Cara Keluar dari Kemerosotan Penjualan
Diterbitkan: 2024-03-27
- 2 Maret 2024
Isi
Merasa terjebak dalam kemerosotan penjualan?
Jangan khawatir – kita semua pernah mengalaminya. Terkadang kesepakatan penting gagal, keadaan eksternal tidak menguntungkan Anda, dan Anda tidak dapat menemukan ritme penjualan Anda. Bagaikan melangkah ke dalam pasir hisap, Anda akan segera merasa tidak berdaya – apa pun yang Anda lakukan, Anda tidak akan bisa keluar dari situ.
Situasi ini juga tidak hanya terjadi pada penjualan. Dalam olahraga, ini disebut kekalahan beruntun. Di bidang ekonomi, ini adalah depresi. Dan dalam hal iklim, ini adalah kekeringan.
Tidak ada yang tahu persis mengapa masa sulit ini terjadi dalam kehidupan dan penjualan, namun mirip dengan koreksi di bidang ekonomi, keadaan pada akhirnya akan berbalik jika Anda terus melakukan hal yang benar dengan cara yang benar. Jika Anda sedang mengalami kemerosotan penjualan dan sedang mencari saran serta inspirasi yang dapat ditindaklanjuti, inilah cara Anda dapat keluar dari kemerosotan tersebut dan mulai menjual lagi.
Fokus pada Hal yang Penting Daripada Hal yang Mendesak 
Seperti yang pernah dikatakan Stephen Covey, “Kebanyakan dari kita menghabiskan terlalu banyak waktu untuk hal-hal yang mendesak dan tidak cukup waktu untuk hal-hal yang penting.” Dia sangat benar – terutama ketika keadaan sedang baik. Ketika segala sesuatunya berjalan baik, kita cenderung fokus pada apa yang ada di depan kita dan bukan pada apa yang akan terjadi – atau tidak akan terjadi.
Itulah sebabnya Anda terjebak dalam rasa berpuas diri. Dan kenapa tidak? Anda telah mencapai angka-angka yang Anda inginkan, saluran pipa Anda sudah penuh, dan sepertinya bulan atau kuartal ini sudah tepat sasaran. Bos Anda tidak mendukung Anda lagi. Anda membuat keputusan secara sadar atau tidak sadar untuk melepaskan diri – dan pada saat itulah segala sesuatunya mulai runtuh di sekitar Anda.
Setiap tenaga penjualan veteran dapat memberi tahu Anda bahwa ketika saluran pipa Anda penuh, Anda harus melakukan upaya ganda untuk menjaganya tetap seperti itu. Jangan pernah berhenti memberi pasokan pada saluran pipa Anda dan membangun kebiasaan untuk menjaganya tetap penuh. Bahkan jika Anda seharusnya mengalami bulan terbesar dalam hidup Anda, Anda harus terus mencari calon pelanggan. Kesepakatan-kesepakatan penting akan gagal, dan jika Anda tidak punya apa pun untuk menggantikannya, hal itu pasti akan merugikan tujuan Anda dan sejumlah uang tunai yang besar.
Hitung dan Optimalkan Tingkat Konversi Prospek Anda
Harapan bukanlah sebuah strategi. Jika Anda benar-benar ingin menghancurkan krisis ini, Anda harus mengetahui semua angka yang tepat.
Mulailah dengan tingkat konversi Anda. Hal ini penting karena memungkinkan Anda menentukan secara kasar berapa banyak kesepakatan yang harus Anda miliki pada waktu tertentu untuk mencapai jumlah yang Anda inginkan. Jika Anda menyelesaikan, katakanlah, satu dari setiap empat transaksi, dan Anda harus mencapai sasaran 16 penjualan bulan ini, maka Anda memerlukan 64 prospek. Itu matematika yang mudah.
Jadi hitung angkanya. Berapa banyak aktivitas yang Anda perlukan untuk mendapatkan peluang? Setelah Anda mendapatkan nomor tersebut, Anda tahu bahwa Anda memerlukan x titik kontak sehari untuk mendapatkan peluang tersebut. Capai angka titik kontak itu setiap hari, dan jadilah religius dalam hal itu. Tidak peduli seberapa kering atau penuhnya saluran pipa Anda, capailah angka aktivitas tersebut. Pertahankan tanggung jawab diri Anda sendiri.
Selanjutnya, dari semua peluang Anda, cari tahu berapa banyak yang berkonversi dan berapa banyak yang berhenti. Jika Anda memiliki perangkat lunak pelacakan penjualan, ini semudah melihat bulan-bulan sebelumnya dan membandingkan apa yang sedang direncanakan dengan apa yang sebenarnya ditutup untuk menemukan rata-rata Anda. Bulatkan angka konversi tersebut agar mudah dalam perhitungan setiap bulannya.
Kemudian, tetapkan tujuan Anda dan buatlah itu menjadi sesuatu yang mudah dicerna dan realistis. Saat Anda melakukannya, sisakan ruang untuk kesalahan. Jika Anda membutuhkan 64 prospek, buatlah sasaran Anda 70 atau 80. Dengan begitu, Anda akan menghancurkan sasaran Anda di beberapa bulan, sementara di bulan lain mungkin Anda akan gagal mencapainya.
Replikasi Apa yang Berhasil 
Buka kemasan terakhir kali Anda mengalami bulan atau kuartal yang menyenangkan. Berapa banyak yang merupakan keberuntungan, dan berapa banyak yang merupakan taktik? Lebih penting lagi, seberapa sering bulan mematikan itu bisa terulang?
Hal-hal seperti pameran dagang dan prospek berkualitas dari departemen pemasaran Anda biasanya tidak berada dalam kendali Anda. Tentu saja, Anda tidak akan mengandalkan perubahan satu kali atau perubahan musiman dari bulan ke bulan, sehingga menimbulkan pertanyaan:
Apa yang bisa Anda tiru dan ulangi?
Sekali lagi, lihat kembali catatan Anda atau CRM penjualan Anda dan lihat petunjuk apa yang Anda temukan. Ketika Anda mengalami bulan atau kuartal yang mematikan, apakah Anda mencapai tingkat aktivitas Anda dengan lebih konsisten? Apakah Anda mencoba pendekatan atau promosi penjualan yang berbeda? Meluangkan waktu untuk mencari tahu apa yang berhasil di masa lalu dan apa yang dapat Anda ulangi sangatlah penting.
Saat Anda menyelidiki, Anda juga harus meluangkan waktu sejenak untuk mencari tahu apa yang tidak berhasil. Seperti yang dikatakan oleh pakar pemasaran Seth Godin, mereka yang mendapatkan hasil 10x tidak hanya melakukan upaya lebih – mereka juga mengembangkan disiplin untuk mengatakan 'tidak' terhadap gangguan. “Seorang kontributor 1x tidak bisa menjadi kontributor 10x hanya dengan bekerja sepuluh kali lebih keras,” catatnya. “Fisika waktu tentu saja tidak mengizinkannya, tetapi itu juga karena 10x tidak bekerja pada sumbu yang sama. Ini bukan tentang usaha lebih. Ini tentang lebih banyak wawasan.
“Untuk melakukan lompatan ke depan, Anda perlu memercayai diri sendiri. Untuk menciptakan ruang. Memiliki disiplin untuk mengatakan tidak pada gangguan atau bahkan proyek yang membuat Anda kembali ke mode 1x.”
Apakah Anda terjebak dalam rincian kontrak, mengejar petunjuk yang tidak jelas, atau menghabiskan terlalu banyak waktu dalam rapat? Jika demikian, tinggalkan hal-hal yang membuang-buang waktu dan delegasikan apa yang Anda bisa untuk kembali ke jalur yang benar. Ciptakan sistem kemenangan Anda, sesuatu yang mudah ditiru setiap bulannya, dan kejarlah.
Selalu Miliki Rencana Serangan
Dalam The Salesman Podcast, Matt Heinz berkata, “Ambiguitas menimbulkan rasa puas diri.” Ingatlah hal itu. Anda tidak boleh datang ke kantor tanpa mengetahui apa yang akan Anda lakukan hari itu.
Meskipun beberapa orang berhasil merencanakan hari-hari mereka di pagi hari, hal ini dapat menyebabkan waktu terbuang sia-sia. Alih-alih, alihkan fokus Anda sejenak di penghujung hari untuk menyusun ulang hal-hal penting besok. Tidak ada dua hari yang sama di sini; pada suatu hari Anda akan banyak menindaklanjuti, dan pada hari lain Anda akan mencari calon pelanggan.
Saat Anda melakukannya, pertimbangkan untuk melakukan pendekatan omni-channel terhadap penjangkauan Anda. Guncangkan segalanya dengan bergantian antara email, panggilan telepon, dan keterlibatan media sosial.
Ketahui Kemampuan dan Batasan Anda 
Terkadang Anda hanya harus menghadapi musik dan mengakui bahwa bulan ini mungkin akan sia-sia. Tidak apa-apa. Perhatikan baik-baik saluran Anda dan lihat apa yang sebenarnya mungkin dilakukan bulan ini dan kemungkinan kesepakatan apa yang mungkin terjadi pada bulan berikutnya.
Ingatlah ketika menilai saluran Anda bahwa orang membeli karena alasan mereka , bukan alasan Anda. Jangan terlalu memaksa dengan prospek Anda saat ini untuk mencapai tujuan Anda. Anda mungkin mendapatkan beberapa kesepakatan jika mengambil cara tersebut, namun Anda dapat menciptakan dampak buruk karena terlalu mendorong orang dan meninggalkan rasa asam di mulut mereka.
Jika jumlahnya tidak bertambah bulan ini, Anda masih bisa mencapai tujuan Anda sedekat mungkin sambil menyusun rencana Anda untuk bulan depan. Lagi pula, seperti yang pernah dikatakan Gary Vaynerchuk, “pembatasan penting bagi proses kreatif. Mulailah menyiapkan bulan depan untuk sukses dan keluar dari kemerosotan penjualan Anda untuk selamanya dengan menunjukkan aktivitas harian yang solid. Seringkali, hal ini setidaknya akan memberi Anda momentum yang sangat dibutuhkan dan memiliki efek samping yang menyenangkan yaitu menghilangkan kendali atas angka-angka Anda.
Jangan Memulai Dari Awal
Terakhir, namun tidak kalah pentingnya, jangan mulai mengisi saluran pipa Anda dari awal. Kesalahan terbesar yang dilakukan tenaga penjualan saat mereka mengalami kemerosotan penjualan adalah berpikir bahwa mereka harus memulai kembali. Itu sangat membuang-buang waktu dan hanya akan memberi Anda sedikit daya tarik.
Sebaliknya, bicaralah dengan orang-orang di saluran Anda yang belum tutup. Cari tahu di mana posisi mereka saat ini dan lihat apakah ada perubahan yang mungkin membuat mereka cocok lagi untuk produk atau layanan Anda.
Mulailah dengan melihat kembali CRM Anda untuk melihat transaksi yang ditandai Tertutup/Tidak Terjual. Lihat juga kembali email dari waktu yang sama tahun lalu atau enam bulan lalu untuk melihat dengan siapa Anda berbicara dan siapa yang masih bisa menjadi kandidat yang layak. Ketuk kolega Anda untuk melihat apakah mereka memiliki prospek yang belum terjual dan mereka boleh menghubungi Anda. Bahkan petunjuk yang sedikit hangat pun dapat menghemat waktu Anda dan mengembalikan segalanya ke jalur yang benar dengan cepat.
Pada akhirnya, jangan takut untuk meminta bantuan agar bisa keluar dari keterpurukan penjualan ini. Jika Anda mengira Anda sedang berjuang sendirian atau merasa tidak ada orang lain yang mengalami masalah ini, Anda salah. Ada banyak orang di tim atau organisasi Anda yang pernah berada di posisi Anda sebelumnya.
Mulailah dengan menghubungi anggota senior tim untuk meminta nasihat tentang cara keluar dari kemerosotan penjualan Anda, dan tanyakan apakah mereka pernah mengalami situasi serupa. Kemungkinannya adalah mereka memilikinya, dan tidak hanya akan berempati terhadap situasi Anda, namun juga dapat memberi Anda beberapa nasihat praktis tentang bagaimana Anda dapat mulai bangkit dan kembali ke jalur menuju tahun yang sukses.
