim untuk berhasil. Ini terutama benar jika Anda menjual ke akun yang besar dan kompleks.

Anda tidak hanya membutuhkan dukungan tenaga penjualan lain dalam tim Anda, Anda juga harus dapat bekerja secara lintas fungsi, dengan orang-orang di Pemasaran, Produk, dan Kesuksesan Pelanggan.

Bagaimana menjadi pemain tim yang lebih baik

Berikut adalah beberapa kualitas yang akan membuat Anda menjadi pemain tim yang luar biasa:

TERKAIT: 15 Insentif Penjualan Non-Keuangan untuk Memotivasi Tim Penjualan Anda

Berkomitmenlah dengan sungguh-sungguh

Sebagai pemain tim yang baik, Anda harus benar-benar tertarik pada penyebab merek tersebut. Anda tidak bisa hanya duduk dan membiarkan orang lain melakukan pekerjaan; Anda secara aktif berkontribusi pada kesuksesan tim.

Jadilah pemecah masalah

Jangan hanya mengeluh tentang tantangan. Tawarkan solusi. Di lingkungan kantor, menjadi pemecah masalah bahkan dapat meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan promosi.

Dukung dan hormati anggota tim Anda

Penting untuk menyadari bagaimana Anda memperlakukan anggota lain dari tim Anda. Ingatlah bahwa rasa hormat itu timbal balik. Jangan pernah mencoba menutup ide orang lain. Bersenang-senanglah, tetapi jangan pernah dengan mengorbankan orang lain.

9. Selalu bertahan

Ditolak adalah bagian dari proses penjualan. Tapi tenaga penjualan top tahu itu, dan mereka menerimanya dengan tenang. Mereka mampu bertahan melalui kesulitan, kegagalan, dan oposisi.

Saya tidak dapat memberi tahu Anda berapa kali saya telah melihat pria atau wanita penjualan jagoan baru datang ke sebuah organisasi, mendapatkan beberapa kemenangan mudah, dan kemudian gagal kurang dari 6 bulan kemudian.

Jujur saja: Penjual di atas rata-rata mana pun dapat menutup transaksi mudah — pembeli yang telah memutuskan untuk maju, dan Anda hanya membimbing mereka melewati garis finis.

Di mana wiraniaga top memisahkan diri?

• Mereka mengerjakan seluruh saluran mereka dengan kegigihan yang ganas.
• Mereka memiliki rencana permainan untuk transaksi yang mudah DAN transaksi yang tidak terlalu mudah.
• Mereka telah mengejar prospek seperti detektif swasta, menambahkan nilai melalui berbagai titik kontak dan berbagai saluran.
• Mereka memastikan untuk mengingatkan prospek tentang semua tantangan yang mereka hadapi dan bagaimana solusi mereka memetakan kembali untuk menyelesaikannya.
• Mereka berburu. Keras.

Kegigihanlah yang memungkinkan Anda untuk terus menelepon atau melakukan demo, bahkan setelah serangkaian penolakan.

Ketekunanlah yang mendorong Anda untuk terus memelihara hubungan bahkan setelah tidak, karena Anda tahu mereka dapat memperkenalkan Anda kepada seseorang atau membuat langkah karier yang dapat menghasilkan penjualan.

Kegigihanlah yang membedakan wiraniaga yang sukses dari yang tidak sukses, dan itu akan membantu Anda bertahan di jalur, bahkan saat Anda berkecil hati atau kecewa.

Bagaimana cara memupuk ketekunan?

Miliki visi yang jelas

Jalan menuju kesuksesan tidaklah mudah. Anda perlu memiliki peta mental tentang tujuan yang ingin Anda capai. Pastikan Anda menuliskannya, dan mempostingnya di tempat yang dapat Anda lihat setiap hari.

Menangani kemunduran

Saat menghadapi kemunduran, ada tiga hal yang perlu Anda lakukan: jeda , nilai , lalu identifikasi masalahnya. Saat sebuah pintu tertutup, tanyakan pada diri Anda, “Apakah pintu itu benar-benar tertutup?”

Tetap tenang saat Anda menganalisis situasi. Hancurkan masalah menjadi bagian-bagian yang lebih kecil dan cari tahu langkah Anda selanjutnya. Misalnya, mengapa prospek mengatakan tidak? Apakah mereka membutuhkan lebih banyak pendidikan tentang produk Anda? Apakah Anda perlu menambahkan fitur tambahan?

Meluangkan waktu untuk menganalisis situasi dapat membantu Anda menemukan solusi yang tidak akan Anda lihat jika Anda menyerah begitu saja.

10. Belajar menjadi fleksibel

Salah satu kualitas utama tenaga penjualan yang sukses adalah fleksibilitas. Fleksibilitas dalam konteks ini adalah kemampuan untuk menyesuaikan diri dengan situasi apapun yang dibutuhkan.

Setiap prospek berbeda, dan Anda harus dapat menyesuaikan diri dengan cepat untuk memastikan pesan dan solusi Anda sesuai dengan kebutuhan mereka. (Ini juga salah satu alasan mendengarkan sangat penting. Prospek akan memberi tahu Anda apa yang mereka butuhkan, jika Anda memperhatikan .)

Bagaimana menjadi fleksibel

Bersikaplah terbuka

Lebih mudah untuk menanggapi suatu situasi jika Anda sepenuhnya memahaminya. Fokus pada penjualan hubungan. Cari tahu apa yang penting bagi calon pelanggan, apa kebutuhan mereka, dan apa yang mereka cari dalam sebuah solusi.

Tetap terkini

Anda tidak hanya harus fleksibel dengan orang lain, Anda juga harus dapat menyesuaikan cara Anda bekerja dengan teknologi yang tersedia untuk Anda. Tetap terkini. Uji alat baru saat tersedia. Tetap di atas perubahan dalam industri Anda. Dan selalu tingkatkan keterampilan penjualan Anda.

Rencanakan ke depan

Tidak ada cara untuk mengetahui apa yang terjadi di masa depan, tetapi Anda harus selalu merencanakan ke depan. Itu setiap kesepakatan, antisipasi keberatan yang mungkin muncul, dan rencanakan untuk itu. Siapkan jawaban untuk pertanyaan dan kekhawatiran yang paling mungkin muncul.

11. Menjadi negosiator ulung

Tidak setiap akun ditutup-dimenangkan begitu Anda mengajukan penawaran. Penjual yang baik tahu cara bernegosiasi secara efektif dan menemukan persyaratan yang Anda dan calon pelanggan senangi.

Dibutuhkan negosiasi yang terampil untuk mengatasi keberatan dan menghasilkan solusi kreatif untuk menutup kesepakatan secara efektif. Di sinilah resolusi konflik alami dan akal Anda akan bersinar.

Bagaimana menjadi lebih baik dalam bernegosiasi

Berikut adalah beberapa keterampilan penjualan yang dapat Anda kuasai untuk membantu Anda menjadi lebih baik dalam negosiasi dan melindungi margin keuntungan Anda.

Atur waktu dengan benar

Sebelum Anda memasuki negosiasi, Anda perlu menjawab semua pertanyaan dan mengatasi semua keberatan. Sekarang, satu-satunya hal yang harus Anda bicarakan adalah persyaratan. Dapatkan kesepakatan pada prinsipnya. Kemudian Anda dapat menyelesaikan detail kesepakatan.

Jangan hanya nego harga

Prospek ingin mendapatkan penawaran terbaik, tetapi bukan hanya itu yang mereka inginkan. Mereka menginginkan solusi, yang berarti Anda dapat membawa hal-hal lain ke meja:

• Layanan tambahan
• Waktu pengiriman
• Akun terkelola
• Kemitraan
• Opsi pembayaran

Pastikan Anda memahami apa yang dibutuhkan pelanggan, sehingga Anda tahu persyaratan non-moneter dapat dinegosiasikan.

Jaga agar tetap adil

Kesepakatan terbaik memberikan kemenangan bagi kedua sisi meja. Jangan memberikan terlalu banyak, tetapi bersiaplah untuk memberikan nilai (jika tidak lebih) sebanyak yang Anda dapatkan dari kesepakatan.

12. Menumbuhkan rasa ingin tahu

Keingintahuan memiliki kecenderungan untuk mengurus hampir semua hal lain yang Anda butuhkan untuk sukses dalam peran Anda.

Ketika Anda penasaran, Anda menemukan jawabannya.

Saat Anda penasaran, Anda mencari taktik baru.

Saat Anda penasaran, Anda mengajukan pertanyaan kepada pemain top lainnya.

Ini bukan sesuatu yang harus dilakukan di awal karir Anda. Itu adalah sesuatu yang harus dilakukan sepanjang karier Anda. Saya hampir 20 tahun dalam karir penjualan saya, dan setiap hari saya menghabiskan sebagian besar waktu saya untuk mengajukan pertanyaan daripada membuat pernyataan.

Keingintahuan muncul dengan sendirinya ketika Anda menghabiskan waktu mencari informasi yang Anda butuhkan untuk menjadi sukses.

Apakah ada pertanyaan sederhana yang jawabannya bisa Anda temukan di Google? Temukan mereka. Apakah ada sumber daya di intranet perusahaan Anda yang menjawab pertanyaan Anda? Unduh mereka. Ingin mengetahui bagaimana orang-orang terbaik berbicara tentang produk tertentu di tas Anda? Buru mereka dan belikan mereka kopi.

Keingintahuan adalah investasi kecil yang membayar dividen besar.

13. Asah keterampilan organisasi Anda

Penjualan jauh lebih merupakan ilmu dan bukan seni daripada yang diyakini orang. Karena itu, penting bagi Anda sebagai penjual untuk mengetahui ilmu di balik kesuksesan Anda.

• Berapa kali Anda perlu menelepon prospek Anda untuk memesan demo?
• Seberapa cepat setelah Anda memberikan demo, Anda perlu mengamankan rapat tindak lanjut?
• Setelah kontrak habis, seberapa cepat tingkat kemenangan Anda turun dari waktu ke waktu?

Setelah Anda mengetahui jawaban-jawaban ini (carilah dari manajer Anda jika Anda tidak memilikinya), Anda dapat mulai mengoptimalkan seluruh corong penjualan agar berjalan seefektif mungkin.

Tapi ingat, satu-satunya cara untuk tetap berpegang pada metrik corong penjualan yang telah Anda tetapkan adalah mengaturnya sebaik mungkin.

Perwakilan terbaik yang pernah bekerja dengan saya tahu persis apa yang mereka lakukan setiap hari. Mereka rajin membuat catatan di CRM mereka, dan mereka menjalani kehidupan pribadi dan profesional mereka dari Kalender Google mereka. Mereka tidak pernah melewatkan pertemuan, panggilan telepon, atau kesempatan untuk tindak lanjut.

Buat sistem Anda sendiri agar tetap teratur. Saya merekomendasikan kalender Google berkode warna dan perhatian fenomenal terhadap detail di CRM Anda. Saat Anda mengelola saluran 40+ penawaran, Anda akan berterima kasih kepada saya.

14. Menjadi Kontributor yang Bermanfaat di Media Sosial

Kita semua tahu bahwa perwakilan penjualan yang sukses mutlak harus hadir di media sosial. Dengan alat pencarian prospek dan membangun hubungan yang luar biasa seperti LinkedIn di ujung jari Anda – mengapa Anda tidak memanfaatkannya?

Meskipun demikian, tidak cukup hanya membagikan konten relevan apa pun yang Anda lihat tanpa komentar. Faktanya, ini bisa lebih berbahaya daripada kebaikan.

Ingat: semua yang Anda bagikan di media sosial harus diarahkan untuk membangun merek pribadi Anda.

Ini berarti keluar dari konten lama yang tidak relevan yang tidak menawarkan wawasan baru, dan dengan postingan yang benar-benar bermanfaat yang akan menambah nilai bagi audiens Anda.

Perlakukan LinkedIn dan semua media sosial dengan hormat. Buat persona online yang menarik, dipersonalisasi, dan mengundang yang menarik orang ke merek dan perusahaan Anda.

Bagaimana? Baca terus untuk mengetahui kiat utama kami untuk menguasai penjualan di media sosial.

Buat desain grafis yang menarik

Hanya karena Anda ahli di Canva – atau alternatif tarik-dan-letakkan Canva lainnya – tidak menjadikan Anda seorang jenius yang kreatif. Jika Anda memiliki akses ke departemen pemasaran/kreatif, gunakan itu. Jika tidak, jaga agar desain Anda bersih dan sederhana.

Gunakan ejaan dan tata bahasa yang baik

Tidak ada yang mengatakan Anda harus menjadi Jane Austen berikutnya untuk mengirim pembaruan, tetapi luangkan waktu sejenak untuk memasukkan teks Anda melalui pemeriksa ejaan atau salah satu dari banyak alat pemeriksa teks gratis. Grammarly dan Readable adalah pilihan bagus dan gratis untuk pembaruan media sosial.

Manfaatkan jaringan Anda yang ada

Alih-alih melecehkan orang asing untuk bergabung dengan jaringan Anda atau membeli produk Anda, manfaatkan jaringan Anda yang ada untuk memperkenalkan orang di luar jaringan Anda. Memiliki pengantar jauh lebih efektif daripada hanya berharap permintaan InMail/koneksi acak Anda akan diterima.

TERKAIT: 14 Praktik Terbaik untuk Menggunakan LinkedIn untuk Prospek Penjualan

Fokus pada membangun hubungan, bukan menjual keras

Tidak ada yang akan membuat Anda kurang disayangi prospek selain melontarkan mantra penjualan lama yang melelahkan. Penjualan sosial bukan tentang penjualan keras, dan lebih banyak tentang membangun hubungan dan penjualan konsultatif.

Sangat menyenangkan untuk bersemangat dengan apa yang Anda lakukan, tetapi jika hanya ada satu klien potensial dalam jaringan Anda, simpan untuk rapat tim penjualan berikutnya.

Jaga agar konten Anda tetap profesional

Dengan segala cara, gunakan LinkedIn untuk memprovokasi pikiran, tapi bukan berarti Anda harus provokatif.

Jauhkan pandangan politik, memecah belah, dan kontroversial dalam batas-batas kepala Anda. Profesional tidak harus berarti konten kering – dengan segala cara, tunjukkan kepribadian Anda – tetapi itu berarti menghindari menyebabkan pelanggaran.

Berfokuslah untuk menangani motif pembelian dan poin rasa sakit audiens Anda

Tampaknya merupakan ide bagus untuk membagikan pembaruan langsung dari umpan berita perusahaan Anda, tetapi hanya sedikit prospek yang peduli dengan audit ISO terbaru Anda atau VP baru yang Anda pekerjakan.

Bagikan konten yang menunjukkan motif pembelian umum dari prospek Anda. Pertimbangkan poin rasa sakit mereka, dan pertanyaan apa yang ingin mereka jawab. Bagikan kesaksian klien (sebaiknya dalam bentuk video) sebagai cara untuk membangkitkan minat. Bagikan hal-hal yang menjadi perhatian prospek dan klien Anda, bukan hanya hal-hal yang membuat Anda atau perusahaan Anda terlihat bagus.

15. Jaga kebersihan CRM Anda

Sangat mudah untuk terpikat untuk mengimplementasikan setiap bel dan peluit analitis yang ditawarkan CRM Anda.

Apa bahayanya penjualan?

Ketergantungan berlebihan pada analisis sia-sia sebagai indikator atau prediktor kinerja.

Perusahaan mendengar bahwa mereka harus melakukan analitik, jadi mereka melacak apa saja. Itu sendiri bukan masalah besar, tetapi mengarah pada metrik kesombongan, salah urus data, dan analisis demi analisis.

• Mereka gagal membuat strategi analisis data yang relevan dan efektif
• Mereka mengabaikan pelatihan dan pembinaan berkelanjutan yang mendorong budaya yang diperlukan untuk mempertahankan strategi pengambilan data yang efektif
• Mereka gagal mengidentifikasi data spesifik yang bernilai ACTIONABLE

Selain itu, semua data yang tidak berguna ini membuang-buang waktu Anda, yang merugikan hasil Anda. Itu juga bisa berkontribusi pada beberapa perkiraan yang sangat tidak akurat (dan kita semua tahu betapa MD menyukai ramalan).

Ingat: Data buruk pada dasarnya tidak berguna.

Apa yang kami maksud dengan ini, khususnya?

• Angka "timbal" tidak bernilai sepeser pun kecuali mereka memenuhi syarat
• Angka konversi sangat tidak dapat diandalkan jika orang tidak secara jujur ​​mendokumentasikan kerugian mereka
• Pelaporan CRM sama berharganya dengan keandalan data yang masuk
• Harus ada kontrol kualitas

Jadi bagaimana Anda bisa menjaga data Anda tetap bersih?

Ini semua tentang mengembangkan kebiasaan baik seputar CRM Anda.

Kebiasaan ini harus mencakup:

• Pastikan semua data dalam format yang benar sebelum mengimpor ke CRM Anda
• Hanya impor data penting ke CRM Anda – Anda tidak memerlukan setiap detail yang tersedia untuk dapat melakukan pekerjaan Anda
• Tandai setiap bidang data penting sehingga Anda tidak berakhir dengan catatan yang tidak lengkap
• Lakukan pencarian duplikat setiap beberapa bulan
• Hilangkan kontak yang tidak responsif setiap bulan

Sangat mudah untuk membiarkan CRM Anda tetap bersih di pinggir jalan ketika ada lebih banyak tugas sensitif waktu yang perlu dilakukan.

Namun, membersihkan CRM Anda adalah tugas yang sensitif terhadap waktu – semakin lama Anda bekerja dengan data yang buruk, semakin banyak hasil Anda yang miring, dan semakin banyak waktu yang Anda buang.

Jadi jadikan kebiasaan ini sebagai bagian rutin dari minggu kerja Anda dengan memblokir beberapa waktu di kalender untuk pembersihan musim semi CRM reguler.

Wiraniaga yang hebat itu dibentuk, bukan dilahirkan begitu saja

Beberapa dari kita terlahir sebagai penjual. Kita semua perlu melakukan upaya untuk meningkatkan kemampuan alami kita ke tingkat di mana kita dapat bersaing. Mulailah dengan menambahkan tip dari daftar ini ke dalam rutinitas harian Anda hingga menjadi kebiasaan. Misalnya, jadikan komunikasi yang lebih baik sebagai kebiasaan sehari-hari dengan menumpuknya dengan kebiasaan yang sudah Anda miliki, sebagai bagian dari jadwal harian Anda.

Daripada hanya berpikir untuk meningkatkan keterampilan penjualan yang konkret atau taktis (misalnya, mengetahui cara menggunakan perangkat lunak tertentu), fokuslah untuk menguasai pola pikir Anda. Pada waktunya, mempelajari hal ini dan keterampilan penjualan strategis lainnya akan mengubah Anda menjadi bintang rock yang menghasilkan penjualan.