Apa itu Strategi Penjualan?

Strategi penjualan yang jelas dan terdefinisi dengan baik dapat menjadi pembeda antara stagnasi dan pertumbuhan. Tapi apa itu strategi penjualan, apa saja komponennya, dan bagaimana itu bisa menjadi landasan kesuksesan usaha kecil?

Teruslah membaca untuk informasi lengkap tentang bagaimana Anda dapat membuat proses penjualan yang efektif yang mendorong bisnis kecil Anda ke stratosfer.

Mendefinisikan Strategi Penjualan

Bagi siapa pun yang belajar bagaimana memulai bisnis yang berputar di sekitar penjualan, membuat strategi penjualan harus menjadi bagian besar dari rencana bisnis Anda.

Bayangkan sebuah permainan catur. Strategi penjualan sangat mirip dengan rencana permainan Anda – gerakan Anda dirancang untuk menskakmat pesaing Anda sambil melindungi bidak Anda sendiri.

Ini adalah rencana yang dipikirkan matang-matang untuk mencapai target penjualan dengan cara mengoptimalkan sumber daya, memanfaatkan kekuatan, dan mengelola kelemahan. Karakteristik utama meliputi tujuan yang jelas, pemahaman tentang audiens target, dan peta jalan untuk mencapai tujuan tersebut.

Peran Strategi Penjualan yang Efektif dalam Usaha Kecil

Strategi penjualan harus menjadi bagian dari setiap daftar periksa startup bisnis. Membangun strategi penjualan yang berkelanjutan adalah tentang memposisikan produk atau layanan Anda secara menguntungkan bagi target pelanggan Anda dan menemukan cara yang efektif untuk mengomunikasikan poin penjualan Anda.

Pertimbangkan, misalnya, toko roti lokal yang memperkenalkan barang-barang bebas gluten setelah melihat permintaan yang meningkat. Pivot ini memperluas basis pelanggannya dan memposisikannya sebagai perusahaan yang berpikiran maju.

Dengan demikian, kekuatan strategi penjualan yang efektif – dapat memandu bisnis untuk mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang, yang mengarah pada peningkatan profitabilitas dan pangsa pasar.

Jenis Strategi Penjualan

Usaha kecil dapat memilih untuk merangkul berbagai strategi penjualan, tetapi kebanyakan dari mereka termasuk dalam salah satu dari dua kategori utama.

Strategi Penjualan Masuk

Strategi penjualan masuk berfokus pada menarik pelanggan dengan menawarkan nilai. Anggap saja sebagai magnet yang menarik pelanggan melalui konten yang bermanfaat, SEO, dan pemasaran media sosial.

Bagaimana strategi penjualan masuk menguntungkan bisnis kecil?

• Kepercayaan pelanggan yang lebih tinggi: Strategi penjualan di dalam sering melibatkan komunikasi langsung dan personal dengan pelanggan, yang mengarah ke pemahaman yang lebih dalam tentang kebutuhan dan preferensi mereka. Misalnya, perwakilan penjualan yang menggunakan alat CRM mungkin mengingat pembelian klien di masa lalu dan menyesuaikan penawaran mereka, sehingga menumbuhkan rasa percaya.
• Hemat biaya: Tidak seperti penjualan lapangan yang mungkin melibatkan biaya perjalanan, penginapan, dan biaya terkait lainnya, strategi penjualan orang dalam biasanya dilakukan dari lokasi terpusat, seringkali melalui telepon atau melalui platform online. Ini mengurangi biaya overhead dan memungkinkan perwakilan untuk menjangkau lebih banyak pelanggan dalam waktu yang lebih singkat. Misalnya, demo produk virtual dapat disajikan kepada klien secara global tanpa harus meninggalkan kantor.
• Menetapkan otoritas: Dengan secara konsisten memberikan nilai dan keahlian kepada prospek, perwakilan penjualan di dalam dapat memposisikan diri dan perusahaan mereka sebagai otoritas di bidangnya masing-masing. Contohnya:
  • Blogging : Perusahaan teknologi yang menulis blog mendetail tentang tren industri terbaru dapat menjadi sumber informasi.
  • Webinar : Menyelenggarakan webinar tentang subjek khusus menampilkan pengetahuan mendalam merek, menarik audiens yang ingin belajar.
  • Video edukasi : Video pendek yang menjelaskan fitur produk yang kompleks dapat mengedukasi calon pelanggan dan menonjolkan keahlian perusahaan.

Strategi Penjualan Keluar

Strategi penjualan keluar lebih tradisional, di mana bisnis menjangkau pelanggan potensial. Ini seperti menebarkan jaring – beberapa ikan akan tertangkap sementara yang lain tidak.

Ingat manfaat berikut yang dapat dicapai melalui strategi penjualan di luar:

• Pendekatan langsung: Strategi penjualan di luar sering kali melibatkan interaksi tatap muka, yang memungkinkan tenaga penjualan untuk mengatasi masalah atau keberatan apa pun secara real time. Keterusterangan ini dapat mengarah pada pemahaman yang lebih dalam dan resolusi yang lebih cepat dari potensi hambatan penjualan. Misalnya, di pameran dagang, perwakilan penjualan dapat langsung berinteraksi dengan klien potensial, memamerkan produk mereka, dan menjawab pertanyaan di tempat.
• Hasil yang lebih cepat: Strategi penjualan di luar sering menghasilkan hasil yang lebih cepat daripada metode pasif dengan menjangkau klien potensial secara langsung dan proaktif. Umpan balik langsung memungkinkan penyesuaian cepat dan langkah selanjutnya segera. Misalnya, cold call dapat menghasilkan umpan balik langsung, baik berupa penolakan, permintaan informasi lebih lanjut, atau bahkan komitmen.
• Mudah diukur: Keberhasilan taktik penjualan luar seringkali dapat diukur dengan mudah berdasarkan metrik langsung seperti jumlah prospek yang dihasilkan, kesepakatan yang ditutup, atau pendapatan yang diperoleh dari kampanye tertentu. Misalnya, respons terhadap iklan dapat dilacak terkait metrik keterlibatan atau pertanyaan langsung, yang menawarkan wawasan yang jelas tentang keefektifannya.

Komponen Rencana Strategi Penjualan yang Sukses

Strategi kemenangan untuk penjualan seperti teka-teki dengan banyak bagian yang dipasang dengan mulus.

Jika Anda tidak yakin harus mulai dari mana, Anda bisa mulai dengan membahas elemen-elemen berikut.

Mengidentifikasi Target Pasar Anda

Mengenali dan memahami audiens Anda adalah yang terpenting. Ini melibatkan memahami demografi, psikografi, dan perilaku pembelian mereka. Lagi pula, produk yang ditujukan untuk remaja akan dipasarkan secara berbeda dari produk untuk warga lanjut usia.

Menganalisa Kompetisi

Bisnis dapat menemukan celah, menangkap peluang, dan menghindari potensi jebakan dengan mengamati pesaing. Misalnya, kafe yang mengamati kesuksesan pesaing dengan pilihan vegan mungkin mempertimbangkan penawaran serupa.

Membangun Tim Penjualan Berkinerja Tinggi

Strategi penjualan yang kuat membutuhkan tim yang lebih kuat untuk melaksanakannya. Atribut utama meliputi:

• Keterampilan komunikasi: Menyampaikan proposisi nilai dengan jelas.
• Adaptasi: Menyesuaikan dengan dinamika pasar yang berubah.
• Pengetahuan produk: Pemahaman mendalam tentang apa yang mereka jual.

Menyusun Proposisi Nilai Unik Anda

Proposisi nilai Anda adalah nada khas Anda – ini memberi tahu pelanggan mengapa mereka harus memilih Anda. Baik itu kualitas tak tertandingi, fitur inovatif, atau layanan purna jual yang luar biasa, itulah yang membedakan Anda.

Menetapkan Tujuan Penjualan

Sasaran yang jelas bertindak sebagai Bintang Utara, memandu upaya tim penjualan. Apakah itu mencapai pertumbuhan penjualan 10% atau menangkap segmen pasar baru, tujuan ini membentuk arah strategi.

Merancang dan Menerapkan Proses Penjualan yang Efektif

Proses penjualan yang efisien sangat penting dari kontak awal hingga jabat tangan terakhir. Langkah-langkahnya mungkin termasuk:

• Lead generation: Menarik pelanggan potensial.
• Memimpin pengasuhan: Mengembangkan hubungan dengan pembeli potensial.
• Menutup penjualan: Menyelesaikan kesepakatan.

Memilih Saluran Penjualan yang Tepat

Di mana Anda menjual bisa sama pentingnya dengan apa yang Anda jual. Pembuat sabun artisanal mungkin berkembang di pasar petani lokal tetapi berjuang di department store besar.

Pengelolaan hubungan pelanggan

Mempertahankan hubungan yang kuat, pasca-penjualan dapat mengubah pembeli satu kali menjadi pelanggan seumur hidup. Alat seperti perangkat lunak CRM dapat membantu bisnis melacak interaksi dan preferensi pelanggan.

Tinjauan dan Penyesuaian Reguler

Seperti jalur penyesuaian kapten kapal berdasarkan angin, bisnis harus sering meninjau kembali dan mengubah strategi penjualan mereka berdasarkan umpan balik, metrik kinerja, dan pergeseran pasar.

Templat Strategi Penjualan: Contoh Praktis

Bayangkan “HealthyMunch,” sebuah startup yang menjual makanan ringan organik.

Strategi penjualannya dapat melibatkan penargetan milenial yang sadar kesehatan, menganalisis penawaran pesaing seperti "OrganicBites", melatih tim penjualan yang ahli dalam pengetahuan nutrisi, dan menyusun proposisi nilai seputar '100% bahan alami."

Tim penjualan mungkin menetapkan sasaran 500 unit terjual di bulan pertama, menggunakan media sosial untuk menghasilkan prospek dan menjual melalui toko online dan gym lokal. Selanjutnya, sistem CRM memastikan tindak lanjut pada setiap pembelian, mencari umpan balik, dan menawarkan diskon loyalitas.

Membuat Strategi Penjualan yang Unggul di E-commerce

Di era digital, bisnis e-commerce memerlukan pendekatan khusus. Pertimbangan untuk menciptakan strategi penjualan yang unggul untuk e-niaga mungkin mencakup hal-hal berikut:

• Pengalaman pengguna: Situs web yang mulus dan intuitif.
• Personalisasi: Rekomendasi yang disesuaikan berdasarkan perilaku penelusuran.
• Pengoptimalan seluler: Memastikan pengalaman belanja seluler yang lancar.
• Gateway pembayaran yang aman: Dapat dipercaya dan cepat.
• Ulasan pelanggan: Memanfaatkan umpan balik positif sebagai bukti sosial.

FAQ: Apa itu Strategi Penjualan?

Bagaimana pemimpin penjualan berkontribusi pada pelaksanaan strategi penjualan yang hebat?

Pemimpin penjualan adalah navigator tim penjualan, tidak hanya memberikan arahan tetapi juga inspirasi. Peran mereka melampaui pengawasan belaka. Mereka menetapkan ekspektasi yang jelas, menetapkan tujuan yang terukur, dan terus memantau kinerja tim. Mereka bahkan mungkin menyertakan inisiatif menyenangkan seperti ide kontes penjualan.

Dengan memupuk budaya kolaborasi dan inovasi, tim penjualan memastikan bahwa strategi tidak hanya tertulis di atas kertas tetapi juga dijalankan secara aktif. Wawasan mereka tentang tren pasar dan pandangan ke depan dalam mengidentifikasi peluang semakin menyelaraskan strategi dengan tujuan bisnis yang lebih luas.

Peran apa yang dimainkan perwakilan penjualan dalam membentuk strategi penjualan yang baik?

Perwakilan penjualan adalah prajurit kaki di medan perang bisnis. Interaksi sehari-hari mereka dengan klien menawarkan harta karun wawasan. Wawasan ini, bila disalurkan dengan benar, dapat memengaruhi dan membentuk strategi penjualan secara mendalam. Misalnya, perwakilan penjualan Anda yang paling sukses mungkin menekankan bahwa memperhatikan adalah strategi penjualan yang baik, membantu perwakilan lain juga meningkatkan jumlah mereka.

Umpan balik mereka tentang preferensi pelanggan, keberatan yang dihadapi, dan posisi kompetitif bisa sangat berharga. Dengan terus mengomunikasikan pengalaman di lapangan, perwakilan penjualan memastikan bahwa strategi tetap dinamis, relevan, dan responsif terhadap skenario dunia nyata.

Bagaimana corong penjualan yang terdefinisi dengan baik dapat meningkatkan strategi penjualan bisnis?

Corong penjualan yang terdefinisi dengan baik dapat dianalogikan dengan peta jalan untuk konversi pelanggan. Dengan menguraikan setiap tahap perjalanan pelanggan potensial – mulai dari kesadaran hingga keputusan pembelian akhir – ini memberikan pendekatan penjualan yang terstruktur.

Kejelasan memastikan bahwa sumber daya dialokasikan secara efektif, kampanye pemasaran ditargetkan secara akurat, dan titik penurunan potensial diidentifikasi. Dengan memahami nuansa setiap tahap, bisnis dapat memperbaiki rencana pemasaran dan strategi penjualan satu halaman mereka, yang menghasilkan tingkat konversi yang lebih baik dan penjualan yang lebih tinggi.

Bagaimana proses penjualan dapat ditingkatkan dengan umpan balik dari perwakilan penjualan?

Umpan balik dari perwakilan penjualan bertindak sebagai pemeriksaan realitas untuk setiap strategi penjualan. Mengingat interaksi langsung mereka dengan pelanggan, perwakilan dapat menyoroti apa yang berhasil dan apa yang tidak. Mereka dapat menjelaskan tren pasar yang muncul, taktik pesaing, dan mengubah preferensi pelanggan. Karena mereka termotivasi untuk meningkatkan komisi penjualan mereka, mereka akan cenderung berbagi saran yang dapat meningkatkan angka penjualan Anda secara keseluruhan.

Umpan balik semacam itu dapat mengidentifikasi kesenjangan dalam strategi saat ini, yang mengarah pada penyesuaian tepat waktu. Dengan mengintegrasikan wawasan tingkat dasar ini, bisnis dapat memastikan strategi penjualan mereka tetap gesit, efektif, dan selaras dengan permintaan pasar.

Gambar: Elemen Envato