Tips Mendongeng Penjualan untuk Meningkatkan Tingkat Kemenangan Anda
Diterbitkan: 2024-04-06
- 2 April 2024
Isi
Bayangkan Anda melihat dua iklan liburan tropis.
Yang pertama menampilkan banyak statistik tentang kedalaman kolam renang, suhu air, dan jumlah rata-rata siang hari.
Yang kedua menggambarkan bagaimana rasanya bagi Anda, secara pribadi, merasakan pasir di bawah kaki Anda dan bersantai dengan mojito sementara ombak dengan lembut menyapu pantai.
Kemungkinannya adalah, opsi kedua terdengar lebih menarik. Mengapa? Karena kami senang mendengar cerita yang menempatkan kami sebagai pusat narasi. Pengisahan cerita penjualan (sales storytelling) adalah perbedaan antara narasi yang meleset dari sasaran dan narasi yang mengakhiri kesepakatan.
Bagaimana Anda Dapat Menggunakan Storytelling untuk Menjual?
Pengisahan cerita penjualan adalah tentang memanusiakan produk Anda, mendiskusikannya dalam istilah yang berhubungan dengan tantangan dan tujuan spesifik prospek Anda.
Seperti yang ditunjukkan oleh contoh di atas, pengisahan cerita penjualan adalah perbedaan antara membuat daftar fitur umum dan manfaat solusi Anda, dan menyusun narasi menarik yang membantu orang memahami dengan tepat mengapa mereka membutuhkan produk Anda.
Jelas, untuk melakukan itu, Anda memerlukan pemahaman mendalam tentang prospek Anda. Tidak mungkin membuat cerita menarik yang disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan potensial Anda jika yang Anda ketahui tentang mereka hanyalah nama, alamat email, dan jabatan mereka.
Semua Orang Benci Dijual, Tapi Semua Orang Suka Cerita
Kemungkinannya adalah, Anda benci dijual, dan prospek Anda pun demikian. Rasanya canggung dan memaksa, dan membuat kami putus asa untuk menutup kotak masuk atau menutup telepon.
Di sisi lain, semua orang menyukai cerita yang bagus. Mereka emosional dan menarik perhatian; begitu kami mendengar permulaannya, kami sangat ingin tahu bagaimana hasilnya.
Itu sebabnya beberapa tenaga penjualan paling sukses tidak benar-benar “menjual” dalam pengertian tradisional. Mereka menjadikan pengalaman penjualan tentang pelanggan dan kebutuhan mereka, hanya merujuk produk dalam konteks membantu pembeli mengatasi tantangan tertentu.
Orang Mempertahankan Lebih Banyak Melalui Cerita
Sekali lagi, mari kita kembali ke contoh pemesanan liburan sebelumnya.
Kebanyakan orang akan kesulitan untuk mempertahankan daftar besar angka-angka yang berfokus pada “hal-hal penting” liburan – hal-hal seperti suhu rata-rata dan ukuran kolam. Lebih banyak lagi yang bisa langsung mengingat tema sentral narasi yang dibuat berdasarkan pengalaman pribadi mereka saat bersantai di resor tropis yang indah.
Atau, sebagai contoh lain, coba ingat-ingat iklan mobil terakhir yang Anda lihat. Apakah ini membahas ukuran mesin kendaraan, kecepatan tertinggi, dan konsumsi bahan bakar? Atau apakah itu berfokus pada betapa menyenangkannya berkendara? Mungkin yang kedua.
Mengapa? Karena pengisahan cerita penjualan membentuk hubungan yang bermakna antara orang dan ide dengan cara yang tidak bisa dilakukan oleh angka-angka yang dingin dan sulit.
Demo/Promosi Penjualan Anda Hanya Setengah Pentingnya Kisah Penjualan Anda
Demo produk rata-rata terasa seperti jalan satu arah. “Kami membantu X juta pelanggan kami menghemat $Y juta dan Z juta jam produktivitas.”
Di samping semua angka tersebut, biasanya ada fokus besar pada fungsionalitas. Anda mungkin berharap untuk mendengar informasi tanpa akhir tentang integrasi, fitur, dan kasus penggunaan.
Yang sering kurang dari demo tersebut adalah narasi yang menarik. Mereka tidak bercerita, yang berarti mereka tidak seefektif yang seharusnya.
Presentasi demo Anda tidak boleh lebih dari 30 menit. Gunakan waktu Anda secara bijak dengan berfokus pada cerita yang berpusat pada prospek Anda dan memungkinkan Anda merujuk pada nilai jual unik solusi Anda.
Jadi Bagaimana Saya Menceritakan Kisah Penjualan yang Hebat?
Kami telah menetapkan bahwa penyampaian kisah penjualan itu penting. Namun bagaimana cara kerjanya dalam praktik? Ikuti enam tip berikut untuk membantu Anda menceritakan kisah yang menarik setiap saat.
Tentukan Takeawaynya
Banyak penulis merekomendasikan untuk menyelesaikan bagian akhir sebelum hal lain. Gunakan saran mereka untuk menginformasikan promosi penjualan dan demo Anda dengan mengasah satu hal penting yang Anda ingin calon pelanggan Anda ingat ketika pertemuan selesai. Bisa jadi produk Anda:
- Membantu mereka menghemat waktu atau uang
- Memungkinkan mereka meningkatkan produktivitas atau meningkatkan kinerja
- Membantu mereka mengatasi tantangan spesifik yang mereka hadapi
- Membuat tim Anda merasa lebih terlibat dan termotivasi
Dengan kata lain, kesimpulan Anda adalah alasan orang harus peduli dengan cerita Anda. Setelah Anda mendefinisikannya, proses penceritaan penjualan selanjutnya menjadi lebih sederhana.
Jadikan Prospek Anda Pahlawan, Bukan Perusahaan Anda
Terlalu banyak perusahaan yang menjadikan dirinya sebagai tokoh utama dalam narasinya sendiri.
Namun dalam dunia penjualan, organisasi Anda bukanlah pahlawan. Paling banter, itu adalah karakter pendukung. Fokusnya benar-benar harus pada prospek Anda.
Ceritakan kisah mereka, jelaskan tantangan spesifik yang mereka hadapi, bagaimana perasaan mereka terhadap tantangan tersebut, dan konsekuensi jika tidak menemukan solusi. Hanya pada saat itulah Anda harus memperkenalkan produk Anda, mendiskusikan cara spesifik produk tersebut membantu calon pelanggan yang bersangkutan.
Jika suatu fitur atau manfaat tidak relevan bagi calon pelanggan tertentu, maka fitur atau manfaat tersebut tidak boleh menjadi bagian dari narasi.
Menarik Logika dan Emosi dengan Menggabungkan Fakta dengan Narasi
Angka saja bukanlah cara yang efektif untuk menjual produk – angka tersebut terlalu sulit untuk dipertahankan dan tidak memberikan dampak yang cukup.
Namun, bukan berarti data, statistik, dan pernyataan faktual tidak dapat memainkan peran penting dalam demo dan promosi produk Anda. Anda hanya perlu menemukan cara untuk mengintegrasikannya ke dalam cerita yang Anda ceritakan.
Itulah mengapa pemahaman mendalam tentang produk Anda sangat penting untuk menyampaikan kisah yang menarik. Hal ini memungkinkan Anda mencocokkan fitur dan manfaat dengan tantangan dunia nyata yang dihadapi calon pelanggan Anda.
Ciptakan Konflik dan Ketegangan untuk Menimbulkan Respon Emosional
Cerita dirancang untuk memikat penonton dan membuat mereka putus asa untuk mengetahui apa yang terjadi selanjutnya. Untuk melakukan hal tersebut, mereka menggunakan berbagai taktik – namun dua taktik yang paling efektif adalah konflik dan ketegangan.
Konflik menciptakan penerimaan emosional terhadap narasi, sementara ketegangan memaksa orang untuk terus mendengarkan. Jika suatu masalah terlalu mudah untuk diselesaikan, atau jika imbalannya tidak cukup berdampak, Anda tidak akan menimbulkan konflik atau ketegangan, dan cerita Anda tidak akan menyentuh hati.
Yang penting, konflik dan ketegangan dalam narasi Anda harus terfokus pada prospek Anda. Jelaskan perjuangan pribadi yang perlu mereka atasi, dan jelaskan bahwa Andalah satu-satunya yang dapat menawarkan solusi.
Personalisasikan Kisah Penjualan Anda
Sulit untuk melebih-lebihkan pentingnya personalisasi dalam penjualan, tetapi statistik cukup menjelaskannya. Misalnya, tahukah Anda bahwa 80% pelanggan mengatakan bahwa mereka cenderung membeli dari merek yang memberikan pengalaman yang dipersonalisasi?
Sekali lagi, ini menunjukkan pentingnya menempatkan prospek Anda sebagai pusat cerita. Gunakan informasi tentang tantangan yang mereka hadapi, ditambah pengalaman dari klien yang sudah ada dengan tujuan bisnis serupa, untuk membuat narasi Anda terasa dibuat khusus untuk mereka.
Latih Pengiriman Anda
Menulis cerita menarik yang berpusat pada prospek Anda dan bagaimana produk Anda dapat membantu mereka hanyalah salah satu bagian dari perjuangan. Setelah Anda selesai melakukannya, Anda masih harus menyelesaikan pengirimannya, jika tidak, semua dampaknya akan hilang.
Tujuan Anda di sini bukan sekadar menghafal dan melafalkannya seperti naskah. Sebaliknya, Anda harus mengetahui cerita Anda luar dan dalam sehingga Anda dapat dengan percaya diri dan lancar mengintegrasikannya ke dalam promosi penjualan atau pertemuan demo yang lebih luas.
Kesimpulan
Menceritakan penjualan tidaklah mudah. Jauh lebih mudah untuk tetap menggunakan pendekatan lama yang membosankan yaitu mendiskusikan fitur dan fungsi yang identik di setiap demo produk.
Namun justru itulah mengapa hal ini dapat memberi Anda keunggulan. Jika Anda membuat cerita yang mengesankan dan berdampak yang benar-benar menarik perhatian calon pelanggan, Anda akan menonjol dibandingkan semua promosi umum lainnya yang mereka dengar.
